每個人都適合做銷售嗎？

01-08

很多人都說，做銷售是最鍛煉人的。但是，每個人都適合做銷售嗎？

剛好前兩天寫了一篇關於做銷售的文章。適不適合做銷售，關鍵是看你是否具備做銷售的兩個特質。原文見：誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質

為什麼這麼多人誤入銷售歧途？

上周剛剛接到一個案例：一個學計算機的小夥子，對編程極度厭惡，不想尋找本專業對口的工作，想轉行干別的。但因為沒有充分的準備，投了許多其他職位的簡歷，大多石沉大海，杳無音信。在投遞簡歷的過程中，發現唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下，最終選擇了銷售這條道。但幹了兩年，也換了兩三家公司，保險、證券、理財等不同類型的銷售也都接觸過。但無論怎樣換，怎樣努力，業績始終都不好，這為他帶來了巨大的心理壓力，並找到我們第一職場網，希望通過「教練式」職業規劃，重新選擇自己的人生定位。

其實這樣的案例已經不是第一例了。在我們接手的諮詢客戶中，大概有60%左右的人有過類似的經歷。為什麼很多人會犯這樣的職業選擇錯誤呢？原因只有一個：「逼」上銷售。

這還得從大學專業的選擇談起。在我們接觸過的客戶中，發現了一個共同的現象：很多人之所以選擇自己的大學專業，原因有兩個：1）、這個專業並不是自己的第一志願，是被調劑到此。昨天剛剛遇到一個客戶，所學專業竟然是他填報志願時的第六志願。2）、即使是自己的第一志願，當時也並沒有對這個專業有深入的了解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至於這個專業畢業後能幹什麼，現實的職業狀況是什麼樣子的，職業發展前景如何，更是一無所知。而真正了解了自己的優勢特長、知道畢業後要幹什麼、大學期間應該選擇什麼專業的人，只能說是微乎其微了。

正是因為絕大多數的人在選擇職業時的不理性、不了解，直接導致他們就業時的被動：要麼選擇專業對口，要麼轉行。如果說專業對口還有一定的專業背景優勢的話，那轉行就毫無優勢可言了。因為他們不知道要向哪個方向轉，也不知道應該為轉行做些什麼準備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉行，而這個時間再準備，從時間上就已經很緊迫了，或者根本就來不及。於是，很多人在「先就業再擇業」的偉（gou）大（pi）理論的指導下，開始了自己的轉行之路。但畢竟因為準備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。於是，「逼」上銷售的現象屢見不鮮。

頂尖銷售員必備的兩個特質

那麼多人被迫選擇銷售這條道，但並不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，才會選擇轉行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。

有數字表明，90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了：既然銷售有這麼高的淘汰率，那麼究竟什麼樣的人才適合做銷售？會堅持的人？樂觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會自省的人？……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

先說同理心。這指的是「感同身受的能力」。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員「會儘力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動，銷售就會失敗。」相反，同理心強的銷售員會「覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。」

再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。

對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：「我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。」在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。

如何發現這兩項特質？

對於那些已經走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為「實踐是檢驗真理的唯一標準。」如果你已經做銷售多年，且業績一直不錯，並且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的；相反，若業績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。

對於那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說，可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質（已經在從事銷售、但業績不好的人，也可以使用這兩項測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作）。首先是《DISC性格測試題（完整版免費下載）》。優秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應的能力，並且善於處理與他人之間的關係。這種能力，反應在性格上，就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足，即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質：D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠遊刃有餘。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員，往往具備「取悅」（與陌生人打交道的優勢）、「體諒」（同理心，能夠站在對方角度考慮問題）、「積極」（自我驅動）、「競爭」（迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己）這些主題。

我們曾經在2013年8月做過一個諮詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。她也先後花了一年多的時間，到國內各大知名職業規劃機構尋找出路，但均無功而返。她最後找到我們第一職場網，我們前後通過2個半月的諮詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉到銷售崗位上。事實證明，我們的諮詢決策是完全正確的，因為4個月之後的2014年元旦，客戶給我們送來「新年快樂」的祝福的同時，也帶來了這樣的喜訊：「……培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發客戶最多的。」她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導；再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。這個26歲的北京姑娘，絕對的銷售天才！

這裡有兩點需要提醒大家：1）、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的「天賦異秉」，不是一種「技能」，不可能通過培訓的方式去獲得；2）、如果你不是干銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。

應該絕大部分銷售員都自問或者問過別人「我是否適合做銷售？」或者「什麼人適合做銷售？」。

大部分答案應該是這樣的：勤奮的人、聰明的人、有責任心的人、長得好看的人、口才好的人、開朗的人、能喝能吹的人、會交際的人…………..

以上的答案，以我的經驗而論，暫時保留看法。

首先，以上的答案，對於那些問者，其實答了等於沒答，要是問者懂其，估計就不會問這種問題，不過，我還是談談吧！

我做了11年銷售，經驗告訴我，具備以下品質的人適合做銷售：

提示：拋開行業、產品經驗，銷售技能技巧，天賦！

1．傾聽

大家絕對在想「這個我懂，很多書、文章都這麼說的」，是的，恰恰這才是你需要加以重視的，之所以很多書、文章都這麼說，那是因為確實是如此。

如果沒得到你的重視，是因為：

A．大道理，聽不進耳；

B．自以為已經做到了；

C．不相信「傾聽」的力量；

D．不承認「傾聽」的地位；

E．認為銷售就是要多說；

F．認為做銷售只要產品好、價格好，其他都不需要；

G．不論交易失敗或是成功，都不總結；

道理不說，就拿我個人說，我跟客戶談判，一向都是專業傾聽者，估計又會很多白白問「那總不能一句話都不說吧？」，總是有一堆這樣理解的人，希望這樣理解的是白白，做銷售有些時月的就不要這麼問了。

這樣說你就明了，傾聽是為了更好的回擊，你不聽，客戶哪有機會提想法/異議？

傾聽是個大學問，不是個詞語，不能簡單的理解為禮貌，而是一種策略！

2．有責任心

之前我有談過這點，那些做銷售做得很累的人，基本是缺乏責任心導致的。

當客戶提出xx要求、客戶退換貨、客戶投訴、或者是遇到小白客戶…..等等，就會躲避、或是愛理不理、冷漠….，小鬧情緒，弄得自己心情不爽，我覺得歸根到底是「沒責任心」，從而導致了沒有耐心耐性。

要是你能夠對客戶、公司、自己負責，根本不會這樣，我本人就從來不會這樣，所以我干銷售幹得很happy。

培養責任心，首先要眼光立足長遠，達到願意吃點眼前小虧，其次是極其清楚自己、公司處境。

3．始終向善

好吧，這點越解釋越糊塗，所以我不解釋，按照字面去理解即可。

4．看著舒服、自然

是不是在歧視樣貌？錯，不是，要是這樣，我為何不直接說長得好看。

看著舒服，最好能有好氣質，沒有不要緊，但要穿好，不是多貴多大品牌，而是搭調。

這個搭調，先不要從品位層面理解，也先不要從個性層面理解，而是自然，說真的，有些人就是不適合穿襯衣、有些人不適合穿V領衣服、有些不適合穿立領衣服、有些人不適合穿西裝。

我不同意什麼人人都可以穿上xxx什麼什麼，這樣會影響第一印象。

穿不出品位、個性不要緊，但要穿出自然。

這種無聲形象，分分鐘都是殺手鐧來著。

5.尊重人/物

跟第三點一樣，越解釋越糊塗，按照字面去理解即可，但別說你做到了！

我朋友跟我說過他一個下屬，男的，三十七八歲了，是有工作、社會、人生閱歷了，但就是讓人「汗」，比如我朋友臨時組織跟團隊說幾句話，1分鐘的事情，就原位坐著站都不用站起來，其他人都放下手頭上的工作認真聽，而他就是一邊敲鍵盤，我朋友說他「你快點忙完，聽我講話」，他說「我是在聽啊」，朋友說「你一邊幹活，怎麼聽呢？就1分鐘的事情，你就不能先放下嗎？」，他說「這個客戶急要回復」，朋友說「1分鐘而已，就一分鐘」.....，老大，事情性質都不會分，咋搞啊。

不敢說絕對，我覺得這種人是很不適合做銷售的！

做銷售確實很鍛煉人，但到底是否適合每個人要看從哪個角度講，如果現在沒有任何謀生的手段，只有銷售，那可能適合所有人，而以我多年的銷售和銷售管理的經驗看，實際上幾乎所有人都適合銷售，在銷售早期每個人都可以搞定，所謂人生何處不銷售，生活中的很多事情，朋友間相處說話，追女朋友，都很接近銷售，只是在後期當銷售做到一定級別時，再想突破天花板那就需要天賦了，所以在外資企業，他們寧願早期做性向測試，尋找了合適的人才，以備後天培養起來更加容易，外國有句諺語叫：你可以教會一隻火雞爬樹，但更容易的是僱傭一隻松鼠；這才是被很多所謂的招聘部門，HR管理專家們在面試時，評定某人不適合銷售的理由，而不是我們通常理解的，銷售只有特定的人才能做，這個觀念本身就是錯誤的。

不適合，不強求。

電影：阿凡達

文/邵智康微信公眾號：dongsen_szk

這是一個多麼簡單的問題啊，貌似答案也無非就是「適合」或者「不適合」。但在這兩個簡潔的答案背後，是否還隱藏著可能我們知道，但被忽略的問題呢。至少，我好像從來沒有認真思考過。

可能有部分朋友已經知道，我從10月份開始由銷售崗轉到新的崗位，不是因為我做出了多麼可喜的業績，也不是因為做得多麼慘淡，事實上，我在7月份幸運的拿到過全國銷冠的榮譽（牛逼只吹這一次）。之所以到新的崗位，是因為它也許更加適合我。

我在做銷售的一年時間裡接觸了數十家企業，它們行業各有不同，在角色上，從董事長到普通員工都聊過一遍。在銷售過程中自然會有些感悟，於是我試圖用一個過來人的身份，寫一寫自己的心得與體會。這也算是我終結銷售崗的一種思考和總結吧。

首先，我認為得體的裝束是銷售人員的注意的第一點。因為在我個人看來，銷售人員的形象基本代表著企業形象。比如銷售保險或者理財產品人員，他們的裝束大多是西裝革履，因為這是為了體現職業的專業經驗，以及給人嚴肅正直的印象；但如果換作是互聯網公司，我想你應該幾乎看不到這身行頭，互聯網公司的從業者的裝束基本都比較休閑、簡潔而有活力。這是因為企業文化的開放而自由，他們所從事的工作也需要活越的氛圍，而不是都穿著正式的著裝，一臉嚴肅的開會和展開工作。

其次是熱情，關於這一點，我認為這是銷售人員最不可或缺的狀態。在中國，面子是比天大的事情，當面擺臉色的人是很少見的，所以對於一個擁有熱情的銷售人員，用戶們多少都會敞開一扇原本抗拒的心門，來認真聆聽產品的演示。熱情這個東西不僅在日常人際交往中普遍存在，在銷售活動中，它應該表現得更加明顯。

與熱情相關的，則是保持微笑。不是真的笑，只是一種看著讓人舒服的狀態，是親和力的自然流露。

銷售也應該學會換位思考，這並非指揣測客戶的意圖，而是要形成一個能時刻站在對方角度考慮問題的良好習慣。千萬不要想著我要賣給客戶什麼或者我一味推銷產品的功能等等。不要主觀的觀察和判斷問題。而是站在客戶的角度去想，他們需要什麼功能？什麼樣的產品才能幫他們解決問題或提供所需的服務？客戶是否喜歡我的談話方式？學會換位思考是一種能力，至於所思考的內容，會隨著實踐經驗的逐漸積累而自然形成。因此，重點是要提升和修鍊這種能力。

良好的表達能力，這並不是指普通話要如何標準，音色怎樣動人。我有個朋友是山東的漢子，個子不高，他還有個特點是普通話里透著一口濃烈的鄉音，山東味十足。試想，在北京這座城市，中國的政治文化中心這個地方，用一口極不標準普通話與客戶打交道，是一樣怎樣的體驗？我們大膽猜想他能成幾單？

答案或許會超出一般人的想像，他在一年內統領北京，成為北京區的負責人。他在公司既沒有深厚的背景，也沒有廣闊的人脈，但他憑著一股毅力，穩紮穩打的苦練基本功，最終取得同事和用戶的認可。他在銷售基本功上花了許多精力，比如產品演示能力，熟悉產品功能等等。另外令我印象深刻的是，他經常為了第二天的客戶拜訪，深夜了都還在公司練習產品演示，力求達到最好的演示效果。所以，優秀的表達能力是可以通過不斷練習而自然提升的。

另一個例子也是有過之無不及，但同樣能證明表達能力不在口音。因為這個人在說話時會有些結巴，有時一句話往往說兩三遍才捋清楚舌頭，但他的表達邏輯非常清晰，說話時不卑不亢。他是一位銷售總監，據說他下面無論是經理級還是普通銷售人員，無不佩服他清晰的表達能力。所以，那些認為是自己口音的原因才導到客戶不簽單的銷售者，一定還沒認識到自己在其它方面可能存在不足。

或許讀者會認為上面說到的兩個人只是個例，甚至認為那是客戶對他們的一種同情。需要說明的是，他們所售的產品在價格上是不菲的，均在數萬到數十萬之間。試想，會有幾個客戶掏出如此昂貴的「同情費」？所以，認為良好的表達能力，應該是說話有邏輯，有層次，有深度，擲地有聲，簡潔了解，而不是單純的指普通話的標準程度。

銷售的壓力也是客觀存在的，你永遠也無法準確預測客戶會在哪一秒為你簽字蓋章。因為對成交的期待，因此你可能會存在持續的心裡壓力，所以你的不在狀態或者負面情緒會在無形之流露出來，當然，你可能還不自知，因為這是普遍存在也極易被忽略的現象。但作為優秀的銷售人員，雖然他也很難永遠都熱情洋溢，但如遇上述情況時，他們會作適當的自我調節與放鬆，比如早點下班找朋友喝杯咖啡，或是在辦公室聽幾首舒緩的音樂，因為他們深知，這種情緒如果不立即加以控制，不僅自己會越陷越深，而且容易影響到同事甚至整個團隊的氛圍，一個有責任感的銷售是不會對這種狀態放任不管的。

大多數普通人尚且都知道情緒控制的重要情，作為要經常與客戶面對面博弈的銷售人員來說，這尤其重要。那麼，在面對壓力時，你對自己的情緒有清晰的自我認知和做適當的調節嗎？

很多時候，銷售人員無法一次就搞定用戶，因此在銷售活動中需要持續的耐心和堅持跟進。這個時期是極其關鍵的，或許用戶在對比其它類同產品；或許客戶只是出於面子不好意思明確拒絕而一直在敷衍你；或許只是因為目前真的太忙，需要將時間和精力放到更重要的事情上；也可能對方有需求但只是不太上心等等。無論哪種原因，銷售人員在這個過程中投入耐心與堅持，對於最終能否順利成交，是非常關鍵的。因為有個問題是銷售人員一定不能忽略的：幾乎所有的最後成交，都是由銷售人員推進的成果。

另外，我認為銷售人員應該遵循基本的銷售流程。從線索到訂單過程中的每個階段，都要有效的推進。比如對線索約訪前的準備，這時應該考慮收集此企業的基本背景，企業運營中的協作痛點，準備行業案例等等；從線索到機會也應該進行有效的判別，這一步非常關鍵，它直接關係到當前客戶是否能成為合格客戶，或者只是毫無惡意的來打瓶醬油。

銷售的本質是什麼呢？當然是向客戶賣出產品（或者服務），然後簽回訂單，拿到回款。那麼你適不適合做銷售呢？我覺得沒有適不適合，只有願不願意。

用心什麼事情做不好？三千法門皆可入道，何必非要來擠這條道呢。

我來說說我自己，換了有四五份銷售工作了，每份都只能做個一個月甚至一個月不到，從p2p到賣手機賣車險，一樣東西都沒有賣出去

1、要有好的心態，積極進取的精神。

2、有好的學習能力，加強專業知識學習。

3、能夠樂在其中，自我不斷管理。

銷售不外乎心智二字，心為心態，智謂「智商」。苦其心志，大隱於市，小隱於事，厚積薄發！