夢露內衣的商業模式是否可取？

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- 以下內容多圖，手機用戶慎入 -

結論：

1. 商業模式——可行

2. 具體項目——意淫

前幾天，在我微信朋友圈中有這樣一條被多人轉發的文章，標題叫做《一家只有4個人的公司，年賺7000萬，這才叫商業模式》。

全文如下：

中國市場上出現過一個品牌叫夢露，它只做一個女式睡衣產品，銷售價格為188元一件，只有兩種款式，弔帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式，送。怎麼送呢？免費
如果你穿了感覺很好，就請你幫我們做口碑宣傳。
如果這件睡衣送給你，你會要嗎？當然會。
但是他提了另外一個要求，我們送給你是可以的，快遞費你出可以嗎？快遞費是23塊錢一件，但是支持貨到付款，支持退貨。消費者是零風險。也就意味著你花23塊錢快遞費可以拿到一件價值188元的女士睡衣，你們願意嗎？也許第一次您看到可能不會動心，但是如果您發現同一時段竟然有157家網站都在為他打廣告，您會不會點開看一看？那麼，我相信至少有80%的人都會訂上一件。
那麼送多少呢？第一階段我們就送1000萬件，我們計算一下，188元一件，1000萬件，等於多少錢？18.8億人民幣，這家公司願意拿18.8億砸一個市場，各位告訴我有這樣的公司嗎？應該沒有，或者很少。也許很多人都會想，他們是賠錢賺吆喝。
但是這家公司既不是中國500強，也不是世界500強，這時候，很多人即使只為了滿足一下好奇心，都會定一件。於是，你就會留下名字、電話、手機、地址，13天後，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量真不錯，在市場裡面可能超過188或者288，你要不要付這23塊快遞費？

很多人看不明白，這家公司是幹嘛的？是做慈善？還是賠錢賺吆喝？
好，下面我帶著大家算一筆賬，1000萬件睡衣免費送，首先我們需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國義烏小商品批發市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以製作起來，成本可以很低。
而且我有1000萬件，那麼你給別人做10塊，給我做8塊可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡單，第二，省布料。
為什麼8塊錢成本的睡衣在商場裡面可以賣到188元？今天如果我們買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場裡面不是名牌的賣300，是名牌的賣500，好，請問50元到300元中間的錢去哪兒了？商場，沒錯，商場收了27%到33%，營業員分了12%。夢露睡衣生產成本只有8塊錢，但是到消費者手中沒有任何商場環節，所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。
這樣消費者真正得到了實惠，消費者開心不開心？
接下來就是快遞的問題了，我們平時快遞一樣最小的東西，至少需要10塊錢，但是，如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送，可不可以便宜，所以，最後5元敲定，因為夏天的女式睡衣很輕，又很小，一個信封就可以裝下。
下面就剩下廣告了，本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站要的是瀏覽量，今天你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送的更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3塊錢的提成，你是不是會把廣告打的更瘋狂？於是，所有的網站都幫著打廣告。
好，我們再算一筆賬。

23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少？7塊，那麼就是說，他們實際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本，但是，消費者卻付了23塊錢的快遞費。就是說，他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢，中國有13億人口，一年免費送一千萬件可不可以送出去？答案是，當然可以。最後，他們送睡衣一年就賺了7000萬。
這家公司做了什麼？快遞誰遞的？快遞員，廣告誰做的？網站，錢誰賺了？他們賺了。
好，接下來，我們在算一下其他人的利潤，你覺得賣出來8塊錢的睡衣，這個生產睡衣的工廠一件能賺多少錢？每件只能賺1塊錢，但是一下接了個1000萬的單。廠家要不要做？快遞公司收5塊錢，請問快遞公司能賺多少錢？也是一塊錢。網站打廣告本身是沒有什麼成本的，所以，網站的純利潤是3塊。
這三個幹活的加在一起，一件才賺了5塊錢，但是，他們什麼都沒幹賺了多少錢？7000萬人民幣。
各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設計總監、銷售總監、到會計，全公司加在一起四個人。四個人分這7000萬是不是怎麼都有的賺，最關鍵的是他們什麼都沒做。
這就是商業模式的厲害之處。

1. 讓我們先來看看這件所謂售價188元的睡衣到底長什麼樣。

2. 再來看看當初這件睡衣投放的廣告是個什麼樣。

3. 該企業與該產品客戶口碑極差。

幾點存疑，列舉一下（由於該項目於2008年-2011年間存在，所以以下內容我會分別就當年情況與現今數據進行大致分析）。

1. 快遞費到付23元？（第二段開頭處）

該項目存在於2008年-2011年間，這期間淘寶、京東、蘇寧、噹噹等電商還未像現如今這般大規模影響人們消費習慣，特別是對於快遞費的理解，所以，23元到付，在當年還是可以鑽鑽消費者心理空子的，可這模式放在今日，恐怕早已被大多數網購資深人群識破。

2. 轉化率達到驚人的80%？

第二段結尾處：我相信至少有80%的人都會訂上一件。我不知道寫這篇文章的人對電商是否有足夠清晰的概念，到底知不知道轉化率這個說法。這類產品轉化率能達到8%就已經是相當令人欣喜了，我不知寫這文章的人，如何敢喊出80%轉化率的目標。如果這些基本常識都不懂，便敢大放厥詞意淫出80%的轉化率，我很佩服他。即便有免費這噱頭，我給他撐破天10%的轉化率，但消費心理這事，越是口口聲聲喊著免費不要錢的東西，人們反而越發警惕。

咱們按照10%轉化率進行倒推法，那意味著為了賣出這10000000（一千萬）件睡衣，起碼需要有100,000,000（一億）個IPV流量。按照文章內描述，都採用廣告聯盟投放的方式，我們還需再把展現頻率與點擊率算上，淘寶站內鑽展平均點擊率1.2%，淘寶站外投放的點擊率會更低，我還是按照1%的點擊率來幫他算一算，為了達到100,000,000（一億）的點擊率，至少需要10,000,000,000（一百億）的IP流量，而2008年，中國網民數量為2.98億人。到2014年7月，淘寶網日均IP訪問量為41,640,000（四千一百六十四萬），也就是說，至少需要240個淘寶這體量的網站。可是，1. 放眼中國，有幾個可以和淘寶分庭抗衡的大流量網站？2. 該項目處於的2008-2011年間，又有哪些網站有這樣的展現實力？10,000,000,000（一百億）的IP流量除以365天，每天需要至少27,397,260（兩千七百三十九萬）的IP訪問量，再除以157家網站，每家幫忙做廣告的網站每天起碼需要提供174,504（十七萬四千五百零四）的訪問流量。以上列舉數據都是按照樂觀情況估計。

三個字——不可能！

再三個字——理想化！

3. 成本8元，市場零售價格188元？（第七段開頭處）

我不知道寫這篇文章的傢伙對製造業是否了解。一件睡衣若想市場售價標到188元，卻只花上8元的成本，我很想知道有哪家義烏的廠子有這樣巧奪天工的手藝。

好的！我還是再次妥協於他的想法，這衣服成本就是8元了，那包裝呢？包裝成本呢？真不湊巧的是，我是做廣告的，你要跟我談成衣製造的成本我或許真不懂，但說到包裝成本，這忽悠不了我，這衣服若想給人188元心理價值，包裝成本不可能少於5元。

接下來，又是一個缺乏商業常識的錯誤。1000萬件睡衣，你打算都做均碼的嗎？何況文章里也清清楚楚的寫到了，兩個款式，每個款式2種顏色，那請問，放數呢？還有物流中的損耗呢？再給你保守一些算，為了銷售出這1000萬件內衣，至少需要生產1001萬件。

4. 其餘吐槽部分

夢露內衣，起碼在我個人心智中的地位等同於達芬奇傢具、奧巴馬西服、柯林頓手錶、喬丹籃球鞋（中國）、科比8號（中國）、艾佛森籃球鞋（中國）。這樣的命名方式到底有沒有人接受？我很肯定地說，有，但是我不會接受併購買。

最後：

23元（快遞費）×10000000件（銷量）=230000000元（銷售額）

230000000元（銷售額）-5元（快遞成本）×10000000件（銷量）=18000000元（第一次毛利）

18000000元（第一次毛利）-8元（製作成本）×10010000件（生產量）=99920000（第二次毛利）

99920000（第二次毛利）-5元（包裝成本）×10010000件（生產量）=49870000（第三次毛利）

49870000（第三次毛利）-3元（網站推廣返利）×10000000件（銷量）=19870000（第四次毛利）

其餘成本：辦公場地租金與水電？退換貨成本？退換貨損耗？人員工資？400電話通訊成本？為保證質量，前期選定加工廠的差旅成本？......這所有的運營成本按照零售價的10%核算。如果這裡有自己獨立經營企業的朋友也可以幫著看看，10%的運營成本到底高不高。

23元-8.1元（生產成本把尺碼放數與損耗算進去）-5元（包裝成本）-3元（網站返利）-5元（快遞費）-2.3元運營成本=？

創意到底值不值錢？

知乎上除了一切看臉定律，還有一句流傳廣泛的「創意不值錢」定律。恰好我很不支持這定律。很多人容易將真正的「創意」與一拍腦袋的言語不負責相提並論。真正的創意定是在對某行業有一定認識的基礎上提出的變革，而不是站著說話腰不疼的大放厥詞。

為便於查看，所有答案都在個人收藏夾內（ ENO［觀點與成長］ENO［美學與穿搭］），希望幫到需要的人。

1.其實本質是巧取9.9包郵策略。但是放在不同的地方，實現的消費心理暗示不同。9.9包郵給你的心理暗示是你需要支付9.9元的成本得到此物，23元郵費的心理暗示是，你0元得到此物。

2.所以，消費者內心的收穫是0元購得的內衣，23元只是郵費。所以對消費者此類心態的揣測是很到位的。特別是新品牌上市階段，這是最快速打開市場，引爆話題影響力的方式。

3.但是，這屬於小聰明，是不能站在商業模式的高度去看待or模仿的。

這種方式是最快速實現」賺錢「目的巧取方式，不可一計多用。若要長久的經營品牌，需要面臨很多挑戰，比如：

1）產品突破了消費者內心價位防線，達到了消費者手中。品質如何是決定後續是否還會二次購買，是否會介紹給親戚朋友的關鍵要素。

2）活動結束後的產品定價。

3）品牌建設。除了收集眾多消費者的好口碑素材外，內衣這種低成本但可以高出調性，高出利潤的品類，要建設怎樣的品牌形象（是奢侈品or屌絲女必備），佔領怎樣的消費者心智（約炮必穿or睡覺也能穿的內衣）。

4）渠道管理。有些電商渠道可能會因為此活動養成壞毛病，認為你是幾塊錢成本的品牌，獅子大張口。這個防線守不守得住，決定了未來的腰桿和飯碗。

拙見~

還是有可取之處的，一切都是由免費和1000萬件來展開...

我曾經在剛畢業時和幾個大學好友討論「殺豬模式」與「剪羊毛」，所謂「殺豬模式」類似於汽車招商，保健品招商云云，因為我是管理銷售團隊的，所以這種模式非常熟悉，我們賣的東西壓根就沒有想你再來買，什麼轉化率，回頭客都是幌子，我們需要讓消費者知道我們是「真誠」的，是想「剪羊毛」般將企業做下去的，是想長期合作的，而實際上....

我們壓根沒想什麼轉化率，什麼回頭客，什麼運營費，什麼多請客服，什麼售後服務...

那些都是你買東西前的幌子，就如夢露的送1000萬一般，人家壓根沒想送這麼多，這僅僅只是幌子，來談判，來壓縮物流談判成本，工廠成本，網路推廣成本，一切的成本....

如果是我來操作，我會先搞定網路推廣，網路推廣因為利益驅動廣告漫天鋪開，談好廣告正式上架時間，這時候我需要拿著我的簽約協議牛x哄哄的找到工廠老闆，我們和數百家大型論壇以及網站有合作，準備強勢進入中國內衣行業，目前需要先訂購1萬件內衣，後面訂單會怎樣怎樣多，你一定要給我最低的價格，而後是物流....

這家有四個人，我是有一點點相信的，他們想售一千萬件我是很相信的，但是賺7000萬那時絕對不可能的...

無論如何，我想對這四個人表示我的敬意，他們的戰鬥精神，對互聯網的了解，對用戶的把握都是很到位的...

我不會譴責你們，因為這個浮躁的社會人人都想成功，而你們雖然殺了豬，賺了錢，但是畢竟比招商技術含量高很多，價格也低很多，雖然你們可能連售後都沒有...

7000萬是不現實的，1000萬件也是萬萬不可能的，但是一兩百萬我相信還是差不多的....

做個總結：這個商業模式可取但不容易複製，領導者的整合能力很強，是個雜家。任何一種模式的最後的成功與否都是那兩個字：看人！不要輕易下結論別人怎麼怎麼差，想想自己能不能做到如此地步。人家還在做，本身就說明錢還在賺，或者還有利可圖...

這就是淘寶9塊9包郵的模式啊。其實當時很多網民就看出23郵費的貓膩了。對於廣告費那裡有點懷疑，看網上都是一些個人在論壇貼帖子，這樣能夠覆蓋多少人啊？

退一步說中國網民6個億，廣告覆蓋頂頂頂頂天一個億（馬化騰也就這樣了），會點開廣告頁面的估計連1%都沒有，我們算它特別吸引人10%那就是1000萬人，其中看到廣告的適齡女性不超過300萬，80%轉化率，搞笑吧！購買率不會很高，1000萬銷售肯定達不到。不過搞得好賣個10萬也夠吃了。

另外，假如沒有品牌誰願意花23元網購內衣？一個沒有聽說過的牌子，10快錢你也未必會敢買吧？品牌培養不要錢嗎？

當然可取，中國的傻子可不止1000萬。

去年接到一個電話、說我的號碼怎麼怎麼樣、運氣好、可以獲得一個價值九百九的手錶、外加一張五十元的話費充值卡、我只要出八十九元的快遞費就可以了、我說你先吧那話費充我手機裡面來、到時我就付快遞費、巴拉巴拉巴拉、、後來電話那頭那女的熬不住了、baoc爆粗口、對話在相互問候對方家人中結束。。。這種把戲過時了。不過中國這麼多人、亂槍打鳥、總會有人中標

網路營銷還有一種方式是網紅營銷。通過包裝一個「成功」的案例，成功的讓總多行業、平台、自媒體、論壇等引為教學、討論案例。不論正反面，有爭議，熱門就上了

毛過後的社會永遠都是少數人剝削多數人的社會！！！

上電商課的時候，老師拿這個當案例了。

而且是真事，老子當時被那個凸-點的女模特誘惑買了一條了。

這事放當時是可行，現在已經不可行了，而且感覺應該不可複製。

至於是不是真的1000千件，是不是真的有盈利，不知道，老師了沒講。