類似招行信用卡的信用卡積分兌換活動，商家如何盈利？

01-09

比如現在的招商銀行信用卡9積分活動？我都會兌換很多商品，而且參加活動的商戶很多，9積分就能換價值幾十元的商品。雖然感覺很實惠，但是就不知道銀行和商戶間的利益關係，商家如何盈利？

招行信用卡持卡用戶大多數是追求時尚的年青消費人群，筆者所運營的滬上某奶茶連鎖店，為了提升某新品的知名度，報名了招行的9分招牌惠活動，免費額度為3000杯。活動從去年10月10日正式上線，到12月20日總共70天3000杯全部兌換完畢，3000杯總共價值24000元，那麼這麼多優惠免費送給客戶後，效果怎麼樣呢？

首先，筆者要把這些用戶留在自家的平台上，通過程序實現，將原有的驗證方式從招行官方的平台搬到了筆者運營的微信公眾平台上，用戶首先關注奶茶店微信公眾號，發送12位數驗證碼，得到驗證結果，也有一部分用戶不願意這樣做，好在大多數用戶還是挺配合的，這樣用戶的行為數據就被記錄下來有據可查了。最終，共1650人添加了微信公眾號，並兌換了2496杯奶茶，這些通過關注微信兌換的用戶及其後續行為構成了本次數據統計的重要依據，其餘約500杯奶茶通過店員操作驗證。

通過後台數據統計出，兌換的杯數是2496杯，兌換的總人數是1650人，女性比例為65%，拉新率為66%，被打了34%的折扣，每個粉絲的成本是14.5元。查數據得出，有510人兌換了一杯以上，有的是1個人領好幾個人的兌換碼兌換，有的人是兌換了一次以上，因為9積分兌換活動每個用戶在每個周期內只能兌換一次，但整個活動分為兩個周期，這樣用戶就有兩次兌換機會。

期間我們通過微信向這其中的213名用戶發送了調查問卷，調查內容是曾經喝過幾次本本品牌的奶茶（排除兌換的奶茶），調查結果如下：

喝過本品牌奶茶的用戶佔到了93%，沒喝過的只有7%，可見，招行9分招牌惠吸引的用戶，是對活動商家已經了解，並認可其產品的用戶，用戶對陌生品牌並不買賬。所以，招行9分招牌惠在吸引新客戶的功能上為不及格。

再來統計下粉絲的留存率，1650名用戶，現在仍有906名關注中，746名已取消關注，留存率是55%。筆者運營的微信公眾號一個月內會有一到兩次活動，用戶參與活動獲得2到5元不等的代金券到門店使用（客單價是7元），後台數據統計出，使用了代金券的用戶數是89人。

因為無法統計出招行用戶在未使用代金券的情況是否有到門店進行過二次消費，所以這裡我們假設最壞的情況是0，那也就是說，可以統計到的招行積分兌換用戶至門店的二次消費比率為 89 除以1650，只有5%。

所以，在客戶留新的功能上，招行9分招牌惠為不及格。

再來看看這些用戶在喝完奶茶後在大眾點評網上的評價，在評價列表裡搜索「招行」或「積分」，得到以下評分結果：

5顆星 0個

4顆星7個

3顆星7個

2顆星4個

1顆星0個

可以統計到的招行積分用戶總共有18個人發布點評，39%的人給了4顆星好評，61%的人給了中差評。招行信用卡積分兌換用戶經常到不同商家進行兌換，對商家和產品都比較挑剔，雖然免費獲得產品，但不會對商家有一絲絲感激，服務稍有怠慢就是差評伺候。

筆者運營的商家在這一活動中目前還留住了906個粉絲，而其它商家使用招行的平台進行驗證，一個粉絲也沒獲取到，付出的成本就當在招行的平台上做了個巨額小廣告。

綜上，招行9份招牌惠，無論在吸引新客戶還是在帶來新客戶的忠誠度上，都遠未達到商家的預期目標，獲取單個用戶的成本甚至是商家客單價的兩倍，而這些用戶也已經被免費服務寵壞了，他們對產品和服務都變的很挑剔，吃過免費的產品後，也很難再對這個產品自掏腰包消費，他們會一直刷屏，等待著商家的後續兌換活動，或者再去其它的商家拔草，在這個過程中，用戶免費吃到了，招行信用卡為用戶謀福利讓用戶更有粘性了，最終苦的是商家，當了冤大頭，讓出了巨額利潤，留不住用戶，還要被用戶罵。

在移動互聯網浪潮下，越來越多的商家接入了O2O服務，有的是被上門推銷，有的是看到周邊商家都在做自己也不能落後，有的則是感到害怕，害怕遲做了就沒有機會了，商家不斷地燒錢，用戶不斷地得到實惠，O2O平台商不斷地壯大，用戶被服務地越來越挑剔，最終結果就是，商家要一直接入O2O平台，一直讓利於用戶，甚至補貼用戶，葯不能停，否則，就陽痿了。

謝邀。

先回答問題。

銀行和商戶會通過協議返點的方式將這部分成本平攤，這種優惠活動本身是不盈利的，但它比電視廣告、平面廣告便宜多了，不是嗎？

借這機會來普及下信用卡的意義。國人對信用卡存在很多誤區，有些人充滿恐懼，有些人則透支成性，信用破產。

其實信用卡就像QQ遊戲，所有人都可以玩，如果你只玩免費的部分，完全沒有成本，但總是有人願意去使用付費的服務，去購買Q幣。QQ的主要收益來自於Q幣，可它得把全套的包括免費和付費的平台搭建好了，才能夠擴大使用Q幣的客戶群，提高收益。

詳述如下：

1.信用卡首先是一個產品，這個產品包含盈利渠道，服務內容，附帶功能和周邊收益。

2.信用卡最直接的盈利渠道，來自於透支和逾期產生的利息。

一般的信用卡都會給予50天的免息期，在免息期內全額還款則不產生利息。在免息期外，分為最低還款額和全額還款，最低還款額一般是全額還款額的十分之一，如果在免息期內只歸還了最低還款額，則不發生逾期，不影響信用，但會依據全額還款金額產生利息，利率高昂。如果免息期內連最低還款額都沒有還，則發生逾期，影響個人信用記錄。

另外一個主要的盈利渠道是分期付款手續費，一般為每期千分之七左右，也是略高於市場利息的。

此外還有提現手續費，跨行業務手續費，等等。

3.那信用卡提供的服務內容是什麼呢？

首先是核發額度，根據個人的信用程度核發一個額度，也就是承諾當用戶急需流動資金的時候提供資金周轉，根據使用的方式和期限來決定是否收取費用和利息。

其次是提供簡便的消費結算方式。使用信用卡消費可以避免攜帶現金的麻煩，減少預先進行資金計劃的麻煩（不用看卡里有沒有錢，直接刷就行了），可以幫助用戶進行定期財務管理（每月有帳單），還可以提供成本較低的跨境消費服務。

這就好像洗衣液，用途都是洗衣服，但有些賣的好，有些賣不好，這就和附加的功能有關了。

4.信用卡是一個消費結算的入口，有龐大的用戶群，為了提升用戶體驗，擴大用戶群，各家銀行花樣頻出，增加了許多附加的功能：

如消費優惠。發卡銀行定期和多家商戶簽訂合作協議，其實是件三贏的事情。銀行通過商戶優惠提升了用戶體驗，商戶通過和銀行聯合促銷推廣了品牌，擴大了顧客群，而用戶則得到了打折。

如積分政策。發卡銀行以積分政策來督促用戶用卡，提高卡片活躍度和客戶忠誠度，積分可以用於兌換禮品或替代消費等，題主提到的也是一種方式。

如境外緊急救援，保險，候機貴賓服務等，本身也是附加功能。

5.簡單來說，假定信用卡用戶中10%的人會使用付費服務，這是一個基本確定的比例，那麼發卡銀行的策略目的就是，通過搭建好平台，提升用戶體驗和服務質量，擴大整個用戶群，從而實現那10%的用戶群增長，獲得利潤。而因此獲得的收入將用於為全體用戶提供服務。

當然，上述結論也不完全正確，因為即使是免費用戶，對發卡銀行來說也具有一定的周邊收益。

信用卡是私人客戶營銷最好的入口，通過使用信用卡，發卡銀行獲得了一個龐大的潛在客戶群，以此為基地可以發展和營銷全方位的服務，如保險、理財、貸款、等等。

另外，天有不測風雲，沒有人能夠保證，自己能夠永遠只使用信用卡的免費服務，誰還沒有個手頭緊的時候呢？

用信用卡活動兌換的和正常消費的用戶比，佔比例很小，就當銀行給他們打了「免費」的廣告，和團購的思路差不多的，商家還是賺的