工程機械銷售對於職場新人來說需要如何去 ,如何做好客戶溝通加強客情關係？

14年畢業，實習後跑市場，在河南、廣西、江西三省陸續也有一年，設備旋挖鑽機為主；積累了不少潛在客戶，但由於客戶實力及地質情況，沒有絲毫業績，自知能力有限占很大一部分，但並不服，因為以前曾做過快銷，與同學相比，認為自覺、吃苦、及悟性上都不差，也都勞有所得。

現在時間上我已不算職場新人，個人整體也有提高，但總覺得後知後覺，越來越蠢，2017家人逼婚，見到兄弟們衣錦還鄉，我恍然頓悟，覺得為了能賺到錢，（銷售相關的）我什麼都會去學去做（例如不想喝酒的我也主動練酒量），懇請指點！

我們見客戶之前，最好事先想好談話主題，並且事先做好準備，客戶腦子現場再聰明，反應再快，也架不住我們事先花費一個小時做好的功課啊，我們強調一點，做銷售要時刻把握主動權，那麼聊天也要把握主動權。

如果你不懂客戶所在行業，就要在拜訪客戶前，多做市調，摘錄相關信息，記熟悉後再去拜訪客戶，效果比現在開單遇阻強太多了。銷售圈子有句名言，「不做準備就等著準備失敗！」

第一次見面，多和客戶聊他們所在行業的新聞、發財故事、商業模式、英雄豪傑和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關心，而不是上門推銷產品，容易博得客戶好感哦，因為客戶將你看成是半個行業人士，大家說話會變得輕鬆一些。

回答2：見你客戶之前，能否先對客戶做個簡單市調呢？了解對方基本情況，再和你提供的產品掛鉤，第一次見客戶，我建議談產品5分鐘，剩下就是談其他啦，取信客戶是重中之重，客戶不信任你，能信任你的產品嗎？換做你，你也是一耳朵進一耳朵出，是吧，所以咱們要關愛你的客戶，為客戶提供各類增值服務，再加上數量級拜訪，這才能逐漸取信客戶。

商業拜訪是每個營銷人員必不可少的工作技能，那麼，究竟如何拜訪才能做到事業功位呢？拜訪中都需要注意哪些細節呢？整理了如下13條，供同仁參閱：

1、兩個人去正好

商業拜訪時，人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認為你實力太小或是不夠重視；若是去的人數超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門的人數最好控制在兩人，或者與對方的出場人數相對應。另外，人員還得有所分工：有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和對方老闆說話。

2. 別小看前台

前台人員有項工作就是替老闆擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，「老大好見，小鬼難纏」，許多上門拜訪的人說話含糊不清，直接被前台接待認定是推銷員，以老闆不在家等理由給打發了。一定要簡明扼要向前台工作人員說明來意，請其與老闆確認或是直接帶領進入老闆辦公室。與前台工作人員說話時，態度上要禮貌，語言要簡單明了。失敗率高達100%的一句話是，「我想找你們老闆談談」——誰知道你是來追債還是幹嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會迅速變成笑話在公司里傳播，並會傳到老闆耳朵裡面去。若是前台去找老闆請你稍等時，要注意自己的行為舉止。有些公司在前台安裝了攝像頭，如果你這個時候開始摳鼻屎，老闆也許在辦公室里可以直接看到——天哪，我真的要和這個人握手嗎？

3. 先去一趟廁所

若是沒有前台，也別自己找到老闆的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老闆辦公室在哪裡是次要目的，關鍵是觀察其員工的精神面貌，並通過其語言表達能力大概了解其職業素質。有一個非常管用的技巧：進入公司以後，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助於穩定情緒；好處二是通過洗手間的衛生狀況，大概了解該公司的內部管理水平；好處三是在找廁所的過程中可以大概看到該公司的全貌，內部環境、員工面貌都能略窺一二。

4. 學會看手相

雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老闆把手伸出來後，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點：一看手指是併攏的，還是分開的；二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指併攏，且向手心彎曲，則說明這個老闆現在的心情不是很好，或是對這次會面沒什麼太大興趣，之所以接見你，可能只是應付。

5. 別換座位

老闆請你坐在某個位置上，可是有講究的，讓你坐在什麼位置有不同的寓意。若是讓你坐在老闆桌子對面（這裡一般會有一兩把職員椅），老闆自己坐在老闆椅上，與你隔著一張老闆桌，這說明老闆是在以一種居高臨下的態度來看待你。若是大家一起坐在沙發上，那又是另外一種意思了，沙發是平等的，也是老闆所表示的一種客氣和誠心。這裡需要提醒的是，無論老闆讓你坐在哪裡，從始至終都只能坐在那裡，千萬不能換座位。

6. 只拿一張名片出來

在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張來，這樣會讓對方感覺你準備了很多名片，打算四處散發的……

拿到名片，一定要當場看，並輕聲念出名片上的名字，然後迅速地裝起來。直接扔在桌子上，或是無意中把老闆的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是，如果把老闆名片放在桌子上，告辭時遺忘拿走的幾率高達八成。

7. 根據時間來談話

正式開始商談之前，最好問一下對方接下來的時間安排，這樣才能知道大概會有多少時間來交流。根據時間安排，可以調整自己的談話內容。如果時間很緊迫，許多準備的廢話就不必了。

8. 寧嚴謹，勿玩笑

有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，如果不是相熟到一定程度，你根本無法知道對面的人是個什麼脾氣和性格，或者當時的心情也不好琢磨。在商務活動中隨便開玩笑是很不恰當的。嚴肅認真的態度永遠不會給你帶來麻煩，一個不恰當的玩笑卻可能導致全盤皆輸。當然，見面後迅速判斷老闆當時的心情也很關鍵，這能幫助你決定接下來採取什麼樣的溝通形式。

9. 小心陪同人員

有的老闆在接待時會帶個陪同人員在身邊，這個陪同人員在公司的地位自然不會一般。從談判的角度來說，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有餘，一定要小心對待。在現場溝通中，至少保持有三分之一的時間要與陪同人員溝通。若是出現陪同人員主動搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經很不高興了。有一點要注意，若陪同人員是女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老闆娘，除非老闆給你明示。

10. 留意衝進來的人

一般來說，在公司里，有權不敲門就直接衝到老闆辦公室的，要麼是老闆的親屬，要麼是股東或高層骨幹。在這類人進門後，往往會直接找到老闆，說個什麼事情，這時，廠家業務人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數情況下，經銷商老闆看到你站起來並拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認識一下——這種不敲門衝進來的人，往往能成為你成敗的關鍵人物。

11. 不要交頭接耳

在拜訪過程中，切忌當著對方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老闆不舒服，並且還會有猜疑之心，總覺得這些人在私下裡商量什麼見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

12. 半小時結束戰鬥

不管雙方談得多麼投機，興緻有多濃，除非對方招呼你留下來用膳，到半個小時後，務必結束會談。當然，這是以高效簡練的談判內容為前提的，如果半小時還講不清楚，多餘的時間也是浪費。

13. 殺個回馬槍

起身告辭，在對方負責人把你送到門口時，一定要再問一個問題：「我這就先走了，您還有什麼問題想了解的？」這個時候，他往往會稍微遲疑一下，然後問出一個問題來。前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時，再給對方留出最後一次的提問機會，如果確有誠意合作的商業對象，都不會放過這個機會。因此這個問題的價值度很高，甚至可以說是他們當前最關心的問題。到此，你的拜訪才算真正有所收穫。

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