一位合格的「珠寶」銷售人員應該具備哪些素質和技能?

1.這裡的珠寶銷售人員指在珠寶店工作的店員。

2.接待顧客方面作為重點

3.希望提供寶貴的個人經歷與經驗


剛才有人問我,

你除了賣珠寶……你還會幹什麼???

我的天哪…

說出來嚇哭你!

賣珠寶要具備以下條件:

會攝影

會微信

會溝通

會談判

會演講

能熬夜

能早起

能受氣

懂工藝

懂捨得

受得了忙

守得住閑

只要是在這個行業混幾年

估計不成精

也已經看破紅塵了~

你以為賣珠寶容易啊~

段子,一笑淡苦衷


從業12年,談談你提的問題:

1、 銷售人員的儀容形象:怕傷著一些先天缺陷的人,不展開講,自己領悟。

2、專業知識:一個產品你得能講個子丑寅卯吧,最好還得引經據典,頭頭是道,要不然顧客憑什麼相信你。

3、消費者洞察以及溝通技巧:上面的是先天和基礎條件,這個才是高手進階。做銷售一手牽著產品,一手牽著顧客,能背專業知識的人很多,但是會察言觀色能夠掌握高效溝通技巧的人卻鳳毛麟角,比如如何了解顧客真實需要(顧客告訴你的不一定是真實的),如何判斷成交信號,如何做連帶銷售,如何處理客訴……這方面的提升有賴於個人的悟性和大量的實踐。

4、養成銷售的習慣:因為問題是針對「在珠寶店工作的員工」,所以一直在猶豫是否要加上這條,但是要成為The best of the best的銷售老妖,必須來點猛料,這個屬於「一般人不告訴他」的精華內容。絕頂的銷售高手,會把銷售融入自己日常生活,即使不在店內,即使不在工作時間,都會抓住任何與顧客接觸的機會,拓展人脈,發掘潛在客戶,要把銷售修鍊成一種習慣而不是一份工作。

5、成長:產品在不斷變化,不同的款式、工藝、材質、產地、訴求,顧客也在在不斷的變化70後、80後、90後、婚慶、日常配飾、禮品……銷售高手也要與時俱進,不斷學習和適應環境的變化。另外還要多學習管理,你不能永遠都奮戰在一線吧,要學會產品陳列、人員管理、培訓、基礎市場活動策劃等等,從1個人銷售,到帶領一個團隊銷售,從一名銷售人員,成為店長、營銷總監、總經理……。這才是真正的銷售人員發展之道。

以上是我個人的淺見,希望能對所有新人有所幫助。


戳進來,會有用,這是一篇我發布在自己公眾號里的文章,是告誡圈內的微商的:

【很早發現了這個問題,只是一直不知如何講述,閑時也一直在想,我覺得有必要講講:

昨晚客戶定項鏈的時候,提出了一個問題:我買的項鏈是不是極光的?我不要強光的,我要極光的。我細問了一下,其實客戶也不懂什麼叫強光,什麼叫極光,只是朋友圈裡的微商,對珍珠的描述都是極光、極強光,看他們的廣告,好像強光是很說不出口詞語。

這個問題其實很早就存在了,我只是不知該怎麼說。

發這些詞語的往往都是剛開始做的微商朋友們,對於同樣的珍珠,通過一些無知無用的辭彙來誇大珍珠的品相,以促成自己的生意。我先說明一點,在行內,我們對光澤好的珍珠,是只有強光這麼一個稱呼,而朋友圈中滿天飛的各種極品描述,其實都是扯淡,說到底還是同一類珍珠。

而見多了這些朋友圈的客戶,往往也會對珍珠品質有一個比較無知的要求,也容易被一些順勢敷衍的商家狠宰,我認為有些微商朋友這樣無知的描述,是客戶的不負責,也是對行業的不負責。

我一直都信奉一句話:如果什麼都聽客戶的,還要你幹啥?

作為一個合格的銷售員,該做的不僅僅是滿足客戶的需求,還應該要給客戶專業的建議。

比如,從客戶口中說出極光的詞語時,作為一個銷售員,你就應該知道,客戶想要的無非就是光澤很好的項鏈,只是學著一些微商的詞語來形容,其實客戶也不知道什麼算強光,什麼算極強光,而此時就需要銷售員的引導和糾正。

再比如,網上有很多的客戶直接就會說要強光正圓無瑕的珍珠做吊墜,而現實中往往不是這樣的,很多來店裡的客戶,在銷售員的引導下,她就會慢慢發現,基本上的珍珠都是有瑕疵的,而瑕疵的明顯程度和自己想像中完全不同,佩戴著根本就看不出來,感覺沒必要買無瑕的珍珠。

我認為對於絕大部分客戶的要求,多多少少都會存在一個理解的誤區,這是需要專業人士的引導的,我們要做的不僅是提供珍珠,而是要通過專業的介紹與服務,給客戶提供高性價比的珍珠。而不是說客戶要什麼你就做什麼,客戶要25mm正圓無瑕的珍珠你能找的出來嗎?超出自己能力之外的遷就和強迫自己牽強滿足客戶的需求,只會適得其反。

所以,不要為了成交而去做過多的圖片或者描述上的修飾,如果給客戶太高的期望,而實物平平常常,我認為更多的客戶會傾向於中肯實在的描述。

希望圈內的微商朋友們,能再多一些專業,多一些耐心,多一些誠信,讓生意更長久,也祝你們生意興隆!】

我是做珍珠的,但是我認為這篇文章適用於整個珠寶行業,因為各種修圖,避重就輕的浮誇描述,確實是存在於整個珠寶行業的詬病。

我一直都告訴我的代理,一個合格的珠寶銷售人員,不應該只是一昧的遷就客戶的要求,對於絕大部分客戶而言,他們不可能對珠寶有很深的研究,所以在他們的認知里和市場肯定是會有或多或少的偏差,這就需要銷售人員的引導和解釋,而不是敷衍遷就假貨充好,這是作為銷售人員應有也是必備的一項素質了。

原創手碼,如有疑問,可評論或私信,謝謝!


珠寶銷售方面的問題,都是老生常談了,我來說兩句吧。

習慣用實戰的經驗回答,官方的說法就省了。

你的問題可以提煉為2點:

1、珠寶銷售人員應該具備哪些素質和技能?

A、現在的珠寶店對銷售人員的招聘要求不高,有銷售工作經驗1年都可以。

B、具體的專業知識和銷售技巧,店裡會有老員工教你。

C、大部分的珠寶店,目前主要銷售的產品,一是黃金,二是鑽石鑲嵌類產品。

D、業績做得好的珠寶銷售,首先必須對產品專業知識要懂,黃金方面的知識比較容易,因為顧客購買時直接選款式,每個品牌的黃金金價差不了多少錢,主要看顧客認同哪個品牌。

E、鑽石方面的專業知識比較多,需要你懂得鑽石4C分級,不同材質的款式區別,不同款式適合什麼樣的手型,顧客不同預算應該推薦什麼樣的款式等等。這就要求你對店裡產品非常熟悉,才能做好業績。

2、接待顧客的重點是什麼?

A、接待顧客你首先要知道他們購買珠寶會遇到哪些問題,比如,對品牌不認可,不懂鑽石品質,款式不知道怎麼選,印象中覺得鑽戒很貴買不起等等,這些問題都需要你去引導。賣黃金的話,就比較簡單,主要講解品牌歷史和品質保障,再來就是金價不同原因是什麼。

B、你要知道每個品牌的客戶群定位有什麼不同,他們產品的定價在什麼範圍,顧客經常會遇到的問題,要麼覺得產品很貴,要麼覺得便宜了不敢買。只有你非常熟悉行情,才能給客戶講出123,客戶才會相信你說的。

C、第一次接待客戶不要強行推銷,你用心去教客戶一些專業知識和行情,告訴他們怎麼購買能省錢,怎麼區分產品品質好壞等等,前期取得客戶信任,只要你的產品性價比高,或者顧客認同你們的品牌,回頭率還是很高的。

關於珠寶銷售或者鑽石相關的問題,也可以薇信交流:GIA919


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