做財務顧問（FA）是資金端重要，還是資產端重要？為什麼？

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謝邀，這個問題我也想過很久，先分享一下心得，再來回答問題。

從廣義上說我們熟悉的投行、精品投行、募資機構、投資顧問、創投教練等等角色都屬於FA這個範疇，甚至再擴大一些的話第三方理財銷售、財富管理中心、私人銀行、諮詢公司等等都可以算進來，這主要是因為FA的行業屬性比較寬泛，用一句話說就是：

「利用資本市場信息不對稱，為資產與資金提供撮合交易服務」的人或機構都可以稱之為FA。

如果對這句話進行仔細分析，會發現如下三個細節。

第一既然是利用信息不對稱，那FA自己的信息水平都要超過資產和資金端，至少在局部領域超過。所以FA安身立命最基本的能力就是「判斷稀缺」。究竟在某個特殊細分市場，是資產稀缺還是資金稀缺，稀缺程度越不對稱，FA在這個領域存在的意義越大。

舉個例子，早期中國股權投資市場資金稀缺，且以境外資金為主，所以像華興那樣專註於美元市場，同時根據資金的需要提供TMT概念及老外們趨之若鶩的「中國概念」項目這種路徑就是可行的。而如果等到了2017年，VC市場的投資人對基本玩法已經被教育了10多年了，真正耀眼的TMT項目信息優勢可能比FA還大，有無數資本追捧，更不用說AT兩家的四處圈地，壓根不需要融資服務，FA還非要走這條老路就是自討沒趣。

所以，如果根據現有信息都無法判斷哪一端更稀缺，那麼你可能不適合在這個領域做FA這份業務。

第二，所謂撮合交易，肯定不是簡單傳遞一下市場信息就能把錢掙到的，肯定需要獨特的業務能力。

首先是信息處理能力，FA要可以深入清晰的了解客戶及所屬行業的的現狀和需求，形成自己的專業解決方案，同時可以翻譯成交易對手方能聽得懂的語言或形式傳遞出去，以降低溝通和交易成本。

接下來是組織協調能力，越是大規模的Deal，交易越複雜，牽涉其中的中介機構越多，分工越專業。如何安排Meeting，如何安排Conference call，這裡面都有大量小的Know-How要去掌握。同樣，如何協調律師會計師評估師的工作步調，也是組織能力的體現，往往合作過越多次的機構往往協同效果越好。前一段時間某著名創業項目在IPO過發審會撤材料，直接原因之一就是沒有協調好律師事務所的關係。

還有渠道能力，也就是Banking。手裡握著一個稀缺品，要有足夠多的資源可以對接的上才行，畢竟不是做一單就能成一單的行業，一個買家拒絕或者在猶豫，要馬上有其他深度開發過的買家2買家3買家4跟上，才能撮合出最佳的交易。我之前做過一單境外MA的deal，跟了一年，在天上也飛了一年，唯一的買家在兩輪報價後突然打了個電話說自己不做了，真是讓人慾哭無淚，這都是慘痛的教訓。

上面這些能力綜合起來所形成的信息優勢，也就是為什麼投資銀行明明只是一個中介，錢和項目都不是自己的，但卻可以高居所有資本市場交易的中心地位，很大程度上就是因為這種相對於兩方的信息優勢，甚至很多需求和交易就是投行們自己「發明」出來的

第三，提供服務，就要收費，至於對誰收費，這就是個問題。既然是中間業務，肯定不能像其他服務業那樣對誰收錢就為誰服務，兩邊都是爸爸，兩邊都得伺候著。

話雖是這麼說，但作為專業FA還是有一些原則可以把握的。最重要還是哪一端更稀缺，服務權重和資源投入就要向哪一端傾斜。另外就是要尊重細分資本市場的交易習慣，除非稀缺性大到已經可以改變市場地位了，否則傳統上該給傭金的一方就要付傭金。比如本人專註的PEVC基金募資業務，儘管從道理上講我在專業上服務的應該是LP，但我只能對GP方面收費，這就比較擰巴。資管市場上鮮有對LP收費的慣例，在中國這個新興的機構投資市場更是行不通。而且根據我的觀察，只要是FA市場上這種擰巴的情況出現，該細分領域往往發展的都不是很好，也會增加交易中意想不到的風險出現的概率。

說了這麼多，可以來回答問題了，究竟是資產端重要還是資金端重要？我認為都不那麼重要，最重要的是你在這個細分領域的信息優勢。信息優勢只要足夠大，在具體Deal上哪一方的重要性一目了然，也就可以針對自己擅長的領域去積累資源，尋找項目，做到有的放矢，畢竟在自己能力範圍內做事情成功概率才是最大的。當然，如果你的信息水平已經針對兩方形成了絕對優勢，那FA就是最重要的，不是有那麼一句話么：

「全知即全能」

我覺得承攬和承銷沒誰更重要，掌握任意一項都是人才。在這個基礎上，做FA比較重要的能力應該是資產風險切割，分類匹配投資。

大平台拿好項目，野私募有路邊店。

之前跟同事開過一個玩笑，非標資產拿來了先分級，A1優先賣銀行，中間賣信託，劣後給私募再分級，優先自持，劣後賣給P2P都能算是良心資產。

如果沒有非常牢靠的資金來源，但至少要了解這個項目市場上大概有哪些投資者能買，會買，有動機買。財務投資者、產業投資分別有哪些，自己公司的承銷渠道能拿到哪些。

同樣如果承攬渠道有限，也應該根據自己掌握的資金來源對承攬部門提供的項目進行分級，分出適合自己資金的投資份額。

舉個例子：

A司是民企A+，3+1+1PPN就是垃圾債12%不一定有人要，怎麼辦？勸他發1+1。回售還是回購，哪些債券私募沒節操？這個是FA要考慮的。

A司有個垃圾發電項目公司，技術先進，天上有地上無，但是還沒有現金流，借債估計只有兩分利了，怎麼辦？勸他賣股權。賣給誰，對應口味的teaser怎麼寫，給別人哪些退出方式？這個是FA要考慮的。

A司火電項目已經過發改委，拿到環評，電網接入准入，上了完工保險，那麼融資方案怎麼做？期限怎麼定？

FA是利用手頭有限資源最大限度滿足客戶需求的工作，搞清楚客戶要什麼，為什麼要，給出解決辦法，跟客戶一起解決問題，當然最終一定要實現共同富裕。

那麼承攬承銷兩頭不靠怎麼辦？

繼續挖煤啊…萬一挖成煤老闆了呢？

算是FA這個行當比較經典的問題。

一筆交易中，資金端重要。怎麼理解？無論資產好壞，如果你能找到資金把這個交易完成了，FA就算做成了。這便是大部分FA的思路，機會型，缺少對資產的判斷能力。資金端在手上了，然後你喜歡什麼資產，我就給你找什麼資產。這麼乾的問題是什麼？—不能形成良性循環的可持續。都是一筆筆的機會型的交易，幹完就走。沒有對行業的研究，沒有對資產的深入研究判斷和持續服務能力，不能形成複利效應和品牌，不可持續。

所以我的答案是要想長期的把FA這個事情做好，無疑資產端更重要。在一個更長的周期里，資金是會主動的流向它該去的地方，因為它是逐利的，不需要你去找。那麼作為FA便是能比較早的站在那些資產身邊，研究好，判斷好，然後服務下去。

所以一家好的FA其實也是在做投資了，只是投資機構是拿真金白銀，FA是拿腦袋和智慧。所以做的好的FA都會去做自己的基金，因為比起FA賺的那幾個點的顧問費，投資賺的錢會更多。

啊瀉藥，毫無疑問是資產端。

市場上都是一流項目對一流FA，二流項目對二流FA，大多數時候單看FA是哪家就能猜到項目質量，好的項目絕對是一家FA能長長久久生存下去打造品牌的不二法則，尤其是在市場錢多好項目少的背景下（比如都知道一線美元項目在華興手上）。

雖然很多人說FA的能力也在匹配資金啦，什麼樣的項目都能賣出去掙到錢很厲害啦。即使FA生意有掙快錢的屬性，但我始終堅持品牌打造才能長久生存，掙一把就跑不科學。

對於好的資產來說，是資產重要。對於不好的資產來說，也無所謂資金重不重要，因為資金方是被坑的，你做完這一單，下一單就別想合作了。所以要真做好FA，必須對好的資產有控制力，這種情況下就已經不是單純的FA了。實際上單純的FA就是拉皮條的，一點價值都沒有，在金融行業也會飽受歧視，無論是資金方還是資產方都會瞧不上這種資本掮客，毫無門檻，誰來干都行，就是說話搭關係的活。

個人認為在國內資金端比較重要。

國內市場有好項目，拉不來資方，被投企業和FA都會很受打擊，往複幾次，被投企業也不會信任FA了。FA也會開始懷疑自己。

做大案子資產端重要，不僅考驗FA對投資機構的理解，也考驗FA對戰略、運營等的知識和經驗。可稱為真正的財務顧問。

做早期的案子資金端重要，早期案子是一個更加魚龍混雜的市場，在投資機構中有一定的配置比例，但由於單個項目投資金額不算大，在一堆不知是否靠譜的項目中選項目，FA與資金端的關係會起到一定的作用。但早期案子不算財務顧問，只算融資中介。

1、你的優勢一般很難在兩者做到充分，抓住優勢的一端出擊；

2、最重要的是撮合，也就是組織能力，期間你的專業水平往往決定了交易的成功與否。

對資金端和資產端的理解深度和人品爆表這兩個點比較重要，比資金端重要，也比資產端重要，對FA來說比較資金端和資產端哪個重要其實根本不是重點，當然相較而言，錢多的時候去搶資產端，錢少的時候去搶資金端。嗯就醬。

當然是資產端重要，FA乃至整個乙方行業（包括會計師、律師、IT外包等等）的核心能力就是pitch到好項目，你拿到頭條快手這樣的項目還愁賣么？國內大部分機構還是專業的投資人，大部分時間大家還是會追逐至少表面上看起來優質的頭部項目，而非去一大堆看起來不那麼頭部的項目里大海撈針（此處不含對任何公司和個人的貶義，僅描述現象）

FA的工作主業不是對接資產資金，而是提升資產資金的對接效率，越後期的FA的工作越像是項目經理，早期FA像拉皮條是因為早期沒什麼paperwork和執行工作需要做的

要看你在什麼時間做的什麼FA。

資產荒的時候，FA搞定緊俏資產；錢荒的時候，FA要抓緊錢。

需要設計複雜交易的時候，FA要有技術，並且同時能搞定客戶想要的資產和錢。

這種雞生蛋蛋生雞的問題，實在...

雙方均衡來看，現在還是好項目更稀缺。

金礦重要還是礦主重要？