手游《放開那三國》靠什麼維持持續的付費和高ARPU？
放開那三國測試以來在ios數據表現都相當不錯，留存接近50%並且有相當傲人的ARPU，個人比較感興趣也稍微關注了下。
它前期各種慷慨的活動+華麗畫面+劇情代入確實對於吸量和留存都非常有益，但是：1.前期讓利------留存和ARPU貌似矛盾，如何兩頭兼顧2.對遊戲不夠了解，不知道它後期有多少坑可以支撐3.預測一下106M的包對於安卓是否能取得同樣的成績
春節回來時做了個分析，分享一下
等等，看家們可以再分析，這頂多算是拋磚引玉。
首先感謝第一個答案， @史學楷，鏈接上的壓縮包已下載，一些簡單的統計與分析很有趣
玩這個遊戲一個月，投入250RMB - -|| ，在這種沒有月卡的遊戲里，算是小小R，在我們51區里迅速崛起的VIP全套裝玩家有至少四、五百個（根據排行榜估算），根據卡片掉率來看，短期內刷到這些裝備是不可能的，只有一個捷徑，那就是充值1000RMB升級VIP5，拿五個禮包中的四件七絕套裝，我所在的區是開了沒多久的新區，這些人充值的這些錢還只是個開始。
下面我來以一個玩家的角度講述一下我是怎麼一步步充值的...
1.發現遊戲：在安卓的豌豆莢里發現網遊板塊推送這款遊戲，圖標是個看起來呆傻蠢笨甲亢後期的士兵，以為是一個逗比的遊戲就下載來看看，畫面很不錯，之前卡牌類的只玩過MT，還沒有對這種玩法審美疲勞，最最重要的是相比MT的卡牌形象，這個遊戲的界面顏色鮮艷明亮，武將形象也很討喜（且不論是否符合歷史人物）玩的過程中感覺到了視覺上的愉悅。
（當然，MT的很多其他功能也很吸引人，劇情以及魔獸背景也更有用戶市場，但是MT我已經玩了好幾個月了..從最開始看到動畫里的人物魔獸里的副本熱血沸騰...到後期進入了純刷副本掉碎片合紫卡勇攢卡牌紫色MAX的無限循環，沒有等他再更新就棄了）
個人覺得 遊戲的推廣渠道決定了有多少用戶看到這款產品， 大部分遊戲的截圖介紹都很吸引人，WIFI下下載也很方便，所以重要的不僅是下載量多少，更是如何把玩家留在遊戲里。
打開遊戲界面後，人物漂亮色彩明亮背景音樂討人喜歡的遊戲會讓人樂於沉浸其中，這一步做到後，才能談得上玩法的新穎，角色屬性的平衡這些問題。2.首充
大概是玩了半個小時以後，看到首充三倍的誘惑，想著以後也會玩這個遊戲一段時間，就為了那把「真天幻舞劍」而充選項中了最小的金額，6塊錢（還是五塊來著...），不知道多少人也是和我一樣為了這把其實是紫武里品階最低的劍而踏上了不歸路...
3.充值到VIP2——成長計劃
遊戲中有一個邪惡的功能叫做成長計劃，根據主角級別的提升可以返還將近五千金幣，聽起來超級合適，但是購買它除了1000本金外，還有一個小門檻，就是只有VIP2的玩家才可以購買。
當時我抱著以後不再充錢的心態，投了幾十RMB，心裡美滋滋的認為買一個成長計劃這點錢絕對不虧啊...後來想想，充值這種事情是有慣性的，一次兩次沖順手了下一次就更加容易動心，當時還是太天真了..
後來慢慢發現，就是這樣一個一個看起來只要墊腳就能夠到的小門檻，讓你不知不覺之中一步步的跳坑，當然這也是遊戲運營的智慧，一下子給手機遊戲充值二百多塊可能很多普通人都會考慮一下，如果每次只充幾十就能達到目標，普通玩家從心理上非常容易接受，更不用提中R，大R玩家了
4.限時神將
這個遊戲里有一個腹黑的活動叫做限時神將，在魏蜀吳以及群雄里各抽調出來一部分比較牛逼或者在三國原著里人氣比較高的武將預先留下，在之後的遊戲進程中慢慢的兩個三個的放出來。雖然出於武將能力平衡德角度考慮，從屬性上來講，限時神將並沒有太過BUG，但是
a.一些不錯的羈絆里需要他們 b.擁有他們是RMB玩家的象徵 c.目前放出的主要限時神將，司馬懿，周瑜，諸葛亮在原著里都是人氣極高的角色
這種機制完全是針對大R的，因為只有大R才有這個底氣！有這個拼排名的實力和心氣！越是競爭，越是能夠刺激大R玩家投錢，人家充那麼多錢不是為了默默無聞的！
在發送司馬懿的時候，51區排名第一的大概是兩千多積分，抽一次=280金=10積分，200*280=56000金，抹掉每十幾個小時/150分一次的免費抽取，至少也要5W金，換算成RMB是將近五千塊。。。三分魏蜀吳，再加上群雄，現在還有一些英雄沒放出來..即使後期玩家攢限時神將的熱情度降低，只要有這種競爭在，51—60名總歸是想再添錢擠進排名來不讓自己前期投入作廢，第二名與第一名也會想為個面子不差這幾十積分，不得不說這種方法營造出的熱烈競爭的氣氛還是很到位的。
亮點在後面
作為小R這種活動壓根就沒我事兒啊，那我是為什麼充錢的呢。
這個活動還有一個坑，就是60積分，滿足條件可以返還幾百進階丹還有銀幣等等若干，在遊戲里進階丹可是好東西啊...幾百個是要攢一陣子的。而活動期內免費抽取次數平均是3-4次（如果你是利用休息的碎片時間玩遊戲而不是瘋狂到半夜起來定鬧鐘抽卡的話），再抽兩次560金就可以得到那麼多好東西，看起來非常划算，所以我又沖了十幾塊錢，算上之前登陸禮包簽到禮包攢夠了金幣，樂顛顛的拿到了東西。這時我不經意間發現，我沖的錢數好像距離VIP3沒有多遠了...
個人認為這類活動的亮點，除了排行榜刺激競爭消費，最隱秘的還是60積分返進階丹這一項，不僅照顧到了大R玩家，也讓小R玩家看到了自己的目標，每個消費階段的玩家都照顧到，並針對他們各自的消費特點來進行刺激，60積分與3—4次免費抽取數字的選擇絕對是經過仔細考慮的，如果差距太大，小R玩家在衡量之後會直接放棄湊夠積分，但偏偏就在這20積分上，讓人慾罷不能，這些細節的設定真的是讓消費者開心的見一個坑跳一個坑。。。
5.充值返禮品
這是很普通的營銷手法，沒有什麼特別要說的，充值返的包括進階丹，銀幣，進化材料等，不過三國里這一活動有一小特點很有意思，就是隔檔出現好東西。
比如充值10元，給進階丹等好東西，20的時候就是很普通的材料，雖然看起來似乎數量很多，但都是一些雞肋材料，下一檔就是50元，又是明晃晃的大把進階丹和寶箱...6.搶奪碎片
玩到大概半個月的時候，發生了一件很不開心的事情
武將曹操搭配的坐騎：爪黃飛電 是一匹屬性值很高的紫色屬性戰馬，我之前開寶箱得到了一個紫色碎片，樂顛顛的去刷奪寶，大概一天刷了兩管耐力之後，就湊夠了四個碎片，還剩一個就可以合成了，想想真是美啊~~~
只是我忘記了，遊戲里還有別的玩家虎視眈眈！
碎片獲得方法有搶奪NPC與搶奪玩家兩種，我是靠前一種埋頭苦刷，概率比較低但是很穩妥，因為遊戲里擁有這種碎片的人比較少，很難碰到
然後大概不到半個小時，我被另一個玩家搶奪了所有的碎片...剩下一個..系統規定不允許搶奪，要不就一個不剩了...Q-Q
我去看了一下搶奪我的那個玩家，級別戰力都差不多，單單是比我多了一件VIP禮包的強力裝備，而這個禮包我再充幾十塊錢就能拿到！！我自恃是玩的最早的一批，還算強力，雖然碎片可能也搶不回來了，但是當時怒火攻心覺得不再想這麼被人捏著打，說什麼也要強力起來，於是迅速充值拿裝備，然後去搶了別人的碎片...(Q-Q 請不要鄙視我...唔...)
很多網遊都包含了PVE與PVP兩個模塊，相比之下PVP更能激起競爭，競爭之下為了更強力，就會在遊戲中付出更多，而放開那三國的一大特點就是，裝備才是王道，所有極品裝備都是可以用錢換取，只不過是基礎些的直接用錢拿到，高級些的要看人品，花的錢也更多
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綜上所述是什麼維持放開那三國持續的付費和高ARPU？
1.遊戲本身的吸引力：界面好看，人物形象精美，題材受眾廣泛，玩家留存度高
2.初期難度適中，保持一個讓你不斷克服小困難一步步提升的狀態，強化角色的渠道豐富，能在一段時間內保持對遊戲的新鮮感
3.最重要的是，遊戲里活動做的很精心，一步步可充值的階梯高矮恰到好處，無論是針對土豪玩家的積分排行榜活動，還是面向普通玩家的充值返利，都有很細緻全面的心理因素考慮在裡面
包括以下 每次充值額度低—【充值返利】/【首充返利】——心理門檻低 充值很超值—【成長計劃】—表面上的以少換多 充值能立即強力—【禮包裝備】—及時性，效果明顯 人民幣玩家的競爭——【限時神將排行榜】——抓准玩家心理以上回答為體驗過這款遊戲的玩家個人感受，希望能從不同的非專業角度給你幫助
題外話：
歷經一個月後，我決定放棄這個遊戲...
原因是，能玩好這款遊戲所需要的花銷，已經遠遠超過了我對一個心儀手游花銷的心理預算。
還是借用@@史學楷的圖
佔了單項基礎數值的將近九分之一
你思考再久，算了什麼數據，搭配多少武將，了解什麼陣容，強化再多方面
別人比你多幾件紫裝，什麼都白扯。
主角藍裝一千拿全套明碼標價，紫裝無價看人品打城戰拿碎片無盡之路
所以這款遊戲從某種程度上來講，只有大R才能玩的舒坦，中R玩的還算可以，小R到了後期如果不想投錢的話，進步很慢很慢。
以上，作為玩這款遊戲一個月的紀念。說軟文的大哥們，看看問題日誌，這看著不是很正常的一個關注手游的PM提的問題么？而且雖然你們不知道，但事實上《放開那三國》（就用括弧氣死你）這款遊戲的確值得分析。
三國這個題材不是那麼好做的，之前換皮的三國卡牌也沒有《放開那三國》表現這麼優秀，至於優秀程度，可以參考下百度指數；就我自己體驗，也是目前同類型中製作水準中比較頂尖的了。要說為什麼的話，首先核心玩法上更有趣也更有深度——陣容算是一個新元素，更讓我覺得有新意是更多角色定位的引入，有奶有控制有輔助（各角色和歷史也基本穩合），策略立刻豐富了起來；其次美術水準比較討喜（吐槽一下分不出誰是誰啊），有興趣的自己進去體驗下；然後系統優化得很好，流程很精鍊，沒有什麼複雜的累贅，新手玩起來簡單也不累；最後運營也很出色，雖然現在活動偏少，但不像別的遊戲前期就一堆坑。
至於lz說的如何維持付費和高ARPU，我很同意 @蔣惟堃 的說法，然後一是日常的後續活動，現在還在刷新服開榜階段看不大出；不過現在看到的幾個高額付費點已經不少了啊，幾個限時神將還能帶一波，呂布再來一波，高階門檻放低點，PK元素再豐富點，差不多了。
另外啊，lz你可以去看看更業內的分析，比在這裡提問被他們冷嘲熱諷強啊。
BTW，我是不是托啊。手游的主流消費人群與PC端和頁游不一樣。
1、手遊玩家的續航能力（持續消費能力）強，爆發力（一次性消費能力）弱。2、手游製作相對簡單（比起端游和頁游），山寨率更快速、同質化更加嚴重。3、手遊玩家的操作更加碎片化。4、手遊玩家由於手機屏幕較小，操作界面要更加簡單，直接，明確。以上幾點說明了幾個重要問題，1：做用戶比做收入更加重要。每個功能更新要給予免費玩家一定的優惠，做到大R花錢買時間，中R花錢買效率，小R花時間買錢。2、版本更新速度要更加快速，最好1個月更新一個版本，增加一個大功能塊。避免超過3個月的版本更新。如果程序沒有精力，那就把SDK先放一放，以保證版本更新。或者多招幾個專門負責SDK的。3、體力限制和回復速度要更加合理有效，最好能保證玩家一天內三次上線能做到最有效的利用體力。4、界面不能太過花哨，功能要直觀明確，突出主要功能，最好能夠引導玩家，讓玩家明白我一天能玩什麼，怎麼玩，怎麼更有效率的花錢，怎麼才能更爽的玩。另外補充一個，做手機遊戲，研究用戶的手機使用方式很重要，重要功能最好放在玩家能夠輕鬆點擊的位置。
這個問題收藏了好久，在遊戲流失前想來答一下
年初的時候接觸這個遊戲，至今玩了差不多一年。作為一個在遊戲公司工作的妹紙，本該對市面上大同小異的遊戲感到麻木。然而這次居然進坑，往這遊戲充了v5……（真的是用錢充啊(～￣▽￣)～）雖然現在對放三的熱情度已經明顯下降，也快走向流失的節奏。但不能否認它真的是一款精品卡牌，從產品角度從運營角度均不是市場那種粗製濫造的遊戲可以比的。我試著分析一下，有點跑題有點長，主要針對它成功的原因來分析：
1、首先是產品上線時的市場環境
遊戲上線時約為14年初，當時手游市場還是處於發展初期，還沒出現產品泛濫的情況。精品遊戲也相對較少。放開那三國當時算是一款較為優秀的產品佔領了市場。一直佔據榜單，良好的經濟收益和品牌效應都為後期遊戲的精細化運營提供了基礎
如今上線一年多，儘管2015是手游的爆發期。由於手游研發有周期短，回本快等特質，造成遊戲越來越多，市面上充斥了大量同質化的粗製濫造產品。還有大公司的精品大作，更是大大提升了手游的競爭壓力，而放開那三國因為上線時間早，遊戲目前來說已經打磨的很完善。在一眾屌絲遊戲之中依然是屌屌的存在，因此還是有霸榜的核心競爭力。
2、從產品內容來看，確實比市面其它競品要出彩
①遊戲界面新穎，劇情豐富，文案以及相關描述都帶有很強的幽默感。戰鬥畫面簡潔但有觀賞性。和以往畫面相對沉悶的三國類遊戲相比，放開那三國比較吸引年輕群體。
②系統和玩法十分豐富。除了主線的推圖，還有豐富的支線系統。遊戲的核心玩法就是不斷提升角色戰鬥力，多線養成增加了遊戲的趣味性。豐富的遊戲系統提升了玩家的在線時長，有利於培養沉浸感。系統逐步投放也很合理和人性化，不會盲目堆砌在某個遊戲階段導致玩家學習成本過高，也不會投放過慢造成缺乏新鮮感而流失。在遊戲玩法不斷增多的同時，操作需求也在不斷簡化。玩家不需要繁瑣的點擊和冗長的等待就可以輕鬆完成任務，獎勵也是即時反饋，讓玩家非常「爽」
③還有一些競品所缺乏的資源迴流機制。比如重生功能就是放三一個大亮點。玩家提供少量的金幣資源，即可獲得之前投入到武將的所有轉生材料，武將轉換門檻不高，幾種國家的玩法也可以隨意嘗試（寶物、神兵、裝備等重生亦同理），大大減低玩家對陣容選擇的思考成本，能用更輕鬆的心態進行遊戲，不會讓有選擇困難症的小夥伴有壓力。
（當然換國籍走其它陣容路線也不是零門檻的，雖然重生系統避免了資源損失，經驗等級和進階材料都可以無損耗的收回。但是換陣容是對武將魂魄重新積攢的過程，從普通進階到橙卡，資源收集的過程還是相當費時費力的，玩家等級越高，陣容變換的成本越高）
還有武將變身系統，這也是玩家快速獲取武將資源的一種手段。可以通過它更快完善角色陣容。可能會有人質疑這麼容易獲取資源，會不會讓玩家過快的體驗完遊戲內容了。然而它的坑有足夠的深度支撐這個機制。快速獲得目標資源還會讓玩家有刺激的爽感。
3、不斷為玩家的遊戲進程建立成長目標。在玩家進行遊戲期間，不管是新手期，中期，還是偏後期。每個階段都會有很明確的目標引導，可以感知到往前升級還能獲得什麼體驗，後面有什麼有趣的玩法等著自己。包括成就系統、部分玩法的等級限制提示、成長計劃、等級禮包等機制，都對玩家的長線留存有很大幫助
4、遊戲的獎勵機制完善，提供給玩家的福利豐富。不管是針對新服的新注用戶，還是老服的忠實玩家，各種形式提供的獎勵都對用戶的留存率和粘性有很大幫助。豐富的免費福利，性價比較好的充值回饋，在免費玩家和付費玩家之間做到良性平衡。
5、精準把握玩家的心理需求，每個操作細節的變更都能反映出策劃人員的用心。放三的版本更替真的是時刻圍繞用戶需求而來的。從玩家的角度看，參與遊戲系統系統肯定越便捷越好，最好什麼都能快速跳過，什麼都能一鍵完成。系統一旦設置於過於繁雜，很容易造成玩家因不耐煩而流失。而從遊戲方角度思考，遊戲肯定不能設置的過於便捷，在線時長過短一定程度上會影響玩家粘性和留存，或者讓玩家過快體驗完遊戲內容。因此【提供便捷】和【儘可能延長在線時間】之間的平衡是每個遊戲都該不斷完善的目標。放三在這方面做的真的很人性化，每次更新除了新增內容和玩法，還會有原有系統的操作優化，不斷讓玩家有更好的體驗。可以感受到放開那三國對玩家需求把握的很精準
根據第五點列舉幾個優化的比較走心的功能
①十連戰（包括奪寶、競技場）
放三的耐力值是用於交互機制的。是過段時間自動恢復那種，幾個小時可以滿點。對於我這種懶人來說，要點一下觀一下戰鬥，然後慢慢等那耐力消磨完。簡直不能更麻煩。然後放三了解到我這種懶人群體的需求，貼心的推出了十連戰，不能再爽
②在不斷投放新物品佔據玩家背包的同時，會不斷給玩家贈送擴充道具（乾坤袋）作為增加遊戲體驗的福利
不同於某些遊戲，放三不會抱著「希望用戶通過付費擴展背包格子」來作一個付費點的想法，不斷投放新的物品資源擠壓用戶有限的背包格子，以減輕遊戲便捷體驗來誘導用戶消費。整天在興緻勃勃想進副本或者做任務的時候提示什麼「裝備背包數量已達上限，可以整理或擴展您的裝備背包」也是很醉的。估計放三是坑太多，不屑於這種low爆的坑，擴展背包這個付費點很快被弱化了，現在的周期活動經常可以看見贈送玩家擴充道具來增加遊戲體驗
③消除了遊戲冷卻CD，讓玩家在遊戲過程更爽
記得一開始放三是有戰鬥次數限制的，戰鬥後有冷卻CD，想繼續遊戲要通過時間或者金幣快速冷卻。估計是不想讓玩家過快體驗遊戲內容。也避免玩家間有等級落差。也可能想作為一個大R的消費點。後來更新取消了冷卻機制，讓玩家隨意消耗體力丹（體力丹產出有限制，單天購買會因次數增多而不斷降低性價比）其實冷卻CD已經和商城售賣的體力丹有相同的作用，就是限制玩家的進程，本質是一致的。因此取消這機制是人性化並且相當提升遊戲體驗的
……細節還有很多，想到再補充
再簡單概括一下放三：前期已打出良好的品牌效應，產品完善度高，運營節奏掌控合理，對玩家的需求把握的精準。基本就差不多了，放三算是精細化運營的典範，值得借鑒學習。在浮躁的遊戲行業，走心和用心才是根本。
瞎評論一下。1. 手游留存比ARPU重要，只要有人就會有錢。其實現在卡片手遊走完全的日式抽卡路線會越來越困難。因為越來越多的手游開始前期大量送錢，提升卡片概率。而把大量收費放在後面的強化上，類似頁遊了。2. 後面坑很大，而且可以製造新的坑。3. 包的大小應該越來也不是問題。你的包小，代價是美術效果必然降低。放開那三國的美術還是很不錯的，這樣的遊戲留存也會相應的高。話說現在大部分人都wifi下載吧，流量真的像去年初那麼重要嗎？
只要有足夠的付費深度 不在乎前期送多少看上去很牛X的福利.
放三的確值得研究，那麼多三國題材的遊戲，好像都沒成，這個題材也越來越不好做。留存高，但ARPU就我就不太了解了。而且它送的蠻大方的，禮包經常100，200的金幣送，屌絲每天候著個個論壇的禮包，一哄而搶。
下載下來一看，除了戰鬥模式，大體和之前的《三國殺傳奇》類似，後者我充了近萬元，所以看到《放》的內容果斷卸載了，這類遊戲氪2000算是小R，持續充值才會一直在第一集團。而且不能AFK，因為每日推圖簽到的獎勵在遊戲里就值幾十RMB。
我來解釋一下這個問題：1、不斷的更新，別的遊戲，更新只是更新些小地方，開放個活動什麼的，這個遊戲只要更新就能給玩家帶來變化，按鈕數量不斷增加，對玩家實力最直觀的戰力能夠不停的保持恆定的增長速度，比如說你是個小R，一天增長3000戰力，那麼，你就很可能一直這樣持續一年或者更長時間，大R每天增長1萬戰力，那麼他只要保持充值頻率和數量，這個戰力增長就不會有變化，因為每當前面的資源增戰力無力的時候，會有新的玩法讓你的戰力突增，保持增長，保持更新是一個很關鍵的原因。2、近乎於單機遊戲的玩法，交流很少，培養感十足。這樣能夠補償平民玩家和土豪玩家的巨大差異性，不會老是處於一種被虐狀態，而是你玩你的我玩我的。沒什麼聯繫，眾多按鈕中只用一個礦產的搶奪是爭奪類的，其他的什麼實力就拿多少資源，有種你牛關我屁事，反正是單機的感覺。這樣能保留很多低消費玩家。3、均勻的資源贈送和穩定的資源贈送。這款遊戲中沒有時間搞不定的資源，只要你一直在玩，土豪玩家可能1-2個月不上線，你分錢不沖也能達到相似的整套裝備以及相似的所有卡牌。除了寵物和時裝，但是寵物和時裝基本不影響戰力，僅僅是裝逼好用，土豪的標籤。4、大量的副本能夠你只要有時間想開新的副本，絕對夠你打，不會有坎讓你不管怎麼樣都難以跨過，我一直保持群雄陣，群攻的法師對吳國都督噁心的很，不過現在的副本已經打到三氣周瑜下了。打完基本沒都督的事了，以通關的副本數了一下大約有100組。5、快速取得資源。基本上全是快捷方法，你沒有時間的時候一天只用20分鐘基本能拿到90%以上的資源。6、畫面具有飽滿敢，並不是簡單應付的Q系列、萌系列，畫面製作比較飽滿，全屏沒有多餘的色塊，可以認真欣賞的背景。7、具有更加豐富的想像力，不管是天賦還是錦囊、士氣以及神兵，都是可以細細品味，會讓玩家仔細考慮怎樣使用陣容能夠達到最好的效果。8、不停的攻防主屬性轉換，一段時間攻擊力是主要屬性，流行快速秒殺，一段時間又流行持久戰。土豪玩家變陣頻繁，沒有視覺疲勞。9、主副限時武將主角地位更迭，沒有永遠的廢物，使你的投資不會變成打水漂，過一段時間總會翻身。10、資源不會浪費，機會95%的資源都能回收，不像其他遊戲，有失敗的情況，可能一招不慎傾家蕩產。11、及其少量的定時活動，就是定時沒參加還有補償，大約能得到50%左右，而且定時活動基本太多的資源。這樣玩家的遊戲時間可以在一天的任意時間段，不會覺得累。
1.付費深度；2.持續更新的版本；3.上線後的穩定性；4.運營活動。
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