如何快速提高自己的市場營銷技巧，抓住客戶的需求，成功進行營銷呢？

01-08

大學畢業後，一直在一家建材銷售貿易公司上班，由於上班沒有前輩帶，全靠自己摸索，現在遇到了很多的問題？
主要在於如何抓住消費者的需求，他們到底要的是便宜還是回扣還是什麼？

大晚上失眠不想說太多，第一步就是放棄各種長篇的話術，沒卵用。對於銷售來說，談吐得體，有分寸，能把產品和事務講得淺顯易懂就夠了。有些天賦異稟，情商高的人能和客戶拉得很近，這也不是靠固定的幾套話術就能搞定。

想抓住客戶的需求，讓客戶多說就好，而且年輕的銷售，一定不要急著把自己知道的一股腦告訴客戶，多問，多停頓，多讓客戶講話。實戰中慢慢體會吧。與君共勉

咦？這是第一次有人邀請我回答哎。不過我回答不了什麼，因為我沒怎麼干過銷售。。

但是我幹了兩年多的採購，經常跟銷售人員打交道，說一下對平時接觸到的銷售人員的話術的看法吧。

第一個採購工作是一家做品牌代理的，生物化工類的產品，像沃特氏，西格瑪那些試劑藥品，還有一些色譜耗材之類的。銷售員推銷產品的時候一般都是說明自己公司的產品如何如何符合國標，產品質量如何如何純正，和哪些有名的企業，學校，工廠合作過。再問問公司的主要業務有哪些，做的產品有哪些，說話比較利索的銷售表達起來言簡意賅，不會佔用太多時間。

第二個採購工作是一家鍋爐企業，採購鋼材，鋼板型材管材等等。碰到的銷售人員比較多，他們是打電話介紹公司產品的材質尺寸厚度，能否裁製。問法和上面我說的大同小異。

跑題了啊，我說了這些好像沒有正面回答問題。。。

好吧，作為一個採購員，如果他不能從一個單子中得到好處，他是不會因為你的話術多麼高明而選擇你的，他們看中的是你的報價速度，服務態度，還有產品質量，送貨速度能否符合要求。至於價格，只要和市場價差不太多，他們是不會太在意的，因為採購員也是給別人打工，完成公司任務是首選。更重要的是，後續的服務一定要做好，以前公司財務給一家供應商打了款後，發現多打了一千多元，讓那邊退款，他們磨磨蹭蹭的拖了一個多月。。。這還怎麼再合作啊？

當然我不是說銷售員需要給採購員好處，提倡採購員吃回扣，我是希望採購產品的公司能適當的給自己的採購員一些補助，這樣他們工作起來也會更認真不是？

曾經我聯繫過幾個採購員，但是最後沒有買他們的東西，其中的一位銷售員就問我「需要什麼您儘管說」

我回答說：「不需要不需要，工作而已。」並不是我不喜歡錢，只是想掙錢掙得堂堂正正一點。有的採購員故意找茬，說產品這不好那不好，但是還是一直跟銷售聯繫，這樣的採購員估計就有想佔便宜的

想法了。

而生活中，接到推銷電話我都是客氣客氣就掛了的。。。

說了這麼多廢話，我對話術的看法是：不需要太能說會道，只要能講明白就可以了。那種客戶沒說幾句就滔滔不絕的拋出許多問題的銷售員毫無意義是努力的，但是容易招致客戶的反感。

銷售不好乾吶，最近我也想找一份靠譜的銷售工作呢。共同努力吧。

你這叫Sale，不叫Marketing

想要成為冠軍級銷售，就要按冠軍級的標準來要求自己。對產品市場要進行充分的市調，拜訪接待客戶要達到一定的數量級，不斷總結提高。

我研究了一段時間某位銷售高手的教學培訓資料，現把他快速成交的秘訣總結如下:

做銷售想要成交有兩大秘訣，那就是人情做透+利益驅動。人情做透決定能否開單，利益驅動決定開單大小。

何謂人情做透呢？

「定位之父」傑克?特勞特在《定位》中提到很重要的一個概念叫做心智階梯，對於每一類產品，在潛在客戶的心智中都有一架梯子。

商品過剩的時代，買方市場，客戶選擇品牌餘地很大，誰在客戶心智階梯排名第一，誰就享有優先開單的權利，所以人情做透就是為了搶佔客戶的高位心智階梯，如果你排名靠後就等於開單無望。做透人情也是為了建立信任關係，因為一切銷售都是建立在信任基礎上的。

利益驅動是什麼？

利益驅動是指在利益交換基礎上挖掘或創造客戶需求，提出解決方案滿足客戶主要需求。實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點滿足客戶痛點。

客戶的主要需求包括品牌、質量、未來預期、價格、付款方式、售後服務、供貨周期、貨源穩定、設計款式等等，其中未來預期是指客戶公對公利益和私對私利益能否被滿足。

任何一件產品都不可能全面滿足客戶的需求，所以只要滿足他們的主要需求就可以了，先通過利益驅動的公式去衡量客戶的匹配度，然後站在客戶的角度提煉本質，抓住痛點，做到有的放矢。

希望對您有幫助，共勉～