如何把梳子賣給和尚？

問題如題。 看到一個問題就想對天下所有忽悠人的事兒破口大罵可以理解，但是請自己在腦海中完成這個過程。 題主只是開個腦洞而已，不要動不動上綱上線，有答案則答，沒答案則關閉此網頁。

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「把梳子賣給和尚」是國內傳銷、保險經理給下線洗腦的常用教材。

為什麼？因為傳銷的日化用品和一些雞肋保險對於普通人就是沒用的東西，就像梳子之於和尚。上線為什麼喜歡講「把梳子賣給和尚」的故事？就是要一再強調：「不是我們產品不行，而是你水平不行」。

而正經做營銷的人，對這個教材都是非常鄙視的。因為和尚這個客戶群體本來就少，市場又小，梳子也沒法滿足他們的痛點。買梳子給和尚，有點兒像在重慶搞共享單車，需求還是有一丁點兒的，但市場太小撐不起你付出的成本。

有人說讓和尚把梳子賣給香客，說是什麼結緣梳，那問題應該是「如何把梳子賣給香客」，和尚只是你的分銷商而已。

---------------------------------------------------10月11日更新--------------------------------------------------

有人提到重慶大學城裡有共享單車，因為那裡比較平。這裡以此為題談一個市場細分定位中常見的錯誤，就是你按照長尾理論，定位一個很細分的市場，但這個市場太小太小，沒有發展潛力，那麼這個市場細分也是失敗的。重慶大學城這個市場就太小，想撐起一個以盈利為目的的公司就比較難。

留言中有人提醒了我，說傳銷的目的就是把下線發展成分銷商，所以在傳銷嘴裡，這個問題的標準答案就是「讓和尚把梳子賣給香客」。

最好的營銷，應該是從商品誕生前開始的。先去尋找目標客戶，調查目標客戶的需求，再去開發商品。而不是先有一堆梳子，還非要賣給和尚，一般靠這個故事忽悠客戶經理的都是垃圾公司。

-------------------------------關於為啥把傳銷和保險一起說專門寫一段-------------------------------------

有人問我為什麼把傳銷和保險放在一起，是不是污衊保險。其實吧，保險也是需要定製的，只不過早些年我國保險業不發達，很多保險就是大路貨，並不適合所有人，那麼把不合適的保險賣給客戶不就是把梳子賣給和尚么？

我想各位沒幾個人認真讀過保險里的條款，就拿現在最火的重疾險來說：

1、你知道許多重疾險不保輕症階段的治療么，比如檢查發現早期腫瘤，有些重疾險就不賠付，還得你自己花錢治療，這筆錢也不菲啊。

2、不同重疾險對重症的定義不同，比如中風，患者患了中風要求賠付，但是某一款重疾險要求，必須不能自主進食才可賠付，那有的中風病人喪失語言能力也是不能賠付的。

那這種情況，賣給客戶完全不能賠付的保險，是不是也是把梳子賣給和尚呢。

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有朋友留言說：「在汽車生產出來之前，人們都以為自己需要的是一匹更快的馬嗎？」這裡要重複一下，調查客戶需求並不是問客戶需要什麼這麼簡單，而是從深層次研究客戶真正的本質痛點，並滿足他。

舉個例子，我大學時有個學長開了一家咖啡店，去做調查時大家都是說想喝好喝的咖啡，於是他就在咖啡上做了很大功夫，但是一直沒人來。因為在當時，客戶選擇咖啡館更看重的是作為一個工作、學習和聊天的空間，對咖啡的鑒賞還沒有達到那個高度，他的咖啡味道很好，但選址不行，裝修也過於活潑，失敗也是必然的。

我學營銷時老師也說到，問卷調查的撰寫要考慮很多，不要直接問私人問題，不要用帶有傾向性的問句，其實都是為了得出客戶的真實需求。

不過我個人不喜歡問卷，我喜歡從即有的歷史去分析消費者。比如CASIO自拍神器火了之後，我就很看好oppo主打自拍概念的手機，認為他比華為的拍照手機市場更細分，而且市場也足夠大（CASIO自拍神器的銷量就是證據）。

作為保險業的半個同行，還是想多說幾句：

國內的法規不太健全，對於參保人的保護不太到位。比如在美國，保險條款中有模稜兩可的解釋，那就會選擇對保險條款制定者不利的那個解釋，這就要求保險公司在指定條款時寫的非常詳細。而國內，模稜兩可的條款就由各位自行發揮去爭論了。

不過國內的保險公司也挺虧的，很多制度不完善，一些教科書上的經驗用在國內就是死。比如僑興債問題，看起來沒風險的事兒，遇上了蘿蔔章就死了。某城那起著名的爆炸，如果不是因為危險品倉庫的位置違規，也不至於損失這麼慘烈。

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「小師傅，你知道人為什麼要用梳子嗎？」

「因為要梳頭髮呀。」

「這只是第一境界，還有呢？」

「還有？」

「頭為諸陽之會，中間連接脊柱的是為督脈，兩側為膀胱經，膀胱經的邊上是膽經，梳子梳通的不僅是頭髮，更是頭皮經絡。此為第二境界。」

「那還有第三境界嗎？」

「這第三境界嘛……小師傅，你看，那豆蔻少女，梳的是對心上人的思慕之情；那閨中少婦，梳的是淡淡的閑愁和偏頭疼；那金榜題名的書生，梳的是揮斥方遒的書生意氣；那鬢染白霜的老媼，梳的是對兒孫的舐犢情深。吾心即是宇宙，不管你看到梳子梳的是什麼，實際上，它梳理的是人的內心。」

「內心？」

「是的，只要你有一個內心世界，你都會需要一把梳子。當你拿起梳子，或輕或重、或急或緩地梳頭時，你都是在梳理你的情緒，你的思想，梳理過去，也梳理未來。這是一個儀式。」

「梳頭時一個儀式？」

「是的，就如同打坐、敲木魚一樣，這個儀式幫你靜心沉氣，與內心對話，與佛祖溝通。出家人的修行，一把古樸的梳子是必不可少的。小師傅，您還沒有梳子吧？我這有黃楊木的，桃心木的，小葉紫檀，大葉紫檀……」

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寫在最後：

由於鄙人的孤陋寡聞，並不了解此問題如此有名，看了評論和其他一些大竹的答案才知道這是市場營銷的「經典例題」，發現真的要賺錢得這樣那樣那樣這樣啊！

一開始我看到問題描述是「歡迎各種腦洞、各種忽悠」，因此寫下這個博君一笑的小故事，我想，誰也不會以為真能拿我這套在現實生活中用吧？你也不會按本山大叔教你的去賣拐是不？

大家不要被傳銷組織嚇壞了，放輕鬆，我是好人，別開槍！（寫到這裡，覺得自己一定是一枚炮灰反派(;ーдー)／☆(*°▽°)……）

以上。

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大師，這梳子我十塊錢一把批發給你，你開了光至少能100出手，以後你就從我這進，賣不出去都算我的，保證你虧不著

……要開二十塊一把的收據？大師您真是清廉啊，我給您開50一把，勞務費咱另算。

……大師……這事兒真的不行，小弟是直男。

……真的，別，不要，啊！鷹爪功！……啊！大摔碑手……啊！哎……大師，這招怎麼沒見別的長老用過？啊！

……大師，你可比道長勇猛多了。

……不不不，怎麼敢跟大師搶道長。

……別，別動手，噓……床底下有人，師太，是你么？大主教？阿訇？薩滿？……還有？……甘道夫？伏地魔？格格巫？……斯巴達……

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將一件商品賣給最不需要他的人，體現的不是一名推銷員的能力，而是對一個消費者智商上的侮辱。

為了將梳子賣給和尚，你可能會描述的天花亂墜，甚至誇大其詞，最後真的讓和尚掏錢買了一把，你暗喜，看吶，我是多麼的優秀，能將梳子賣給和尚！而你那愚蠢的老闆搞不好還會大肆誇獎一番甚至寫進公司的典型案例里。殊不知，從此刻起，你永遠的失去了一個顧客。

和尚回到了廟裡，拿著梳子開心的不得了，可是幾天後，他就會想明白，自己根本不需要這把梳子，那個推銷員，是個騙子。結果會怎麼樣呢？等你再一次來向他推銷木魚袈裟等他真正需要的東西的時候，他也不會買了，因為在他心裡，你已經被打上了一個唯利是圖的奸商的標籤。

為了一把梳子的利益，失去了商人視若生命的信譽，孰輕孰重呢？

……………………………分割線……………………………

看了大家的評論，有人說可以給梳子開光，再轉賣給香客。

也許是我表達的不夠準確。身為一個和尚，「我」只是一名消費者，而不是商人，我買東西是拿來用的，而不是用來做二次銷售的，不然的話，恐怕市面上所有東西我都要買回來了：

洗髮水是需要的，可以開光賣給香客；

護髮素也來幾箱，可以開光賣給香客；

BB霜是不可少的，可以開光賣給香客；

再聯繫一下奶粉代購，可以…………

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這個問題又讓我想起了我那位仙風佛骨的好基友——夢遺大師。許多年前，我星夜奔進他的禪房，手抖如篩，面如死灰：

大師，我看破紅塵了，我生不如死，我要出家。

大師並不抬眼，專心的伺弄他的茶具：緣何要看破紅塵，墮發出家？

我搖頭嘆息：貪嗔淫痴，生死疲勞；八苦十惑，備受煎熬。今生惟願修行解脫，止息眾業。

大師端起水壺衝出一串水花，嘴上不得閑：萬法空相，緣起性空，你煩惱既生，業果難盡。以我一個長者的角度來看，你還是該被這社會多操一操。

我愚鈍不解：大師，這麼說你已修德無量、斬斷六根，為何還要問我要一本道的新番？

大師手一抖，茶水濕淋淋的撲了襠，忙放下茶杯正色道：

你見是巫山雲雨交歡生障，而我眼中已無男女相，於身心無染，還不能學習一個？

我便是不由的怒了：你這禿驢，豬油蒙了心，滿嘴跑火車，端的沒有句像樣話！我帶了開封菜全家桶，還不快把這勞什子撤去，把我存的那箱82年的旺仔拿來，陪貧道喝一杯。

你不早說。

雞嘗五味，奶過三巡，我們談著詩和遠方，不由的起了醉意。我說你既然修得大乘，總要普渡世人，城裡新開家葡萄浴都，不如~~~

這禿驢立馬換了身prada的深色袈裟，撒腿就出了山門叫了uber，差點趕他不及。

服務員上完果盤，領來一排賽車女郎，長發大波浪。阿姨笑容可掬：大師你看可合的上眼緣？

換，給我換，我要水手服白絲襪，兩個。

女施主，我看你慧根未斷，貧僧給你開個光，保你下半身青春常駐綠水常流，你看可好？

制服小妹啪嗒啪嗒發微信：「開光兩千，講經多加五百，在線轉賬九五折。」

啪啪啪，啪啪啪，啪啪啪啪啪啪啪，啊啊啊~~啊！~~~彌陀佛~~~

大師興盡而歸，留我獨身一人在坊間荒唐。

光陰如水，歲月荏苒。制服小妹有一日夜訪禪房，夢遺吃驚不小：

親，你們現在都送貨上門了？

大師，我給你生了個孩子。小妹掏出手機啪嗒啪嗒：喏，咱家孩子參加鹿菀區最美童星評選，快點個贊。

大師還俗了。佛學院的文憑換個公務員，一通百通，萬事順遂。若說稍有不如意，便是那禿頂再難生草木。我出一計，要大師置一澡盆盛滿薑黃，每日飯前倒立其中。頭髮雖未長出半根，breaking卻大有精進，在廣場上一響音樂就開始三角撐，轉的像只陀螺。

早該用霸王，duang的一下長發及腰，可惜拉屎要撩洗澡要包，行路過於風騷，總是被人打擾，在家做個飯吸油煙機一開，狀若墳頭亂草。

小妹很忙，又要上班又要顧家，只有我閑來為他梳妝。夢遺撫著穿過他的黑髮的我的手，感慨萬千：還是你對我好。

我說南山南，北海北，兄弟還要去流浪，但憑一片譚木匠，留給大師作念想，他日有緣得相會，醉笑一場，何訴離殤。

告別夢遺，我call了小妹，去完銀行賣了保險，攜手直奔機場。

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所以我覺得，把梳子賣給和尚，需分得三步走。

一是教他還俗。

二是教他生髮。

三是教他梳頭。

卻也不難。

欽此。

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鄙視洗腦式傳銷,強烈譴責那些打著雞湯式的老闆意識的強迫銷售,中國缺的不是有銷售能力的員工,而是有著戰略眼光的老闆,一個賣了幾十年電器的老員工有感.

最開始碟機火的時候全部做碟機,國產一百多個牌子,都是一樣的晶元,一樣的光頭,一樣的主板,甚至連外觀都一樣,類似的成本,類似的老闆,造成了惡性的競爭.老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣碟機.

液晶電視開始火的時候全部做液晶電視,都是一樣的晶元,一樣的液晶版,一樣的主板,甚至連外觀都一樣,類似的成本,類似的老闆,造成了惡性的競爭.老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣液晶電視.

手機開始火的時候全部開始做手機,國產一百多個牌子,都是一樣的晶元,一樣的屏幕,一樣的主板,甚至連外觀都一樣,類似的成本,類似的老闆,造成了惡性的競爭.老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣手機.

廠家開始降成本,降價格,商家開始少毛利降價格,老闆開始安利員工,員工開始編神話,VCD,SVCD.

直到日本開發出DVD技術,技術開始賺錢,而我們,廠家開始降成本,降價格,商家開始少毛利降價格,老闆開始安利員工,員工開始編神話,ECD,超級DVD.

直到日本開始出藍光,我們乾脆不玩了,(其實真正原因市盜版)

液晶也是這樣,手機也是這樣,汽車也是這樣,中國製造業大都一樣.如果我們能夠創造一些自主產品,和營銷模式,我們來賣技術,賣概念,讓別人來找我們,來買,這樣才牛,到時候就算和尚找我買梳子,我們能夠挺直腰告訴他,我們的梳子是梳頭髮的,你沒有用,賣你不僅害你,還敗了我的名譽,所以快滾,然後和尚哭著喊著要買梳子,不惜託人花黑市價,偷偷買,這樣才牛逼,

各位不要笑,蘋果手機不是這樣么!高通梟龍晶元不是這樣么!日本馬桶不是這樣么!原來的中國茶葉和瓷器不都是這樣么!!!!!!!!!

痛心啊!讓那些洗腦式的老闆見鬼去吧.

不好意思有點小激動，並且排版有點亂，現在我來慢慢的把我要講的意思說出來

VCD的原理很簡單，一塊廉價主板，一個飛利浦激光頭，一個小電源就搞定了，我們的技術就只是把這三樣組合，這就是所有的技術，簡單好複製，適合大規模生產。超強糾錯的原理只不過是把光頭的功率加大，好處是強行讀碟，壞處是壽命短（這就是VCD上面的所有技術）。為了搶佔市場，老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,這個時候我就開始聽到「你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣碟機.」我們發明了VCD，DVD應該是我們發明的，藍游標准應該是我們，可為什麼不是我們。

國產電視不過是，索尼，夏普，三星，LG，台灣友達的屏幕，這就是最大的成本，所以國產電視全部企業都是來料加工類型的企業，屏的進價是固定的，外殼，主板都是差不多的，所以成本價都是差不多的，成本的壓縮就是渠道利潤的壓縮，為了銷量，為了少的可憐的毛利，（老闆開始安利員工,員工開始編神話）「我們是以紅光為基礎的紅寶石屏，為了保護眼睛，色彩更艷麗，其實就是把紅黃藍，三原色調的紅一點，競品就開出藍屏至尊，我們開始窄框，競品開始無邊框,這個無邊框更假，其實就是超窄邊框，神話就開始產生，而往往神話的產生就是來至被逼無奈的促銷員的嘴，上當的是無知客戶。索上面就是我們一個星期到廠里安利的內容，目的就是要你講神話。而正真賺大錢的是上面那些賣屏的廠家。這個時候有人會說，夏普，索尼不是快破產了么！他們淘汰的只是那些沒有毛利的廉價屏的生產線和子公司，真正賺錢的別人才不賣列！

手機我想不用我說了吧，大家心裡比我清楚的多。

還有一件事情，我想回答一下，關於壟斷，有核心競爭力是兩個概念，我可以不喝茶，我還可以喝咖啡，喝茶和喝咖啡互為競爭互為相容，可以自己搶佔自己的市場，賺取自己的毛利。

我可以不用瓷器，我可以用金器，銀器，銅器，鐵器，錫器，木器，各自賣個各自需求的客戶，賺取自己的毛利，大家都開心，

不用IOS 可以用安卓，等等，沒有誰高誰低，只看個個商家怎麼把自己的產品做的好，讓客戶用的舒服放心，

壟斷是沒有選擇，商家做的好與不好與我無關，反正你是要求到我的。

企業家的是要把東西做好，這個好反映在，便捷，舒適，安全，有效，獨特性，而不是靠一張嘴，一個沒有根據的虛無理論和強壓的理論，把一個奇怪的概念來促進銷售，這樣只會把自己做垮，

最後說一句不要相信促銷員的推薦，一個」好「的促銷員會把公司最賣不動的，毛利最高的，提成最多的產品推銷給顧客，最好了解一些家電基本知識，千萬不被忽悠了。

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15年前用這個梗忽悠人可以，現在不行了。

02年我在***公司來了一個副總，用這個把我們忽悠的一愣一愣的，后里幹了沒有多久好像就走人了。然後這個梗就開始泛濫了，到現在還在用咩？不換個新的？

後來我弄明白了，這種創造需求的工作根本不是一個公司應該乾的事情，你以為人人都是戴比爾斯一樣財大氣粗啊？絕大多數公司只能順勢而為。

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額，大師，you know，你的腿毛，有點亂~~

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以前去過一個小廟，在半山腰，進了廟門正對著一個大香爐，後面就是大殿。

一般拜佛之前都要燒香，大家燒完香正要進去，看到香爐後面擺著一個長桌，上面擺著一排木梳，還掛著告示：

廟小山風大，塵落香灰起。敬請用木梳，身凈心自喜。

大家一看，覺得很好，於是都用梳子梳了梳頭。旁邊的僧人靠過來笑著說：「諸位施主，這些梳子就是小廟送給各位的紀念品，雖然沒有正式開光，但它們都在香爐邊沐浴香火功德，希望能幫助各位施主掃落頭上和心間的煩惱絲。」

大家一聽，立刻就有人要掏錢，還有要買更多的送給家人。僧人只是擺擺手：「諸位施主今日都是有緣人，長桌空間有限，為了均沾香火，此梳小廟每天也只能擺出二十把，而且只贈不賣。諸位施主如果想為小廟布施功德，請走廟門口的功德箱，如果想為家人求梳，心中已經種下善因，可以日後再來小廟禮佛，自會得到善果。小廟山門外還有工匠，諸位施主可以在請他們在梳子上刻下親人和朋友的名字。」

後面我只記得，最少的人也捐了兩百，而且大家都說以後一定還會再來「求梳」。

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……我認識一個和尚，有次去找他打牌，看見有梳子，打趣他送尼姑，他非常生氣，當時的表情絕對是金剛怒目，用一種極其淡漠而嫌棄的口吻和我說是送一位道長梳浮塵的

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題主你這是找罵，說真的。

人家有需求才買，沒需求買它幹啥。無良商家？

你這不是開腦洞，是出了道腦筋急轉彎。

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找個激光刻字機，給梳子刻上一排大字：

二十一世紀衛生新寵兒，美國納斯達克專利發明

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再刻上一排更大的字：

精品恥毛梳

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最後再刻上一排小字：

於二〇一五年九月三十日開光

這樣，和尚既可以用，用完不喜歡也可以出手轉賣。

從真正意義上做到不流失不揮發零浪費，乾淨衛生還環保。

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用傳銷式手法加上現代網路介面。簡稱「微信」 。給你講這「把梳子賣給和尚了故事」的人，你要當心。他一定讓你以為自己可以賣東西給和尚。但你不知道的是，他給講故事時，你早就是和尚了。

早年看過一本叫水煮三國的書，作者是成君憶。下面是書中分段。

2章 能把梳子賣給和尚嗎

　　你的創業信條決定了你的命運。既然你信奉商業欺詐，既然你選擇了做一隻暗自得意的黃雀，射手就會用利箭瞄準你的後背。

1.求職遭遇奇妙陷阱

　　話說劉備大四畢業那年春天，盧植因為得罪了校辦公室主任左豐，被指控犯罪批捕入獄，案由涉及男女情色和貪污受賄。直到劉備畢業離校，才因為查無實據而無罪獲釋。只是等他出來時，他已經不是校辦公司的總經理了，一個叫董卓的人頂替了他的職位。準確地說，盧植前腳入獄，董卓後腳上任。

　　這個董卓並不是長江大學的教職員工，而是一介商人。他上任之後，立即把校辦公司

換了招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校報上刊登了一則廣告，招聘市場營銷人員，並且在學校大禮堂舉辦了一場招聘說明會。劉備、關羽、張飛相約一起前去應聘，走到門口一看，前來應聘的人還挺多。劉備苦笑道：「看來工作崗位也成了一種稀有資源，競爭激烈得很呀！」

　　總經理董卓親自主持招聘說明會。首先，他展示了奇妙公司的專利產品「奇妙聰明梳」。他介紹說：「這把木梳看似普通，其實有著極高的科技含量。它選用雲南邊境神奇的陽橙樹為原材料，經過18道現代化製做工藝做成的。值得說明的是，作為原材料的陽橙樹是一種珍稀樹種，很多植物學家都不知道，我們公司特地在雲南邊境買了7000多畝山地來培植這種瀕危的珍稀樹種。還有一點，這把木梳是用特製藥水浸泡過的，木梳的齒兒也是經過特別設計的，通過這38道齒兒對頭皮的梳理，能有效刺激大腦的溝回，激活腦細胞，達到醒腦益智的保健效果。」

　　台下有人問：「這把木梳多少錢哪？」

　　董卓說：「原價2880元。為了回報廣大消費者對奇妙聰明梳的厚愛，現價880元，僅僅是原價的一個零頭兒。」他強調說：「這是很便宜的。」

　　大伙兒說：「880元一把木梳，那也不便宜呀！」

　　董卓說：「你們不要拿它和普通木梳相比，它畢竟是高科技產品啊！再說了，它是為人的大腦服務的，這顆大腦的價值是無限的，是不能等同於豬腦袋的，對吧？」

　　這下，大伙兒就無話可說了。

　　接下來，董卓介紹公司的薪酬待遇，底薪16000元，另外還有績效獎金和在職培訓。

　　16000元？會場上頓時沸騰了。一出校門就能拿到16000元底薪，簡直就像天方夜譚似的不可思議，這奇妙公司可真是奇妙啊！大伙兒爭先恐後地往前擠，把發放求職申請表的小姐圍得水泄不通。

2.把梳子賣給和尚

　　劉備、關羽、張飛都順利地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關商務度假區為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓。A是Assertive的簡寫，英文原意是有主見。B是Beautiful的簡寫，英文原意是美麗。C是Creative的簡寫，英文原意是有創意。董卓解釋說：

　　A的主見不是井底之蛙的固執，而是意味著良好的個人素質，以及由此形成的自信心；

　　B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓練有素的職業表現，能給出讓顧客喜歡的第一印象；

　　C的創意則意味著隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發展性的、新的、進步的刺激變項，從而使工作更有意義和更豐富化。

　　他說：「ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個有效能的員工。在這一期ABC培訓的後面，我們安排了一道實踐性的試題：以一個月為試用期，每人推銷100把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明他是一個有效能的人，並且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受『底薪16000元＋績效獎金』的薪酬待遇。」

　　學員們吃了一驚，紛紛議論說：「一個月推銷100把梳子？搞錯沒有？這怎麼可能呢？」

　　董卓讓大家安靜，進一步解釋說：「之所以安排這道實踐性的試題，是因為公司認為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一『賽』就出來了，對不對？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們為什麼做不到呢？」

　　學員們更加驚奇了：「有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎麼做到的？」

　　董卓問：「是啊，和尚怎麼會買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭髮的，而和尚是個光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，儘管大多數人認為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現實。你們想不想聽這個富有傳奇色彩的故事呀？」

　　學員們說：「想！」

　　於是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然後開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：

　　這是奇妙公司創業之初發生的一個故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應聘者必須經過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，並且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。

　　幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰……一個星期的期限到了，三人回公司彙報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了　1000把。同樣的條件，為什麼結果會有這麼大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。

　　甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於感動了一個小和尚，買了一把梳子。

　　乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的善男信女的頭髮都吹亂了。乙先生找到住持，說：「蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。」住持認為有理。那廟共有10座香案，於是買下10把梳子。

　　丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：「凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上『積善梳』三字，然後作為贈品。」方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。

　　公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不捨、真誠感人的優點；乙先生具有善於觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求。由於丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。

　　更令人振奮的是，丙先生的「積善梳」一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。於是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨的優異成果，實現了營銷工作的最優化和最大化。而對於公司而言，最大的收穫還不是訂貨單，而是丙先生這位創建非常之功的非常人才啊。

　　董卓說：「你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個月的市場部主管之後，就榮升為公司的總經理，並親自負責人力資源的開發和管理工作。我始終牢記著，我是從一個推銷員起步，才走到今天這一步的。同時我也知道，世界上70%的老闆都曾經做過推銷員。我相信，一個具有ABC效能的推銷員應該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產生這樣優秀的推銷員。」

　　劉備有些害羞地舉手問道：「董總，您的這個ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？」

　　董卓說：「要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學會換位思考，要琢磨顧客在什麼情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的『牛鼻子』。」

　　同學們說：「對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。」

　　董卓笑道：「大家只要用心領悟了這兩手絕招之中的奧妙，往後想怎麼創意就怎麼創意，怎麼創意都會讓你得意。」

　　3.呂布賣出了999把梳子

　　一個月的試用期很快就要到了，可是劉備連一把梳子也沒賣出去。問關羽，關羽同樣如此。問張飛，張飛賣出了6把。

　　劉備說：「哎喲，還是三弟有能力呀！」

　　張飛眨了眨眼：「我有什麼能力？還不是姑媽、姨媽、舅媽、堂姐、表妹看我可憐，

一人買了一把。」

　　關羽說：「那也只有5把呀！」

　　張飛苦笑著說：「還有一把，我自己買下送給女朋友了！」

　　劉備慨然長嘆道：「想當初我們勤工儉學時也做過不少事，為什麼現在連一把梳子都賣不出去呢？我們兄弟三個怎麼突然變得這樣窩囊呢？」

　　關羽也發愁地說：「眼瞅著這個月的銷售任務是完不成了，這可怎麼辦呢？」

　　張飛咂了咂嘴巴，說：「我女朋友給我出了個主意，說自個兒把100把梳子全買下來。」

　　關羽問：「那為什麼呀？」

　　張飛說：「還不是沖著那16000元的月薪嗎！一個月16000，6個月，買梳子的錢不就全回來了嗎？還落100把梳子呢！」

　　劉備說：「那不是欺騙公司嗎？」

　　張飛說：「公司的領導只要求你完成銷售量，他管你賣給誰？」

　　劉備說：「你這種看法不對，公司給我們一個月的試用期，考核的是我們的能力，不是銷售量。」

　　張飛說：「大哥啊，你這人忒實誠了。我只問你，你究竟還想不想要這份工作？」

　　劉備想了想，毅然決然地答道：「我父親臨終前叮囑過我兩句話：『做好人，自當有正大光明氣象；成大事，不可無勤勉謹慎功夫。』我寧可不要這份工作，也不能這樣自欺欺人！」

　　關羽也附議著說：「大哥說得對。大丈夫為人處世，當如日月經天，江河行地。沒準兒，公司要的就是大哥的這種人品呢！」

　　張飛舉手認輸，說：「好好好，既然你們都這麼固執，我也只好牽著你們的衣角走啦！嗯，在學校咱們兄弟三個是優等生，這月底考核咱們兄弟三個就成了劣等生！咱們啦，就厚著臉皮等著吧！」

　　果然不出張飛所料，月底業績考核，其他的同事幾乎都超額完成了任務，其中，呂布以999把的銷售量成為當月的冠軍；惟獨兄弟三個名列黑榜。董卓把兄弟三個叫進他的辦公室，虎著臉問：「我就弄不懂了，為什麼別人都能完成任務，惟獨你們三個這麼不中用呢？你們看看人家呂布，跟你們一起進公司，一起在虎牢關培訓，可人家就做出了999把的好成績，比我當年的這個丙先生僅僅只差一把！我真是搞不懂，整整一個月，你們都在想什麼？」

　　張飛不服氣地說：「誰知道他們是怎麼完成任務的？我敢擔保，他們中間肯定有人弄虛作假，自己掏錢買梳子來充數！」

　　董卓生氣地說：「自己掏錢怎麼啦？自己掏錢，意味著他喜歡自己推銷的產品。己所不欲，勿施與人，推銷自己喜歡的產品就是一種良好的職業道德的表現。你們為什麼就不能學著點兒呢？」他用水筆敲打著大班台，沉吟了兩分鐘，口氣緩和了下來，說：「這樣吧，我再給你們一個月的考核期。不管是別人掏錢還是自己掏錢，總而言之，公司是靠業績來論英雄的。我希望你們不要辜負我對你們的期望！」

　　劉備滿臉羞愧，一邊向董卓鞠躬致謝，一邊示意關羽、張飛，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二個月又沒有完成任務。

　　按照公司規定，試用期內的推銷員如果沒有業績，也就沒有工資。連續兩個月沒有收入，吃飯都成了問題。沒有辦法，兄弟三個只好放棄了這份高薪的推銷員職位，到人才市場去另謀出路。兩個月後，他們在徐州貿易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1600元。

　　張飛說：「還是這1600元實在。奇妙公司的16000元雖然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不著。」

　　劉備嘆息說：「那隻能怪咱們沒本事。你瞧瞧人家呂布，那可真是一員虎將，每個月都是銷售冠軍。」

　　兩年後，劉備再次來到虎牢關商務度假區，參加在這裡舉行的中國市場營銷高峰會議，很有些意外地遇到了呂布。

　　故人相逢，自然都很高興，呂布告訴劉備，自從他們離開之後，奇妙公司的發展很快，不僅在保健品市場取得了長足的進步，而且在此基礎上向房地產業進軍，成立了京都實業集團股份有限公司。他給劉備、關羽、張飛每人遞上一張名片，名片上赫然印著京都集團副總裁的職銜。

　　呂布說：「今天下午開完會，我請你們吃川菜。你們兄弟三個，可得都來。」儼然一副少年得志的瀟洒勁兒。

　　天機終於被泄露了

　　「你們混得怎麼樣？」酒過三巡，呂布有些洋洋自得地問道。

　　劉備十分謙卑地回答：「我們可不敢跟呂總相比，現在是一家小公司的小主管。」

　　呂布說：「朋友一場，不是我說你，你這人哪，忒實誠了。你看我，如今是年薪200多萬元。你再看你，每個月為了1000多塊錢奔命。也就是說，你辛辛苦苦幹上兩輩子，也比

不上我一年的收入。這人跟人哪，鼻子眼睛哪兒都一樣，就這腦袋裡面不一樣，不一樣的腦袋也就造就了不一樣的命運。」

　　張飛一邊給他斟酒，一邊問道：「呂總啊，為什麼您每個月都能當上銷售冠軍呢？您有什麼秘密武器吧？或者，還真的有辦法把梳子賣給和尚？」

　　呂布笑道：「你們真是實誠—不，笨得可愛！」

　　兄弟三個給罵得一愣。

　　呂布說：「你們難道沒有從《把梳子賣給和尚》這個故事中看出什麼奧妙嗎？也不開動腦筋想一想，和尚怎麼會買梳子呢？你們親眼見過？把梳子賣給和尚？要麼故事裡的和尚是傻瓜，要麼聽故事的人是笨蛋，只有講故事的永遠是別有用心的聰明人。」

　　劉備說：「您這麼一說，我倒是想起來了。那位不屈不撓的甲先生，受到了無數次臭罵和追打，終於感動了一個小和尚，『賣』出了一把梳子。董總誇獎他『鍥而不捨，終有所獲』，恐怕有些謬讚。小和尚買他一把梳子，是看他可憐，對不對？那麼，甲先生就不能說是『賣』出了一把梳子，對不對？別人的恩惠，怎麼可以忘記並算做自己的成績呢？」

　　關羽也說：「那位乙先生賣出的10把梳子，也很值得懷疑。他說在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳頭。要說善男信女們在佛像面前蓬頭垢面是不敬的話，在佛像面前梳頭恐怕也不太禮貌吧？」

　　張飛一拍大腿，也叫了起來：「對呀，那位丙先生的事兒也是假的！和尚買梳子有風花雪月之嫌，買1000把積善梳送給香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不會幹這種有損佛門清譽的蠢事。」

　　劉備說：「是啊，使用梳子和做善事有什麼關係呢？把這兩件事綁在一起，好像也很牽強啊。還不如送勸人為善的書畫作品或者茶葉之類的禮品給香客。在茶葉盒上寫幾個字：『滌慮清心，善氣迎人』—準保比那個胡說八道的積善梳來得合適。」

　　兄弟三個這才恍然大悟：《把梳子賣給和尚》的故事，原來純屬虛構。

　　「可是……」劉備疑惑地看著呂布，「您賣出的999把梳子呢？」

　　呂布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告訴他們：「試用期的那段時間，我可確實賣出去了999把梳子。」

　　「那您是怎麼做到的呢？」兄弟三個奇怪地問。

　　「我呀，……」呂布得意忘形地大笑起來，「董卓不是用16000元的高薪作為誘餌，招了我們這批推銷員嗎？為了得到這份高薪工作，很多人都自己墊錢來冒充銷售業績……」

　　張飛說：「這事兒我知道。可你是怎麼做的呢？999把梳子，那可是好幾十萬塊錢哪，你哪兒來那麼多錢墊呢？」

　　呂布笑道：「何謂弱肉強食呀？弱在哪裡強在何處呀？都在這顆腦袋上！因此，每一個有商業頭腦的人都會把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓會這樣，我呂布也會。他用16000元的月薪做誘餌，找了一群墊錢的推銷員；我也如法炮製，找了一群幫我墊錢的部下。」

　　兄弟三個大吃一驚。沒想到這商場之中，居然步步是計！

　　張飛又問道：「為什麼你賣出的是999把梳子，而不是1000把呢？」

　　呂布搖搖頭說：「你怎麼連這都不懂呢？作為故事中的丙先生，董卓的銷售記錄是1000把。我怎麼能搶他的風頭呢？」

　　張飛「喔」了一聲，不好意思再吱聲了。

　　「你們知道嗎？」呂布繼續說道，「當年的奇妙公司發展成今天的京都集團，靠的就是我的這套營銷手段。每年幾個億的營業額，90%都是全國各地的推銷員自己掏的腰包。你們能說這不是奇蹟嗎？」

　　兄弟三個再次大吃一驚。那些傻瓜蛋的推銷員沒有想到，原來他們自己竟然就是故事裡的和尚！

　　滿臉酒紅的呂布，舒服地把頭靠在椅背上，點著了一支香煙，吐了兩個煙圈，緩緩地說道：「如今，董卓發明—不，我呂布在董卓的思想基礎上發明的和尚銷售法，已經廣泛地被美容會所、健身會所、人壽保險、教育培訓等行業引用。只要你們在網路搜索引擎google中鍵入『把梳子賣給和尚』這個標題，你們就能搜索到數以萬計的相關網頁。還有更多的人把它改頭換面，變成了所謂的無店鋪銷售法或特許經營。可惜我的這套和尚銷售法沒辦法申請專利，沒有哪家公司向我支付過一分錢的專利權費，更無法談及什麼申請專利保護了。」

　　張飛氣憤地問道：「難道就沒人管你們了嗎？」

　　「誰管？」呂布歪著腦袋，說：「奇妙公司從一開始就是董卓的私人產業，之所以披上校辦企業的外衣，為的是取信於顧客。俗話說，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，長江大學的頭頭腦腦，誰沒有把柄捏在董卓的手裡？從來就沒有誰敢管！」

　　5.為惡者必滅

　　把醉醺醺的呂布送回賓館，已經是凌晨兩點。張飛說：「天色轉眼就要亮了，肚子也餓了，不如不睡，出去找個通宵營業的排檔，繼續吃喝。」

　　於是，兄弟三個替呂布關好房門，又回各自的房間拾掇了一小會兒，然後又叫醒服務員開門，迎著清涼如水的夜風，走在新修的瀝青路上。

　　這時，劉備又提議說：「不如買點花生、豆乾、牛肉乾，到東邊那座山上去看日出。」

　　關羽問道：「大哥怎麼還有學生時代的雅興啊？」

　　劉備說：「今天呂布可給咱們結結實實地上了一課啊。和尚的故事，給我心裡帶來的震動實在是太強烈了。心動之中，必有新生，我想我們終於可以迎來職業生涯的日出了吧！」

　　沒想到，第二天晚上呂布又把兄弟三個給震動了一下。「你們知道嗎？」呂布神秘地告訴他們，「你們班的同學貂蟬，被我們總裁董卓給包了。」

　　「什麼？」關羽失聲驚呼了起來。誰也不知道，他已經暗戀貂蟬多少年了，沒想到會突然聽到她的這種消息。恍惚之中，還以為自己聽錯了。可是，呂布再一次準確無誤地告訴他們，當年的「校花」貂蟬已經做了京都集團公司總裁董卓的二奶。關羽心裡頓時像是倒了五味瓶，百感交集。

　　消息像風一樣地流傳，很快，幾乎所有的同學都知道了。有人罵貂蟬自甘墮落，為了貪圖享受竟然不惜出賣自己的色相。也有人罵董卓生活腐朽，膽敢以身試法玩弄女人。惟獨劉備三緘其口，不做任何評論。張飛責備他說：「你也真是的，貂蟬可是我們的同學嘞！」

　　劉備冷靜地回答：「並非我劉備不愛護同學。只是我們與貂蟬同學四年，卻並無交往。她與董卓的事，我們也並不知情。你要我說什麼？」

　　張飛驚奇地看著他：「大哥，你什麼時候變得這樣冷漠了？」

　　劉備平淡地說：「自從我們走出校園，我們遇到的就是一種與以往幾乎完全不同的新形勢，經歷了這麼長時間，也應該讓自己適應它了，還有什麼大驚小怪的呢？我惟一上心的是，人家呂布已經是副總裁了，可我們的藍圖連個影子也沒有出現。」

　　關羽問：「大哥，你不會去學呂布賣梳子吧？」

　　劉備哼了一聲，說：「董卓、呂布之流雖然善於斂財，可是，為惡者必遭報應。我怎麼會學他們呢？」

　　果然，僅僅過了兩年，關於貂蟬的緋聞又有了續篇。董卓、呂布為了她爭風吃醋，竟然在鳳儀亭大打出手。呂布一氣之下，便結果了董卓的性命，自己也因為過失殺人罪被判處有期徒刑五年。偌大的京都集團公司，忽然之間玉碎宮傾，塵埃四散。

　　6.作者評說

　　「把梳子賣給和尚」是一個被某些人奉為經典的營銷故事。然而，這個故事卻在鼓勵一種商業欺詐，並暗藏著另一種欺詐。如果你對這個故事深信不疑，就意味著你願意做一隻捕蟬的螳螂。如果你並不相信這個故事，卻在大肆宣揚，就意味著你是螳螂背後那隻陰險的黃雀。

　　你的創業信條決定了你的命運。既然你信奉商業欺詐，既然你選擇了做一隻暗自得意

的黃雀，射手就會用利箭瞄準你的後背。你將無法理解，為什麼人們會嘲笑螳螂和黃雀，卻讚美那位英雄的射手。

　　你需要一種高尚的創業信條，這是成功的管理者所必需的首要條件。

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真能把梳子賣給和尚嗎？以下摘自成君憶先生所著《水煮三國》第二章

1。求職遭遇奇妙陷阱

話說劉備大四畢業那年春天，盧植因為得罪了校辦公室主任左豐，被指控犯罪批捕入獄，案由涉及男女情

色和貪污受賄。直到劉備畢業離校，才因為查無實據而無罪獲釋。只是等他出來時，他已經不是校辦公司

的總經理了，一個叫董卓的人頂替了他的職位。準確地說，盧植前腳入獄，董卓後腳上任。

這個董卓並不是長江大學的教職員工，而是一介商人。他上任之後，立即把校辦公司換了招牌，名曰奇妙

保健品有限公司。又在校報上刊登了一則廣告，招聘市場營銷人員，並且在學校大禮堂舉辦了一場招聘說

明會。劉備、關羽、張飛相約一起前去應聘，走到門口一看，前來應聘的人還挺多。劉備苦笑道：「看來

工作崗位也成了一種稀有資源，競爭激烈得很呀！」

總經理董卓親自主持招聘說明會。首先，他展示了奇妙公司的專利產品「奇妙聰明梳」。他介紹說：「這

把木梳看似普通，其實有著極高的科技含量。它選用雲南邊境神奇的陽橙樹為原材料，經過18道現代化制

做工藝做成的。值得說明的是，作為原材料的陽橙樹是一種珍稀樹種，很多植物學家都不知道，我們公司

特地在雲南邊境買了7000多畝山地來培植這種瀕危的珍稀樹種。還有一點，這把木梳是用特製藥水浸泡過

的，木梳的齒兒也是經過特別設計的，通過這38道齒兒對頭皮的梳理，能有效刺激大腦的溝回，激活腦細

胞，達到醒腦益智的保健效果。」

台下有人問：「這把木梳多少錢哪？」

董卓說：「原價2880元。為了回報廣大消費者對奇妙聰明梳的厚愛，現價880元，僅僅是原價的一個零頭兒

。」他強調說：「這是很便宜的。」

大伙兒說：「880元一把木梳，那也不便宜呀！」

董卓說：「你們不要拿它和普通木梳相比，它畢竟是高科技產品啊！再說了，它是為人的大腦服務的，這

顆大腦的價值是無限的，是不能等同於豬腦袋的，對吧？」

這下，大伙兒就無話可說了。

接下來，董卓介紹公司的薪酬待遇，底薪16000元，另外還有績效獎金和在職培訓。

16000元？會場上頓時沸騰了。一出校門就能拿到16000元底薪，簡直就像天方夜譚似的不可思議，這奇妙

公司可真是奇妙啊！大伙兒爭先恐後地往前擠，把發放求職申請表的小姐圍得水泄不通。

2。把梳子賣給和尚

劉備、關羽、張飛都順利地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關商務度假區為他

們安排了為期三天的ABC崗前培訓。A是Assertive的簡寫，英文原意是有主見。B是Beautiful的簡寫，英文

原意是美麗。C是Creative的簡寫，英文原意是有創意。董卓解釋說：

A的主見不是井底之蛙的固執，而是意味著良好的個人素質，以及由此形成的自信心；

B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓練有素的職業表現，能給出讓顧客喜歡的第一印象；

C的創意則意味著隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發展性的、新的、進步的刺激變項，從而使工

作更有意義和更豐富化。

他說：「ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個有效

能的員工。在這一期ABC培訓的後面，我們安排了一道實踐性的試題：以一個月為試用期，每人推銷100把

奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明他是一個有效能的人，並且可以立即成為奇妙公司的正

式員工，享受『底薪16000元＋績效獎金』的薪酬待遇。」

學員們吃了一驚，紛紛議論說：「一個月推銷100把梳子？搞錯沒有？這怎麼可能呢？」

董卓讓大家安靜，進一步解釋說：「之所以安排這道實踐性的試題，是因為公司認為相馬不如賽馬的人才

選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一『賽』就出來了，對不對？你們知道嗎？在你們前面，甚

至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們為什麼做

不到呢？」

學員們更加驚奇了：「有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎麼做到的？」

董卓問：「是啊，和尚怎麼會買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭髮的，而和尚是個光頭，不用梳子

，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，儘管大多數人認為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為

者，把不可能變成了可能，變成了現實。你們想不想聽這個富有傳奇色彩的故事呀？」

學員們說：「想！」

於是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然後開始講述《把梳子賣給和尚》的故

事：

這是奇妙公司創業之初發生的一個故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應聘者必須經過一

道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，並且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特

的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。

幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有

甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰……一個星期的期限到了，三人回公司彙報各自銷售實踐成果，甲先

生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了

1000把。同樣的條件，為什麼結果會有這麼大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。

甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於感動了一個小和尚

，買了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的善男信女的頭髮都吹亂了。乙先生找到住持，說

：「蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。」住持認為有理。那廟共有10

座香案，於是買下10把梳子。

丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：「凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應

有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上『積善梳』三字，然後作

為贈品。」方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。

公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執著型推銷人員，有

吃苦耐勞、鍥而不捨、真誠感人的優點；乙先生具有善於觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因

勢利導地實現銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市

場需求。由於丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。

更令人振奮的是，丙先生的「積善梳」一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。於是，方丈再次

向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨的優異成果，實現了營銷工作

的最優化和最大化。而對於公司而言，最大的收穫還不是訂貨單，而是丙先生這位創建非常之功的非常人

才啊。

董卓說：「你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個月的市場部主管之後，就榮升為公司

的總經理，並親自負責人力資源的開發和管理工作。我始終牢記著，我是從一個推銷員起步，才走到今天

這一步的。同時我也知道，世界上70%的老闆都曾經做過推銷員。我相信，一個具有ABC效能的推銷員應該

有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產生這樣優秀的推銷員。」

劉備有些害羞地舉手問道：「董總，您的這個ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到

Creative好像很難的吧？」

董卓說：「要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學會換位思考，要琢磨顧

客在什麼情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的『牛鼻子』。」

同學們說：「對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不

可能讓牛聽話的。」

董卓笑道：「大家只要用心領悟了這兩手絕招之中的奧妙，往後想怎麼創意就怎麼創意，怎麼創意都會讓

你得意。」

3。呂布賣出了999把梳子

一個月的試用期很快就要到了，可是劉備連一把梳子也沒賣出去。問關羽，關羽同樣如此。問張飛，張飛

賣出了6把。

劉備說：「哎喲，還是三弟有能力呀！」

張飛眨了眨眼：「我有什麼能力？還不是姑媽、姨媽、舅媽、堂姐、表妹看我可憐，

一人買了一把。」

關羽說：「那也只有5把呀！」

張飛苦笑著說：「還有一把，我自己買下送給女朋友了！」

劉備慨然長嘆道：「想當初我們勤工儉學時也做過不少事，為什麼現在連一把梳子都賣不出去呢？我們兄

弟三個怎麼突然變得這樣窩囊呢？」

關羽也發愁地說：「眼瞅著這個月的銷售任務是完不成了，這可怎麼辦呢？」

張飛咂了咂嘴巴，說：「我女朋友給我出了個主意，說自個兒把100把梳子全買下來。」

關羽問：「那為什麼呀？」

張飛說：「還不是沖著那16000元的月薪嗎！一個月16000，6個月，買梳子的錢不就全回來了嗎？還落100

把梳子呢！」

劉備說：「那不是欺騙公司嗎？」

張飛說：「公司的領導只要求你完成銷售量，他管你賣給誰？」

劉備說：「你這種看法不對，公司給我們一個月的試用期，考核的是我們的能力，不是銷售量。」

張飛說：「大哥啊，你這人忒實誠了。我只問你，你究竟還想不想要這份工作？」

劉備想了想，毅然決然地答道：「我父親臨終前叮囑過我兩句話：『做好人，自當有正大光明氣象；成大

事，不可無勤勉謹慎功夫。』我寧可不要這份工作，也不能這樣自欺欺人！」

關羽也附議著說：「大哥說得對。大丈夫為人處世，當如日月經天，江河行地。沒準兒，公司要的就是大

哥的這種人品呢！」

張飛舉手認輸，說：「好好好，既然你們都這麼固執，我也只好牽著你們的衣角走啦！嗯，在學校咱們兄

弟三個是優等生，這月底考核咱們兄弟三個就成了劣等生！咱們啦，就厚著臉皮等著吧！」

果然不出張飛所料，月底業績考核，其他的同事幾乎都超額完成了任務，其中，呂布以999把的銷售量成為

當月的冠軍；惟獨兄弟三個名列黑榜。董卓把兄弟三個叫進他的辦公室，虎著臉問：「我就弄不懂了，為

什麼別人都能完成任務，惟獨你們三個這麼不中用呢？你們看看人家呂布，跟你們一起進公司，一起在虎

牢關培訓，可人家就做出了999把的好成績，比我當年的這個丙先生僅僅只差一把！我真是搞不懂，整整一

個月，你們都在想什麼？」

張飛不服氣地說：「誰知道他們是怎麼完成任務的？我敢擔保，他們中間肯定有人弄虛作假，自己掏錢買

梳子來充數！」

董卓生氣地說：「自己掏錢怎麼啦？自己掏錢，意味著他喜歡自己推銷的產品。己所不欲，勿施與人，推

銷自己喜歡的產品就是一種良好的職業道德的表現。你們為什麼就不能學著點兒呢？」他用水筆敲打著大

班台，沉吟了兩分鐘，口氣緩和了下來，說：「這樣吧，我再給你們一個月的考核期。不管是別人掏錢還

是自己掏錢，總而言之，公司是靠業績來論英雄的。我希望你們不要辜負我對你們的期望！」

劉備滿臉羞愧，一邊向董卓鞠躬致謝，一邊示意關羽、張飛，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二

個月又沒有完成任務。

按照公司規定，試用期內的推銷員如果沒有業績，也就沒有工資。連續兩個月沒有收入，吃飯都成了問題

。沒有辦法，兄弟三個只好放棄了這份高薪的推銷員職位，到人才市場去另謀出路。兩個月後，他們在徐

州貿易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1600元。

張飛說：「還是這1600元實在。奇妙公司的16000元雖然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不著

。」

劉備嘆息說：「那隻能怪咱們沒本事。你瞧瞧人家呂布，那可真是一員虎將，每個月都是銷售冠軍。」

兩年後，劉備再次來到虎牢關商務度假區，參加在這裡舉行的中國市場營銷高峰會議，很有些意外地遇到

了呂布。

故人相逢，自然都很高興，呂布告訴劉備，自從他們離開之後，奇妙公司的發展很快，不僅在保健品市場

取得了長足的進步，而且在此基礎上向房地產業進軍，成立了京都實業集團股份有限公司。他給劉備、關

羽、張飛每人遞上一張名片，名片上赫然印著京都集團副總裁的職銜。

呂布說：「今天下午開完會，我請你們吃川菜。你們兄弟三個，可得都來。」儼然一副少年得志的瀟洒勁

兒。

4。天機終於被泄露了

「你們混得怎麼樣？」酒過三巡，呂布有些洋洋自得地問道。

劉備十分謙卑地回答：「我們可不敢跟呂總相比，現在是一家小公司的小主管。」

呂布說：「朋友一場，不是我說你，你這人哪，忒實誠了。你看我，如今是年薪200多萬元。你再看你，每

個月為了1000多塊錢奔命。也就是說，你辛辛苦苦幹上兩輩子，也比不上我一年的收入。這人跟人哪，鼻

子眼睛哪兒都一樣，就這腦袋裡面不一樣，不一樣的腦袋也就造就了不一樣的命運。」

張飛一邊給他斟酒，一邊問道：「呂總啊，為什麼您每個月都能當上銷售冠軍呢？您有什麼秘密武器吧？

或者，還真的有辦法把梳子賣給和尚？」

呂布笑道：「你們真是實誠—不，笨得可愛！」

兄弟三個給罵得一愣。

呂布說：「你們難道沒有從《把梳子賣給和尚》這個故事中看出什麼奧妙嗎？也不開動腦筋想一想，和尚

怎麼會買梳子呢？你們親眼見過？把梳子賣給和尚？要麼故事裡的和尚是傻瓜，要麼聽故事的人是笨蛋，

只有講故事的永遠是別有用心的聰明人。」

劉備說：「您這麼一說，我倒是想起來了。那位不屈不撓的甲先生，受到了無數次臭罵和追打，終於感動

了一個小和尚，『賣』出了一把梳子。董總誇獎他『鍥而不捨，終有所獲』，恐怕有些謬讚。小和尚買他

一把梳子，是看他可憐，對不對？那麼，甲先生就不能說是『賣』出了一把梳子，對不對？別人的恩惠，

怎麼可以忘記並算做自己的成績呢？」

關羽也說：「那位乙先生賣出的10把梳子，也很值得懷疑。他說在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳頭。要說善男信女們在佛像面前蓬頭垢面是不敬的話，在佛像面前梳頭恐怕也不太禮貌吧？」

　　張飛一拍大腿，也叫了起來：「對呀，那位丙先生的事兒也是假的！和尚買梳子有風花雪月之嫌，買1000把積善梳送給香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不會幹這種有損佛門清譽的蠢事。」

　　劉備說：「是啊，使用梳子和做善事有什麼關係呢？把這兩件事綁在一起，好像也很牽強啊。還不如送勸人為善的書畫作品或者茶葉之類的禮品給香客。在茶葉盒上寫幾個字：『滌慮清心，善氣迎人』—準保比那個胡說八道的積善梳來得合適。」

　　兄弟三個這才恍然大悟：《把梳子賣給和尚》的故事，原來純屬虛構。

　　「可是……」劉備疑惑地看著呂布，「您賣出的999把梳子呢？」

　　呂布口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告訴他們：「試用期的那段時?，我可確實賣出去了999把梳子。」

　　「那您是怎麼做到的呢？」兄弟三個奇怪地問。

　　「我呀，……」呂布得意忘形地大笑起來，「董卓不是用16000元的高薪作為誘餌，招了我們這批推銷員嗎？為了得到這份高薪工作，很多人都自己墊錢來冒充銷售業績……」

　　張飛說：「這事兒我知道。可你是怎麼做的呢？999把梳子，那可是好幾十萬塊錢哪，你哪兒來那麼多錢墊呢？」

　　呂布笑道：「何謂弱肉強食呀？弱在哪裡強在何處呀？都在這顆腦袋上！因此，每一個有商業頭腦的人都會把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓會這樣，我呂布也會。他用16000元的月薪做誘餌，找了一群墊錢的推銷員；我也如法炮製，找了一群幫我墊錢的部下。」

　　兄弟三個大吃一驚。沒想到這商場之中，居然步步是計！

　　張飛又問道：「為什麼你賣出的是999把梳子，而不是1000把呢？」

　　呂布搖搖頭說：「你怎麼連這都不懂呢？作為故事中的丙先生，董卓的銷售記錄是1000把。我怎麼能搶他的風頭呢？」

　　張飛「喔」了一聲，不好意思再吱聲了。

　　「你們知道嗎？」呂布繼續說道，「當年的奇妙公司發展成今天的京都集團，靠的就是我的這套營銷手段。每年幾個億的營業額，90%都是全國各地的推銷員自己掏的腰包。你們能說這不是奇蹟嗎？」

　　兄弟三個再次大吃一驚。那些推銷員沒有想到，原來他們自己竟然就是故事裡的和尚！

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功德梳，專送大款香客，號稱「寧神靜心」，然後布施998免費贈送

營銷不光是要去迎合客戶的需求，有時候還可以創造需求

典型案例：「怕上火喝王老吉」

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其實道理很簡單：

和尚不用梳子，但其他人用。(挖掘客戶潛在需求)

開發的新功能，增強實用性。

如，作為開光紀念的商品出售，作為服務來客的工具，行善積德的獎品贈送等等。

一更

梳子可以被用在梳頭，

刮痧(這個很常見吧)，

測量(如果鋸齒間的間距是一樣的)……

還有中文博大精深，

比如

我認梳?(?ˊ?ˋ?)?。

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我無三千煩惱絲，難解君心百般愁。

莫嘲前路無它法，參禪悟道需從頭。

勸施主放下過去，從頭再來，贈梳一把，取意從頭。

邊上供奉香火。

喂，題主，對，是老衲，這批梳子又賣完了，再定一批。

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曾經的經典面試題，實際上是腦殘。

市場要順勢而為，用現在流行的說法，找風口。

多的我就不說了。

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從市場的角度來看，賣梳子給和尚是愚蠢的。

從營銷的角度來看，方法多種多樣。

製造一個風潮。

利用方丈明星效應，用梳子論道，需購買梳子。

利用輿論製造趨勢，做相關市場，平民用梳子做禪，引和尚購買。

順勢而為，製造需求。

但是從市場角度看，走了遠路。

從戰略角度來看，梳子賣給和尚是個噱頭，觸點。

以上。

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經典問題，本身答案也可以作為營銷界思維發展的印證

第一境界：

賣不出去

第二境界：狠抓渠道

機靈的找上山路上頭髮吹亂的遊客賣

第三境界：提升需求點

讓和尚賣給上山路上頭髮吹亂的香客，或者做成功德梳開光梳當紀念品賣

（這裡開始才算是真正的營銷）

第四境界：看山不是山

這個是腦殘面試題，現實中只能證明面試官傻逼及公司策略有問題沒有戰略眼光

比如樓上說的「你有時間和精力向一個和尚推銷梳子，肯定能至少把梳子賣給10個長頭髮的普通人」

光想靠推銷人員無腦努力來獲得結果是沒有出路的

第五境界：看山還是山 開拓盈利模式

做成開光梳子，找和尚，免費先給他100把，賣出一把37分成，你3他7

他有盈利會死命賣，他自己無法製作或者不會選擇去製作還是會從你這裡進貨

1000把梳子先找10個寺廟

他們做成渠道商，你就負責供應商

第六境界：互聯網思維賣梳子

墊資100000把，找准少林寺，普陀山，五台山等幾個大寺廟

再做幾個易拉寶放那裡。開光梳，掃二維碼安裝APP或者訂閱公眾號（考慮時間和成本，還是先用公眾號算了）即可免費領取，還附送上上籤，精品香等套裝哦

沒錯，我們就是中國最垂直的線上最大佛教文化O2O社區——玖果，哦不好意思說順了，菩提果

拜佛大媽信仰程度你懂的，每天打開頻次至少3次起

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什麼？變現？

我就問你懂不懂拜佛中國大媽的消費能力是怎樣的！！！！

1 每日推送佛教心經心靈雞湯，3000元找個大學生每天微信朋友圈裡面照搬，底部廣告位300一天賣給那些基金理財房產自媒體

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5 每月定時去找釋方丈等真的佛教大師開線上線下講座，線下各個城市巡迴賣門票，線上免費聽賣廣告，還可以各個城市讓用戶自己組織，什麼佛CLUB，道CLUB,普陀CLUB等等。每月一聚會，以後佛教大師還會自己免費來開課呢

6 拜佛大媽也操心子女個人問題啊，拜佛大媽子女相親專場，給你的子女找個靠譜的岳母（丈母娘），這個不過分吧，靠譜程度絕對吊打非誠勿擾百合網有么有

實在不行，你拿著這些用戶，還可以找個VC融天使輪嘛~走到A輪問題不大

對了，我突然想起來這個問題是賣梳子~

你去找那些梳子積壓賣不出去的產商，讓他們先貨你後付款

然後付款的時候錢從O2O社區指定梳子提供商的贊助費裡面扣

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