在銷售產品的時候，如果總是感覺不懂這個行業的客戶需求，怎麼辦？

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關鍵：你得善於觀察、思考、提問啊。

看：看同類產品賣的最好的是什麼？

想：想為什麼賣的好，比我的強在哪？我的產品的獨特性在哪？

問：問客戶、問營業員、問用戶他們要什麼。

話術一："我要考慮一下"成交法

　　當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說?

　　銷售員：

　　××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎?

　　我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?

　　因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什麼呢?是產品品質，還是售後服務，還是我剛才到底漏講了什麼?××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢?

　　話術二："鮑威爾"成交法

　　當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦?

　　銷售員：

　　美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

　　現在我們討論的不就是一項決定嗎?

　　假如你說"是"，那會如何?

　　假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

　　假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

　　銷售技巧：最有效的成交銷售話術

　　話術三："不景氣"成交法

　　當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎麼辦?

　　銷售員：

　　××先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。

　　最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什麼嗎?

　　因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。

　　××先生(小姐)，你現在也有相同的機會做出相同的決定，你願意嗎?

　　話術四："不在預算內"成交法

　　當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎麼辦?

　　銷售員：

　　××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編製預算。

　　預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?

　　假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是願意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算?

　　話術五："殺價顧客"成交法

　　當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時，你怎麼辦?

　　銷售員：

　　××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：

　　1、產品的品質;2、優良的售後服務;3、最低的價格。

　　但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。

　　也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

　　所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢?願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢?

　　所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什麼時候開始送貨呢?)

　　話術六：「NOCLOSE」成交法

　　當顧客因為某些問題，對你習慣說："NOCLOSE"，你該怎麼辦？

　　銷售員：

　　××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。

　　當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。

　　今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢？

　　所以今天我也不會讓你對我說"不"！

　　話術七：不可抗拒成交法

　　當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎麼辦？

　　銷售員：上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的日子裡讓你多賺多少錢？

　　顧客：1000萬！

　　銷售員：未來5年多賺1000萬，那你願意出多少錢來提高這些能力呢？

　　顧客：××？（10萬）

　　銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎麼樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？

　　銷售技巧：最有效的成交銷售話術

　　話術八："經濟的真理"成交法

　　當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎麼辦？

　　銷售員：

　　××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。

　　這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？

　　假如你同意我的看法，為什麼不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？

　　話術九："十倍測試"成交法

　　當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。

　　銷售員：

　　××先生（小姐），多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。

　　比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之後，你是否能夠肯定回答這個問題：你現在願不願意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢？

　　就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之後，我們願意付他10倍價錢？你說是嗎？

　　話術十：絕對成交心法

　　自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產品給任何人！

銷售員的百科全書&>&>&> 銷售那點事 - 知乎專欄

好久沒有認真回答問題了，最近真的好忙。

首先實名反對前面的「話術」論，我一直一直說，如果一個銷售認為自己的工作進展不順是因為缺乏強大的話術，我只能說你是個小銷售；如果你明明發現了自身能力不足，但還是惺惺念念的來知乎上尋求一個特定的話術，我只能說你是個爛銷售。列舉幾條話術，希望被人採納成為經驗，我想問，你憑什麼具有如此堅定的理論自信，認為一套固定的話術可以解決銷售這樣完全不固定的問題。

開始立論：不了解行業客戶需求，只有一種可能，就是你根本不了解這個行業！

試想一個畫面，你作為某工業產品銷售，具有40年從業展業經驗，但是為人沉默寡言不會吃喝嫖賭阿諛奉承沒有人際關係人脈資源，來到一個客戶在建工廠，溜了一圈工地，看了看設計圖紙後，說：「你知道么？這裡、這裡和這裡，你們的設計是有問題的，原因是123，我的解決方法是123。你參考一下，如果需要，我給你報價。」我想這時候絕大多數的客戶會開始主動和你交流。

客戶跟你很熟么？不是！

客戶故意隱藏實際需求了么？不是！

你挖空心思經營客情了么？沒有！

客戶的需求，不會像是流淌在山間的清泉一樣，一眼就能見底，更多時候只有客戶首先認同你的專業知識儲備之後才能逐漸向你透露出來，否則客戶很有可能存在瞎耽誤功夫的風險。我作為客戶誠心實意的告訴你我的需求，你一問三不知，嗯嗯啊啊一通，你說我尷尬不尷尬。

結論：如果你聽不懂客戶的需求，請你回家好好學習一下客戶的知識。

銷售的實質是幫助客戶了解通過使用你提供的產品能解決他們問題或實現目標。當不能清晰了解客戶行業需求時，通常會陷入低效的「亂槍打鳥」的產品功能介紹狀況。可以嘗試以下方法來改變這種狀況：

研讀公司在本行業的成功案例，尤其關注該行業客戶面臨的主要業務挑戰和問題，為什麼會選擇我們產品，以及我們產品是如何被使用，從而幫助客戶解決問題的。
同產品部門多溝通，深度了解產品的功能，以及這些功能是如何解決客戶業務問題的。優秀的產品部門，會提供文檔和培訓解釋，主要產品功能的應用場景
拜訪該行業老客戶，請他們幫助你了解他們是為什麼購買產品，以及如何使用產品，以及產品所帶來的業務價值等
一個優秀的銷售組織，應該主動整理和沉澱相關文檔和經驗，幫助新進銷售人員快速了解行業知識，產品知識，以及公司銷售的最佳實踐（銷售方法論）等。一套能夠支撐銷售團隊的IT 系統變得很重要。如果有這樣的系統，就無需讓你到外部來尋求這些幫助。
另外就是用心。只要你希望成為這個行業的銷售專家，主動通過上述方法學習，你將很快成長為優秀的銷售

這個問題有點粗，我嘗試直接回答：

一般客戶陳述他需求的過程是片面且間斷的，就是俗話說想到哪說哪。所以作為銷售重要的是通過一系列的詢問搞清楚客戶的所有信息，從過去美國60年的調研來講，最清楚和完整的信息一般包括下面幾個要素，拿手機舉例子：

第一個要素是需求，需求的定義：首先需求是一個「觀點」，即客戶認為他需要改變或者行動的意願，例如客戶認為他想換一台手機。

第二個要素是產生需求的原因：導致客戶會產生這個「需求」（觀點）的一些情況，這些情況是客觀存在的事實，往往是一些問題，挑戰，或者不快的事實，而不是觀點。例如客戶的老手機壞掉，或者變慢等等各種「事實」。

第三個要素是我們叫做「需求背後的需求」，這也是一個「觀點」，定義為客戶認為「為什麼那個需求非常重要」，重要到現在就要行動。背後的需求一般有三種，「省時間，提效率」，「省錢」或者「有面子」。

新人常見的問題是把客戶在描述情境和問題的時候就認為客戶有需求，比如客戶還在抱怨老手機速度慢，老死機的時候，銷售就腦補了客戶需要「速度快，很穩定」的新手機，其實不一定，你需要問一個問題：「速度慢，老死機有造成什麼後果嗎？」如果有嚴重的後果，才會促使客戶產生需求，切忌不要腦補。並且謹記，需求是「客戶產生的觀點」而不是你強加給客戶的「觀點」。銷售的作用是幫助客戶產生正確的觀點並做明智的決定。所以從這個意義上說，好的銷售的確是扮演顧問的角色。

然後還有兩個要點，客戶可能不止一個需求，需要讓客戶把所有需求都講完，然後確認這些需求的優先順序排序，例如一個人需要「大屏幕，速度快，穩定的手機」，另外一個需要「穩定，字體清楚，使用方便」，搞清楚排序，你才能夠處理客戶的顧慮，因為沒有產品是完美的，銷售的作用就是讓客戶做明智的決定，清楚認識到他真正需要和排序是什麼。

這裡之所以會如此分類，是因為同樣的需求，但是背後的需求卻可能不同，例如同樣是需要一台Iphone，商務精英背後的需求可能就是工作效率提升，一部分人可能是純面子消費，也可能兩樣都有。

當然銷售過程不會總這麼一帆風順，你還要處理很多客戶的挑戰：

1，客戶不願跟你講話並朝你扔了一隻狗，這個情況經常發生，客戶認為他的某些需求已經被「現有功能，你們對手的產品，或者他自己想的一些辦法」滿足，例如客戶認為自己不需要siri這個功能，所以你跟他講siri他表示不想跟你講話。。

2，客戶會有各種顧慮，例如：懷疑你的產品是否真有你說得那麼好，誤解了你們的某些功能，指出你們產品不能滿足他的某些需求的缺點。

這些挑戰的處理是有套路的，但總的來說需要很深的經驗。這裡就說一個缺點，缺點的定義是：你「不能」或「不願意」滿足客戶的某些需求，例如客戶需求是「價格便宜」，但是iphone就是貴。

這裡有個誤區，因為價格是一個很特殊的缺點，一般人都會認為價格進入談判階段，用談判的方式處理，老銷售會有概念當客戶說價格貴，會先驗證一下是真貴還是假貴。

所謂真貴，就是客戶預算有限，那麼可能的確要進入談判才能解決，如果是「假貴」，就是客戶其實預算足夠，只是覺得你的產品不值，或者是其他原因，或者是挑刺。不論如何，這樣都離不開銷售基本功，即跟客戶互動和問問題的能力，問結構化的問題，搞清楚客戶的真實原因，然後才能處理。

1.看幾本這個行業的書；

2.研究下心理學，包括「揣測」下客戶心理，同一個行業里不同客戶的需求也是不一樣的；

3.「察言觀色」很重要，善於傾聽更重要

了解客戶業務流程，站在客戶角度思考問題

銷售過程當中，不了解客戶需求，這個問題的本質是什麼？我們分析一個新產品的順序是：自身-競品-消費者，自身產品的功能，是否能夠吸引消費者，優勢劣勢，是否有產品文化等等，作為一個一位銷售，產品功能對應的應該就是我們的消費者需求；

1、不了解需求，證明你還沒了解你們的公司或者你們行業的產品屬性。你提問，你的產品能夠實現什麼樣的功能，舉個例子，貨車，主要功能是運輸貨物，對比其他的的運輸工具，它的優勢劣勢，為什麼要選擇她，而不是空運或者海運，那對應能夠滿足它的功能的產品是什麼，任何的一種運輸工具都是從它的性價比對應產品的屬性，並不是想當然而選擇的！拿一張紙，列出你產品可以實現的所有功能，主要功能對應主要客戶群需求。

2、查詢公司以往合同和向有經驗的老同事，在跟成交客戶接觸是最能了解客戶的需求的，這樣你能夠找到你的精準客戶群，也能借力他們快速了解客戶類型對應的客戶需求，比如鋼材，可以拿起做餐具，也可以做水管，也能夠做一些精密零件。客戶的需求不是單一，跟客戶所處的的行業用途有關。

3、市調我們的競品公司，打電話假裝客戶，你可以有意想不到的收穫哦，提前準備好問題，底氣足一些就可以。

4、加相應的行業群，裡面匯聚了大量的同行業業務員，裡面拋問題還是有人願意回答你的，當然那些廣告群就免了。

更多的銷售技巧與銷售案例可以關註：胖子叔 - 簡書，歡迎大家與我交流！

一句"總是感覺不懂這個行業的客戶需求"一下就感覺你不專業.

一個業務人員除非是短時間剛入行的,要不然說出這種話就是入錯行了,不適合做銷售.

一次兩次不知道客戶的需求可以原諒,要是總換銷售產品的情況下也可以原諒,要是一直固定產品,一直不懂得客戶需求就不應該原諒.

記住永遠要換位思考,尤其是做銷售的,假如你是客戶,你會因為什麼原因購買這個產品,衣食住行?總有一個是原因,然後就憑著這個原因去發掘潛在的客戶,客戶也是人,可有需求,有需求就有供給,多想一想你的賣點.

門都打開了,就看你怎麼進了.

參照FABE法則

行業的需求都是慢慢了解的，你要換位思考才會成為客戶的朋友，為客戶著想，不賣貨是賣人品

在需求中找到共性需求，結合公司產品方案，找到切合的點，深入了解公司產品是怎麼解決這些共性問題的，這樣就有一個個的亮點。