IP 版權方與設計師、玩具廠商之間，一般授權的流程和規範是怎樣的？

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先聲明一下，我並不是專業的版權交易工作者，但是過去五年里和Bandai、Fox、Hasbro、Blizzard、CapCom、WarGaming等進行過很多授權方面的合作，所以基本跑通過拿授權做產品的流程，所以在這裡分享一下，我覺得對於一般想拿授權做產品的廠商來說差不多夠用了。

授權的事還是挺多門道的，有正規的，有不正規的，有純規則性的，也有涉及人情關係的。先說說正常情況吧。

如果你是一個廠商（只是獨立設計師的話，除非你已經享譽全球並形成自己的品牌了，否則不建議去碰什麼大IP），而且如果你之前與目標的IP方沒有形成過合作關係，你這次想搞一次拿授權的產品的話，你必須先想清楚了要做什麼。

不要以為想清楚做什麼這是件簡單的事。因為正規的IP版權方，大多數情況下是不會在同一品類同一時間同一地區內進行重複授權的，也就是說如果你看到市面上12寸的鋼鐵俠很好賣，你說你也要做同樣的產品去搶市場，這個從IP版權方就會否了你。因為什麼呢？海外成熟的，大的IP方，追求的是與產品商長期共同發展，而不是追求短期暴利。如果一個品類同時授權給多家品牌，雖然短期內IP方是可以收到多筆授權金，但多家同期競爭後的結果可能是在這段授權期過後就有幾家因為競爭失敗而消失，反而不利於長期發展。不過一般來說這種「獨家授權」的情況是不會寫在合同里的，基本上是由授權部門的「人為」控制。這可能是為了防止寫入合同後一旦出現意外被合同限死反而麻煩，人為控制就是在同時期已經有人簽了這個品類了就會告訴你現在你拿不到這個品類授權。另外也可以說個特殊的例子，就是曾經《星球大戰》的授權在盧卡斯手裡時，管控的非常嚴格，而被迪士尼收購後，日本迪士尼的策略就不是保護獨家品類，同時間同品類授權給多個廠商，比如六寸左右的可動人偶，萬代、壽屋、海洋堂什麼的都做。這也可能是日本這個市場太大，而且在之前對星戰授權產品過於饑渴導致的。而且這幾個廠商都比較有實力，不至於在一個授權期內打不過就倒閉，下個授權期可能自己就會根據業績選擇是繼續還是退出了。但這種屬於特例。

所以，授權除了授權金外，有三個要素：周期、地域、品類。

周期就是指的你這次打算拿的授權的時長，一般來說至少應該是兩年，因為你產品的前期開發、監修、生產還有授權手續什麼的就得折騰掉近一年，然後再給你一年的銷售期，差不多你這產品的生死已經有結果了，好就續簽，不好就把位置讓給別人。

地域這個問題大多數人不太注意，但其實特別關鍵。簡單的說就是你的產品可以在哪個地區進行銷售。以前沒搞過授權產品的人多半以為拿到授權了就可以把產品賣到全世界了，其實不是，授權是有地域區別的，日本、大中華、東南亞、北美、歐洲或是全球，你想涵蓋的地域越廣，需要付出的授權成本就越高。如果你的銷售渠道沒那麼強，就不要拿更大範圍的授權。不過地域問題又有另外一個好處，就是如果在同時期同品類上，有另外一個品牌只拿了一個局部地域的授權，那麼你就還有機會拿另外一個局部地域的授權。

品類，這個要素也是挺複雜的。品類要素可以分成尺寸、材質、功能、題材四部分，只要不是四部分全吻合，你就還有機會拿到授權。尺寸就是產品的大小了，具體到玩具上，大概就是3.75英寸、6英寸、9英寸、12英寸、18英寸.....這樣；材質，就是PVC/ABS，樹質，合金，軟膠等等的不同，如果有人出了6英寸的PVC/ABS人偶，你出個6英寸的合金人偶，就不算衝突；功能，一般來說就是是可動人偶，還是靜態雕像，還是有什麼電子功能的比如充電器，電子鐘或是遊戲外設什麼的；題材，就是比如漫威的鋼鐵俠，電影造型版和傳統漫畫造型版，就屬於不同的「題材」，同理，DC那邊電影版和漫畫版也是不同的，孩之寶這邊電影版造型和G1造型什麼的都是不同「題材」的授權。

看完上面這一大堆，你應該好好考慮一下自己想做的產品，是不是真的有機會拿到授權。

然後，假設你已經考慮好了一個獨特的品類一定是沒有競爭衝突的，那麼你就要把你的產品概念、功能描述、尺寸、材質、最低出貨量、上市時間、建議零售價做成一個產品提案，交給版權方，或是版權代理方，去評估。一般來說，歐美的IP版權方，在亞洲都會有分支機構或是代理機構，大部分情況下如果你想越過分支機構或代理機構直接和總部溝通，希望以此來減少溝通成本或繞開麻煩，最終都會被打回到你所屬地區的機構，畢竟，他們設立這些機構就是要讓他們幹事的。產品的概念建議做到一個詳細的概念說明（文字和概念設計稿）就可以了，不用做出實體樣板，因為萬一人家不批准，你這錢也就白花了。當然，如果你不在乎那點錢只是希望盡善盡美也沒關係。

到這裡就要說授權金了。一般的授權金是由最低保證金MG（Mininum Guarantee）+分成構成，但是不同影響力的IP，對於自己的MG與分成比例是不同的。強勢IP不僅強調分成，MG也很高，弱勢一點的可能不要分成只收MG，都是有可能的。為什麼要收MG，閱讀了前面就不難想像，如果這個版權方在這個時間段里把某IP授權給你了，而且不允許別人做同類的，那至少要收你保底金，不然萬一你兩年啥也沒做出來，版權方這兩年不就虧了？產品建議零售價以及預計最低出貨量也是版權方評估是否要授權給你的參考，如果你拿了授權只打算做幾百個滑鼠墊，版權方也是沒興趣做這種小買賣的。

等你的提案與條件都符合版權方條件了，正式簽署授權合同完成，你的授權到手了也就開始倒計時了，這時候就是越早推出產品對自己越有利了。不過這並不是說你就可以跳過版權方了，你的產品的設計、造型、打樣、上色、包裝信息，每一個與版權方有關的環節，你都要提交版權方審核，通過了才能進行下一步。如果你不經審核擅自進行產品的開發，版權方是有權禁止你繼續進行的。

基本上，最普通情況下的IP授權就是這麼進行的。

目前我正在運營一家中國手辦公司Hobbymax，同日本的版權方、手辦廠商、原型師都有業務上的往來，至今也跟國內外不少IP方談有過合作，所以對於IP版權方和手辦廠商的授權流程和合作模式上面有一定經驗，這裡就分享一下。

[概念]

首先要提一下，手辦並非普通的玩具。

它是一種收藏類模玩，在動漫、遊戲的眾多周邊衍生品中，手辦可以說是「皇冠上的寶石」。它的價值體現在高精緻度的做工和預售的販售模式上，因此在產品的企劃、製作、製造、宣傳和渠道整個流程上的要求會更加嚴格，而這一系列的要求都要在合作前談及並敲定才能繼續。

那麼先分享一下手辦廠商和IP方的合作流程。

大體按照企劃商談-原型製作-預售宣傳-生產製造-出荷售後的順序進行。

一、企劃商談

手辦廠商需要事先做好手辦企劃部分的工作，完成最基礎的「企劃書」。然後遞交給版權方，希望版權方給予授權。

手辦廠商和IP方會以「企劃書」為基礎，商談該項目的具體合作內容，包括：

1、商談企劃的可實施性及收益、宣傳的細節

2、確認雙方的合作模式

3、確認開發生產的時間節點並簽署相關合同文件

二、原型製作

企劃確定通過後，手辦廠商便會著手製作原型。

當然這個製作的過程並不是悶著頭做就可以的，需要定時跟版權方核對這款產品的細節，保證該產品的製作方向，防止增加不必要的工作。

同時職業原型師和專業的項目負責人員會在前期的原型製作階段，就會為後期量產做考量，考慮到大貨縮水、分件合理性、樁位組裝等商品期的一些問題。

三、預售宣傳

手辦塗裝完成後會進行曝光，手辦廠商會和IP方會就該商品開展一系列宣傳活動。同時開啟企劃商品的預定，一般來說預售時間是一個月。

為什麼手辦會採用預售的販售方式呢？這是由手辦的生產數量決定的。

從最初的起源來說，手辦（GK）就是少量少數的收藏類模型。而現在手辦廠商發售的都是PVC塗裝完成品，發售數量是GK販賣數量不可相比的，但是販售方式依舊是小批量定製，所以一旦錯過預售就很難再購買到。

而且，手辦對做工的要求非常嚴格。但是在批量生產時，用於製造大貨的鋼模是由壽命的，差不多可以生產10000體。一旦超出這個數量，手辦的銳度和精緻的細節就會消失。

四、生產製造

根據預售交易量同版權方確定最終生產數，開始產前樣打樣，在同版權方確認產前樣OK的情況下才會正式批量生產大貨。這一階段需要經驗豐富的工程師、質檢和專業項目跟進全程把控環節，保證產品穩步進行。

五、出荷售後

出荷售後這個階段是一個企劃的結尾，但非常重要。消費者是否再次購買下一個相關企劃的產品就看出荷產品的品質和售後服務的態度。

手辦廠商和IP方的合作形式主要分兩種：IP授權、OEM。

分別從設計、製作、製造、宣傳和渠道五個角度有責任承擔上的區別。

上圖非常直觀地展現了IP授權和OEM這兩種合作模式下，手辦廠商和IP方各自承擔的責任範圍。

如果是OEM形式合作，手辦廠商作為製造商只負責手辦的原型製作和量產製造，造型設計有雙方協商決定，但是產品宣傳和渠道推廣由版權方負責，版權方作為該產品的出品方負責宣傳推廣和售後服務。

如果是IP授權形式，手辦廠商支付版權方一定比例的版權費，獨立出品該款手辦，同時也會承擔起手辦從設計、製作到製造，再到宣傳、渠道一系列環節，當然這些都是基於尊重版權方意志的情況下進行的。

以上。

謝謝觀看。

利益相關，本人在老東家工作和之後的個人創業都與迪士尼、夢工場、東方夢工廠產生過較為深度的合作，身份涵蓋業務合作夥伴、供應商和授權商。主要的業務是做IP的商業展覽，為版權方生產雕像以及獲取生產雕像的授權生產商品。

在正式說明流程和規範之前，先說明一下這三個身份的區別，實際上很多人是分不清楚的。業務合作夥伴就是我們與IP方不發生實質上的金錢往來，只是在某些業務上進行合作，比如商業展覽。雖然國內有很多商業展覽是收取版權金的，但必須說明，這種版權金的落點實際上在場地承辦方上，所以即便是資金由活動公司轉入版權方，但也通常只能被認定為合作夥伴。

供應商就是賺版權方的錢，這個很好理解。由版權方OEM，我們生產。但這裡也有一些和其他行業不一樣的地方，比如我們也會在版權方的許可之後賣給第三方東西，錢由第三方支付給我們。這裡必須說明，沒有許可我們是不能夠進行任何售賣的，貌似在進行自由市場交易，但本質上是限定的供應商行為。

被授權商就是要給版權方錢了，這在市場上是最普遍的行為，一個產品只要通過IP方的審核，在符合國家法律和行業規範的情況下就可以上市。關於授權金的計算有很多不同方式，但多數計算的底層邏輯都來自於產品分潤，假設一個產品100塊一件，那麼版權方固定抽成8塊，在簽訂合同的時候，被授權商需承諾保底銷售一萬件，這樣就需要支付給版權方八萬塊的授權金。理論上說，如果實際數字超過一萬件的話，還需要追加授權金，但實際上被授權商很少管這一套。

比較霸權的IP方會產生髮放鐳射標的行為來控制數量，比如XXX。

當然了，一小部分合同也會談出一口價限定時間段這樣的合同，但價格的底層計算規律基本都不會跳脫銷售分成。

此外還有一個行業內的通行法則，就是不會重複授權同一IP同一品類給不同的廠商，避免產生不必要競爭，但只有極少數合同會說明獨家。

這其中又衍生出了兩種不同的流派：名門正派：把同IP的品類盡量切細，比如服裝的話圓領、V領、短袖、長袖、材質、性別、年齡、季節；玩具的話、尺寸（5厘米一個檔次）、材質等。這樣的話可以把同一IP切分成超過2000種不同的品類進行授權。

另一種就是邪門歪道，比如某IP在進入中國的時候沒人簽，將全尺寸的毛絨玩具授權給了某一山東廠商，而後突然躥紅，再想賣錢的時候只好硬生生的開發出了低功能性毛絨這種奇怪的東西授權給了國內某大廠，真是讓人哈哈哈哈。

前面談了一些亂七八糟的行業規則，接下來開始正式回答問題：

1.IP方和設計師一般是僱傭或者是供應商的關係，具體細節參照之前說明。如果你成為了版權方員工那就是工作，加班的時候罵老闆就可以了；如果你是已供應商身份出現的設計師的話，情況等同於我之前的說明，只不過你所輸出的「產品」是設計。

2.設計師和玩具廠商的關係，基本等同於上一條。僱傭或者供應商，但國內的玩具廠值得完全信任的不多，別被搞了就好。

3.IP方和玩具廠商，基本上就是授權商的關係，我琢磨這也是你想獲得的核心答案先說說授權流程：

（1）找到該品類的授權經理進行談判

（2）條件OK之後雙方簽訂合同以及NDA，一部分時候NDA會先行以供初步開發產品

（3）開放圖庫，開始研發產品，視合同速度繳納權利金。一般授權都會包含2-3個月的研發周期，但實際上，對於嚴苛的版權方來說是肯定不夠的。事實的真相是，對於某些版權方來說，第一個授權期都很難拿出產品，就當交學費了。研發產品需提交審核。

（4）如果合同沒搞定但雙方因為時間問題又要開始合作，一般要簽訂包含主要商務條款的備忘錄，但必須要說明的是，行業內通常認為備忘錄沒有任何約束效果，此時請忘記其他領域的通行規則。

（5）產品過審之後就可以開始銷售，並可以參加一些IP方的促進銷售的活動，目前有的IP方在賣貨方面非常犀利。另外合同一般會有1-3個月的清理庫存期。

（6）一些談判技巧：考慮IP方財年起止，會在殺價方面有幫助，如迪士尼的財年是每年10月份開始；研發期和清貨期是授權經理能夠給到的彈性福利；對設計真有信心的話，就直接報東西，打動創意部門也非常重要。

一下子能想到的，就這麼多。螞蟻雅黑。