Saas 應用的商業模式有哪些？

在分析產品的商業模式的時候，用商業模式畫布是比較合適的。

原始的商業模式畫布長這樣（取自「商業模式新生代」）：

• 核心資源
• 做SaaS產品，進行商業層面的資源整合是非常必要的，其中技術算是一個很重要的資源維度，直接影響到產品能夠達到什麼樣的目的。比如客服系統要包含智能機器人，那麼沒有自研的機器人就會影響到產品的發展前景。
• 另外包括服務、數據、合作、渠道、人力等相關資源因素，可根據具體情況詳細分析。
• 關鍵業務：
• 就SaaS來說，一般的產品都會有一個比較明確的目標市場和細分領域。可能涉及到客戶服務、企業協作、CRM（客戶關係管理）、HRM（人力資源管理）、OA（辦公自動化）、IM（即時通訊）、ERP（企業資源計劃）、CM（內容管理）等細分市場。可以說，企業SaaS，是企業管理者管理意志的線上延伸。比如網易七魚客服系統的智能監控功能，就是從管理緯度上提煉出的需求，最終為管理者簡化工作量，提高工作效率。
• 在進行關鍵業務的選擇時，綜合考慮的主要有細分市場當前的競爭情況，切入SaaS的藍海市場固然是更好的選擇，但往往SaaS中還未發展起來的細分領域比如SRM（供應關係管理）、SCM（供應鏈管理）都是重企業的個性化定製，而不像IM（即時通訊）和CRM（客戶關係管理）那樣具有通用性。
• 根據自身團隊的特性，選擇與自身相符的關鍵業務，會更具有商業競爭力。
• 客戶細分
• 選擇不同的細分業務會產生不同的客戶細分方式，以SaaS下面的客服系統為例，主要涉及電商、互聯網金融、教育、政府、國企等幾個方面，針對不同的細分市場，要求SaaS產品能夠提供不同的解決方案和側重點。
• 以互金為例進行客戶分析，會涉及到企業的規模（大、中、小）、企業客服的側重點（服務型、售後型或營銷型等）等幾個維度，具體可參看請問互聯網金融公司應該如何創建客服體系，通過哪些維度？ - Glory Bei 的回答
• 客戶關係
• 與客戶約定定期回訪是必要的，尤其是新版本上線或更新時，需要時時和客戶更新一下記錄，因為SaaS產品的更新迭代速度較快，而客戶端的實際應用場景往往還比較單一，可能很多功能尚未得到利用也有可能，所以需要專人對接，如七魚和雲信都會配備1對1的技術支持。
• 成本結構
• 包含服務、市場、開發的人力成本；
• SaaS產品的獲客成本往往較高，背後涉及到用戶教育、用戶定位、廣告投放、渠道開拓等多方面的市場費用，所以可以看到SaaS產品的現金流路線往往是這樣的：

  

• 收入來源
• SaaS的客戶來源於企業用戶付費，主要的收費模式是按月支付和按年支付，並且基本會採用提前支付的方式，這意味著銷售前階段是SaaS的競爭主場。
• 考慮到目前使用SaaS的多為中小型企業（大企業往往更傾向於私有部署），一般SaaS產品收費會考慮一次性收取較長期限的費用，保證雙方合作的穩定性。
• 在這一塊有需要重點關注的數據指標，如MRR（月費）、ARR（年費）、ACV（每年合同額），此外還要重點考慮的是企業的續費率和續約率。相關數據指標的分析和思考可參看我的另一個回答：想要做好一個SaaS產品（企業級服務），應該關注那些數據指標？如何用這些指標？ - Glory Bei 的回答
• 渠道
• 渠道是企業級SaaS需要考慮的重點，搶渠道資源首要靠的是做市場，搶佔市場意味著更早佔據先機，因為SaaS本身是一個有門檻的應用，所以做品牌、做市場教育是每個產品的必經之路，很多SaaS產品開設了涉及開發、客服管理等系列培訓課程，邀請各領域專家前來講課，即使產品自身，也常常出現在各類的講座、沙龍中刷臉，這就是做品牌、打通渠道的過程。
• 關鍵合作夥伴
• SaaS市場涉及的合作模式有很多種，比如切入點是客服系統，那麼是否會打通CRM還是和其他CRM產品進行合作，OA系統，則是否會考慮銜接ERP，這都是需要事先考慮的，往往聯合其他關聯領域的產品做出整合方案是比較常見的一種合作形式，比如七魚的客服系統和雲信的即時通訊，都是為了滿足企業的不同需求，就可以產生合作。
• 上下游合作：SaaS向下沉，可能會有PaaS和IaaS做底層，這也是另一種合作方式。
• 價值主張
• 最後才提價值主張，是因為很多SaaS產品會在一開始就立一個比較高的產品願景，然而我認為在加入這個市場之前，一定要先將上述幾個塊面想清楚了，發現行業痛點後，確定要解決對應問題，明確價值目標，再提出自己的願景，比如服務創造價值，七魚改變客服。