做快消銷售的朋友，有跟商鋪老闆談單子的經歷？

做快消，很重要的一環就是跟商鋪的老闆談論單子的經歷。我之前經歷過一次談單子，後來回去總結了之後，有了很大的感悟，我覺得要時刻把握住談判的局面，每一點都是精心準備的才行，不知道大家有沒有相似的經歷呢？

和店鋪老闆談判，只需投其所好，講好利潤故事，

子曾經曰過「己所不欲，勿施於人」，子絕對沒曰過「己所欲，必施於人」。

人跟人不一樣啊，你喜歡的別人不一定喜歡，講利潤故事，針對不同的人，得用不同的方法。

投其所好講利潤故事

中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老闆，另一種是中小超市的店長和採購。不同身份的人在不同的時間有不同的需求：比如老闆們一般更關心的是利潤，在新店開業期間店老闆更關心的是能不能給他帶來人氣、能不能幫他提升店面形象。店長和採購們一般首先關心的是暢銷產品是否已經進店，否則會被老闆罵，其次關心的是他自己這個月的考核指標有沒有完成。因此，業務員講利潤故事也要根據不同的對象，投其所好。

平時和店老闆談判，要強調：產品銷售利潤

「老闆您好，這個雙面塊的速食麵，是我們在當地最暢銷的新產品，現在有電視廣告，還有消費帶刮獎活動，我們公司給您一箱二十塊，一箱二十四包，摺合八毛三一包，再算上我們的搭贈，凈進價八毛一包，零售一包一塊五，一包您賺七毛，資金回報率都87%以上了!這款新產品因為我們公司推廣力度大，銷量價格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個產品做了一期海報，兩周時間賣了八百多箱，您猜這速食麵海報價格多少錢——他做海報價格也是一塊五，他平時都賣一塊七，您在家屬區門口開店，平時按一塊五賣，您自己算算賺不賺？」

新店開業期間和店老闆談判要強調：利潤、送貨便利、破損調換、生動化工具支持

「老闆您真有眼光，這個店的位置選得非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作。產品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您彙報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模範店，您新店開業我們免費給您提升店面形象，給您店裡貼高級壓塑海報，外牆上布置高檔的防水防晒圍擋膜，門口給您掛上燈籠做招牌。

另外幫您做堆箱陳列獎勵(給您看看我們的模範店標準照片)……您只要負責幫我們維護這些東西不被破壞，我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且針對模範店我們有優先的VIP服務，我們每周拜訪，您一個電話我們就送貨上門，日期不好的產品只要保質期沒有過半，我們就幫你調換。公司有促銷的時候，肯定優先照顧模範店，這可以幫您帶動一下生意。對於位置好、配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱。」

對中小超市的店長和採購強調：別的店產品已經進入，還賣得很好

「這速食麵您這個小區周圍最大的萬佳超市都已經進店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進店了，都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節的堆頭買贈促銷，我擔心它那個店距離好迪便利店太近容易砸價，正拖著那個店長沒答應呢!您這個店在家屬區廣場上，位置比它的還好，您要想做，我可以支持您!」(對採購暗示：這個商圈幾個重點店都是他的競爭對手，它們做得這麼火，他店裡要是沒有，搞不好哪天老闆就得罵他。)

對於管理正規的中小超市，還要試探採購考核指標

小部分管理正規的中小超市也會模仿大超市考核店長的幾個指標，比如銷量、毛利、費用、庫存等，在跟店長溝通的過程中，你發現他對哪個指標感興趣就說明他這個月在哪個指標上有壓力，然後你就對症下藥：他關心業績，你就強調要做活動提高銷量人氣；他關心毛利，你就要在他店裡推高價新品；他關心費用，你就拿出模範店支持計劃。

看準講利潤故事的時間

觀察老闆什麼時候「動心」，趕緊「再燒一把火」。老闆開始詳細詢問價格，或者開始拿計算器算利潤，這就說明老闆心理上已經假設這個產品進店銷售，看看能賺多少錢了，此時你要趕緊抓住機會詳細算利潤。

看店裡誰最關心利潤

有時候中小終端店老闆考慮得比較周全，對進新產品會顧慮較多，但是老闆娘比較「財迷」，愛算細賬，容易被利潤打動，對「能不能賣得動」「服務怎麼樣」「能不能退貨」「會不會佔資金」等考慮得不那麼細。那麼下次推銷時，你的重點談判對象就是老闆娘。

課後思考應用

知識點：投其所好，講「利潤故事」的7種工作模型。

討論：結合本話題的內容召集同事討論，面對老闆、老闆娘、店長、新店、老店這些不同角色，他們關心的是什麼？你的利潤故事如何區別對待，有針對性地講解？

行動：提煉你自己面對不同類型的終端客戶講解不同利潤故事的模型，按照學習—實踐—修正—再實踐的循環反覆應用，直至形成你的標準教材和工作習慣。

老闆，聽我幫您算本細賬

利潤故事絕對不是出價減去進價那麼簡單。老闆，您做了這麼多年生意，利潤早就算透了吧？搬個小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細賬，看看您到底能賺多少錢。

價差和促銷政策產生單位利潤

進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，算出「裸價成本」。

零售出價：零售店店主賣產品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業務員要強調別的店賣這個價格，公司規定所有終端都賣這個價格，價格貼和海報上都註明這個價格，讓店主對零售價建立信心。

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