天天被拒絕，銷售人員如何保持好心情？

01-12

天天被拒絕，銷售人員如何保持好心情？大家都是怎麼調節自己情緒的？

電話和面談其實都差不多

看下下面的問答，應該有幫助：

問：如果我們向顧客銷售，會產生哪兩種結果？

答：要麼顧客購買，要麼顧客拒絕

問：如果顧客購買了，對顧客有哪些好處？

答：他的資產會升值，錢會變多，整個人的心情會變好……

問：如果顧客購買了，對我們有哪些好處？

答：我們1、會賺到錢；2、會更自信；3、學到成交經驗；4、對產品知識掌握的更牢固；5、增加鍛煉口才的機會；6、得到領導的表揚；7、得到同事認可；8、顧客賺錢了，會來感謝我們；9、會讓父母為我們驕傲……

問：如果顧客不買，我們有什麼損失？

答：好像沒有損失

問：如果顧客不買，我們有哪些收穫？

答：1、同樣會學到銷售經驗；2、對產品知識掌握的更牢固；3、得到鍛煉口才的機會；4、領導會認為我是努力的員工；5、同事也認可……

好了，總結一下，只要我們銷售了，不管顧客買或者不買，我們都會有很多收穫，幾乎沒有任何損失！

問：如果我們不銷售呢？有什麼收穫？

答：沒有任何收穫！

問：有什麼壞處？

答：1、浪費時間；2、自己永遠不會長進；3、領導會對我失望；4、覺得對不起工作；5、沒有辦法給顧客帶來改變；6、時間長了顧客會離開；7、對不起父母……

所以，我們做銷售不是為了讓顧客買，只是提升我自己的能力而已，當然客戶下單更好！顧客只是供我練習的靶子，他們買或者不買，對我只有好處沒有壞處，所以完全可以沒有任何心理負擔地去銷售！

銷售過程中面臨的拒絕的確很多，但真心體驗下來，發現還是雞湯和雞血最有用。附贈我的一篇通用的處理銷售抗拒的文章，除了雞湯和雞血之外也還提供了一些實用的技巧，看看是否有幫助。

「我們目前不需要這樣的產品。」

「先看看再說吧。」

「這事我要問我老闆才能拍板。」

「你的東西也太貴了吧。」

「你誰啊，跟你不是很熟好嗎？」

「我現在沒空。」

嘟，嘟，嘟。。。

我想這大概是每一個銷售都經歷過的場景，無論你的產品多有優勢，還是你自己都已被自己的口才折服，但客戶還是會質疑，或是有所異議，甚至直接明了地拒絕。無論是你認為客戶對於銷售抱有偏見也好，還是覺得客戶沒有花時間了解你的產品，似乎對於銷售，他們天然就抱著抗拒態度。

的確，你面對的就是這樣一個抗拒的海洋，如何才能在這樣的海洋中生存呢？

一、抗拒海洋中的生存法則

面對一片抗拒的海洋，你需要把握以下生存法則，才能成功穿越洋面，到達彼岸。

1. Keep Float, 保持漂浮

銷售的路上沒有一帆風順，首先必須要接受並面對海洋般抗拒的現實。

統計表明：
2%的銷售是在第一次接洽後完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

「80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成」意味著「80%的銷售需要失敗4到11次」。接受了這樣一個現狀之後你便能理解銷售這樣一個職業便是生存在抗拒的海洋之中，所以首先要做到的便是，保持漂浮，不要因為一次拒絕便沉入海底，努力讓自己生存在洋面之上。

2. 創造浮力

如果說客戶的抗拒便是不斷讓你下沉的重力，那麼，你如果想漂浮，你必須創造浮力。

（1）來自客戶的浮力

對於客戶而言，一項購買可能會產生價值，但購買畢竟需要先付出相應的價格，才能期待可能的回報；同時購買也意味著改變，面臨著多種不確定性的因素，所以面對購買，即使有所期待，但同樣會有種種擔憂。

而人類的固有天性之一便是：Loss Aversion Effect,厭惡損失效應。由於人類進化初期所面臨的險惡生存環境，儘可能地採取安全的行為是生存的前提條件。所以對比收益，人類會放大損失的風險，儘可能做出安全的決策。

就好比賭客去賭場賭博，隨身帶了3000美元，賭客贏了100元，這時要求他離開賭場可能沒什麼；但如果是輸了100元，這時同樣要求他離開賭場可能就很難。

所以在付出和擔憂之下，客戶才有種種的抗拒行為。而面對這些抗拒行為，你必須產生更大的價值才能幫助客戶克服規避損失效應，在回報和付出面前，僅僅1：1的關係並不足以打動客戶，你要創造出3倍的價值，才能克服1倍價格所造成的阻礙。

（2）來自自身的浮力

我們說銷售首先需要接受抗拒的海洋這樣一個現實，但這樣一個海洋是否是真實的海洋？當你真的漂浮在水面之上時，讓你下沉的是水還是你自己？對，讓你下沉的是你自己的重力。所以，是否下沉，完全取決於你自己。

如果你心中不斷想著：這個客戶沒希望了，放棄吧。這樣負面的想法便會直接讓你下沉。但如果在面對拒絕時，你心中想的是，「客戶一時還沒理解產品的價值，看看有沒有更好的辦法來呈現」，或是「這個人對我有點抵觸，也許其他人不會這樣，繞過他就好了」。所以，是負面的想法讓你下沉，而正面的想法便會讓你繼續漂浮。能否漂浮，完全取決於你自己。

但在這樣一個抗拒的海洋中生存，沒有負面的想法是不可能的。被拒絕會自然讓你對自身的價值產生懷疑，從而連鎖產生可能負面的想法,這會讓你迴避再次和客戶進行接觸，因為你認為這樣的投入會沒有價值。

所以同樣是「厭惡損失效應」，你必須理解的一點是，你的負面想法所產生的重力會比你想像中的大。所以有心理學家通過實驗得出結論，3倍的正面想法才能抵消負面想法所產生的影響。創造更多積極正面的想法，達到3：1的比例，你才可以真正漂浮。

所以無論是對於客戶的擔憂而言，還是自身的負面情緒而言，都需要抓住3：1這樣一個比例，用3倍的價值去克服客戶的擔憂；用3倍的正能量去克服自身的負面情緒。這樣才能產生足夠的浮力。

3. 利用拒絕進行前進

如果說拒絕是下沉的重力，那是否完全沒有這樣一種重力，銷售便能暢通無阻了呢？不要忽略了，你不僅僅只是漂浮在海面上，你還需要尋找方向，才能達成成交，到達彼岸。

如果說在銷售過程中沒有遭遇任何阻力，你陳述的賣點客戶表示欣賞，產品的價格客戶也能接受，看上去一帆風順，你有種飄在天空的感覺。但有時這恰恰是種危險的信號，「嫌貨才是買貨人」，銷售過程的順暢並不等同於成交。也許就在你覺得要簽單的那一刻客戶才表示再考慮考慮，你便會一下子迷失方向。

所以，如果完全沒有重力，你創造出的浮力便會讓你漂浮中空中，雖然感覺很好，但卻極容易迷失方向。

下沉的重力會幫你建立一種基準，在感受到下沉時，你便知道需要更多的浮力，同時也知道了前行的方向在那裡。當客戶表示他無法做出最終的購買決定，這便是在提醒你要去尋找背後的關鍵決策人是誰；當客戶說還需要在比對比對，這表示他還在評估，嘗試詢問做對比的產品是什麼，你便可以更好地向客戶解釋你產品的優勢在哪裡。

所以重力可以幫你建立基準，尋找到方向。

同時，為了到達成交的彼岸，你還需要前行。

你有沒有想過重力也能變成一種動力？就好像跑步，你的身體稍微前傾，重力便能成為前行中最大的動力，並且這種動力是天然存在。游泳也是一樣，當你把頭抬起，身體的重心及其傾角改變，重力便能轉化成一種前進的力量。所以如果你要在海面上前行，重力恰恰是一種與生俱來的最大動力。

如果你遇到了價格上的阻礙，客戶喜歡你的產品，但對價格還存有疑慮，看上去你遭遇了來自價格的重力。一方面你可以嘗試用對比的手段來解釋你產品的價格，另一方面，如果客戶的疑慮是沒有條件一次付清全部的款項，那麼提供多種形式的付款條件，例如分期，例如貸款，這些都可以很好地解決客戶在此方面的疑慮。一旦你利用好了這個重力，在解決了客戶關於價格的困擾後，這有可能就是幫助你到達成交彼岸中最大的一股動力。

拒絕是種讓你下沉的重力，但稍微調整視角，這種重力便能幫你尋找到方向，並成為前行中的最佳動力。

所以在抗拒的海洋中，保持漂浮，創造浮力，並利用拒絕進行前進，你依然可以到達成交的彼岸。

二、理解抗拒

抗拒的原因有很多種，客戶可能會懷疑產品的性能或品牌，嫌棄產品的價格，或是沒有需要，短期內沒有購買計劃，甚至是他自己無法做出決定；而抗拒的形式更是多種多樣，無論是沉默、懷疑、質問，或是找借口，這些都是抗拒。

對於處理抗拒而言，不見得需要針對每種原因或形式制定出針對性的應對方式，記憶太多，這些條條框框反而會成為一種約束，讓銷售過程變得死板僵化。

因此面對這種情況，首先你需要知道什麼才是真正排名第一的抗拒。你可能會認為是價格，的確價格異議是非常常見的一種抗拒形式，但你要知道，很多時候價格異議只是一種借口，實際背後另有抗拒的原因。

真正排名第一的抗拒是：改變現狀。

任何一項新的購買都意味著改變，改變便意味著不確定。人的默認購買形態是習慣性購買，用得還不錯的產品便會繼續購買，例如習慣了一個口味或品牌的咖啡，便會持續地購買；日常習慣了在一個地方購物，下次便還會在這個地方購物。因此，改變現狀才是客戶最主要的一種抗拒原因，面對種種改變的不確定性，客戶會習慣性地採取安全保守的策略。

所以對於銷售過程中所遇到的抗拒，通常都和改變現狀相關。理解抗拒，才能更好地處理和應對抗拒。所以我們來看看對於一項意味著改變的購買決定通常由哪些要素組成。

購買公式

1）CD,Current Dissatisfaction, 現存不滿

購買決定開始於對現狀的不滿。如果購物以改善生活為目標，那麼就意味著有些東西需要改善；也就是說，顧客生命中有些地方出錯了。Current Dissatisfaction(CD)，現存不滿，包含所有改善的需求：現存的痛苦，明顯的需要，對現有產品或服務的不滿意，對之前購買產品的失望等等。

比方說，假設你從事汽車銷售。無論你的車型有多吸引，價格有多優惠，用戶報告有多漂亮，這些都不重要。直到CD出現，顧客對現有的汽車不滿意，這些方面才有意義。

大部分銷售員和企業家都過早地把目光投向產品，而產品實際上只是顧客的最終選擇；更專業的人從CD開始聚焦，這是產生顧客的地方。

2）FP, Future Promise，未來期許

當CD確實出現後我們才能走向第二個要素：Future Promise(FP)，未來期許。在多數情況下，未來期許都是現存不滿的另外一面。如果我知道有些地方出錯了，那必然意味著我至少對什麼是對的有些概念，這就是FP，未來期許。

未來期許比產品特色涵蓋的含義更為寬廣。它是對生活的改善。FP是建立如Daniel Kahneman所提到過的期待畫面。強烈的未來期許是個性化的，也是視覺化的，依照不同顧客而變化的。

當CD越高時，FP便越強。也就是說，CD越大，顧客便有越強烈地需求在解決方案中尋找FP。

3）代價Cost

4）擔憂Fear

CD和FP都是有力的激勵因素。但對一個購買決定而言，還有兩個相反的、起抑制作用的因素：代價和擔憂。

代價和擔憂（C+F）在購買行為中被視為起反向作用的。如果一個顧客需要更進一步做出購買決定，代價和擔憂這兩個因素必須被有效地淡化。

我們分別用這兩個獨立的抑制因素代表一個決定中的理性部分和感性部分。代價包含價格、條款、人力、時間、瑣事……即所有能夠簡單量化的部分。同時，擔憂即對應所有感性的部分，例如對於品牌的擔憂，對於品質的疑慮等等。而在購買的抑制因素中，對比價格等理性因素，無形的擔憂阻礙購買的作用更加大，畢竟任何一項購買都意味著變化，變化意味著未知和不確定。因此如何消除擔憂也是銷售者促進客戶做出購買決定的重要組成。

如何理解購買公式

如果銷售，或者說購買的本質是交換，那勢必存在兩個交換品，當一個交換品的價值大於另一個交換品的價值時，客戶便會因追求獲利而做出購買決定。總體說來，CD和FP構成的激勵因素代表了購買的價值，Cost和Fear構成的抑制因素代表了購買所要付出的代價。客戶在這些影響因子共同作用下做出最終的購買決定。而這些因素之間的關係可以用下面的公式進行表達：

當：

現存不滿*未來期許&>代價+擔憂（CD*FP &> C+F）

時，人們會做出購買決定。

如何應用購買公式

理解以下原則可以更好地幫助你在現有銷售過程中應用購買公式。

1）公式需順序解讀：作為一名銷售或服務提供商，你需要從左至右對公式進行解讀。在和客戶溝通代價和擔憂之前，你必須先明確顧客的現存不滿，並提供對應誘人的未來期許。換種方式說，越早談代價和擔憂，達成銷售的幾率便越渺茫。

2）公式需個性化對待：購買者的不同，產品或服務間的差異，購買公式都呈現巨大差異。

3）公式是可預測的：左邊的數值越高（CD和FP），達成的銷售的幾率越大。

4）公式是動態變化的：對顧客而言，購買公式的因素不是固定不變的。每個因素在整個銷售過程中都在不斷變化。

5）公式是有指導意義的：你可以根據購買公式構思你的銷售陳述。總的說來，如果CD和FP足夠高的話，你還需要花太多時間在C+F上嗎？答案必然是否定的。

所以對於處理和應對客戶的抗拒，你必須要理解客戶做出最終購買決定的公式是什麼？這樣才能更好地幫你判斷抗拒的真正原因是什麼。有可能表面上客戶對產品的價格有異議，但實際上有可能是你並沒有建立足夠的CD和FP，缺乏足夠的價值，那麼對比相應的價格，客戶自然不願意購買。

銷售的金律

銷售的金律是客戶希望從喜歡的人那裡得到一樁公平交易，獲得價值的公平交易是前提，其次才是銷售員扮演「喜歡的人」的這個角色。對於一個銷售過程，首先要創造出足夠的價值來激勵客戶購買；另外，即使是可以通過公式呈現，並不意味著一切都是可計算的。客戶的擔憂是感性的，你所陳述的現狀不滿和未來期許多是也是帶給客戶的感性認知。因此銷售一方面要扮演好一個「錨定」的角色，來營造帶給客戶的感性認知；另一方面和客戶所建立的良好關係也能成為一種有效的抵押品，可以很好地化解客戶感性上的擔憂。所以對於處理抗拒，最終都可以從「公平交易」和「喜歡的人」兩個角度得到應對方案。

三、處理抗拒的流程和技巧

對於處理抗拒，最重要的是要了解客戶抗拒的真正原因。了解抗拒的原因，你才能做出好的回應。抗拒的形式多種多樣，可能是沉默型抗拒、借口型抗拒、批評型抗拒、表現型抗拒、問題型抗拒，但這些都是表象，儘可能挖掘背後的原因，再結合購買公式，你才能找到處理抗拒的出路在哪裡。

同時一次抗拒或拒絕實際有三個契機。

回應強迫。 人有天然的回應強迫，你完全不用擔心你的對話獲得不了響應，對話會是一個自動完成的過程。。無論是好的回應，還是不好的回應，只要你發起，自然會收到回應，形成雙向的對話。對於銷售而言，唯一要做的是承擔起發起對話的責任，你是對話(Dialogue)的主人，而非獨白（Monologue）。
合理性強迫。人不僅有回應強迫，同樣有合理性強迫，結合這二者，在客戶拒絕時利用疑問或重複，甚至沉默，客戶會回應做出拒絕的原因。通過拒絕的原因，實際上你可以收穫更多信息，了解客戶關注的要點，這樣你便可以創造更有效的價值出來。價值需要信息來進行塑造。
虧欠心理。拒絕會形成客戶的虧欠心理，這是提出要求的最佳時間點。通過縮小要求的範圍形成讓步，在虧欠心理的基礎上，客戶會更容易滿足你的要求。比如，「今天購買的話我再幫你申請個特別的折扣。」「我可以額外多附送一點贈品給你。」

所以對於處理抗拒的流程：

1. 收集信息。首先你需要收集更多的信息來幫助判斷抗拒的真正原因，而不是急於回應。利用回應強迫和合理性強迫，採用簡單的重複或提問，甚至沉默，了解更多關於客戶抗拒的原因。例如，「你這個價格太貴了。」「價格太貴了？」「另一個品牌相同的型號才XXX元。」通過簡單的重複，了解到客戶在進行購買比較階段，你便可以更好地給予適當的回應了。

2. 認同抗拒 Acknowledge。對於客戶的抗拒要表示認同，這樣一方面可以展現你在認真傾聽客戶的聲音，另一方面也表示你認同抗拒的合理性，這樣有助於在解除抗拒後推動真正的成交。這裡提供一個語言上的技巧便是從「yes, but」(是的，但是) 轉換為"yes, and"（是的，同時）。同樣是價格上的疑慮，你可能會習慣性地表達：「這個價格是有點高，但是我們會提供相對應的服務」，也可以說：「我們的確參照同類高端產品的定價，同時還提供了更多優質的服務。」認同抗拒的合理性非常重要，這樣可以讓客戶處在更優越的位置；同時通過提供更多附加的價值來解除抗拒，重新塑造合理性，以此來促進成交。

3. 了解真正的原因。一個抗拒有其背後真正的原因，可能和預算相關，可能和需求相關，也可能和客戶當前所處的購買階段相關。所以在了解了真正的抗拒原因後，你才知道下一步應該採取怎樣的回應。例如，客戶表示「再考慮考慮」，你需要了解的是，「再考慮考慮」是暫時沒有對產品的需求，還是客戶自己做不了最終的決定，還是對價格有疑慮，或是還處在比較的階段，需要做更多的對比。利用問題，創造回應強迫，了解其抗拒背後真正的原因。

4. 回應。在了解了客戶抗拒的真正原因後，你便可以有效地對抗拒做出回應，並且選擇時機來推動成交。如果客戶有真實的需求，也處於最終購買的階段，僅僅對價格還有疑慮，那便可以採用「折扣」或「贈品」類的附加利益手段來推動成交；如果客戶還在比較的階段，那麼了解所對比的產品，提供相應的優勢解讀，並附加更多的參照資料，這樣便可以更好地幫助客戶做出判斷。當然對於回應的技巧而言，一定需要了解銷售所扮演的角色，銷售可以推動客戶進行購買，但購買的決定權始終掌握在客戶手上，因此利用問題代替回答，把你想說的答案交給客戶，這樣才能更好地推動客戶的下一步行動。提一些暗示性的問題，例如，「低端機的配置會不會用起來不流暢啊？」，客戶會自己做出購買決定，所以對比你所說的話，他更相信他自己所說的話。

四、常見抗拒及應對技巧

由於抗拒的原因和表現形式多種多樣，所以並不存在所謂「一招鮮，吃遍天」的通用技巧。但通常從某個行業或某個銷售模式來說，固定存在5-7種常見的抗拒。因此，對應處理抗拒，並不在於鑽研技巧，而是要結合行業或銷售模式，總結出這5-7種常見抗拒，然後提前進行準備。

這裡針對B2B銷售，給出四種最常見的銷售異議及其應對方式，其他的可以此為參照，結合自身行業進行總結。

四種最常見的銷售異議以及應對方式

當你在電話推銷時會遇到四種主要的銷售異議，他們都圍繞預算Budget、授權Authority、需求Need和時間表Time Frame（即所謂的BANT模型）。如何識別這些銷售異議，以及設計相關的應對流程是達成交易或是有效篩選客戶的關鍵。現在我們帶你審視每一個銷售異議，並為你提供相關應對技巧。

銷售異議一：預算 Budget

這可能是最容易立刻識別到的一種銷售異議——金錢。客戶可能會說：「我沒有錢買你們的產品，」或是「我們的預算里沒有空間再買你們的產品了。」他們甚至會問你要折扣。所以當客戶提出和金錢相關的話題，你該如何回應？

異議應對

對產品購買成本的擔憂可以用比單純看待價格更加深入的方式進行看待，這取決於你能否找出客戶無法做出購買決定的真正原因。深入挖掘，找出為什麼客戶不滿意產品的價格。是單純的標價衝擊？還是客戶在你的產品上沒有看到支撐支付價格的價值？找到拒絕的根源才是關鍵，這能幫助你正確地和客戶進行溝通。

如果真的是單純的標價衝擊，你可以解釋構成產品每個組件的價格，並且向客戶強調對比所支付的價格他們所能收穫的價值。如果客戶不認可產品的價值，那你可能希望說明產品能夠幫客戶節省多少成本。這兩種應對方式很相似，但卻是在對應不同的客戶需求。

同樣，如果客戶要求折扣，並不意味著你需要立刻答應。首先，找出客戶想要的折扣比例是多少？沒有必要客戶只需100元折扣便願意並有能力購買，而你答應減價1000元。你同樣每月有銷售目標需要達成，不可能隨便給任何一個人或是每一個客戶折扣。預先做好詢問，這樣你便可以更好地設定客戶預期，甚至可能達成一項交易。

銷售異議二：授權 Authority

在這項銷售異議里，客戶可能試圖推脫決定權到他人身上。這也是一項非常常見的拒絕手段，特別是當一家公司有多個購買決策者時。你可能會聽到，「我需要和我的老闆/CEO/設計師/同事（甚至媽媽）溝通後才能決定，」或者「我的老闆/CEO/設計師/同事（甚至媽媽）不同意，謝謝。」這時你應該怎麼做，當決定被推脫到他人身上時？

異議應對

首先，確認這項拒絕是否合理。雖然這只是很小的一個舉動，看上去沒什麼必要，但是確認客戶的擔憂可以幫你更好地了解他們。同時這也幫你指明了下一步的方向：找出第三方決策人對產品的需求和擔憂，或是他們拒絕的原因。

當你找到了問題的根本原因，你便可以做以下兩件事了：1）處理第三方決策人的異議，如果進展順利的話，你甚至都不需要再和第三方決策人通電話；2）預約未來和第三方決策人溝通的時間。如果你能用心地面對這些拒絕，向客戶或他的決策人強調你是一項可利用的資源，你依然非常有機會達成交易。

銷售異議三：需求 Need

特別是複雜的產品或服務，需求型銷售異議是銷售代表最常遇到的一個類型。你可能在銷售現場會聽到客戶說：「你知道的，我們真的不需要你的產品或服務，」或者是「你的產品太難使用了，我們還是希望繼續沿用原有的方案。」這可能是最難處理的一種銷售異議，因為它直接針對你銷售的產品或服務。

異議應對

和授權型銷售異議一樣，你會想到從問題的根本原因開始著手。客戶是認為你的產品完全沒有價值，還是有一部分他們喜歡的功能？或者，你提供的信息量太大，他們一時無法吸收？亦或，客戶只是害怕做出購買決定？不管他們的理由是什麼，你必須找出根源才能進一步行動。

對於你銷售的產品不同的客戶反饋差異會非常大，但你別忘記你始終都有兩個武器在手：內容和數據。如果你的公司具有一定的市場營銷策略，你們的市場營銷團隊應該已經為產品建立了博客或網頁，提供大量客戶感興趣的內容和數據。或者是你手上有和目標客戶類似的案例，發給客戶，供客戶參考。

如果你的客戶依然懷疑，試圖用一些數據來使客戶信服。例如說你是銷售代表某項新技術的元器件，客戶對這項新技術的有效性仍然存有懷疑。你可以拿出一份近年的關於該新技術的市場調查報告，可能其中顯示了國內或國外多數主流廠商在這項新技術上所投入的資源，並具有充分的市場預測數據。數據會比你的話語更有說服力。

當然非常有可能的是，你會發現客戶真的不需要你的產品。例如，如果他們公司的目標真的和你產品或服務的價值不相符，那你便應該放下電話就此放棄，也不需要有挫敗感，你要做的是把你的時間專註於幫助那些與你的產品或服務相匹配的客戶。

銷售異議四：時間表 Time Frame

最後，也是同樣重要的一項——時間表型銷售異議，銷售代表會經常遇到客戶的決策拖延或銷售進程停滯。客戶可能會說，「現在還不是做決定的時間。一個月之後再打給我吧，或者等我們的項目計劃/招聘計劃/預算計劃等敲定了再說。」你認為能有多少機會他們會再回來找你然後與你購買？非常渺茫。所以，遇到這類態度不明朗的銷售異議，你該如何應對？

異議應對

同樣的，面對潛在客戶拖延銷售進程的不同原因，時間表型銷售異議也變化多端。你所有的應對選擇依然需要歸結到客戶拖延的真正原因上來。當然你仍然需要不斷提醒客戶立刻購買所產生的長期收益。

如果你的產品和客戶即將著手的項目相關，你可以向客戶強調的是在重大變化來臨之前購買你們產品所帶來的好處。

對於暫時沒有僱傭計劃的銷售異議，你可以強調立刻購買的合理性，從現在開始部署產品，新員工到位後第一天便可以使用到他們所需的全部工具，從而可以立刻開始投入工作。

如果是一個尚未確定的預算分配決策的問題，那你便需要獲得更多的信息。批准預算的流程是如何，過程中涉及哪些人員？你可能需要切換到處理銷售異議二——授權型銷售異議，找出決策者的需求和擔憂。獲得更多關於客戶決策過程的信息，你便可以更好地幫助他們。

最終，掌握如何應對銷售異議可以更好地幫你達成交易，或是篩選出更適合你公司的客戶。通過處理銷售異議，你可以更好地理解客戶的需求，這可以幫助你把時間專註到如何將正確的潛在客戶轉化為新的令人興奮的成交客戶。

五、結語

對於銷售而言，不可避免的是要面對抗拒的海洋，所以必須要學會如何在抗拒的海洋中生存。

保持漂浮的心態
創造充分的浮力
利用拒絕進行前進

時刻保持這三個思維模式，你才能在海洋中生存，併到達成功的彼岸。

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作者：Waterwalker

鏈接：敏捷銷售「技」之處理抗拒 - 敏捷銷售 - 知乎專欄

來源：知乎

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隨時準備被拒絕而不是被接納，覺得人家拒絕自己是正常現象，這樣想心情和幹勁兒都會很不一樣

MD，勞資終於臉皮又厚一層！

明天又是新的一天，又可以跟客戶重新認識一遍了，嗯~~~

你要轉變觀念，從「顧客拒絕我怎麼辦？」轉成「因為顧客拒絕我，所以我應該加強自身的技能……」後面一個是不是要比前面一個更正能量？

大家為什麼都在把回答區當評論區用。。。沒有看懂啊