如何發掘市場「隱形需求」？

01-09

餓了就想吃飯這中顯而易見的需求倒是很好找。
隱形需求的概念都不懂。
是不是缺少發現生活的「眼睛」？

很多時候，消費者自己都不了解自己的需求。

這時候我們要學會一招。叫做「拆分需求」。把一個模糊的需求具體到某項具體的產品，或者某項可實現的產品，或者拆分成更細緻的幾項需求。然後，把拆分出的需求，或者產品，拿到市場上和消費者互動，看看能否確實滿足模糊的需求，如果不能滿足，重新拆。如果能滿足，OK，批量生成吧。如果能滿足一部分，那麼把這部分拿出來優化，其他部分繼續拆。

這裡以男孩和女孩約會來舉個例子：

一個男生和女孩約會，女孩說「我餓了」。那這時候男孩理解女孩的需求，如果就是單純的「餓了」，然後順手在街邊買了倆大白饅頭，女孩可能很生氣，說，我不吃。這時候男孩拆分需求「想吃什麼啊？」由於女孩不知道自己的具體需求，她會說「我不知道」，「好吃的」。顯然，這時候雖然依然模糊，沒啥效果，但是已經比「餓了」更進一步，到「好吃的」了。

然後男孩繼續提問「想去哪兒吃？」女孩可能回答「天街」，也可能回答「不知道」。

①如果女孩回答了一個具體的地方，那麼就按照這個具體地方會出現的東西一一提問，比如「那我們去吃水餃？」，「去吃菠蘿的飯？」，「去吃拉麵？」直到獲取女孩覺得可行的方案。

②那如果對方一直回答「不知道」，那麼這時候「產品經理」的作用就出來了。男孩子學女孩子撒嬌說「哎呀，上次說哈根打死挺好吃的，我也想嘗嘗，在哪兒吃來著？」。「我想吃肥碩的漢堡，要不一起去墨西哥餐廳吧~」這時候女孩（客戶）會有倆反應，第一種，雖然我也不想吃漢堡，但是既然你想吃，那就陪你吧。第二種，滾粗，誰TMD要陪你去吃漢堡，我最討厭吃漢堡了。

看，你發現了一個世界的秘密，女孩就和大多數消費者（其實大多數消費者還真是女孩，男孩是提款機）一樣，不知道自己想要什麼，但是明確知道自己不想要什麼。然而問題來了，消費者不可能在開放性的問題中回答自己」想要什麼「或者」不想要什麼「，你首先得把問題從開放性問題轉化成封閉性的問題，就是把」想要什麼「，變成」這些產品中你想要什麼」，再變成「這些產品中你想要什麼，想試試什麼，能接受什麼，不想要什麼「

然後作為資深產品經理的男孩終於挖掘出了女孩的深刻需求,從「好吃的」變成了「溫熱的，因為涼的對身體不好」，「最好是煮的，營養好，但是煮的口感不好，最好煮成口感是炸的」，「就吃頓飯而已，不要死貴死貴的，10塊錢以內最好，20塊錢也可以接受，30以上就換一家吧。哎，對了，AA制的男孩最討厭了，吃飯不都應該男孩子請客嗎？其實吃東西價格不重要，關鍵是好吃啦。」，「要辣的，但是不要麻哦，當然也不能光是辣啦，那種又辣又酸又甜，而且口感油膩膩的最好啦。但是口感要油膩膩的，不能真的油哦，最好一點油脂和糖分都沒有，吃了還能減肥」…………

消費者的需求多如牛毛，然而從「模糊需求」到「稍微沒那麼模糊但是還是很模糊」的很多需求，消費者不可能一一提出來，因為對於不信任的人，會害怕提出來以後，對方覺得自己作，事多，所以產品經理得學會很和藹親切，起碼能把對方的話套出來。以前遇到過一個自稱是產品的，然後消費者提幾個需求他就開始不耐煩了。這當然就很不稱職。

然後接下來的事情，就是要把「消費者」的需求，轉化成現有資源下可實現，而且和消費者能提供的價值相匹配的產品，然後清算利潤，壓低成本，最終產出一個可接受的產品。

舉例：

作為月光族的男孩摸了摸口袋，只剩下10塊錢了（己方資源不足，例如初期投資低，美術班底差，程序員是忽悠老闆進來的，實際上只會粘別人的代碼）於是帶女孩去街邊小麵館點了個不加花椒的紅油涼麵，給女孩點了個煎蛋，自己吃饅頭。雖然女孩一直在罵男孩捨不得給自己花錢，但是好歹紅油涼麵加點糖加點醋還是酸甜辣的，也是煮的，而且加的煎蛋有炸的口感，關鍵還是男孩請客，忍了。回宿舍以後只是和閨蜜抱怨了一下這個男孩有多小氣，請女孩吃飯都不吃滿漢全席，一個宿舍一起笑話男生。（遊民星空上一大堆噴遊戲製作人，說雖然你們是個一兩個人的小團隊，但是沒做出GTA5這樣的滿分大作，就是你們沒用心，你們做垃圾遊戲坑害我們這些盜版遊戲消費者的時間。）。

女孩表示，「要是實在不行就去吃滿漢全席吧」，（心裡想著男生理應請客）作為月光族的男孩急忙上知乎提了一個問題「和女性朋友約吃飯，該如何自然提出雙方AA制？ - 兩性關係」最後發現網友一邊倒認為該男生請客，但是口袋裡確實沒錢，於是雖然覺得很丟人，但是還是表示，一開始不是說好AA制的嗎？然後女孩很生氣，那就在街邊小麵館吃吧。男孩出於禮貌，點了倆煎蛋，雖然自己只有10塊錢，但是請個煎蛋兩塊錢還是可以的。女孩心裡正生氣男生不請客，於是把兩煎蛋都夾自己碗里吃了，回家以後在知乎上氣呼呼地提了一個問題「追我的男生想 AA 制，合適嗎？我該怎麼向他說明？ - 兩性關係」男孩則很鬱悶自己付出了一個煎蛋，約會還泡湯了，於是回家開始在LOL裡面找茬罵隊友（糟糕的產品經理，沒有發掘出對方最重要的需求，因為現有資源沒有服務好客戶，所以到處撒氣。）

當然，最好的結果還是，男孩是有錢的富二代，老爹給扔了5億泡妞經費，男孩馬上給管家打電話，邀請了米其林三星大廚，購買了全世界最高檔的食材，然後邀請女孩到自己的別墅享受晚宴，跟管家吩咐說，糖醋口的，帶點辣的配菜，一個煮的菜，再來點酥脆的口感，油用蘿蔔油，對，就是蘿蔔提煉出來的油，最不膩的那種……（資源足夠滿足客戶需求）當晚女孩幸福地就在別墅住下了，然後拍了合照，自拍，到處發朋友圈（口碑宣傳）。（括弧，女孩拍了拍男孩的肩膀，嘿，你咋睡著了，五道口都過了，到底吃啥你想好沒有？）

所以你看，挖掘出需求你也不一定能滿足，現有資源也許很難全面的滿足需求，你還得拆分需求，滿足更重要，更本質的需求。

所以，簡單來說，發掘需求的線索是這樣的：模糊需求→拆分需求→做細分需求的調研→市場反饋→精鍊需求→給需求按重要度，必要度排序（Too How 忽略此步驟）→產品beta版測試→優化產品

不要研究需求，而要研究慾望！

如果我想在知乎上觸發一個人攻擊我的行為，該怎麼辦？

我會用運用某些手段，構建情境，在他的認知里，給自己的"人"這個名詞前面加上海量定語。

人???一無所成的屌絲

我把他定義為屌絲，於是觸發了他攻擊我的行為

這就叫"發掘"

看到這個問題，我想起深澤直人設計的產品。

部分人在同一情況下沒有被滿足的點。