公司小知名度不高，產品又沒優勢，該如何開拓市場提升業績？

為什麼說做銷售，開發新客戶的成本是維護老客戶的八倍。過去簽約客戶大都物是人非，如何重新撿起這條關係？如何才能成為銷售高手？

　　【商業背景】

　　我以前做技術，現在深圳一家公司做銷售，公司2001年成立，公司的知名度不高，全部加一起12人，4個銷售，其中1個是銷售經理，公司主要生產數顯表（帶數字顯示的智能表，可以測量電壓、電流、電阻等模擬信號），價格110元左右，還有就是隔離變送器（就是把那些模擬量的信號轉換成PLC能接收的標準信號4-20mA 或0-10V），幾個200元左右。

　　我們主要的客戶群是自動化系統工程、塑料擠出機械、水污染處理、直流屏、通訊電源、非標自動化等，目前深圳富士康、長沙比亞迪、華為都有用我們的產品，但用的不多，競爭對手主要是杭州附近的企業，他們市場佔有率約20%，還有一家九幾年就開始做，現在市場佔有率約60%，另外一些雜牌佔有20%。

　　公司之前只做過百度推廣，業務員都是在家接電話就有訂單，偶爾出差，這2年公司業績出現下滑，今年公司調整策略，把銷售員派到無錫、杭州、上海開發市場，我負責杭州市場。

　　前期我在網上找了200家相關公司，整理了他們的資料，然後打電話詢問，大概有8、90家用到，有36家2、3年前買過，還有約30家沒用到

　　公司產品質量不錯，中高端產品定位，中等偏下價格，做的早的公司一般都比我們要貴，質量在某些方面還比不上我們，但他們的品種規格比我們多、比我們全，本土企業價格跟我們差不多，但質量沒我們做的好，比如精度、隔離耐壓效果、使用壽命等，雜牌主要以低價佔有市場。

　　我們貨期一般3個工作日，特殊款7-10天，本土企業基本當天或者第2天就可以拿貨。

　　【問題】

　　１、產品知名度不高，如何快速打開市場？

2、如何做才能快速提升業績？

一、工作重點是放在開發新客戶還是重新啟動過去老客戶？

1、確定客戶群：以啟動老客戶為主

　　分析：客戶過去曾採購過，說明產品還是得到甲方認可的，只是客情關係不到位，最後客戶離我們而去。

2、以回訪老客戶的話題先建立聯繫

　　咱們產品不是一、兩年就壞，幾年前有過合作，現在回訪就有了新理由，可以詢問那批設備現在用得怎麼樣？一般都沒啥大問題，這說明我們的設備運行好，這是一個很棒的話題開端。可先回訪這類簽約客戶。

　　眾所周知，開發客戶有一個基本原則，開發新客戶的成本是維護老客戶的八倍。所以，現在重新開發新客戶，我們還要盤古開天闢地從頭講起，費時費力。

　　雖然過去簽約客戶大都物是人非，但畢竟曾有過合約，完全有機會重新撿起這條關係。

3、吸取經驗教訓，把客情關係維護好

　　「公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4個銷售，其中1個是銷售經理」

　　可以看出公司發展慢，這類公司或許有致命傷。我們管這類公司叫小老樹型公司，或許致命傷就是不擅長銷售，估計是從生產型企業轉型過來的，該公司銷售團隊沒有頂級高手坐鎮，銷售實力一般般。

　　今後吸取教訓，賣完產品就不再維護客情關係，導致下次客戶再想購買，根本記不起咱們！如果公司把客戶忘了，客戶自然會把公司也忘了。咱們公司銷售能力一般，維護客情關係又很弱，導致猴子掰棒子，掰一個棒子扔一個棒子，客戶累積疊加效果慘不忍睹。當然，從這段話繼續做分析，會發現咱們產品面臨使用周期長等硬傷，不屬於易耗產品，產品屬性弱了，對咱們銷售十分不利！

　二、如何做才能快速提升業績？

1、爭取先跑中、小型客戶

　　因為大客戶採購流程太長，項目複雜，決策人多，竟爭對手也多，不一定能馬上見效。

A一等目標客戶：本地過去採購過的客戶。

B二等目標客戶：過去有採購但公司不在杭州的客戶，這類客戶屬異地客戶，可納入異地銷售模式。異地銷售好比異地戀，咱們都知道異地戀辛苦，其核心要線上頻繁溝通，咱們應該把客戶當成女友，需要做好線上溝通，爭取短時間熟悉客情關係。

C三等目標客戶：杭州本地中小型客戶。

2、頂級銷售有兩大成交秘訣：

　　第一，人情搞透（關愛甲方）；

　　第二，利益驅動（準確尋找甲方需求）。

　　徹底掌握這兩條，拿下訂單不難。

A利益驅動前先找到客戶的「痛點」，並塑造正面形象

　　通過市調和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要。

　　客戶痛點又分為精神層面和物質層面。比如消費者購買蜂蜜，知道蜂蜜的營養價值，咱們在這方面不必大肆說明，那麼曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點在於信任方面。

　　就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純，甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

　　我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心裡顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花80%的版面介紹自己養蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養功效。

　　每個客戶都有一個或多個痛點，我們將客戶痛點無限放大，再用產品優勢有針對性地治療客戶痛點，這就是用利益驅動來促成銷售成交的秘笈。

B市調：研究客戶群的結構和採購數量，盤整數據得出哪類最有希望客戶群

　　從咱們客戶群所處行業、註冊資金、成立時間、工廠規模、工廠特點、電錶使用數量、工人數量、採用檔次、甲方採購理由等方面入手做分析，從目標市場研究客戶群、所在主要工業園、主要工業街。

　　充分市調能給咱們帶來很多業務話題，這些話題都是客戶感冒的，這些市調工作要貫穿《三大思維模式》，那咱們開發客戶的工作效率肯定會翻倍提升。

3、按照目標細分法來開發新市場，採用農村包圍城市戰略戰術

　　客戶開發流程如下：

A集中力量開發一條工業街；

B集中力量開發一座工業園；

C集中力量開發一個行業。

　　開發第一個客戶是所有推廣工作的重中之重，應選擇一個最容易客戶打開突破口，為實現該目標，銷售政策是否可以傾斜？

　　我們由小見大，從一條街開始，先打造一條樣板客戶街，進而再打造一座樣板工業園，最後打造一個樣板行業，形成行業龍頭供應商後，再進攻超大型集團。

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　　希望，大家都能有個好的前程！我們一起慰勉在銷售路上！

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對於同業競爭的問題，我有幸聽過一個商業機會五步法課，覺得對創業公司來說非常有用，以下是拋磚引玉的內容：

1.明確自己的品類

產品、渠道、導購中的哪一種

如可樂就是一種產品、超市屬於一種渠道、約局平台屬於企業服務的導購，不同的種類提供的核心價值不同。

2.明確競爭對手

比如加多寶的競爭對手是王老吉，康師傅礦泉水的競爭敵手是農夫山泉等等

然後對比與競爭對手的優勢與不足，知彼知己

3.找出自己的機會在哪裡

對於知名度不高的小公司與大的知名公司競爭有四種打法：

①和第一對著干，力爭當老二，可以快速提升知名度

②尋找第一的軟肋（致命弱點）取而代之

③開發新需求，成為第一

④開創新品類成為第一

4.用發展的眼光看待品類

綜合考慮前景、政策、法規、資源、需求的改變等因素

5.準確定義機會

在這裡就不做特別深的講解了，如有需求的朋友可以再詳細問我，共同探討，謝謝