如何學習科特勒的《營銷管理》？

01-09

營銷策劃入門，總監建議我讀科特勒的《營銷管理》，600多頁。雖然是理論和案例結合的，但是看了第一章之後感覺有些找不到重點。想請教一下，這本書我應該怎麼讀？有沒有讀書筆記來參考一下~

哈哈這個問題有點意思。

首先非常贊成 @underland 的答案。不過呢，學習雖然沒有捷徑，但也許還是會有一點點辦法可以讓自學變得輕鬆些的。

我是市場營銷專業畢業的，剛開始接觸科特勒這本書的時候也有點崩潰，覺得找不到重點。。特別厚重，概念也很多，在老師的帶領學習下才慢慢搞懂。上了這麼多營銷的專業課回過頭來想，營銷真挺有意思的，它不是定律更不是公理，只能算理論，但卻能實實在在指導我們的具體行為。

我認為，營銷學的本質其實就是心理學。營銷說白了就是洞悉客戶的感知，然後滿足客戶需求。你想給客戶創造價值就一定要想明白他想要什麼，所以如果你沒有老師帶著學習，自學情況下又覺得這本書看起來吃力，不妨先看看這本書：

《消費者行為學（第10版）老羅（羅永浩）鼎力推薦、所羅門的經典巨著，消費者行為第一書》邁克爾?所羅門盧泰宏楊曉燕

先嘗試著建立從營銷者而不是消費者的角度去看待消費者心理的思考方法，我覺得這個非常重要。

好吧要是上面這本書你也覺得累的話，就先看看這本輕鬆好玩的：

《別做正常的傻瓜(全新第2版)》奚愷元著

我大二的時候老師推薦的，我看了大概四五遍吧，每一遍都覺得很棒。即便你不想學習營銷學也可以看這本書，可以指導你生活中的很多難題，第一次看完肯定有恍然大悟之感。例如如何送禮，書里就說送1000的圍巾比送1000的貂皮大衣要好很多，雖然你給的錢價值一樣，但收禮方的參照物不一樣，他會和兩三百的圍巾進行心理錨定而會和兩三千甚至更貴的貂皮大衣進行心裡錨定，潛意識裡會覺得圍巾要上檔次很多。類似小故事很多自己去看吧。

好啦少俠，現在你對營銷裡面反覆提到的消費者心理和行為已經有了基本的理解，那麼我們開始來讀這本科特勒的營銷學吧。

首先，我們要弄清楚為什麼要讀這本書，它能帶給你什麼？

我先舉個例子。假設你是一個飲料廠的廠長，你要開發推廣一種新口味的飲料，這時候你需要思考哪些問題？

飲料應該賣給誰？那些客戶有啥特點？定多少錢的價格比較合適？好像哇哈哈有一款類似的飲料賣5塊錢，那麼我該定多少呢？什麼渠道賣啊？淘寶京東還是超市還是路邊的小雜貨鋪？一線城市為主還是三四線城市甚至農村為主？打不打廣告啊？去哪裡打？央視還是本地小報紙還是刷電線杆子？

是不是很亂啊？不過讀了科特勒的書完全不能幫你找到這些問題的答案，更不要說正確答案了。。。它的意義在於，能幫你理清楚思路，它會用多年來經過驗證的一些營銷框架幫助你進行有效的思考。打個比方就是，你沒學過拳法也能很會打架，但是你學了拳法後也許能更會打架。有大俠（比如馬雲、喬布斯）沒學過拳法也是天生的打架胚子，但普通人學了招式套路總是比沒學要強一點。

搞明白這點，你就應該清楚，學懂這本書的關鍵是，學以致用。多拿這些框架去做點案例分析，事實上我們上課的時候幾乎每周一個案例。別管你分析的對不對，多分析就好，慢慢就融會貫通了。

本科時候老師教過我一個很贊的學習營銷學的辦法：看廣告。每看一個廣告自己就琢磨下，這個廣告想針對什麼人群表達什麼核心觀點？你覺得有效嗎，得失優劣分別是什麼？還可以怎麼改進？為了配合這個廣告的宣傳，應該在產品、定價、渠道等其他方面如何開展工作？你試試看半年，進步會非常快。

其次，我們來談談框架和筆記。

這本書核心觀點就是營銷＝STP+4P+CRM。

搞懂這幾個問題，科特勒這本書的大致內容你就了解了一半了。但我不覺得這有什麼用啊……如果你不是對各個概念都能理解並內化為自己的思維方式的話，學會了4P也是扯淡。

好吧你非要筆記，那就給筆記咯。

複習營銷學考試的時候手寫了一個大框架，看不懂的概念自己去翻書我就不解釋了。僅供參考。

不要覺得這是什麼乾貨。。。其實我覺得這個框架一點用都沒有，不過可能能帶給你一點心理安慰吧，讓你覺得看懂這本書不是那麼困難的事。

最後多嘴說一句，在看懂科特勒這本書後，那些什麼長尾理論、藍海戰略、世界是平的世界是濕的之類的書，花個把小時翻翻即可，除了案例比較新比較有意思真心沒有太多乾貨。直到互聯網時代的今天，這本書仍然算得上是營銷學的圭臬。

祝你好運！

謝邀。

首先，這本書里有很多概念和理論。概念了解就可以了，但讀理論時最重要的是讀邏輯。如果僅僅像這個問題下的某個答案一樣光記些、了解些理論，我覺得未免太僵硬了。邏輯由對現實世界理性的思考而來，它提供了一種觀察、思考、分析現實世界的靜態的、簡化的框架。因為現實的問題往往很複雜，這個框架能幫助你減少思考的負擔，但同時也很容易讓人誤以為事實就如此簡單。一個理論對應一個問題，這個問題都有其坐標，要明晰問題的縱向層次、包含層次或者橫向聯繫，也就是說搞清楚問題所處的位置。

上面的一個答案的讀書筆記中，『公司』、『客戶』、『對手』放在同一個層面，其實這三個要素需要放在『環境』中思考。這樣在宏觀層面才是完整的。此外，在看那張圖的時候還要明白『對手』是根據『客戶』來定的。跟你爭奪或可能爭奪『客戶』的才是『對手』。『PEST』和『波特五力』都是對『環境』（『行業』）進行分析的理論，不過一個是從靜態角度，一個是從動態競爭角度。

『STP』『4P』和『SWOT』都是對『公司』進行分析的理論，『SWOT』是從資源和競爭的角度，立足於與對手的競爭關係來分析，而『STP』是從描述利基市場的角度出發。這兩個都是服務於公司戰略的理論。一個對標的是『對手』，一個對標的是『客戶』。『4P』理論是從企業內部角度出發的營銷戰術理論，現在增加的『Public Relationship』和『Political Power』這兩個P考慮到的是企業與外部環境的關係。

所以明白以上這些理論更深層的聯繫之後，你就會明白做分析先大後小、動靜結合、內外結合，然後想到這裡你可能就會尋找其他角度去認識現實世界，比如『成長』。從這一角度出發的理論比如『行業生命周期』、『產品生命周期』等等。

其次，在了解理論的邏輯之後，你就可以按照這個邏輯去思考。比如BCG矩陣是為了評估、了解產品，是從銷量和利潤的角度對產品進行劃分，是靜態的認知。在現實世界中，公司在決定哪些產品分配到哪些資源的時候，除了靜態的認知產品，一定要需要動態的評估產品吧。要了解產品的成長性，我們是不是可以用佔有率和增長率來評估產品。要了解它的競爭力，我們是不是可以從競銷比和產品在自己公司的銷售佔比這兩個佔比出發評估競爭力。

最後，唔，沒想到第三點哎，那最後的建議就是經典讀完之後就看看其他的評價不錯的書刊雜誌吧。那本書上很多例子都老了，一些新的觀點也出現了。多多聯繫實際，與時俱進吧。

任何能延續的經典也避免不了在方法上的落後時代，但是揭示的方法論永不會過時。

大三開始拾回書本到現在4.5年的時間，中間各種優秀期刊和巨著以及暢銷書無數，但凡是涉及到營銷的，目前還沒有能脫離本書核心思想以及範圍的。最多只能說變種，但還是可以按照本書體系去理解。

先說核心，這本書里出現最多的就是需求論，它完全強調從生產時代的賣方市場轉為以滿足顧客需求為主的買方市場。在看書的過程中，一定要時刻以「顧客角度」去考慮。

再說說體系，可以參考本書最後完整的營銷計劃。先去完整看一遍，然後看目錄會發現整體的敘述順序就是按照一個營銷項目書來設計的，那麼你的閱讀和理解方向就是完成一個補完遊戲，從頭到腳補完每一個板塊，每一個板塊里又有一些分板塊。建議做讀書筆記。

注意，本書內很多具體的方法受到作者所寫時代的限制肯定會失真。但具體在讀到這些內容的時候，要去領會方法下蘊藏的內涵，然後再自我思考在當今新技術革命下可以怎樣改變。比如書內對郵寄銷售的描寫就不大符合當今的實際，但郵寄里的郵件，可不可以以新的方式存在呢？可不可以藉由虛擬的形式呢？（不止是電子郵箱營銷）

人類的千年文明史積累的只是知識，而人性方面的改變微乎其微，巨著揭示的就是人的根本思想和想法，不要過度執著於所謂的技術層面乾貨。營銷的根本在研究人的習性，而它從來沒有變過。

你把所有章都看完就找到重點了。不是所有學習都有捷徑的。

這本書雖然現在看有些過時了，但是裡面沒一句廢話。

教科書的特點就是重點不清。

剛入門不要看教科書，興趣容易被打壓，推薦先看特勞特的定位。

科特勒這本書的重點是STP4P，S是市場細分，T是目標市場，P是定位，4P就是產品，渠道，價格，宣傳。

挑重點看吧

一次必須讀不完，而且這本書信息量很大。那麼經典一部入門書籍，怎麼可能讓你一次就消化掉這麼多精髓！！！

我都讀了三遍了，都覺得沒完全掌握。大一的大一暑假開始看的，第一遍英文，大三，第二遍中文，然後自己搭框架，最近剛剛在框架的幫助下看完英文的第三遍。就算這樣都覺得還可以再進行細化閱讀。

最開始一天二十頁的英文閱讀量，大概花三個小時左右，如果思維很連貫兩個半小時能看完一天的任務量，然後自己再整理消化，列出關鍵點來，隔天複習回顧。這樣兩個月能搞定第一遍。你覺得強度太大的話就可以減少到十頁英文，反正強烈建議先看原版，再去看翻譯的中文版本，因為英文更容易理解！

占坑…回家再詳細寫

98年市場營銷專業，高級營銷師，從基層到外企營銷總監，營銷老炮來看看，樓上諸位大神都是未來的精英。我學的也是如科特勒和德魯克等正統的營銷知識和理念。我覺得營銷是所有專業里技術含量最高的專業，能力要求最高的專業。因為營銷注重實踐，面對的是動態的內外部環境（企業和市場），管理和營銷都是實踐性專業，理論學習是為了系統思維，成為一種指導思想和方法論。

很認真的回答你；

你那總監就是隨口一說，表達了對年輕人關懷的同時又提升了自己的逼格，不必太認真，估計他自己都沒怎麼看，平時關注點商界的時事新聞就好。

樓上的好幾個經驗都比較有用。

如果遇到看不懂的，看不下去的時候，就看書中介紹的另外的幾本書。

品牌洗腦：這個本書講關於品牌的認知方面，和品牌對於我們生活的影響。

消費者行為學：用戶消費行為的科學解釋

多本書結合著看。

這個其實可以推及到看所有的磚頭書。

為什麼要多本書結合著看？

原因之一：因為每本書的作者默認的讀者的知識水平都差不多，有些先知的知識，在某些地方的概念或者表述都一筆帶過。對於不同的讀者來講，了解的基礎知識肯定是不一樣的，所以多個作者對不同的問題的重視程度不一樣。自然解釋起來就不一樣。不同的讀者也就看懂了。

原因之二：對於不懂的知識點順著思路往下抽絲剝繭，會讓一個知識了解的更深入，如果只是看看，那好多內容基本也就聽過一個名詞。對深入學習作用不大。

我認為對於讀書來講，對於《營銷管理》類似的書，他都是較為的全面的基礎知識，會介紹很多相關的書籍與知識，夾著看。看書的目的不是把一本書多長時間看完，而是把需要學習的內容學習。

該書還沒看完，希望上面的回答有所幫助。

快速的過一遍就完了，不要花太多時間，多了都是浪費，不要怕，大膽往後讀，看不下去的章節就直接跳下一站章，我讀過的，書中廢話口水話湊字數的話不少，重點和精華就那麼一丁點，內容深度很淺，全是最基本的，你會發現讀完最後就好像什麼也沒讀一樣，另外，市場營銷沒那麼深奧，現在市場營銷被神話了，學市場營銷光看書是沒用的，要實踐中感受！

子曰學而時習之！時習= 適時實踐

哈哈，這個問題好，我就是學市場營銷的，我們本專業不是學的這本書，我們學的那本我不太記得了，但這本營銷管理我後來也看了。正常，這本書講得東西都很有用，但可能外國人出的比較散亂，所以初學者沒什麼經驗看起來比較亂，需要反覆閱讀，和有人幫你講解。並且再找另外一半比較系統的教材來讀，當然你硬要重點的話我認為對於營銷策劃最重要的的是「定位」、「消費者行為」、「市場調研」這幾個章節

先學工商管理，再學市場營銷，會容易些。覺得散亂、沒有重點，原因是市場營銷是架構在工商管理基礎上的，而且重在前後兩頭。你連這麼做企業都沒搞明白，就去看怎麼做好企業，自然會覺得思維跳脫了

估計你是學生吧，不要再相信任何外國人寫的營銷類書了，包括在圖書館裡、書店裡看到的各種書。

為什麼？

因為它們都是垃圾。

垃圾

浪費你時間的垃圾玩意

因為真正商業一線的營銷用它們那些方法根本不頂用。

你知道營銷最重要的是什麼嗎？

是渠道

是推廣

是要讓你的品牌更有名氣，讓更多的人知道你，聯繫你。

沒有這個，你的業務量根本做不起來。

你知道目前什麼渠道最好用嗎？是微信，現在年輕人都在用微信

你知道百度競價已經不行了嗎？

你知道地線下廣告牌有多貴嗎？

你知道QQ群已經不行了嗎？

你知道用什麼方法能讓你的產品脫穎而出嗎？

這些實際中不斷進化升級營銷手段與策略是書本上根本講不到的。

先看目錄，找你不足的地方，然後看大標題，找到你現在急需掌握的，然後學習，做筆記，做思考，出自己的想法，再把自己的想法通過某種渠道驗證一下，這樣做上幾次，你就有心得了

我自己沒看過，但身邊多人對該書很熟悉，甚至有一直追各個版本的習慣，現在據說是十幾個版本了。

他們的評價是，這是一種很全的營銷管理的書籍，各種概念和理論都是很全的，而且比較權威，但作用方面更多是學術性的教科書，前面的理論比較多。

如果是想做學術，前面的裡面好好的看一下學習一下，比較枯燥。

如果是做實戰，每個版本後面的案例多分析一下。

謝邀。

不過我不懂營銷管理，我也沒讀過這本書，但是我學新東西尤其是一本很厚的書一般先是找重點，然後再看。。。

這本書看的我好痛苦，目前已經有實踐經驗，但是從理論體系到實踐到內化成自己的東西還需要實踐。加油

我提前假設題主不是大學生，這樣啃下來，實在是非常打擊人的——實在太厚，而且和你我生活的中國互聯網經濟有點距離。各種概念，各種分類，如果不是考試，實際乾貨並不多。

所以，可讀，可不讀。可以跳著讀。

我的意思是，它的核心是STP+4P，搜索一下諸如MBA智庫百科等資料，就已經有比較好的解釋了，再對比思考下當下。比如，對比我們常說的「渠道」，「場景」，不就是「Place」嗎？我們說的流量，滲透率，也是有關它。

不斷順著這個查閱——對比——思考的方法，理解了4P和STP，這本書其實就可以翻的比較快了，該跳讀就跳。

所以不必拘泥於「讀書才是學知識」的完全邏輯，它很重要，但如今不是唯一權威唯一渠道。有知乎有谷歌有維基百科，有「得到」APP的薛兆豐和劉潤，除了各種機場讀物都可以學營銷。

在知乎的一個回答里了解到這本書，遂買來看，看了不到十頁就看不下去了，不知道是寫的不行還是翻譯的不行，總之狗屁不通的語段佔到了30%，對於一本書來說，存在這樣的問題這本書就毫無連貫性，也就是根本沒法讀了。我舉幾個例子你們自己體會一下

這是為「成功的營銷」選取的案例，可看完了我跟本get不到點，如果每家公司都能砸這麼多錢做宣傳，增加銷量那是理所當然的，這個案例具體成功在哪裡我是真不知道，。

2.「品牌是來自可知來源的供應物」。

主語是「品牌」，表語落在「供應物」上，可仔細想想品牌是供應物嗎？狗屁不通。這麼抽象的句子真是很難懂

3「一個品牌在消費者心目中存在很多不同的用於塑造形象的聯想」。

同樣看不懂。。

4「寶馬聲稱利用一項純在線的活動，其1系汽車獲得了1.1億美元的收入」。

連活動詳情都不捨得介紹介紹，寫這一點能表達什麼呢？僅僅讓讀者了解這個數字？知道是「純在線？」

讀譯制書往往給以一種飽腹而難以消化的感覺。感覺這本書算是白買了，繼續看下去只會激起我無休止地吐槽。也許讀英文原本才能真正理解書中的精髓