教育培訓行業 課程如何銷售？

做中高考英語輔導這一塊，憑藉傳單或者易拉寶的發放實在是收效甚微。想打入老師群體，具體到班主任，能否通過他們介紹學生過來。但是教育部門有規定老師不能直接向學生推銷什麼產品之類，請問我該如何打通這條道路？

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#招生錦囊三十六計#

第一計：邀訪招生。

1、邀約方式——地面推廣，電話邀約和渠道邀約。

2、邀約內容可以根據本校的實際情況來定，比如可以通過測評法，試聽法和免費輔導課的方法來實現。

第二計：知名講座。

1、市場賣點——講什麼？什麼人講？

2、拉動生源——學生喜歡聽，家長期待聽

3、切入宣傳——不漏痕迹的營銷（我們能解決學生的一系列問題）

4、升華招生——口碑要優於現場報名

第三計：老生續班。（老生續班=招生？）

1、成熟客戶——穩定生源

2、口碑宣傳——學生成績的周期

3、流失影響——流失一個影響十八個

授課過程中要定期溝通，可以通過一定的電話授課來維護師生關係，續班工作要做在平時，做在細處。

第四計：以生招生。

1、授課質量。

2、教師主導：看老師怎麼說。

3、適當激勵：激勵誰？怎樣激勵？

4、家長溝通：鐵杆家長的打造。

第五計：一生多班。

1、課程多元——為什麼引進？必然趨勢，抵禦風險，做大做強。

2、師資儲備——關鍵所在。

3、推介方式——為什麼要學？方便學習，全面發展。

4、多元發展——引進什麼項目？文化類：英語，作文，數學；模式類：一對一輔導，小班教學，大班教學，晚輔導等等。

第六計：公關招生。

校校合作。1、分層次：校長——教導主任——班主任——任課老師。

2、利益分配——上下打點。

3、關係維護——逢年過節，時時關照無底洞。

4、短期利用——利益鏈脆弱。

第七計：示範課程。

1、掌握技巧——學生為什麼要學？家長為什麼掏錢？

2、把握重點——精彩課堂，謹慎承諾，市場賣點。

3、抓住心理——報名關鍵點（臨門一腳）。

4、及時回訪——為什麼不報名？怎樣讓其報名？

第八計：傳單招生。

1、內容確定——階段性市場吸引點。

2、計劃排版——突出重點，留存度。

3、發放技巧——怎麼發？

4、收集信息——關鍵中的關鍵，怎麼收集？（嘴皮子+禮物）

5、部分類型——報紙、三折頁、邀請卡、海報、扇子、賀卡、福字、手提袋、學生手冊、學生墊板、課程表、筆等。

第九計：網路招生。

1、彰顯實力——學校是否自有網站已經成為實力標誌，在不遠的未來，80後父母將更多的在網路上選擇培訓學校。

2、形象展示——從學校，教師，課程，文化和獲得成績等多方面展示。

3、多方出擊——自有網站、信息港、論壇、集合類網站。

4、關注後續——效果，提高效果。

第十計：成績宣傳。

「上中下」，全方位，立體式，地毯式的宣傳。

上——漫天飛舞的橫幅和賀信。

中——宣傳單、海報、報紙、X展架、展板、公示欄、遊街宣傳和大型家長會（分享經驗）

下——錦旗。鐵杆家長——徵得同意——學校出錢。

第十一計：舉辦大賽。

1、前期籌備——精細化準備，以賽促招。

2、公關效果——聯合舉辦，公私「聯贏」。

3、託大影響——依託媒體。

4、後續服務——賽前輔導課，賽後免費課，不管是什麼課，能報名就是好課。

第十二計：定點諮詢。

1、位置選擇——大型超市內（門口，收銀席後），校門口（公立學校，本校），書店，公園，商業街。

2、人員招聘——專職，兼職。

3、把握督察——信任不等於放棄監督。

4、工資核算——按天、按發放量、按回收信息量。

第十三計：軟文招生。

1、軟文內容——硬廣是形象，軟文是影響。

2、欄目互動——教育專刊，新聞板塊。

3、活動互惠——廣告公司（人）相互競爭，任務量。

4、互利關係——聯合舉辦活動，雙方受益。

和報紙編輯、記者建立良好關係，不僅是便於宣傳，更重要的是規避風險。

第十四計：硬廣招生。

1、突出主題——寸土寸金，市場賣點，吸引眼球。

2、版面選定——新聞版優於廣告版；左上方優於右下方。一定要注意版面的顏色。

3、把握時機——平日打小不如關鍵打大，優劣順序依次是周五、周三四、周一二、周末。

4、慎重選擇——每次硬廣後統計效果，反饋影響，及時調整。

第十五計：戶外課堂。

1、時機選擇——春華秋實，周六日。

2、突出宣傳——戶外教學，趣味活動，宣傳手段。

3、擴大影響——從家長學生心理入手。

4、吸引生源——要告訴周邊的學生和家長（我們是什麼學校，我們有什麼課程，學生為什麼要學）

第十六計：冬夏令營。

1、項目選擇——對學生有用，有市場賣點，與學校課程銜接。

2、寓教於樂——學生喜歡，家長樂於付款。

3、安全把握——絕對絕對。

4、生源轉化——需要潛移默化的滲透。

第十七計：電視廣播。

1、頻道選擇——中央優於省級優於地方；1套優於2套；新聞優於廣告。

2、廣播文字——軟文，新聞最好；廣告次之；飄文再次之。

3、合理規劃——什麼時間，什麼內容，什麼方式，怎麼結合宣傳。

4、充分利用——一次上電視，可宣傳一年。

第十八計：張貼海報。

1、關係協調——城管，居委會，物業。

2、位置方式——櫥窗、公示欄、便民欄、門洞內。

3、板式印刷——美觀大方，內容簡潔，市場賣點，駐留度高，多種樣式。

4、張貼檢查——不幹膠，膠帶，漿糊（不用膠水）

第十九計：晚間陪讀。

1、針對市場——雙職工家庭。

2、內部維護——內部生源免費或優惠參加。

3、外部招生——市場化運作。

贏利點：（1）代接放學（2）同步輔導（3）晚餐供應（4）提供住宿。

第二十計：內刊宣傳。

1、潛在營銷——學刊（報紙）開路，響亮名頭。

2、確定主題——公益為主，家庭教育可讀性強。

3、設計排版——專業設計，體現檔次。

4、借力傳播——整合宣傳，降低成本。

目的：增加保留度和可讀性。

第二十一計：公交廣告。

1、適時選擇——投放時間，投放內容，投放平台。

2、避免多選——線路選擇，平台選擇，價格高昂。

3、強調精細——效果細緻統計，及時調整。

4、切忌盲目——投入大，見效需要時間，一旦盲目投入，成本不易回收。

第二十二計：遊街宣傳。

1、安全協調——遊街路線，注意交通安全，城管協調。

2、時機把握——階段性宣傳，市場賣點，時間為周六日或節假日等人群聚集時段。

3、召集培訓——宣傳意義，宣傳目標，宣傳手段。

4、整體統一——統一服裝，統一話術，統一形象。

第二十三計：聯合招生。

1、選擇對象——非競爭對手培訓學校。

2、互惠互利——課程捆綁，成本公攤，擴大影響。

3、注重協議——白紙黑字，親兄弟明算賬。

4、把握權益——杜絕妥協，把握渠道，長遠利益。

方法：聯合舉辦活動；聯合市場招生；課程合作，互相補充。

第二十四計：聯合辦學。

1、借勢辦學——藉助對方優勢，擴大辦學範圍。

2、把握命脈——或者教師或者市場招生。

3、協議約定——利益非配，異議處理。

4、取長補短——通過合作，向合作學校學習，迅速成長自身。

方式：（1）股份制（2）學費扣去教材費五五分（3）成本細算，利潤分成。

第二十五計：節日營銷。

1、節日選擇——兒童節，聖誕節，愛心日。

2、活動方式——公益慰問，晚會表演，戶外表演。

3、市場宣傳——宣傳目的，宣傳主題，吸引亮點。

4、留住生源——問題：如何留住學生？

第二十六計：公益服務。

1、社會責任——作為教育工作者的責任。

2、方式選擇——低保家庭，福利院，聾啞學校等。

3、品牌宣傳——樹立學校形象，提升品牌內涵。

4、嫁接招生——如何擴大宣傳面，讓公益行為人人皆知。

建議：（1)帶領學生參加此類活動（讓自己學生邀請外部學生）。（2）與公立學校合作。

第二十七計：廣場演出。

1、籌備協調——利用廣場受眾面廣的優勢，確定主題，節目安排，推廣宣傳。

2、流程細節——廣場演出須較高操控度，須將活動的每個細節細化，不斷推敲，保證安全。

3、人員安排——分組安排，責任到人，預測突發事件，安排專人處理。

4、收集轉化——收集觀眾信息，轉化生源。

第二十八計：聯合社區。

1、突出公益——不要凸顯功利性，要做公益性宣傳。

2、傳播理念——教學理念，教學法，無形傳播。

3、信息收集——電話回訪，轉化生源。

4、社區教育——社區布點，社區活動開路先鋒。

方式：（1）公益講座（2）學習問題評測

第二十九計：禮品激勵。

1、禮品櫃檯——設置學生喜歡的禮物。

2、積分換取——讓換取需要門檻和延續性。

3、招生續班——招生：讓學生感覺到學校學習禮品

【續班：積分積累多學多送】

【招生再招生：推薦報名有大禮】

4、酌情適當——不要讓家長感到反感。

例如：（1）報名即送學習機（2）積分

第三十計：學習沙龍。

1、突出公益——公益化學習沙龍，多見為英語角，小作家協會。

2、長久堅持——將沙龍做成學校品牌。

3、潛在生源——品牌影響，逐漸轉化。

4、促進招生——水滴石穿。

第三十一計：生日祝福。

1、突出感恩——感謝父母，老師，朋友。

2、全員參與——集體祝福，彩紙（賀卡、信）寄情。

3、簡單禮物——學校購買或集體製作。

4、忠誠客戶——學生牢記，家長感激。

第三十二計：公益廣告。

1、投放選擇——投放方式，投放內容。

2、結合政策——政策允許，爭取支持。

3、強化責任——社會責任，引起關注。

4、品牌傳播——正面形象。

5、無形宣傳

例如：甲流感海報，衛生安全，防火宣傳，防盜宣傳，樓梯樓號。

第三十三計：促銷優惠。

1、精品教育——注重學校形象維護。

2、不打折扣——教育是不能有「折扣」的。

3、禮品贈送——促進報名，刺激消費。

4、學習卡券——減低成本，促使報名，消耗課時。

第三十四計：簡訊招生。

1、發送內容——吸引力強，把握家長心理。

2、發送方式——簡訊平台，自由信息。

3、效果監控——回電統計，變更平台（客戶群體）。

4、轉化生源——積極回訪，邀請試聽，促進報名。

第三十五計：戶外廣告。

1、學校形象——提升學校外在形象，提高熟知度。

2、內容設計——內容簡介明快，3秒效應。

3、擺放位置——交通要道，便於觀看。

4、及時更換——殘破不堪，影響形象。

第三十六計：教學質量。

教學質量是招生的關鍵，更是留住生源，使學生持續續班的第一推動力，所以，在這裡，提醒所有的校外輔導機構，只有從愛走向愛，抓住教學質量，才是辦學的根本。

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瀉藥；

今年年初，我曾與上海某IT培訓學校校長聊起過營銷和招生；

最後得出的觀點是，通過某些關係渠道而來的招生猶如06年的股市，短期能賺到錢，甚至運作好了能賺大錢，但這是泡沫，經過時間的洗禮後，很快就會發現，會砸手裡；

一個能良好運作下去的培訓學校勢必不僅局限在關係營銷，需要各種營銷共下，例如，品牌、服務、口碑、網路、社區等；

所以，我不建議你僅把眼光放在打入老師群體；

中高考英文輔導市場上有很多知名的機構在做，我建議你分析出你們學校和他們對比的優劣勢，然放大優勢、改進劣勢做宣傳；

如果你就是一個小型的機構，你做的也就是方圓3-5公里內的範圍，在這範圍里儘可能多的讓人知道你們，知道你們的優勢；服務好每一個學生、家長甚至是來訪者，哪怕最後沒買單，也給人一種賓至如歸的感覺，讓孩子願意到你這來玩，用這些人的嘴來替你宣傳；

再舉一個例子；

我一朋友，就是開個初、高中的物理、數學培訓班，運營了近3年，選了個在我看來比較偏僻的地方，但人家就是生意好，2個人，老闆、講師都是他、他老婆當個打雜的，一年最少100萬的收入；他和我說，現在已經不再發單子啥的了，啥都不幹，就靠口碑，孩子來了，成績就是提升；人多到收不收還要看關係。。。

PS：旁邊有不少競爭對手的，龍文、精銳、學而思都在3公里內熱鬧地段；

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1、家長要的不是便宜，是感到佔了便宜； 不與家長爭論價格，要與家長討論價值；沒有不對的家長，只有不好的服務；賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；沒有最好的課程，只有最合適的課程；沒有賣不出的課程，只有賣不出課程的人；成功不是運氣，而是因為有方法。

2、家長問：你們和A機構比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A課程的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個所謂的特色我們也同時具備，除此之外......

銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的課程銷售顧問。

3、殺價中的五個潛規則：絕不先開價，誰先開誰先死；絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧； 殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子；聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

4、最賺錢的性格是執著：調查發現，新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的課程銷售顧問打第一次電話後就失去了一個家長源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

5、實用銷售心理學：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決於家長的好感，其三：如何身份定位：家長是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價值，要多用「我們」，其五：少用「但是」，多用「同時」。

6、拜訪家長要做到的三件事：注意讓家長說，每說45秒，一定要調動家長說15秒。保持和對方一個語速。3分鐘後，就要找到家長的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。努力讓家長記住自己的獨特的特點，而不是機構的，不是課程的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

7、溝通技巧：遇到家長抱怨怎麼辦？

高情商化解家長抱怨的黃金步驟：①發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；②表示感謝，並解釋為何重視他的抱怨；③有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；④承諾將立即處理，積極彌補；⑤提出解決方法及時間表, 請對方確認；⑥做事後的滿意度確認。

8、課程定價：一個比整數稍低的價格，叫做「魔力價格」。比如1999元這樣的價格，在心理上被歸入了2000元的範疇，而2001元（或以上）的價格，則被看成是2000元的東西。1999元比2001元似乎低得多。

9、搞定家長的5個關鍵點

家長未進培訓機構前，營銷、口碑及位置是第一拉動力；進學校後，成交率是關鍵；家長決定購買後，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵；購買課程後，研究如何提高續班率和轉介紹成果；還有如何挖掘家長多年的價值

轉自網路

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訣竅：零成本獲取幾萬家長數據的招生方案——去別人家門口發傳單還不如自己建渠道。

花了一年的時間一一細訪了上百家機構店長，發現很多機構被傳統的招生手段麻木了，完全不知道現在的手段有多牛。而且還經常去聽些沒用的雞湯會議。我們接觸過的幾百家店長都有這些問題：

1.店長們每年聽幾十場培訓會議，能操作的知識用不到半場

2.店長們喜歡別人直接給出方案拿來就能用

3.店長們缺乏互聯網人快速測試的本能套路（這個套路是經過訓練的。

這3個是目前機構中存在最多也是最大的問題（高層出錯，全盤出錯）

當然，今天不跟大家講互聯網的專業邏輯訓練，今天給的就直接分享一招零成本獲取幾萬家長數據的招生方法——自建渠道

新手段的出現是因為現在發傳單數據越來越小，同時越來越不精準，幾乎是一次性接觸，就算打電話的名單接觸率也越來越低，搞活動的成本太高，可怕的是名單質量也低。

介紹下今天的招生手段（以下內容純屬乾貨）

自建渠道的思路——線上將家長圈養起來，無數次的口碑影響（一個人在一定範圍內經常見到一樣東西，想不信都難，傳銷原理）已驗證

操作步驟：

獲取家長信息-批量添加家長信息-微信口碑內容影響

1.如何批量獲取家長信息：

qq關鍵詞搜索：XX小區業主群或直接搜業主群/xx地區家長群如圖：

這一步非常簡單，成本非常低，但是數據非常多

第二步：扒數據

想辦法把群成員qq號數據全部扒下來（藉助工具，售價300元可持續扒一年的數據，需要的私聊我WCAOBIN）目前互聯網工具強大到2小時2萬個數據

第三步：微信添加qq號

很多人沒有想過（qq號=80%微信號），當這些家長qq號都變成了你的衛星好友，你可以接觸他們的機會是無限的。

當然，一個人的經歷是有限的，一個威性號的好友也是有上限的，突然這麼多家長除了興奮外，還得好好想想怎麼添加他們。

很簡單：

1.機構買幾台手機，每台手機註冊一個威性，定位好（定位=將機構面向的孩子家長的痛點分幾類分布在幾個微信上）這樣你的威性號給家長的感覺就是，我的孩子和你孩子有一樣問題，你的孩子是在哪裡變好的？（以後你想發什麼內容就發什麼內容，直接影響）

2.第二種添加方式會比較快速（僅限於業務規模大的機構）需要的家長數量大，也是一個工具，可以100個號全開，每天可以添加1000多人左右，可想而知，你的機構覆蓋的用戶有多少？（工具售價3萬，需要工具的私聊我，外送親測幾個月的養號經驗 WCAOBIN）

工具長這樣：

第四步養號：

這一步就不在這裡講了，畢竟自己100個號測試了幾個月的規律，還是挺辛苦的。

但是，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

這些幫助機構快速成交轉化的經驗會在課程中分享，包括：

1.批量買實名號碼卡渠道+註冊賬號關鍵規則

2.如何讓一個新號養2周後日均加人達60人以上

3.如何讓自己號永不封號

4.如何短期內破解新號的異常提醒紅色字體

5.如何運營已加的幾萬用戶提升轉化。

6.如何運用數據分析工具監測分析機構運營問題

7.持續更新的招生手段系列課程

8.機構運營的核心套路系列課程

此課程只針對有興趣，且能堅持做作業的店長提供，不寫作業的店長麻煩讓一讓，（這個行業的店長太懶，天天去外面聽講座得到的只是心裡安慰，現成的招生方法再6到了這樣的店長手上也會被埋沒，自身並沒有訓練到什麼能力）

所以，我們只訓練出有能力的店長。

不要以為做了店長投資人就很厲害（我曾經的同學大學剛畢業就開店的有好幾個，能厲害到哪去）

下面是個試聽課，對零成本的招生手段做了一個詳細解說（僅此一節）

包括工具批量獲取數據批量加人的操作流程和破解威性規則的方法：

還是那句話：

覺得有用有需要的私聊威性WCAOBIN

驗證時請說明：知乎機構

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微信營銷：

1、為什麼要學習微信營銷技能？

（1）趨勢，微信用戶量7億

（2）輔助業務開展，開發客戶

（3）客戶也在轉型，也在用，同頻

微信擁有龐大的用戶群，藉助移動終端、天然的社交和位置定位等優勢，每個信息都是可以推送的，能夠讓每個個體都有機會接收到這個信息，繼而幫助商家實現點對點精準化營銷。

2、電話營銷與微信營銷的區別？

電話營銷只能通過聲音傳遞內容，微信可以通過聲音、圖片、文字、視頻等全方位傳遞，更容易被接受和感染……

3、怎麼把微信營銷和電話營銷相關聯？

答：微信營銷做圈養，挖潛！電話營銷做重點溝通；

微營銷點對點更精準，形式靈活多樣化。電話營銷互動性，即時性強，兩者結合營銷可做到高效；

微信營銷可以圈很多客戶，通過互動加深印象，轉為電話服務客戶；通過掃電子名單?一些不錯的客戶為微信好友，用微信圈養。

我們可以用微信和客戶進行情感鏈接，植入式廣告，和軟文廣告在客戶的心智中宣傳我們的產品，用電話確認和推進我們的銷售流程。

4、對自己的工作、生活有什麼幫助？

答：1/工作方面：可以用微信圈養客戶；與客戶溝通互動，深挖客戶需求

生活方面：可以代替銀行卡付款；可以微信購物，生活付費等

2/方便和客戶聯繫，進行多緯度互動，拓展了我們開發客戶的渠道，給我們生活帶來了便利性。

3/擴寬營銷思路，提升收入，做專業的營銷，為客戶提供貼心服務，讓我客戶更滿意，客戶滿意了成交概率就大，這樣自己收入就高。

5、每天我們利用微信這個工具該做些什麼呢？

答1）情感鏈接：不斷的和客戶聯繫，加強情感交流

2）增加客戶：不斷的增加客戶的數量，量變才能質變

3）拓展客戶：微信是拓展客戶非常好的工具

4）交友：加有質量企業家為好友，給「池塘」放魚；藉助朋友圈功能提升公司及個人知名度

6、怎麼通過微信加了人，加了多少人？

答：1）面對面加好友、雷達加好友、附近的人、推薦好友、手機號，微信號，QQ號，群里加人，掃二維碼

2）1.可以用雷達加好友，速度快、數量多。2.混進高質量群里，挑選人員加好友

通過不同的方式共加了953人為微信好友

7、哪些場合最適合加人，需要用到哪些微信的工具

答：場合：

1）工業園區

2）高檔小區

3）其他公司研討會，培訓會場所

4）各種不同類型的會展（品牌車展等等）

5）高爾夫球場

6）飛機場

7）商務辦公寫字樓

8）高級的紅酒會，高端咖啡廳

9）招聘會，招商會

工具：

我~設置~通用~功能~群發

搖一搖，附近的人，漂流瓶，雷達加朋友，正能量個性簽名，高大上頭像

8、怎麼進行大、小號互動？

答：1，新建一個小號，以手機號註冊，修改成一個容易被述說的微信號，建議是手機號，同時大號加小號的微信

2，修改頭像以及個性簽名，可以複製別人的頭像和個性簽名，盜取他(她)人的信息

3）同一個群里討論互動，朋友圈評論互動，互動的聊天頁面和朋友圈的評論活動截圖分享到朋友圈，是很好的見證

4，用小號和客戶培養感情，普遍撒網，圈養客戶，用大號添加精準客戶，作為業務交流主要號碼，發布一些官方課程信息，不聊廢話，圍繞課程內容開展，組織好語言

9、如何正確的群發消息：

答：恰當的時間群發消息比如（早上的九點到下午的一點半，下午的3點半到十點半）這個時候屬於玩微信高峰期，這個時候來一條信息就會被關注

群發信息注意名字和稱呼的修改，不要讓客戶覺得是群發的消息

10、運營朋友圈要做什麼，不做什麼，要注意什麼？

1.吸引關注。（最有價值類:自媒體原創文章。2、熱點借勢類：藉助熱點，快速制3、靈活變通類：線下資源整合等）

2.留住用戶。（做口碑、樹信譽、造品牌）

3.成為夥伴。（價值認同，賺錢為先、攜手聯盟）

要做真實生活的態度，軟文，寫照…不能做的：1.不要轉發，硬廣，刷屏，注意從多方面及角度讓客戶對你有多方面認識

2.忌諱談論政治，發表虛假信息…

3.只發廣告

4.沒有互動

5.內容無趣。

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作為教育培訓機構的老師 我表示剛入行的時候被如狼似虎滿嘴跑火車的銷售們打開了新世界的大門。

我的教育機構主要做留學 學生水平參差不齊 很多孩子基礎比較薄弱 這裡又分為年紀大一些的藝術生 職高的學生 也有年幼初中生等等 很多家長為了早早送孩子出國 就來報名 銷售們往往會賣給他們一整套的課程 即首先先是基礎班 學辭彙語法打基礎 接下來是雅思或托福基礎 再下來是專門針對考試的衝刺班 那麼銷售會對家長說 你現在給孩子報名上課 孩子回頭雅思或托福考試的成績達到學校要求了 這些費用遠遠小於把孩子送到國外上語言課的費用 正是抓住這個點 家長都無話可說 即便不考慮這個 家長給孩子們花錢也都特別大方 教育機構的班型設置很多 又一對一 大班 還有三至五人的小班 滿足各種要求

當然銷售們的壓力也很大，每個月都有任務要完成，全年也沒幾天休息的，壓力大非常辛苦。如果想當銷售，必須信心爆棚，除了了解產品，還必須要敢噴，使勁噴。

作為上課的老師，每次看到這些銷售進入嘴炮模式，而家長們往往對銷售言聽計從，當然作為老師沒有銷售拉來學生我們也沒賺錢的機會，但是看到他們那個樣子，還是不太喜歡。

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一：堅持主動跟蹤客戶。

1、主動聯繫客戶

　　跟蹤客戶遵循的原則是「主動」聯繫客戶，而不是「被動」的等待客戶的召喚。舉例來說：很多銷售員給客戶發送了產品資料或者郵件後，就開始「守株待兔」，希望客戶會主動聯繫我們。

從不遵循這一「被動守則」，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產品資料，或者是否收到我們的郵件，對於我們的產品和技術、報價還有什麼疑問或者需求，需要我們做什麼工作?

這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態，尊重和重視客戶;另一方面也便於我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產品資料或者郵件。

從而造成信息不對稱，客戶也無從聯繫我們。現實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯繫客戶，那麼客戶更不會主動聯繫我們!

2、堅持與客戶的溝通和聯繫。

跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、簡訊，還是QQ、MSN、郵件，等等;總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯繫，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶「我們的存在」，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們!堅持做下去，就是勝利!

3、堅持每個周末給重點客戶發簡訊息。

　　這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶(包括已經簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發送問候簡訊息。其中，發送的簡訊息要求：

　　簡訊息必須逐個發送。絕對不能群發給客戶，否則還不如不發。

　　發送的簡訊息，嚴禁出現錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。

發送的簡訊息，最後署名「****(公司)****(員工姓名)」，以免一些客戶不知道是誰給他發的信息。

　　發送的簡訊息，語氣必須非常客氣。開頭是「**總(書記/院長等)，您好!」整個簡訊息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。

　　發送的簡訊息，言簡意賅，可以適當說明公司產品和服務的優勢，突出重點，意思表達到位。

　　發送的簡訊息，特別註明是「有任何需求和問題，請隨時來電吩咐」;不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

　　發送的簡訊息，可以重點強調公司的「產品、價格和服務」，突出表現出來。話說得多了，謊話也變成真理了!——客戶也會這麼感覺的!

　　堅持每個星期發簡訊息，好處會逐步體現、日益體現，但千萬不要群發簡訊息給客戶，也不要考慮發飛信給客戶，也很少有客戶願意和你飛信溝通，群發郵件給客戶，效果更糟糕。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！

逐一發郵件給客戶，效果也很差勁。為什麼呢?因為地球人都知道，發郵件給客戶，你不需要自己掏錢;而發簡訊息，再怎麼說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你。

因為他感覺到你非常重視他!這就是逐一發郵件與逐一發簡訊息的區別所在。現在每個周末都會給一兩百個客戶發送簡訊息，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯!

二：堅持做好快速響應。

　　每個企業都在強調執行力，筆者也認為執行力很重要;而且筆者發現大部分時候，執行力就是體現在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一招也幫助我的團隊贏得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應?筆者認為主要包括以下四點：

　　1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然後告訴客戶，「我們會在****時間內給您發送過去」。

　　有些銷售新人要麼輕易承諾，要麼不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成後期合作停滯乃至停止。

2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答覆。那麼，筆者的做法就是明確告訴客戶：「您提的這個問題，我需要諮詢一下我們研發部門;我會在明天上午之前給您一個明確的答覆」!

這樣的答覆會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之後，緊接著，筆者就會去諮詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然後在第二天上午(也就是約定的時間內)直接聯繫客戶，給予客戶一個明確的回復。

3、說到做到，真正做到「快速響應」。

　　給客戶進行了承諾，那麼接下來的工作，就是全力以赴完成我們的「承諾」，做到「說到做到」，給予客戶最大的誠信度和信任!

　　銷售員基本上都會按照「說到做到」來去努力兌現承諾;但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發部門或者是平台部門，他們不會關心這些「承諾」，這就需要我們銷售員更積極主動的去努力，去溝通，去公關——因為大多數公司，拖延銷售業績的總是那些研發部門或平台部門!這是我們每個銷售員必須深刻牢記的。

　　4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對於我們的重點客戶，尤其是已經簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發現問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

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雖然在線教育的大潮席捲全球，但現在的教育機構都已經冷靜了很多，並不會盲目跟風，傳統的線下教育機構更多的是在尋求一個教育+互聯網的模式，「我們苦心經營培訓機構，奔波疲命收來幾個學費，手頭還沒有焐熱就要支付老師課酬，還有員工薪酬、市場費用、辦公室租金、教師租金、各項稅費...忙碌完一年，安慰和鼓勵好跟著自己打拚的兄弟姐妹們後，自己賬面一算，利潤還不到10%…這幾乎是目前所有傳統培訓機構的經營常態。」
相信這樣類似的培訓機構的痛楚大家都深有體會。學伴君在這裡就來和大家討論一下各機構在教育+互聯網的路上遇到的問題。

任何一個機構都會遇到的招生問題。

招生的問題有兩大點，1、渠道。2、投入產出比

傳統的招生渠道是發傳單、貼海報、拉橫幅、做廣告等。如果機構去尋求第三方幫助，找大平台，可能機構能獲得大流量，但是同時競爭也大，各方面限制也大，機構要遵守很多平台的規則。
找第三方軟體，那渠道還得機構自己去找，OK，可能有機構已經了解過微學伴，覺得和微學伴一樣做微信直播的多咧，但第三方軟體先不說微學伴的價格優勢，除了微信直播還有別的功能么，功能有微學伴多麼（傲嬌臉）

微學伴在招生這塊，有微信公眾號直播，微信的用戶量已經達到8億，本身就是一個很好的渠道，而微學伴不像其他第三方軟體微信群直播或多群直播之類的，直播沒有人數限制，直播鏈接一鍵生成，隨意轉發，點開就看，只要您有內容，不愁招不到生源。而且微學伴軟體會幫助機構記錄用戶所作操作的一切數據，比如用戶是通過搜索微信公眾號獲得鏈接點開直播還是微信朋友圈，他在看到哪裡對直播失去興趣從而離開，這樣一來機構就可以調整宣傳策略和內容，針對機構潛在用戶的興趣點來進行宣傳，從而能做到，最小投入收穫最多生源。

接下來的問題就是內容了，沒有好的課件，想方設法去其它渠道獲取，像第三方平台；好的講師，高薪請過來兼職，當然這些內容微學伴都能幫到您。

但也有人會說，內容我肯定有的，好的課件、好的講師，都不缺，這時候學伴君想說的是，微學伴能幫您做得更好，微學伴有以MOOC課程為中心進行的教學互動，教學團隊高效率地創建和維護課程，學生自由學習課程、進行聯繫測試、作業互評、討論互動。
搭配微信公眾號，全面覆蓋手機移動端，實現碎片化學習，作業、測試、討論、互動，都能實現將課堂帶在身邊，想學就學。

支持點播、直播、音頻、課程、支持各類課件資料的上傳和共享，而且有強大的學習成績數據統計，讓機構的教學內容更有針對性。而且直播課程是微學伴的一大特色，通過創建大規模直播課堂，讓教育機構的老師可以直接開創直播，更可配備助教，和海量學生在線互動，最多同時支持百萬人在線，手機移動端全面覆蓋，直播高速穩定，支持PPT教學課件的演示，支持教師和學員之間，學員和學員之間的實時在線互動，通過聊天、打賞、關注等互動手段，讓直播教學更加有趣。

有了固定生源和好的內容，機構就開始逐漸步入正軌了，而這時候管理就是各大機構學校要面臨的問題，當然市面上有很多專做教務的軟體，學伴君又要說了，功能單一，大平台做管理更是不放心，那麼多數據，那麼多家同行業競爭對手，一不小心，為別人做嫁衣。

管理，主要有三點，課程管理、學員管理、機構成員管理，而微學伴，一套完全由機構自己掌控的軟體，無論機構的直播課程還是錄播課程，全在這套有權威加密系統的軟體里完成上傳、轉碼、生成鏈接、發布。在學員管理方面，如機構現在已經有學員了，微學伴軟體支持現有學員資料導入，而在機構使用微學伴以後獲得的學員就更不需要擔心了，學員的各種詳細數據軟體都會幫機構一一記錄，按照用戶跟公眾號之間的聯繫，將用戶自動劃分為粉絲、用戶、會員，還可支持機構自己手動分組，根據機構的具體設置還能把機構的用戶分到不同的微信群綁定群管理員，更好地進行社群運營，創建不同的班級更可指定微信機器人對班級進行群組管理

通過這一系列的學員管理，機構可通過微信群、公眾號、郵件、簡訊等手段給學員推送相關消息或通知

而機構成員都是機構的得力助手，機構可以把成員細分為不同的角色，不同的角色賦予不同的許可權，在何位，謀何職。

如果機構有周邊產品需要管理，比如像教授音樂的會賣樂器、教授繪畫的會賣畫材，微學伴也幫您想到了，專門有商品管理的模塊。

拉新、促活、留存都離不開營銷。

既然是基於微信端的，大家肯定都會說，H5現在都有模版，使用很方便，公眾號也有很多營銷功能，機構自己就能做，實在不濟有專門的營銷團隊也以幫忙寫軟文，做推送，但是以上的這些都在微學伴的功能體系中。之前的從粉絲、到用戶、再到會員的層層遞進的管理都是在為最後的營銷做準備。向自定義的用戶分組發送營銷信息，根據機構自身的資源和營銷節奏進行強力推廣。郵件營銷、簡訊營銷、圖文營銷、優惠券營銷，均給予強大支持，所有營銷均可進行針對性的精準推送，在不斷拉新的同時，隨時喚回沉睡的老用戶。微學伴更幫您考慮到機構的長遠發展，研發了微分銷，一款「微商城+微分銷」多層級一體化微信分銷平台，基於朋友圈的傳播，輕鬆帶領成千上萬的微信用戶一起為您銷售商品。更不用說微學伴特色的直播功能本身就是一個很好的營銷手段，各軟體直播平台的火爆不是沒有道理的。

還有一個方面機構肯定很重視，數據，說到數據首先想到的肯定是安全，各大第三方平台，盜版盜鏈實在太多，機構優質獨特的課程如何能放心的上傳，學伴君在之前就有提到過，微學伴有權威級課件加密技術，支持版權保護，防止盜版和盜鏈，數據安全不用擔心，那就來具體看看，微學伴的數據方面能幫您的機構做些什麼，可能很多人都還沒有意識到數據的重要性，首先對於MOOC課程，微學伴為學生提供學習進度和成績查詢，為教師提供課程總體情況數據統計，您的教學內容就能更有針對性。對於直播課程，教育機構可了解每次直播的收看人數和直播成本，更可了解直播收益變化，詳細的數據助力機構實施精細化運營

每一次的推送通知在何時打開，何種渠道打開率最高等數據都有記錄，方便下次更精準的推送通知，微學伴後台的首頁更是一目了然的陳列了各種數據，訂單量、銷售額、累計用戶、直播用戶。從潛在客戶到有效學員，所有人一步一個腳印的數據，從哪兒來、對什麼感興趣、是否有付費購買行為、最近一次購買是在什麼時候、購買頻次怎樣，都有記錄。數據帶動營銷，每一次的營銷，微學伴都進行效果跟蹤統計，營銷成本與營銷收益進行對比查看，營銷又產生數據，根據效果進行營銷手段的調整與優化，從而形成一個良好的周期循環。

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課外輔導分為兩類，一對一和班課。國內一對一品牌是靠銷售人員，例如學大，智康，優能中學，精銳，京翰等等；班課教育靠的是整體的品牌的整體營銷，以及整體的大環境影響，缺一不可。雖然一對一和大班課，看起來都是課外輔導，實際上偏差很大。不知道題主是想做哪個方向

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可以試試看微信營銷啊，現在很火的，把課程放在H5頁面上做推廣，打響知名度。我們學校有在用校寶秀做活動，效果不錯，哈哈哈

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我沒做過，只是以前有朋友幫助一些培訓機構做過宣傳。拋磚引玉。
1）免費公開課；比如試聽一節或者一個星期；
2）資深名師誘惑，優秀學員案例推廣；（找名師做廣告，先從吸引他的學生入手）
3）市場調查問卷回訪。請一些兼職人員到目標人群聚集地收集調查問卷，比如大學講座，用調查問卷抽獎等方式收集，了解到學生的需求和聯繫方式，然後電話回訪推銷。
4）優惠券、代金卷免費贈送。家長會的時候送家長，或者是接孩子下班的門口發放。
5）校園代理。給校園代理優厚的提成激勵。
6）百度推廣，這東西成本高，但效果真的很明顯啊。

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方法說的不錯

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營銷的話，靠老師應該不是長久之計，建議還是靠學生或者靠家長來幫助你做營銷。

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培訓產品的幾種主要形態：

一、線下培訓參考範例調研

1. 周末進修
案例1，上影集團

項目介紹網址：http://dwz.cn/5m1zxg
套路：上影集團及業內名人背書，24天，40人一期，16.8萬元/人，可選海外遊學+榮譽證書。

案例2，清華大學

項目介紹網址：http://dwz.cn/5m1RXX
套路：業內知名諮詢機構（懶熊）、名校、業內大拿背書，24天，15.8萬元/人。

2. 線下沙龍（公開課/項目路演/人才招聘會）
案例：懶熊體育體育創業落地沙龍【懶熊幫X變數】

項目介紹網址：http://t.cn/RJDzUdK
套路：與各地創業孵化器合作，於各大城市主辦，在線報名審核，免入場費（可能有低消），兼具公開課/項目路演/人才招聘多重功效。
收效：上海場爆滿。

3. 行業高峰論壇
案例：懶熊體育 · 趕路的人·中國體育產業嘉年華

項目介紹網址：http://t.cn/RJDZki0
套路：體育相關各界業內大拿背書，價格分檔，覆蓋不同層次人群。
收效：普通入場券開場兩周前一票難求。

4. 短期認證培訓
案例：Onefit/Crossfit健身教練培訓/認證

項目介紹網址：http://t.cn/RxZSysK
套路：業內知名大拿/品牌背書，與各地健身機構合作開課，2-5天，5-8千元/人。

5. （面向在校學生及家長的）夏/冬令營
案例：雷阿倫籃球冬令營

項目介紹網址：http://t.cn/RJD2uF7
套路：明星背書，面向高凈值粉絲人群，因需支付授權費，收費普遍高昂。

二，可參考的範例：
1. 懶熊體育。從微信公眾號自媒體出發，在得到華人文化產業基金的投資後，懶熊迅速藉助媒體內容與線下一系列活動擴張知名度與提升公信力，進一步向投融資諮詢顧問與產業智庫轉型，並逐步推出一系列針對不同層次人群的培訓產品（已在公開招聘培訓產品運營經理中）。

2. Crossfit。從一種非主流的健身手段出發，Crossfit逐步從健身加盟店擴展至健身教練培訓、專業競技賽事、周邊產品的全產業鏈生態。在獲得銳步的10年1.5億美元的贊助合同後，Crossfit在健身愛好者中的影響力得以更快提升。

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一、體驗課招生方案

面對外面五花八門的培訓機構，和鋪天蓋地的宣傳廣告，家長們更願意選擇有「誠意」的培訓機構。華威英語的校長透露，體驗課活動一推出，就吸引了大量家長和學生前來試聽，還有家長自發的介紹身邊的朋友也來體驗，只要把服務做好，課程質量做好，教學方式做好，並配合相應的優惠活動，家長自然就會買單，因為人不會拒絕對他們有好處的東西。

二、開設全能培優班

全能培優班以查漏補缺、思維拓展為輔導宗旨。站在家長的角度思考，他們都希望自己的孩子受到最全面、最優質的教育，「望女成鳳，望子成龍」是每一位家長的夙願，有實力讓孩子進入優班學習就不會在普通班將就。全能培優班則與普通班級區分開來，其師資團隊和教學質量是單獨配備，且在教學方式方面也更為靈活創新，如果你是家長，你會怎麼樣選擇呢？肯定是培優班啊。

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辦理中高考考前綜合症講座，通過學校渠道做宣傳

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我要推薦專升本課程和教師資格證，我如何推銷。

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能靠近直接掌控學生自願的在校老師肯定是最好的手段 ，但是要注意 這個是針對具體對象進行操作的。不能一概而論。有些老師會答應你，但卻不會太上心，有些老師則根本不予理睬，還有一些老師，主要應該是一些相對位置不太好的社區學校 ，老師年齡偏低對學生缺乏影響力，這種時候直接主管教學的領導同樣可以設法拿下，

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通過線下渠道進行課程銷售其實投入的人力成本比較高；你們可以試試通過線上渠道，比如說做一些試聽課微活動或者招生的微單頁在家長微信群或者朋友圈傳播，不過需要花點心思想想創意，你們也可以借鑒一下「校寶秀」裡面的模板來做，我們機構就是經常用這些模板來進行宣傳和招生，效果還是挺不錯的。

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就短期來看的話，如果能夠打通老師這個渠道，對於短時間的招生或者說培訓行業的起步階段那是非常方便快捷的，不過這個方法也頗有危險性，因為如果一旦狠抓教學質量，那對於你的公司那將是致命性的，你很難再招到第二批學生，所以在對你自己的老師教學水平非常有把握的情況下可以嘗試從渠道下手，也可以直接雇學校的老師來教書（兼職，違背政策，慎用），這需要某些教育行業方面的關係，首先你看能不能挖到其他機構一個自帶資源的做渠道的人，如果有，那就好辦了。如果沒有的話，可以去學校官網、同學詢問等方式問到某個有良好口碑的老師聯繫方式（好處費這種東西就不用說了），然後就看你的溝通能力了！其次，教培行業如今只有課堂那部分是不夠的，課後跟蹤、售後服務這一塊是必不可少的，只有把質量和服務做上去了，公司才能走得長遠。

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