攜程裁撤地面銷售人員，這塊線下資產為何不打包出售？

01-11

攜程證實裁減線下銷售人員優化銷售渠道組合

裁員是從去年下半年啟動的，被裁的地面銷售員工主要是北京、上海、廣州、深圳7大機場渠道外，其他二三線城市機場、高鐵、火車站、汽車站等地面銷售員工，被裁員工至少為500多人。

能夠在中國廣泛的商務渠道構建如此完善的地面銷售團隊，為什麼不能把這塊資產賣給非直接競爭者？

補充一下 @張胡斌的答案。

人力成本的攀升只是攜程撤掉地面人員的眾多因素之一。最主要的成本因素不僅僅是人力因素，而是機場和火車站等交通樞紐每年大幅增長的租金成本。攜程的地推人員是底薪+提成的模式，在很多二三線城市底薪很低，遠遠沒有4k那麼多。根據攜程的說法，早在08-09年，攜程地推成本ROI就已經是負的了，但是為了狙擊其他對手的進入，仍然扛著，一直扛到現在。

直到今年的撤出，可以看出攜程面臨的幾個問題:

1. 地面推廣渠道ROI回報持續走低。用戶滲透率已經高到一定程度，很難再有會員增長的飛躍。底薪+提成制的地推團隊很難再獲得更好的成績。加上不斷增長的租金，讓OTA這種收入規模（客單價走低+利潤率走低）的業態很難在地面獲得很好的ROI。

2. 地推不再是旅遊互聯網的主要入口。當年的攜程其實不是「滑鼠+水泥」，正經是一個「發卡+呼叫中心」起家的模式，不能算真正的「互聯網」。隨著互聯網的普及和用戶網購習慣的深入，獲取用戶的渠道開始多元化，不再單一依靠成本高昂的地推，攜程需要新的用戶入口。順便吐槽一下當年砍掉攜程社區，在今天看來是多麼蛋疼的行為。

--------以上都是跑題，現在回答問題---------

至於這部分的業務為何不打包出售的幾個原因（暫且不能叫資產）

1. 各地機場和火車站對自己是「流量樞紐」這一情況有了更深刻的認識，更願意把資源籠絡在自己地頭的廣告或媒體公司。機場及火車站等戶外廣告的發展也是伴隨著高鐵和動車的建設才有了新的發展，各地鐵路局段對自己的一畝三分地都有了自己的利益訴求，現在不像當年，很難被統一起來（要統一也是自己人來統一，比如華鐵、鐵馬之類的）

2. 地推的主要成本是租金和人力成本。這種高成本決定了推廣的產品類型應該是高利潤的產品，到目前為止，旅遊互聯網裡的任何一個公司的產品都很難滿足這樣的ROI要求。換成腦白金之類的也許有戲，但腦白金們的消費決策場景是在電視機前，不在這些樞紐上。所以需要一個高利潤+消費場景在樞紐的產品，但我們能看到的，大都已經在機場和火車站有自己的店面了，一個簡單的櫃檯很難滿足他們的需求。這塊的業態還有待挖掘，但很明顯，攜程等不起。

根據已經披露的消息可以計算這個資產的情況：

以月薪4000元計算，附加30%的綜合費用，就是500×4,000×1.3=2,600,000

一年下來就是31,200,000，可以預見實際上支出一定比這個數字要大一些。加上管理成本，總計成本預計在4-5千萬了。

4-5千萬的人力支出，對於任何一個公司而言都不是小數目，國企例外。。。

這個行業裡面已知的可能負擔這個成本的公司有：

攜程、藝龍、12580、118114、116114、去哪兒、芒果、酷訊

從模式上看，只有攜程、藝龍、12580和118114、116114有可能需要這個資產。

攜程是最有錢的都抗不住這個數字壓力了。其他三家想必不會接手。

剩下幾家公司模式上就不太需要這個團隊的能力，更不會接受。

大抵如此了吧。

這還不考慮攜程是否願意出售給同業公司。

外包要考慮的因素太多了。

首先，是投入。老員工股權如何處理？新東家渠道的整合能力是否強大？核心數據會不會外泄？轉換品牌的適應期有多久？渠道的維護是否有變數？整合所需的工藝遠遠不止表面這麼簡單，對任何一家公司，吃下如此龐大的線下資源，無論是現金流還是運作能力，要求都太高了。這一點張胡斌老師算的很清楚，無需贅言。

其次，產出。掌握渠道並不代表掌握價值，時代的進步，線下渠道價值的萎縮必然是趨勢。藝龍前幾年就已裁掉線下隊伍。能為接盤的企業帶來多少價值？與實體店不同，流動站給人的感覺並不友好，能否為外包企業帶來品牌價值的提升？問問身邊被推銷的過攜程卡的朋友就大體有數。但這裡並不是否定任何一位攜程同仁工作的價值，單純只是對這種模式的分析。

再者，攜程不算輕公司，但也有其基因。對嚴謹專註的攜程來說，外包對攜程品牌是否有影響？自己含辛茹苦12年養大的孩子，拱手讓人多半也是件痛苦的事，不如內部再就業，來一次換血。

總之，裁掉打江山的革命老臣，對攜程來說絕不是個容易的決定。妥善安頓好新老員工，大家好聚好散。就這麼簡單。

你確定是資產不是負債？

在早期，強大的地推團隊給攜程源源不斷的帶來新註冊用戶，當前攜程的重心已從持續發展新用戶轉移到挖掘提升已有用戶的ARPU值，所以。。。地推團隊在完成了自己的歷史使命後，被xc拋棄，遊戲行業的遞推團隊亦是如此，如：巨人、盛大、九城的地推團隊同樣的命運。

太陽底下無新事，2016，我們再來一次

答案參看「施政，攜程小菜鳥一枚」