你所知道的（汽車之家、易車等平台）和經銷商怎麼合作的？有什麼潛規則？投入產出比？經銷商什麼態度？

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汽車電商平台與經銷商

瀉藥！

1，只有一些無傷大雅的潛規則，目前沒有百分百的證據，所以不談。

2，汽車經銷商一般通過主機廠強制集采來開通汽車之家或易車網，視你的地區銷售規模，2-8萬元不等（5折後價格）

3，後台使用及管理，會有專門的人員來給你做培訓，以後隨時想諮詢隨時可以找他們。

4，後台使用的好，排名高，積分高，主機廠會給予一定費用支持。

5，網路客戶成交率比較可觀，大概每月網路成交客戶相當於1.5-2個展廳銷售顧問成交量。

6，隨時有問題隨時可以問我，恰好我家店用的也是汽車之家。

————2016年4月8日更新

應知友 @楊東興要求，發一份汽車之家操作說明。我偷懶一下，不是自己歸納整理的，是汽車之家給的資料，我看了一下，很詳細，因為是PDF格式的，所以我就一一截圖上來。

這問題難道是某家互聯網公司的釣魚貼？哈哈

龍兄說下我的個人看法，純屬個人理解，如有雷同，純屬巧合。

問題一：（汽車之家、易車等平台）和經銷商怎麼合作的？

上面很多人都談了汽車之家、易車和經銷商怎麼合作的。

總結起來，就是廠家強行要求經銷商出錢買平台的購車線索。

大概在2014年之前汽車之家等平台的後台還可以給經銷商免費試用，4S店還有一定的自主決定權，會根據效果的性價比來判斷是否投資。

由於網路上競爭少，開通的經銷商也少，一些經銷商在初期利用這些平台效果也不錯，為平台積累了行業口碑，也引起了廠家的注意。

在2014年後，國家提出互聯網+的概念後，每家主機廠都開始非常重視4S店的網路線索，強制要求4S店與各大品牌簽約，也就是所謂的集采（廠家會給予經銷商一部分費用折扣和補貼），價格根據城市級別、品牌、4S店數量會有所不同，也在2015年汽車之家和易車的應收達到了頂峰，全國2萬多家4S店基本都加入了汽車之家、易車。

汽車之家和易車由於有廠家的支持，相對於4S店來說會比較強勢，而後汽車之家和易車的行為大家也都看到了，紛紛進入汽車整車電商領域，甚至廠家會把部分車型專門交給平台來發售。經銷商與平台的矛盾開始激化。

由於廠家的強行要求每家經銷商都和平台合作，也導致線上線索競爭激烈，效果不如以前。

平台和經銷商整體來說合作非常粗暴，都是一口價，也不存在按照效果付費合理的方式（有類似按照線索成交付費的功能但單價非常高）。

另外，平台之間會和經銷商有一些廣告業務的合作。對於太平洋、網上車市這種有地區代理的平台，可以用庫存車抵扣平台的廣告費用和平台費用，也會成為影響經銷商是否選擇平台的因素。

進入2015年，一些汽車經銷商集團開發的電商平台開始冒出，包括廣匯收購愛卡汽車。

根據個人了解，由於大型平台過於強勢，在一些地方已經涉及經銷商利益，在部分地區開始設立汽車倉庫，引起了部分汽車投資人的反感，在部分地區，已經出現了經銷商聯盟聯合抵制平台的舉動。

個人理解，以上都說的是平台和經銷商廣告上的合作，其實經銷商和平台還純在一種內容上的合作，具體就不展開了。

問題二：有什麼潛規則？

為何好好的汽車之家會被叫做「車托之家」，潛規則大家都懂。

互聯網存在的通病造假也是難免的。

經銷商也會通過和平台方造假套取廣告費和返利。

問題三：投入產出比？

現在的投入產出比算筆賬

一家店一個平台一個月購車線上線索有20條，那麼一個月就是600條，一年是7200條，這個數據對於一般品牌的4S店算不錯了。

平台一年的費用我們取個中間值5萬，一條線索大概是7元。

需要強調一下的是，這些線索不一定是有效線索，如果和互聯網企業來對比這個性價比還是不錯的，畢竟現在廣點通微信一個粉絲的價格都不止7元。

最重要的是現在沒有更好的渠道。

問題四：經銷商什麼態度？

汽車之家被平安收購後，經銷商也會越來也不安吧！

像廣匯就直接收購一個平台自己來玩（收購愛卡）。土豪就是這麼任性。

一般的汽車經銷商自己建立電商平台，利用平台為自己導流（恆信汽車電商）。

小經銷商，多學習，找各種可替代渠道（比如：微信等），畢竟汽車銷售還是很依靠線下的。

強悍的經銷商，抵制平台。

微信公眾號：汽車網路

現在汽車類網站很多的，比較好的應該是易車、汽車之家、愛卡、太平洋汽車網、58車（汽車點評網58汽車）等，每家都是有經銷商會員服務，根據不同城市的價格略有差異，一般1萬-10萬不等。

如今是互聯網時代，70%以上的購車用戶會網上查找車型、性能PK、價格等，上述網站為經銷商提供精準、實時用戶線索，方便了汽車售賣。

除了提供經銷商會員服務外，易車網等也推出了汽車電商交易服務，惠買車是比較典型的模式，用戶繳納499元訂金，就可以享受同城當地購車底價，這主要是源於惠買車的機制。具體可以看這篇文章以惠買車為例，盤點未來汽車電商2.0模式 - 楊小蘭 - 知乎專欄

在中國，潛規則不敢說沒有，不過看易車網、汽車之家的年報可以知道，經銷商會員服務是最主要的收入之一，全國的經銷商不傻，如果效果不好，誰還會買呢，而且是持續的購買呢？

當前全國的汽車4S店差不多2萬4千多家，汽車之家和易車的網銷工具平台的合作量都在2萬家以上，可以說只要是一家正在經營的汽車4S店，那麼汽車之家和易車的平台就是開店必備了。

?1、合作方式?

1）廠商集采：合作率大概在75%以上。什麼叫廠商集采呢，就是主機廠出面徵集經銷商報名，然後憑藉著數量規模優勢和這兩個平台談個優惠的價格。但是在具體的簽約合作上，又有三種方式，一、統簽——主機廠和平台直接簽約，費用有可能是主機廠全部出，也有可能是主機廠出一半，另一半從給經銷商的支持費用中扣除。還有一種是經銷商把合作費用全額打給代理公司或主機廠；二、經銷商單簽——主機廠只是談價格政策，並向平台承諾基本的合作數量和簽約的規定時間，由經銷商和平台一一單獨簽約。三、一半一半——就是主機廠簽一半時間，經銷商簽一半時間。?2）非集采單簽：也就是經銷商單獨和所在區域的平台營銷顧問自行簽約。這種一般來說就享受不到集採的優惠價格了。所以還是建議廠商去談個集采比較划算。?

2、潛規則?

兩個平台都有些公開透明的積分規則，但是規則會經常更改。在我看來，規則非常簡單，兩個平台所開展的培訓也比較多，只要保持關注，保持學習，就不會落伍。

3、投入產出比：

首先說投入：

1）硬體投入，起碼得有一台可上網的電腦吧；2）人員投入，平台是工具得有人能使用吧，當然移動互聯網時代，手機就可以進行日常操作了，使用便利性比前幾年提高了不少。3）平台費用，可以說每年都在蹭蹭的上漲，這個費用全國不同的級別城市價格不一樣，北京上海最貴，一年10幾萬，小城市也要4萬多一年。?再說產出：平台用好了直接產出的就是銷售線索，但是根據品牌、區域不同，差異還是蠻大的。比如南北大眾、奧迪寶馬這樣的高知名度的品牌，一線城市一個店一個月的線索能有好幾千個，算下來CPL低到咂舌，需要多名網銷專員電話跟進處理，最終的到店成交數量一般能佔到全店銷量的50%以上。但是某些知名度比較低的品牌，那收到的線索少，成本也不會很低，但是線索質量反而會更高。?我的看法，線上平台的線索量是真實市場環境的映射，銷量高的品牌線索量一定少不了，投入產出比也相應比較高。

?4、經銷商的態度。。。。?愛之深、恨之切吧。愛平台功能與時俱進，越來越好用，恨平台年年價格上漲，恨平台一旦使用了就很難放棄，恨線索量越來越多而成交率越來越低…

別怪我粗魯！合作個屁！那些個網站公司就是打著服務客戶的幌子劫持4s店客流量而從中牟取暴利的老流氓！！你以為每年幾十萬投到一家網站成本是4s店承擔？都攤到客戶頭上了

我不知道樓主問的問題是自己想要使用汽車網站的服務還是說從一個買車用戶的角度去問詢的。

我看上面的很多人都回答了和經銷商的合作方式，但是說到潛規則，我想到的永遠是買車用戶質疑汽車網站是不是和經銷商聯合起來騙人。

所以我找了一段我原來回答另一個帖子的文字，粘在下面，希望是樓主想要的。

------以下為引用--------------

作者：陳偉傑

鏈接：小馬購車、惠買車之類的商業模式？會不會和4s勾結？ - 知乎用戶的回答

來源：知乎

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作為業內人和當事人，回答不免有一些方向上的傾斜，不過我盡量保證自己的觀點是客觀的。

首先我們需要了解一些汽車行業到消費者的價格模型：

廠商指導價MSRP

這個價格是品牌廠商用來指導經銷的價格。這個價格是一個基準，當然從官方角度，經銷商在公開場合必須要報這個價格。當然這裡面有實際操作中的差異。

經銷商在媒體的公開報價（易車網、汽車之家、愛卡、報紙雜誌）

經銷商在媒體的公開報價往往是不好評價的，因為會有很多的因素，不是像普通商品一樣，價格就是商品的價格。經銷商的報價裡面可能包含了車上市時間的因素，可能包含了需要捆綁產品的因素，甚至可能是一種誘導到店的因素。更包含了如果廠商有嚴格把控，那麼在媒體一定不能脫離廠商指導價允許的範圍之內。

團購價（團車、惠買車）

團購價我們可以理解為到店價，只不過一些團購的組織者事先和經銷商做好溝通，承諾在同時成交一定數量的基礎上，給一個恰當的價格或者是返利。這種方式暫時不會受到廠商指導價的約束，因為已經到店，批發有優惠，這個大家還是能理解的。但是也不排除有些時候價格實際並沒有優勢。團購的行為比較傳統，由來已久，特別是在一些知名論壇裡面的團長或者版主，由於長時間和經銷商的關係，確實也很有競爭力。

一對一報價（惠買車、小馬購車）

一對一報價，從行業角度來說在某種程度上也是為了規避廠商指導價的限制。這種報價方式比公開的媒體報價更接近真實的成交價格。同時也減少了必需去每一場團購現場的麻煩。

那麼，我們接下來來分析一下惠買車和小馬購車的商業模式。

不管是小馬還是惠買車的商業模式無疑都是想從買車用戶的角度出發。因為現在的用戶面臨幾個問題：

價格透明不了
4S店在某些環節誤解消費者
買車用戶對買車過程恐懼

--針對這三個問題大家在做努力，首先是價格：

通過唯一合作經銷得到確定價格（小馬）
通過競價模式確定價格（惠買車）
通過廠商包銷拿到和廠商的議價權（惠買車）

--購物環節溝通：

平台現在都有線下的服務團隊，通過O2O的方式提升用戶的體驗。通過一個懂行的第三方來幫助用戶規避不透明的環節。減少被某些不良商家欺騙，落入陷阱的可能性。
這裡面還有幫助用戶選擇了車源和經銷商。因為市面上有某些汽車的綜合經銷商實際上是騙人的商家，通過有公信力的網路平台，可以幫助你選擇更優質的商家進行成交。避免上當。題外話，當你發現某個經銷商給出了異常低的價格，那一定要警惕。因為這100%是陷阱，毫無例外。因為賣一輛車的利潤非常低。

--關於議價權：

傳統的議價權都在經銷商手裡，但是經銷商由於受到單店地域限制，受到企業規模限制，很難有更多的議價權。
經銷商集團的議價權，又受到其運營成本的制約，商品價格也會有影響。
對於互聯網汽車電商平台，本身覆蓋全國，集客能力強。並且互聯網憑條，例如易車，本身是上市公司，規模夠大，並且互聯網的輕資產運作，讓平台與廠商的議價有一些特殊的優勢。並且由於這種新興的線上渠道，與線下渠道有差異，廠商也能避免同渠道競爭和渠道反制的擔心。

寫了不少，其實是想說明，汽車電商並不是為了和線下經銷商勾結才存在的，平台有獨特的性質，不妨親身體驗一下汽車電商的方便與快捷。

感覺是某行研小朋友來要答案？請自己做題

9樓那位的文檔太久遠了，還叫車商匯呢，現在汽車之家的經銷商產品早改名了

每年收會員費，每年漲價20%。一個4S市場部的人和我說過，他們就是強姦不帶套，不能忍只能享受了。經典吧。

貌似沒有～在日系某品牌工作兩年，正好都是與各個網站打交道的，

網路營銷部門，汽車行業最早開始網路的品牌，懂得自然懂，

第一年八月份進入，只有汽車之家免費版與愛卡的，線索量一般，任務壓的緊就想出了賽馬政策，現在想想膽子真大，我當時還是不入流的小市場專員，

賽馬政策就是與各家網站的人說下一年我店會重新簽訂合同，從即日起根據各家提供線索量來評定下一年到底跟誰簽約，這樣主動權就在我手裡了，萬幸的是經理讓我隨便整！！！隨便整！！！！真是謝天謝地！

當時線索就到了一月1200多個，全城同品牌四家店都是一個集團的，我這都是第一，所以沒有啥潛規則，我玩的是明規則！

現在廠家牽頭集采，經銷商有意願即可簽約，吃單點價格便宜，維護無非就是熟悉後台規則，推送文章

經銷商能夠和這些汽車門戶網站合作一定是建立在互惠互利的基礎上。誰都不傻經銷商不傻汽車門戶網站更不傻。從兩個方面回答：經銷商方面1 獲得了客戶線索，通過這些線索轉化成成交畢竟網站上的流量要比線下實體店要多得多。 2 藉助汽車網站覆蓋量大的特點針對近期店內的活動做宣傳，收集客戶線索轉化成交汽車網站方面 1 賣線索，按照線索量計費。 2 賣廣告位置目前比較好的位置都是由廠家或區域買單。當然現在也有很多軟廣的植入。上班早上，手機碼字