為什麼HuanLuan王聖臨的東西可以賣這麼貴，而且知名度並不高，是否存在定價不合理？

01-07

在百度和谷歌搜索王聖臨／HuanLuan都只有寺庫有賣的，這些也算是奢侈品嗎？為什麼這些胸針可以賣到10000+？

謝邀。

有人說我自問自答。。。。所以特地來澄清一下，如果不是朋友發截圖，我都不會把知乎重新下載回來。。。。每天低頭研究怎麼出作品，根本沒空玩這套把戲。。。。

朋友發來這個截圖，所以就搜了一下，問題中所提到的本家煥鸞古典珠寶首飾工作室的負責人、設計師、點翠工藝師@王聖臨來給您解答一下。

用今年給那英製作的胸針鎮樓，夠氣勢，那英帶著它站在2017《中國新歌聲》的舞台。

多圖預警。以下所有配圖都是之前拍攝的紀實存檔，因時間關係沒有特別拍攝。

本人不才，也不過做點翠10年而已，大學畢業後自己創業做品牌煥鸞（HUANLUAN ）也不過兩年，所以在珠寶行業內不知名也屬正常，但在點翠工藝這個很小的領域中，還是說的上的。

我不太清楚您所說的具體是哪一款胸針，所以只能給您籠統的解釋一下所謂的價格是怎麼計算的。

無論哪個類型的珠寶首飾，都是有物料成本、人工成本、時間成本、宣傳成本等所組成，大多數買家只會計算第一個也就是物料成本，這就造成了一件產品不符合所消費者心理價格的不對等問題。

但是一件產品，不僅僅是物料天然形成，而是通過人去設計、製作的，這其中包含的成本就不僅僅是物料那麼簡單的了。

一般來講工作室中一件點翠首飾的完成需要一下幾個環節：

1、設計，設計是一件產品的核心部分，一件產品是否能夠做出來並且很精美實用，都需要設計師從美學角度、工藝角度、實際使用角度等多方面去考量，需要設計師不僅僅是能夠畫出美麗的設計圖紙，也需要設計師掌握產品製作中的每一道工藝，甚至是熟練掌握工藝，在工藝師達不到設計師要求的時候還會親自動手解決問題，以達到預期效果，最終成品是否符合重力學、人體工程學等問題也是要考慮的，這關係到產品的實用性，如果出現問題，需要大量的時間精力重新修改。這其中所付出的時間精力是很難用金錢去衡量的，也是最難以計算到人工成本的一部分。

每一件首飾都是從手繪草圖開始的

通過繪製草圖，經電腦處理，成為初級線稿，主要為後期繪製彩色效果圖準備，也為精確的施工圖做準備。

手繪彩色效果圖，主要表達最終視覺效果，也給技師以工藝材質指導，給定製客人視覺呈現效果，每一件產品都會有相應的設計圖紙。

草圖調整

效果圖

為了更好的給技師呈現結構，設計師要給技師製作銀結構架、紙模作為母版，再讓技師操作，以最好的呈現出設計師心中的樣子，最大的還原設計圖。

製作過程中設計師參與的擺位定型，以確定相互關注結構。

一件作品的多個角度及拆解手繪草圖

2、製作，製作環節是煥鸞也就是您所說的品牌中最重要的環節，再好的設計圖紙，也不過是紙上談兵，變成實物需要技術精湛、能力過硬的技師，同時也需要設計師和技師有相當的默契配合。

點翠工藝產品不是工業化產物，每一件作品都是純手工打造，需要大量的人力物力，您所看見的一件首飾，可能是經過了三四個人手得到的結果，流程包括但不限於：

①化料（將金銀金屬高溫融化鑄成金屬塊、條）

②壓片（將金屬塊壓製成要求厚度的片）

③壓絲（將金屬條壓製成壓片機能壓到的最細的粗絲）

④拉絲（用拉絲板將壓好的粗絲一根一根過拉絲眼，每一個眼都要過，不能跳過，直到最細，我們大多使用的是0.155mm的絲，要通過將近五十幾個眼，而這還不是最細的，只是最適合的）

⑤擰絲（把拉好得絲擰成麻花絲，用來塑型）

⑥掐絲（把麻花絲按照圖紙掐製成形，不能差一點，而這也是關係到最後成品規整完美重要的一關，這也是我們的產品與其他點翠產品最大的區分之一，高要求下的產品，每一條線都有來龍去脈，都符合自然規律和審美規律，不符合要求也要全部融化重做）

掐絲 ⑦焊絲（將掐好的圖案焊接在金屬板之上，要求焊接時不能變形，焊葯完全融化並且沒有漏縫，這也是市面上大多數產品不能保證的，而我們的每一件產品都需要審核通過才能進行下一步）

將壘好的細絲焊接這件不是點翠胎是壘絲的花瓣

焊接 ⑧修形（將焊好的片用專門的工具裁下來，銼邊，打磨，市面上大多同類產品不會對這個部分很要求，邊線粗糙不堪，而我們的產品可以做到圓潤不刮手，並且花絲部分不會有損）

修形 ⑨攢裝（將修好的零配件組裝焊接，這需要技師對圖形的比例和位置把握很好，才能將每一件同款產品對位一致，焊接得當不開焊）

攢裝

攢裝後未經酸洗的黑胎

未攢裝完的水母這件不僅僅是傳統點翠範疇了更融合了現代珠寶的工藝更加繁複⑩拋光（將做好的產品拋光打磨光亮，通俗易懂，但市面大多數只是粗拋，也就是酸洗後就直接扔到磁拋機打磨了，而我們是在磁拋以前先進性第一次拋光，將很多殘留的焊葯點、不平滑的坑窪、多餘的角料打掉，再進行磁拋，之後再進行第三次手動拋光，這才能夠完美的呈現出應有的金屬光澤。在此不得不提一下，花絲類型的首飾沒有辦法純靠機拋，機拋容易損壞花絲的紋路，也加大了人工成本）

拋光後的首飾 ①①鑲嵌（將各種寶石鑲嵌應有的位置上，因為點翠工藝的傳統搭配和不同的需求，在鑲嵌上也與鑲嵌類首飾有所不同，很多石頭鑲嵌時需要襯色，做一些改變寶石原色值的工藝，是為了整體更能夠和諧，不至於唐突）

鑲嵌後未經點翠的首飾 ①②鍍金（無論是銀還是18k金，最後都需要鍍一層24k金以保證與點翠的顏色相呼應，這也是對金屬本身的一種保護，因為未經保護的18k金也會氧化變色，並不是因為材質不對，而是因為18k金裡面有25%是其他金屬，以保證它的硬度、熔點、韌度等問題，18k白金和18k玫瑰金還會因為這25%改變其顏色）

鍍金後的首飾 ①③點翠（點翠工藝是煥鸞產品的工藝賣掉核心部分，其中還包括大大小小十幾個流程，粗略算來包括輯羽、消毒、定翠、剪翠、貼翠、清膠等主要流程，使用的羽毛也是相對稀有的白胸翡翠羽毛，可以理解為稀有有機鑲嵌物，看上去只是貼貼剪剪的事情，事實上工藝難度很大，到現在我們工作室只有兩個人製作此道工藝，其中包括我本人，您所說的上萬元的產品，應該出自我手，而我的徒弟也是三年學徒了）

點翠截圖（來源於i東家2015年拍攝影片）

幾件貼好翠的作品 ①④整理（最終呈現在您面前得產品，不能是剛剛做好的首飾，還會經過一些時間的陰乾，待膠液干透後還需要使用脫脂棉沾酒精擦拭金屬、寶石部分，全程佩戴橡膠手套，避免粘上指紋）

3、包裝，每一件產品在製作好後都需要經過特殊紙張包裹，使用密封袋分間包裝，然後放在專用的首飾盒封好，等待送到您手上。

入飾附帖

上一期的麻盒子，現在已升級，暫無照片

封條紙

以上這三個環節為製作上的流程，其中包含的成本包括人工的成本、材料的成本、包裝的成本

①人工成本：我們的技師都是按照相應的標準聘用，工資較同行業大多數工廠、工作室要高一些，以保證最好的技師為我們產品所用，我們的工作是按照工時計算，為了完成一件產品所付出的時間精力自然不少，所付出的勞動成本也就相應而多，而高要求導致因修改或返工的工件就會增加，所多出的勞動成本也就更多

②材料成本：工作室使用的材料分為金屬、寶石、翠羽等，搭配使用的工具也數不勝數。金屬包括18k金、925銀，所有金屬都符合國家標準純度。金價成本不僅僅包括成品本身金屬重量，還包括在製作中損耗掉的金屬粉末成本，失純的金屬還要低價反料給專門回收金屬的工廠，而純手工製作的首飾會比市面上普通鑲嵌、普通澆鑄首飾有更多損耗，一般計15％損耗量，但很多返工件其實是大於這個數值的。寶石自不必多說，而老寶石是需要我一件一件從全國各地淘貨過來的老物件，而且每一件都不相同，卻有與現代寶石不同的韻味，搭配點翠和諧不跳脫。翠羽成本也是很高的比例，最近一兩年點翠行業慢慢復甦，優質的、劣質的點翠產品也相應增多，水漲船高，我們能夠保持不漲價用其他利潤補貼翠羽成本已經是很艱難的了

③包裝成本，在這裡不得不說我們的包裝是一塊短板，從最開始的紙盒、麻盒，到現在的皮質盒子，一點一點搭配最符合產品調性的包裝，但為了保證產品價格不變的前提下更完美的保證運輸安全、產品質量，我們將更多心思放在了內包裝，專門進購包裝紙張、包裝袋，而且在郵寄過程中還附贈一張特別訂購可列印的夾有花草茶葉的宣紙，列印《入飾附帖》，內容為保養說明及售後說明，而這種紙張對印表機的損傷巨大，並且十張紙中便有一兩張打廢，正反雙面列印也增加了這種幾率，而為了給客人更好的用戶體驗，我們不厭其煩地去做好每一個環節，也能看出我們的用心。但這些也都是成本。

除卻產品本身的成本，就要談一談其他成本問題，一個品牌運作，不僅僅是只有產品就可以成功的，在此同時需要與更多的平台合作和推廣，您所提到的寺庫便是其中之一，避開其他平台不談，只講寺庫，我們合作中有一定比例是平台抽成，具體細節因包含商業機密，不便透露，但大多數活動比如雙十一、1218等促銷，實際上是我們品牌商家與平台各讓利的，你們消費的所有抵用券、折扣，實際上是我們在不停的拋去利潤甚至是部分成本以達到最大範圍內給買家折扣進而提高銷售量，這些也是成本，屬於銷售成本，並且標價自然要給特定時期促銷預留折扣門檻，不至於賠本賺吆喝。

一個品牌的宣傳不能只靠一個平台去推廣，需要更多的運作，包括媒體的曝光、出席展會、線下做互動等，這些也都需要成本，而且這些成本大多數不會以直接售賣來達到，而是通過長期的產品利潤積累來達到的，而我認為這些成本已經沒辦法精確明晰計算給您了，能解釋清楚，都會上升到玄學了。

解釋完所有成本，才能過來談定價和利潤，現在您還認為售價偏高嗎？如果您不認可，我也只能遺憾的說，我們沒有緣分將一件優秀的作品送到您首飾盒中了，畢竟每個人對產品的價值所看的角度不同，對奢侈品和普通消費品的定義不同。不過我個人認為，購買一件同樣價格的國內獨立設計師品牌或傳統工藝製作成的首飾，比購買大牌的走量低貨更有性價比吧？

Ps：今年煥鸞古典珠寶首飾工作室第一次以獨立設計師身份參加了GAC獨立設計師聯展，可以自行百度GAC而不是我，也算是煥鸞向有知名度邁進的一步吧。