一位合格的「珠寶」銷售人員應該具備哪些素質和技能?

1.這裡的珠寶銷售人員指在珠寶店工作的店員。

2.接待顧客方面作為重點

3.希望提供寶貴的個人經歷與經驗

剛才有人問我，

我的天哪…

賣珠寶要具備以下條件:

能受氣

從業12年，談談你提的問題：

1、 銷售人員的儀容形象：怕傷著一些先天缺陷的人，不展開講，自己領悟。

2、專業知識：一個產品你得能講個子丑寅卯吧，最好還得引經據典，頭頭是道，要不然顧客憑什麼相信你。

3、消費者洞察以及溝通技巧：上面的是先天和基礎條件，這個才是高手進階。做銷售一手牽著產品，一手牽著顧客，能背專業知識的人很多，但是會察言觀色能夠掌握高效溝通技巧的人卻鳳毛麟角，比如如何了解顧客真實需要（顧客告訴你的不一定是真實的），如何判斷成交信號，如何做連帶銷售，如何處理客訴……這方面的提升有賴於個人的悟性和大量的實踐。

4、養成銷售的習慣：因為問題是針對「在珠寶店工作的員工」，所以一直在猶豫是否要加上這條，但是要成為The best of the best的銷售老妖，必須來點猛料，這個屬於「一般人不告訴他」的精華內容。絕頂的銷售高手，會把銷售融入自己日常生活，即使不在店內，即使不在工作時間，都會抓住任何與顧客接觸的機會，拓展人脈，發掘潛在客戶，要把銷售修鍊成一種習慣而不是一份工作。

5、成長：產品在不斷變化，不同的款式、工藝、材質、產地、訴求，顧客也在在不斷的變化70後、80後、90後、婚慶、日常配飾、禮品……銷售高手也要與時俱進，不斷學習和適應環境的變化。另外還要多學習管理，你不能永遠都奮戰在一線吧，要學會產品陳列、人員管理、培訓、基礎市場活動策劃等等，從1個人銷售，到帶領一個團隊銷售，從一名銷售人員，成為店長、營銷總監、總經理……。這才是真正的銷售人員發展之道。

以上是我個人的淺見，希望能對所有新人有所幫助。

戳進來，會有用，這是一篇我發布在自己公眾號里的文章，是告誡圈內的微商的：

【很早發現了這個問題，只是一直不知如何講述，閑時也一直在想，我覺得有必要講講：

昨晚客戶定項鏈的時候，提出了一個問題：我買的項鏈是不是極光的？我不要強光的，我要極光的。我細問了一下，其實客戶也不懂什麼叫強光，什麼叫極光，只是朋友圈裡的微商，對珍珠的描述都是極光、極強光，看他們的廣告，好像強光是很說不出口詞語。

這個問題其實很早就存在了，我只是不知該怎麼說。

發這些詞語的往往都是剛開始做的微商朋友們，對於同樣的珍珠，通過一些無知無用的辭彙來誇大珍珠的品相，以促成自己的生意。我先說明一點，在行內，我們對光澤好的珍珠，是只有強光這麼一個稱呼，而朋友圈中滿天飛的各種極品描述，其實都是扯淡，說到底還是同一類珍珠。

而見多了這些朋友圈的客戶，往往也會對珍珠品質有一個比較無知的要求，也容易被一些順勢敷衍的商家狠宰，我認為有些微商朋友這樣無知的描述，是客戶的不負責，也是對行業的不負責。

我一直都信奉一句話：如果什麼都聽客戶的，還要你幹啥？

作為一個合格的銷售員，該做的不僅僅是滿足客戶的需求，還應該要給客戶專業的建議。

比如，從客戶口中說出極光的詞語時，作為一個銷售員，你就應該知道，客戶想要的無非就是光澤很好的項鏈，只是學著一些微商的詞語來形容，其實客戶也不知道什麼算強光，什麼算極強光，而此時就需要銷售員的引導和糾正。

再比如，網上有很多的客戶直接就會說要強光正圓無瑕的珍珠做吊墜，而現實中往往不是這樣的，很多來店裡的客戶，在銷售員的引導下，她就會慢慢發現，基本上的珍珠都是有瑕疵的，而瑕疵的明顯程度和自己想像中完全不同，佩戴著根本就看不出來，感覺沒必要買無瑕的珍珠。

我認為對於絕大部分客戶的要求，多多少少都會存在一個理解的誤區，這是需要專業人士的引導的，我們要做的不僅是提供珍珠，而是要通過專業的介紹與服務，給客戶提供高性價比的珍珠。而不是說客戶要什麼你就做什麼，客戶要25mm正圓無瑕的珍珠你能找的出來嗎？超出自己能力之外的遷就和強迫自己牽強滿足客戶的需求，只會適得其反。

所以，不要為了成交而去做過多的圖片或者描述上的修飾，如果給客戶太高的期望，而實物平平常常，我認為更多的客戶會傾向於中肯實在的描述。

希望圈內的微商朋友們，能再多一些專業，多一些耐心，多一些誠信，讓生意更長久，也祝你們生意興隆！】

我是做珍珠的，但是我認為這篇文章適用於整個珠寶行業，因為各種修圖，避重就輕的浮誇描述，確實是存在於整個珠寶行業的詬病。

我一直都告訴我的代理，一個合格的珠寶銷售人員，不應該只是一昧的遷就客戶的要求，對於絕大部分客戶而言，他們不可能對珠寶有很深的研究，所以在他們的認知里和市場肯定是會有或多或少的偏差，這就需要銷售人員的引導和解釋，而不是敷衍遷就假貨充好，這是作為銷售人員應有也是必備的一項素質了。

原創手碼，如有疑問，可評論或私信，謝謝！

珠寶銷售方面的問題，都是老生常談了，我來說兩句吧。

習慣用實戰的經驗回答，官方的說法就省了。

你的問題可以提煉為2點：

1、珠寶銷售人員應該具備哪些素質和技能？

A、現在的珠寶店對銷售人員的招聘要求不高，有銷售工作經驗1年都可以。

B、具體的專業知識和銷售技巧，店裡會有老員工教你。

C、大部分的珠寶店，目前主要銷售的產品，一是黃金，二是鑽石鑲嵌類產品。

D、業績做得好的珠寶銷售，首先必須對產品專業知識要懂，黃金方面的知識比較容易，因為顧客購買時直接選款式，每個品牌的黃金金價差不了多少錢，主要看顧客認同哪個品牌。

E、鑽石方面的專業知識比較多，需要你懂得鑽石4C分級，不同材質的款式區別，不同款式適合什麼樣的手型，顧客不同預算應該推薦什麼樣的款式等等。這就要求你對店裡產品非常熟悉，才能做好業績。

2、接待顧客的重點是什麼？

A、接待顧客你首先要知道他們購買珠寶會遇到哪些問題，比如，對品牌不認可，不懂鑽石品質，款式不知道怎麼選，印象中覺得鑽戒很貴買不起等等，這些問題都需要你去引導。賣黃金的話，就比較簡單，主要講解品牌歷史和品質保障，再來就是金價不同原因是什麼。

B、你要知道每個品牌的客戶群定位有什麼不同，他們產品的定價在什麼範圍，顧客經常會遇到的問題，要麼覺得產品很貴，要麼覺得便宜了不敢買。只有你非常熟悉行情，才能給客戶講出123，客戶才會相信你說的。

C、第一次接待客戶不要強行推銷，你用心去教客戶一些專業知識和行情，告訴他們怎麼購買能省錢，怎麼區分產品品質好壞等等，前期取得客戶信任，只要你的產品性價比高，或者顧客認同你們的品牌，回頭率還是很高的。

關於珠寶銷售或者鑽石相關的問題，也可以薇信交流：GIA919