房地產銷售人員應該知道哪些知識？

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哈哈~我最近剛看完一些地產銷售的書，看完碼了些讀書筆記，將精華要點列了出來，在此和大家分享一下，文字太多發不了，處理成了圖片，如果幫助到你了請給贊哦

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房地產銷售人員一般需要知道的知識：

1.項目的基本知識：所在區域的情況，發展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業，學校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可；

2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關的知識；

3.房地產政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產稅，遺產稅、房屋契稅）、取得房產預售的證件，如何辦理房產證等內容；

4.房地建築知識：實用面積的界定、實用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實用面積的做法等房地產建築基礎知識；

5.房地產銷售知識：如何銷售房子是一門學問，有不同的銷售話術，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想，建議看一下這個問題為什麼大部分銷售人員只能溫飽，他們和頂尖銷售的區別在哪裡？

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看你是生手還是熟手，前者的話其實要了解的不多，一般項目啟動期間組團隊的時候都有為期倆月的培訓期間，這段時間培訓的內容職業規劃，包括公司規章制度，房地產基礎知識，房地產發展歷史與現狀，項目知識的銷售百問，銷售流程，溝通與成交技巧，銀行貸款知識，市場調查，商務禮儀，建築工程基礎知識，帶看現房或樣板間，合同知識等方面，當然這些都是比較淺顯的，隨著個人的悟性和學習能力自己要適應不同的項目，都是為了成交為目的。成為熟手以後，側重點就要轉移了，個人經驗告訴我，應該跳出銷售來看房地產了，如果你要做管理層，就要開始接觸市場營銷，房地產策劃，房地產開發貸流程，公關，廣告設計與文案等紮實的功力了，做人和做事都要上一個台階，大視野大格局的看待房地產銷售在自己工作中的佔比，由於目前自己正處在這個轉型階段，所以以後都要靠自己了，祝你成功

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想知道自己應該了解哪些知識，先去換位思考，客戶關心房子的什麼問題？

1、高性價比才是硬道理

有的小區的房子，或由於小區環境好，或因為房型好，超過了周邊樓盤的價格，所以價格高出同類地區、同類樓盤一截。然而，這只是物有所值，真正的髙性價比則是「物超所值」；

同在一個地區的不同樓盤，假如價格相等，但離賣場、地鐵口、學校、醫院、超市、銀行等設施更近的樓盤，就屬性價比更高的。所以，選房時寧可犧牲小區人工景觀、綠化率或者高樓會所等噱頭，也要追求是否適合 ,畢竟房屋最大的功能是居住。 附近是否有工廠、廣場等也要考慮，數據化；

2、外部因素

① 選擇地段要折中

房地產行家有言，評價物業的前三個標準是：地段、地段、地段。解析：很多人買房時既想總價低、面積大，又想買核心地段，這其實很難實現。尤其是如今買房，選擇地段時一定要懂得「折中主義」；

所謂「折中主義」，就是要放棄那些寸土寸金的核心地段，因為那裡的低總價樓盤一般單價都很高。同時也要放棄那些沒有多大發展潛力的偏僻地段，那裡的房價固然低，但升值的空間和速度也同樣值得懷疑。折中的結果就是，要用適度超前的眼光來判斷，哪個區域正在快速熱起來，而現在還不算太繁華，這樣的區域才是目前買房的最佳選擇；

② 關注樓盤實際的贈送面積

不少地段好、配套優的樓盤，價格也相當貴。那麼，它們憑什麼吸引人們購買呢？答案就是送面積。在挑選樓盤時，不要只看銷售面積，還要仔細算算你的房子送了多少面積出來，實際單價到底是多少。然後你就可以知道，這個樓盤到底值不值得購買了；

③ 質量

對於期房而言，最重要的是從發展商的實力看質量。有實力自然會保證質量，做出的承諾也能兌現。如果發展商自己資金少，總是指望著銷售回款支撐工程進度，其質量也就可想而知；

④ 投資價值

隨著科學技術的發展，住宅現代化被逐步提到了日程上來。今後網路家居、環保住宅等已不再是人們的想像。因此，判斷房子的投資價值、現代化程度與房子的地段和質量同樣重要；

⑤ 物業管理

物業管理的好壞直接取決於物業管理公司的專業程度。另外有些物業管理也有代業主出租的業務，因此買房時要注意，一個得力的銷售部門也許會給以後的出租帶來很多方便；

⑥ 房子的狀況

挑一個好的朝向、樓層、戶型對出租很有好處，這就看您的眼力和愛好了，不過關鍵還是要房子本身條件好才行。其他參考因素：環境、是否是現房、綠化、會所及其他配套設施如何，都是買房時應該考慮的因素，不過重要程度低一點，而且這些往往是因人而異的。

3、內部情況

戶型：戶型的分類形式，按照居室數量分類：如一居，兩居，三居等；

A： 按照廳、衛數量分類：有一室一廳一衛、兩室一廳(兩廳)一衛、三室兩廳二衛(一衛)，四室兩廳兩衛等;

B: 按建築形式分類可分為：平層戶型、錯層戶型、躍層戶型、複式戶型四類。

（a） 平層：又叫單平面層戶型，是指所有的住宅功能位於同一平面上的戶型。是應用最廣的戶型形式，其最大優勢在於所有功能都在同一平面，因此它是最經濟的戶型，同時也是無障礙戶型。缺點在於室內空間不夠豐富，建築外形比較單調。

（b） 錯層：錯層是指不同使用功能不在同一平面層上，豎向錯開一定的高度，形成多個不同標高平面的戶型。解決了廳、室、衛等功能、動靜、乾濕的分區問題，使住宅室內環境錯落有致，極富韻律感。不足是錯層降低了建築結構的均一性，在結構設計上為了達到建築抗震要求，必然會使建築成本增加，最終會提高商品住房的售價。

（c） 躍層：躍層是指套內空間跨越兩樓及以上的戶型，各層之間相對獨立，最大優點在於動靜要求不同的區域可以分布在不同的平面層上，避免了卧室易受起居室干擾的問題，給予人與別墅同樣的感受，而且躍層住宅更易形成錯落有致的建築立面。最大缺點在於樓梯佔用戶內面積。

（d） 複式：是指單元住宅的房間置於兩個或兩個以上平面層上，與躍層的最大區別在於複式戶內擁有一個或幾個房間是貫穿兩層的通透空間。複式戶型除了具備躍層的優點以外，還具有良好的視覺效果和給人豐富的空間感受，便於觀賞室外景觀，客廳的採光也會特別好，而且會顯得特彆氣派。缺點在於客廳兩層高的牆體、二層的迴廊設計造價較高，最終抬高了房價。

C: 無論何種戶型，最好能最大限度的滿足以下功能：

（a） 實用經濟、功能分室;

（b） 面積適當、尺度適宜;

（c） 分區合理(動靜分區、公私分區、主次分區、乾濕分區);

（d） 朝向合理、日照充足，光線充分;

（e） 通風良好。

面積問題

理想的房屋建築面積，1居室在30-50m2左右，2居室在60-90m2左右、3居室在100-130m2左右。以3居室為例，理想的面積為：

客廳：21—30平方之間，開間不小於3.9米

卧室：12—15平方之間，雙人卧室開間不小於3.6米

衛生間、廚房：4—5平方米左右

儲藏間、陽台：5—6平方左右

樓層問題

A: 一般住宅按照樓層分為低層住宅、多層住宅、中高層住宅和高層住宅，其中：

1-3層為：低層住宅

4-6層為：多層住宅

7-9層為：中高層住宅

10層及以上為：高層住宅

B: 客戶選擇樓層時一般會結合考慮以下幾個因素：

a) 通風、採光、日照情況;

b) 家庭人口、年齡構成及健康狀況;

c) 安全性、生活的便利程度;

d) 給、排水;

e) 景觀、環境;

f) 住宅總層數;

多站在客戶角度思考，才能知道自己應該熟悉什麼知識

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基礎知識篇

房地產經紀公司和經紀人的歷史發展和五大趨勢

房地產68個基礎知識

二手房25項產權基礎知識

二手房九大法律基礎知識

二手房戶型基礎知識

二手房風水基礎知識

二手房的13大優勢

通過房地產經紀公司買賣二手房的八大好處

做房地產經紀人的十大優勢

基本素質篇

房地產經紀人職業操作規範

房地產經紀人應具備的十種心態

房地產經紀人商務禮儀

房地產經紀人電話行銷技巧

房地產經紀人如何識別身體語言

房地產經紀人高效人際溝通

房地產經紀人高效情商管理

房地產經紀人優勢談判技巧

房地產經紀人目標的制定和達成

房地產經紀人高效行程安排

業務技能篇

如何跑盤

如何進行房、客源開發

如何完善房源信息

如何完善客源信息

如何製作房地產經紀人文件夾

如何勘察

如何做好門店接待和電話接待

如何收鑰匙

如何簽獨家委託

如何賣頂樓

如何進行網路放盤

如何防止撬盤

如何精準匹配和強力約看

如何帶看

如何做促銷

如何收誠意金

如何回報議價

如何跟進和維護客戶

如何做租單

如何簽三方合同

如何做好售後服務

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置業顧問最基本的就是這些了。。。

溝通讚美（貫穿全局）

沙盤區位（周邊配套教育醫療出行等）

建築結構（磚混，框架，剪力牆）

選材用料（門窗鋼筋水泥標號上下水管）

生活配套（水電氣暖梯）

物業服務（保安保潔園林特服）

戶型價格

逼定

假設成交

OK

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銷售新人必須知道的100個房地產專業術語！

想知道更多房產銷售新人知識的話，關注我的公眾號：地產營銷總

1.商品房

是指在市場經濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權後開發建設的房屋，均按市場價出售。商品房根據其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內銷商品房兩種。

2、外銷房

外銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、台）的企業，其他組織和個人。

3、內銷房

內銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業單位和居民。

5、複式住宅

複式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶佔有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低於躍層式住宅（複式為3.3米，而一般躍層為5.6米），複式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入牆式壁櫃和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此複式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。

6、躍層式住宅

躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建築形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅佔有上下兩層樓面，卧室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而採用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優點是每戶都有二層或二層合一的採光面，即使朝向不好，也可通過增大採光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

7、居住面積

住宅的居住面積是指住宅建築各層平面中直接供住戶生活的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去牆、柱等建築構件所佔的水平面積。

8、二手房、

二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。

北京的已購公房和經濟適用房上市的政策，成就了二手房市場。一些無房的人，可以買一套別人多餘的房；而另一些手裡有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富餘戶，也能賣掉自己的多餘住房換取收益。

9、產權置換

是指居民之間以自身原有產權房進行置換的一種業務。一般是在中介的撮合下進行，並可由中介代辦置換手續。

10、房地產產權

房地產產權指房屋所有權和該房屋佔用國有土地的使用權，房地產所有者對其所有的房地產享有佔用、使用、收益和處分的權利。

11、按揭

按揭是英文"mortgage"（抵押）的音譯，是指按揭人將房產的產權轉讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款後，按揭受益人立即將所涉及的房產產權轉讓給按揭人的行為。

12、住房公積金

是一種義務性的住房長期儲金。住房公積金制度是結合我國城鎮住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環節有機構成的整個運行機制和管理的制度。具體內容主要有三個方面：（1）"個人存儲，單位資助"住房公積金，專項用於住房支出，其公積金本息免徵個人所得稅。（2）按"統一管理"的原則管理住房公積金。（3）按"專項使用"的原則運用住房公積金。

13、印花稅

印花稅的客稅對象是房地產交易中的各種憑證，包括房屋因買賣、繼承、贈與、交換、分割等發生產權轉移時所書立的產權轉移書據，稅率為萬分之五。

14、契稅

契稅是指房屋所有權發生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業主（產權承受人）徵收的一次性稅收。它是對房地產產權變動徵收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買、承受贈與或交換的房屋徵收契稅，稅率為3%—5%。

15、人住房抵押貸款

是借款人購、建、修住房時以借款人或第三者能自主支配的房地產作為抵押物，向銀行申請一定數額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權依法處分其抵押房地產以獲得清償。

16、人住房擔保貸款

是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權的財產作為抵押物或質物，或由第三人為其貸款提供保證，並承擔連帶責任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權依法處理其抵押物或質物，或要求保證人承擔連帶償還本息責任。

17、房屋

一般指上有屋頂，周圍有牆，能防風避雨，禦寒保溫，供人們在其中工作、生活、學習、娛樂和儲藏物資，並具有固定基礎，層高一般在2.2米以上的永久性場所。

18、商品房

是指由房地產開發企業開發建設並出售、出租的房屋。

19、房改房

已購公有住房，是指城鎮職工根據國家和縣級以上地方人民政府有關城鎮住房制度改革政策規定，按照成本價或者標準價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權歸職工個人所有，按照標準價購買的，職工擁有部分房屋所有權，一般在5年後歸職工個人所有。

20、存量房

是指已被購買或自建並取得所有權證書的房屋。

21 集資房

一般由國有單位出面組織並提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額出資建設，房屋建成後歸職工所有，不對外出售。產權也可以歸單位和職工共有，在持續一段時間後過渡為職工個人所有。屬於經濟適用房的一種。

22 微利房

亦稱微利商品房，指由各級政府房產管理部門組織建設和管理，以低於市場價格和租金、高於福利房價格和租金，用於解決部分企業職工住房困難和社會住房特困戶的房屋。

23 解困房

是指各級地方政府為解決本地城鎮居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住房。

24 再上市房

是指職工按照房改政策購買的公有住房或經濟適用房首次上市出售的房屋。

25 廉租住房

是指政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。

26 花園式住宅

也叫西式洋房或小洋樓，也稱花園別墅。帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建築密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，並富有變化，一般為高收入者購買。

27 公寓式住宅

相對於獨院獨戶的西式別墅住宅而言。一般建在大城市，大多數是高層，標準較高，每一層內有若干單戶獨用的套房，包括卧室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽台等等，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。

28 安居工程住房

是指直接以成本價向城鎮居民中低收入家庭出售的住房，優先出售給無房戶、危房戶和住房困難戶，在同等條件下優先出售給離退休職工、教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。成本價由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建安工程費、住宅小區基礎設施建設費（小區級非營業性配套公建費，一半由城市人民政府承擔，一半計入房價）、1%－3%的管理費、貸款利息和稅金等7項因素構成。

29 經濟適用住房

是指根據國家經濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批准的收費實行減半徵收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。

30 住宅

是指專供居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學生宿舍）等。但不包括住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括託兒所、病房、療養院、旅館等具有專門用途的房屋。

31 成套住宅

是指由若干卧室、起居室、廚房、衛生間、室內走道或客廳等組成的供一戶使用的房屋。

32 非成套住宅

是指供人們生活居住的但不成套的房屋。

33 公用設施用房

是指自來水、泵站、污水處理、變電、燃氣、供熱、垃圾處理、環衛、公廁、殯葬、消防等市政公用設施的房屋。

34 商業用房

是指各類商店、門市部、飲食店、糧油店、菜場、理髮店、照相館、浴室、旅社、招待所等從事商業和為居民生活服務所用的房屋。

35 國有房產

是指歸國家所有的房產。包括由政府接管、國家經租、收購、新建以及由國有單位用自籌資金建設或購買的房產。國有房產分為直管產、自管產、軍產三種。

36 自管房產

是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產。

37 集體所有房產

是指城市集體所有制單位所有的房產。即集體所有制單位投資建造、購買的房產。

38 私有(自有)房產

是指私人所有的房產，包括中國公民、港澳台同胞、海外僑胞、在華外國僑民、外國人所投資建造、購買的房產，以及中國公民投資的私營企業（私營獨資企業、私營合夥企業和私營有限責任公司）所投資建造、購買的房屋。

39 期 房

是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證（大產證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。

40 有限產權房

是房屋所有人在購買公房中按照房改政策以標準價購買的住房或建房過程中得到了政府或企業補貼，房屋所有人享有完全的占有權、使用權和有限的處分權、收益權。

41 鋼結構

是指承重的主要構件是用鋼材料建造的，包括懸索結構。

42 鋼、鋼筋混凝土結構

是指承重的主要構件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。

43 鋼筋混凝土結構

是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結構的建築物。

44 混合結構

是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土製成，以磚牆為承重牆，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。

45 磚木結構

是指承重的主要構件是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木製房架、磚牆、木柱建造的。

46 房屋層數

房屋層數是指房屋的自然層數，一般按室內地坪0以上計算；採光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內層高在2.20m以上（不含2.20m）的，計算自然層數。房屋總層數為房屋地上層數與地下層數之和。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計層數。

47 地下室

是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括層高在2.2m以下的半地下室），房間地面低於室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。

48 半地下室

房間地面低於室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。

49 假 層

是指建房時建造的，一般比較低矮的樓層。其前後沿的高度大於1.7m，面積不足底層的二分之一的部分。附層（夾層）是房屋內部空間的局部層次。

50 擱樓（暗樓）

一般是房屋建成後，因各種需要，利用房間內部空間上部搭建的樓層。

51 低層住宅

指一層至三層的住宅。

52 多層住宅

指四層至六層的住宅。

53 小高層住宅

指七層至十二層的住宅。

54 高層住宅

指十層及十二層以上的住宅。

55 塔式高層住宅

以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。

56 單元式高層住宅

由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯、電梯的高層住宅。

57 通廊式高層住宅

由共用樓梯、電梯通過內、外廊進入各套住宅的高層住宅。

58 (住宅)房屋使用面積

是指住宅中以戶(套)為單位的分戶(套)門內全部可供使用的空間面積。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客廳(堂屋)、亭子間、廚房、衛生間、室內走道、樓梯、壁櫥、陽台、地下室、假層、附層(夾層)、閣樓、(暗樓)等面積。住宅使用面積按住宅的內牆面水平投影線計算。

59 成套住宅建築面積

是指成套住宅的建築面積總和。

60 房屋的產權面積

房屋的產權面積系指產權主依法擁有房屋所有權的房屋建築面積。房屋產權面積由直轄市、市、縣房地產行政主管部門登記確權認定。

61 房屋預測面積

預測面積是指在商品房期房（有預售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據國家規定，由房地產主管機構認定具有測繪資質的房屋測量機構，主要依據施工圖紙、實地考察和國家測量規範對尚未施工的房屋面積進行一個預先測量計算的行為，它是開發商進行合法銷售的面積依據

62 房屋實測面積

實測面積是指商品房竣工驗收後，工程規劃相關主管部門審核合格，開發商依據國家規定委託具有測繪資質的房屋房屋測繪機構參考圖紙、預測數據及國家測繪規範之規定對樓宇進行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。是開發商和業主的法律依據，是業主辦理產權證、結算物業費及相關費用的最終依據。

63 房屋的共有建築面積

房屋共有建築面積系指各產權主共同佔有或共同使用的建築面積。

64 商品房的銷售面積

商品房按「套」或「單元」出售，商品房的銷售面積即為購房者聽購買的套內或單元內建築面積（以下簡稱套內建築面積）與應分攤的公用建築面積之和。商品房銷售面積＝套內建築面積＋分攤的公用建築面積。

65 共有建築面積

共有面積的內容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建築面積，以水平投影面積計算。共有建築面積還包括套與公共建築之間的分隔牆，以及外牆（包括山牆）水平投影面積一半的建築面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共有建築面積。

66 房屋施工面積

是指報告期內施工的房屋建築面積，包括本期新開工面積和上年開發跨入本期繼續施工的房屋面積，以及上期已停建在本期復工的房屋面積。本期竣工和本期施工後又停建緩建的房屋面積仍包括在施工面積中，多層建築應填各層建築面積之和。

67 房屋新開工面積

是指在報告期內新開工建設的房屋建築面積，不包括上期跨入報告期繼續施工的房屋面積和上期停緩建而在本期恢復施工房屋面積。房屋的開工應以房屋正式開始破土創槽（地基處理或打永久樁）的日期為準。

68 房屋總面積

是指房屋按照設計要求已全部完工，達到入住和使用條件，經驗收鑒定合格（或達到竣工驗收標準），可正式移交使用的房屋建築面積總和。

69 樓 花

一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣「樓花」為預售房屋，買「樓花」為預購房屋。

70 實際銷售面積

是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預售合同正在建設的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。

71 預售面積

是指報告期末已竣工的可供銷售或出租的商品房屋建築面積中，尚未銷售或出租的商品房屋建築面積，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面積，但不包括報告期已竣工的拆遷還建、統建代建、公共配套建築、房地產公司自用及周轉房等不可銷售或出租的房屋面積。

72 單元式住宅

是指在多層、高層樓房中的一種住宅建築形式。通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平台直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24到28戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。

73 期 房

是指房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。

74 現 房

是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同後，立即可以辦理入住並取得產權證。

75 商品房的起價

是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。

76 商品房的均價

是指商品房在銷售價格相加之後的和數除以單位建築面積的和數，即得出每平方米的價格。

78 複式商品房

是一種經濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。

79 躍層式商品房

由上、下兩層樓面、卧室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房，並採用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。

80 水景商品房

是指依水而建的房屋。

81 TOWNHOUSE

也叫聯排別墅，正確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區房屋。

82 灰空間

最早是由日本建築師黑川紀章提出。其本意是指建築與其外部環境之間的過渡空間，以達到室內外融和的目的，比如建築入口的柱廊、檐下等。也可理解為建築群周邊的廣場、綠地等

83 商住住宅

是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬於住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬體設施，尤其是網路功能的發達，使居住者在居住的同時又能從事商業活動的住宅行式。

84 會 所

就是以所在物業業主為主要服務對象的綜合性高級康體娛樂服務設施。會所具備的軟硬體條件：康體設施應該包括泳池、網球或羽毛球場、高爾夫練習館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應具有網吧、閱覽室等其他服務設施。以上一般都是對業主免費或少量收費開放。

85 外飄窗

指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗檯較低甚至為落地窗。

86 中空玻璃

中空玻璃是對傳統單玻門窗的革新，是現代門窗生產中的一項新的玻璃加工技術，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態，故稱"中空玻璃"，這種技術的運用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。

87 基 價

經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價後而得出。

88 均 價

將各單位的銷售價格相加之後的和數除以單位建築面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業推出的「不計樓層、朝向，以2800元／平方米統一價銷售」，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

89 七通一平

是指土地(生地)在通過一級開發後，使其達到具備上水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場地平整的條件，使二級開發商可以進場後迅速開發建設。

90 三通一平

是指土地具備上水、電和道路通以及場地平整的條件。

91 五 證

房地產商在預售商品房時應具備《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建設工程開工證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱「五證」。其中前兩個證由規劃部門核發，《開工證》由建設部門核發，《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》由國土資源部門和房屋管理局核發。

93 酒店式服務公寓

是指提供酒店式管理服務的公寓。始於1994年，意為「酒店式的服務，公寓式的管理」，市場定位很高。

它是集住宅、酒店、會所多功能於一體的，具有「自用」和「投資」兩大功效。除了提供傳統酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，讓人有賓至如歸的感覺。

94 RUN 智能家居布線系統

是一種物理網路系統建立在國際標準之上，以 TIA/EIA 570A

為核心，以每戶為單位，支持家庭和小區內所有弱電(電話、電腦、視頻、BA)地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接於分布在每個房間的通訊插座和面板，並可簡單地自動連接相關設備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環境。

95 房地產契稅

是指由於土地使用權出讓、轉讓、房屋買賣、交換或贈與等發生房地產權屬轉移時向產權承受人徵收的一種稅賦。

96 營業稅

指對銷售房地產的單位和個人，就其營業額按率計征的一種稅。

97 房產稅

是以房屋為徵稅對象、按照房屋的原值或房產租金向產權所有人徵收的一種稅。

98 營業稅附加

是指對交納營業稅的單位和個人，就其實繳的營業稅為計稅依據而徵收的城市維護建設稅與教育費附加。

99 印花稅

指對在經濟活動中或經濟交往中書立的或領受的房地產憑證徵收的一種稅賦。

100 個人所得稅

指個人將擁有合法產權的房屋轉讓、出租或其他活動並取得收入，就其所得計算徵收的一種稅賦。

http://weixin.qq.com/r/mj_dhbvEHOZjrf-m92qI (二維碼自動識別)

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如果你是單純的銷售人員，除了常規的日常交際能力外，還需要了解建築、風水、園林綠化方面的知識，要對項目的地理位置、周邊環境、建築品質、項目的配套設備等方面熟記於心，只有這樣你才能給客戶滿意的答覆。

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銷售人，銷售情，銷售事，把房地產銷售的各種小問題逐一解決，銷售業績自然能穩步上升。我們來看看鏈家第一銷售總監如何把玩轉銷售？

所謂「制約」話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；於是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。「制約」話術在前期問價和帶客看房時用得最多。

在接觸項目的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬於客戶的「初期問價」。

實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將項目進行初步的歸類。

人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想像就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好嚮往。

羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎麼賣也賣不出去。老闆最後想減價銷售，於是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。

在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，於是，初期報價就變成了一種技巧。

許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。

簡單的回答「我們的均價是12000元」的後果就是，客戶接著說「太貴了！」於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪裡？為什麼是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。

這時，置業顧問正確的做法是，採取「制約」策略使銷售過程的發展利於自己。「制約」就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。

以上來自《我把一切告訴你》作者：藍小雨

「制約」策略有三個步驟：第一，稱讚客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱讚我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。具體表現如下：

客戶問：「這房子多少錢啊？」

置業顧問答：「您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這麼火爆的戶型。」

客戶追問：「到底多少錢呢？」

置業顧問答：「我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元。」

此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力。「這個價格能接受，好房子就是要貴。」

這個結果非常理想，為以後的價格談論埋下了對置業顧問有利的伏筆。另一種表現是：「哦，是不便宜啊。為什麼呢？」

此時，客戶是詢問狀態，置業顧問可以順勢展開對產品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過「制約」策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發展。

「制約」報價手法常見的還有比如「這個戶型原價10000元/㎡，但現在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。」

這個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000元/㎡，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產生的「昂貴=優質」的反應，然後又強調短缺，對客戶心理造成制約。

「制約」話術最核心的要點就是強調「短缺」。「短缺原理」是《影響力》里提到的「六大武器」之一。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產銷售過程中，「製造稀缺」是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結果銷售自然水到渠成。

銷售人，銷售事，銷售心得，與你第一時間分享，歡迎一起交流共同進步！

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謝謝各位，學到了很多，非常棒

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房地產銷售分為很多種，具體你是做租賃還是買賣。租賃有長租，短租，包租之類。買賣有一手房銷售，二手房買賣。其次，還有商業地產，包括寫字樓，車位，商鋪的租賃買賣。

但是你不管做哪個方面，要了解和學習的地方很多。其一，周邊配套設施，有什麼公交，商場，學校，醫院。如果租你負責的片區，做多少路公交可以到你所在城市比較出名的公園廣場購物中心，這都是你需要去了解的。客戶從外地過來，問你怎麼過來，你要知道路線。包括是否堵車！！！

其二，戶型，是否方正，朝南朝北，幾面採光，最好能到那種，你知道這個小區這個戶型這層嘍我一看別的同行拍的照片我就知道是哪一棟哪一層哪一戶。也要知道這個房子，我幾點帶客戶過來看光線最好，幾點帶過來看房成交率最高。

其三，你要懂得裝修，改戶型

我在廈門做房地產，這個是我們必備的一個技能。因為地少，然而房價高。有38平改的小兩房，有56平改的小三房。一套房子你要學會給客戶介紹，怎麼裝修採光好，怎麼使用率高。

其四，風水

廈門人比較講究風水，我見過租房子也要算日子看風水的。風水是很多地方都很講究的，所以你要多少懂一點

其五，研究當地人的一些風俗習慣

很簡單啦，有的地方不要帶4的樓層。有的城市不要帶13的樓層。有的城市忌諱18這個樓層。還有的不喜歡11樓的，12樓的。但是一般每個地方都有固定的不要的樓層

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首先，是「動態營銷能力」，一種適應市場和技術變化的能力。簡單來說，就是懂得運用新的傳播工具，新的溝通技法的能力。例如現在研究如何利用微信朋友圈和H5進行圈層營銷的就比研究如何陌生上門拜訪有意義得多。如何實現呢？我認為要利用寫「工作指引」的方式，積累自己的知識庫，潛心修鍊「行動後反思」。這樣才能厚積勃發; 另外關心新事物，Enjon 「創意」才能有機可發！

其次，是「捕獲客戶有效需求的能力」。要求銷售不斷深挖客戶底層需求，不要以為調查問卷能解決這個問題，人的官方需求和底層需求往往是大相徑庭的。詳細自己與客戶溝通的結果，相信團隊協作，充分討論每個客戶的成交經驗並「刻意練習」！

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