證券公司投行承做業務的核心競爭力是什麼？

01-11

投行賣方業務大概分為承攬、承做、承銷三部分，目前在承做階段，希望能更快學習，想聽聽高人的經驗。請大概分為ipo，非公開，併購重組幾項業務來回答，感謝！

投行五年從業來答一發，談一點人生的道理

當你提及「核心競爭力」的時候，其實你就想偏了，有什麼核心啊，每一項都是核心。
記得13年財務自查的時候，整個行業被弄得雞飛狗跳，同公司幾個組的同事一起在榮大做材料，這個故事是發生在另外一個組的故事，我覺得很好的說明了問題所在：項目組在做原件，有個承做的小朋友帶了幾張簽字頁過來，中午吃飯的時候弄丟了，項目負責人當時就發飆了：「這麼重要的文件的簽字頁，怎麼能整丟？！」，結果小朋友也怒了：「什麼叫重要文件的簽字頁？你說哪份文件的簽字頁不重要？！」

不過既然你分"IPO，非公開，併購重組"三項來問了，作為一名前輩，也願意分開講一講。

IPO的關鍵，在於對擬IPO企業原罪的處理。
當然首先你要有能力發現問題，能看得出企業的問題，然後要明白哪些問題是能處理的，哪些是硬傷，絕對要繞開的，哪些是要裝作沒發現的。

這裡我舉幾個例子，某企業在申報前一年，有一筆交易虛增利潤大概5,000萬吧，頂住客戶的壓力，堅持要求企業配合把這筆收入衝掉了（好吧，其實是幫助客戶*******了），後來果然在反饋的時候被反覆問到，過會，客戶千恩萬謝。

某企業有個不甚明顯的關聯方，報告期內有多次重大交易，判斷是生死線，頂住客戶的壓力（威脅換券商），把關聯方非**化了，後來果然在反饋的時候被反覆問到，過會，客戶千恩萬謝。

2015-11-02補兩個案例

某企業出資方面有點瑕疵，但企業明顯不配合，項目組沒掌握好尺度，瞞著客戶往祖墳上刨，結果被先後投訴並換掉承銷資格，我個人覺得，有些時候也要裝一點傻，同時把風險給客戶點出來，並幫客戶把證據做實，同時底稿中把所有的保薦風險規避掉。

某企業是養殖行業，生產周期特別長，導致營業收入一年高一年低的情況很明顯，項目組判斷不能做，但是領導推薦的項目，只好做，結果非常尷尬，今年凈利潤是NIKE型，報上去拖一期反饋就變安踏型了，這類項目，我覺得就盡量不要做，人力根本不要投進去。

2016-03-01 補一句個人心得

IPO的規則確實是一條紅線，生死線，但對於真正的高手來說，這條線是有寬度的。

再融資的關鍵，在於跪舔

一個再融資企業，通常見過世面，找承做券商的時候選擇太多了，憑什麼找你，你比IPO券商強在哪裡？一般來說，哪裡都不強，只能盡心儘力的服務周到，和客戶證券部領導搞好關係，花花轎子眾人抬，後來有新業務人家才願意接著給你做，不然分分鐘被撬的命。

併購重組的關鍵，在於面面俱到

如果不是收購控股股東資產，併購重組涉及的方方面面實在太多，一個不注意就前功盡棄。舉兩個例子：收購合同簽訂前一周，發現上市公司股東侵佔上市公司利益，且傷害無法消除，項目結束。一個企業，報會後商品市場價格突變，收購合同中未對這個風險敞口進行控制，項目結束。

先寫到這裡吧，上班時間總偷懶也不是個事兒是吧，有贊加案例（投行業務有個特點：凡是真正有價值的操作，都是不能說出來的，所以匿名了），沒贊就算了。

最後，送一句給題主及廣大同仁：

承作是做不出來前途的，正如挖煤挖不成煤老闆一樣。

嘗試來答一下。只講境內IPO。

從題主的意圖來看，似乎是想問具備何種能力能把承做業務做好？

IPO承做，最核心的技能包括：

1、IPO專業知識；

2、研究和解決問題的能力；

3、項目管理能力；

4、控場：溝通、協調能力。

為什麼是這麼幾項？可以分析IPO過程中投行所扮演的角色和工作內容。

IPO過程中，投行做的事情包括：

1、做材料；

2、解決問題；

3、控場：對整個項目的核心節點和進程進行控制。

做材料

商業：很多的工作是簡單對信息進行歸集和整理，編纂成所謂的招股文件，但其中除了呈現事情本身如何外，很重要的一個方面是更好地把企業的商業故事講述出來，即描述企業商業模式和發展前景。

這項工作既可以說是包裝，但更透徹地分析企業的商業價值也是「發現價值，創造交易」的重要的一環。

要講好故事，需要對資本市場如何看企業有比較好的了解，需要有商業邏輯方面的知識儲備。這一方面所需要的知識技能比較像管理諮詢。

法律：招股材料中相當多的內容是追問企業過去到現在的經營的合法合規性，那麼對企業基於IPO、經營的合法合規性當然需要相應的法律知識來判斷。

財務：判斷企業財務的真實性，進行管理層討論分析，當然需要相應的財務知識。

解決問題

任何一個企業不是毫無瑕疵的，有許許多多所謂問題需要解決，而解決問題是IPO過程中很有意思、有價值的工作。解決的方式包括但不限於：1）做解釋；2）進行處理和調整；3）等待報告期更新。

無論如何解決問題，都需要依賴：

1、基於財務、法律的專業知識，過往經營，對問題本身進行把握；

2、對於具體的問題，需要進行專題研究，把握問題的本質、軟硬性的法規依據、可借鑒案例，制定備選方案，判斷風險，進行決策、執行和協調。

於是，在解決問題方面，需要的知識技能包括：專業的財務、法律知識；快速學習能力；溝通、協調能力——作為中介核心和組織者的投行需要說服企業，協調律師、會計師跟著自己朝一個方向干。

控場

IPO申報整個過程就是一個項目管理過程，因而是非常需要項目管理能力的工作。

在這個過程中，項目管理能力非常有用，項目管理的工具也很好用。作為承做人員非常需要關註：如何把項目拆細，制定好計劃，設置各里程碑、時間節點，識別項目風險，高效率地開會和進行協調，及時並確保質量完成項目。

故而，個人認為，投行的人如果考個PMP的證其實蠻有用的，哈哈：）

在整個IPO過程中進行控場，「偏科學」的項目管理只是一方面，其實「偏藝術」的方面更為重要。偏藝術的方面指的是，如何hold住企業，如何hold住會計師、律師，在重要的節點上掌握控制權，另外，還需要對付IPO過程中各路攔路虎。

這需要洞悉人心，安排好利益，進行各種鬥爭、妥協、勾兌。

這個層面我自己只能看見、理解並讚美，卻沒多少才能。

姑妄言之。

你讓分ipo，非公開，併購重組來講，我說承做的活都大同小異，甚至你沒提到的債券那一塊，主要的工作內容也差不多。

籠統來講就是白天在項目現場，晚上挑燈寫材料。

這樣的話，需要加的技能點就很清楚了。出色的協調能力：券商、中介機構、發行人、甚至監管機構的利益衝突點很多，大部分精力會花在解決問題，擺平各方上；紮實的文字功底：做一個嚴謹的storyteller，巨量的文字材料甚至需要逐字逐句去推敲；強大的抗壓力：項目地點不都是在北上廣，給的時間不都是很充裕，心理和生理的雙重考驗是持續不斷的；一顆野心：給自己一個方向，承攬、承做、承銷每個紮下去都是一個career，在工作里多總結，知道自己擅長什麼，喜歡什麼，儘快做出自己的風格。

上面講的都是承做競爭力，做到上述四點已經能在投行脫穎而出了。當然我還留著最重要的沒講，這是我個人認為的核心競爭力，可能有些人會覺得裝逼或者不屑一顧。

無論何時何地，請保持自己的良知，不要為了錢喪心病狂，也不要受制於壓力唯命是從，對公司負責，對投資人負責，對自己負責。這不僅是投行承做的核心競爭力，也是做人的核心競爭力。

材料寫的好，要飯要到老～

承做還要核心競爭力，致承攬和ED、MD們於何處～客戶又不會因為承做水平高給你項目～

在這裡，核心競爭力就是關係和人脈，簡單粗暴。

感覺核准制業務就是搞定證監會，用力搞定證監會，拚命搞定證監會。

註冊制可能投行的銷售定價能力會重要一些吧，直到消除打新紅利為止，要知道並不是每一隻股票都值得上來就幾個漲停板的。

併購一直還是挺在乎和公司的關係的，核心就是投行積攢的項目資源，能不能拉皮條不還取決於手裡掌握的單身男女個數？

個人覺得比起投行業務，未來將會迎來資產管理的新時代~ 各位wolves of XXX 我們的時代來了（笑

明年就要畢業了想從事投行工作，一點頭緒都沒，學的是管理專業，沒有考pmp，求高人指點一二，多謝

就國內的說下，國外的不了解

標配的素質，比如有經驗的團隊這類的，多數券商都是有的，談不上核心競爭力。

重要的是

關係

還是關係

客戶，協會，證監會等等各種各樣關係能幫每一方打通是真的核心競爭力