如何做好銷售工作?
本人很熱愛銷售工作 但是總是不能很好的完成銷售任務 希望大家給我一點建議 或者有什麼好的書籍資料能跟我分享一下 謝謝
一個成功的銷售人員，至少要掌握六個核心要素:做事態度，產品知識，銷售技巧，落實執行，形象儀錶，藉助外力。 一，做事態度:全力以赴，百折不撓的品質，發自內心的熱愛這個職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態度。 二，產品知識:你對所銷售的產品的熟知，對產品和競品的說辭背誦，你對產品優勢用途的侃侃而談，如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中，看不到你對所銷售的產品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產品而做的知識準備。 三，銷售技巧:你對客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關單信號的撲捉，你對臨門一腳的強勢關單，你對價格和優惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數語的描述，看到你的問題究竟在那裡？
四，落實執行:你對客戶名單的分類整理，你對A類客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進，你對每次跟進結果的記錄，你對客戶異議的持續解決，你的電話拜訪次數，你的上門邀約率，你的當面關單率。這些落實執行，你究竟做到什麼程度，我對你的寥寥數語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實。
五，形象儀錶:你的長相身高，是矮挫丑，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是獃頭獃腦？平時所穿戴的衣服是否職業？是否整潔？是否得體？是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒捨得花一點點時間去介紹，連一張照片都捨不得上傳，大家怎麼能給你形象建議。 六，藉助外力:1.你是否會製作和使用銷售工具，例如產品介紹的單頁，報價單，幻燈片等。2.你是否和同事，領導關係很好，他們願意幫你層次銷售，是否願意給你銷售支持，是否願意介紹自己的客戶給你，幫你度過試用期？你的寥寥數語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。 我為了你一個陌生人，花了半個小時的時間，去用手機寫答案。你是否會仔細看？知乎上現在至少有20多個人給你各種聯繫和方法，你是否能進心裡，變成行動？你的意見落實率究竟有多高？你的意見當成耳旁風率究竟有低？這些，我都不知道，天道酬勤，佛度有緣。性價比最高的方法是提升說服力！說服力提升了，銷售技巧自然而然的就提升了。轉載一篇文章《4句話讓你說服力翻倍！》4句話讓你說服力翻倍！
提高說服力的技巧有很多，比如重視願景描繪、連續提問引導對方關注點等等，但這些都有較高的口才要求和技能儲備，並不是適合所有人。
我接下來要講的這四個技巧，非常簡單好用，基本是上午讀了這篇文章，下午就可以用。希望大家讀完讀懂，同時還要勤加練習加以內化：
1.風險逆轉
上聚美優品買的化妝品，哪怕用掉一半，7天之內也可以無理由退換。上京東買的iphone6s,如果買回來發現有問題，7天之內打個電話也可以退掉。
在新東方報了「四級包過班」的課程，要是最後四級沒過的話，可以重新免費學習或者退費。
以上三個例子，很顯然對於說服用戶來購買自己的產品和課程極有幫助，因為他們把原本需要消費者承擔的風險轉嫁到了自己身上。
不管這個風險是：買錯了化妝品，iphone不好用，還是四級過不了白花錢。
人們之所以難以被說服，很大程度上是因為他們害怕承擔錯誤決策的成本。而當你把風險從說服對象那裡轉移給自己，或者是承擔一部分之後。整個說服成功的幾率就會大增。所以當你下一次請求老闆給你加薪時，可以順帶說一句「要是我下一個季度kpi沒達標，老闆可以把薪水給我降回到原來水平。」把加薪之後員工績效沒有增長的風險轉嫁到自己頭上。
當你對女神表白無果，或是女神猶豫不決的時候，如果順帶說一句「你也不要有太大壓力，不一定是要馬上成為男女朋友，我們可以慢慢的正常相處。要是你覺得不合適，我們重新回到普通朋友的關係也沒什麼」。這樣一來可以避開「男女朋友/普通朋友」的二選一抉擇，而是用一個折中選擇代替，把女神害怕答應你之後又發現不合適的風險降到最低。
說個例子，曾經幫一個創業公司招人，有一個學歷不高，能力也一般的小夥子來應聘。一面試，發現確實也不太合適，不過最後我們還是決定給他offer，原因是，他在面試最後說了這樣一段話：
「我可以免費為公司打工兩周（不簽合同），要是您覺得我不合適，直接開掉我就可以了，也不用付我工資。要是覺得我合適，我們再簽合同，再按正常流程走。」
2.降低門檻
在泡妞界，有一本書很火，叫《謎男方法》（The Mystery Method）主要是教男生如何在夜店短時間內把美女勾引上床。《謎男方法》里有一個理論，說的是：女生一般不會直接答應一個大要求（比如跟一個剛認識30分鐘的陌生男人上床），但是有可能會答應一系列小要求：比如在你初步搭訕成功後，跟你玩各種酒吧小遊戲（比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之類的，我是三好學生，也不太懂這些）在進一步熟絡後，會提出進一步的小要求：開車帶她去另一個地方聊天喝酒——邀請她去自己家看可愛寵物——邀請她和自己坐在床上看DVD……原諒我沒辦法再寫下去了，再寫下去又成小黃文了。總而言之，就是把一個大要求，拆解成一系列小要求，從通過「降低門檻」，增加對方答應自己的可能。當對方說出第一個「yes」後，她之後的決定都會傾向於加強自己先前的決定。這在銷售領域裡稱之為「加碼」，在營銷學裡稱之為「承諾和一致性」，在管理學上稱之為「沉沒成本」。3.公眾符號背書熟悉我的讀者都知道，我在其他營銷文章裡面也談到這樣一個策略——公眾符號背書。
即「建立公眾熟悉的符號與自己的產品的連接關係，以此削弱用戶和消費者的不信任感」。佳潔士牙膏用「全國牙醫師協會」的公眾符號為自己背書。各種產品都熱衷於找唄公眾熟悉的名人為自己代言。
90後創業者用一系列炫目的抬頭為自己背書。連吳寒笛這麼正直善良且有真才實學的人，也難免需要一些公眾符號為自己背書：比如對外經濟貿易大學國際營銷戰略碩士，36氪特邀作者，虎嗅、廣告門、梅花網專欄作者，口袋專家營銷智囊團成員，第九課堂特邀講師等等。
具體到說服領域，不一定要找全世界人民都知道的公眾符號，找全行業的符號，甚至是只有對方知道的符號，也是可以的。
比如，當你面試的時候，你可以在面試快結束的時候，順帶提一句「其實我對這個行業確實是比較感興趣，我之前也參加了XX（同行業競爭對手公司）的面試，也順利拿到了offer」。4.暗示「稀缺性」 ：
通俗點來說，就是讓對方知道：「過了這個村，就沒有這個店了」。為什麼很多人願意在「雙十一」買那麼多自己並不需要的東西，因為這樣的電商大減價一年僅此一次，具有「稀缺性」。
為什麼電視購物節目，在售賣某件量產產品時，會時刻播報這件產品僅剩多少件。也是在暗示「稀缺性」，說服你趕緊來搶購。
為什麼很多售樓小姐在銷售產品的時候，會告訴客戶「這是我專門向領導申請的折扣」，其實也是在暗示「稀缺性」——「你這次不買，以後就沒有這個折扣」了。人類對於失去某件東西的感知強度要遠大於得到某件東西，當你在說服的過程中暗示了「稀缺性」，對方就會產生「卧槽，這次要是不XX,下次就沒有機會了」。在對方的腦海中，把錯過這次機會和痛苦的感受建立起聯繫，那麼成功說服的把握就會大增。
小結：
風險逆轉，通過把風險轉移到自己身上，從而降低對方做出錯誤決策的成本。
降低門檻，是指當大的要求難以被接受，通過讓對方答應小的要求來形成一致性，進而再考慮更進一步的說服。
公眾符號背書，是指利用對方腦海中已知的符號，與自己要說服的結果建立聯繫，削弱不信任感，讓對方覺得你是「靠譜」的
暗示「稀缺性」，是通過強化「錯過這次機會」的痛苦，增強說服的可能。在不同狀況下，要根據具體情境進行使用。
比如創業者找vc/pe融資，可以用「降低門檻」的辦法，找知名投資機構先少投一點錢，多佔一點股份；然後用「公眾符號背書」的辦法，找其他機構融資，告訴他們「XX（知名投資機構）都投了的」；最後再暗示稀缺性「這輪融資快結束，就剩幾個點了，大家抓緊來投啊！」
巧妙的運用說服力技巧，一定能改變你的人生，大家加油！
說了這麼多，最後我也希望能夠說服大家，關注我乾貨滿滿的微信公眾號：吳寒笛可愛多（也可搜索whdkad）
http://weixin.qq.com/r/VkyRiUjEoxXcrQzq9xlE (二維碼自動識別)
1、咱們可以從以下幾個方向做突破：
行業內——行業新聞、行業發展趨勢、行業發財故事、競爭策略、高手做法和商機六個方面入手，挑出一到二個你感興趣的，把相關文章挑出來流利複述20篇以上，那麼，你再說話，甲方經理會有興趣聽下去，聊下去的，因為跟同行交流，誰都樂意，我們找到與客戶取得共鳴的渠道啦。此外，我們需要知道客戶的基本情況，教育情況、婚姻情況、生活習慣、嗜好與娛樂、對什麼感興趣行業外：客戶的興趣愛好、客戶擅長的話題，投其所好。
2、對於自己的產品優劣勢、競品劣勢了解程度
A、請馬上列出自己公司和產品的五大特點或優勢；
B、將自身的劣勢想辦法轉化、轉化不了就做淡化處理；C、再將競品劣勢的放大，最好能用到比喻形式；D、同時我們用自身優勢攻擊對手劣勢，而且要往死里打。想實現這些目標，咱們從哪方面入手？得，又是老生常談得套路了，請隨時向高手學習，這是速成之道。
3、想要快速簽下一單，沒有問題。問題是我們的意向客戶在哪裡？請馬上市調公司已成交的客戶，看看客戶都集中分布在哪些行業，找到這些領域---這些就是我們的意向客戶群，行，開始發力吧！
一般來說銷售高手的成交率是8-10%，普通銷售水平是5%以下，銷售小白只有不到2%，作為小白來說，短期內要想提高業績，只有一個方法，加大你的客戶群基數。說得難聽點，客戶群多了，瞎貓還能碰到……是這個道理吧，因為正巧客戶有需求，跟你對上眼了，開單速度大大加快。但這些好事，都是基於你的客戶群基數，起步是100個客戶以上。謝邀本來邀請我回答這個問題我是拒絕的！但是，沒辦法，既來之，則安之！
——————————————————閑言碎語不要講————————————————
銷售對我來說，非常具有挑戰性！拼的是智力和眼光！需要駕馭事態發展的能力！——————————————————經歷分界線————————————————————以下是我的銷售進化史我剛畢業那年，畢業即失業！由於我是計算機專業畢業的，畢業後我就找了個電腦城的銷售工作！賣電腦，因為我懂電腦！就開始站櫃檯的生活！來客戶了，我總會嬌滴滴說：走過路過別錯過！這裡的電腦便宜！來瞧一瞧！來看一看！當年大學剛畢業，初生牛犢不怕虎！敢叫賣！敢拉客人！客人來了，我會告訴客人，這個電腦怎麼怎麼好，CPU是英特爾i7的，GPU是3G的，內存是4G的，普拉普拉的講個沒完！客戶也不理我就自己看電腦，說實話，他們也不懂電腦，他們大都是60後和70後，給自己的孩子買電腦是為了上大學用的！我講的他們也聽不懂，我當時不懂，就不聽的說，不聽的介紹！然後客戶就問了，最低多少錢？我扭頭問老闆，老闆說最低5500，我告訴客戶，客戶直接說，4500賣不賣？我扭頭找老闆，老闆說最低便宜200塊！我再給客戶說，客戶扭頭就走！連商量都沒得商量！我心想，這客戶SB吧！那麼高級的配置，瞎砍價！以為買白菜呢！說多少就多少！老闆也很無奈，說這樣的客戶留不住，你再給他低價，他都嫌你賺了他的錢！
賣了1個月電腦，一台都沒有賣出去，老闆叫我走人了！我記得那是一個星期天，我正在家裡玩呢！老闆給我打電話，說你不用來了，等下把卡號給我，我把工資給你打卡里！我說好吧！但是，我感覺到不可思議！就這樣被開除了？什麼情況？當時我還埋怨老闆不識貨，我可以牛逼的人啊！開除我，你會後悔的！第二份工資，我在網上找到一個手機區域經理的職位！一個月3500加提成。要求能接受出差！面試成功後。老闆開著車帶著我先去熟悉代理商們的情況！一個城市好幾家代理商，我們每天就拉一車手機，就像賣白菜一樣！我給經銷商介紹功能的時候，他們都聽不懂！什麼手機是8核的，GPU是獵戶座的，普拉普拉！他們也聽不懂，直接問，最低價多少？我就問他，你們什麼都不懂，怎麼賣手機啊？他笑了，來買手機的，就看屏幕大小，價格是否適合。其他的哪管那麼多！當時我就震驚了！這簡直就是簡單，暴力啊！現在我說話基本上都是簡單直接，我估計是受代理商們的影響！由於是老闆鋪成的渠道，我每天就是開車送手機，沒有挑戰性！我跟老闆談，我想去拓展代理商，請老闆給我放權！老闆說，算了吧！就我跑好的渠道都做不完，別想那麼多沒用的了！由於工作的重複性和沒有技術性，一個半月後我選擇辭職！因為。老闆說好的一個月3500加提成沒有給我！就給了我1500塊！我當時快氣瘋了！由於我是大學生，比較較真。每天開車跑幾百公里，每天工作超過12小時，每天早出晚歸，沒有星期天，說好的工資不給我！我能不跟他鬧嗎？結果，他暴漏了奸商的本質！說，就不給你！你弄丟我手機了！遇到這樣的無賴，我也無奈了！我父親知道了，跟他大吵一架，但是，就不給錢！我爸爸就給了我2000塊，說，先拿著！我知道你比這更值錢！當時，我心裡淚流滿面！這真是親爹啊！第三份工作，我又找了個手機渠道經理！每天跑很多城市賣手機！但是，老闆答應我，我可以拓展新代理，享受提成！我很開心！我記得有次我去一個手機大賣場，找到老闆，我告訴他，我可以每月讓你多賺3萬以上你干不幹？老闆當時眼睛冒光！問我，有這樣的好事？我就告訴他，你買我全系類手機，每台手機預備10台以上，我會安排適合你店賣的手機型號，預配銷售員，不用你發工資，我全權負責，還送你3個展櫃，你願意不？老闆當時就拍板，干！賺不到錢拿你是問！然後我當時就賣給店老闆100多台智能機，拿到了10多萬現金，我就給老闆打電話安排展櫃和銷售員！為了能達到這個目標，我駐店監督，輕鬆一個月讓老闆賺的盆滿缽滿！我很開心！老闆很器重我，讓我做一個市的總經銷，當時從總公司派了15個人配合我做活動！平均一個代理點做三天活動！那些奮鬥的日子，我至今難忘！大雪紛飛，異地異鄉！每次做活動，我都要跟老闆打成一片！活動整整做了兩個月，我記得這兩個月，我瘦了27斤！大家都瘦了！每天5點起來，帶著人和設備去布置會場！晚上8點收拾好設備，開車帶著人回來！到基地都11點左右了！16個人，租了一間家庭房間，有78平方！睡的是上下鋪！吃飯是自己做！我到現在空間還有但是一起奮鬥的照片！現在看起來，滿滿的都是回憶！由於所發生的故事太多！這裡就不一一講述！直接說結果。這兩個月，我們消化了4000多台手機，平均每天70台手機銷量！幫公司賺了好多好多萬！具體多少，只有老闆知道！當我大勝歸來，算著我的工資和提成最起碼得幾萬吧！心裡美滋滋的！呵呵~~~結果真是天意弄人！老闆給我發了3000塊錢！2個多月，累死累活，你給我這麼多錢，都不夠我在外地的開支！果斷走人！老闆死留，我心已死！經歷過很多工作都是坑！然後我就開始自己創業！經過自己的奮鬥！現在一個京東和天貓！有自己的合作工廠！然後我現在很閑了！每天就是跑跑工廠，催催貨，上個知乎，發個牢騷！銷售的本質就是把握人性，只要你抓住客戶需求，客戶就會跟著你走！前提是你的產品和服務過人！不要做的多好，只要干爬競爭對手，你就是牛逼！就像當年我給店老闆吹牛，這一個月要幫你賺3萬以上，要不然全額退貨！敢拼，敢幹！實踐出真知！其實，每個人都應該是銷售！談戀愛就是銷售自己的例子！所以，我認為談戀愛根本就不是事！只要你做好銷售，一切問題都會迎刃而解！因為你懂得人性，擁有縱觀全局的眼界，駕馭事態發展之實力！這樣的你，怎麼能不牛逼於天下？我的另一篇文章分析給大家：你有什麼掙錢的「方法」願意分享？ - 李佳欣的回答銷售是一門實踐科學，實踐才能出真知，實踐才能讓你的銷售技能有積累，沒有什麼所謂的銷售天書能夠讓你看了就會做好銷售。其次，銷售是一個入門門檻相對較低的行業（當然除了專業要求很高的專業產品銷售），所有大量的從業人員，層次差異非常大，但「能做銷售，不代表你能做好銷售」，再則，能做好一線的基層銷售，不代表你能做好銷售管理。
不知道自己的問題就沒有辦法找到改進的方案，第一步找到問題。
當銷售人員，走出辦公室，拿著手中的產品面對茫茫人海問自己的第一句話就是：「茫茫人海中，誰會是我的目標客戶呢？」
做為銷售人員，從零到一的質變就是能夠清楚地知道自己的目標客戶並與之見面。第一步是最關鍵的，選對顧客再塑造見面的價值，創造千載難逢的機會與場景，是每一位從事銷售的人員都應該重視的，也是企業對銷售人員培養的第一課。
文章正文前，先分享一則倍受爭議的案例《把梳子賣給和尚》
文章大概的梗概是這樣：幾個人去參加一銷售崗位應聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最後只剩下甲、乙、丙三個人。主考官交代：以10日為限，向我報告銷售情況。
十天一到。主考官問甲：「賣出多少把？」答：「1把。」「怎麼賣的？」甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。
主試者問乙：「賣出多少把？」答：「10把。」「怎麼賣的？」 乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：「蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。」住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了10把木梳。 主試者問丙：「賣出多少把？」答：「1000把。」 主試者驚問：「怎麼賣的？」 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。丙對住持說：「凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上『積善梳』三個字，便可做贈品。」住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到「積善梳」的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝 聖者更多，香火更旺。網路傳有多個版本，大家可以自行查閱，做為有爭議的案例之一，在此先不討論，這個故事放在這篇文章，就是要告訴大家，把梳子賣給和尚其實並不是高手，因為他們彼此之間不匹配，除非萬不得以，梳子的市場飽和，才走到這一步，大家對這個案例的解讀建議更多層面往銷售邏輯方向去思考。
在我們現實實踐中，我們都知道，如果顧客和產品不匹配，顧客根本都不會給你講的機會。這怨不得顧客，而做為銷售人員，則應該把一切的起點放到選對目標顧客開始。通過上面的案例我們也要知道，不能夠奢望把產品賣給所有人。
銷售人員在選擇目標顧客時要把顧客分為三類
１.最喜歡和最需要你產品的人
２.可以接受你產品和服務還有你本身的人
３.沒太多可能接受你和你的產品
聰明的銷售人員，也會聰明地對待不同的人群。銷售人員要把最寶貴的時間和精力投入到最喜歡和最需要你的產品人身上來，從而確保最有效的銷售業績，餘下時間則可以拜訪那些可以接受你或你產品的人，對於不能接受產品的第三類顧客則不需要安排時間。好鋼用到刃上，就是這個道理。
對於產品，銷售人員要有透徹的解讀，了解企業，了解產品的定位，只有在弄清產品定位的同時才能夠準確定位自己的目標消費者。銷售與營銷相配合到一起則是瓜熟蒂落，水到渠成。就像上文的案例，將梳子賣給和尚和將耳機賣給聾子，將電視賣給盲人一個道理。當我們對產品的定位有了充分地分析，我們要儘可能多地用可尋找性的特徵去描述我們的客戶，從而尋找到更多的目標人群。最常見的就是家裝市場衛浴和櫥櫃衣櫃地聯合；高端品牌汽車ＳＳＳＳ店與高爾夫會所的聯合等等。每一類消費群體都有相似的特徵，我們要儘可能清晰地勾勒出這個特徵，為下面的工作做準備
大腕結尾的精神病人有一句話就是非常清晰地勾勒出了消費群體的特徵：「周圍的鄰居不是開寶馬就是賓士，你要開一日本車，都不好意思跟人家打招乎！」
針對上面顧客的三類，有必要說說後兩類，在我們生活中也有非常鮮活地例子，比如直銷還有現在的微商。直銷的開始一般都是從身邊的朋友們做起，就是因為是朋友，無論是礙於面子，還是礙於他推薦的產品確實好，其實都是銷售人員兜售出了一種感覺給顧客：銷售其實也可以定義成一種感覺，當你的感覺給人對了，你的東西自然也對了。這只是個別現象，不能以私概全，但有非常典型性。
通過對消費者地勾勒，我們既然能清晰確認哪類人群是我們的顧客之後，我們就要集中火力，指向有需要也能夠接受我們產品的人群。在這類人群的判定上，也同樣有三個標準：有需求，有錢，有權。嚴謹地說就是有支付能力和決策權力。針對第三個標準是更多面向企業顧客需要注意的我們一定要找到那個有權，有錢，有需要的「關鍵人」。而針對個人或家庭類消費者也完全適用。比如當夫妻二人去選購衣服，精明的售貨員就能夠看出誰是有決定權的，從而針對有決定權力的人進行影響。
尋找潛在客戶的渠道
我的顧客在哪裡？是每個銷售從業人員都親身實踐過，互聯網的發達，讓人們把網路當做主要渠道，其實，很多傳統的方法，在當下依然是非常適用。做為本篇文章的非重點內容，只是簡單舉幾個渠道的例子供大家參考，如果有需要在這方面深入了解的，可以與我取得聯繫，針對尋找客戶渠道，做一篇教程式地文章供大家參考
１.陌生拜訪法：掃街，掃樓（現在很多房地產銷售樂此不疲地玩壞了的模式）
２.廣告尋找法：傳統廣告＋互聯網廣告
３.連鎖介紹法：每個人背後都有自己的圈子，一生二，二生三，三生萬物。
４.代理銷售：將客戶渠道來源做為細分工作，外包給第三方
５.非競爭關係地聯盟銷售法：產品不同，但目標客戶相同
６.強勢競爭法：有點第三者插足的味道，北方話中的生切！
７.個人觀察法：個人的天分和敏感度
８.其它更多方法：展會，沙龍，論壇等等，只要有聚集的地區，就有你的目標客戶
以上是常見的幾種方法，每種方法都有各自深度的玩法，玩轉一兩樣基本就夠用了，方法不在多，在於精！
銷售人員眼中的漏斗
有了顧客定位，有了尋找顧客的渠道，接下來，銷售人員要變聰明起來了，你眼中的顧客，你要人為地分清三六九等。這與我們的火力集中程度有密切關係。假如一天工作８小時，這８小時如何能更有效率，結合顧客的支付能力，決策權力和迫切程度，我們要科學地將顧客分成以下這幾類（類似工作法則中的：重要緊急，重要不緊急，緊急不重要的邏輯）
１.獎金型顧客：ＳＳＳ級，標準明確，對產品有需求，有支付能力，有決策權並且對產品的需求明顯而迫切，刻不容緩！一舉拿下，這個月的獎金妥妥的！
２.金礦型顧客：ＳＳ級，標準是：有需求，有支付能力，有決策權，但對產品的購買意向或時間不夠明顯。這類顧客，做好後續的跟蹤和回訪，只要肯彎腰，就像金礦一樣，挖下去，就能出黃金。
３.下月型顧客：Ｓ級，標準是：有支付能力，但暫時沒有尋要，這樣的顧客當月的成交性特別小，需要時間挖掘顧客的需求。時時關注，有效跟蹤，變成金礦型或是獎金型顧客也是手拿把攥！
４.下季型顧客：Ａ級，標準是：有需求，但是支付能力暫時不足。通常對於顧客的資金情況，不是一時就能夠解決，這樣的顧客需要我們更多的耐心，假以時日顧客資金充裕，還是會有購買力的。從而轉變成以上三種類型也是指日可待！
５．包袱型顧客：Ｂ級，標準明確，沒需求，沒錢，沒這沒那，如果在這種顧客身上過多消耗時間，只會讓你的工作沒有效率，果斷拋棄。
重要的部分來了：當你把消費者分成這幾個類型，你想從銷售業績上更多的體現，你的心中就要有一個無形的漏斗，尤其是針對有銷售業績要求的企業，在獎金型，金礦型，下月下季型要有合理地平衡，才能達到銷售業績的完成。此時的漏斗取決於你是重數量還是重質量
重數量：就是廣義上我們見到的漏斗，口大，底小，需要大量的各種客戶湧入，最後大浪淘沙，剩下的極少。這種大傾角漏斗要求你要想不斷有業績就要往入口投入足夠多的目標顧客，通過你的勾勒和尋找，只要足夠多的顧客進來，才能逐漸轉化成合格顧客，進而是成交。要做到廣種薄收的思想準備。跑斷腿，磨破嘴，這類銷售人員比較辛苦，但是勤能補拙，只要付出，一定會有回報
重質量：對客戶的篩選在開始之初就非常明確，這種漏鬥上下差不多一樣的粗細，小傾角漏斗的關鍵是在於提升銷售環節的質量，選准人，講到位，精耕細作。
所以，銷售人員的漏斗可以用一句話概括就是，大傾角漏斗數量中要質量；小傾角漏斗是質量中要數量。充分發揮個人的優勢，選對策略，時間會給我們答案！
最後，筆者希望每一個從事銷售的人員能夠更聰明科學地去開展自己的工作！
我很早之前就職於一家地產公司的HR職位，比較熟悉地產公司的各部門關係和一些工作流程，隨著後來走進板材生產製造接觸了更多的板材與傢具定製領域的客戶，從銷售、營銷到售後服務，在實際地工作中，發現很多客戶行為，都有著驚人的相似，結合很早之前接觸到的「五維模型」銷售方法，和大家分享一下，原本「五維模型」偏向於集團型大客戶適用，但是隨著中小客戶，包括終端消費者越來越多介入到實際的銷售中，「五維模型」同樣也適用在中小型客戶甚至消費者，到底它們之間有什麼樣的聯繫呢？我們一步一步將真相剖析出來。
精買不如傻賣，如果說做為買賣雙方，到底是如何賣更重要，還是怎樣買更重要，以正常的交易流程來看，很多人都會選擇後者，將工作方向修正到客戶是如何購買的，經驗豐富的銷售人員也會通過「賣」去改變客戶如何買，所以，了解客戶如何購買，可以說是一切的出發點。
客戶的購買，最關鍵的問題是兩個方面，一方面是客戶的購買程序，另一方面是採購者本身。
面對客戶的購買流程通常會進入四個階段
1.確認需求：確認你的目標客戶是否需要你的產品或服務。從沒採購過你推薦產品的客戶是否存在採購需求，已經有過你推薦產品的嘗試，客戶是否決定更換供應商。做為銷售人員應該在最初就判斷出客戶的採購需求，理清自己的賣點與客戶的買點。比如：當我們向傢具工廠或消費者推銷無醛板材或者無醛定製傢具，我們會分別提出，您是否有無醛板材的需要，或者針對終端客戶尋問他的購買出發點，是偏向環保的絕對安全，還是性價比高，環保夠用，進一步確認需求還可以向消費者諮詢家裡是否有兒童、老人等甲醛敏感人群，從而切實地去推薦無醛類板材的定製傢具。
2.評估方案：當你的目標客戶確定了購買標準，會通過考察、比價、了解企業資質等一系列方法來確定最適合自己的產品。聰明地銷售人員應該將自己最有優勢的賣點樹立成客戶的購買標準。比如：消費者家裡有幼齡兒童，所以我們會通過兒童是甲醛敏感人群，進而去建議消費者選購更健康的無醛定製傢具，或者在板材與傢具工廠中，我們會將我們的一系列服務介紹給傢具工廠，比如我們的成熟的配色方案提供，或者關於無醛板材一系列的檢測報告、資質證明，確保產品的可信度，及一系列資料的權威性等。
3.解決客戶問題：在前兩步的基礎上，客戶已經在心裡側重，偏向你推薦的產品，但是還是沒有拿出錢來購買，這裡面就存在著客戶的隱性問題，需要我們通過與客戶的接觸，去挖掘出客戶的疑慮，並加以解決。比如：客戶是否對價格的不認同，解決客戶並沒有表現出的價格、以及決定權等一系列想法。板材銷售經常遇到的會有發貨、供貨周期等相應問題，也是需要在這個環節加以確認。
4.產品及服務的實施：當客戶所有的決定都已經落地有聲，此時的購買行業還沒有完全結束，消費者會再次去評估自己選擇的正確性，是否達到了自己的購買目的，銷售人員應該幫助購買者證明採購的正確性，確保合作的滿意度，同時也更有希望開展新的合作或者挖掘深度的需求。比如傢具工廠是否需要同款配色的封邊條，以及終端消費者是否可以針對定製品牌的設計方案進行深度細化，包括設計人員與客戶的深度溝通，了解客戶的習慣、喜好、職業等相關資料。
面對購買者，銷售人員要看確定參與此次購買行為的人是怎樣做購買決策。我們一直在討論銷售與需求之間的關係，銷售人員即使做足了上述四個階段的服務，但是如果沒能正確的挖掘出消費者的需求，一樣是無法推動銷售進程。
在實際的工作中，我們做為銷售人員，總會出現錯誤的判斷和錯誤的做法，主要有三點：一、不考慮購買者的感受，只考慮自己的產品，價格，服務等硬指標。
二、認為在買與賣中，尤其是大客戶銷售中，關係壓倒一切，但是不考慮關係之外的規則、規律。我親身經歷了在與某家大型企業接觸中，認識了企業高層，但遲遲未能合作成功，即使我們認識了高層，也確實提供著優質的產品，反而最後通過中層達到了銷售目的，通過正常的銷售策略成功進入到對方的採購範圍。
三、聽天由命，把一切歸結到運氣、偶然性。當然這些誤區都是可以通過科學的方法加以解決的。
成單的銷售方法，以及對終端消費者的分析，是有規律可循的，而且通過多年的分析、總結以及結合前人給我們提供的方法是可以更科學地去開展銷售行為。「五維模型」的原文是這樣介紹：根據SPIN銷售法（通過情景性、探究性、暗示性、解決性四大類問題，發掘並明確引導客戶的需求和期望，從而推動銷售的成功）創立者在《大客戶銷售策略》一書中的描述結合TAS的目標客戶銷售法（系統、可重複使用的方法論，有助於幫助銷售人員縮短銷售周期，確定清晰、獨特的客戶價值等）最初開發的「五維模型」僅僅是針對大客戶而言，而我認為加以靈活的運用，也更適用於板材與定製企業針對終端客戶的銷售工作中。
前面拋出來了五維模型的五個方向，從這五個維度對每一位目標客戶進行分析，能夠得到一個相對完整的認識，通過對客戶或採購者的分析，清晰地勾勒出了作戰方向，下面我們就以板材針對傢具工廠這一最普通的商業貿易行為，舉例來解釋一下立體的五維模型如何運用。
五個維度，構成了一個立體的模型架構，分別是
1. 馬斯洛需求層次
2. 對待變革的態度
3. 購買決策的關注點
4. 買方與賣方之間的密切程度
5. 買方對賣方的態度
一、馬斯洛需求層次
馬斯洛需求層次，是我們熟悉，並能夠經常使用到的一套理論辦法，在此不展開詳細敘述，細節可以去翻看我個人微信公眾平台上的一篇關於馬斯洛需求層次與手機品牌的文章。能夠深度地運用好這個需求層次理論，能夠為我們的工作展開帶來非常立竿見影的效果，我也會把大的篇幅放在這段內容上面。
美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛在1943年將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。馬斯洛需求層次理論做為行為科學的理論之一，飽受爭議。今天我們暫不討論這個需求層次的真理性，但是這個層次理論和消費者的購買決策有著千絲萬縷地關係。下面，我們抽絲剝繭看看它與我們實際生活中的關係。
先簡單介紹一下這五個階梯層次
１.生理需求：呼吸、水、食物、睡眠等任何一項得不到滿足，人類個人的生理機能就無法正常運轉，換而言之，人類的生命因此受到威脅。
２.安全需求：人身安全、健康保障、資源財產所有性及安全等一系列跟生活質量安全有關係的落在第二層。
３.情感和歸屬需求：第三層也可以總結為社交需求。人類生存在社會中需要朋友，需要愛情和被人關懷，在困難時希望得到別人的幫助等等。
４．尊重需求：人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重可以分為內部的自尊以及來自己外部他人的尊敬。成就名聲等隨之希望外人對自己另眼相看
５.自我實現需求：做為最頂層的需求層次，個人的理想，抱負，發揮個人能力的最大化，達到自我實現的境界，自己價值和社會價值得以淋漓體現。自我實現的需求就是不斷在挖掘自己潛力的過程，使自己越來越接近自己所期望的人物。用馬雲的話講：人還是要有夢想的，萬一實現了呢？
結合到板材與傢具工廠之間的銷售關係上，我們總結出以下幾點：
1生理需求：當板材銷售人員面對傢具廠採購人員，最為基礎的採購職位，可能是需要或者表達出在購買行為中體現好處，比如我們常說的回扣問題、提點問題等。在交流過程中，一些相對較低的經手人會有此類需求，銷售人員也可以通過一些不違反公司規定的小的物質利益，比如請客吃飯，或者送一些有標識性意義的禮品，也有可能獲得他們的支持或重要信息的提供。同時，這種需求是慾望的最基礎表現，也可能會存在一些比較關鍵的高職位者，他們有可能有影響能力，或者有決策能力等。
2.安全需求：在一些比較敏感的崗位中，會經常出現一些希望保護自身職位安全的人，在雙方交易談判中，這種需求的人會非常謹慎，本著公開、公平、公正的原則，或者遵循大家的意見，多見於一些要職或新上任的或者將退休的人，在實際的工作中即使沒有出現買賣行為，一些中大型企業也常見這樣的人，如果「整治」鬥爭更為激烈些，這種人顯然不願意被做為醒目的目標或被對手攻擊的切入點。如果項目比較重要，或者受到多方面的關注，安全需求也會最放大化，俗話說，小心使得萬年船。面對安全需求比較旺盛的辦事人員，板材銷售人員應該在多重的介紹以及傢具工廠內部提供採購正確性的信息，並且通過接洽流程的設計打消對方的顧慮，保證買賣行為的公開、公平性。
3.情感和歸屬需求：這一需求層面的情景是最多變，在實際交易談判中也最需要銷售人員去識別。在這種需求的促使下，賣方工作人員會藉此機會向高層或老闆表達出一種與領導步調一至的態度，隨著領導的態度變化而變化。或者一些剛剛晉陞的賣方工作人員，銷售人員在與他們接觸中應該能夠主動分析上級的態度，以及相關的關係梳理，並且表達出雙方合作帶來的實際價值。
4.尊重需求：一些賣方人員，會通過購買行業來體現出自己的權威、決策正確性，而且會相對程度帶有一定的偏執，甚至可能與多數人意見不統一，從而在賣方會出現兩種甚至三種不同的對立面，做為板材銷售，我親身經歷過類似的情況，必須要分清陣營，不能夠找錯人，挑戰決策者的權威。
5.自我實現：這是需次層次最高一級，也是最為簡單，一般都是出現在中小型企業的企業主，因為一般在與傢具工廠接觸，有很多中小型企業是直接與老闆談，而在此，老闆有可能針對產品的採購表現出一種以個人的成就感為目標，關注業務的突破，有助於企業市場地位提升和個人的功成名就，當然，這並不是指虛榮。做為實際銷售者應該站在對方的視角能夠高瞻遠矚觀察企業的發展方向，為配合企業的未來做好充足的功課。這一層次的人，其實是在我日常工作中接觸最多的，因為宜美康板材不向普通板材，宜美康以品質、無醛、及略高的成本投入市場，接觸傢具製造、板材貿易等企業主或企業採購人員，他們有著一致的價值觀，願意在市場做出改變，願意為消費者提供優質、健康的產品，以及有魄力去嘗試企業發展的改革，在此我也向每一位與宜美康合作的客戶致敬。
以上五種需求，上述文字描述並不能加以全面，還需要銷售人員在實際的工作中加以靈活運用。同時這五種需求根據定製品牌與終端消費者之間，也是能夠完全整理歸納出相應的描述或勾勒，篇幅有限，不在此深入展開，有機會單獨開一篇專門針對宜美康定製品牌合作夥伴及消費者之間的關係介紹供大家參考。
二、對待變革的態度
對於傢具工廠來說，更換新的設備、更換新的板材品類或從有醛定製到無醛定製都意味著變革，面對傢具定製品牌或工廠的變革實施，不同的人會表現出截然不同的態度，根據五維模型中對待變革的態度，姑且可以分為五類：
1．革新者
革新主義者，在板材銷售的目標客戶中關注的是創新性，他們希望用到最新、最好的板材，往往是一些極致主義者，注重技術參數，如板材的甲醛釋放、含水率、科技含量、技術創新等。銷售板材的同時，我們還應該注意強調自己的技術領先性，以及賣方選購產品後是當地區域內最先採用此類技術等等。在最近的一次銷售活動中，針對革新主義者，我就使用到了針對辦法，宜美康近期反覆實驗研究出關於實木多層板領域開裂問題，通過高強度實驗反覆論證，解決了行業內的頭痛問題，交易中的客戶遠在東北地區，溫差大，冬日暖氣室內空氣乾燥，而此飾面防開裂技術相比其它實木多層板品牌，就受到了青睞，從而訂單順利完成。總之，革新者想要的是先進技術水平，通過創新嘗試來體現自身產品的優越性。
2.高瞻者
高瞻遠矚者，側重於板材在使用過後能夠體現的長遠價值上，希望能夠通過板材的選購能夠在某種層面幫助企業獲得先機，從面確保革新的正確性。通過板材銷售人員的跟進，並且能夠為此類人員提供客戶化解決方案，取得未來競爭優勢。銷售人員應該在實際接觸中，頻繁強調自身產品及配套服務與定製品牌的戰略方向吻合，並且在未來一段時間內幫助定製品牌提升競爭優勢。提供系統化解決方案是板材企業面臨的重要挑戰，我在實際的工作中也在不斷尋找切入點，比如為客戶提供配色方案、設計方案，為傢具定製門店提供會銷服務，包括以後的互聯網服務等，這種方案有助於幫助板材與傢具工廠或定製品牌的長期合作性，從而體現出，穩定壓倒一切！
3.實用者
實用派一般只關係當下問題，比如面臨的迫切需求解決問題的客戶，板材銷售人員應該突出對當前窘境的擺脫方法，重點針對自己的產品或方案能夠幫助實用者解決問題，並展示出相應的成功案例。比如有醛類定製傢具品牌面對紅海化的競爭，很多都深陷泥潭，而宜美康銷售人員可以通過無醛板材的引入，解決客戶脫離紅海的一條新航線，隨著服務推廣工作的展開，慢慢幫助定製品牌走向差異化，提煉相應賣點幫助企業解決問題。
4.保守者
畏懼創新，力求穩定，不敢盲目跟風或變換產品，他們不甘落後，但也不做出頭鳥，隨波逐流，確保價格合理，風險極小的行業經驗與標準，按部就班的保證投資回報。這種企業是需要長期跟蹤，因為隨著商業環境及市場的變化，他們很有可能轉變成實用者、革新者，針對這種企業的隱患問題非常嚴重，如果問題激化到一定程度，極有可能是不變則死，變則置之死地而後生。
5.落後者
他們不喜歡變化，沒有服務改進需求，保持現狀，在不得以的情況下才傾向於銷售。比如很多接觸過的企業，明確表達出對我們無醛板材的不需要，但是隨著全國環境治理高壓下，很多落後者的供貨商因為這樣那樣的原因不能提供板材，而做為環保生產型企業的宜美康一直在按部就班生產，這時落後者極有可能對我們的板材進行採購，因為沒有辦法，市場上買不到板。當然，這只是特別極端的個別現象，但是實際工作中落後者存在量巨大，雖然對於此類人員最好放棄，但是，如果能夠進一步激發需求的話，這種落後者會有非常巨大的轉變。
實用者和保守者約佔到普通人群中的7成左右，而接觸很多企業後我發現特別尷尬的事是在目標客戶高層或老闆中，高瞻遠矚的人大有人在，而面對實際的問題，就有點現實很骨感的樣子，在我們從事板材銷售工作的時候，在不同的人員面前，也應該靈活運用不同的方案來應對。
三、購買決策的關注點
在買賣雙方進入實際的決策過程中，不同的購買者關注點也不盡相同，關注的領域也是多變的，有業務、技術、價格、關係等，每個觀注點都有各自的特點，比如業務關心的是板材帶來的營銷性、經營目標的問題解決、企業轉換成本等。而技術更關心性能、領先性以及同行業間的成功案例。價格方面關心的多為成本、性價比、交貨付款方式等。在關係方面就顯得更佳微妙，它是很人情化的體現比如銷售人員的親和能力、合作關係的長遠穩定，買方與賣方價值觀的統一性等等。每種板材在決策關注點上都有不盡相同的側重，銷售人員加以總結成法，應該不難。
四、買方與賣方之間的密切程度
這一維度可以分為四個層次：沒有聯繫、較少聯繫、較多聯繫、深入聯繫。
當我們從事板材銷售工作時，做為賣方與買方之間的聯繫頻率往往取決於買方的購買量或針對賣方的態度，在這一維度的處理方法很簡單，做為銷售人員是否確定自己在重要的人身上花費了足夠的時間成本和精力成本，並且正確評估所取得的效果。有取捨的減少不必要的交流成本，將好鋼用在刀刃上。
五、買方對賣方的態度
買方做為銷售行為起到重要並主導的絕對角色，對賣方的態度也可以做為一個層次結構存在，一般有擁護者、支持者、中立者、非支持者以及反對者，板材銷售人員理清買方的態度在銷售工作展開中也能起到決定性作用。以前我說過，銷售在某些程度上其實就是賣感覺，人對了，感覺對了，產品自然也就對了，通過買方對銷售人員的態度，這一句話又能夠得到深層次的理解，你在買方眼中是什麼樣的地位，一定能夠對你銷售工作的深入展開起到巨大的作用。下面我們針對這幾種人來單獨說明
擁護者：擁護者是賣方的極端擁護者，會設身處地為賣方提供反饋、指導，以及給與買方內部的關係梳理，更有可能為賣方提供競爭對手信息，並且在決策會議中表達出對賣方板材的認可與肯定，明確指出採購我方板材的正確性。銷售人員一定要抱好擁護者大腿，不能做任何違背這類人群的動作，通過這類人群進一步能夠放大在買方內部的影響，關係到了這份上，想不成都難！
支持者：支持者會表現相對傾向賣方，表達出希望我方的產品順利進入採購範圍。與此並行，如果買方的內部分歧很大，則支持者的壓力會較大，有可能轉變成中立者。在實際接處此類人員，應該深層次挖掘支持者的隱性需求，極力促進為擁護者，比如通過上文提到的馬斯洛需求，是否可以通過最低層的生理需求達到效果？當然並非鼓勵大家展開不正當競爭，但是如果可以，是否能夠通過一場安排的飯局讓支持者對銷售人員有更深層次的了解，人的感覺對了，產品也就對了，支持者的人數越多，銷售成功率也成正比更高。
中立者：中立者向來一個字「穩」！對於哪家板材好與壞都是無所謂，也不對任何賣方示好，通過我們分析這種情況出現，可能是源自，這個項目與中立者沒有什麼關係，或者出於強烈的安全需求要求其保持中立，銷售人員的切入點可以再深度地去找到中立者的個人需求，觸動其成為支持者。或者滿足中立者對安全需求的前提下放心支持賣方板材順利進入買方。
非支持者：非支持者與支持者是對立面，在同樣的板材產品採購中，可能更傾向於競爭對手，並且極有可能做出有利競爭方的動作，然而事在人為，在遇到我方的支持者眾多，壓力較大的情況下，非支持者也極有可能成為中立或者支持者，因為此時的馬斯洛層次需求又可以得以應用。板材銷售人員一方面穩住支持者的同時，極力營造氣氛，造勢，利用壓力推動非支持者轉變思維也是極有可能的。
反對者：反對者與擁護者對立，是從事銷售時最不想看到的，但工作確實就是如此具體，反對者不希望我方板材進入買方購買範圍，封鎖一切消息甚至將我方的一些報價等信息透露給競爭對手，在此時按投入和產出比來說，不建議銷售人員針對這樣的人員下深的功夫，一方面是反對者是競爭對手的擁護者，如果競爭對手不出現紕漏很難實現轉化，另一方面在反對者身上過多消耗精力也會損耗我方與擁護者和支持者之間的關係。最陰暗的一種可能是反對者存在一定的利益關係在競爭對手身上，如果不具備死磕精神，對待這樣的人，還是建議繞道。
每一次當銷售人員深入到買方客戶中，如果更聰明地運用五維模型，應該是可以通過有條理性的分析，畫出一副關於買方客戶的「地圖」，並且揭示出關於宏觀與微觀層面的結論
宏觀結論：從客戶方角度，每一家定製品牌或傢具工廠，都有自己所傾向的供應商或合作夥伴，尤其是中小型企業，很少同時容納多家板材供應企業，除非板材能夠有足夠的差異化，比如環保級別，或者說是價格，或者說是品類。從板材銷售人員來看，我們很難讓買方內部相對敵對的雙方都傾向自己，在一個方向深入，就意味著在另一個方面敵對，之前熱播的電視連續劇《浮沉》中有著淋漓的展示，有了這方面的行為綱領，我們在銷售時要少犯錯誤，不盲目接觸不該接觸的人，動用不該用的關係或者搞錯立場站錯隊，腸子都毀青的事少干，也是一個老道的板材銷售人員應該掌握的。
微觀結論：從實際銷售切入點來看，當我們向客戶介紹完產品後，首先產生的應該是「買方對賣方的態度」這個維度最容易掌握，從而推進下一步的銷售策略，充分利用敵人的敵人是朋友，朋友的敵人是敵人這種方針，對待反對者進行孤立。同時也要注意，是否反對者是最高決策人，或者面對中小型定製品牌很容易遇到。遇到這種不可抗拒的情況，也是可以試著找尋買方內部的力量抗衡絕對權利的反對者。比如我們在向A定製品推廣產品時，A品牌老闆明確反對，同時內部又無法找到力量去抗衡，我們可以通過外部力量，找到A品牌反對者的朋友，通過朋友間的影響達到轉化等等。針對擁護者、支持者、中立者、非支持者這四類人，則需要更好地推動轉化方向，重點分析勾勒出他們的關注重點以及需求層次，然後做出有效應對。
五維模型的使用指南
在通過五維模型分析目標客戶時，在很短的時間內，銷售人員未必能夠一時擁有足夠的信息，這需要我們有意識的去尋找和補充不具備的信息，上文中如果能夠合理通過支持者或者擁護者就是一條不錯的途徑。五維模型是一套縝密的分析方式，如果對於職場新手，可以嘗試以下幾個方法迅速上手，減少錯誤產生
1.五維是混合的：買方有可能是團體，有可能是夫妻，有可能是親人，在不同的人身上，不同的層次需求可能是同時存在，分清主次。實際工作中，我遇到過高層管理人員吃拿卡要，當然回扣手段確實在一定的時間中產生作用，然而長久來講，還會有更高的回扣去誘惑他，所以是不是沒有滿足對方的高層次需求，才導致其表現出了低層次需求？去認真思考他的真實需求到底是什麼？
2.唯一不變的是一直在變：每一家買方企業都有內部形勢的變化，尤其是中小型定製品牌或小型傢具廠，老闆拍腦門一個主意家常便飯，當我們成功挖掘並滿足了對方需求的同時，買方的主導需求有可能進一步發生變化。比如我們剛滿足了採購經理的尊重需求，而兩年後，他也許要實現自我價值，我們又要更深一步滿足其自我實現需求。這種例子舉不勝舉。
3. 五維相輔相成：五種維度，相互關聯。如果一個人在不同維度展現出反常的狀態，比如一個有安全需求的人在對待變革上體現的是高瞻遠矚，往往這裡面有一些隱藏的重要信息。是不是我們應該通過各種方法理清這是他本人的態度，還是他的歸屬需求背後有人在指導其行為？能不能和背後指導者接觸，還是保持現在的欲言又止的狀態？深挖下去還能夠找尋出更多的組織內部出現問題的原因，通過尋找最本質的背後原因，做為銷售，我們更有可能找到讓自己豁然開朗的主攻方向。
《孫子兵法》計篇中，最後有這樣一句話：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。廟算是古代出兵作戰前都要去宗廟舉行特定的儀式，同時商討作戰計劃以及戰略部署。如果通過廟算就判定自己能夠取勝，那是因為通過了一系列的對比、分析後認為己方勝算更多。反而則認為己方勝算太少。認為自己勝算多的，常常取勝，反之則多半失敗，更何況那些根本沒有一點勝算的情況。因此，我們要根據廟算時的結論，就可以大致判斷一場戰爭的結果。智慧聰明地開展工作，科學的方法比埋頭苦幹更重要，當然，汗水是必不可少的。同樣我認為這種策略性分析，雖然不是什麼新新理論，但是加以靈活運用並熟練掌握，是可以應用到非常多的銷售領域，其中還包括我們板材的下遊客戶傢具廠或定製品牌與終端消費者之間，希望每一位從事銷售工作，從事板材銷售、定製品牌銷售的兄弟姐妹們，能夠科學地武裝自己，聰明的去攻克每一位目標客戶！
作者微信：bancaidaka
做好銷售要講格局講節奏，但因為每個客戶都有所不同，所以對比學習「技巧」，我更建議掌握一些通用的銷售技能。我在知乎「敏捷銷售」專欄總結了五個通用的銷售技能：
- 陌生拜訪 Cold Call, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20688661?refer=agilesales
- 關係營建 Rapport Builder, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20695249?refer=agilesales
- 價值陳述 Pitch, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20702681?refer=agilesales
- 處理抗拒 Handle Objection, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20715905?refer=agilesales
- 測試成交 Trial Close, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20741947?refer=agilesales
http://weixin.qq.com/r/HDkcBNnEnITjrZ1n92wO (二維碼自動識別)
一直在marketing圈做所謂的甲方，見過幾百個銷售，發現做一名成功的銷售各有各的道。大家也會經常一起交流，到底什麼樣的人適合做銷售，什麼樣的銷售才是好銷售？始終沒有唯一的答案。曾經有一個廣告圈裡的甲方，手機里存有2000個媒體銷售的電話號碼，總結了大家一致認同的、一個優秀的銷售所具有的共同特質：1）勤奮銷售是一個人人能做，沒有門檻的工作，但同時也是最難的工作。想做好銷售工作首要的一點是：勤奮。要不斷的學習（行業知識、產品知識、客戶信息，甚至要精通360行，這樣才能和客戶聊天時有話題）；同時，要儘可能多的尋找機會，拜訪客戶。見面不一定能談成生意，但不見客戶或者見客戶很少，那麼成功的幾率必然小很多。2）聰明一定要明事理，能溝通，能領會客戶的意思。你懂得！3）讓人覺得舒服、並能信任的人很多人總結過與人相處的最高境界是什麼，哪就是讓對方覺得舒服、如沐春風。不能讓人覺得聰明過頭（因為很多人不喜歡與聰明人在一起），也不能讓人覺得你很蠢（雖然客戶會有優越感，但是會擔心你把事情辦砸）。要讓客戶覺得你值得信任，而且如果合作還能把事情做的不出紕漏。這樣就OK。4）專業在國內做銷售大部分是靠關係，送錢或者請客戶吃飯、去夜總會，但是不能完全靠這個。客戶，尤其是在一些國際化公司里客戶，總是要以能完成公司KPI為基礎的。必須先幫客戶在工作上、專業上解決問題，才能最後合作，或者說長期的合作
堅持不懈，奮鬥不止！
我是我們公司的渠道冠軍，問我有什麼方法，我也說不出什麼秘籍。就是將自己的產品理解到極致，熟悉操作；勤奮工作，像電話營銷網路營銷就是多搜客戶資料，多打電話，多回訪客戶，及時跟蹤解決客戶問題；個人多學習，多展示公司實力，以及自己的實力，讓客戶感覺公司值得合作，你這個人值得信賴；不能唯利是圖，不能誇大公司產品功效，用良心待客戶，能幫上的不管什麼忙都要幫；是否真的把客戶當做朋友，是否真的把工作融入到了生活，是否用心去想這份工作該怎麼做更好；合作後的客戶要負起責任，客戶花錢購買了這個產品應該怎麼服務他，用心教，我是做渠道的，要招商，還要扶持，這塊很重要，如何教會代理商，就要自己一步一步來，研究出一套自己的培訓模式，指導方案，督促客戶按部就班的操作，我的話會自己總結很多好用的工具技巧給到代理商團隊用，會從四面八方總結經驗給代理商用~當你養成一種習慣，就有一種素養，這種素養是從內到外散發的，久而久之剛和你認識的客戶也能感覺到，也許可以成為人格魅力。有了這個，加上自己的堅持努力付出，客戶也就是量的問題了。可以參考QQ空間 1248058745你如果很熱愛銷售工作，又有了一段時間的銷售經歷，我相信你自己一定分析出了一些原因。我認為賣不好可以從下面幾方面著手：1.產品有沒有問題？2.你公司其他和你做同樣事情的人銷售業績如何？3.如果大家都賣的不好，可能是你們公司銷售策略、戰略和市場、行業不匹配；如果只是你賣的不好，那就要從自身找原因了 - 方法？性格？外表？不夠堅持？4.可以諮詢下業績好的同事，或者直屬領導。
曾經的PG銷售。
1）只賣東西給有需求的人。當然你需要去發現客戶潛在的需求。客戶滲透的功課要做足。2）賣的是利益（benefits），不是特性（features）。某手機4000萬像素的照相功能，能帶來什麼利益？恐怕麻煩更多。相反，一些照相應用，也許實現很簡單，但是它能幫助小白美化照片，就有「利益」。3）量體裁衣：把利益剪裁成客戶需要的形狀。4）成交以後，需要跟進。利用進一步的接觸更加深入了解客戶的反饋，為以後銷售打下基礎。同時，要開始賣自己：一個優秀的銷售、一個充分為客戶著想的銷售、一個靠譜的銷售。。。 銷售是一個很系統的工作，並且面向各種不同行業也不盡相同，不能一言概之，例如做B2B和B2C銷售，就不是同一個概念。下面說一說自己的理解，拋磚引
玉，供大家指正。
1、銷售是與人打交道的工作，首先就是對個人素養的要求，勤奮、友好、親和、聰明、誠實、博學、專業等等這些正能量的辭彙都可以作為銷售人員的個體追求目
標。但真說什麼樣才算成功的銷售素養，恐怕沒有明確的答案。例如有的人擅談、拉關係厲害，與客戶見面後侃侃而談，見兩次面就能和客戶稱兄道弟，最後達成銷售
目的，同時有的人話語不多，與客戶見面把該說的話說完就告辭走人，但客戶認為其踏實可靠，辦事爽快，值得信任，因此也能達成銷售目的。因此我認為首先作為
銷售人員首要是提升個人的素養，儘快形成自己的銷售風格。
2、其次，作為銷售，一定要熟悉自己的產品，包括自己產品優勢、不足，競品情況等，特別是大客戶產品，一定要找到自己產品與競品的差異化，現在很多銷售工作其實都是從技術支持、產品支持的角度切入進去的，特別是渠道銷售，因此，想成為一個合格的銷售，我認為要先成為一個合格的產品雇問。
3、一直認為銷售也是一門技術性工作，銷售工作也可以做流程化的分解（腦袋裡一直有這個概念，但具體怎麼細化分解還沒有一個清晰的想法，歡迎大家討論）。
例如前期的產品營銷、客戶發掘、電話銷售、陌生拜訪，中期的售前支持、需求引導、採購流程各環節運作、關係運作，後期的招投標運作、商務談判、售後項目潤
滑等等，每一個階段都有相對應的銷售技術，現在市面上有很多相應的書籍講解，可以各選其一二學習。
4、在銷售人員的成長過程中，經驗很重要，記得自己初入行面對客戶接觸時，特別緊張，生怕惹客戶不滿，講解方案時也是緊張的要命。現在回想起來，覺得當初
真是青澀，但這和一個人上學學習知識是從不懂到懂一樣，這個過程是不可避免的。多跑客戶，不要怕拒絕，每一次失敗都是經驗，平時要多思考多總結，同時，對於新入行的新手，要儘快
融入到周圍的環境中，無論什麼工作，一個初入行的新手如果能有幾個好心的同事指點幫助，那將是相當幸運的。
5、最後，就是幾乎每一本銷售書籍中都要提到的：要有成功的慾望！
銷售可以說是一道數學題： 假如，你每月拜訪100個客戶，其中有X個客戶會購買你的服務或產品，那你銷售的成功率就是X%，你的業績=拜訪的客戶量（Y）*成功率X% X數值越大就說明你銷售能力越強，但是如果X在短期內不會有大的提高的話，想提高你的業績只有一個辦法，提高拜訪量Y
如何做好營銷 一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。 「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：「怎樣移動富士山」？ 這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。 唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。 那麼怎麼獲得好的心態呢？ 1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。 2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。 3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。 4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己，也是同樣的道理。 「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裡都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會 第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。 離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有「no pains，no gains」（不勞無獲）；古語里有「勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為「頂尖高手」，最好你先拿「勤」字來組詞，並儘力做到。 學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。 第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。 只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。 第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通，就沒有營銷。」 第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。 第六「營銷頂尖高手」不相信經驗，只相信主動。 第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄髮型的。 第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的「臨門一腳」。
如何成為top sells！這個問題著實碰到了我的G點！
雖然從事商務一年的時間，先後服役過兩家公司（注意我說的是服役）！且每月保持業績穩定提升！這十二個月里拿下了十個月的TOP SELLS！去新公司的第九天開了第一單，然後一發不可收拾！第二個月當上組長，第三個月做部門經理，然後逐步併入巔峰！
你可能覺得我在吹牛逼，沒關係，因為我根本不在意，銷售人員的自信是由內而外的，這是一個業務人員的基本操守！
好了，寒暄的差不多，我們直奔主題，就我的個人經驗，做個總結分享吧！
前言：
如果你已經在一家公司入職，或者剛剛開始做業務，這個直接往下看正文，如果做了一段時間的業務，並且正在找工作，那麼建議你在選擇公司的時候多挑挑產品！挑你真正感興趣的！挑你認為靠譜的！對於那些坑人甚至害人的產品，建議你就不要去碰了，多積德！因為處在這個階段的你已經有選產品的資格了，哪怕你的業務做得不好！
正文
第一點：先說說思想與態度上的（這是基礎，後邊在說說小技巧）
1：自信的態度
態度決定一切，這是真理！因為你很少看到過一個對於公司產品有著無限多的怨言的業務能夠把業績做的好，也很少看的到一個對自己嚴重不自信（別和謙卑混淆，謙卑是應該的），甚至有點自卑的人，能大把大把的把錢從客戶的口袋裡掏出來！態度決定你的業績！
因為從來沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售！關於這個問題你就想想那幫搞傳銷，賣保健品的吧！（當然我的意思絕對不是要你去騙人）。
就像某位屌師說的：「自信是男人的第二根陽具」，如果你都對產品不自信，對自己不自信，那麼我們如何讓客戶相信呢？
2：共贏的理念
說道這點你可能覺得有點裝逼扯淡，其實每個交易都是自願的置換，可能是因為產品本身滿足了客戶的需要，也有可能你能夠為客戶提供某些層面的資源，更有可能只是因為現在的你就像曾經的他，他只是想幫你一把！這都有可能，所以每次的成交都是美妙的！把客戶做成朋友，多付出，讓你的朋友感受到你真的是在為她好！儘可能的為你的客戶創造價值！你會發現你的業務越來越好做！如果只把目光聚焦到產品上，你可能只是一個賣東西的，如果把思維擴撒，後來你會發現，你賣的其實是幸福！
3：結緣的心態
這點是很關鍵的一點，因為即使最牛逼的業務員也不能保證，成交率是百分之百，有很多銷售人員對於那些談判失敗沒能購買自己產品的客戶心存抱怨！甚至各種吐槽說人家傻逼，更有站櫃檯的看到客戶可能買不起自己的產品，不是自己的目標客戶就愛答不理，甚至嗤之以鼻！大錯特錯！！也許他真的不是你的客戶！但是你可能忘了，他是你的活廣告！他沒有需求，你確定他身邊的人就沒有這個需求嗎？
所以做業務：要以結緣的心態成就事業，如果你們兩個人已經碰面，這其實就是一種緣分，成交也好不成交也好，至少可以成為朋友，以後多家聯繫，我相信這趟你應該沒白來。念念不忘必有迴響，切記
4：正能量
不管你是賣神馬的，作為一個業務人員，積極樂觀，充滿激情，永不放棄，心態陽光，口齒清晰，充滿正能量這是一個業務的基本操守，要知道正能量會傳播，誰不喜歡喝心態陽光的人交流呢？
今天時間稍趕，先寫這些，如果大家覺得有必要，日後再逐步分解做詳細介紹，
Ps:喜歡這個職業，愛跟這個職業的人交朋友，今天看是結緣，希望能夠看到文章的你多多交流
第二點：談談技巧
第三點：說說維護
第四點：聊聊客戶的再開發
銷售問題最好是具體問題具體分析，如果這個回答還沒有解決的問題，點擊鏈接加入銷售創業群：https://jq.qq.com/?_wv=1027k=47TkX67 驗證碼：五五（沒有驗證不加）把問題拋出來會有行業銷售高手免費和你一對一交流，幫你解決問題。
做銷售，做業務，無非是想多掙銀子。然而夢想是美好的，現實是殘酷的。想掙大錢，必須先解決下述最常見的八個銷售難題。
1、 找不到客戶群怎麼辦？ 1
2、 見不到客戶的面怎麼辦？ 2
3、 見面不知道說什麼怎麼辦？ 3
4、 搞不定客情關係怎麼辦？ 4
5、 客戶已有固定供應商怎麼辦？ 5
6、 產品價格高無競爭力怎麼辦？ 6
7、 客戶無需求怎麼辦？ 7
8、 命殺價公司又不同意降價怎麼辦？ 7
1、 找不到客戶群怎麼辦？
方法：
①不管什麼產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平台。
②在一些銷售群、採購群里，和群友交換客戶資源。
③向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然後你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行採用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示範作用不可小視
④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或採購，打電話到競品的銷售那裡，諮詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年採購量等等。
在中國，很多行業都是供大於求，要想取得更多的業績，只能挖競品的牆角（虎口奪食）。
2、 見不到客戶的面怎麼辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那裡，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這麼做的。）
②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，並且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
男人嘛，要學會搞定女人。
總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。
③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關係不夠，甚至是沒利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！
好，知道了問題點，那就從做客情關係開始。
(客情關係後面慢慢講到)
3、 見面不知道說什麼怎麼辦？
見面分為初次見面和多次拜訪。
1.對於初次見面。
①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
②見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）
③如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警戒，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。
總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係
2.對於多次拜訪
①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶後，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。
②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些後，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關係。
搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！
4、 搞不定客情關係怎麼辦？
關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶
①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。
②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特徵？等等等等。
做好客情關係，就是要對客戶進行攻心。
每周兩次的關心簡訊，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什麼明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。
（搜索麥凱66表格，把裡面要求的信息都做到）
是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰百勝。客情關係算什麼！！！So easy！！！
5、 客戶已有固定供應商怎麼辦？
客戶有固定的供應商是常見的事情。
①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售後等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。
如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就採用我們的產品等等。
同時，我們還可以用自己產品的質量，售後等等各個方面去打動客戶，爭取今後更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關係。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
6、 產品價格高無競爭力怎麼辦？
一般產品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。
①產品價格，只是其中的一環。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂迴。
我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。
說句俗話，我們去找小姐一樣，什麼樣的服務，什麼樣的身材臉蛋就是什麼樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
②價格是可以浮動的。價格可以跟採購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？）
③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不採購我們的，而是採購競品的。
知道原因嗎？就是因為客情關係。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這麼一點。
就像對待愛人，我愛他，就願意多付出。
補充一下，應該多拜訪客戶，列印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。
7、 客戶無需求怎麼辦？
①需求一般也分兩種。
a.現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
至於屬於哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。
如果是第二種情況，那就要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶。
潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福簡訊。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。
（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）
閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發周末祝福簡訊了嗎？
8、 客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？
殺價的客戶一般有三種心態：
一、就想買便宜的東西；
二、來探底價的；
三、索要回扣。
通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什麼要殺價？他真正的想法是什麼？他承擔著一個什麼樣的角色？
不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。
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應對方法：
①殺價就跟他講品質，服務。在權利範圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關係要做好）。
③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。
其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧願死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。
我做銷售也好幾年了，作為一個專業產品也算是做的很不錯的，簡單談談我的體會。
每一個產品，客戶的關注重點是不一樣的，我之前的單個項目基本都在200萬以上，在我們這個行業就算是較大的產品。
作為銷售，真正做起來會覺得怎麼努力都覺得自己做的還不夠。
我個人覺得如果是專業產品，需要非常的了解產品，了解市場，了解對手。
沒做過太大眾的產品，比如賣車。
以下適用於一些設備類的銷售：
1.首先產品，產品真的要不錯，售後服務也是銷售的延伸；2. 拜訪潛在的客戶，擴大影響；3.對每一個項目，需要長期的跟進，了解他確實的應用，需求，把他的應用解釋的非常清楚，這個階段可以建立一個非常好的解決方案並且給對手下套；這一條是項目的關鍵。4.臨門一腳就是商務。5.招投標的順利完成。另外需要提出的是：第三條很重要，但是需要銷售人員的素質要很高。強烈推薦《銷售人員談判訓練》
銷售對每個人來說都不是陌生的職業，甚至是最簡單的職業。但如何做好銷售，把自己的產品的推銷出去，卻沒那麼簡單。
銷售就是一個發現需要和滿足需要的過程,也是一個複雜的過程。
技巧一：厲兵秣馬兵法說，不打無準備之仗，銷售也是一樣。
1.當業績不好的時候，我會做兩件事情，一是儘可能地見大量的客人，二是主動去拜訪老客戶。為了接觸到儘可能多的客人，只要是表現出一丁點兒興趣的客戶，我都會上前遞名片，儘可能地和對方多聊幾句。
2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺無法看透客人，不論對方是誰，我都一視同仁，儘力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務。
3.既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標才有動力，才會充滿樂趣。
4.我一直不敢偷懶，因為你根本不知道會在哪裡偶然地就被客人看到，誰都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
5.勾起原來就有興趣的客人進一步了解商品的慾望，引起興趣缺乏的客人的強烈好奇心，是銷售的關鍵工作。要做到這一步，首先自己要對商品有一個深入的了解，準確記憶必要的數據，在任何時候都能對答如流，是至關重要的。
技巧二：關注細節察言觀色讓顧客感受到真誠的尊重和服務，非常重要。
1.我心裡很清楚那些願意聽我介紹，與我交流的客人有多麼重要，我只想讓他們滿意，不想辜負他們的好意和願望。所以，不管是投訴、諮詢，還是稍稍有點難辦的要求，我都會站在客人的立場，盡自己最大的努力去幫助解決。
2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點點不對勁，他們都能準確地感受到，不管是什麼客人，不管來過幾次，我都會對他們的光臨表示高興和感謝。
3.銷售工作的出發點是奉獻精神，當我思考「怎樣才能讓客人滿意」這一問題的時候，我發現只有一個答案，那就是努力奉獻。懷著一顆感恩的心，不惜耗費時間和精力，是通向客人內心深處的最佳捷徑。
4.我發現，言多必失，不得要領卻自以為是地侃侃而談反而會引起客人的反感。能說會道並不是銷售的必要條件。我們一個勁兒地重複那些網上即可輕易查看到的信息，客人聽了也不會有任何感覺，反倒會過多地耗費客人寶貴的時間，不如鼓勵客人多說，我們用心傾聽。
5.我從來沒有關過手機，不管是睡覺的時候，還是休息日，留給客人號碼的手機一直處於待機狀態，我一直充滿自信地對客人說「我手機24小時開機，有什麼事兒您隨時來電話」，這句話總是能給客人帶來很大的安心感。而只要接到電話，不論什麼時候，我都會全力以赴，哪怕只能為客人做一點點事情，讓客人稍微安心一點，那也是一種服務。
6.在接待客人的時候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個子高的人，我會刻意將身體稍微前傾，做出向客人請教的姿勢。在保持上述姿勢的前提下，要注意客人對什麼感興趣，當客人有問題的時候，我會準確地給予回答，如果客人沒有問題，我就主動的上前詢問他的看法。
7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請教別人，正是這種誠懇的態度讓我贏得了一個又一個客人的認可。那種以自己的知識壓制客人，用一種「連這個都不知道嗎」的態度來銷售的銷售人員是做不長久的。保持誠懇與謙虛的態度是非常重要的。
8.不管我們怎麼著急，如果不能讓客人身心放鬆，心情舒暢，他們是不會將心裡話合盤托出的。而要讓客人儘快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態和客人交談，讓客人沒有任何壓力，以便可以儘快找到彼此之間更多的共同點，比如出生地、學校、工作、興趣愛好或者所認識的某一位明星等。
9.客人快言快語的話，我就講話快一點兒，如果客人說話慢條斯理，我講話卻像一挺機關槍的話，就很不協調，我時刻注意這一點，配合好客人的說話節奏。如果銷售人員口齒過於伶俐，講話時沒有任何停頓，客人就會容易因為沒有思考的時間而焦慮不安，結果適得其反。
技巧三：形象魅力良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷售過程事倍功半。
1.我們一定要以絕佳的狀態來迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會在氣勢上輸給了客人，客人來店也會覺得掃興、無聊，從而失去購買興緻，他就會想儘快地離開，去找「一家氣氛更好的店面」。無法讓客人由衷地感到來對了地方的話，客人是不會掏腰包購買的。
2.銷售人員沒有必要長得很帥氣，但是產品一定要時刻保持在最佳狀態。我們做銷售的不能提高產品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產品最完美的一面呈現給客人，這就足夠了。
3.在客人面前，我們只能毫無保留地展示真實的自己，老實、拚命、流著汗努力的自己，只要靠這些就足以贏得客人的認可。
4.不管我們做得多麼好，客人也有不滿意的時候。不管客人多麼生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說連一個小時也等不了，其實只是氣話，只要我們認真對待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問題，客人還是會諒解我們的。我不會向客人做出自己能力範圍之外的承諾，我會清楚地告訴他我能做什麼，做不到什麼，以及接下來他應該考慮什麼，把這三點告訴他，他基本上都能理解我們的難處。
5.這麼多年來，什麼銷售方法我都用過，有一點是最值得肯定的，沒有哪位客人會從情緒消沉的銷售人員那裡購買商品。所以，你沒有自信不要緊，但一定要精神抖擻！
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