從心理學和經濟學角度來分析，「免費」造成什麼影響？

01-09

「免費」確實具備如此巨大的「魔力」。

讓我先來具一個例子：

在蛋糕店前，排著滿滿的長龍，這是為什麼呢？原來是蛋糕店在搞免費的送蛋糕活動。排在隊伍後面的人，估計要花一個小時才能拿到價值50元的蛋糕，但這些人平時卻願意花100元，把自己的行程車票由汽車升級為高鐵，用以節約1小時的時間。

免費的魔力就是這麼大，它足以讓你本來就不夠理智的頭腦，變得更加遲鈍。一旦一個事物貼上了免費的標籤，那一定會受到巨大程度的追捧，即便這些追捧者要付出比付費更高的代價，才能獲取這些「免費」的東西。

這是為什麼呢？

這是因為，人不是理性的。大多數人都是厭惡損失，風險規避，貪得無厭的人。每個人都會去計較得失，但同樣是100元，你損失它的痛苦會高於獲得它所收穫的快樂。為了避免付出任何成本，我們真是無所不用極其。就我個人而言，我為了獲得免費的水，願意騎車10分鐘去教學樓接水。但當我不知道有免費水時，我會毫不猶豫地花2塊錢在身邊的超市買瓶水。

當一個軟體，有免費版，也有收費版時，你會選擇哪個呢？

大部分人都會選擇免費版，即便收費版會給我們更好的體驗，而這些體驗，都是我們平時樂意花錢換取的。

請警惕「免費」帶來的標籤，有時候「免費」比「收費」還貴。

寫在前面：世界上沒有免費的午餐。

免費的話題過於寬泛，涉及甚廣，試以不才作答，有問題之處望指正。

要求解，先要拆分，私以為免費是一個進程，由形式、消費者、生產者和經銷商或者更多的環節組成。

（1）免費的形式可以區分為：實物和服務

實物類

①硬體：前段時間天貓盒子的免費贈送，360路由器免費進駐商店，這些硬體商品免費背後隱藏的產業鏈條和利益根源是基於大數據時代的到來和未來市場的掌控性，可以肯定的是他們鐵定不會虧，至於往後如何盈利那還有待觀望。從天貓盒子的火爆搶購來看，消費者是很喜聞樂見這樣的免費硬體的，畢竟同等產品像小米盒子自購還是要花點小錢的，而這剩下來的小錢也足夠吃一頓了，加上國人普遍抱有佔便宜不吃虧的思維模式，這類免費是很受歡迎的，對同類生產商的影響是「你們就別想從硬體賺錢了，想賺錢先得送得起，然後盈利另謀出路吧」。對於消費者而言，存在潛在的風險，就是你不知道後續會以何種方式從你手上坑錢（別忘了那句話，出來混早晚要還滴），再舉一個不怎麼恰當的例子，360剛出來的時候各種為民服務，真心很好用，當其佔據一定的市場之後，拿哥的電腦跟騰訊干架，各種流氓加各種信息外泄，但是又用的習慣了不好刪，真夠蛋疼的。

②食物：超市裡面見得最多的就是試吃，還有現在網路上的各種免費試用試吃，這類免費同樣是消費者喜聞樂見的（餓了去超市試吃一圈也能吃個半飽吧），這類免費的目的就是建立品牌效應，比如說你在網上領了一份麥片早餐，覺得味道還可以，那麼當你下次想要吃的時候就只會聯想起這個品牌和這個商家，而商家也正是從二次或多次購買中獲得長期效益（麻煩吃貨朋友別跟我細究，好不？），另外像新店開張的免費吃，以及羅胖子最近在忽悠免費吃飯的飯店，都是這類免費的變式（好像我都提的是吃，O(∩_∩)O，試用的產品也是一樣的）。當然，這是要基於對產品本身質量的保證的前提下才能實現，因而，這類的免費對商家和消費者都是有好處的，這是優秀產品快速讓消費者意識到以及慢慢習慣的一種手腕（這又有點類似用360了）。

服務類

①售後服務：幾乎所有的大件產品都有售後服務，而這是很多人忽視的免費，因為大部分人已經習以為常了，我們的意識里「如果這還要收費，那就是坑爹啦」，因此，就目前的形式而言，這是必須做到做好的（既然誰都有，那麼比較的就是誰更好），而這對消費者而言還是喜聞樂見的，這家服務好就去這家，那家服務更好啦就去那家，這才能促進發展嘛，對生產商、經銷商而言，對渠道控制的一種鞭笞，從以往注重產品到現在需要注重服務，注重體驗，要做的更多啦。

②增值類服務：也說一個現在比較流行的「快修」吧，方式是，只要你用的是XX品牌的手機，那麼你只要告訴你的位置馬上回有維修人員過來為你修理手機，如果是需要一定時間的，還會免費為你送到你指定的下個目的地。XX手機提供快修服務，而其他手機廠商沒有，顯然這優勢就出來，如果你這麼想那就錯了，當你在大街上看到一個身穿「XX手機快修『的工作人員時你怎麼想？當你看到真的在街邊修手機時你怎麼想？顯而易見的，當你下次考慮買手機的時候，恐怕你會考慮它多一點吧，當你朋友想要你幫忙推薦一個手機品牌時，你會想到它吧，這才是真正的品牌目的。

總之，服務類的免費在促進商家的思考，如何提升品牌，如何增加消費者品牌意識，是一種技術，更是一門藝術。至於消費者，享受就好啦，感覺好打賞一下也是應該的嘛。

（2）免費的載體：消費者。天上掉下來的餡餅，吃還是不吃？

作為消費者而言，一方面是」不拿白不拿，拿了也白拿」，另一方面是「後面有沒有坑，有什麼坑」，兩方面的權衡在國內還真是難得看到，只要有免費的好像都是一擁而上，佔便宜誰都喜歡貌似。好在騙子們孜孜不倦的用各種免費的騙局來培養國人對免費的危險意識（想當初哥還進過一個美容院，想問哥這麼理智一人明知是騙局進去幹嘛？因為我全身只帶了五塊錢，我就進去感受一下，結果當我說「哪個免費用哪個，我只有五塊錢，你看著辦」的時候，我被趕出來啦。。。）

總結而言，試吃試用之類的免費試試又何妨，這也是你認識某一個產品的途徑啊，但是給你試用試吃的哪個SB廠家會給你不好的？所以，即使覺得下次不錯，下次購買的時候同樣要留個心眼，別一次性買太多（要你買很多優惠更大的往往不是坑就是騙）。各種服務類的免費，如上所說，用著安心省心就打賞一下也應該的，所以放心大膽的用，但要切記一點的是，不要被「我都享受了別人的這些服務，不買點東西不好意思」這種思維綁架了（君不見賣汽車的都放著糖果，甚至給小孩子禮物），應時刻謹記「這是你應該享受的，天公地道」。

（3）免費的提供者：生產商或經銷商

我能跳過不談嗎？如同上述提到，這是一門技術更是一門藝術，同樣需要極大的創新精神，開發你們的大腦吧。那就再談一個剛朋友談到的一個事情結尾吧：個人即使現在也還是用著360，因為習慣，但是也聽說了騰訊管家跟360之間的不可兼容性，朋友告訴我，騰訊管家目前有個安全金幣，如果用騰訊管家，每天積累金幣就可以兌換免費的產品，包括IPAD，多麼誘惑人啊，這就是一種免費的戰略，我倒是覺得，騰訊應該追加一條，如果卸載360一次性獎勵好多金幣才是王道。O(∩_∩)O哈哈~ 扯淡到此。

各位看官，碼字不容易，覺得不錯，請點個贊吧。

看見這個標題，我瞬間想起了《影響力》中講互惠的那個章節。摘錄下來，同大家分享。

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一個古老的原理：給予、索取……再索取

我們付每一筆債，就像上帝開的賬單一樣。－－－拉爾夫·沃爾多·愛默生

中國有一句俗語：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。任何人都不希望背後被同事或者朋友說成是小氣鬼，一旦被朋友請了一次客，就要牢牢地記住對方請客用了多少錢，並努力爭取儘快回請這個朋友，並計劃支出相應的金額。這其實就是回報的心理作用。

互惠原理以及與之形影不離的責任感給人印象最深的一點就是，在人類文明中它們幾乎無處不在。在對這一原理做深入的研究之後，社會學家阿爾文斷言：在這個世界上幾乎找不到一個不認同這條原理的社會組織。而且這一原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，幾乎遍布每一種交換形式之中。實際上，一個源於互惠原理的、發達的償還體系可能正是人類文明所獨有的特性。著名考古學家查理德認為，人類之所以成其為人類，完全要歸功於互惠系統。他說：「我們能夠成為人類，是因為我們的祖先學會了在一個公平的償還網路中分享他們的食物和技能。」社會人類學家萊昂內爾和羅賓把這種「償還網」視為人類一種獨特的適應機制。正是由於有了這樣一張網，才有了勞動的分工，不同商品的交換以及不同服務的交換（使人們得以發展自己在某一方面的技能），同時也使得許多互相信賴的個體結成了一個高效的社會單元。

當然，互惠原理在商業領域大顯神威的例子也是多得不勝枚舉的，這裡我們可以來看幾個大家都很熟悉的與「免費試用」有關的例子。作為一種有效的營銷手段，免費試用已經有著很長的歷史了。一般的做法是把少量的有關商品提供給潛在的顧客，並說明這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜不喜歡這個商品。從製造商的角度來說，讓公眾檢驗他們的商品的質量當然是一個很合理的願望。但免費試用的妙處卻在於，免費試用的商品也是一種禮品，因此也能夠利用互惠原理的力量。當推銷商品的人看似柔術方法，把禮物本身所固有的讓人產生負債感的自然力量釋放出來。提供免費試用的最佳場所是超市。在那裡，顧客們經常可以品嘗到一小塊乳酪或是一小片肉。很多人都發現，如果接受了那個滿面笑容的工作人員所遞過來的免費品嘗的食品後，就很難做到把牙籤一扔，然後轉身離去。因此，他們往往會買一點東西，即使他們並不是特別喜歡這種商品。萬斯所著的《秘密的勸說者》一書中就引用了一個這樣的例子。這個例子是免費試用策略一個很有效的變種：印第安納州一個超市的工作人員把乳酪擺在外面，請顧客們自己切下一小片來嘗嘗。利用這個辦法，有一天在短短的幾小時，他就賣掉了1000磅乳酪。

｛專家解讀：但是，在中國的許多商家，卻將免費試用這個奏效的方法運用到了庸俗的程度，從而導致消費者其實已經有了防範的心理，知道免費試用是誘惑。因此，雖然他可以接受免費試用的產品，但是，他仍然不會理睬這個原理導致的後果。所以，這個策略要更加隱蔽地使用，也許才會有預料到的效果。｝

安利公司使用的則是另外一種形式的免費試用策略。安利公司是一家成長非常迅速、生產和銷售家庭及個人護理商品的公司，他們的商品全部是利用一個全國範圍的社區上門網路來銷售的。這家公司幾年前還在地下室辦公，可現在每年的銷售額已達15億美元。它們是通過讓顧客試用「霸格」中的免費樣品取得這樣驕人的業績的。所謂「霸格」，是由很多安利的商品組成的，像傢具拋光劑、清潔劑、洗髮液、噴霧式除臭劑、殺蟲劑、玻璃清潔液等等。推銷員們用一個特製的盤子或是塑料袋將這些東西帶到顧客的家裡。內部發行的《安利職業手冊》告訴推銷員們要把「霸格」留在顧客家裡「24、48或72個小時，而且不能收取任何費用，也不要讓她有任何思想負擔。只是告訴她你想讓她試用這些商品……沒有人會拒絕這個提議的。」到了試用期要結束的時候，安利的推銷員會回到顧客家裡並得到顧客願意購買的商品的訂單。由於幾乎沒有人能夠在這麼短的時間內用完一整瓶「霸格」中的任何一種商品，安利的推銷員就會把「霸格」中剩下的商品拿給下一家或街對面的另一個潛在顧客，並重新開始這個過程。安利公司的很多推銷員都同時有好幾個「霸格」在他們的銷售區域內循環使用。

當然，到了這個時候，你我都研究知道，那些接受並試用了「霸格」的顧客都已落入了一個不得不受到互惠原理影響的尷尬境地。很多顧客都產生了負債感，因而從推銷員那裡購買他們已經試用過的一些商品。安利公司當然知道這種情況是註定會發生的。然而，即使是在安利這樣一個有著極好的成長紀錄的公司里，「霸格」取得的效果也是十分轟動的。簡直令人難以置信！我們從來沒有看到過如此激動人心的時刻。商品銷售的速度快得驚人，而我們才不過剛剛起步……銷售人員一開始使用「霸格」，銷售就有了驚人的增長。這是我們銷售策略當中最高明的一個……當我們去取「霸格」的時候，平均來看，每位顧客買下了其中一半的商品……一句話，效果驚人！在整個公司里，我們還從來沒有看到過如此強烈的反應。

看來，安利的經銷商們是完完全全被「霸格」的巨大威力征服了－－他們欣喜若狂，但又有些迷惑不解。而你和我對此當然不應該再感到驚訝了。

人在面對一項選擇時，總是需要進行思考和決策的，這種認識努力便屬於成本的一部分。

而在面對免費物品時，因為無所失，所以選擇無需認知努力，所以此時減少的代價不僅僅是要付出的金錢，還有連決策成本也減少了，這就使得免費具有了異常的吸引力。

真正「免費」是不存在的，計劃經濟時代已經演示了一遍，排隊時間、託人情拉關係等等，都是成本。

心理學：無需付出地獲得，容易贏得大眾的參與；

經濟學：商品的邊際效益（MR=△TR/△Q）遞減時；提升附屬商品的銷售量；

大眾中的一部分實現購買附屬產品的行為，於商家而言就是獲取了更多的利益。

所有的免費都是轉移支付和交叉補償。

免費=多消費=被坑=掏錢

個人觀點：一般情況下免費的目的是什麼呢？是為了賺更多的錢。在一定程度上有刺激消費的作用。還有免費容易造成資源浪費

免費看似對消費者有利，但實際上確實很不利的，免費以後，服務的提供者無法從收費中獲取利潤以繼續經營，要麼提供差一點的服務，要麼用其他途徑獲取利益，總之對於消費者來說唯一的好處就是不用付費。另一方面我覺得任何有價值的東西都是應該被尊重和鼓勵的，而付費是一個最實際的途徑。免費會影響人們的意識形態，會把免費作為理所當然，會以為所有收費的東西都是不應該的、罪惡的，而這種想法是最可怕的。所以為了讓有價值的東西繼續發揮價值，我們應該尊重它、鼓勵它、支持它。

馬雲說：「免費的是最貴的。」

跟上面說的一樣世上本就沒有什麼免費的東西你得到什麼的同時要麼是付出了什麼要麼是讓他人也得到了什麼

免費心理說白了就是機會成本的問題

人們喜歡排長隊獲取一些自己根本用不到的.拿來就放置一邊的東西就是覺得自己花一些並沒有什麼「價值」的時間就可以得到花錢才能得到的物品因而得到了滿足

占坑

小免費換大便宜

兩個平台一個收費一個免費，大家功能差不多，用戶有什麼理由去選擇收費的？等用戶習慣了這個平台，覺得好用，自然也覺得在這個平台消費也不是一件壞事

世界是不存在絕對的免費的，在我們獲取這些免費的物品時，也許我們並沒有付出金錢，但是我們消耗的是精力以及時間。

其次，在獲取免費的事物時商家是在利用這些東西來刺激消費者進行消費，增加自身的市場份額。