投行中所謂的前台業務承接是什麼樣的工作？職業路徑是怎樣的？

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1，前台承接這樣的工作是否類似與sales或者marketing？
2，既然有前台業務，我理解就應該有所謂後天業務。那什麼樣的職位是後台業務呢？
感謝前輩們指導。

一轉眼已經入行快3年，也不好意思腆著老臉說自己是個行業新兵了。最近做了一段承攬工作，雖然一分錢還沒收到，但是覺得自己多少有些感想分享一下，也與同行同齡的朋友共勉。

投行前台部門如果按照工作內容分類，大概可以分你所說的「前台承接」（其實我們管這個叫業務承攬）和項目承做。如字面意思，承做就是領導給了一個項目去做項目，而承攬就是去拉項目。承做最基礎的是做好自己分管的招股書章節和相應的工作底稿；其次是能夠協調項目組內的工作，組織各個人員的工作內容，把握工作進度；最後是能和發行人的老闆溝通，讓發行人能接受自己的建議，並落實到實際當中去。其實第三個層次做好是非常難的，我雖然目前仍然停留在第一層次，但是也和好幾個小組領導一起共事過，他們所說所想所做，目前我還達不到那個水平。能以自己的專業水平為基礎，同時對發行人內部的人際關係又能有所把握，最終能夠促成一些儘管對個別高管和部門、甚至對老闆本人來說都是非常難受，但是有不得不去做的事情最終辦成，非常需要個人歷練和專業素質。

以上說了這麼多看似不相干的承做，對於承攬有什麼意義呢？我覺得承攬有時比承做的第三層次更難，因為這是已經在建立了合作，雙方至少達成了初步信任的基礎上再去溝通。而承攬的時候，初次面對企業老闆，對方的心態、偏好、其他人對他的影響都是未知的。首次溝通到最終敲定一筆交易往往需要一段不短的時間，在這之間有很多因素會不斷發生變化，老闆自身的心態、其他競爭對手、意外因素等等，要做成一筆業務尤其是對我們這樣剛剛入門的投行民工來說一方面有很大的運氣成分，另一方面需要大量的基數來促成成功第一家。

首先，簡單用一些栗子來介紹一下一家非巨頭，非官二代投行團隊的業務都是怎麼搭上的吧（是不是真的自己猜）：

客戶甲：和我們的老大A是鄰居，某天同時出來澆花……

客戶乙：和券商B、券商C的合作都沒有成功，領導D一直跟著想要尋找機會，終於等C的人事出現變動時成功進（shang）場（wei）

客戶丙：一家小傳統企業但是帶點創新，領導D和小兵E一年裡拜訪了四五次，經歷過競標等慘烈競爭後，終於獲得了老闆的肯定：「你們最重視我們！」

客戶丁：當地金融辦主任正好是領導F的同學，介紹了個當地還可以的企業，當然這個同學也是瞅准了企業規範和上市的時候帶來的稅收、投資和政績；

其實這也代表了主要的三種類型，第一種是個人關係；第二種是雖然沒有紐帶，但是不斷跟進，從冒昧打擾到變成合作夥伴；第三種是政府等與企業交往密切的部門或個人介紹。

第一種看似最簡單，其實最難

第二種需要勤奮和專業，還得盯對人，最後還得願意去跑，企業多半不會在什麼機場高鐵附近的。

第三種需要資（lao）源（ba），或者通過一和二去結識。

以上只是承攬的第一步，崩潰了沒有？和目標企業存在某種紐帶和中間人是非常重要的，除非是什麼頂尖券商明星團隊，否則企業大門都進不去。

見到面了聊些什麼？這個時候就需要承做階段積累的見識了（而不僅僅是「知識」），主持過十來個IPO的領導A和本人這樣到現在剛剛有項目報進會裡還只是個項目參與者，說出來的話談吐和底氣是完全不同的。第一印象非常重要，基本上奠定了後續接觸的基調。比如，第一次來的最高職級的領導，後續跟進的時候基本上不能去比他低的了。第一次聊到的方案，老闆會很難從中間繞出去接受一個完全不同的方案，只能一點點改。

然後就是所謂的「客戶維護」階段了，隔個月就得去看看，有些什麼政策變化最好也找個借口去宣講一下，就為混個臉熟。因為一家企業通常不止一家券商會去拜訪，也許儘管我的水平比其他競爭對手高一些，但是對手跑得比我勤，往往這個客戶就會被丟掉。投資銀行所經營的大部分業務實際上並沒有什麼技術上的「行業機密」可言，來自頂級券商和中型券商的實際項目負責人在民營企業項目上，如果實際經驗水平相當，最終而言項目質量和過會時間來說沒有什麼本質上的區別。所以我個人認為更多是看民營企業家是否對承攬人有個人的感情和認可，也就意味著：1.多跑混臉熟。2.提供一些實在的建議和幫助。3.運氣要好，接觸的時間點得比較合適，尤其是對一些重組項目來說，企業的真正動向你是不知道的（也不能知道），運氣因素就很重要了。

最後經過一段時間的考慮和糾結，企業對你也比較有好感的話，最終就會決定做與不做，進場之後一般就相對穩定了。這也是水到渠成的事情。企業家是不會因為一番話、一頓酒就把重大的事項交給券商去做的，而是較長時間的比較和接觸決定的。何況對於中小券商來說，有的時候千辛萬苦抵不過企業上面主管領導一句話。

前幾年很多中小券商的模式是IPO做完了就撤了找下家，其實一家好的客戶是能夠提供源源不斷的交易的，例如再融資、重大重組、股權激勵等等，但是企業上市之後，平台變高，接觸的行業大拿也會越來越多，重感情的企業家也許會賣幾分面子把一些活交給你，但是如果自己團隊乃至自己公司的某些方面達不到要求，再重感情，一而再，再就沒有三了。所以承攬是沒有止境的，客戶總是會有這樣那樣的需求，但是他有需求時你沒有出現，那麼一單生意甚至一個客戶就丟了。

當然反過來說，已上市公司也是一個很好的項目來源，只是這方面對人的要求就更高了，如何與已上市企業搭上聯繫為他們服務就更難了。沒怎麼經歷過不在此班門弄斧了。

最後，說承攬是投行最重要的業務內容也不為過，但是一個優秀的承攬人員，除非老爸是誰誰誰，他必須有著足夠的承做經驗和知識框架，光陪人打打牌泡泡腳喝喝酒，能做到這些的人太多，最終還是要看真功夫。但當一個投行從業者從承做人員上升到承攬為主的時候，相信已經成為團隊領導類型的角色，這個時候雖然也是投行一線人員，但不再是「農民工」了，也真正能體驗到與「投行」這一高大上名稱相符的良好體驗了吧。

已經有非常多精彩的回答。前台承接業務在我們業內往往稱呼為承攬業務。但是，前台業務和承攬業務並非完全對應；承接業務和一般行業中的SALES或者MARKETING等職能也並非完全相同。為了幫助理解投行業務中前台業務、後台業務、承攬業務以及類似SALES業務等的基本概念，這裡簡單補充一下國內一般投資銀行的體系架構、部門設置和業務分類，希望可以幫助大家全面認識投行的基本業務條線和運作情況。

一、投行銀行的基本概念

行業一般認為，投資銀行是與商業銀行相對應的一類金融機構，主要從事股票承銷與保薦、債券承銷、企業重組、兼并收購等資本市場業務。

和國外大型的專業投資銀行不同，國內投資銀行一般是指證券公司內部的投資銀行部門。近幾年，也有個別證券公司的投行部門獨立出來，成立了專門的承銷保薦分公司等，但是其主要的投資銀行職能依舊需要靠證券公司整體運作。故此，這裡就不將此類單獨分析，有興趣的同仁可以百度長江證券承銷保薦分公司、宏源證券北京承銷保薦分公司等了解具體情況。

WIND統計，目前國內證券公司大約120家左右。根據已披露2013年年報的證券公司財務情況統計，2013年全年行業實現投資銀行業務收入合計135.25億元，其中中信證券以21.28億元的投行業務收入位居行業首位。

然而，光有投資銀行部門還不足以全面履行投資銀行職能。下圖引用的是某證券公司的組織結構。

雖然國內投行部門設置情況各有不同，但是一般來講，投資銀行的職能除了投行部門外還需要合規部、風險管理部、運營管理部（也有公司設置在投行部之下）、財務部等配合。合規部和風險管理部等一般主要把控投行項目的合規性和風險性，運營管理部主要負責投行行政工作，財務部主要負責資金及發票等事宜。當然該等部門也有其他工作，投行工作僅是其中一環。這些部門一般屬於證券公司的中後台部門。

二、投行部門的內部架構

從投行內部設置看，投行內部的設置主要可以分為各業務部門、資本市場部門、質量控制部門、行政管理部門（有些可能獨立於投行部，或稱綜合管理部、運營管理部等）等。

1、投行業務部門

投行業務部門一般均屬於前台部門。主要從事投行業務的承攬和承做。大部分證券公司習慣按照業務性質對投行部門進行細分，常見的一般可分為：股權融資部、債權融資部（固定收益部）、併購重組部、創新業務部等。股權融資部負責IPO、定增、公增及其他股權融資業務。債權融資部負責公司債、企業債等債權融資項目。併購重組部門負責併購重組等項目。創新部門負責新三板、場外市場、私募債及其他創新項目。

一般業務部門中，均有承攬或者承做人員。是否嚴格區分承攬和承做人員，視具體情況有很大不同。一般來說，業務部門的員工如果有能力或者資源條件，既可以承做項目也可以承攬項目。究其原因，由於投行項目有較大的技術性和專業性，因此大部分承攬人員需要有足夠的業務知識和承做經驗，才能真正實現項目承攬。當然也不排除存在專註於項目承攬的能人。

2、資本市場部門

資本市場部門是投行的銷售部門。如果要在投行中匹配marketing或者sales這樣的崗位，一般是指資本市場部較為合適。資本市場部門負責投行項目的推廣、路演、最終銷售和客戶維護。投行銷售的產品一般就是股票或者債券。當然，在銷售過程中業務部門也需要給予配合。資本市場部一般也屬於前台部門。

3、質量控制部門

質量控制部門屬於投資銀行的中台或中後台部門，負責投行項目的綜合管理，例如立項、內核、底稿歸檔等事務。

4、行政管理部門

投行內部一般設有專門的行政部門。行政部門往往綜合負責投行內部的人事、財務、培訓、考核、行政、會議及其他綜合事務，屬於投行的後台部門。

綜上所述，投資銀行的前台部門主要是指各業務部門、資本市場部門；中後台部門主要是指質量控制部和行政管理部門。類似與sales或者marketing的投行部門則主要是指資本市場部門。承攬業務是與承做業務相對應的，一般是隸屬於投行業務部門的具體業務形式。

三、投行的CARRER PATH

投行的職位架構和一般部門的職位架構有很大的不同，一般國內投行都借鑒了國外投資銀行的職位體系，來設置不同的級別；而由於國內大部門證券公司均系國有背景，因此在職位設置上又結合自身情況有所調整。

一般投資銀行部門的業務職級體系自上而下依次是：

董事總經理，MD，（managing director）；

執行總經理，ED，（executive director）；

總監，D，（director）；

高級副總裁，SVP，（senior vice president）；

副總裁，VP，（vice president）；

高級助理，SA，（senior assistant)；

助理，A，（assistant）。

一般投行員工的職業路徑就是按照這樣的職級制度不斷發展。剛畢業進入投資銀行部門工作的員工往往定級為A，目前一般要求碩士以上學歷；新員工經過兩年以上的工作，擁有一定的項目經驗後，可以升級為SA，SA往往要求具有一定的項目獨立承做能力；VP的工作經驗一般要求為4-5年以上，除了作為項目負責人的基本能力外，還需要有一定的專業資格，CFA、CPA、國家法律職業資格等在VP中較為常見；VP之後是SVP，SVP往往要求具有豐富的項目經驗，要求有過從前期調查、申報、反饋到發行完畢等完整的項目經驗，具有一定的項目承攬能力，具有較高的業務水平和專業資質。

D級別以上一般視為公司中層人員，有些公司要求D級或ED級別以上的應當具有保薦代表人資格。D級要求具有較強的項目承攬和承做能力，具有一定的項目資源；ED級一般應當為保薦代表人或者準保薦代表人；MD級一般要求為具有簽字項目經驗、具有一定項目資源的保薦代表人。部分公司在把握各個職級要求時不盡相同，但是大致序列如此。

值得一提的是，投資銀行的業務職級體系和行政管理體系是分離的。投行業務人員較多是按照業務職級體系不斷發展，豐富自己的職業規劃。但是也有部分投行人員在一定階段可以選擇行政管理體系發展序列。投行的行政體系和一般部門體系基本類似，從普通職員、小組負責人、分部門負責人、部門負責人、投資銀行總部負責人、公司管理層等。

前台最鍛煉人的是承做，當然也是最累人的行當。至於承攬，你沒有關係和背景的應屆生還是靠邊站吧。現在內資的券商有些在學外資的等級制度，所謂的path，一般都是從analyst、associate開始，當然個別還有設置j.r analyst（主要是各個崗位飽和中，不想讓你立馬升職），然後就是向VP進發，還有SVP，再到上面就有D和ED咯，當然也會有機會成為投行部的總經理，最後一般就是整個公司的par咯。投行的這些路徑和四大乍一看挺像的，但是四大里你是可以明確知道自己如何升怎麼升何時升，雖然工資屌絲但是前途光明。內資投行里升遷真心沒有準信兒，因為還涉及到從業兩年後一堆人考保代，還有證監會時不時傲嬌一下停掉ipo一堆煩心事。當然，在這一行當里並非所有人都要按照這種path一直到ed到par，大家可能會有不同的機會跳出去，到企業去做cfo的，做專職的企業融資顧問的，還有跑到pe當經理人的，所以選擇很多，關鍵是你能不能扛得住投行高強度高壓力的工作，能不能保證自己的身體不會因加速折舊而落下病根，同時要確信自己是真的喜歡這個行當還是只是為了傳聞中的money。

最重要的永遠是身體健康，家人平安，自己快樂哈。路徑和選擇有很多，找到最適合自己的才是最棒的。

WIKI上面有，英文比中文內容嚴謹豐富。你們這些懶蟲我直接翻譯過來。

投行被分為前台，中台，和後台。大型投行（高盛、美林）提供買方和賣方的服務，小型的投行（精品投行、經紀人）專攻Investment Banking／Sales／Trading／Research。

投行提供雙向的服務，給投資者提供服務，也給發行有價證券的機構提供服務，比如投行幫助機構發行有價證券。

前台：前台是賺錢的，主要分為兩大塊：投資銀行部和市場部。

投資銀行部（IBD）：公司的併購重組，還有各種融資策略。

IBD是投行最傳統的一個部分，包括幫助客戶融資，給MA兼并重組的建議等。IBD可以根據產業分（醫療，媒體，FIG，TMT，PE）也可以根據產品分（併購，資產管理，股權）。

市場部：交易部（sales and trading）和調研部（research）。交易部門通過買賣金融產品獲利，有傳統的交易員也有量化的交易員（量化一般都是PHD）。

有的調查部門是不負責賺錢的，負責評估公司和產業並且給出前景。調查部還會服務外部客戶，給出建議。調查部會負責信用調查，宏觀經濟調查，固定收益調查，量化調查。

中前台

風險管理（risk management）：調查市場，評定各種風險。

中台Middle office[edit]

Treasury Internal＋：

基本上就是幫助公司管賬的

後台

Operation：校對數據，整合資料。

Technology：技術支持，純碼農不參與投資決策。

人家有問career path啦。這個問題和券商種類有很大關係，國有還是合資，或者在國外都是不同的；對於以做什麼業務見長的機構也不同。

再往上爬到的時候，到其他部門待一陣子熟悉業務也是必須的。前台相比後台的好處在於業績較容易評估，尤其當你的老闆是results-driven類型的。

1樓所說的marketing的成分比較多，其實前台還有很多sales的，不過投行主力還是1樓所說的那些。至於後台就相當無聊了，也沒什麼壓力，當然賺錢也大大不如前台的業務員。

1，前台承接這樣的工作是否類似與sales或者marketing？

前台分為承攬和承做。也就是拉項目和做項目。

承攬的拉項目部分，是類似與sales或者marketing。

2，既然有前台業務，我理解就應該有所謂後天業務。那什麼樣的職位是後台業務呢？

感謝前輩們指導。

業務部門的，中後台就是風控內核，以及所有管理和支持的職位。