東本4S說廠家發什麼車他們賣什麼車，沒有選擇權，這正常嗎？

01-08

我想訂銀色思域，然而東本銷售說廠家現在都不生產銀色的了，目前只有白色。而這些白色的車都是廠家直接分配給4S的，簡言之廠家給4S什麼顏色的車就賣什麼顏色的車，4S是沒有選擇權的。難道不應該是消費者下訂單然後廠家生產嗎？搞不懂
更新：謝謝幾位答主，不過可能我沒說清楚，我說的是訂車而不是定製。消費者選了一個顏色，按照我的理解廠家就應該發一台這個顏色的車到4S。但是目前看來的情況是廠家分配給4S幾台就是幾台，給你什麼顏色就是什麼顏色，4S沒得挑，消費者也沒得挑，是這樣嗎？

嘿嘿，現有的10個答案讓我體會到了什麼是強答。

其實也不怪大家，因為通常就連銷售顧問也接觸不到這些事情。

●為什麼銷售說廠家給什麼車就賣什麼車？

因為這是銷售經理和計劃員告訴銷售們的。管理銷售顧問也是一門藝術，往往你給一個置之死地的答覆，他們反而可以做到背水一戰。

●那麼實際情況是怎樣的呢？

這裡就要提到一個讓人很噁心的東西，叫做【月滾表】，不同的品牌叫法不一樣，也可能叫計劃表、滾需表，但是應用起來是一樣的。

來自於月滾表的部分內容，知道大家看不清截圖內容，相信我，看清了更噁心，所以繼續聽我說吧。

這個表的功能有很多，其中一項就是依照一定時間段的銷售狀況來預測後三個月的銷售計劃。說到這裡大家可能會稍微明白一些，並不是廠家想給你什麼車就給你什麼車，而是本月可進貨的車輛，來源於你們店三個月前的銷售預測，這個東西在銷售系統中也會再次進行提報。

●這樣提前預測然後再進貨的模式是不是有點太苛刻？

事實上，廠家並不會要求你100%達到這個預測比例，但是對達成率肯定有考核，不同品牌考核不一樣，這就導致了4S店會儘可能的向預測目標前進。其實在計劃外的訂單，廠家也會給予一部分的車源配額，但是這批車源可能政策稍微差一些，因為我們不能保證會出現計劃外的訂單，所以實在沒辦法的情況下，依然可以提交補充類訂單。

●廠家為什麼要做這樣的計劃要求？

廠家也需要合理使用成本，就像4S店要經常調整庫存一樣。一款車是否熱銷，其實風向動態都在4S店一線銷售這裡，廠家很多時候是不太了解市場的，所以萬一漫無目的的生產，很容易導致熱銷車資源不足，滯銷車庫存巨大。所以4S店的需求計劃成為了廠家的重要排產參考。

●總結

我們再來回顧一下。

1、4S店說目前只有白色，銀色不生產了。

那麼有兩種可能，其一是該店在前期需求預測中，沒有添加銀色車。其二，銷售旺季到來，廠家為提高生產效率，只重點生產一部分車型和顏色。

2、銷售說廠家發什麼車他們賣什麼車。

其實是，他們預測什麼車廠家發什麼車他們賣什麼車。

3、4S店是否對於資源沒有選擇權。

不存在的，選擇權是有的，但是要建立在合理規劃、利潤核算、解析考核之上，就像打遊戲一樣，同樣的遊戲，有人玩的神乎其神，有人落地成盒，還有人「從不開掛」。

看完了全部的回答，就 @張凝澈說的在理，我補充幾點。

1.發車計劃。

大概每個月月底，4s店要做下個月的分車計劃，向廠家提交計劃表，做分車計劃時要預估下個月什麼車型配置顏色最走量，有選擇性的讓廠家發車，顏色和配置肯定能夠選的，注意，這只是4s店根據訂單來選擇，如果訂單不多計劃還是要做啊，拿什麼顏色配置？基本靠猜了，以往白色賣的多，那就多進幾台白色的好了。

2.銷售任務

4s店開票為王，實銷為王，工廠不會考核4s店訂單，只看一個月報了多少實銷，實銷才是王道。4s店裡有台白色現車，客戶非要紅色，年底了資源緊張等車到可能就下個月了，更直接的就是銷售顧問差幾台車完成任務的時候，完成實銷任務和沒完成任務，不管是個人榮譽和工資待遇，差別都是非常大的，為了錢那隻能硬著頭皮天天做客戶工作，和他磨了。做車型顏色的轉換，在4s店這也是一個體現銷售能力比較重要的方面。

3.4s店對緊俏資源的爭取

不是所有車型都好賣，特別好賣的車型確實讓廠家有更大的話語權。那麼4S店在像廠家爭取緊俏資源的時候就不得不做出讓步，例如現在很火的寶駿510

廠家知道這車能火，只是根本沒想到這車這麼火，頂峰產能也就5萬台，上個月賣了49000台，等擴充生產線已經是明年的事了，經銷商不管這些，只想多拿資源。510賣的好，其他車沒這麼火啊，就像全新730，造出來賣不出去，放著生鏽嗎？想要510，行啊，2台510搭1台全新730，愛要不要。於是很多剛到店的全新730就變成了庫存車，11月到4月份產的車....

4s店都知道全新730難賣，為了510沒辦法，硬著頭皮進車，先把任務完成了，再考慮處理這批車，不然任務完成不了，返點都扣了，有個毛用...

4.庫齡結構

4s店銷售就三個字，進銷存。

庫齡結構好很大程度上就證明運轉良好，一般銷售最基本的選擇就是先進先出，庫齡長的車型先出售，大多品牌廠家對庫齡這一塊也是有考核的。例如a車藍色庫齡長，白色庫齡短，那麼原則上能推客戶選擇藍色是最好的，另外推現有車型和顏色對於訂單的實銷轉化率是最高的，也是4s店樂於看到的結果。快速成交嘛，車賣了錢進賬了才有更多的資金去進車賺下一個客戶的錢，萬一車型滯銷了那就只能搞個團購會了...

想知道團購會有什麼套路可以看看我另外一個回答汽車4S店團購會都有哪些套路？ - 熊俊偉的回答 - 知乎

https://www.zhihu.com/question/68049425/answer/259442773

@汽車奇談高小強謝謝邀請

消費者在伸張自己選擇權的時候，大多未必願意為自己的選擇付費

這是非常可以理解、但其實不對等的一種要求

在這個世界上，大眾化規模化的商品的生產成本是最低的，在同樣售價的情況下，利潤自然相對高——所以如果我們把製造商和渠道商視為利益共同體，從他們的利益出發，主賣白色思域最合理不過。這有利於他們雙方老闆的財務報表。

這東西你跟東本4S基層聊什麼沒意義，他掌握的信息這麼少，對產業鏈上下游都不了解。就像在長安街銀行櫃檯門口的保安，你指望他真的懂國家貨幣政策嗎？

某家東本店的銷售說不生產銀色思域，有幾種可能：

1 他們店沒有銀色思域的現貨車，其實別的4S店還有。但他家有白色的現貨車或者在途車（已經從廠家下訂，後續會陸續到店），於是希望你買白色。

如果他沒有現貨銀色，而你堅持要銀色。他就需要從工廠新訂貨，這需要很長的周期，還需要額外的資金投入。這部分額外的資金產生的融資成本，你願意付嗎？

這就是為什麼在很多4S店，如果你買現貨，可以優惠1萬，買訂單期貨，不好意思，只能優惠3千。

99%的消費者在這個時候會放棄訂單期貨車。

在這種情況下，作為消費者你可以換一家店去問。

2 所有的東本店真的沒有銀色思域了，廠家也不生產了。

在這種情況下，你換一家店問也沒用。廠家都停產了。

所以你需要知道的是廠家為什麼停產？

答案是因為，從上市到現在，銀色的銷量佔比一定是太低了。

國產車通常會配置5-6個左右的車身顏色，常見的策略是：黑白銀灰+1-2個未知數X。

但近年來，白色確實是異軍突起，特別暢銷。

如果上市後，廠家發現個別顏色的銷量佔比特別低，維持這個顏色所造成的製造成本、供應鏈成本、銷售管理成本，已經超過了銷售收益。自然是要幹掉。

就像這一代大眾Polo中途幹掉了我很喜歡的綠色；

這一代凱迪拉克ATSL中途幹掉了大概沒什麼人喜歡的紫色；

當年我在東風日產，就親自經手幹掉了小瑪馳的亮綠色——這玩意用來打廣告宣傳，倒是亮眼，但真賣的話，中國人都不買賬的。

因為這款亮綠色長期沒有終端銷售，工廠里這個顏色塗料管道都凝固了——如果不幹掉這個顏色，會製造很多額外成本。（這一點有其它回答也提到了）

這個世界上很多事情都是少數服從多數的，當大多數人都拋棄了某個顏色的時候，為什麼要為了極少數人的喜好，而保留它呢？

製造商並沒有義務，在發現某種商品已經明顯不受市場主流歡迎之後，還繼續保留它。

你也不會真的為之額外付費，因為在你心中，這個個人喜好的顏色，其實並沒有多高的價值。

相比自己喜歡的顏色，你還是更珍惜錢包里的鈔票。

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知乎專欄：一苒說

在 @vulry 和 @一苒老師的回答下補充兩點。

目前國內的銷售模式還不能做到完全的OTD（order to delivery），也就是客戶想要什麼廠家生產什麼。現在的模式是經銷商需求＋市場分析預測，來指導生產。因為對於走量車型而言，通過歷史數據和合理預測制定計劃，生產出來的車型往往會滿足各地區80%以上的需求，然後另外有15%糾結糾結也會隨大流。（這樣的計劃，包括顏色，是會在各區域做調研的，都不盡相同）所以廠家不可能擔著庫存的風險去生產很少的不走量的部分，經銷商也不願意為了極少部分的客戶去增加投入和風險。但是，有些情況，你真的去爭取資源，依然是可行的，當然一般都很難。

另外關於顏色，油漆車間有個概念叫衝線。油漆車間都是把相同顏色的車在一起噴漆的，為什麼呢？因為每次生產不同顏色的車時，都需要把設備和管路里前面一種顏色的油漆放掉，清洗乾淨，再把新的漆注入。明眼人一看就明白了，這部分成本是隨著這一批的量的增加減小的。說人話就是，如果生產足夠多的這種顏色的車，甚至每天生產同一種顏色的，這種成本（其實是浪費）就少很多。現在單車的成本對走量車型太關鍵了，幾十塊錢就影響很大了，所以除非訂單要求攢了足夠多，不然廠家生產稀有顏色的可能性不大。人家也要賺錢的嘛不是。而且攢訂單的這部分時間也就意味著顧客必須要等。在國外，很多客戶買新車時，家裡還有一輛二手車湊活用，為了喜愛的顏色無所謂等很久的；但是國內絕大部分買車都是剛需，都是想好了看了好多家4S店隨時準備掏錢的，很多人也就不那麼介意顏色了。反過來對廠家和經銷商而言，我讓你等了，你過兩天過來說你老婆著急用，買了別家的車，那不是很傻？

最後總結，什麼車能做到真的OTD呢？D級起步吧，但也不一定是完全你想要什麼要什麼的。真的到了S級別是可行的，因為這些成本都不重要了。就比如前幾天新聞里的這台粉色布加迪威龍。

再說了，人家也等了很久呢。這即是OTD模式的一大缺點。

以現在思域的銷售狀況，4S基本沒條件跟廠家談條件，拿思域還得搭一個思鉑睿之類銷量不怎麼好的車，產能嚴重不足，廠家隨便做什麼顏色都能賣掉，哪還有功夫給你定製？

沒人邀請來強答。之前答主說的都很明確了，廠家會有計劃訂單，不是你想要啥就有啥。廠家會根據4s的銷售情況和大用戶端提報預測計劃，萬一有個大用戶買二三十輛同一顏色同一配置的車，區域供應不上。

另外，廠家的計劃訂單，各種顏色，車型配置會有一定的佔比。用高爾夫舉例，高爾夫賣的最好的是白色黑內飾，那麼這一段時間內，廠家會生產白色車型達到25%左右，銀色其次好賣，大家都說銀色大眾色，沒亮點，正是沒亮點，不知道怎麼選擇的人，就容易選擇，佔20左右，其它顏色就一一舉例了。紅色比較特殊顏色，銷量少，針對人群特殊，那麼廠家可能就只有1%的產能，但是，廠家不會只給你好賣的車型，會搭配著給你，比如給你5輛白色好賣的，再給你一個紅色藍色不好賣的。具體你4s店是降價，還是放展廳吸引眼球，還是怎麼弄，你自己想辦法。

新思域這車，白色還是好賣的顏色，真沒看到有開銀色的，也許廠家銀色份額少，4s沒車，希望你儘快提車，用話術給轉化下。像一苒老師說的，去別的4s打聽下，如果都沒有，基本上就是廠家不生產，你就認了吧，如果別的4s有，果斷退訂金，去別家買。

車廠都是訂單式生產的，但是這個訂單指的不是消費者的訂單而是經銷商（4S店）的訂單。

因為汽車從訂單到生產出產品再運到經銷商是需要一段時間的（一般不超過三個月），國內的消費者非常喜歡買現車而且很反感長時間等車，所以經銷商會根據經驗提前向廠家下訂單把車買到自己手裡，賣給你的現車或者三四天就能交貨的車都是這種。

這一部分4S店下單買了廠家已經生產完畢的就叫資源，同一個集團或者有合作關係的4S店通常都共享一個大的資源池，顧客去買車他們會優先在資源池裡找，如果資源池裡沒有，會推薦條件近似但資源池裡有的，如果顧客還是堅持買資源池裡沒有的，他們才會向廠家下訂單。

像你碰上的這種情況是銷售時一種常見的話術，意思就是他們店的資源池裡沒有你要的車，他也不想給你下訂單，愛買買不買滾。

你可以試試去別的4S店問問，如果他們不是一個資源池的就有可能有你要的顏色。

造成他不給你向廠家下訂單的原因可能是因為這個車你要的這個配置和顏色比較緊俏，他不一定能下單成功。

廠家生產車都有個銷售規劃，哪個車型年產量多少，哪個配置銷量佔全車型銷量的百分比都是確定好了的。所以廠家有時候會要求經銷商訂購熱銷車型的時候必須訂購一定比例的冷門車型，訂購緊俏配置也必須訂一定比例的高配車。所以在那些硬塞過來的鎮店之寶賣出去之前4S店可能確實也訂不到比較緊俏的產品。

廠家確實有可能某段時間不生產某個配置的車，或者某個車型供不應求導致一段時間無法下單，但一般不會因為顏色的原因就不生產（限量版除外）。

沒錯的，廠家產什麼車，經銷商就只能賣什麼車。

基本上，所有的經銷商都在做同一件事：舔廠家。

本人經營一個小小的榮威4s店，因市場太小，銷量上不去，廠家不會給熱銷車型，也就是賺錢的車型，每個月大概虧損5-10萬元……

首先，有些車定製車型是可以的，但是非常非常麻煩。

舉個簡單的例子，奧迪就有非常詳細的個性化定製服務，但是條件是預付50%車價定金，並且這個定金是不能退的，而且這輛車進行排產到你能提到車至少2個月至半年。類似的還有更高端的勞斯萊斯等超豪華車型，顏色你都可以自己定製，就是價錢嘛。。。。。。

其次，廠家正常會根據銷量進行排產，根據去年銷量來安排今年應該生產什麼樣的車型顏色等。還是拿奧迪舉例吧，A4一般白色賣得好，就多計劃生產一些白色的，但是A6就是黑色的賣得好，所以就大多數生產黑色的，白色的不是沒有，因為不好賣生產的少而已。

最後，到了4S店了，廠家每年是有銷售任務的，買黑色A4或者白色A6的個性客戶確實得靠碰點啊，要不就得4S店想辦法多打點折處理掉。所以即使從4S店的角度來考慮也是啥車好賣、啥顏色容易出手的他們希望廠家多發一些，個性化的容易庫存的儘可能少進些，否則庫存的話每天都是成本壓力山大啊。至於供不應求的車型，那就看4S實力了，銷量猛的可以和廠家提提申請調貨，至於能不能給，看關係了。

一般是一批熱銷車＋幾輛滯銷車，廠家肯定要給你攤派的，當然以目前本田的產能來說，基本沒有談條件的可能，畢竟車太少了，來一輛賣一輛，還是一堆人等著，誰加錢多賣給誰。

東本今年的目標是零庫存，現在都是接了訂單才生產車輛。XRV都開始加價賣了

油漆車間有一個指標叫同色連噴率，這個越高越好，因為換顏色就需要噴槍，浪費油漆、清洗液和工時；太小眾的顏色肯定會影響同色連噴率，所以一般是像過景陽岡一樣，湊幾輛一起噴，但這個就需要時間了…

另外隨便說說，

車身從焊裝到油漆需要在BDC重新排序，跟打麻將一樣，一個花色的放一塊…

然後從油漆到總裝又要再排一下序，因為太複雜的車型不允許連放，線上工人來不及做會超節拍。

太古怪的顏色一般放在一班快結束的時候再做，不影響別人。

再正常不過了～你如果喜歡銀色，就下個訂單一直等著唄，等到有了生產和發貨唄～

廠家和經銷商之間叫批售，經銷商和你之間叫零售。無論批售還是零售都是供需關係。供需平衡永遠是追求的目標，但事實上根本無法做到100%～

比如你要個銀色，廠家發貨了，結果你又不要了這個車就變成經銷商的庫存～各種成本上升，經銷商找誰哭訴去？還不得繼續銷售～

東本的銷售已經做到給啥車賣啥車，銷售的最高境界就是這個，可能也證明供需有點不平衡～供方佔據一定主動～所以選擇權沒啥意義，就是一門生意而已～

國內的主機廠應該都是這樣，賣方市場，廠家發什麼4S賣什麼。經常還會出現暢銷車型搭著滯銷車型強行攤派的問題。並不存在4S可以向主機廠要顏色的問題，至少不是主流。

因為中國人目前大多數還是第一台車，對於提車日期的要求遠比車型本身高得多的多。德國一個火車貨運站的CEO，定了一台賓士E，等了足足11個月。當然德國是可以很大程度定製的，但如果國內也按照這個邏輯，那麼肯定也要等幾個月才能拿到自己的車。

就東本

隔壁馬自達隨便選顏色配置。

我10月28號定的，12月1日生產，12月8號到了。

選的最不走量的昂克賽拉兩廂2.0頂配

能等的話應該能訂上，多等幾個月總會排產的

07年買了台crv，下訂金後半年，也就是08年初提車（期間居然換代了…………）。提車時去到ssss就只有兩台車，一樣的顏色，我跟ssss銷售說想換顏色，他說就只有這兩台車，不買就給別人了。

現在思域跟當時的crv應該是一樣的搶手，一樣的飢餓營銷手段吧。

是這樣的工廠會排產原因很簡單必須積累到一定數量才生產線才能切換為其它顏色你可以訂銀色但是要等等到全國積累到一定數量廠家才會安排一般某個車型生產前期顏色會多一點但是像思域這種已經上市一年左右的到後面基本款也就基本只有白色黑色了

汽車生產周期很長，需要提前計劃。舉個例子，我們廠生產曲軸，從鋼材到廠直到出貨平均得半個月，市場火爆的時候，都要排隊生產。著急也沒用，產線是日本定製的，加產線估計得好幾年才能投產，新工人也需要幾年才能養一批。增加供應商也很麻煩，審批認證試產評估之類的流程走下來也是幾年後了。爆款不是需要多少就能生產多少的。

不好賣的車型也很尷尬，配了產線和工人，最少也得保證五天八小時生產吧，不然留的住人？只要有一個零件的產線是專用的就會出現這樣的情況。不停產就得有最低產量在。其他的零件也得跟著生產。