如何看待領克官方宣傳透明價格，但經銷商對領克01全面加價或者捆綁銷售？

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不知道大家聽說嗎？領克01加價，並且還捆綁銷售，而吉利汽車集團副總裁楊學良微博下已經被「投訴」佔領了。此外，有人「十問領克，你怎麼了」，對此，大家是如何看待領克官方宣傳透明價格，但經銷商對領克01全面加價或者捆綁銷售？

1 全球汽車行業普遍採用汽車經銷商模式，也就是加盟授權模式。

這個模式的弊端就是OEM生產商與消費者之間，隔了一個第三者（經銷商），所以等於夫妻（OEM和消費者）長期兩地分居，性生活為0，非常不親密不和諧。

這個錢模式下，OEM根本無法直接接觸消費者，很難確保有高質量的服務和用戶體驗。

有人說可以靠管理？

這個管理的成本和難度是極高的。

別說汽車這麼複雜的生意，連咖啡館的管理都不容易。

為什麼上島咖啡要完蛋，星巴克蒸蒸日上，這跟前者加盟、後者直營，關係很大。

上島的體驗質量、體驗一致性根本無法和後者相比。

2 全球汽車行業，經銷商的服務質量都是大問題。

在中國，4S店的競爭是很激烈的，超3萬家4S店在兇狠的搶奪著客戶。

經銷商沒有任何意願做好服務，因為你做了很好的服務，消費者並不會因此到你的店裡買車，他們更有可能選擇一個服務更差但便宜500元的另一家4S店。

這是4S模式的原罪，是無解問題。

3 加價是市場原因

我反覆說過，不管大眾、豐田、賓士還是領克，不管加價、平價、降價，這都是市場原因。

經濟學原理的常識就是「在一個自由市場，價格由市場決定，不由供應方或者需求方單方面決定」。

4 領克錯在哪？

錯在給了自己做不到的承諾，做了不合理的宣傳。

不要看到這幾年電商概念火熱、O2O很流行、特斯拉的訂單透明模式很酷，就盲目的追捧。

只學了表，沒學到本。

特斯拉能做透明定價、透明訂單，因為他們是全球唯一採用100%直營模式的規模化汽車品牌。

領克很明顯不是，本質上還是100%的汽車經銷商模式。

你一邊享受了加盟授權模式的好處（輕資產、快速擴張），一邊還想要直營模式的甜頭（體驗一致，價格和訂單都可以被有效管控），甘蔗哪有兩頭甜？

5 加價問題能解決嗎？

解決加價，只能靠增加供應。

如果領克01 SUV產量大增，自然加價消失。

靠管？

如果不增加供應，我看領克管不住，雖然口號該喊還是會喊。

經銷商做生意，要利潤最大化，他們有足夠的動力以相對高的價格賣掉手裡的貨。

加價和捆綁銷售本身不太合規。

但領克管的價格，約束一個所謂的「合理價格」，其實也不合法：領克作為第三方公司，憑什麼干預經銷商作為獨立經營個體的價格？

這明顯是違反了反壟斷法。

經銷商從你這裡進了貨，付了錢，就完事了。該怎麼賣，從法律角度，是經銷商自己的事情。領克無權干涉。

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領克廠商之間，在經營思路上無法協同的問題，再一次將4S店亂收費這個話題提起了熱度。

對於主機廠而言，車的銷量才是重中之重，扯別的都沒用。最好4S店不強制保險，不強制裝飾，免除按揭手續費，免除一切有可能為客戶帶來負面情緒的東西，多成交，多進貨，才是主機廠希望得到的運營狀態。

而對於4S店來說，這就有點扯淡了。我和很多4S投資人/總經理聊過，他們沒有一個人會開開心心的說：「我喜歡薄利多銷。」雖然實際中大多數店在薄利走量，其實都是被現在的市場環境逼的。況且，車險，按揭，裝飾這些水平業務，4S店不做也是讓給其他公司做，把利潤拱手讓人這種事，沒人願意的。

4S店這種商業模式僅僅存在領克嗎？當然不是，整個行業，所有品牌包含在內，全都是這麼做的，那麼，為什麼領克在今天被推上風口浪尖？我覺得矛盾主要有兩點。

1、4S店的各項收費相對較高，也就是大家所說的「黑」。去外面上保險，有可能拿返點，去外面做裝飾，便宜的一比，去外面做按揭，可能更省錢。在信息化時代，這些早就不是秘密了，買車的客戶們大多都會了解一些。

2，領克發展在線訂車是值得鼓勵的運營方向，但是好死不死的宣傳價格透明。其實價格確實透明了，但是面對線下提車附加的其他費用，客戶們不開心了——說好的透明呢？

說白了，與其說是客戶與品牌直接的矛盾，不如說是整個汽車行業歷史悠久的弊端。4S店各項運營成本很高，同樣的錢掙到手，汽貿有可能咧嘴笑，4S店卻是扶額無奈的笑。

本來最近恰好想寫一篇關於購車中「苛捐雜稅」的文章，那麼就這個題目，先在這裡簡單聊一聊。

我先列舉一下購車中有可能存在的一些收費項目。

誠意金：一般用來牽制客戶，避免幫客戶申請到理想價格，結果客戶反悔不訂。誠意金可抵車款，在確定購車的情況下，可交。

出庫費：這個費用本來是廠家收取經銷商的，並且，4S的最底進貨價，已經包含出庫費了，所以4S店向客戶收取出庫費完全就是一種混蛋行為。這個收費在京城經銷商手中玩的爐火純青。並且，出庫費一般各個主機廠只會收取100多至300多左右，而4S店動不動就是收680，1000，2000。所以，這個出庫費屬於亂收費。

上牌費：車主自己上牌依照全國各地車管所的收費情況來看，普遍在200元左右。4S店收取超過300元的話，那就是亂收費，因為黃牛300元差不多都給你辦了。

保險費：一般情況下，在4S店上保險是沒有優惠的。業內普遍如此，不做評價。友情提示，目前大的保險公司，如平安、人保，返點均已超過50%。

按揭手續費：4S店純掙的一個項目，個人認為2000元以內就可以了。有的店，按揭手續費比其他所有項目掙得錢加起來都多。

購置稅：大哥大姐求求你們不要那麼懶，自己去稅務局交這個費吧，很簡單的，取號排隊刷卡走人。不要讓4S店在這個項目上薅羊毛了。

除了這幾項收費，其他的如服務費、坐席費、報備費等，都是莫名其妙臭不要臉的亂收費。

說來慚愧，我能告訴大家如何去識別是否亂收費，我卻無法讓大家去完全規避這些亂收費。因為有些品牌的4S店，在收費態度上，比茅坑的石頭還硬。

再一次談回領克現在的問題，我認為4S店對客戶的額外收費項目是絕對無法避免的，如果主機廠不讓4S店掙這份錢，那也離「水能覆舟」不遠了。但是，這個東西領克如果有心想做好的話，我的看法是【堵不如疏】，合理的規範收費項目和收費標準才是當務之急最該去做的事情。

如何看待：

1.有好的一面，比如加價提車的前提是車子熱度極高，觀致就沒遇到過加價問題，只有無止境的優惠和降價（伴隨著簡配和用料變差）。

2.市場永遠是所求更高則價格水漲船高，滯銷則價格相應下降。這個真心沒有辦法。

解決只有兩條路：

1.領克熱度下降，這個幾乎無可能，領克最大的問題在於外觀。而外觀是最「短期」的事，熱賣已經證明外觀負面影響可以無視。

2.產能放大。這個也得慢慢等。

我覺得這個問題挺大的。

因為凌克這個品牌一出來，不少相關人士，業界人士就對他的銷售渠道有疑問，當時更多的還是品牌定位，渠道獨立的問題。

而現在，在對吉利這個品牌的經銷商管控的比較成功的基礎上，居然力推凌克會出現加價捆綁的事，無論是否有意，其實是減分項。

這裡體現出了主機廠和經銷商之間的制衡，也從側面反映了真正的汽車透明銷售、電商銷售和統一價格銷售是多麼困難。

吉利不是管不了自己旗下的經銷商，而是不敢管。為什麼呢？一個全新品牌，不管是新引入的經銷商，還是以前就合作很多年的老夥伴，大家都是認同吉利的路線、看好領克的銷量才加入的，也都扛著失敗的風險。在此基礎上，主機廠很難對經銷商強硬起來，如果主機廠真的下死命令不讓加各種費用，經銷商們不高興，對今後長期的合作影響非常不好。

好在目前領克的意向經銷商達到1000家以上，主機廠的批複也有140家，或許將來經銷商多起來之後，消費者能貨比三家，反而更容易管理。

個人不覺得目前領克01這種變相加價的現狀能快速解決，基本沒有好的辦法。往大了說，只要經銷商模式還存在，只要電商銷售還要轉到線下提車，這種問題就得不到根本意義上的解決。

其實讓我說是吉利病了，很大的病。

領克的經銷商大都是其本地原有的老經銷商，大家知道吉利最早的定位是「造老百姓開得起的車」到目前為止改為了「造每個人的精品車」。這些經銷商大都做了10來年了，說實話，吉利讓這些經銷商賺了不少錢，但自從吉利從2.0時代開始走向3.0時代，卻開始走下坡路了，全國各區卻沒有統一步伐。

吉利的2.0車型主要是金剛、遠景、帝豪、熊貓等等，這都是吉利的老產品了，即使到了現在也是吉利的上量產品，其主要消費群體為中低端收入人群，像農民工，工人，農民，經銷商們每天面臨的是客戶的詢價砍價，扯皮，他們需要像土匪一樣才能獲取到更多的財富，3.0時代（博越、博瑞、GS等）的到來讓許多土匪經銷商不適應，他們面臨的客戶慢慢變成了企業的小白領、星巴克喝咖啡的這些人，他們對於價格不會像2.0車主表現的赤裸裸，土匪的本性開始暴露，他們開始加價銷售，做足了手段。

領克幾乎是所有授權經銷商拿到的一塊肥肉，怎能放棄，不知在什麼時候，廠家已經悄悄地管不住經銷商了，區域經理，大區經理每天拿著經銷商的，吃著經銷商的，一點點營銷不懂把許多的經銷商都帶進了溝里。甚至於將管理售後的人來管理4S店的售前，瞎指揮，無用功做了一大堆，卻沒有解決集客問題。內部的管理問題和老經銷商的貪婪心性已經不足以控制經銷商的銷售行為了。

這是一個社會生態頑疾，每個購車人都厭惡。如果領克，吉利能走出獨立的環境，對消費者來說是好事，會考慮購買吉利，領克的車輛，自主和合資差距沒有以前那麼大了。

簡單說，產品給力，再加討好消費者，經銷商只會隨大勢走。非常厭惡經銷商的短視行為，誠然有成本壓力，但更多是中國糟糕的商業環境，行政部門管控不作，為整體的表現。

如果領克能繼續這樣的管控和更嚴格的要求，吉利將是中國車企第一人。

先不管車怎麼樣，這麼牛逼的宣傳挺厲害。反正我第一反應「卧槽！你咋這牛逼呢？看把你能的，有那麼屌么？」

官方指導價和4s提車價從來就不對等，哪家都一樣，熱銷的給你加各種費，滯銷的就給你打折送禮品。

所以本人還是很期待非4s的汽車銷售平台，比如狗東自營汽車之類的，明碼標價該多少就多少，跟4s玩心眼好累。

吉利已經開始聚焦做好產品了，但對於營銷和售後顯然還沒有投入精力去認真做。

幾年前，長城就發起了決勝終端行動，對終端的銷售進行了大刀闊斧的改革，基本做到了價格透明，杜絕了加價行為，長城的執行力大家是有所耳聞的，對經銷商的控制能力經過這一輪行動得到了極大加強，基本實現了全國範圍的標準化，當然還有很多問題存在，但是不得不佩服長城的遠見，在問題暴露之前，就消除掉了。

吉利還需要學習一個，雖然挖過去了很多人，但前方道阻且長。

光領克讓經銷商找指定的供應商裝修4s店，近千萬的成本投下去，還不算進車，怎麼可能管的住。

沒有本田的命，非要學本田，這個車加價都沒人買吧

對吉利來說在正常不過了吧！誰見過主機廠和經銷商在加價問題上統一口徑的時候，豐田大眾本田不也都是這麼一路走來的，大家都是這麼個德行，誰也別笑話誰。全球最昂貴XC90的例子大家這麼快就忘了？

我記得魏老七當時也是2萬訂單，為啥沒有聽說加價呢？

是否側面說明，加價的都是"好車"啊

以我去看電影買水的例子做個比方，一支依雲外面零售15，在影院20元。為什麼同樣一支水價格差5元？因為在兩個地方你所享受的環境，氛圍不一樣。現實點，就是影院要賺錢。影院大多數都是靠延伸產品和服務賺錢的。同理，4S店開店也是要賺錢的。目前車市行情比以往都透明了不少，現在能賺錢的也無非是保險，按揭這類延伸產品。你總不能既想著享受著4S提供的服務，又想著最好不用給錢。說實的，屁股決定腦袋。你是消費者，你想省錢，沒錯。4S店開門做生意，賺錢，也對。最後，那支依雲水買了，因為我當時需要。