剛開業的教育機構如何招生？
師資方面比較年輕，百廢待興
謝邀！！
關於招生，剛開業的機構一般都是先進行地推來進行第一批學員的招募，也就是發傳單。所以，此文我主要就傳單內容的設計原則進行一些系統的闡述。
首先，我們要先明確一件事。傳單目的及屬性。
關於目的。當然是學生或家長看完傳單後報班。因此就出現了這樣一種情況：很多機構就會直接在傳單上寫 「××機構寒假招生了，快來報名吧！」，接著就發生了上文的傳單踩踏悲劇。
說為什麼會這樣，舉個簡單的例子，就好比說一個男人，相親現場，看到一個美女，上去便直截了當的講，「坦白說，我現在到了結婚的年紀，你需要跟我結婚生孩子。」通常的情況下，1min之內，男士會滿臉咖啡，女士憤然離席。
很顯然，這並不能達到你想要的效果。
這時，你會明白，為了讓用戶真正接受你，其實這中間還有很多要走的路，比如說，你要先面容清爽，談吐儒雅，再懂得搭訕。
因此，一份傳單的屬性，說白了就是「搭訕」的工具，只有屬性清爽好看，有內容的傳單，才能達到你的「勾搭」目的。
傳單結構
封皮（色調、圖片、標題、解說文案）+內頁（教師介紹）+封底（聯繫方式）
用戶的使用習慣，第一眼看到的一定是封皮
1.色調
關鍵詞：清爽極簡
建議不要超過三種顏色，高明度的暖色或簡約大氣的主題風格為主。
一鍵美圖
分析：通過對比，我們可以看出，第一張圖片顏色過深，給人一種壓抑感，第二張顏色雜亂，造成視覺的疲憊，而第三張，簡約、大氣，符合現代人追求的簡約主題。
2.圖片
關鍵詞：或有趣，或恍然大悟（與主題關鍵動詞或形容詞吻合），或通感（藉助想像和聯想，把某個感官的感覺移植到另一個感官上，感覺相同。把難於形容或表達的感覺通過另一種容易被感知的感覺表達出來）。
一鍵美圖
分析：公開課弄齣電影票的形式，精巧新穎、有趣、又具有收藏價值。
3.文案：
（1）標題，中心思想和核心內容。
案例：青藤冬季課程報名開始啦！
這很顯然是一個不好的文案。為什麼？如果我是一個學生，我看到一個壓根一點印象沒有的這樣的一個教育機構，傳單上印著這幾個字，我的內心是崩潰的：我當然知道寒假要補課了？你在懷疑我的智商么？
這種傳單，它適合什麼？是學而思、新東方這種高逼格，已經上市的大企業，提醒學生可以報名了（但一般情況下他們很少做地推）。如果是你的機構，作用可能就是：寒假要補課了，提醒我該去學而思找個老師了。
那這份傳單，他犯的最大的錯誤就是：沒針對性、無任何談資。
傳單需有效準確傳達並強化信息。這個信息是學生的痛點，也就是你的賣點，是你在宣傳過程中不同於其他機構，而又使學生或家長眼前一亮、有用的東西，通過這個點，使他決定仔細閱讀，最終聯繫你的按鈕開關。
關鍵詞：簡潔、醒目、有針對性、主題新鮮有趣、有談資、有共鳴。
建議字數不宜超過12個字，超過12個字受眾的記憶力會降低50%。
那怎麼寫標題呢？正確的思考方式是：
首先，你要明白傳單的目的，不是維護，不是續報，是拉新。
其次，你的賣點是什麼？
第三，滲入你的品牌branding：思考，你是誰？利用同理心，如果你是用戶，你需要啥？你能給用戶帶來什麼？
家長是一個理性的群體，體現實用性。在傳單內容上，對於教育機構的環境，設置內容，師資力量是家長非常關注的。目標用戶若是學生，則需要體現出趣味性。
一鍵美言
1.活動類（通常情況下，大機構，優惠或政策，裝逼格，特點：能玩的起來）
2016青藤男神女神教師搭班組合來襲，還有誰！
分析：結合微博之夜熱點語句「還有誰」，彰顯搭班活動的規模浩大。
2.情懷類：（尤其適合相對於來說偏小的機構，10-20人以下，不求多，但求精，你服務多麼好，小而美）
2016青藤正能量男神女神教師冬季搭班篇
選老師更方便！
分析：打青春牌，正能量，也正是這個年齡段初高中生的思想感召。
3.實用類（有一些牛師，有硬貨）
2016青藤學校名師搭班定製，他要選你！
溫馨提示：高能項目，請提前報名！
分析：給學生家長一種緊迫感，老師要選學生，所以要快報名。
分析總結
以上三種標題，除語言風格外，所表達主要內容幾乎一樣，關於標題的風格，就要結合自身機構的特點，量力而行。若機構比較大，建議第一種搞最新活動，因為已經有強大粉絲用戶基礎。第二種建議中小機構。第三種則比較通用，有硬貨。
（2）主體內容：主要是對標題的解說
關鍵詞：簡潔、易讀、統一協調、字體簡潔大方
封皮的主體文案具有承上啟下的作用，既是對標題的解說，又是對文章內頁文案的總括，是決定著學生或家長是否能夠翻開內頁或仔細閱讀的重要因素。最好不要超過100字，不要出現生澀詞。核心：表述痛點+與標題相一致的解說方案，承上啟下。
當標題是活動類：2016青藤男神女神搭班組合來襲，還有誰！
你的文案應該是：
聽說，青藤一大批男神女神教師正結伴搭班而來？
對的！2016年1月18日早9:00！
20組顏值爆表的教師組合全面來襲！
你選誰？
當標題是情懷類：2016青藤正能量男神女神冬季搭班篇 —選老師更方便！
你的文案應該是：
也許，你曾有這樣的遺憾，
為什麼我不能在一個機構同時上兩位老師的課？
為什麼我用1.5h補完這節課，卻花費1h奔去上另一節課？
2016年1月18日早9:00！
青藤正能量男神女神冬季搭班來了，
選老師，更方便！
當標題是實用類：2016青藤高校名師搭班定製出擊，他要選你！
你的文案應該是：
我知道，你很久以前就聽過他的名字！
也清楚，也許早在初中你就已經託人排號！
然而，直到已經上了高中，
你還依舊在排號的路上！
2016年1月18日早9:00！
高校名師要選你！
分析總結
封皮主題文案需要與整個標題及頁面的氛圍相統一。
內頁
內頁放些什麼？內頁的內容應該是你核心競爭力的產品及說明書。你怎麼能讓別人看到產品說明書後，想去購買呢，這就要求產品既要有故事梗概，又要有所保留，就像連續劇的最終預告，有大概完整的故事線條，有意思，有懸念，有期待。
舉個例子，在寒假班，你的賣點是：搭班是合理又方便的學習方式，那麼捆綁在一起的班級就是你的產品。
我們來看個例子
任悅溪
行走在青藤的軟妹子。畢業於北京交通大學，對於物理對於力學有著自己的獨特的見解。在與學生的交流中，善於發現學生們發現問題。有親和力，溫柔力，讓高中物理不再複雜。
課程內容
高二物理上學期考點分析，主要講解電磁模塊。
吳夢雨
人稱老吳、胖吳，錦州本地人，熟悉錦中、附中育明的教學體系。現為青藤數學組副組長，吳夢雨老師擅於解決章節內的重難點問題，注重培養學生獨立解題的能力，對題型的歸納總結全面並且樂於教會學生使用巧妙的方法解題，其心理學方面的知識也會給學生帶來許多不一樣的收穫！
課程內容
全面回顧必修五+圓錐曲線+空間向量，你不得不重視的高考解答題各章均有，重視方法的使用，訓練大題的解題步驟，為高三總複習打下良好基礎！
趙文靜
擅長：高二、高考
簡介：文靜老師，曾經就讀於上海對外經貿大學和雲南財經大學，曾任教於新東方優能中學部。文靜老師深入分析高考考點，解題思路，有多年的高三畢業班經驗，近些年來，又將高三的思路帶入到高一高二課堂上，讓同學們從進入高中開始，就能夠體會到高考的氛圍，能夠把握高考的重點。
課程介紹
高二：熱化學與平衡、水溶液中的離子平衡、電化學
高三：有機化學必修部分、有機化學選修部分
看到這個產品你想去買嗎？不會的，為什麼？它文字多，沒重點，沒亮點。
那怎麼樣才能讓這個產品，有活力，會說話，有溫度呢。去文字，挑重點，寫亮點。教師介紹不妨試一下這個表述模板：
個人標籤：姓名
職位+個人描述+相關資質經歷
課堂特點：一定要自己的風格。
主治學員類型：風趣易懂
主講內容：自己定。
一鍵美言
行走在物理世界的一枚軟妹子：任悅溪
青藤金牌教師，錦州人，高中就讀錦州中學，大學畢業於北京交通大學。
課堂張力強，環環緊扣，滲透邏輯思維，引導學生們發現問題，培養其解決問題的能力。
主治學員：學不懂、打哈欠、愛走神！
主講內容：電磁模塊：選修3-1+選修3-2
懂心理學的數學胖子 吳夢雨
數學組副組長，人稱老吳、胖吳，錦州本地人，熟悉錦中、附中育明的教學體系。曾輔修心理學。
擅於總結解題技巧，系統訓練大題解題步驟。懂心理，會邏輯，能精準把握學習心理和知識脈絡。
主治學員：沒有想像力、做題不系統、苦學無果。
本期主講：全面回顧必修五+圓錐曲線+空間向量
可御姐可萌神：趙文靜
現青藤首席化學教師培訓師，曾就讀於上海對外經貿大學和雲南財經大學，畢業後任教於新東方優能中學部。
善於深入分析高考考點，解題思路，有多年的高三畢業班經驗，能將高三的思路帶入到高一高二課堂上，讓同學們從進入高中開始，就能夠體會到高考的氛圍，把握高考的重點！
主治學員：調皮搗蛋、愛睡覺！
主講內容：熱化學與平衡、水溶液中的離子平衡、電化學。
通過這種鮮活化的修飾，再一看，整篇文章就會有生氣很多，有標籤，有乾貨，有針對性。
除此之外，在做好個體部分描述之餘，你還需建立他們之間的聯繫，也就是使整個產品內部連貫有序，環環相扣。
教師QQ群對話番外篇（可將截圖放到傳單上，有利於展現搭班老師之間的感情）：
物理悅溪：說，我是不是青藤最美的物理老師？
化學文靜：嗯，從你身上我看到了實力！
數學夢雨：在我心中悅溪是永遠的男神！
物理悅溪：氣憤
分析總結
內頁的排版以及流暢的文案邏輯是內容優劣的重要指標，因此，需要呈現出單獨文案美感的同時，還需注意各部分之間的聯繫。
封底：
關鍵詞：方便、直接。
當讀者已經認真讀完了你的傳單，那麼想要與你聯繫，這時，切記：不要給用戶帶來太多麻煩和不必要的選擇。
模版如下：
這一期，主要內容為關於傳單設計中的色調、圖片及文案的撰寫。由於距離寒假時間較緊，所以有些內容只講了常用的一小部分方法。
若想了解更多關於招生的思維，請各位校長加校長運營圈班主任微信（個人微信號：yhtbzr），班主任會把你拉進關於教育機構傳單討論的微信群！
作者：齊超波 UncleW
排版：小林
其他有關新東方學而思組織架構、招生營銷策略等管理方法可以加我們的微信公眾號：校長運營圈（yaohaotixy）查看，也加我的個人微信（feibaiedu）。
隨便說說，最近剛入行教育培訓行業，還在摸索階段。
嚴格來說，我們現在說的教育機構是屬於 校外教育。從不同的角度看，又有不同的分類，不同的分類根據自身的特性，對應的也有不同的推廣方式。
巴特常言說的好：天下武功，唯快不破。任何行業的推廣總歸有些共通的地方，對教育推廣來說也應該是這樣的吧。
對於一個剛起步的、年輕的小機構來說，可能面臨著無人脈、無資金的窘境，初期招生會面臨著比較大的困難。如何生存下來，那就會成為小機構的第一要務。
我的看法是： 控制成本、提升可感知的教育品質、輕營銷- 控制成本：在沒有太多學員提供源源不斷的收入的時候，必須注意控制成本，因為活下來才是最重要的。避免一切的可有可無的支出，不要過分在意教學中心的形象（裝修），因為你的初期用戶一定不是沖著你的裝修（形象）來的，除非你是一個大品牌，可惜你不是，so。我看過很多項目，都把不必要的錢扔到辦公環境建設上去了。推廣方面也是需要注意，不要花太多錢去做什麼厚厚的企業形象手冊啊、投報紙廣告啊什麼的。
- 提高可感知的教育品質：什麼叫可感知，就是通過短期對比，能夠讓學生以及學生家長能夠明確的感知到。你需要開發出一些特殊的技巧或者儀式之類的東西，能夠讓學生以及家長在你的教學過程中或者教學後，能夠感覺你的教育是有效果的。特別是在試聽或者試學的過程中，你一定要開發一套標準程序來，達到這種效果，否則家長不會買單。這個就是為什麼那些豪華汽車品牌，加速的時候那個發動機聲浪要那麼響，因為需要駕駛者以及外面的圍觀群眾能夠感知到豪華汽車與普通汽車的區別。對於第一批或者說初期的種子學員和家長，絕對是需要花大力氣去培養、好好對待的，他們將會是事業的基點，在沒有太多營銷費用的前提下，把他們培養成你的粉絲、自動推銷員會給你帶來口碑和新學員的。
- 輕營銷：初始階段你沒有人、也沒有資金，輕營銷是你唯一的選擇。你的機構住址附近想辦法建立一些指示牌，一來方便學員能夠方便的找到你，二來也是一個長期的廣告，周邊走來走去的人看久了也就記住你了（所以不要輕易換場地）。你的教學中心周邊的學校、目標客群常去的地方（公園、遊樂園什麼的）是你需要去發發傳單，刷刷存在感的地方。傳單的設計來說，請看UncleW的，我覺得他說的很詳細了。 微信公眾號以及個人營銷微信賬號也是需要的，你需要有內容去刷學員家長的朋友圈，提供炮彈給他們去幫你刷朋友圈。另外，家長有問題也可以直接通過微信進行解答。他們也比較容易把機構的信息推送給感興趣的朋友。 建議可以試試直播課，可以邀請學員的同學一起參加，如果你真的有料的話，會獲得不錯的轉化率的。微信群的話，這個是個雙棱劍，當你沒有能力運營的時候，建議還是暫時不用考慮。 另外，機構附近的學校文具店、小賣部、小超市是可以去建立合作的地方，可以建立合作給你張貼你的海報或者給到對方不錯的推薦獎勵，讓對方向學生以及家長推薦你，相信長期積累下來也是一個不錯的渠道。機構所在的街道（類似的政府機構）也是一個可以合作的對象，寒暑假、周末可以主動參與一些社區的活動，維持一定曝光率，保持跟社區群眾的接觸，相信時間會給你很好的回報的。
最後，有一點需要特彆強調，李善友教授說過：產品是一切的基礎。教育行業更是這樣，需要好好打磨你的產品，控制成本，積極開發小成本的營銷以推廣工具，口碑來了，你的春天也就來了。
以上都是個人最近1個月對教育機構推廣的一些不成熟的看法，僅供參考哈作者：彭旭濤鏈接：校長必看：培訓學校招生顧問11個疑難場景的應對套路 - 彭旭濤的文章 - 知乎專欄來源：知乎著作權歸作者所有。商業轉載請聯繫作者獲得授權，非商業轉載請註明出處。
一、盲目型顧客
對課程一無所知，目的性很差，只知道XX學校有英語培訓慕名而來，問她一些問題一問三不知。
應對策略：
針對此類顧客，課程顧問最重要的是要保持耐心，首先引導顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應引導顧客學習適合的課程，如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問應當把我們的課程適用的人群，以及我們的主要優勢談清楚，並詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來。
應對示例：
顧客：您好，我想諮詢一下你們英語培訓的課程，你能給我介紹一下嗎？
課程顧問：好的，先生(女士)請問您想學習哪方面的課程呢？
顧客：我也不太知道我應該學什麼，我只是覺得你們**培訓挺好的，常從報紙和廣告牌上看到你們的報道，所以想了解一下你們的培訓。
課程顧問：這樣吧，您能先談談您的情況和您的看法嗎?我們隨便聊聊，然後我根據您的情況，看看您是否適合學習我們的課程，看看我能給您提供什麼幫助？
顧客：顧客開始談自己的情況，談自己的需求。
課程顧問：課程顧問應當根據顧客的實際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。
如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大，應當大致把我們相關課程的適用的人群和我們的主要優勢談清楚，並詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來，然後禮貌結束。
如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應當引導顧客學習適合她的課程，進入諮詢過程。
二、保守型顧客
態度極為不配合，不填寫登記表，不留電話。(保守型，防衛型顧客)
應對策略：
此類顧客一般保持較高的戒備心裡，不願意透露自己的信息，害怕會受到騷擾或者傷害，針對此類顧客課程顧問應當首先同顧客之間創造一種輕鬆和信任的氣氛，靈活對待。首先可以向她說明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節省顧客的時間，然後促使她填寫表格；如果拒不填寫表格，可以先讓顧客諮詢，在諮詢過程中取得顧客的信任，等待時機，讓課程顧問代填。
應對示例：
顧客：您好，我想諮詢一下你們有關英語培訓課程的事情。
課程顧問：好的，您先看一下我們的有關宣傳資料，填寫一下諮詢登記表，然後我給您諮詢一下。
顧客：還填寫諮詢表嗎？可以不填嗎？我覺得沒有必要。
課程顧問：是這樣的先生(女士)，您填的這張諮詢表，主要是把您的大概情況填寫一下，是為了我們課程顧問更好的了解您的具體情況，以便給您提出更合理的建議。
顧客：(顧客一般會有兩種情況)
好的那我填寫一下以。
我看沒有必要吧？
課程顧問：
1)針對比較配合的顧客，課程顧問可以引導進入諮詢階段。
2)針對不配合的顧客，課程顧問可以先引導顧客進入諮詢階段，然後在諮詢過程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時機(可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識到我們對品牌是負責的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋樑)
三、沉默型顧客
性格壓抑，嚴重內向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說話。
1)應對策略:
不自信：此類顧客屬於不太敢表露自己的一個群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。針對此類顧客，課程顧問應當首先創造一種輕鬆祥和的氣氛，讓顧客感到能便於講話。課程顧問應當使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然後尋找切入點，當鼓勵顧客說出她們的想法，讓她們建立起自信。
2)應對策略:
沉默：說話聲音有氣無力，說話時緊張，不敢多言。
課程顧問應盡量表現的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業感覺，盡量使用聊天的方式進行。 可以聊一聊顧客原來所學的專業，畢業的學校或對顧客現有工作的看法。讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建立起與顧客溝通的氣氛，然後逐步詢問顧客主要關心的問題，並給予解答。
應對示例:
顧客：我覺得英語太難學了，我行嗎？
課程顧問：呵呵，王小姐,您知道英語學習是一種語言的學習，語言的學習需要不斷地讓信息對大腦進行刺激,不像數學需要很強的邏輯推理與抽象思維能力，到了一定程度會有一個瓶頸產生,學習英語您所需要付出的只是時間，只要您肯花時間去學，加上有了課堂這樣的環境,沒有學不會的道理,剛才通過給您做的測試,我發現您的薄弱點在於語法這一塊,原因在於過去我們學習語法都是為了應試，而沒有去應用，這樣造成語法學了又忘,如此反覆,您想想,王小姐，現在如果讓您做的是語文的語法填空題您會覺得難嗎？是的,不會，而且您能做的很快,因為這些在日常生活中您時常用到,而在新概念,您通過樹立正確的英語學習觀的同時自然能夠突破語法,因此我相信您學習英語一定行。
課程顧問：課程顧問要掌握些英語的學習理論,讓客戶覺得新奇同時認同課程顧問的分析,如口語突破聽力，口語突破語法,逆向學習突破聽力,通過改變口腔肌肉突破語音等.給顧客分析時要發現顧客的優點，真誠地讚美顧客，同時讓客戶認為其薄弱的地方並非無法解決(如怕語法,可以說明從應用方面突破語法;如怕記單詞，誇他理解力很好,關鍵是時間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個小時，同時還要進行相關應用訓練來記憶,如通過背誦句子、背誦課文來突破單詞記憶;如怕聽力，就讓她採用逆向學習法，即先不看答案，反覆聽，直到將聽的內容大致寫出來，實在聽不出來的內容先寫上音標,這樣能短時間內增強顧客捕捉信息的能力;如感覺口語難學，交流有困難，則採用通過句子及課文的背誦來掌握口語，同時突破聽力，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺到自己一定能學會。
四、猶豫型顧客
顧客在諮詢過程中正準備簽單時，突然變的非常猶豫，怎樣應對？
原因分析:
1、想一下你剛才說了什麼話，是否說了一名歧異的話，一句不肯定的話，從而動搖了顧客的信心？
2、是否觸犯了顧客的利益？
3、是否向顧客提供了不準確的信息或數據，讓顧客產生了懷疑？
應對策略：
這時課程顧問首先應當反思自己剛才是否出現了錯誤或者失誤，如果能夠自己認識到，要勇於承認錯誤，然後給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠的；如果不能確認自己在哪裡出現了失誤，則可以直接向顧客發問，問顧客還有什麼時候疑問，然後針對疑問進行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進行長時間糾纏。
應對示例：
顧客：(沉默，行為表示出猶豫的神態)
課程顧問：張小姐，哦！剛才我可能有一點說的不明確，是這樣的，我給您解釋一下，……
課程顧問：您還有什麼疑問或者哪裡還有不明白的地方?我可以給您進一步的解答?
五、群體顧客
針對群體諮詢時(兩個或者兩個人以上)，在諮詢過程中有一個人提出異議從而影響了其她諮詢者的情緒時怎樣處理？
應對策略：
應對這樣的顧客，一個重要原則是：冷處理。對顧客引發的異議不用去理會，要讓顧客爭辯，使顧客的異議自然化解，同時一定要把自已的注意力轉移到其她諮詢者身上。
六、嘮叨型顧客
遇到喋喋不休、說起話來毫無邏輯性、喜歡在一些毫無意義小事情上不斷重複的顧客怎麼辦？
應對策略
遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉到英語培訓培訓上來，但語氣不可生硬、態度不要惡劣。
七、家長陪同
遇到有家長陪同的諮詢者怎樣處理？
應對策略：
針對於家庭型諮詢者，需要對家長的心理有所揣摩，進行如下心理分析：一般家長與孩子共同來諮詢，絕大多數的學生在10~20歲左右，在家長眼裡，她們還不具備獨立評判事物好壞的能力，加之家長對中心了解不多，所以課程顧問的舉手頭足以及諮詢現場的表現對她們能否報名起著至關重要的作用。家長習慣了孩子接受正規教育的流程，所以課程顧問應該表現的更象學校教員，循循善誘的引導孩子報名，而且處處要強調新概念英語培訓的優勢及正規性(可以從學校的發展歷史與目前的規模、社會榮譽、師資等去引導)。
在諮詢過程中，要讓家長感到課程顧問是站在家庭利益的角度上替她們考慮問題，提出建議，取得家長的信任是關鍵。總之，在諮詢過程中多替孩子考慮，提出合理的學習計劃，打動家長。
八、要求打折
遇到客戶一直要求打折的怎樣處理？
應對策略：
這類客戶會要求打折的原因主要有兩點：
一、客戶同過去某個時期的打折相比較感覺當時更便宜，想通過要求打折探出我們能給予的折扣;
二、對我們產品的認可度不夠加上由於生活習慣使然，喜歡談打折。這樣，課程顧問就必須耐心且非常有誠意地同其進行分析教育產品的特殊性， 同時說出我們的優勢：如品牌、榮譽、師資、小班教學等，讓其產生對我們產品的認同,從而轉移其在價格上的注意力，最後讓其認識到貪圖便宜，不僅是金錢上的浪費，更可惜的是時間上的浪費.
應對示例：
顧客：「給我打9折吧「
課程顧問(笑)：「是這樣的，王小姐，您知道，教育產品不同於其它商品，它會對人們今後的生活產生重大的影響，而教育產品對於一個人來說最關鍵的在於它的教學質量，而非價格，為了保障教學質量，我們必須請好的老師，給學員不斷提供好的產品，我們採取小班制教學，每個班不多於30人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關注到每一位同學，我們認為，為每一位學員提供良好的教學服務才是最關鍵的，而對於學員來說，幾個月的學習最重要的是能夠學有所獲，否則不僅是錢白花了，最可惜的時間浪費了，您說對嗎？」，然後微笑地望著對方，用沉默給予對方壓力。
九、價格懷疑
遇上客戶諮詢過收費較高的中心，來學校諮詢時是感覺價格差價太大從而懷疑學校的教學質量時怎麼處理？
應對策略：
這類客戶往往是認同了收費高的中心的學習方式，但對其的收費很難接受，因此想尋求物美價廉的中心學習，但同時又對一些收費低的中心的教質量表示懷疑。
第一，要讓它感覺英語學習僅是一種語言學習，並非是稀缺產品，不必花過多的費用去學習，同時讓其認識到，收費高的中心僅是環境上及收費上的高端，而非學高端英語，這樣能夠讓其打消對高端收費中心的迷信。
第二、說出我們的優勢：如品牌、榮譽、師資、小班教學等，讓其產生對我們產品的認同
十、考試通過率？
如果顧客問到考試類課程的通過率有多少該怎麼回答?
應對策略：
像這類問題的回答如果說高了客戶不信，說低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個問題，將客戶的關注的焦點從通過率轉移至別處。
應對示例：
顧客：你們這4級的通過率有多少？
課程顧問：是這樣的，王小姐，您知道考4級是否能夠通過，主要取決與三個方面：第一，老師是否教得好;第二，學生對知識掌握了多少;第三，考場臨場發揮如何。我們的老師對於4級的命題有著多年的研究經驗，在教學中能夠抓住重點進行教學，剛才通過同你您的溝通，我感覺您的基礎並不差，相信通過一段時間的努力，應能順利地過4級考試。
十 一、開班率低？
如果客戶要諮詢的課程近期開班率很低該怎麼辦?
應對策略：
像這類問題如果因為僅是以讓他馬上報名為目的,則一段時間後因為班級開不起來而造成退款的機率較大,切不可因為想讓對方馬上報名而亂承諾，當然，也不可冒然同客戶說這個班開不起來或等到人數滿了就開班。
正確的做法是:客戶諮詢近期開班幾率很低的課程時，課程顧問應先了解其的基礎、學習目的、學習時間安排(因為有的諮詢者對自身的基礎與學習目的並不明確，可能只是由於聽別人說或是過於自信或是過於自卑及缺乏客觀學習評定標準等因素而造成對課程選擇的盲目性)，通過專業性地分析與溝通,將其的學習目標引導成我們近期適合他學同時又有開班的課程。
彭旭濤：專註教育新媒體實戰案例研究
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教育機構的發展歷程
1開拓
2發展
3維穩+創新=====持續發展
1關於開拓
一個校區，在開拓過程中，三個板塊必不可少，分別是市場團隊，教師團隊，招聘人事團隊。這三個團隊，只要市場團隊夠猛，校區就有比較大的概率存活，就能夠保障基本的校區資金的滾動。那麼，市場到底怎麼做，方向，內容，具體的管理措施應該注意哪些核心呢？
目前國內線下的教育機構的市場流程，主體是數據源，數據源轉上門，上門轉報名這一套流水線。數據源的採集方式有學校，商場，特定區域傳單採集數據源，活動開辦採集數據源，區域交流互換數據源，以及比較敏感的數據源購買，目前這已經算是違法很多機構逐漸弱化了在這個版塊的依賴程度。什麼樣的數據源算是好數據源？兩個標準：1數據源的人員居住地點距離校區近。2年齡段符合招生人群。 這塊有些剛入行的朋友可能會有些誤區，會認為有意向給孩子報班的意向人群才叫好數據源。這個思路不對，因為所謂的有意向屬於他人的意志，但是市場很大的職能在於喚醒他人意志，而並非被動等待他人意志的靠攏。 有了相對高質量的數據源是一切的開端，開端後的數據源的管理就是重重之重。
數據源之後就是轉化上門。對於電話邀約的管理核心：氛圍的管理。
所謂的電話話術的邀約能力，對電話抗拒點的解答等等細節都可以在一個良好的團隊氛圍下有效運轉，但是團隊如果氛圍不夠高亢，有能力的人也無法釋放自己的能力。而氛圍的核心龍眼就在於管理的人，具不具備充分調動積極性，及時性給予電話邀約人員話術指導並且調整大部分人員狀態的能力。
上門量上來後就是轉化報名的能力。每個校區都有自己的一套諮詢流程，華爾街，EF，樂其等等流程基本相似。有群咨公開課，也有一對一課程顧問談單。轉報名的能力很看課程顧問的能力，課程顧問的能力狀態又很考驗ccm的管理能力。一個良好的諮詢團隊，應該是團隊性格百花齊放卻又目標一致。因為上門學員家長性格背景各不相同，很難有課程顧問能擅長各種類型都吃透，真有這樣的能力那麼這個崗位ta也呆不久，肯定朝更高的階段發展了。所以，CCM能否具備調動不同課程顧問的能力就很重要。對於新人課程顧問，領導者是否有能耐培訓加速新人的成長，對於有能力但是傲嬌不服管的課程顧問能否引導一致的目標並且讓這種傲嬌的人願意帶動團隊在正能量的氛圍，都考驗一個CCM的智商情商加逆商。
2關於發展
發展往往意味著一個校區前端的招生已經相對穩定，資金鏈已經可以實現健康的滾動。但這一切才是剛剛開始，能否做大做強，師資的強大，穩定，口碑能否擴大是這個校區接下來要面臨的難題。關於教師隊伍的管理，則和市場有很大的不同。市場講究狼性，講究利益。但是後端到了教師團隊這裡，就要講究良心。教師人員的特質和市場人的特質不一樣，不一樣體現在比如說：談錢市場人員覺得很正常，我就大喇喇的目的很明確我希望你繳費。而到了老師這裡ta們往往覺得，我明明是老師，這麼神聖的身份談你續費太俗了，我開不了口。 這裡涉及到不同部門，從事的內容不一樣，腦迴路也不一樣。如果按照管理市場人員的思路去管理教師團隊，估計你的團隊很快會崩盤。
到了老師這裡，我們不談錢，我們聊聊愛與責任，我們講究良心。就算很多人骨子裡在意錢，我們也要製造一個舒服的方式跟他們談。
你讓老師感受到充分的被尊重，你讓老師們好好感受教書育人帶來的成就感，激發積極性，續費會自然而然的來。雖然可能投資人最後要的仍然是利益，但是利益在老師這裡怎麼獲得，講良心獲得。
3維穩+創新=====持續發展
到哪個平台，持續發展是個永恆的主體。每個機構的情況不一樣，背景不一樣，那麼思路就應該不一樣。但是校區核心人員的思考，總結，願意突破的心態，很重要。這裡就留白吧，也許幾年之後我會回來繼續寫。
以上，需要一個前提，才能夠走的比較遠。前提是------執行力強。
什麼是執行力？1.想做好一個校區2.清楚的知道如何做才能夠做好一個校區3.願意並且付出實際的行動去做好一個校區。 以上三點，很多人止步於第一點，少數人止步於第二點，極少數人能到達於第三點。 能到第三點的人，怎麼做，結果都不會太差。
願你，是個能打破世俗懶惰（思維懶惰身體懶惰都屬於懶惰），以強大的執行力往前腳踏實地步行的人。
瀉藥
1、傳單和塞信箱，不多說，這是小培訓部主流宣傳方式；2、買通老師，主意是買通，這年頭，不給錢誰給你辦事；想辦法認識學校老師，吃飯送禮，最後答應高額返佣；3、買通其他培訓機構辦事人員，注意，還是買通！繼續吃飯送禮，高額返佣；4、買名單，找信息販子，買一堆目標客戶信息，一個個電話打，簡訊發，信件發，總會有回報；5、找附近報攤、小賣部啥的，給錢放海報；6、弄好自己的對外門面，願者上鉤；以上為新培訓學校初級招生篇首先應該是要根據你機構的性質來吧。一對一和大小班的招生方式就有些差異的。
但大的方面還是差不多的招生應該是屬於市場和銷售部門的工作，不過如果是你自己私人新開的機構可能部門還不是很完善的情況下的話，招生工作就是整個中心的重頭工作。
我知道的招生方式一般就這些：1、宣傳廣告、單頁的派發： 這是十分必要的，要增加你機構的曝光度這部分工作一定要做，而且是輻射的越廣越好，當然周邊的居民區、學校是一定要派發的。單頁和廣告中電話一定要標註的顯眼，一定會有call in的，只是時間的問題。2、電話銷售： 教育機構電話銷售功底的好與壞一般程度是和業績直接掛鉤的（不靠電銷招生的除外），所以你需要有1個或幾個電話銷售能力比較好的人幫你打電話，基本上是外呼。外呼的數據這個比較敏感相信你能開機構也能解決這個問題。 如果你對電話銷售不是很熟悉，也建議多去網上找些資料或者問問有經驗的人這方面的專業知識。重點是一定要讓這些電話銷售多打電話！多積累客戶！多學習！所以給他們常培訓也很重要的。 為什麼講了這麼多電話銷售，因為這部分在招生中起著很重要的作用，因為不管是你自己外呼的客戶還是自己上門的客戶還是網路諮詢的客戶，總會有和客戶電話溝通的這個部分，電話銷售是否強，對你的招生起著很大的作用。3、網路營銷： 我知道的就是品牌官網、百度推廣、網站推廣、、、細的就不說了。這部分不是很熟悉，但我個人是建議可以做些創新的推廣，比如當地的論壇軟文、或者網路上發起一些活動這類的，不過這些推廣方式就比較需要創新，如果沒什麼時間的，還是選擇基礎的幾種吧，網路推廣肯定是不能少的。有了這些才會慢慢有後續的電話呼入諮詢、在線諮詢這些渠道的客戶。4、與學校合作： 這個我個人覺得是十分聰明的辦法，我說的合作並不是讓學校推薦學生來你們那上課那種合作啊！我說的是可以冠名學校的一次比賽、一個什麼什麼節、一次運動會的這種。一是增加品牌在學習的曝光度，二是可以讓學校老師和學生對你的機構有想了解的慾望，三，能得到一些leads應該也不難。 5、內部轉介紹（不一定完全適應新機構）這個很好理解吧，就是你招進來的學生又幫你推薦了個新學員的意思。 轉介紹的多少一定程度是和你機構的教學水平和服務質量相掛鉤的。如果你的學生和家長對機構十分滿意的話，有轉介紹那是一定的，早晚的問題，多少的問題，但前提是你機構一定要做好自己的工作，老師就是要好好教書，認真給學生上課，客服人員要及時做好學生的跟進並反饋給家長。。。這些工作做到位了有轉介紹一點也不奇怪，而作為機構的負責人一定要重視這個部分，口碑好了學生不會少的！反之亦然！暫時寫些這麼多，想了解細一點的我建議題主可以問目前還在行業內的專業人士我已經出這個圈子啦哈哈1：看你具體的教育機構是做什麼的。就是你是職業教育培訓 還是K12之類的培訓還是幼兒外語又或者是藝術類的培訓。2：每個項目的招生方法都不相同，最開始的就要最厲害的招數，否則對團隊的士氣影響非常大。比如一個月都沒有招到幾個學生。3：對於K12：如果是初中以上，走家長和學生線路。如果是初中以下，走老師和家長線路。4：簡訊直投，校門口掃街。在每個學校的班級中拉幾個核心同學。成績最好在中等偏上。然後家訪上免費一周左右培訓。月考成績突破。你們機構的宣傳點突破上位。5：教師路線。具體就可以琢磨了。這個非常好操作。因為現在很多學校不準老師在外培訓。。。
很多招生骨幹都是從「跑」起步的。這個跑就是跑關係、跑朋友、就象一個業務員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業做好精神和物質準備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學校還是為自己，招生都是一個最重要的內容之一。在當今時代不缺學校，而是缺乏生源。要招來學生，還要把學生推銷出去，需要推銷。
我認為推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學校的優勢，銷的是你把學生如何招到學校，肥了公，富了私，何樂而不為。
那麼，如何做一個成功的招生骨幹呢。需要一定的素質。這種素質，有的先天具有，但更多的是後天的努力。招生能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己學校開設專業的特點。優點、缺點、費用、技術、就業、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前要注意顯示對學校各專業非常熟悉。
◆熟悉自己宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、學生要進行分類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什麼方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉招生市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和學生的地理分布如何，招生市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。
◆招生時，要合理安排時間，要根據客戶和學生的選擇習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻幹，要隨時總結經驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關係網會大量擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產力，這些人際關係網路和市場信息將為進一步招生提供大量的機會，成功=良好的態度+良好的執行力。
◆招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學校的形象。
◆不斷的派發宣傳頁和名片。
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證。
◆學生家長不僅僅是想叫孩子到你那裡上學，而是想孩子能不能學到東西，客戶和你想的一樣。所以你的服務精神和服務態度很重要。
◆從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作。
◆要作好計劃安排。先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容有：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是招生的任務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日招生日記。理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態。作好記錄，不時進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。
◆研究客戶、學生、家長心理。一個是根據客戶和家長的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶和家長的單位特徵採用不同的方式，如城市和農村的客戶和家長是有區別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。
◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧。推銷不是強制向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更甚於重視你的學校。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關係，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生成本和效果上，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關係，他的社會關係也可以被你利用。
◆採用什麼樣的招生方式，電話招生？網上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？採用駐紮？委託代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。
◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處世。
◆招生人員要有良好的心理素質，招生時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等現象。有人說成功是從被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。
◆與客戶產生糾紛後如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要採用不同的方法，這個需要在實踐中不斷探索。糾紛產生時，第一原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產生大的衝突，力求保持關係，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這裡不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現不及時，和他人衝突、對承諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）。
◆平時要多注意向成功的招生員請教，成功畢竟不能單純靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，招生過程中的市場信息很重要。
◆有時可以採用非常規的方法，有時又可能實現跳躍式發展。要創新、創新、再創新。別的學校也在發展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不斷創新。技校為什麼比別人發展得快，關鍵在善於創新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什麼能加速發展，主要是學校能集合所有人的力量和人脈關係。（需要進一步交流，請加微信：254005765）
謝邀。
教育二字太大，涉及的類別較多，運作方式差距也較大。給題主佔一卦，應該是初高中領域。師資比較年輕，意思是家教系列模式。建議還是繼續做小班吧。名校至於是名校最簡單粗暴的評價方式是升學率，培訓機構也是。讓家長相信你的物美價廉比較難，那就是你的人群定位在成績差、家庭經濟條件較差、學習自覺性差的學生類型。
最有效的方式是做口碑，內部傳播最有效，但是需要給你時間去證明。沒有時間證明，只有朋友檔、夫妻檔的支持。
最簡單的方式就是發傳單吧。學校門口發轉單，你最有效的武器是低價和服務態度。由學校老師推薦也可以，試試師範學院的師兄弟模式，會有所幫助。希望對你有幫助。時下，教育培訓機構如雨後春筍般出現，機構之間競爭激烈，很多機構苦於招不到理想的生源，而有的培訓機構卻出現生源爆滿的現象。為什麼會出現兩種極端呢？，其實除了自身的軟硬體的因素之外，生源的多少更大程度上是受招生策略的影響。那麼，究竟如何招生才能讓生源爆滿呢？以下為你介紹教育培訓機構生源爆滿的7大招生利器，希望能幫你招到理想的生源。
一、塑造價值
「三歲看大，七歲看老。」你意識到自己的價值了嗎？
你和家長什麼關係？你的貢獻與家長的夢想之間是否找到了一個支點？如果你找到了這個支點，如果這個支點和家長的夢想掛起鉤來，當你這樣做的時候，你的招生過程就變得非常容易。所以我說，家長對你學校認識的深度，決定他把孩子送到你學校的速度。
作為校長，你需要告訴家長他所不知道的教育背景知識，你需要告訴家長如何更有效地享受你的保育和教育。尤其需要強調的是「結果」，就是家長能得到的結果，你一定要給他非常具體的結果，你要用「結果」來塑造學校的價值。只有這樣對方才能理解你學校的價值。
二、獨特的賣點
獨特賣點是什麼呢？獨特賣點是你的招生主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不願意有的。比如說，很多人辦學校，你也辦學校，你的學校在當地收費是最貴的，每月800元，你學校的設施在當地不是最好的，但這不妨礙你能給予孩子最大的發展，因為有可能你校對孩子發展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識，還有能力，尤其是優秀的思維；不僅有能力，還有情感、態度、價值觀。
三、零風險承諾
零風險承諾是一個非常強大的技術，同時它也代表著一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的家長非常自豪地宣布：我願意為你的結果承擔全部的責任。
當你提供零風險承諾的時候，你永遠不能靠吃老本混飯，你必須不斷創新，必須不斷滿足家長日益增長的要求，你再也不能原地踏步了。因為有了這麼一個巨大的壓力，所以你的能力會增強，你的進步會加速，你會有一個飛躍。用不了多久，當你站在所有的競爭對手中，你會有一種「鶴立雞群」的感覺。
為什麼？因為你有這個魄力，有這個能力，因為你創新的速度會超越別人模仿的速度。
四、贈送贈品
贈品設計一定要和孩子的保育和教育有關，贈品設計的目的是幫助家長快速輕鬆地採取行動，產生結果。
你要理解，別人是對你的學校感興趣，你需要在這個基礎上去設計你的贈品。
即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經過「塑造價值」的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值，你要讓家長覺得把孩子送到你這兒，已經很滿意，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！
另外，別人賣不掉的東西不要送。比如說，別人倉庫里存了很多東西賣不掉，你想批發過來送給客戶，千萬不要這麼做！很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以決定把孩子送到你的學校；但也有人因為不喜歡你的贈品，所以決定不把孩子送到你的學校。贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分，而贈品的設計至關重要！
五、打造緊迫感和稀缺性
「我校只能接收100個孩子，為什麼？因為我希望能照顧到每一個孩子，所以我不能接受很多孩子。」
緊迫感和稀缺性是相關的，沒有緊迫感和稀缺性，你很難招生。我們都是人，人性就是喜歡拖延，你必須給他一個不拖延的理由。但並不是讓你去編假話，我們要實實在在做。可惜很多人辦學校沒有意識到這點。
打造「稀缺性」的方法有很多種。比如，如果你在現場報名，你就能得到一個超級贈品，這個贈品的價值非常高；但如果你今天沒有報名，明天你也可以報，不過贈品沒有了。先報名的人必須得有額外的獎賞，這點大家都可以理解。
六、價格
作為校長必須記住，當別人沒有認識到你的產品和服務的價值之前，你絕不應該談價格。要知道，你賣的是價值，價格只是衡量價值的標尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。
還有，如果你的定價很高，你必須要解釋，因為家長會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問一一解答。
有這樣一個故事：一個人賣勞斯萊斯，這個車很貴，但是有一次他賣得非常便宜，便宜得別人都不敢相信。他說：「這個車是我一個朋友從國外弄進來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這個車的方向盤是在右邊的，所以才便宜。」這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什麼便宜？當你解釋了原因，別人才能接受你的價格。
所以，無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照自己的思路去假設。萬一他的假設有偏差，那他可能就不會把孩子送到你的學校了。
七、解釋原因
你的所有決定：為什麼稀缺？為什麼緊迫？為什麼你要送超級贈品？為什麼你的價格這麼高？為什麼你的價格這麼低？為什麼你的「零風險承諾」如此慷慨？所有這一切，你都需要給對方一個原因。讓對方理解你為什麼這麼做，這樣他更容易相信。
如果你的自私是建立在別人得到價值的基礎上，那你的自私反而顯得真實。就算你拚命地給別人創造價值，但是你卻把真正的目的掩藏在背後，那人家會覺得怪，可能就「扼殺」了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解釋原因。
最後，請加油。
昨天整理的內容 對於初期開展事業的會有很大幫助。
對招生擅長一點，其他方面沒有其他人想的透徹。職業教育，純線上，
以下是原文
我們一起參與在線教育事業已經有幾個年頭了，我做科目的用戶流量也有5年多的時間了。 我們開闢了很多新的渠道，利用了很多全新的方法，有了很多資源的積累，我們在這個行業里有了比較豐富的經驗。這些是我們的優勢，但是絕對不是我們必勝的法門，因為市場人群在不斷的變化，只有順應市場當下才能有穩固的業績，未來才能有業績的爆發。
用戶畫像在更新
記得3年前開展開闢新的課程和市場的時候統計了團隊報名課程的用戶數據。大專學歷的學生佔主要的比重，本科生211 985的學生寥寥無幾。3年後的今天學習這一課程的用戶中有60%都是本科 其中重點的學生更是比較多。所以我們作為運營推廣經驗團隊的管理者一定要記著 用戶在更新 要不斷的收集新的信息，更新最新的。總結過去，努力當下，抓住未來。
用戶畫像解決的問題
1、提高邀請用戶的精準程度
比如你邀請了100人 7天內有3個人報名付款。通過更加清晰你的用戶畫像，改進文案、改進圖片、針對平台·針對服務用戶。邀請了100人7天內有7個報名付款。單位時間內增加自己的收入。
2、挖發現新渠道，增加收入
當你對整個領域目前的用戶畫像非常清楚的時候。就可以聯繫出其他的需求點，促進團隊進行創新。在競爭度小的領域或者角度，低成本獲取流量。並且大大增加流水以及收入。
3.能用數據解決的問題，不要相信自己的感覺
大約2年前翻過一個錯誤。當我在做電商運營的課程的時候，收集了多方講師對於用戶畫像描述的記錄。其中有一個是關於報名電商運營課程的同學的性別問題，講師們統一回答女性用戶居多。對於這個結果我也是感覺上靠譜的，並開始操作和教學。收集完這些問題和需求一周之後，VIP學員的具體數據出來之後：報名電商運營課程的用戶70%以上都是男性用戶。有過那次經驗之後，每個月我都會用數據來解決這些能用數據解決的問題。沒有數據的時候在靠經驗和感覺來判斷。
4、用戶畫像數據，圖標展示。細節思考。
第一： 當下的用戶畫像解決現在的業績問題。以前的用戶畫像解決自己認知的問題。未來的用戶畫像解決未來主導的問題。注重當下最穩妥，最有效。當下不雜既往不戀未來不迎。 目前的教室市場多變古人的哲學值得我們學習。
第二：收集用戶畫像 年齡，學歷，性別，地區，為什麼報名 等描述用戶群體的標籤數據。同時收集用戶表現的需求點。從推廣到聽課再到轉化每個環節都可以用的上。
第三：通過生活經驗和常識推測預測，用戶群體的行為習慣、使用產品、個人收入等信息。比如大學生他們有時間的時候是在晚上6點以後·宿舍、電腦或者手機、愛好興趣、什麼時候起床 什麼時候上課 周末做什麼 談戀愛？ 等等
第四：通過用戶畫像和用戶行為習慣預測（也可以通過收集用戶行為數據進行）。進行課程的包裝，吸引的賣點，文案，話術，社群氛圍。 用戶轉化的時候的話題。比如話題 現在大二的學生未來會面對什麼樣的問題 等等。
5、裝修設計
知道自己用戶是什麼人。我們的QQ QQ群 網路社區的ID QQ空間 等可以進行細節設計的就可以很好的建立信任和親切感。 比如 B站的風格 等等 這個就不展開了。
出自：
個人微信號 ：運營推廣EDU
http://weixin.qq.com/r/yUi7o5rEOMdHrd7A9x3b (二維碼自動識別)
訣竅：零成本獲取幾萬家長數據的招生方案——去別人家門口發傳單還不如自己建渠道。
花了一年的時間一一細訪了上百家機構店長，發現很多機構被傳統的招生手段麻木了，完全不知道現在的手段有多牛。而且還經常去聽些沒用的雞湯會議。我們接觸過的幾百家店長都有這些問題：
1.店長們每年聽幾十場培訓會議，能操作的知識用不到半場
2.店長們喜歡別人直接給出方案拿來就能用
3.店長們缺乏互聯網人快速測試的本能套路（這個套路是經過訓練的。
這3個是目前機構中存在最多也是最大的問題（高層出錯，全盤出錯）
當然，今天不跟大家講互聯網的專業邏輯訓練，今天給的就直接分享一招零成本獲取幾萬家長數據的招生方法——自建渠道
新手段的出現是因為現在發傳單數據越來越小，同時越來越不精準，幾乎是一次性接觸，就算打電話的名單接觸率也越來越低，搞活動的成本太高，可怕的是名單質量也低。
介紹下今天的招生手段（以下內容純屬乾貨）
自建渠道的思路——線上將家長圈養起來，無數次的口碑影響（一個人在一定範圍內經常見到一樣東西，想不信都難，傳銷原理）已驗證
操作步驟：
獲取家長信息-批量添加家長信息-微信口碑內容影響1.如何批量獲取家長信息：
qq關鍵詞搜索：XX小區業主群或直接搜業主群/xx地區家長群如圖：
這一步非常簡單，成本非常低，但是數據非常多
第二步：扒數據
想辦法把群成員qq號數據全部扒下來（藉助工具，需要的私聊我WCAOBIN）目前互聯網工具強大到2小時2萬個數據第三步：微信添加qq號
很多人沒有想過（qq號=80%微信號），當這些家長qq號都變成了你的衛星好友，你可以接觸他們的機會是無限的。
當然，一個人的經歷是有限的，一個威性號的好友也是有上限的，突然這麼多家長除了興奮外，還得好好想想怎麼添加他們。
很簡單：
1.機構買幾台手機，每台手機註冊一個威性，定位好（定位=將機構面向的孩子家長的痛點分幾類分布在幾個微信上）這樣你的威性號給家長的感覺就是，我的孩子和你孩子有一樣問題，你的孩子是在哪裡變好的？（以後你想發什麼內容就發什麼內容，直接影響）2.第二種添加方式會比較快速（僅限於業務規模大的機構）需要的家長數量大，也是一個工具，可以100個號全開，每天可以添加1000多人左右，可想而知，你的機構覆蓋的用戶有多少？（需要工具的私聊我，外送親測幾個月的養號經驗 WCAOBIN）
工具長這樣：
第四步養號：
這一步就不在這裡講了，畢竟自己100個號測試了幾個月的規律，還是挺辛苦的。但是，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，
這些幫助機構快速成交轉化的經驗會在課程中分享，此課程只針對有興趣，且能堅持做作業的店長提供，不寫作業的店長麻煩讓一讓，（這個行業的店長太懶，天天去外面聽講座得到的只是心裡安慰，現成的招生方法再6到了這樣的店長手上也會被埋沒，自身並沒有訓練到什麼能力）
所以，我們只訓練出有能力的店長。
不要以為做了店長投資人就很厲害（我曾經的同學大學剛畢業就開店的有好幾個，能厲害到哪去）
下面是個試聽課，對零成本的招生手段做了一個詳細解說（僅此一節）
還是那句話：不放鏈接，覺得有用需要的私聊威性WCAOBIN驗證時請說明：知乎機構運營課同為起步的輔導班，主營高中數學，目前靠家教學生介紹，已有12人學生，全是入室弟子啊。繼續拓展學源ing。
招生一般可以分為四個方面：1、網路SEM.SEO.SNS.門戶、視頻等，現在可能需要具體看你的目標客戶在哪，精準投放。移動互聯時代，更要在這方面早布局。2、媒介一般是傳統媒介，廣播 電視 紙媒 戶外等，根據你的門店布局適當投放，我建議考慮很好的戶外可以考慮，其他投放慎用。成熟市場的客戶已有免疫力了。3、地面一般原則就是鎖定目標客戶群體，關注學校、社區、商超、異業等，簡單動作重複做、用心做。品質的有客戶黏性的價值宣傳品才有用。4、渠道學校渠道是核心，若有教育系統的人脈，可以通過賽事、贊助等載體來進行開拓。
招生一直是老大難問題。瀏覽了前面幾個回答，覺得大家都說的很好，但只是側重一個兩個方面，比如傳單怎麼做，怎麼微信宣傳，或者怎麼增加影響力。但我認為招生其實是一個綜合考慮的問題。
讓學生越來越多的，原則是招和留兩個點。
招的話，基本的方面有這幾個：（1） 曝光率 （大家首先只能你這有一家店，） （2）引起共鳴（宣傳單，一些活動），能否讓潛在人群對你的店感興趣（3）有試課慾望，試課的質量（大量話術鋪墊）（4）課程及收費的合理（市場大量的調查，課程的質量）
留（學生家長的管理和維護）：就是變和不變
不變的是，穩定的續費，變的是，刺激續費的方式，發掘其他潛在的收益點。老帶新等等。
要各個方面都能完善好，最終的結果才能學生越來越多。
招生需要拓展多方位的渠道。
就好比資本一樣，需要最初第一批用戶的積累。一般而言前期多採用線下的推廣渠道，無論是校門口宣傳，還是獲取家長聯繫方式進行營銷。
在積累一批用戶之後，則需將精力轉到線上。因為線上的成本更低，更好的滲透進客戶群增加黏度。像可以通過一些老帶新的活動，來幫助機構進行裂變式招生。公眾號的運營，則增加機構的軟實力，無形之中建設自己的品牌。
這些手段需要一些技術支持，可以找一些技術團隊為自身教育機構搭建的微站、管理、營銷系統等。當然這點偏後期，具備一定實力的教育機構。或者找一些專門服務於教育機構的第三方平台，這樣在能獲得很好效用的情況下降低搭建成本。
最後，就是聯盟。例如你們教育機構是負責初中課輔，那麼對於那些小學教輔的機構而言，他們介紹的生源就有力的多。可以通過與那些互補存在相同目標群體但不存在競爭關係的組織戰略合作，互相引流，以實現互利共生。
個人比較建議做微信營銷活動推廣，創建一個活動，例如投票活動，砍價活動，摘星星活動，然後通過發布這些助力活動，讓現有的會員群轉化出更多的潛在客戶名單來，再通過這些名單再進行回訪，轉化為實際用戶。
我今年做了一個投票活動後，效果非常的好，你們可以看看。
個人建議用【商巢互動】
他們家的關注公眾號，直接在公眾號上面操作創建活動就可以了，簡單輕鬆。
對比其他家的，他們家的性價比比較高了，1年才1499元，其他家收費都太貴了，4k起頭，而且創建極為麻煩，我用了那麼多家，也就這家性價比最高了。如果是北京的機構可以試試使用教育機構點評app多學
我看到的教育招生經常是以傳單的模式來做推廣的，宣傳單的彩頁比較重要，要吸引人，可能多數人會禮貌性的接傳單但是並不會看。 因為我也干過發傳單之類的(?_ ?)所以我都會接過來，但是不會看…… 雖然教育這方面了解的比較少，但是朋友在一家管理諮詢公司上班，本部加拿大的，叫格潤斯特管理諮詢有限公司，聽說還不錯。 屬於辦活動為教育機構招生邀約，具體操作不知，但是會有專門的執行人員給宣傳活動，主要是這家公司的亮點是以結果付費的，雙方協商制定目標業績額，達到目標業績收取相應費用。 說白了就是給邀約到多少人或者成交到多少人，這個我覺得整體來講還不錯，至少他有結果。還挺負責的，當然了，只是個人觀點，不喜勿噴，不都是說，有錢能使鬼推磨么。(?′?`?)
我的朋友圈有些做教育的朋友，常看他們做一些活動，召集孩子來體驗、來玩，在熱鬧的氣氛下達到招生的目的。然而在這些朋友中我也發現了，不是每一次的活動都可以火爆全場，這篇文章會分享一些我在開展招生活動時的一些經驗，如果感興趣的話，就看下去吧~
開始策劃一個活動時，我們一開始就得明確活動的目的，達到什麼效果，獲得什麼利益等等。教育機構的活動往往包含兩項關鍵部分，一個是「營銷」，一個是「活動」。
具體來講傳統的機構活動分為，宣傳服務型和銷售型。
宣傳服務型，既不做銷售要求，以宣傳、維護為主要基調的活動，比如，在既有學員中開展的常規活動，目的在於從服務出發，維護好老客戶。
銷售型，既通過活動來帶動銷售，增加收入。
估計很多人會問，難道我們就不能通過一場活動，既滿足了宣傳服務，又帶動了校區的銷售嗎？
當然，這類活動肯定是有的。
那麼這種複合型活動在我們規劃的時候就要梳理清楚一個核心既：我們的第一訴求點是什麼，我們第二訴求點是什麼，比如：我們的第一訴求點是招生，第二訴求點是服務，那麼我們的整個活動設計的模式就是我們在全力滿足銷售的同時，順帶開展部分老生源的服務。
第一要素「生源」，抓住對的生源來源是一個活動的基本功，也就是」要找准對象」，活動對象是否準確、宣傳是否吸引，將直接決定活動質量與效果。在這裡梳理一下我們的生源到底從何而來：老客戶、老客戶帶新客戶、邀約新客戶、合作單位共享客戶，四個主要來源渠道。
首先在活動中要通過設定機制來促使和鼓勵老客戶引薦、介紹更多新客戶參與。你會發現一個現象，老客戶引薦、介紹的新客戶在學校的活動銷售場景中，通常成交比例都會比較高。
其次是邀約新客戶。 新客戶邀約的目的非常直觀，就是到達率。也就是你的邀請動作執行後，目標新客戶可以有更高比率的到達參與。新客戶之所以到達參與你的活動，一定是因為他重視你的活動，所以當我們發出邀請的時候，一定要做到以下幾個重點。
- 一是要正規與正式。
- 二是合理多頻的提醒。
- 三是客戶真正的到達參與才是邀約工作完成的標誌。
合理多頻的提醒與檢查是活動邀約到訪率的保障。同時學校在執行活動邀約時，要做到「三高」，即高格局、高姿態、高格調，通俗點就是要非常自信的面對與執行學校活動的邀請工作。
第二要素「活動策劃執行」
我們知道活動策劃離不開持續且精彩的創意，我們還知道策劃是活動成功的前提與重要保障。
我們再來看活動策劃的內容：時間的安排、流程的安排、注意事項。這三個方面是主幹，一定要做好。
首先，活動要安排好時間節點。在對的時間做對的活動是關鍵。不同活動準備工作的完成時限要到從幾日幾時到幾日幾時；活動中不同的環節設置所需的時間要到幾點、幾分、幾秒......要記住活動不管是籌備還是執行，時間就是命令。
其次，流程要詳細。詳細的流程是為了讓每一個參與的夥伴，完全可以清晰的知道要做什麼、怎麼做、何時做。再簡單點說，好的流程就是「傻瓜式的」。
第三要素就是「銷售環節」
銷售環節往往是大家最關心的，也是最容易出問題的環節。活動到了銷售環節，促銷的時間是客戶興奮或者是感動的時候。所以我們的活動必須要設置相關的內容，確保不同活動都能產生可以讓客戶興奮或感動的效果。
活動促銷時，「拿麥克風的人」重要。拿麥克風的主持人就是活動銷售環節在現場的引導者、組織者和情緒掌控者。所以「拿麥克風的人」特別重要，我們一定要選對人去做這件事。
「活動結束，立即出單」，趁熱打鐵，絕不讓客戶遇冷。當活動尾聲時相關活動促銷的內容和大家宣布後，活動組織中早已安排好的工作人員馬上去引導、對接意向客戶。該續費的，馬上續費、馬上刷卡。
總而言之，兼具企業屬性的教育培訓學校的校長們，希望我們今天分享的活動銷售方法、技巧、心得可以對大家的活動策劃、組織、執行帶來更多幫助，同時再溫馨提醒大家，活動只是校區運營的工具，一個校區要想長足的發展，只有做好教學和服務的同時熟練運用各類活動，才能事半功倍。
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