一位合格的「珠寶」銷售人員應該具備哪些素質和技能?
1.這裡的珠寶銷售人員指在珠寶店工作的店員。
2.接待顧客方面作為重點3.希望提供寶貴的個人經歷與經驗
剛才有人問我,
你除了賣珠寶……你還會幹什麼???我的天哪…
說出來嚇哭你!賣珠寶要具備以下條件:
會攝影會微信會溝通會談判會演講能熬夜能早起能受氣
懂工藝懂捨得受得了忙守得住閑只要是在這個行業混幾年估計不成精也已經看破紅塵了~你以為賣珠寶容易啊~ 段子,一笑淡苦衷從業12年,談談你提的問題:
1、 銷售人員的儀容形象:怕傷著一些先天缺陷的人,不展開講,自己領悟。
2、專業知識:一個產品你得能講個子丑寅卯吧,最好還得引經據典,頭頭是道,要不然顧客憑什麼相信你。
3、消費者洞察以及溝通技巧:上面的是先天和基礎條件,這個才是高手進階。做銷售一手牽著產品,一手牽著顧客,能背專業知識的人很多,但是會察言觀色能夠掌握高效溝通技巧的人卻鳳毛麟角,比如如何了解顧客真實需要(顧客告訴你的不一定是真實的),如何判斷成交信號,如何做連帶銷售,如何處理客訴……這方面的提升有賴於個人的悟性和大量的實踐。
4、養成銷售的習慣:因為問題是針對「在珠寶店工作的員工」,所以一直在猶豫是否要加上這條,但是要成為The best of the best的銷售老妖,必須來點猛料,這個屬於「一般人不告訴他」的精華內容。絕頂的銷售高手,會把銷售融入自己日常生活,即使不在店內,即使不在工作時間,都會抓住任何與顧客接觸的機會,拓展人脈,發掘潛在客戶,要把銷售修鍊成一種習慣而不是一份工作。
5、成長:產品在不斷變化,不同的款式、工藝、材質、產地、訴求,顧客也在在不斷的變化70後、80後、90後、婚慶、日常配飾、禮品……銷售高手也要與時俱進,不斷學習和適應環境的變化。另外還要多學習管理,你不能永遠都奮戰在一線吧,要學會產品陳列、人員管理、培訓、基礎市場活動策劃等等,從1個人銷售,到帶領一個團隊銷售,從一名銷售人員,成為店長、營銷總監、總經理……。這才是真正的銷售人員發展之道。
以上是我個人的淺見,希望能對所有新人有所幫助。
戳進來,會有用,這是一篇我發布在自己公眾號里的文章,是告誡圈內的微商的:
【很早發現了這個問題,只是一直不知如何講述,閑時也一直在想,我覺得有必要講講:
昨晚客戶定項鏈的時候,提出了一個問題:我買的項鏈是不是極光的?我不要強光的,我要極光的。我細問了一下,其實客戶也不懂什麼叫強光,什麼叫極光,只是朋友圈裡的微商,對珍珠的描述都是極光、極強光,看他們的廣告,好像強光是很說不出口詞語。
這個問題其實很早就存在了,我只是不知該怎麼說。
發這些詞語的往往都是剛開始做的微商朋友們,對於同樣的珍珠,通過一些無知無用的辭彙來誇大珍珠的品相,以促成自己的生意。我先說明一點,在行內,我們對光澤好的珍珠,是只有強光這麼一個稱呼,而朋友圈中滿天飛的各種極品描述,其實都是扯淡,說到底還是同一類珍珠。
而見多了這些朋友圈的客戶,往往也會對珍珠品質有一個比較無知的要求,也容易被一些順勢敷衍的商家狠宰,我認為有些微商朋友這樣無知的描述,是客戶的不負責,也是對行業的不負責。
我一直都信奉一句話:如果什麼都聽客戶的,還要你幹啥?
作為一個合格的銷售員,該做的不僅僅是滿足客戶的需求,還應該要給客戶專業的建議。
比如,從客戶口中說出極光的詞語時,作為一個銷售員,你就應該知道,客戶想要的無非就是光澤很好的項鏈,只是學著一些微商的詞語來形容,其實客戶也不知道什麼算強光,什麼算極強光,而此時就需要銷售員的引導和糾正。
再比如,網上有很多的客戶直接就會說要強光正圓無瑕的珍珠做吊墜,而現實中往往不是這樣的,很多來店裡的客戶,在銷售員的引導下,她就會慢慢發現,基本上的珍珠都是有瑕疵的,而瑕疵的明顯程度和自己想像中完全不同,佩戴著根本就看不出來,感覺沒必要買無瑕的珍珠。
我認為對於絕大部分客戶的要求,多多少少都會存在一個理解的誤區,這是需要專業人士的引導的,我們要做的不僅是提供珍珠,而是要通過專業的介紹與服務,給客戶提供高性價比的珍珠。而不是說客戶要什麼你就做什麼,客戶要25mm正圓無瑕的珍珠你能找的出來嗎?超出自己能力之外的遷就和強迫自己牽強滿足客戶的需求,只會適得其反。
所以,不要為了成交而去做過多的圖片或者描述上的修飾,如果給客戶太高的期望,而實物平平常常,我認為更多的客戶會傾向於中肯實在的描述。
希望圈內的微商朋友們,能再多一些專業,多一些耐心,多一些誠信,讓生意更長久,也祝你們生意興隆!】
我是做珍珠的,但是我認為這篇文章適用於整個珠寶行業,因為各種修圖,避重就輕的浮誇描述,確實是存在於整個珠寶行業的詬病。
我一直都告訴我的代理,一個合格的珠寶銷售人員,不應該只是一昧的遷就客戶的要求,對於絕大部分客戶而言,他們不可能對珠寶有很深的研究,所以在他們的認知里和市場肯定是會有或多或少的偏差,這就需要銷售人員的引導和解釋,而不是敷衍遷就假貨充好,這是作為銷售人員應有也是必備的一項素質了。
原創手碼,如有疑問,可評論或私信,謝謝!
珠寶銷售方面的問題,都是老生常談了,我來說兩句吧。
習慣用實戰的經驗回答,官方的說法就省了。
你的問題可以提煉為2點:
1、珠寶銷售人員應該具備哪些素質和技能?
A、現在的珠寶店對銷售人員的招聘要求不高,有銷售工作經驗1年都可以。
B、具體的專業知識和銷售技巧,店裡會有老員工教你。
C、大部分的珠寶店,目前主要銷售的產品,一是黃金,二是鑽石鑲嵌類產品。
D、業績做得好的珠寶銷售,首先必須對產品專業知識要懂,黃金方面的知識比較容易,因為顧客購買時直接選款式,每個品牌的黃金金價差不了多少錢,主要看顧客認同哪個品牌。
E、鑽石方面的專業知識比較多,需要你懂得鑽石4C分級,不同材質的款式區別,不同款式適合什麼樣的手型,顧客不同預算應該推薦什麼樣的款式等等。這就要求你對店裡產品非常熟悉,才能做好業績。
2、接待顧客的重點是什麼?
A、接待顧客你首先要知道他們購買珠寶會遇到哪些問題,比如,對品牌不認可,不懂鑽石品質,款式不知道怎麼選,印象中覺得鑽戒很貴買不起等等,這些問題都需要你去引導。賣黃金的話,就比較簡單,主要講解品牌歷史和品質保障,再來就是金價不同原因是什麼。
B、你要知道每個品牌的客戶群定位有什麼不同,他們產品的定價在什麼範圍,顧客經常會遇到的問題,要麼覺得產品很貴,要麼覺得便宜了不敢買。只有你非常熟悉行情,才能給客戶講出123,客戶才會相信你說的。
C、第一次接待客戶不要強行推銷,你用心去教客戶一些專業知識和行情,告訴他們怎麼購買能省錢,怎麼區分產品品質好壞等等,前期取得客戶信任,只要你的產品性價比高,或者顧客認同你們的品牌,回頭率還是很高的。
關於珠寶銷售或者鑽石相關的問題,也可以薇信交流:GIA919
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