房地產營銷如何結合互聯網思維？

01-08

有句話說「未來是屬於在傳統行業充分理解互聯網思維的公司」。房地產這個巨大的市場，營銷上怎麼和互聯網結合，有哪些非常典型的成功案例？

「轉載」互聯網思維能否顛覆萬科

原文地址：互聯網思維能否顛覆萬科

原作者：王新宇V的微博

這篇文章非常具有啟發性。未來是屬於互聯網的，傳統行業該如何找到互聯網的結合點，如何以互聯網的思維重新看待這個行業？不革自己的命就等著被別人革命！

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小米科技董事長雷軍提給萬科總裁郁亮一個問題：「你們蓋的房子價格能不能跌一半」時，郁亮也曾一愣。但仔細思考後，他覺得這個可能性不是完全沒有。

2014年，農曆歲末年初，在郁亮的帶領下，萬科高層以迅雷不及掩耳之勢快速拜訪了騰訊、阿里巴巴、海爾、等企業，並且引發了業界針對房地產行業轉型的深度思考。

2013年底，郁亮在一次內部演講中說，他擔心未來房地產行業會不會出現類似「小米」的攪局者，以互聯網思維模式打破舊秩序，威脅甚至取代以萬科為代表的行業模式。

房地產作為國內支柱產業，在互聯網大潮來臨之際，是被互聯網顛覆，還是利用行業的優勢，去捍衛領先的地位，成為業界深度關注的焦點。

郁亮的擔心並不是完全沒有道理，當小米開始生產手機的時候，眾多傳統手機品牌尚未引起警惕，但當摩托羅拉被谷歌收購進而又賣給聯想，而諾基亞曾經的一代霸主地位也日薄西山，小米的強勢崛起，給了傳統行業從業人員極大的震撼。

當樂視宣布要推出互聯網電視的時候，眾多電器大鱷企業抱著圍觀看熱鬧的態度，不到兩年時間，樂視不僅推出了成功的硬體產品，更是在互聯網、視頻、版權收購、用戶體驗上走在了這些傳統企業的前面，形成了「平台內容終端應用」的全產業鏈戰略，全面進入中國家庭客廳，而互聯網業界對樂視的追捧也不僅僅限於對於硬體價格衝擊，而是基於產業鏈未來可拓展的巨大空間，看著自己孤零零的硬體電視以及弱爆了的軟體，之前看熱鬧的企業，不知道現在作何想法？

而小米和樂視，都不是傳統行業，而是用互聯網行業，只不過利用了互聯網思維對傳統行業進行了改造。

什麼是互聯網思維？

最初，在傳統和互聯網之間有一堵看不見的牆。傳統的一邊認為把東西放在一個網站上就是互聯網了，互聯網的一邊認為把傳統的信息放在網站上就解決了傳統的問題。最後，大家發現只有砸爛了這堵牆，才是互聯網，也才是真正的互聯網思維。

互聯網思維並不簡簡單單的是基於互聯網產品、技術的改革，也不是簡單的將產品電商化、社交化產生良好的效益，也不完全是針對某一個行業的創新。針對傳統行業而言，互聯網思維是針對傳統行業自身的行業屬性，利用互聯網使用者習慣，遵循互聯網的社會規則，基於傳統行業產品本質，使用互聯網技術、用極致的態度創新改造本行業產業鏈的規則，快速的行成口碑傳播，達到符合互聯網用戶的認同的顛覆性改造。

互聯網已經不是一個技術的概念，而是一種基於自身行業產品的特質的改造，從產品規劃開始就應該注入這樣的血液，這意味著如果嚴格意義上的改造，應該是公司整體骨子裡面對自身經營、商業模式、管理等諸多方面的改變，否則無從談起顛覆。

面對互聯網思維大潮，也許三五年內，作為支柱產業的房地產並不會太受到過多衝擊，但跟小米和樂視的案例一樣，往往顛覆傳統行業的並不是傳統行業自己，而是互聯網企業。就目前開發現狀而言，除了資金是一個高門檻之外，技術和營銷早已不是瓶頸，真的出現「小米」互聯網思維房地產企業，也未必不可能，未雨綢繆也未嘗不可。

房地產行業的互聯網營銷現狀

提起互聯網，可以說，房地產行業已經遠遠的走在了很多傳統行業的前列，在以搜房、新浪樂居、365地產家居網、搜狐焦點等垂直媒體為首的互聯網公司，經過多年的市場教育，已經培養的眾多地產企業的廣告投放習慣，目前主流城市的房地產網路廣告份額均以億來計，類似南京這樣的二線城市，僅房地產網路廣告份額至少有3.5億的合同額，而北上廣深的份額，更是可見一斑。這也是搜房近期在美國股市創造市值神話的支撐之一，但風光數字的背後，一方面是傳統媒體的衰落，另外也是畸形的房地產互聯網營銷的現狀的體現。

1. 被動的接受互聯網產品

不管是web1.0時代，還是web2.0或者是現在社交化趨勢下的網路媒體，開發商作為重要的客戶，網站基於自身盈利角度，不斷開發新的互聯網產品，想盡一切辦法售賣給客戶，這就出現甲網站搞個活動，乙網站立刻抄襲，換個名字繼續賣，市場的互聯網產品同質化嚴重，而開發企業只能被動的接受產品。

2. 形而上學的迷信專業度

相比其他行業網站，房地產網路垂直媒體針對自身的專業度提高是有目共睹的，從早期的踩盤、看房日記，到專業的市場分析、數據報告，可謂是專業度越來越高，但互聯網最核心的用戶群卻沒有抓住，而是利用這種形而上學的專業度，給開發商形成了一種思維：只有這些媒體才是專業的網路營銷平台。但事實是，往往本地最具人氣的互聯網平台，卻是那些有草根屬性的網站，他們可能沒有專業的房地產專業文章，但因為具有強烈的生活化社區生態，目標客群才是最集中的。但由於形而上學的這種態度，開發商在進行投放時候，往往忽略，造成了不精準性。

3. 過度的迷信房產電商

作為一個早期以出售網路媒體冷門廣告位而誕生的模式，隨著大家的追捧，2013年成為房產網路營銷界的寵兒，曾被叫停房產電商的蘇州，一個江南城市，房產電商的投放份額，某網站已經超過7000萬，威力可見一斑。

但事實是，房地產網路垂直媒體的專業度是體現在自身的媒體專業素養方面，所謂的房地產電商，是不會有專業的開發公司或者營銷公司專業的，而大規模的推廣所謂電商，又產生了行業的數據造假，大而空的形式主義、乃至更嚴重的潛規則等眾多問題。

電子商務僅僅是房產電商包裝的一個概念而已，換言之，也是互聯網產品，中國的電子商務經過十多年的發展，依舊不夠成熟，何況房產這種大宗消費呢？

過多的迷信和依賴網站的所謂「拓客」「收籌」是一種本末倒置的行為。媒體就是媒體，而不是代理公司，對於媒體而言，漸漸喪失了媒體屬性和公信力，也是非常悲哀的事情。

4. 舍本求末誇大營銷而放棄產品本質

為了快速去化，部分開發企業聯合媒體進行項目營銷節點的各類炒作，利用買房人信息不對稱，熱炒各類概念，製造熱銷假象，甚至僱傭水軍製造影響力和假象。誇大的炒作，可能短期內售賣了產品，但在項目交付時會引起各類法律問題，乃至群體事件，對於自身品牌形象，是重大傷害，而媒體的捧殺，也是對公信力的損害。

5. 危機公關能力較弱

大型房企的區域公司營銷部門，就跟現在眾多的互聯網企業一樣，不希望有關自身公司的負面信息出現在各類媒體上，所謂對於互聯網上出現的信息，經常採用封殺的態勢，甚至以廣告費威脅媒體刪稿。有時候不恰當的時間，用了不恰當的處理方式，適得其反。欲蓋彌彰，掩蓋事情的真相，不去處理好客戶反映的問題，只能導致更大的發酵，最終對自身的職業生涯產生影響。

6. 俯首潛規則，自娛自樂

在各類利益的驅使下，粉飾太平，操控媒體進行自身業績的包裝，體現自身營銷水平，或者媒體利用影響力，逼迫開發商投放的潛規則，構成了另外一種生態，形成了自娛自樂的現狀，實際上對於項目營銷的幫助，並不大，只是給公司的彙報的報告寫的更加生動一些而已。

當然，也有好的應用案例，萬科在南京有個項目叫做金色里程，該項目曾經以6000左右的項目開盤，但滯銷，以2007年拿地樓麵價4059元/平米的成本推算，完全不賺錢。項目所在區域是集體土地，小產權房為主的鐵心橋區域，不是主流地產板塊。而項目緊鄰加油站，交通要道卡車來往眾多，臨近殯儀館等惡劣因素，造成客戶認知心理障礙，賣的不好自然不奇怪了。

而2009年9月份重新開盤，推出234套，認購225套，均價10570元，毛利率14.5%，創造了千人搶房的風潮。

而這一切僅僅是因為互聯網媒體的應用，南京萬科請南京本土的某說唱團體，創作了一首南京話《房的一米》FLASH動畫，形成了互聯網的病毒式傳播，歌曲裡面用南京話唱出了一些剛需的心裡話，比如：買房不能買太大，丈母娘會幻想來住一下；買房不能買太小，老婆蹲不住老會往外跑！房的一米（煩的一米是南京口頭語諧音）房的一米誒……

同時期，萬科順勢推出了萬科小紅人形象。通過示範區營造氛圍，淡化地段的抗性，售樓處的布置和樣板間裝修也完全以年輕人喜歡方式呈現。項目產品以調整為70平米的複式兩房以及108平米的三房，並且有贈送面積。另外採用各類拓客手段，挖掘目標客群，比如上街派發紅玫瑰，而來電來訪在高峰期的三天分別突破了600組和800組大關。

項目推廣結束互聯網推廣成績如下：南京本土社區西祠衚衕首頁熱點聚焦新聞位，轉帖300個討論版，谷歌搜索結果達到13200000條，365地產家居網首頁連續出現15天相關討論，歌曲創作者一天趕五家媒體專訪。

從眼球效應，到人氣積累，再系統的導入項目，進行成功的售賣轉化，互聯網功不可沒。而後來，南京公司在互聯網不斷嘗鮮，比如淘寶賣房等舉措，均受到此次互聯網營銷的影響。

而這個項目當時操盤的，正是臨危受命空降南京，時任南京公司總經理，人稱大寶的朱保全，這次陪同郁亮一起旋風外訪，朱保全已經是萬科集團副總裁兼物業事業部執行官，99年就進入萬科，並且深諳互聯網規則，而郁亮聲稱萬科要做城市服務配套提供商也並非空穴來風，這次系列外訪，除了學習之外，恐怕萬科團隊可能也正是為此布局。

以上幾點這僅僅是簡單的說明了當前房產互聯網營銷當中存在的部分問題和現狀，但不得不承認，房地產行業的互聯網營銷起步較早，但發展的較為緩慢，除了大型房地產公司能嘗鮮之外，大部分開發企業尚未普遍形成對於互聯網的完全利用。

利用互聯網思維改造，更是遙遠的話題。

房地產產品如何與互聯網產品相結合

從上面的案例，我們可以充分的看到對於互聯網思維的利用，不僅僅簡單的被動的接受媒體的產品，而是進行了多元化的跨界組合，最終形成了傳播鏈條，媒體發揮了自身的媒體屬性，而項目產品定價合理，符合目標客群的承受能力，項目的營銷氛圍處理得當，有效屏蔽和淡化了周邊的不利因素，將關注度的轉化，從歌曲轉化為買房人的購買意向，變為來電來訪和成交，完全是企業利用互聯網主動出擊的標杆。

這也恰恰解決了互聯網營銷需要解決的：互動、服務、口碑傳播、拓客和轉化，但最終離不開的是定價和產品本質。這裡案例還告訴我們，對於互聯網產品的應用依舊回歸產品的本質。

1. 抓住用戶的核心需求

剛需群體，需要找到性價比高的房子，對於生活品質有一定追求，但受到價格擠壓因素明顯。

2. 尊重每一塊土地的價值

儘力的擯除和改變不利因素，以居住屬性為先導，尊重每一塊土地，創造或者調整合理的產品規劃。

3. 符合自身產品的定位和定價

對於客群的研究到位，回歸產品的真實屬性，所有的包裝，還需要好的產品支撐，符合目標客群的定位的好產品才是王道。

4. 合理使用宣傳通路

互聯網營銷不僅僅是幾篇代理公司寫的軟文和廣告畫面，更重要的是利用不同的宣傳通路的屬性，比如西祠衚衕和微博能幫助快速擴散，垂直網站幫助深度剖析和宣傳項目等等，每個渠道的屬性和使用方法都不同，不能一概而論。

5. 品牌與粉絲效應的轉化

除了產品以外，好的口碑，萬科的品牌和萬科物業的號召力依舊是不可磨滅的功臣

6. 一切以用戶為中心

無論從宣傳還是售樓處的接待流程，示範區的氣氛營造，均顯示了以用戶為中心的思想。

隨著時代的進步，互聯網用戶的素質層次較高，也正是對營銷人員的極大考驗，懂得規則，利用好多種通路，才是房產互聯網營銷的關鍵。

互聯網思維的房地產改造

如果想通過互聯網思維去顛覆和改造房地產，以上的方法僅僅是入門，或者是部分。目前傳統行業被顛覆，除了顛覆產品本身，更多的是對產業鏈的顛覆。

互聯網電視除了硬體，更重視的是對於終端的布局，而裡面又涉及到看不到的比如：影視製作、版權及出版、軟體、互聯網、電子支付、移動互聯等生態的，顛覆的是原有生態體系，甚至已經脫離了自身產品。那房地產的互聯網思維的改造，也應該分為長效渠道和短效渠道。

短效渠道：

一、以行業專業度為基礎的新媒體整合營銷

1. 從專業度而言，目前房地產的專業度依舊較高，但僅僅限於業內

2. 用行業的專業度，進行普及型及互動，利用互聯網用戶較能接受的方式，包裝和推銷自身項目。

3. 熟悉每個媒體平台的作用，針對平台做有區別的營銷推廣方案

4. 跨界整合資源。

二、社會化營銷

1. 線上社會化營銷產品的應用比如：微博、微信、區域性網站的論壇、QQ群等

2. 線上社會化營銷產品的互動：時刻保持有效的互動，切忌外包網路公司維護。

3. 線下營銷道場的整合包裝，植入互聯網元素。

4. 培養種子客戶善用自身老客戶及品牌粉絲客戶進行口碑傳播

5. 定期組織線下活動，僅針對互聯網客戶，但絕非常規暖場活動。

三、基於互聯網產品的精細的數據營銷

這與一般性網站的資料庫應用及其類似

(一) 數據搜集

1. 從註冊開始，加強用戶體驗，但對於重要數據要善於搜集

2. 善於發掘行業上游數據、精準數據，資源互換是常見的手段。

3. 發掘自身平台數據優勢，以及形成行業鏈條的資料庫貫通。

4. 大面積的線上數據採集

5. 線下地推，如活動現場、客戶營銷現場

6. 競爭對手的相關數據搜集。

(二) 過濾

1. 非本平台的數據，陌生數據進行轉化，數據內容要善於多次利用。

2. 本地平台數據，通過分類、組合再分類，發掘不同行業的數據。

3. 活動是過濾數據的一種方式，但不僅僅限於活動，基於平台的資訊、論壇、專題等等都可以變為數據過濾的重要通路。

4. 善用電話回訪的方式進行過濾，注意話術技巧。

(三) 數據應用

1. 我們提供給客戶的服務是基於客戶營銷需求的整合營銷服務。

2. 產生的數據，需要與網站的產出考慮，但切忌直接購買數據。

3. 應用方式，根據行業，有不同的組合方式和應用方式，不要單一用。

4. 集中爆髮式：如團購、地產看房團

5. 細水長流式：單品牌營銷推薦

6. 活動包裝法：用活動包裝核心數據，提升數據價值

7. 數據的表現：與自身網站產品包的組合、結果表現以及互動表現。

8. 數據應用是網站服務和整合的一部分。

(四) 數字化分析結果

1. 行業宏觀數據分析

2. 競爭對手與自身市場佔有率數據是參照

3. 同行業案例庫的數據分析價值巨大。

長效渠道

1. 戰略上高度重視

這個重視，並不是口頭上的，也不是一撮而就的，這個類似於公司的企業文化，也是一個標準，在保持傳統中前進，由使用互聯網以及針對互聯網平台的應用為起始，在開發項目前期、招拍掛、項目規劃、營銷定位、開工建設、項目預熱、蓄水、強銷、持續銷售、尾盤、交付等各個環節，用互聯網的方式去換位思考和運營。循序漸進的提升地產公司的信息化、互聯網化水準。在公司目標層面，應該提升互聯網營銷的必要性和強制性。

2. 構建圍繞本體的互聯網思維營銷體系

以房地產為本地，但深度的基於房產行業以及互聯網行業鏈接的上下游渠道，進行深度挖掘，不僅僅以產品和營銷為主。例如，小米開始的口號就是「為發燒而生」，通過互聯網的方式，站在客戶的角度，快速的推出了極致的手機產品的概念，並且付諸實施，形成口碑效應。

而每家開發公司的優勢資源各不相同，乃至有更多的產業鏈，有的物業很強，有的建築很強，互聯網思維需要的是基於產品本質的極致的需求，哪怕是及其嚴苛的。但這一切要通過各類渠道讓更多的人知曉和嚮往。

3. 成立互聯網營銷部門

除了戰略和體系的建設，現有的營銷體系，應該加入或者單獨開闢針對互聯網的營銷公司，而不僅僅是把這些活交給代理公司，或者外包，只有企業自身才是最了解自己產品的，而互聯網營銷部門，正是為互聯網而生的。

這個全新的部門，應該圍繞結果確定全新的規範、以及流程。有強大的執行力和管理能力，對於互聯網的認識，應該更加的接地氣。

房地產未來會怎樣？

以萬科為代表的房地產企業，如果真的進行互聯網思維改造，會以怎樣的方式進行呈現？這裡，可以對未來無限的遐想。

媒體表現：

1. 數十年的品牌積累，已經塑造了萬科的品牌形象，企業大了，雖然也有部分區域出現過問題，依舊能快速解決，口碑在地產行業而言，依舊錶現不俗。

2. 萬科的人愛爬山，愛騎車，這是比較好的親民形象。

3. 萬科在松山湖有自己的產品研發中心，專業的體現。

4. 萬科PC，開創了國內地產工業產業化先河。

5. 萬科的物業很好，細節很到位，哪怕冬天，也會在入戶門上幫業主加上門把套，防止客戶直接接觸冰冷的門把，令人髮指的細節。

6. 萬科的超小戶型創新，令人驚訝和讚歎。

7. 萬科總是敢於在樓市不好的時候第一時間降價。

8. 萬科企業總是低調的，積極的形象面世。

以上，僅僅是部分人所知道的現狀，而事實已經存在，通過互聯網的手法讓更多人知曉，這些，都是讓潛在客戶，尤其互聯網群體對萬科形成高度關注的好的賣點。

而更多的，則是萬科是否敢於通過互聯網的方式去喊出為互聯網而生，或者用更為低調的方式讓互聯網用戶去感知並且嚮往。

事實上，作為領先的房地產企業，已經在行業領先，同樣在互聯網領域，就可能成為這個行業的規則制定者，而這個規則就是利用互聯網使用者習慣，遵循互聯網的社會規則，基於傳統行業產品本質，使用互聯網技術、用極致的態度創新改造本行業產業鏈的規則，快速的行成口碑傳播，達到符合互聯網用戶的認同的顛覆性改造。而這種思維也並不是一塵不變的，也是會自我進化的，跟市場規則一樣，不符合市場需求的，自然會被淘汰。

產品及配套表現：

互聯網思維的萬科，利用專業的房產建築理念，猶如當年世博會萬科館一樣，以及綠色環保的總部大樓一樣，除了滿足普通居住屬性以外，應該根據不同的群體，在產品上做到極致，和領先超越，當然，前提是建立在成本可控上。

萬科提出了城市配套服務提供商，從四季食堂，到快遞代收，還有萬物倉，不得不承認，萬科已經開始布局，這些都是線下享受的服務，也是互聯網界一直討論的O2O最後一公里的問題，萬科用自己線下的方式，已經解決的很好。

互聯網平台的表現：

全國的萬科業主，都是萬科的宣傳利器，但傳統思維下，除了簡單的鄰里關係和營銷老帶新優惠等舉措，在互聯網平台的表現依舊不夠。

互聯網平台是一個虛擬化的社區，除了簡單的營銷之外，我們可以看到從上學、戀愛、結婚、買房、買車等人生重大節點，互聯網的分享精神，形成了互聯網的社區生態，這就是一個虛擬的城市，而整個萬科擁有的新老業主就是互聯網的種子客戶，萬科除了專業的《萬科周刊》，和服務業主的萬客會，能否直接建立一個屬於萬科業主的互聯網平台，基於PC互聯網和移動互聯網？當然，這裡面存在一定的口碑風險，但好處自然也不言而喻。

產業鏈及生態：

除了房地產業務之外，衣食住行、娛樂等，萬科掌握了自己業主的最後一公里，這裡面又有無限的遐想空間。記住，互聯網思維的地產，一定不是簡單的為了賣房子，互聯網營銷也僅僅是提高了營銷水平，真正的互聯網思維改造房地產，應該是對於產業鏈的拓展，但對於普通公司而言，也是巨大的挑戰。

除了產業鏈的延續，繼續當前房地產的改革和跨越也會列入主題，比如：馬雲的菜鳥網路就是極好的一個例子，給線上用戶提供一個極致的區域性線下體驗中心，而萬科需要做的是將實體的互聯網化。不管是B2C，O2O，還是C2C，或者是其他的模式，哪怕是傳統行業，都會在這個龐大的基於個體家庭中找到自己合適的位置。

改造的結果設想：

1. 萬科的品牌影響力會經過互聯網的擴散會讓更多人認知。

2. 萬科的產品代表了追求極致性價比及居住品質。

3. 拿到性價比更好，位置地段更好的地。

4. 把握「最後一公里經濟」，不僅僅是表現在線上電子商務，也會體現在線下，即所謂O2O。

5. 萬科有針對業主的專用電商平台，物業提供免費送貨上門服務。

6. 鄰里關係更加和諧，未來的人居環境更加優秀，百萬買房，千萬買鄰。

7. 互聯網技術提升居住舒適度，比如根據可穿戴設備，在回家路上，智能家居發揮作用，調節光線、溫度、做飯。

8. 萬科房子一房難求，但更多的三四線城市也會有萬科的身影，因為互聯網的傳播，傳統的廣告已經不是主流宣傳通路了。

9. 每個小區都有屬於自己的APP，解決衣食住行的相關問題。

10. 城市的配套服務提供商。

經過互聯網思維改造的房地產，除了房子本身的價值之外，各類配套服務提升了品牌和項目的附加值，項目的競爭屬性會加強，品牌號召力會加強，項目價值會進一步提升，但一切的一切，還是回歸到產品的本質。如果房子是電腦的硬體主機和顯示器，而互聯網思維改造提供的更是電腦裡面豐富多彩的軟體，而開發企業在其中扮演的是運營商，提供帶寬和各類服務。

互聯網思維並不是高不可攀，而互聯網思維改造後的行業，會更加的健康，也更加有好的品質去面向市場，衍生和打破既有的模式和產業鏈，合理的互聯網思維改造下，傳統行業將迎來第二次生命。

國內最早開始研究互聯網+房地產的是我的一位領導。看過他2011年做的PPT和頁面UI，說實話，以現在的審美來看，真的很醜，就和05、06年的淘寶首頁一樣，後來那個模板被捨棄了。

我畢業開始從事房地產，做房地產電商兩年，現在負責一個四線城市的市場。

我先分享下目前主流的互聯網+房地產營銷模式（根據題主的問題分析，主要是指一手房市場）：

1.傳統垂直門戶網站，以搜房、新浪樂居、搜狐焦點、網易房產、騰訊房產等為主。解決的痛點：購房者因為生活節奏的加快，沒有時間親自去現場了解項目情況，網路成了初步了解和篩選的工具。盈利模式：banner廣告條，即購買網站的廣告位，增加項目的曝光率和傳播度。

目前，傳統的房地產垂直門戶網站，仍然在跑盤、建項目資料庫、賣廣告位、寫軟文的階段。

2.傳統房產電商，其中，新浪樂居的市場份額和佔有率最大。傳統的房產電商解決的痛點是：開發商沒有預售證之前不能收籌和品牌房企營銷費用額度有限的問題。一般我們說房產電商是020,即線上網路宣傳結合線下活動（拓客、call 客、暖場活動等）的方式，其實，傳統的房產電商是個偽命題，只是廣告費用的變相。原來開發商收購房者的認籌金，現在由房產電商平台來收，並作為項目服務的廣告費。現在，部分房企，已經明確禁止旗下公司使用電商模式。

3.階段亮點互聯網+房地產模式，如房多多、好屋中國、萬客通等。這是2013年、2014年最火的模式，即全民營銷模式。任何人都可以通過平台介紹客戶，並在客戶成交後獲得傭金。房多多、好屋基於在長三角有線下二手門店，做的較好，但在其它城市發展平平；萬客通不做評價，全屬公司品牌的手段。

4.補充一個現在比較看好的模式，即房價點評網。專業性第三方項目點評模式，類似大眾點評，但評論者一個專業，一個是所有人。

我覺得，互聯網+房地產營銷其實也是個偽命題，為什麼這麼說呢？房地產營銷從來都不是雪中送炭，只能是錦上添花。一個房產項目的成功，拋開財務、建築施工，前期定位決定是否成功的一半，後期定價決定一半，營銷只是其中的一個小部分。

當然，作為互聯網+房地產的從業者，我也絕無完全否定這種模式的作用。互聯網在傳播的廣度和速度上，是傳統媒體無法比擬的，比如當下最火的微信，微博，裂變式傳播的效果，傳統媒體永遠都跟不上。但如何設計傳播的方式和內容，就考驗營銷的功底了。

說到底，互聯網+是房地產營銷很好的工具，更是一種模式的思考，一種思維的改變。它是一把寶刀，但也需要碰到會耍刀的人，才能耍的漂亮！

我們生活在大數據，互聯網與物聯網的今天。假如斷網一天，輕則精神恍惚，重則行屍走肉，互聯網早以成為我們生活不可分割的一部分。你又知道不知道互聯網思維是什麼呢，作為射雞濕的我們改如何把握這個互聯網時代？

首先，你是不是經常會聽人講到或看到toB、toC或者BAT等字眼。好像很高大上，但又一時不能快速理解。

簡單粗暴的解釋：

BAT（百度、阿里、騰訊）互聯網三巨頭

B2B（Business to Business )B就是企業，企業與企業之間的。如阿里巴巴、中國製造網。口訣「企業，中介，溝通好」

C2C（Consumer to Customer）C就是個人，個人與個人間的。如淘寶、拍拍。噢，還有你朋友圈的代購。口訣「你賣，我買，支付寶」

B2C（Business to Customer）企業對個人，如天貓、京東。口訣「品牌，渠道，銷售好」

O2O（Online To Offline）線上到線下，如大眾點評、美團網。就是你買了東西但要自己上門去取。口訣「線上，線下，一起搞」

其次，再來看看什麼是互聯網思維。經整理，把互聯網思維概括為以下八種思維。

一、簡約思維：

好像現在到處在說簡約，但早在Google、Apple等產品設計理念中，就透出種極簡思維的魅力。少即是多，簡約即是美，簡約而不簡單，用最簡單的元素表達最複雜的內容。

看看內容龐雜的導航頁hao123，商品琳琅滿目的淘寶等，他們是如何去體現簡約並展現自己的產品魅力。

二、痛點思維：

設計體驗工作的第一Part，我們會通過調研挖掘用戶在生活中或者使用產品過程中遇到的痛點。然後把痛點的方案放大一百倍，讓用戶痛快。痛點是一切產品的基礎，沒有痛點就沒有亮點。

例如打黑的不安全有了打的軟體，看電影排隊買票煩有了團購產品…...

三、爆點思維：

當完成了產品之後，我們必須要給產品加以包裝，塑造產品性格，形成引爆點，引起關注。充分利用微博、微信、博客、論壇等渠道製造輿論引爆社會化營銷。

例如最近火爆朋友圈的足跡：喊著口號「像電影一樣去生活」，形成「大片」的引爆點。

四、粉絲思維：

只要有粉絲，就有口碑。如今的互聯網和娛樂圈的道理一樣。無論是大品牌小品牌，大明星小明星，都非常注重「粉絲」。有粉絲就有關注，有關注就有市場，沒有粉絲的產品不是好產品。

像蘋果有果粉、小米有米粉、華為有花粉，無論是什麼粉，粉絲們最希望有參與感、尊重感和成就感。

五、標籤思維：

為什麼需要產品標籤？它可以讓用戶一下記住該產品。有品牌標示僅僅只是個平淡的開始，能在用戶腦海中形成一個關鍵詞才叫成功。被貼標籤不是壞事，所以不介意別人給你打上「研發狗」，"UI佬"等標籤，方便大家記住你。23333

現在試試回憶有什麼產品及對應的標籤，瞬間想到了陌陌，約pao神器，你懂的~~~

六、屌絲思維：

除了屌絲，還有土豪，高富帥。中國市場報告指出，在一個隨機抽查60後-90後不等的人群中，以有車有房做為分界線，有81.2%的人稱之為「屌絲」。可見土豪和高富帥並不多，說得屌絲者得天下，毫不為過。

雖說屌絲買不了車買不了房，但屌絲卻有一顆土豪的心，在互聯網的消費絕對是杠杠的，服務好屌絲才有產品基礎。

七、迭代思維：

天下武功、唯快不破。敏捷開發，是互聯網產品開發的典型方法論。當等你想好一切，水到渠成的時候別人已經甩你好幾條街了。說干就干，錯了立改，持續試錯微創新不斷探索前行，是互聯網時代下的特點。

小米MIUI系統堅持每周迭代，只有不斷更新才能更上時代的步伐，似魔鬼的步伐...

八、媒體思維：

人人都是自媒體，你會在社交圈可能到一些盆友遇到不如意的人生總是需要去感慨一下樸實無華，或是分享或是雞湯或是BB形形色色的方式。這正是馬斯洛的人類需求金字塔的最高層，自我價值獲得認可，簡單來說就是刷存在感，博得別人認可。

這就是互聯網思維下的我們，我們生活在這個特別的時代，這是我們的方式。

那麼問題來了，既然互聯網是醬紫的。我們射雞濕要怎麼做？觀戰嗎？當然不是，要主動擁抱變化，大膽地進行顛覆式創新。這要求我們要花更大的力氣去共同改變這個時代。比如交互射雞濕，要更貼近用戶挖掘潛在需求，在產品概念上打破陳規，在設計上推陳出新。同時在科技和人文的交匯點上找到自己的坐標。

歡迎交流，新浪微博@李煜佳UX

看了這麼多回答，洋洋洒洒的，有沒有回頭想一個問題，房地產營銷，需要和互聯網結合嗎？

如果你從事房地產營銷多年，那麼，你一定會發現，現在所謂的互聯網思維，其實就是把房地產營銷的內容，進行了一輪新的包裝，僅此而已。

再說直白點點，現在所謂的互聯網思維，就是在抄襲房地產營銷思維。

仔細想想，現在這些所謂的主流的非主流的互聯網公司，他們的戰略、思維、方式、技巧，那一項不是房地產行業曾經踐行過的？那一項你在房地產營銷的歷史上找不到案例?

不要盲目的去看這個問題，為什麼房地產企業一直想互聯網化那麼難？其實就是因為房地產營銷是所謂互聯網思維的源頭，房地產營銷再去學習所謂的互聯網思維，其實是捨本逐末。互聯網公司採取的營銷方式，只不過是在渠道上更偏向於直接縮短O2O的距離，僅此而已。記住，這個通道的縮短，不是什麼互聯網思維的功勞，而是現代互聯技術進步的功勞。房地產則早就用到了一樣的方式，優化客戶渠道，只不過，那時候沒有現在的互聯網技術，僅此而已。

說這麼多，其實就要你明白一個道理。互聯網只是一個渠道，只是一種工具，一種增強產品展示，完善產品功能，縮短溝通通道，增加反饋回饋效率的工具。當然，作為一中工具，其利弊都是存在的，趨利避害才是營銷人該做的。清醒點，別被那些騙投資的人包裝出來的所謂互聯網思維蒙蔽了。

當初小組討論的時候，就繞到這個問題來過。

1、提高小區的檔次和購買門檻，形成該城市的VIP樓盤。即之前的回答者說的，百萬買房，千萬買鄰。如果入住該社區的都是高帥富、白富美，這樣的樓盤自然也就高大上起來，炙手可熱，價格也就水漲船高了。

2、推出萬科的APP，結合衛星地圖，能看到時景的那種，讓客戶能夠在手機上看到該樓盤的綠化、建設和室內裝修。推出社區APP，該樓盤的住戶自動加入該APP，資源互通有無。

3、與馬雲談一談，推出一種類似淘寶的全新模式，網上試住，網上看房，甚至網上促銷活動，只有不敢想的，沒有做不到的。

還有很多，但是與互聯網有關的大概就這些

「地產行業已經走了下坡路」，這是當今社會大眾的共識，炒房的熱度從火爐跌入到冰窟窿，金融機構對地產行業不再發放一分錢的貸款。

我認為，房子是人們「衣食住行」四大基本需求之一，屬於人的剛性需求範疇，絕不可能這麼快跌到低谷，如果採取有效的策略，賣房仍然可賺大把的錢，只是目前地產行業面臨的困難是——買房者數量有限，房源數量太多。

比如，虞城縣最近兩年內有買房需求有100人，但房源數量卻有1000套甚至更多。所以，關鍵的問題是「如何搶奪這100個買房的顧客？」

搶奪顧客的根本在於搶奪顧客的意識，房子好不好不是最重要的，最重要的是顧客認為好不好。借鑒本人在萬達金融的營銷策劃經驗，可以採取三種方法搶奪有限的買房顧客：1 房源定位升級 2 充分利用工具 3 反覆併科學的訴求賣點。

房源定位升級

舉幾個常見小區的名字「西湖春天」、「運河人家」、「匯景江南」。以往的地產營銷公司之所以取類似這樣的名字，實則是根據小區的定位原則來命名的，向人們需求小區「環境優美」的賣點，根據來自於美國營銷大師特勞特先生的《定位》一書——「從某種程度上，顧客看到產品名字就能感覺到產品的優勢」。

類似以上的名字，確實能讓顧客對小區產生「環境優美」的印象（舉個反例，有一個叫「潘金蓮」的女生，想必很多帥哥不會找她談戀愛，通過名字就讓人對她產生了「浪婦」的印象），而「環境優美」幾乎成了所有小區的訴求點，以至造成購房顧客對小區的品牌意識模糊，眾多小區無法通過同一個訴求點進入消費者的大腦（購房顧客大腦中對房子品牌預留的空間是有限的，據實驗，顧客在大腦中對預購小區做了一個梯狀的排序，梯子最上層為最可能購買的小區，往下以此類推，但最多只能排三個小區，排不上的則不再購買選擇範圍之內）。

當下，若要搶佔有限的購房顧客，關鍵是要以一個全新的訴求點進入消費者的大腦，目的在於吸引顧客的迅速關注，讓你的小區在買房顧客大腦中搶佔有利位置，並在顧客大腦中區隔競爭對手。

那麼，怎樣尋找這個新的訴求點呢？

只有深入挖掘購買顧客的多種需求，深層次分析當下人們買房的最根本動機。

現在，多數人買房的主要目的不是「為睡覺尋找一個地方」，而是「為了兒子娶媳婦」。假如，宣傳口號採用類似「到XX小區買房，好找媳婦」的新口號，想必會調動很多人到樓盤資訊並考察房源。

（解釋：對於文中提到的小區名字，本人並無惡意攻擊之意，僅僅是從營銷的學術角度去探討，望以上小區的地產老闆和工作人員見諒）

充分利用工具

哲學家藹里說「拙劣的工具造就了拙劣的工匠」。

在如今這個「移動互聯網+」的時代，各行各業都已經利用互聯網優化了從生產、銷售、管理、財務等各個環節，唯有房產沒有搭上「互聯網+」這個順風車。傳統的彩頁、報紙等媒體屬於「流失性媒體」，人們拿到彩頁或報紙後，有的隨手扔掉，有的簡單看看內容，即使給售樓員打電話了解一下情況，把電話掛掉後也會慢慢把所了解到的小區優勢忘掉。

而移動互聯網屬於粘性媒體，如微信，客戶首次看到你的房源廣告，如果有興趣的話，就讓他們加上售樓員的微信，這樣就把這個意向客戶粘住了，顧客既然對你的小區產生了興趣，日後必將時不時的關注你的朋友圈信息，而你的朋友圈每天轉發一些訴求小區賣點的廣告，或者刷存在感（讓你的微信好友感覺到你的存在）的牢騷。這樣，你的房源信息就優先於競爭對手充斥在顧客生活中，顧客在生活中的每個場景都有可能看到你的廣告，他可能坐在馬桶上翻朋友圈，也可能躺在沙發上翻朋友圈，或者早上一睜眼就翻朋友圈，顧客只要打開微信朋友圈，就會看到你的存在，雖然他沒有給你說話，但他心中一直記著你的小區，等他決心買房的時候，會把你的房源作為第一選擇。

微信媒體的優勢在於，粘住你的潛在顧客，並使你的廣告信息時時刻刻出現在顧客生活中。

我在萬達金融運用微信取得了非凡的效果，首先通過對萬達金融產品的定位升級，用全新的概念吸引意向客戶添加我們的微信諮詢，看看，我微信上意向客戶已經達到5004人了。

把意向客戶粘到了自己微信上之後，下一步的重要工作就是讓自己的廣告時時刻刻出現在潛在顧客的生活中，廣告絕不可直接推送給顧客，而只能在朋友圈轉發，廣告的方式有圖文並茂的感性廣告，也有改變客戶理性思維的營銷文章。以下是我朋友圈的一個截圖

反覆併科學的訴求賣點

如上所說，能有效的利用微信這個粘性媒體，就可以實現「反覆訴求賣點」這個目的。可關鍵的問題是，怎樣科學的訴求賣點？如果訴求的房源賣點讓顧客感覺不到，我們就等於做了無用功，只有採取科學的方法進行訴求，才能實現成功交易。

這個是以往房產海報常見的格式，海報的底部在進行房源賣點的訴求，如「交通便利」，「超大樓間距」，採光通風好「，「離公園很近」等。

這些說法根本不能成功向顧客訴求賣點，原因是「用抽象的概念是不可能在顧客大腦中建立抽象概念的」，正確的做法是「用具體來實現顧客大腦中抽象概念的建立」。「抽象」和「具體」是哲學範疇的術語，可能很多人不是太明白，那下面就用我的方式來創造幾個廣告，和以往的海報廣告對比一下。

傳統廣告用「交通便利」四個字來表達，而我會用「小區門口每3分鐘一輛公交車路過，每50秒有一輛計程車路過」或者「只需一元錢就能坐到火車站」來訴求「交通便利」這個賣點。

傳統廣告用「離公園很近」來表達，而我會用「晚飯後坐在家裡仍然能聽到公園裡廣場舞的音樂」或者「晚飯後站在窗前一邊喝茶、一邊欣賞公園裡大媽跳廣場舞」。

傳統廣告用「採光通風好」來表達，而我會用「炎熱夏天不用買空調，打開窗戶就有涼颼颼的微風吹進來」或者「打開落地窗，坐在家裡就可以曬太陽」。

先說下這幾年很火的互聯網轉型，大部分行業都在嘗試，「不轉型是等死，轉型是找死」，但是還是那麼多企業要做互聯網轉型，原因有好幾個，比如國家在轉型、經濟在轉型、市場在轉型，比如現如今80、90後是消費主力而這個群體親近網路，比如互聯網及移動互聯網的技術迅猛發展，比如通過互聯網可以擴大消費群體和地域種種種種不一一列舉。

總體來說傳統的營銷渠道效果越來越差了、房子越來越不好賣了，這個時候就應該重新審視局勢，做出相應的改變，敢於創新的企業已然拔得頭籌。

現在什麼行業都在搞互聯網+，房地產業不例外，除了房產電商以外，這兩年房地產行業的熱詞，全民營銷算一個。關於全民營銷，行業內普遍的說法是起源於碧桂園發揚於萬科，叫得上名的叫不上名的大大小小的房企都開始嘗試，也有了帶客通、明源雲客、來分佣這種專門做全民營銷的軟體。

現在的全民營銷在最初就是單純的老帶新，或者說人海戰術，也就是發動更多人來幫你推薦賣房，後來結合了移動互聯網，利用起微信公眾平台，形成現在普遍流行的模式。

但是我們看到的大部分軟體都是差不多的，鳳凰通、帶客通、微銷寶、雲客……這個通那個通，這個寶那個寶的，模式都是「只要你填寫一個人的手機號」就算完成了推薦。僅僅是「提交信息」這個動作的話，暫且不提轉化率、客戶體驗，個人覺得還不夠充分利用到互聯網的特性。

生活在這個時代我們比較明顯感受到的是信息的快速流通，分享傳播是一個很重要、很必要的事，把身邊人的信息推薦給開發商，還是局限在一對一。看過那麼多全民營銷軟體，目前只看到來分佣是分享模式。傳播的力量是很可怕的，我們網上看到的很多熱門事件可能都是從一個人發的朋友圈開始。至於如何找到客戶，他們是靠購房返利吸引預約看房，這樣就可以保證開發商獲得的客戶意向最大程度精準。

反觀前面提及的幾款軟體，有的雖然已經在業內做出了不錯的成績，但是洗客問題十分困擾，因為會有很多人抱著僥倖心理，覺得我隨便填一大堆人的手機上去，萬一有一個人買了我就賺了，於是開發商就要費時費力去洗客了，轉化不得而知。後來有開發商對推薦成交率和推薦上限做了限制，但個人覺得治標不治本，畢竟買房本就不是高頻事件，大部分人一輩子就買一套房，這種措施意義不大。

互聯網思維這種東西，百度上一搜，什麼樣的答案都有，但個人覺得審時度勢是個很重要的事兒。沒有絕對意義上的法則和規律可循，有的只是效果。這半年流行起社群經濟這一說，倒是可以看看有沒有地產商能把這玩意兒玩出什麼花兒來。

你所說的營銷上與互聯網結合，我目前所看到的較多的就是營銷推廣手段上融合新媒體的一些營銷手段，比如微信、微博之類。然後個人認為互聯網思維很大一個特性是「眾包」，房地產的電商平台某種程度上也是這種思路的實踐，我想以後這個應該也是一個切入點。

互聯網營銷和房地產之間還需要很長的時間去磨合，一個是傳統行業，一個是新興產業，兩者之間就像老人和年輕人，思想上的差距決定互聯網和房地產不是那麼容易就能融合在一起的。目前互聯網+房地產行業我也只見過一個客立方，對這方面有想法的人可以參考這家公司的產品介紹：南寧地產營銷新思路，線上拓客，推廣方案，搭建虛擬樣板房，互聯網轉型，微營銷，客戶管理--客立方

深度好文，一個大寫加粗的精品！

留坑

大神李叫獸鎮樓~~~~~~~~~~

只能說，「互聯網平台之上的粉絲經濟、碎片化傳播「」更符合這個時代的特徵，而且確實有優秀案例：

1、為什麼說：在營銷原理方面，互聯網與其他渠道並無不同？

1、互聯網是傳播渠道，誕生於這個時代，是當下人們獲取信息很重要的一種方式（僅此而已）；

2、如同之前風及一時的其他渠道一樣，在誕生後，隨著使用人群的日益壯大，也產生了相當大的「粉絲經濟」（如同報紙誕生後，產生每天訂報讀報的一大批人一樣）；

3、觀察「互聯網——與——人」交互的特徵、習慣、及偏好後，善於營銷的人發現可以利用的地方並利用，於是便產生了"互聯網經濟」；

2、有，當然有優秀案例

2.1推薦你經常關注萬科、恆大、碧桂園等全國一線房企開發商特別是在一線和重要二線城市的新樓盤入市開盤前的【起勢活動】；

2.2作為新項目入市，為了樹立樓盤品牌知名度，調性，吸引客群，打響第一炮，往往會絞盡腦汁，這時候比較容易產生一些比較亮點的案例。（開發商明顯自high除外）

2.3同時可以關注一些專業營銷類的公眾號（有些專門定位做這方面的）

最後，教你一個不用整天「因為沒有營銷方法安全感，而單膝跪地，舔優秀案例」的良方：

萬變不離其總，學習一些【營銷原理】的東西（可能包含文案技巧、定位戰略等，這方面我推薦我的大神——李叫獸）

知識交流互換，攜手共贏提高

如果你有比較好的案例或者其他學習方法，歡迎留言交流，謝謝

都看到這兒了，點個贊再走唄