紅酒銷售如何建立銷售渠道？打開市場？

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對於不少進口葡萄酒商家而言，他們最希望了解如何能讓自己旗下的經銷商可以源源不斷地去拓展銷售渠道，然後做到貨如輪轉，最終達到經銷商和酒商之間的共同進步，那麼究竟銷售渠道該如何拓展才更有效，更加能打開市場呢？

做紅酒的朋友，要抓住機會。紅酒市場隨著新一代年輕人的觀念改變，中國將迎來一波中低端紅酒的上漲高潮。根據英國葡萄酒市場調查公司酒智（Wine Intelligence）近期發布的一份調查報告《2016中國行情》（China Landscapes 2016）顯示：2015年，在千禧一代中平均每年飲用2次葡萄酒的消費者達到了4,800萬，相比2014年上漲了25%，在他們的帶動下，中國2015年紅葡萄酒進口量同比上升37%。我舉一個紅酒線下推廣成功例子邛崍是成都周邊的一個縣級市，以生產白酒聞名。這裡的市民幾乎都有親屬在酒廠上班或經營白酒生意，然而在白酒的老窩，而ZX(代名詞)葡萄酒商在2016年卻能夠拿下120萬元的份額。剛剛做推廣時，一些煙酒店老闆並不太接受，有的店主甚至說消費者沒有喝紅酒的習慣。」但是這個不並不是理由。紅酒經銷商為了造勢，贊助了當地市民熟悉的馬拉松比賽，作為品牌推廣。賽後則推出了一系列政策刺激終端的興趣。首先是給予煙酒店和餐廳15天賬期，讓煙酒店和餐廳沒有資金壓力。其次，承諾ZX銷售葡萄酒一年以上的門店，追加返利5%，對達到一定銷售金額的煙酒店從第二年起補貼月門店租金的30%。

第三，給餐廳服務員瓶帽兌獎。ZX葡萄酒的酒帽有公司標記，每個瓶帽給服務員20-40元不等的獎勵（根據檔次不同獎勵不同）。對於不動銷的餐廳，15天以後撤出，通過200多家餐廳的篩選，最終選定46家能夠動銷的餐廳。還會想辦法幫助他們動銷。

在縣城開展策劃小型巡迴品鑒會，每次10-20人，派品酒師赴現場講解。這種活動規模較大，每次大約200人參加，品酒師和廠家提供的品牌大使都會到場。經過4人業務團隊半年努力，ZX葡萄酒目前已經進入邛崍46家煙酒店和60家餐廳。其中餐廳的返單率為30%。最近，ZX公司開始在縣城的高端小區、樓盤與物業公司合作開始設置易拉寶廣告，為春節的動銷再添一把火。因為不知道題主的問題重點，我就舉一些常規的渠道：

建立直營的酒窖或酒庄　　

對於不少加盟商家而言，他們往往都會選擇讓自己成為某個紅酒品牌旗下的加盟專賣店，如建設成酒窖或酒庄的形式，這種模式的最大好處就是可以儲藏、批發兼零售進口紅酒產品。不少酒窖、酒庄都不一定是設立在人流旺盛的區域，而是在交通便利、臨近商業區或住宅區的地方開設的，這樣的好處是可以用合適的租金租賃較大的店面，而酒窖或酒庄則同時兼具儲存、陳列銷售、現場體驗、歡聚品鑒葡萄酒的獨立區域，通過日積月累不斷拓展各個階層的顧客，從而形成忠實的客戶群體。　

開發商超渠道　　

這是一個非常傳統的銷售渠道，畢竟作為各種類型的大型商超，每天都擁有密集的人流穿梭其中購物，能迅速彙集人體，通過現場的堆頭促銷、產品陳列、現場品鑒等模式來進行商超渠道的銷售，已經成為不少酒商最管用的手段，也可以讓自家進口葡萄酒品牌得以快速進入消費者視野之中。　

開拓高檔賓館、商業會所　　

作為精英高端人士聚集的地方，高檔賓館以及商業會所等場所的消費群體屬於那種消費能力較強的顧客群體，他們不但擁有強大的社會資源，而且一旦進口葡萄酒在他們心中形成了品牌的話，那麼便有機會產生穩定的大額銷售，所以對於這類銷售渠道，不少酒商也是千方百計希望能佔領。　　

傳統餐飲娛樂場所　　

與上面的高檔場所不同的是，傳統餐飲娛樂場所屬於比較合適普羅大眾消費的銷售終端，因此進口紅酒商家通常會選擇具有一定檔次的賓館、酒樓、KTV、夜總會、酒吧、咖啡廳以及西餐廳等，務求進場銷售。這種銷售終端的最大特色就是客流量較大，可促使客戶直接消費，縮短銷售周期，但這種場所需要繳納一定的進場費，以及還有賬期存在。　　

團購模式　　

對於進口葡萄酒而言，團購模式多數應用於經濟條件較好的中大型企業之中，當然政府機構的接待應酬等活動也可以成為團購的對象。由於團購模式多數出現在某些節假日或年底的尾牙、開年飯之間，而且銷量較大且見效快，而且資金的佔用量小，因此非常受進口紅酒酒商的歡迎，只是這種銷售渠道深受經濟大環境以及政府政策的影響，所以存在一定的波動性。新型的便利店終端　　

儘管這和商超渠道有點類似，但也有其獨特的條件存在。對於規模面積較小的便利店終端而言，它們並沒有如中大型商超那麼龐大的貨物儲存、展示區域，因此進口葡萄酒的擺放是非常講究的，即便是同一品牌不同產品系列的進口紅酒，如果銷量不佳的話，則有可能從最受歡迎的展示區域一舉降到其他邊緣區域，甚至下架處理。所以對於拓展新型便利店終端的進口紅酒商家而言，如何因應不同的季節及節假日的變化而更換不同的產品，並解決貨物的物流配送問題，如不能解決便強硬地開拓便利店終端，反而更容易造成麻煩。

參與展會開拓資源

每年在酒水市場上都會有很多展會舉辦，對於進口葡萄酒商家而言，如何好好利用這些展會拓展銷路將成為不得不考慮的問題，畢竟參與酒展的話，不但可以提升自身紅酒品牌的宣傳力度，更重要的是來展會的買家多數目的性非常強，他們都屬於那種目標十分明確的人群。然而這樣的人群往往會較普通消費者更了解紅酒，因此迫使酒商不得不拿出最好的服務態度和專業的素養來與之進行互動與銷售。

電商模式的崛起　　

儘管很多進口葡萄酒商家都懼怕自己的產品被擺到網上銷售，然後被電商用超低報價做壞產品價格，但葡萄酒行業的電商之路應該擺到了議事日程了，這是因為發展電子商務，不但是對這種新興行業的認可，而且更因為酒商可以通過網路來展示宣傳自己旗下的產品，同時喜歡上網的都是年輕人為主，正是葡萄酒消費得潛力客戶。調查發現千禧一代的購買習慣逐漸由傳統的線下購買模式轉變為網上購買。研究團隊隨機抽取了1,000名月工資超過6,000元人民幣的消費者（這個薪資水平的消費者有能力購買一定量的葡萄酒），對他們的消費模式進行了問卷調查。結果顯示2015年，千禧一代消費者在網上購買紅葡萄酒的比例達到了49%。其他購買渠道則包括葡萄酒專營店、大型商超和一些小型便利店。　　

然而進口葡萄酒商的電商之路目前依然有不少的阻力，畢竟線上所銷售的紅酒產品大多是以低價葡萄酒產品為主。由於價格太低的進口葡萄酒產品很有可能是灌裝酒，所以對於這種電商模式是否應該進行拓展，已經成為不少進口葡萄酒商家反覆衡量的問題。

走到今天，我自己也勉強可以算做是一個老銷售了，並且應當也是一個還算好心地老銷售，所以我希望能夠從實際的角度出發，總結一些關於銷售行為當中的技巧。之所以說是技巧，當然意味著點到即止。因為每個人都有每個人自己的性格，自然也就有著屬於自己的銷售風格。

專註法國中級庄、智利一號，

阿傑 15712058052

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