O2O 閉環怎麼實現？

01-08

教育O2O實戰:實現線下與線上的互通

文/畢汝傑 (個人微信：bibo_me) 3M教育O2O模型實戰之二

　　在教育O2O的營銷過程中，當前我們進入一個誤區，即將線上的潛在客戶導入線下卻鮮有人將線下潛在客戶導入線上。可能大家受教育O2O定義限制，所謂「Online To Offline」不就是線上到線下嗎？如果將線下潛在客戶導入線上，我們教育行業應該怎麼玩呢？

教育O2O中的線上和線下是互通互動關係

　　老畢在最早的3M教育O2O模型設計中，將移動社交媒體作為教育O2O的第一入口，在潛在客戶接觸到教育機構的廣告信息時，進入教育機構的O2O營銷流程之中。可在實際執行過程中，老畢發現要實現潛在客戶的有效轉化，除了按照原有的流程執行外，還要把參加線下活動或上門參觀的家長、學生轉入自己的線上平台，來實現Online 和Offline的雙向互通，將任何線下渠道帶來的潛在客戶都納入自己的在線平台。

3M教育O2O模型

　　那麼問題來了，只要上門參觀或參加活動的家長、學生，都能拿到他們的聯繫方式（包含郵箱、手機甚至家庭住址），而線下也有專門的課程顧問或銷售人員跟進，為何還要將這些潛在家長、學生轉入線上呢？道理很簡單，根據CRM資料庫營銷的流程，第一步就是將各種各樣的家長、學生信息統一格式統一儲存，就像程序開發一樣，任何的產品需求最終都是要通過代碼來實現，本質上是將家長、學生的信息編碼為數據，然後再對這些數據進行分析處理，為下一步的營銷決策提供數據依據。

數據編碼

　　特別是在這個信息超載、學生和家長時間有限的時代，還通過打電話、發簡訊、群發電子郵件的方式來聯絡潛在客戶的方式已經過時了，客戶們要的是鮮明個性化、針對性強、純度高的信息，常規的營銷已經難以打入學生和家長們的內心。

　　通過將家長和學生的基礎信息編碼為數據，也就會使有效的信息不再屬於某一個銷售顧問的了，而是建立起一個龐大的共享數據信息庫，根據能者多勞原則，有能力的銷售顧問會讓信息轉化率提升，使能力較弱的銷售顧問也通過數據反饋的形式逐漸被淘汰，使家長信息處於一個高效轉化的狀態，從而大幅度提升教育機構的營銷水平。

　　Online 和Offline的雙向互通應用在教育機構營銷中，通常是兩大場景（1）補齊線上潛在客戶的家長信息；（2）將線下潛在客戶轉入教育機構的線上平台。

補齊線上潛在客戶的家長信息

場景一：某教育機構微信公眾平台關注者王媽媽

場景說明：微信粉絲轉化是教育O2O營銷過程中最為常見的場景，像粉絲經濟、寵物模型等營銷理論目標無不是對線上粉絲轉化到線下實際客戶，當線上粉絲與教育機構產生線下互動時，就需要對這些潛在客戶進行信息編碼，使機構掌握的潛在客戶信息更為完整，特別是微信粉絲我們只能通過後台查看頭像和昵稱，而對於學生的學習狀態、問題甚至聯繫方式，幾乎一無所知，那麼這時的信息編碼就顯得特別重要了。

場景描述： 王媽媽通過機構的官方微信報名參加公開課活動，現場中領取了獎品也留下了自己的聯繫方式和孩子基本的學習情況，不過，教育機構組建了一個活動群，群內都是當天參加活動的家長和老師，王媽媽覺得找到了組織，於是也加入微信群。而教育機構在拿到家長們填寫的信息後錄入資料庫，銷售顧問根據家長的數據信息進入微信群向家長們發送一些最為關注的話題，並不時通過電話和王媽媽就最關心的問題給予解答，最終王媽媽和銷售顧問成了朋友，接受了銷售顧問推薦的課程。

特別提示：從粉絲轉化參加活動再到參加活動家長入群，兩個關鍵步驟直接影響到營銷的成效，對於營銷人員而言是很大的創新創意考驗。在這個場景下，銷售顧問僅僅背熟教育機構的話術也不會取得預定效果，而是需要每個銷售顧問要像朋友一樣和客戶互動，每一次與家長的交流既要保證信息的權威專業性，又要保證信息的個性化、有趣，也是對其銷售能力的綜合考驗。但是大家都應積極面對，當前連商業模式都在改變，我們不改變自己的工作方式只會被淘汰。

將線下潛在客戶轉入教育機構的線上平台

場景二：去教學點參觀的王媽媽

場景說明：到實體教學點參觀的潛在家長和學生，對於教育機構的認知處於一個初級的階段，他們不會因為你提供什麼禮品就會把完整的信息留下，更不會完全開放要和你做朋友，這種情況下，讓家長和學生關注機構的官方信息平台就可以，由於教育產品購買決策本身就是一個很長的周期，過早去讓家長提供太多個人化信息會有反作用。

場景描述：拿著宣傳單頁的王媽媽來到教育機構前台諮詢，登記好個人的姓名、聯繫方式後，由銷售顧問帶領參觀，在了解教育機構的情況後，王媽媽也簡單地說了下孩子的學習為問題和自己的期望，可銷售顧問沒有立即向家長推銷課程，而是建議家長先關注下機構的微信公眾賬號，上面每天都會發家長關注的問題和應對措施，並且近期有一次公開課，銷售顧問建議家長到時來參加一下。王媽媽在銷售顧問的幫助下關注機構微信公號，也答應到時參加公開課，家長離開後，銷售顧問將家長信息錄入資料庫，標註跟進。

特別提示：陌拜潛在客戶對教育機構微信公號的關注，除了有創意的宣傳文案，最好有人幫助潛在客戶去完成這個動作，當然，也可能會存在家長沒有微信的情況，那這個時候只能拿到家長的基礎信息了嗎？NO！可以建議潛在客戶的家人如孩子去關注機構相應的微信公眾賬號，每天都讓被關注者有所受益。雖然潛在客戶不一定去按照你的建議去做，但我們的話一定要說到！

　　綜合一下，我們在執行教育O2O時，一定要時刻意識到線上與線下應雙向互通，理想的狀態是線上與線下能夠互動起來，這樣才能讓O2O的效應得到最大化的發揮!

閉環意味著循環。

一切都是從一杯星巴克咖啡開始的。

你點了一杯咖啡。

服務員送來一杯咖啡，並給你一張卡。

卡上說這是您第一次光臨星巴克，所以額外送一杯咖啡，24小時後可以領取。

第二天你沒去，第三天你還沒去，第四天星巴克員工給你家送了一張鬆餅券，並再次邀請你光臨。

於是你去了，得到了免費的咖啡和鬆餅。

你出差了，在另一個城市，你走進一家星巴克。

服務員說，這是您第三次光臨星巴克連鎖，請問有什麼需要的？

你被溫暖了一下。

你要了咖啡。服務員說我們這裡有一個排行榜，本周喝咖啡數量最多的人可以得到大獎：@黃繼新的濕吻。這是您本周第二杯咖啡。數據是全國聯網的。在接下來的一周里，你每天都去喝咖啡，你贏得了濕吻。

於是你在星巴克還獲得了一枚勳章，你可以八折喝咖啡了。但是你必須每周至少喝一次，否則勳章作廢。

於是你有時候自己喝，有時候讓同事拿著你的勳章去喝。

再後來你看到了這個問題，寫下了上面的回答

O2O的閉環存在清晰的線索

首先你必須認識到，閉環在O2O領域存在著非常清晰的線索，最初許多人將閉環概念變得非常混亂，其原因就在於線索混亂。例如，預定和支付，本身並不在一條線上，優惠券與支付也未必就在一條線索上。

我們先來理一下究竟有幾條線索，我認為大致有5個具體的線索：信息、服務、資金、數據、物流。

√ 在交易過程中，最關鍵的對象是：商戶，客戶。
√ 在交易的過程中，存在著信息流、物流與資金流。
√ 信息是商戶傳遞給客戶的信息。

√ 數據是商戶通過客戶的行為或者採取主動的調查行為獲取的客戶信息。

在這些信息、物質、組織的鏈形結構中，存在著關鍵與非關鍵，有效與無效的節點，鏈與鏈之間存在著相關與不相關的相互關係。

閉環必須從食物鏈結構中分析出來，閉環就是O2O的盈利模式。

二、O2O的閉環——一種生態鏈

必須認識到，閉環設計絕非籠統的談論團購或者優惠券那麼簡單，因此閉環節點的選擇需要設計者對所切入行業商業規則的深刻理解。

例如在2006年左右，籬笆網對於家居行業採用了商城、會員卡模式。該模式的設計看似天衣無縫，購買者通過會員卡進行交易以獲取折扣，交易結束購買者憑卡在籬笆網領取禮品。這個流程完全就是目前家居商家聯盟活動現場的流程！但是，由於平台與商家需要通過會員卡系統進行服務費用結算，而該系統並不能限制買賣雙方一定要使用會員卡支付系統，於是買家賣家大量的跳單出現了！依附於商業道德的體系無法存在。

再來看類似體系的設計——支付寶。支付寶的目的是保障交易雙方的安全，提供信任保障；而支付寶本身並不收費，也就是買賣雙方在使用支付寶的時候看起來並不產生直接費用，也沒有任何必要跳單。至於支付寶帶來了什麼？去年我們才看到——網路銀行。

三、O2O沒有起點也沒有終點

O2O的閉環必然是一個莫比烏斯環。沒有起點，沒有終點。

在媒體時代，我們每天都在挖空心思對付轉化的效率——極其可憐的轉化率。為了彌補轉化率的損失，就需要不斷進行新的推廣工作。

而O2O，至少將轉化率提高10倍以上，O2O的閉環就像一個永動機，不斷地循環轉化，而他的動力就在於大數據。

在這個循環之中，不存在起點與終點，總之在關鍵節點的核心工作之一就是獲取數據。

假如你是社區店的糧油店老闆，你記得每個客戶的聯繫方式並知道他們的購買周期與購買習慣，這將帶來什麼結果？你可以用大數據控制你的進銷存，你可以打電話截獲客戶的購買行為。在過去網路營銷的模型中，我們將傳統營銷描述成漏斗，將網路營銷描述為沙漏；在O2O時代，沙漏的控制已經不是建立在口碑傳播基礎上了，沙漏擁有了動力——大數據。

文/寧哲網路周寧

O2O閉環 | 品途網你的問題是針對所有的產品而言嗎？我覺得對於不同類型的產品其實現不一樣，可以基本借鑒百度中的觀念：最短的時間贏取更多的用戶

免費提供CRM會員管理系統，只需點擊、拖拽，30秒即可迅速完成創建；優惠打折信息，管理條款自動生成，開卡驗證即可成為店內會員；會員無需排隊，滿意度高，簡潔易用，商家防止營銷損失，防止飛單。

實現精準營銷，培養潛在優質客戶

會員管理系統可隨時開展各類促銷活動，隨時調整促銷周期，靈活調整營銷策略，優惠信息直接傳達至會員，產生更強的客戶粘性。在用戶利益上找到高價值客戶，防止流失，找到潛在客戶，提升價值，及時與會員溝通，挖掘客戶價值。

了解營銷情況，分析促銷效果

蓋章開卡就可立即收集到用戶信息傳送至會員管理系統，會員消費自動統計；了解會員消費次數，及時、準確篩選活動記錄，直觀看到營銷效果，方便總結匯總；通過各種信息了解對營銷的影響，詳細到當日天氣，比較分析不同的促銷效果找到合適方法，隨時調整營銷策略。

完美的閉環交易

http://baike.baidu.com/view/10269956.htm 以移動身份識別技術為核心，這一平台可為O2O電子商務、近場電子支付和其它各類的移動應用提供具有金融等級安全加密機制的電子憑證發放和驗證服務。它是聯結商家與消費者，確保線上交易權益在線下落地的電子商務基礎平台，構成完整的閉環網路。

O2O 閉環，呵呵，對於大企業來講，是指打造一個自我發展的良性生態圈，對於草根創業者來說，純屬忽悠完概念。

你如何理解O2O的？我是這樣看的，o2o就是左邊一個圈、右邊一個圈，就等哪個二貨進圈。左右都是圈套，這就是所謂的閉環。

為什麼一定得閉環呢？當我去一家店消費時，老闆說還可以在網上下單，下次消費就不用到店裡來了，直接在網上購買就行了。

當我在網上看中一款商品，記住店鋪的地址，有空去實體店裡看看，和網上宣傳的是不是一致，如果屬實，就可以現場購買，消費。

這才是符合國人消費習慣的O2O。

如果不整合訂單-支付-物流，對於平台提供商來講存在跳單的可能性，閉環的重點還是在訂單支付和物流

平台，在有商家和消費者的情況下，實現系統內的現金流。1:必須有創新的機制。這是動力。2:必須有創新的體系結構。這是自然進化的必然。消費者對企業來講，就像人體內的細胞，是不能分開的。血液在體內循環，滿足細胞與器官的需求，這樣人就健康了。o2o閉環與此同理。

線上瀏覽消費信息，並完成下單和支付；

線下完成體驗和消費；

再線上完成評價和反饋。

一句話：要知道怎麼來的，也要知道怎麼沒的

線上下單，線下體驗服務，線上反饋。或者線下引流，線上購買，物流快遞，線上反饋。