如何做一份高質量的投標文件？
01-08
請教一下大家，我剛工作沒多久，投標文件一直做的不好，想做好投標文件，自己做的標書總是感覺只是按照了招標文件的基本要求來的，老闆也看不上，請大家指點一下，感激不盡
1.投標文件的核心要求
1.1不漏項（?????） ：
即逐條對標（響應）。此條乃關建中之關鍵重點中之重點，做到了此條方可保平安無事。 投標人通常需要響應的內容包含在招標文件的以下部分： ※招標公告（全文）： 招標公告中需要特別注意的是其中的「投標人資格要求」、「招標方式」、「報名及獲取招標文件」這幾個部分。這幾部分直接決定了你是否可參加，但是這部分不容易被招標代理方設置模糊條件。 ※投標人須知前附表（?????）： 這條是重點中之重點中之重點。招標文件中互相衝突、前後不一致的部分一律以投標人須知前附表為準！這部分的條件非常明顯，不容易被招標代理方設置模糊條件。 ※商務需求（規範）書、技術需求（規範）書； 這條雖然沒有強調，不過這部分是最容易被設置隱蔽條件的地方，很多寫標書的人都栽在這上面，舉個栗子：
排版！！！直接影響到評標人對文件的判讀，除了一定要完全響應招標文件要求的固定格式外，對於一些模糊條件還要靈活變通。這個事兒可是坑苦了不少寫標書的人。說起來都是用辦公軟體的事兒。就分項幾個關鍵點吧。
※文檔結構圖：
——沒有授權人和被授權人的身份證；
腫么辦！！！腫么辦！！！直接把身份證掃描件加上去？廢！不加？廢！最為穩妥的辦法：在此頁後附上身份證掃描件！單獨成頁！寫明「附XXX身份證件」！一定要加蓋騎縫章證明文件的完整性！-----------------------------暫時寫這麼多。吃飯去。-----------------------------好吧，吃完了。3.投標文件的技術部分這部分真是沒什麼好說的，每家公司應該都有自己的技術方案模板，往裡面填充數據和文字，並做適當修改就好了（記得模板要隨時更新，適應新的法律法規）4.投標文件的簽字蓋章裝訂封包（???）為嘛這一條給三顆心？參照1.1。一般來說招標文件會明確告訴你需要在哪些地方簽字蓋章，並告訴投標人如何分冊和裝訂，如何封包。可是王八多了什麼龜都有，舉個栗子：
兩條典型的簽署要求：
是不是感到了悲傷逆流成河？
再看看（1）」投標文件正本和副本如有不一致之處，以正本為準「。這一條款可畏是招標文件中救命的良心條款，這意味著什麼呢：你可以將正本印刷、簽署完畢後，直接複印成副本；千萬不要小看這一條，動輒好幾千頁的文件簽署那可不是鬧著玩的，勞神費力不說，很容易漏簽，有了這一條，你只用搞定一套，剩下的交給機器就行。順便說一句，我們公司用的是銅章……是不是又感覺很爽了？爽個屁了，只做完一套也是要死人的好吧。-----------------------------------------------------------------------------------------------總之只是寫標書的話並沒有什麼太高的技術含量，還是要以市場發展的眼光來干這個工作才會看到前途。與諸位苦逼的投標人共勉。App采招圈 及 公眾號採購與招標網服務平台 經我本人同意，獲權轉載。App采招圈 及 公眾號採購與招標網服務平台，專業的招投標知識聚集地。
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修改於2016.4.1回答之前，老生常談，但特別重要，請一起回顧工程項目招標投標程序：流程圖（看不清楚點大）詳細流程（若看著麻煩請跳至流程圖查看）：
1、招標資格與備案 招標人自行辦理招標事宜，按規定向建設行政主管部門備案;委託代理招標事宜的應簽訂委託代理合同。2、確定招標方式
按照法律法規和規章確定公開招標或邀請招標。 3、發布招標公告或投標邀請書 實行公開招標的，應在國家或地方指定的報刊、信息網或其它媒介，並同時在中國工程建設和建築業住處網上發布招標公告; 實行邀請招標的應向三個以上符合資質條件的投標人發送投標邀請。 4、編製、發放資格預審文件和遞交資格預審申請書 採用資格預審的，編製資格預審文件，向參加投標的申請人發放資格預審文件。 填寫資格預審申請書。投標人按資格預審文件要求填寫資格預審申請書(如是聯合體投標應分別填報每個成員的資格預審申請書) 5、資格預審，確定合格的投標申請人 審查、分析投標申請人報送的資格預審申請書的內容，招標人如需要對投標人的投標資格合法性和履約能力進行全面的考察，可通過資格預審的方式來進行審核。招標人可按有關規定編製資格預審文件並在發出三日前報招標投標監督機構審查，資格預審應當按有關規定進行評審，資格預審結束後將評審結果向招標投標監督機構備案。備案三日內招標投標監督機構沒有提出異議，招標人可發出"資格預審合格通知書"，並通知所有不合格的投標人。6、編製、發出招標文件
根據有關規定、原則和工程實際情況、要求編製招標文件，並報送招標投標監督機構進行備案審核。審定的招標文件一經發出，招標單位不得擅自變更其內容，確需變更時，須經招標投標管理機構批准，並在投標截止日期前通知所有的投標單位。招標人按招標文件規定的時間召開發標會議，向投標人發放招標文件、施工圖紙及有關技術資料。 7、踏勘現場 招標人按招標文件要求組織投標人進行現場踏勘，解答投標單位提出的問題，並形成書面材料，報招標投標監督機構備案。 8、編製、遞交投標文件 投標人按照招標文件要求編製投標書，並按規定進行密封，在規定時間送達招標 文件指定地點。 9、組建評標委員會 10、開標 招標人依據招標文件規定的時間和地點，開啟所有投標人按規定提交的投標文件，公開宣布投標人的名稱、投標價格及招標文件中要求的其他主要內容。開標由招標人主持，邀請所有投標人代表和相關人員在招標投標監督機構監督下公開按程序進行。 從發布招標文件之日起至開標，時間不得少於20天。 11、評標 評標是對投標文件的評審和比較，可以採用綜合評估法或經評審的最低價中標法。 評標委員會根據招標文件規定的評標方法，藉助計算機輔助評標系統對投標人的投標文件按程序要求進行全面、認真、系統地評審和比較後，確定出不超過3名合格中標候選人，並標明排列順序。 評標委員會推薦中標候選人或直接確定中標人應當符合：1、能夠最大限度滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準;2、能夠滿足招標文件的實質性要求，並且經評審的投標價格最低，但低於企業成本的除外。 12、定標 招標人根據招標文件要求和評標委員會推薦的合格中標候選人，確定中標人，也可授權評標委員會直接確定中標人。 使用國有資金投資的項目，招標人應當確定排名第一的中標候選人為中標人。排名第一的中標候選人放棄中標，因不可抗力提出不能履行合同，或者招標文件中規定內容未滿足的，招標人可以確定排名第二的中標候選人為中標人，以此類推。所有推薦的中標候選人未被選中的，應重新組織招標。不得在未推薦的中標候選人中確定中標人。 招標人授權評標委員會直接確定中標人的應按排序確定排名第一的為中標人。 13、中標結果公示 招標人在確定中標人後，對中標結果進行公示，時間不少於3天。 14、中標通知書備案 公示無異議後，招標人將工程招標、開標、評標、定評情況形成書面報告送招標投標監督機構備案。發出經招標投標監督機構備案的中標通知書。 15、合同簽署、備案 中標人在30個工作日內與招標人按照招標文件和投標文件訂立書面合同，簽訂合同5日內報招標投標監督機構備案。
以招標文件及其澄清文件為出發點，以國外某廢棄物管理服務項目招投標為例開始分析。這是一個需要謹慎且條理清晰的過程：想以傳統機械重工行業及相關檢、維修服務、生產廢棄物凈化處理服務的國外大型企業招投標項目為例進行回答。
為什麼要以國外大型企業招投標中的文件編製為例？因為，國際性的大型項目投標，招標文件非常規範、典型，被國內的招標機構或企業廣泛模仿及推崇。所以，國外大型企業項目的招標文件及其澄清文件，乃至與之相應的投標文件都是值得重點參考的對象。這些招標文件往往非常成熟，內容完善、條理清晰、細節精準、格式規範、引用的法律條款清晰明確。投標文件的質量規範，跟招標文件的質量要求及規範，密不可分。
Single（即 ONE）-Stage: one-Envelope第一步，詳細閱讀招標文件，在電子版上可用黃色標註細節項，並且提取關鍵內容信息。這些關鍵內容信息構成了投標文件的主體內容。瀏覽文件（因為文件涉及商業隱私，所以內容以敘述的方式展開，抓住重點地方詳述，盡量減少抽象概括），招標文件題目中出現的關鍵詞：
整理如下：Power of attorney 法人代表授權書、投標保證金（中文版示例）Power of attorney 法人代表授權書 可參考格式（英文版）：第二步，第一步整理出來的各項內容，細分到商務及技術標書中，並開始文件編寫。上述3.2的內容中：第2項、第19項是商務標書內容，其餘除了第16、18、19項，都是技術標書內容（包括第2項 投標函）。
以上內容，已經給表格格式的部分，需要的是內容填充。而沒有給定格式卻需要提供文字證明或說明的，在此，需要按照投標人以往的投標經驗進行編寫或補充。
第三步，對照招標文件要求修改投標文件。這一步就像是檢查，檢查是否對於招標文件的要求一一響應，是否缺項，引用的證書是否過期等問題。
招標文件有時候會出現以下文段：IMPORTANT!!!Please strictly follow the below rules for preparing of BID and their contents:1.Lists of the contents shall be included in Envelope marked as BID according to the sequence of documents in order of their presentation.2.All documents in envelope shall be bound into one folder and stitched. Stitching of contents of Envelope by parts is not allowed.3.Contents of Envelope shall be continuously numbered. Numbering of contents by parts is not allowed.......這就像是一種特別提示一樣，IMPORTANT後面的內容，往往是容易遺漏的細節性要求，所以應當仔細查看。類似的關鍵詞有：NoteClarification to XX等
END補充：1、編製標書過程中可能會收到或是需要招標方的澄清，那麼，標書編製人員就要對照澄清，看有無需要修改的投標文件內容（除技術方案由專門技術人員出具或修改）。2、在上述例子中的 BIDDER』s qualification data (Form 1)及Enhanced Integrity Due Diligence Questionnaire (Form 10A)（誠信調查）都是非常繁瑣的填寫工作。其中有一些需要填寫基礎信息、一些需要做出Yes|No的選擇，一些需要逐一回答的提問。所以，需要耐心準備。3、編寫標書和列印標書、送標書的工作分到不同的人去完成，一個人編標書，另一個人去列印、封包、送標書，這樣的情況是普遍存在的。所以，專註編寫文件，專註文件要求、細節，做好本職，很重要。暫時就補充這麼多，謝謝。第四步，就是最後的準備工作，嚴格按照招標方要求存貯數據、列印、裝訂、簽字、蓋章、封包，標書按照招標文件規定時間地點寄到指定地點或是市場部人員親自前往送標書。
一、 招標書仔細閱讀，標註重點信息。
- 投標截止日期、地點
- 投標文件數目：正副本幾本？U盤？
- 報價要求
- 商務資質要求、封裝要求
- 技術規範要求
- 簽字、蓋章的地方：說明需要蓋章簽字的地方、投標文件的騎縫章、封面、塗改處、某些資質複印件等
- 將項目名稱、編號、招標人、投標人等信息羅列出來
二、定框架。商務、技術、報價分別包括哪些內容，先確定目錄結構。
1、商務部分 具體目錄按照招標書要求，但提供的材料大致如下：
- 投標函
- 投標一覽表
- 法定代表人身份證明
- 法定代表人授權委託書
- 商務條款點對點應答、合同款項點對點應答及偏離表
- 技術規範點對點應答及偏離表
- 以往合作業績（如果公司有類似產品合作則單列標題，如果不類似可考慮合併到資格證明文件）
- 資格證明文件（營業執照副本、組織機構代碼證、稅務登記證及增值稅一般納稅人證明、專業資質等級證書、管理體系認證如ISO9001、ICP證書、銀行資信證明、近年財務審計報告、相關軟著專利、業績證明材料、投標保證金信息表）
- 擬派項目成員一覽表（也可合併到資格證明文件）
- 服務承諾書（招標代理服務費承諾書、廉潔誠信承諾書、投標信息承諾書。。。）
- 評標索引表 索引建議採用章節號而不是頁碼的方式，降低後期修改難度
2、技術部分 根據技術規範書、技術點對點應答搭建技術部分框架。技術部分必須先進行技術點對點應答，然後寫技術方案兩個部分。對於技術點評價標準中提到的內容都要在相關章節做出說明描述。
3、報價 軟體成本、硬體成本及配置、增值稅稅點17%
三、文檔排版。（關於排版的坑，我後面會寫一篇文章專門韶韶）
1、商務版與技術版文檔一二三級標題以及正文內容字體保持一致
2、自動生成目錄，不要手動添加，超鏈接不去過
3、添加文檔頁眉頁腳頁碼
4、一二三級標題自動編號，不要手動，後期更改又要改的吐血
四、檢查重點
1、對照標書要求和評分標準，所提到的商務部分、技術部分內容是否都包含，都符合？
2、需要列印哪些文檔？正本副本幾份？弄清楚
3、簽字蓋章
五、封裝與上傳。
1、封裝前掃描，上傳電子版
2、嚴格按照標書封裝要求進行封裝。
- 6個封面單獨做，不和商務文檔、技術文檔在一起：商務正本封面、商務副本封面、技術正本封面、技術幅本封面、報價正本封面、報價附本封面
- 投標一覽表：封面 投標一覽表 保證金截圖
- U盤封條
- 檔案外封條
3、封裝處蓋章簽字、騎縫章
最後的最後！
1、在投標之前預留2天完成所有標書製作和封裝。一定要提前安排好，不管你加班還是熬夜，出現過到最後時間還在蓋章、封裝檢查最後吐血趕飛機動車去投標地點的情況。
2、現場投標預留充足的時間送材料，不要因為堵車小事錯過投標。
3、所有標書電子版文件必須放在一個文件夾中，出現過桌面上多個版本文檔，最終不是最新版，以及一個重要的澄清函在桌面上，忘記列印蓋章的情況。
4、確定一個負責人對整個投標材料負責。
5、永遠永遠不要低估一個做標書的時間，抓緊搞！！！
6、文檔備份：發給其他人備份，U盤備份，郵箱備份！！！
7、能提前完成的事情提前完成，不要覺得來得及還有時間就往後拖，鬼知道後面會發生什麼事情。
第一，做投標文件的基礎肯定是招標文件第二，招標文件幾乎都會提供「投標文件格式」，可以在這個的基礎上進行編輯以上兩點務必做到第三，從投標文件的外觀來說，如果太厚就分開，根據不同的項目會有不同的分割方法，如商務部分，技術部分等，千萬不要太厚，那樣專家評審起來很費勁，因為專家年紀幾乎都不小，他拿不動啊，一旦他連拿著都費勁，甭說看內容，肯定先拿廢標項目核對你的文件啊第四，從方便評審的角度來說，一定要有目錄和索引，評標步驟總體上來說就兩個步驟，符合性審查和打分環節，所以一定要做目錄和索引，最好在招標文件提供的「投標文件格式」基礎上再出一份目錄，新出的目錄依據招標文件中的評審表出，比如招標文件中有「同類項目業績」這個打分項，那麼你就告訴專家你在哪一頁提供了這些業績，盡量不要讓專家找，第五，一定要注意招標文件中的廢標項，一定要仔細，我遇見過沒提供營業執照的，雖然當時在做的專家都知道他有，但還是廢了他；我還遇見過法人授權沒簽字的，廢掉第六，不要想當然，也不要以為，一定要在仔細閱讀招標文件的基礎上做投標文件，招標文件蘊含著很多東西，唉，說白了吧，就是很多坑，千萬不要以項目套項目，這個很危險，比如有的招標文件在商務條款偏離和技術條款偏離表的備註中會說「不寫就是無偏離」，但有的要求你逐條響應，不逐條響應就廢掉第七，還有很多坑，項目不同坑不同，可私聊。
作為一個國企的採購人員，我覺得我們在看投標文件的時候，非常在意的地方：
1. 投標文件是否毫無遺漏且十分確認地對招標文件中不可偏離，必須通過的條款進行了仔細的確認和回應，沒有出現像「部分滿足」這樣毫無意義的應答；可能你的一個遺漏或者不確定，哪怕只是少了一個必須蓋章的掃描件，整個就實質性偏離，被廢了。so，保證自己的安全，按要求應答和提供材料不被廢標是第一位的。2. 站在招標方的角度去想想我們的需求是什麼。在評標那麼短促高強度的節奏下，我不可能按照你的組織邏輯去找你的材料，所以更方便地提供一個結構清晰、便於查閱、與招標文件高度對應的投標文件，是保證質量的第一步。很多時候，評標專家找不到其實有但沒有直接呈現出來的東西，你的標書得分就會受影響。
3. 請大家重視投標預備會（釋標會），有什麼疑問和不清楚的抓緊機會問，釋標會之後我們集中答疑的材料大家一定要好好看，可能你沒想到的問題，別家問了，我們也清晰明確地回答了，但是你沒看我們的答覆，影響了最終的回標。
4. 對於價格，一定不要出錯，要精細到報價單位，總價單價按照位置填寫，含稅不含稅看清楚了，清單不要漏報，現在都是電子唱價了，請提高一下電子回標的精細化水平，見過太多廠商因為電子報價弄錯最終出局的。
暫時就想到這麼多。之前招標投標都弄過，今天看到題目，大概說說
1.投標文件封裝問題 這個是投標文件的一個細節問題，但這個細節決定了你的投標文件是否有效，否則可能專家都看不到你的投標文件，你就被幹掉了。因為你的競爭對手和部分甲方內部的人員想法都會比較特別 商務標書、技術標書、唱標文件、演示樣品等都是現場投標的一部分，正本副本是否要分開等等都是一個個坑 做甲方的時候，碰到IBM封裝有問題，我們給他一點時間去重新封裝。但在做乙方的時候，碰到甲方直接幹掉一個競標方，原因你懂的。 投標文件及時送達也是一個問題，如果過了時間也會被幹掉，我也碰到過2.投標文件內容
談論投標文件好不好，首先要弄清楚這個文件是給誰看的。一般是甲方人員+招標單位+所謂的專家，大家都是來客串的，沒時間仔細看招標文件。所以投標文件要按照結構化的方式來寫，一般招標文件對於格式會有要求，什麼公司介紹、授權函等等按照這個結構做就ok了。 但對於評標中的評分項。如果投標文件沒有說明，也要單獨做，這樣的好處是評標人員很方便打分，否則幾百頁的投標文件翻來翻去，煩也煩死。 單獨做的意思是，專門做一個章節，章節就按照投標文件中的評分項順序逐個列舉和回應達到的程度，達到的程度也按照評分標準中的分類說明。以上問如何做一份好的投標文件，答先得有一份好的招標文件。和知乎一樣，一問一答，是個互相的關係。
招標文件都沒能表達清楚業主的意義，投標人又怎麼能理解，又怎麼能做好投標文件。
信息在溝通中是會有失真的，招標文件就失真了可不行。好了，現在假設已經有一份思路清晰的招標文件擺在面前。
那麼請跟著招標文件的思路，按需提供文件。然後根據評分規則，清晰的在投標文件中標出得分點，並製作目錄供評委翻閱。
注意文檔格式，圖片質量，尤其是營業執照等，一定提供高質量的列印件。負責角簽的朋友，也請抽空閱讀下大家都是從操作、執行的角度去答的，我來換個角度，從商務的層面來說！
所謂高質量，從格式和響應招標文件來說是符合規範，有條有理，但是從另外一個角度來說，高質量的投標文件也能從商務信息的角度提高你拿下項目的幾率。
雖然這不是絕對的，而且具體項目具體分析，標書對拿下項目的作用各有不同，但是多一點籌碼總是不錯的。
首先要了解項目的大概預算，這個真的挺重要的，通過項目預算你能知道投標價格對甲方定標的影響有多大。舉個例子，一個項目的預算是200萬，你知道這類項目去年大概的中標金額都在120萬左右，今年外力因素影響不大的情況下，就是業主財大氣粗，不用沒有底線的壓自己的價格了。
另外，要詳盡的了解甲方對標的技術和資質要求，針對自己的資源，如果優勢項一定要重點突出，劣勢項最好一筆帶過。
如果是一個合作不多的甲方，最好能了解一下以往項目的情況，預算啊，技術偏好之類的，這樣對自己準備標書也有幫助，至少對於投標定價也有一定的參考值。
還有一個重要的因素，就是競爭對手，投標前要看看有哪些潛在的競爭對手，有哪些企業是經常和這個業主合作的，有哪些企業是這類項目經驗豐富的，哪些企業以往是靠標底價贏得，哪些企業技術和資質背景都是非常強硬的。越了解競爭對手，你中標的幾率也就越大。當然，也不排除從價格上和技術上都干不過對手的情況，那就太倒霉了。
這種商業性的資料搜集起來不是很容易，我都在專門的平台上查，我在用標企通和天眼查結合，你們隨意，能查到的就是好用的。
最近也是天天做標，邊做邊學習
高質量的首先要響應招標文件，按招標文件的要求，只有形式滿足要求了，才有機會比標書質量。由於評標專家未必個個都對每個具體點非常清楚，評標時間也短，他也沒太多時間弄清楚，都是半天500，1天1000這個專家出場費。甚至也許專家還沒有真正做這個標書的專業，所以對於沒有什麼難度的項目，寫四平八穩的技術方案好過搞標新立異的技術創新。
正在寫標書，掙扎中
我們這裡電力公司的小項目是一些學習做業務的銷售自己在做，我想我也可以學習自己做，怎麼入手和開始呢，求解
不知道題主現在還是否在做這份工，粗略說下，大家互相交流學習下哈。招標文件拿到後先看投標人是否符合招標文件的硬性資格要求，確定符合後才有下文，入門資格都沒有一切白搭。有資格了，再看基本要求，比如時間，保證金，項目內容預算等等，此處建議把要點摘出。以上基本工作做好，和團隊或者領導討論好，就可以開工了：列提綱，招標文件要求，一級一級的羅列，填充文件資料，期間比照招標文件評分要求，編排先後次序，組織構架，潤色美化。編製過程中特別注意字體、大小、頁面的編排。有機會多看看同行業領先單位的文件學習，取長補短。
問題不好，服務類還是物料類標書？大致行業？你在標書編製過程中角色定位？如果老闆讓一個剛工作的人負責標書製作，那沒啥好說的了
多跟老闆溝通，別閉著眼睛做
工程用的標書？
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