一個優秀的銷售和普通的銷售思維上存在哪些差別？

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這個問題，我先說一個小故事。

之前我們公司的兩個業務員的做法。一個是把錢看的很重要，一個是想著長遠的利益。具體是怎麼做的呢？先說把錢看的很重要的，首先肯定的是他的業績非常的好。包括領導也都非常認可他。在幾個月的業績上，他幾乎都是第一名。在半年後的一個月里，他的業績呈現斷崖式的下降。不過在年前的兩個月里，也在緩慢的上升。總的來說就是幾十號業務員中的銷售冠軍。而第二名也就是我開始說的這個，他兩的業績只相差5000元。你知道一年的業績是幾百萬的。這個差別幾乎可以忽略的。

結果在在晉陞總監的時候，老闆把名額，給了後者，而前者做了主管。領導的給的理由，轉門在銷售的總結會議上，給了這樣額度答覆：作為銷售總監的這個業務員，他在為自己鋪路，雖然他以後在不在這個公司，但是他的做事方式是非常有大局觀的，具體在在賠錢的情況下把行業第二的公司做下來，然後接著在賠錢的情況下，把行業老大做下來，然後整個行業的前五都成為咱門的客戶。現在包括行業老大，老二都在直接給的合理的利潤，這個公司的發展取得非常積極的作用。雖然他的平均利潤在公司的平均線之下，可是今年的突出貢獻獎給了他，我們董事會一致同意的。

這個就是銷售在格局上的把控，說的通俗一點，就是把眼前的利益和長遠的利益看的特別的清晰，作為一個領導人，他的格局是這個市場，行業、公司、個人。而不是他自己的利益最大化。

我那會在接觸他的時候。他每天都是顯的特別開心，我有很多銷售的地方，他幾乎把他的看家本領都交給我了。不知對我一個人說，而且經常分享。他經常對我們說的一句話，就是我幫助了你們，其實你們也在促進我啊，我把我全部的做法都告訴你們，那麼我的在開發出新的方法啊。不然我就是被你們，被大家淘汰了啊，所以我是先行者，為你們開路，

這次的決定，所有人，包括哪個銷售冠軍，都心服口服的。幾年後我也想明白了，你幫助別人的時候，自己有學習了一遍，書讀百遍，其義自見！一個道理的。他的分享經驗還在自己的客戶的公司給做呢！想吧這格局，這境界，我只服氣他一人，現在都拿著公司的股份。

知乎首答？

從事汽車銷售，現坐標瀘州中升賓士，經歷不長，說說以前大學剛剛畢業的所見所聞吧。

武侯華星賓士，進公司第一天2015年7月13日，晚上開晚會就認識了西區最優秀銷售顧問呂爽（90年，同時期其它被評為西區最優秀顧問都是一大把年紀了）。當時銷售經理王玥叫他給大家分析當天晚上的s320成交範例。一個客戶看百萬級的車，對爽哥說，「哎呀，你放心你們這裡就算比其它家貴一千我都在你家買拉」呵呵，買s級貴一千也在我家買？這不是逗嗎，其中他老婆一直在催他走，但是因為男的真心要買車加上銷售顧問勸導也就一直坐著，到最後價格談攏的時候出了點叉子，錢包因為在老婆手裡，就說改天再來。這咋行？都談好了現在要走？銷售這時候說「xx，你也是這麼大一個人物，有出去談生意有大家講好了扯黃的事嗎？也挑撥了一下夫妻間關係，但是拿捏到位」男的聽了覺得臉上實在掛不住了，站起來衝出展廳就大喊：「瓜婆娘xxx，給老子把錢包拿來，這時候銷售順理成章出去又當好人了」寫合同的時候客戶覺得這裡不對那裡不對又開始扯，銷售當時沉思了一下，馬上就當面用力手往桌上一拍，說，這單老子不賣了，愛哪買去哪買，說完，就往椅子一座，低聲哭泣，，因為太突然，轉折也大。客戶瞬間傻眼了，，當然後來還是順利簽了合同。當時我的感受就是，這整個銷售氛圍的拿捏，人心的揣摩真的神了。。。這是人情上的，再補充一個業績上的硬實力。有多厲害呢？在15年的8月，那個整體汽車行業都非常透明的情況下，全成都六家4s店。在glk這個遲暮的suv成交的時候還讓客戶加裝了3萬多的裝飾，換成是我，想都不敢想。

說個自己的，剛開始賣車，很急，特別是在快成交的時候，後來一個資深同事告訴我你不能這樣，你要讓客戶感覺他今天不買虧了，而不是求著她買，態度冷一點，別急。

總結一下就是優秀的銷售顧問一定是一位特別善於管理客戶情緒的人，知道怎麼管理安排客戶。

不知道這在你們眼裡算不算優秀，但是在我後來的總結觀察中，真是不簡單了。

我這裡要說的地方不僅僅是思維方面。

1、優秀的銷售更主動，主動打電話，主動拜訪客戶，主動遇見問題，主動思考總結，主動跟渠道跟領導聊天，因為主動換來的是更多更廣的信息，然後通過你的理解和沉澱轉化成我自己的東西，再去加以傳播。而不是等待上級的指示然後去做自己的工作。銷售不同於其他行業的崗位，自由度和寬廣度更大，而這些對於有創業意識的人是一個很好的跳板平台，要學會為自己打工。

2、慾望和目標。一個性格溫溫吞吞的人，對薪資對很多方面都莫能兩可的人是做不了優秀銷售的。不管這個人是內向還是外向，但必須是有企圖心和強烈的求知慾。這一點我進行更正，事實上有些做的厲害的銷售不一定都是性格強勢，雷厲風行的人。這方面不做局限，因為每個人都有每個人的優勢，只要你把握好個人優勢同時加以放大，在當今這個社會，還是比較容易成功的。因為之前我們的意識是要取長補短，還有著名的木板理論，都是在教大家怎麼去補足自己的短處，可現在想來其實這是違背人性的，因為你的短處你短了幾十年，就因為別人的幾句話看到幾篇文章就能改掉嗎？不可能，除非是你發死誓改正或者現實扇了你一巴掌。只要保證短板不影響到正常生活交往不影響到別人完全ok 啊。那空出來的時間就去好好發揚光大自己的長處，這對你來說更容易接受和做好吧。

3、心態。對於銷售，心態真的是一個非常重要的因素。有多重要呢？就跟魚兒跟水，人們呼吸空氣一樣，為什麼這樣說呢？銷售，真的不是一個根據工作經驗論能力的行業，你一個做了1年的老業務，人小夥子剛畢業血氣方剛，初生牛犢不怕虎，一個月醋溜簽了8單，有沒有可能。完全有。你心態不好，本來剛出幾個單子，被新人秒殺，上面又給你壓力，同事也各忙各的，這時就看你能不能穩住，會不會焦躁，哎呀咋辦呀，我沒單子，這個月完了，也就這樣了。此時的心態直接影響你這個月的薪資。因為銷售這個事，你要認識到不以一時論英雄，意思也不是讓你一直無所謂，而是當別人優秀時，或許是運氣，但或許是實力，你要去觀察，最好還能學點什麼，這是牛。而不是他都出了幾單了，我怎麼辦怎麼辦，對吧。所有一個優秀的銷售，他絕對是能hold住各種突發情況的，他是能夠把控住個人情緒的人，因為本來要搞定客戶情緒的，個人情緒當然最好也能掌握，那就是非常厲害的人了。你看有些銷售業務做的厲害，但對人方面絲毫不客氣，那對他自己肯定是有所影響，做不長久的。

2016年底編輯：最近快到月底了，又是月底又是季末底又是年底，各種評比其實讓自己還是有了些壓力。但作為一名銷售，心態也是最重要的一個影響成敗的因素。但就我自身來說，我覺得對於心態的平衡也需要很強的把控能力，不能太給自己壓力，太急躁看別人出單眼紅，反而容易自亂陣腳。又不能不給自己壓力，活的太樂天不出結果肯定是不行的。所以做銷售時間超過3個月，你會開始經過初學期，穩定器，高潮期，突遇瓶頸，這是第一道坎，一系列的過程對於心態方面的要求還是比較高的，所以在一個銷售行業里做的超過1年的業務，心態這裡肯定是有自己的節奏把控。做銷售你往簡單了想其實也就是很簡單的一個事，白天找人聊天談事情做關係，晚上消化補充解疑，不斷擴充內需，真正優秀的銷售並不是那些油嘴滑舌看上去就像銷售的人，那種業內被稱為「老油子」，或許他們曾經也有過風光的時刻，相對於同一批人來說，他們更懂得察言觀色，開始融入和接納都更快，可後來可能也僅流於察言觀色，內需補充不夠，僅止步於當時，所以一直停滯不前做業務或者就是混不下去被淘汰。

我們行業有做的很牛的1個業務，我沒跟他接觸過，聽說的一些事迹也能夠大致拼湊出這個人物形象了。家裡有要照顧的父母，知識水平不高，開始做這個行業時別人都是打電話然後去見客戶，他是直接背著一書包一書包的名片去掃樓，走哪發哪，他的名片總是不夠用，現在我們聽來可能會覺得很愚蠢，但八九年前的網路環境還沒有像現在這麼豐富。人家現在每個月還是很拼，每年下來可能有個意外會是1個月不是銷冠的情況，但基本全年都能拿下。人家現在也掃樓，只不過是開著路虎掃樓，前陣子他們公司有個什麼活動派發彩頁，他這種很厲害的人還一直去發，最後是手上都是彩頁的墨印。他讓我感覺，銷售不是一朝一夕的心血來潮，他現在行業內算比較成功的，除開他的外在積累的人脈之外，內在就是幾十年如一日的勤奮和慾望吧。

未完待續

做銷售，改變你的營銷思維是關鍵。「記得某全球500強乳業品牌的銷售經理有一次公開場合分享自己的銷售經驗：為了談成一個大的銷售訂單，他曾經每天去客戶家樓下蹲點，陪客戶跑步，吃飯……甚至差點跪下了。」

這是大多傳統思路下銷售人員的現狀。很多傳統行業老闆就灌輸銷售人員要吃苦，耐勞才能成就大事業的思想。很多經驗豐富的銷售人員從來沒有靜下來思考，銷售思路太過於傳統僵化，其實有更好的模式可以選用，他們卻從沒想過。

既然消費者對銷售二字向來反感，為什麼不給自己重新定義一個角色，以新的身份切入到客戶的生活中，從而高效地將我們的產品和服務銷售給目標客戶？

能轉變上述營銷困境的技術首先要介紹多維度思維。單維和多維度思維去分析問題效果差距很大。

舉個很簡單的例子，A要認識B，傳統的做法是A冒著被質疑被拒絕的風險主動上去搭訕B，成功率為50%，這是單維度思維的做法。

而多維度思維的做法是A設法找到與自己存在利害關係的C，然後C剛好也認識B，這個時候A主動邀請C介紹B被自己認知，經測試，成功率幾乎達到85%以上。由50%上升到85%，這就是多維度思維的威力顯現的一個最簡單的例子（也就是所謂的熟人介紹）。其中融合使用了一個心理學工具，叫信任轉嫁。

人與人的關係是多維度層次。銷售人員與客戶接觸的時候，倘若客戶對銷售人員存在反感，那就要角色切換：以恩人、評委、某雜誌專欄作家、廣場大媽領舞者、好朋友……新角色融入到客戶生活當中。銷售成交是在一種愉悅的氛圍下自然而然達成，而非強迫式銷售。

1.銷售人員=恩人

銷售人員可以在銷售過程中扮演恩人的角色，讓客戶自發成為你的產品價值傳播者。我們對待恩人是滴水之恩，當湧泉相報。

在心理學研究表明，別人對你的無私付出，而你若不給予回報的話自然而然會產生愧疚感。你為了擺脫這種愧疚感會主動報恩給與你價值的人。

某醫療行業跨國500強XX公司的市場部經理曾經遇到一個難題（這也是傳統醫藥行業普遍遇到困境），他們的產品是人造假肢，這類產品要成功銷售給缺肢病人必須經過醫生介紹，但傳統的做法是銷售給醫生，然後給醫生多少收益點。但競爭對手也是如此做法，不免淪為價格戰當中。如何破困局，快速提升自家品牌的名聲？
XX公司的做法是找准了醫療領域最權威的教授，資助他的科研經費、進修學習費用；舉辦業界極具影響力的醫療講座，讓這個教授做主講嘉賓。教授內心非常感激XX公司，每次公開講座一旦涉及到人造假肢的醫學問題時候，總情不自禁以XX公司的人造假肢為案例，為其質量代言。
逐漸地，憑藉教授在業界的權威形象，將XX公司人造假肢推向了整個醫藥界，XX公司人造假肢知名度和美譽度都提升了，年銷售額每年也因此翻好幾番。
這個案例，銷售人員是相當於教授的恩人，教授免費給XX公司做活人廣告，比傳統的報紙廣告更加有說服力。

教授的權威感順帶增強了XX公司的產品在醫生心目中的信任度。這個做法的好處是解決了傳統單對單的銷售模式，而是利用權威教授的形象去影響別的普通醫生的決策，從而當醫生推薦人造假肢給病人第一反應想起XX企業的產品。銷售人員談判就處於優勢地位。

2.銷售人員=評委

銷售人員可以在銷售過程中扮演評委的角色，令客戶心中對你產生權威感，情感的轉嫁會驅使客戶對你銷售的產品的品質更加信賴。

某周老闆代理XX教育品牌，需要將教輔賣給當地的學生，教輔涵蓋小學、初中、高中。而學校的教輔的使用決定權在每一科的年級備課組長。這位老闆兼任銷售人員，一間一間學校洽談、一個一個各科年級備課組長溝通聯繫，雖然談到不少訂單，但工作效率都太低了。如何提高自己的談判地位及快速找到機會接觸各個年級備課組長？
這位周老闆切換了思維，通過與當地教科所合作，以教科所主辦，XX教育品牌承辦的方式舉辦各科優秀老師評選活動，當地所有老師均可以提交自己的申請名單，每個學期各科都有兩個優秀老師名額可以保送到中國權威的師範大學（例如北京師範大學）進修，涵蓋吃住的所有費用。
通過這種方式，既收集到了老師的聯繫方式，同時也讓優秀老師的光環轉移到XX教育品牌身上。因為周老闆也擔任榮譽評委，也因此認識到很多備課組長，一下子談了大量訂單。
後來周老闆發覺這種思路相當高校，開始瞄準學生，每個學期定兩個優秀學生名額，舉辦優秀學生評選活動，給予獎學金，又讓學生認為這些獲獎學生是因為買了XX教育品牌而獲得成功。因此也影響到很多教師開始為學生訂購XX教育品牌教輔。

這個案例，銷售人員是相當於評委，巧妙利用評委機會接觸到來自各個學校的優秀老師（很多都是備課組長），並且很容易讓銷售成交達成，一舉兩得。

3.銷售人員=某雜誌專欄作家

銷售人員可以在銷售過程中扮演某雜誌專欄作家的角色，客戶向來對媒體抱有敬畏感，你頭頂著光環，客戶膜拜你，成交更加容易。

某地區負責承接工程類項目的李老闆，面臨一個較為艱難的困境，雖然說他承接的項目都是百萬千萬級的，一年接1—2兩個項目就足以穩定公司業績，但當地競標的同行很多，有的依靠與當地招商局的關係，總能最先接觸到投資當地建廠房的老闆，而李老闆卻沒有此類資源，因此中標難度是相當大。李老闆的傳統做法是一接到有投資商的信息，立即以工程商的身份與投資商接觸，成交難度很大，因為缺乏信任，同時頻頻碰壁，因為談判完全處於下風。
後來，李老闆切換了角色，與當地雜誌聯合，出一檔報道當地城市建築板塊的五年發展預測欄目，同時自己擔任該欄目的首席專家與採訪人。於是他藉此機會以媒體人的身份去採訪到當地建廠的投資方（潛在客戶），隱藏自己是工程商的身份，採訪的稿件經過雜誌審核後發表。
就這看似很簡單的角色轉變，客戶對李老闆的非常尊敬，因為我們對媒體有著天然的敬畏感。等投資方接受採訪後，李老闆私底下藉機會與投資方更加深入的交流，慢慢開始工程項目的承接話題。

李老闆通過這個方法讓項目成交率比以前是大幅度上升。起初李老闆是在當地的小雜誌發表，後來逐漸瞄準當地影響力最大的雜誌，通通一舉攻破，不斷提升自己在建築領域的專家地位，緊握談判話語權，因為在投資上面前，李老闆是建築專家。

4. 銷售人員=廣場大媽領舞者

銷售人員可以在銷售過程中扮演廣場大媽領舞者的角色，在客戶心中成了意見領袖（KOL），讓客戶變成了你的粉絲，意見領袖銷售產品，粉絲內心是難以拒絕的。

長安長清頤養茶作為保健品，專門防治高血壓人群，而這類人群是偏年紀稍大的。一開始推廣的時候主要以社區為主打（很多保健類產品都是運用類似的推廣手法）。通過免費講座、體檢等方式打入，推廣效率相對較慢，並且很難形成口碑傳播。
後來負責該項目推廣的銷售經理瞄準了教廣場舞的領舞者作為意見領袖的號召力，而這類大媽正是長安長清頤養茶的目標人群，並且這些退休阿姨的口碑傳播力威力巨大。銷售經理改變傳統思路，和領舞者合作，創作一套長安長清養生操，帶領著大媽們一起每天跳。
後來等這個操推廣成熟後，正式推出長安長清頤養茶，以領舞者的身份去推銷。阿姨們因為受到領舞者權威光環的照耀下很容易就接受了該產品。

這個案例，銷售人員是相當於廣場大媽領舞者，巧妙利用意見領袖的力量去接觸到潛在顧客，意見領袖的口碑一下子幫助產品在阿姨們心中構建起信任，銷售快速達成，同時阿姨們的口碑傳播一下子將長安長清頤養茶品牌推出來。

5. 銷售人員=好朋友

銷售人員可以在銷售過程中扮演好朋友，好朋友重在噓寒問暖，你對客戶（朋友）的付出，客戶會以仗義感回報你，這也是愧疚感的表現。

在一線城市擔任XX品牌水果銷售的林先生，主打的是辦公室的新鮮水果提供，他接觸的客戶都是企業的人力資源。談合作的時候總是以銷售人員的身份去切入，碰壁無數。

後來，有一次他了解到某企業的人力資源的孩子馬上需要選擇高中，但因為是外地來的，對本地區的學校選擇不太清楚。林先生主動花時間把當地所有高中的學校都列出來，並且把部分家長的評價也截圖，最後發給那個人力資源。那個人力資源很感動，當即與林先生成交了。
事後，林先生問該人力資源為什麼如此快就接受他的銷售請求，她說了一句，「因為你的做法是朋友的做法，我見過太多銷售人員，一開口都是推銷產品，只把錢放在第一位，這種人的產品質量就很受人質疑。而你的真誠感動了我！」

這個案例，銷售人員是相當於客戶的朋友，朋友之間，銷售難度係數相對降低，因為有了彼此的信任。

結語

下次當你作為銷售人員推銷產品的時候，客戶對你反感，不妨用多維度思維去角色切換，成為客戶生命中的「圓夢人」。這看似簡單的一招，使用起來卻足以讓你在談判中處於優勢地位，快速提高成交率。

角色切換，多維攻克客戶抗拒的內心，不再僅僅是銷售與客戶的關係。

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1、對於數據的收集分析能力

2、通過數據對背後真相的精準判斷、問題剝離能力。

3、針對所提取問題的有效措施的制定能力。

總之，能夠隨著市場的動態靈活做出相應對策，以利於自己銷售的就是優秀業務。

大腦比腿先行動

信心願望行動力的差別

道理大家都懂，實際工作中卻又是另一回事了。所以，對於銷售來說，執行力真的很重要啊～

優秀的銷售都當老闆了，一般的銷售都干不長跳槽轉行了