如何向客戶催款？新人希望得到幫助？

7月開始做銷售的，在一家正泰電氣的代理商上班，之前主要負責公司的一些老客戶。年底要催賬，對賬單給客戶採購發幾次了，領導讓我打電話催客戶，完全不知道該講什麼樣的話，講兩句就沒話講了。訂單不是我簽的，領導也讓我催款，不怕我得罪客戶還是領導有意讓我知難而退自己辭職，很糾結希望得到幫助？@姜小白

謝邀。

我錄了一個「模板」你仔細聽聽，反正我帶新人的時候，我給客戶打電話催款，都會專門把新人喊過來聽一聽。不是為了學習我打電話的說辭，而是讓他們明白，我打電話催款一樣的「無口才」，很普通的說辭，反正翻來覆去「我是沒辦法了，所以你必須付款」，效果也不好，靠的是次數跟頻率，所以不要想著捷徑，學個什麼神奇的「溝通技巧」就瞬間搞定客戶，讓客戶付款了。

年底拖款的客戶，幾乎都是厚臉皮，靠說話是不能讓他們良心發現的，製造業欠款的是大爺。

講幾點新人要注意的地方：

1、新人是寶貝疙瘩，無論是公司內還是客戶，大範圍是大家都比較愛護新人，除非是人品問題，一般工作中犯的錯，只要是初犯，無論多嚴重的錯誤，幾乎都能被大家原諒。尤其是客戶那邊，老業務員不能得罪客戶的地方，新人都能去莽撞的得罪一撥。所謂團隊合作，常常就是新人跟經理配合。新人跟客戶溝通，話說直說重，刺激客戶了，事後經理帶著新人約客戶吃個飯，算道歉，即不會影響客戶關係，也算個做客戶關係的契機。新人是加入團隊，新人成長了團隊才成長，有時候讓新人在前面是因為新人適合。新人可以撒嬌，可以哭窮，可以抱怨，可以哭訴，可以罵人，可以不懂事，新人是很有戰鬥力的。

從客戶的角度，即便是那種喜歡被人伺候的大爺性格，但本質上都還是更喜歡做事的人，魯莽情商低的新人，有衝勁，是為了把事做好。為了催款得罪客戶，話講重了，其實客戶雖然表面上被得罪，但實際上會欣賞這樣的新人。

2、每個公司都有自己的考核方式，什麼樣的客戶能欠款，是收承兌還是月結，簽合同時都有篩選。每個公司都有自己的壞賬比例，也就是允許多少金額的合同款是死賬，有多少比例的款是由銷售轉法務處理。銷售只能盡全力，並不是銷售就一定能討回款的。所以也就有可能，很多訂單被定義私賬了，交給新人練練手，不要太有壓力。

3、新人遇到問題，要積極彙報，有問題不講的新人是容易拖死自己的。如果未經過培訓，自然不知道如何催款，怕犯錯。第一時間反饋給負責人，請教該如何開展工作，然後按照負責人傳授的東西嘗試，得到結果要及時反饋給負責人。第一次聯繫客戶，客戶是什麼反應；第二次聯繫客戶，客戶是什麼反應；要跟負責人保持好交流，領導是給資源跟培訓的人，找知乎不如先找領導。

4、對賬單的意義只是確認合作款項金額，打電話催款是最低一級的，戰鬥力弱；真正催款是上門催稍微有用一些，最有用的自然是請客送禮老三板斧了，年底拜訪客戶不帶禮物都尷尬，何況是要賬呢。新人有特有的戰鬥力，能哭能鬧，只要討到錢，方法是開放式的。

5、欠款是銷售的選擇之一，任何行業，任何客戶類型，只要手段夠好，都可以不欠款的。死都不接受現款現貨的富士康，卻又是最準時的賬期。新人一開始感受下討款的心酸，有好處，以後自己做業務，就會克制不放款。見過太多行業大牛，因為控制不住慾望，亂簽訂單沖業績，最後死在欠款上的。印象中正泰、德力西這些品牌的代理商都是大土豪，日常備貨壓貨，欠款壓力應該還行，再次提醒新人不要給自己過多的壓力。有問題直接反饋給領導。如果領導真想讓你辭職，理由萬萬千，一定不會把客戶資源拿來讓你浪費，不至於。

6、以上這些其實都是無意義的，凡是「欠款」問題要解決的，真正有用的是行業內的人找熟人，拉關係，客戶內部找人先摸清楚是有款不付，還是真無錢可付，還是有部分錢只能挑供應商付；客戶有入賬的，要想辦法搞定決策人，把款付出來，都是利用關係。新人還不到這個段位，只能一步一步，先打電話，一天打三遍；再上門，一天去兩遍，反正把客戶惹煩。

不請自答。

一、了解欠款的背景（Situation）是如何發生的？

1、是否產品或者服務存在問題導致的欠款——新客戶產生的情況比較多；

2、客戶本月的資金狀況是否存在異常——無論新老客戶都偶爾發生。

二、明確通知客戶需要回款的金額和結點（Target）

1、回款金額是否有爭議，比如對賬的數量及單價是否變更需要審批；

2、回款時間是否有爭議，比如客戶與供應商的開票和入賬的時間是否錯過或者異議。

三、通知客戶自己下一步的行動（Action）

1、根據以上具體原因，對症下藥。比如財務制度的問題，跟財務溝通；物流收貨的問題，跟物流確認，等等；

2、惡意欠款的，就明確告知下一步的當面拜訪追款計劃或者法務部門會訴諸法律途徑。

四、給客戶描述造成欠款可能產生的後果（Result）

1、比如新訂單是無法下達的且老訂單到既定交期也無法出庫；

2、斷貨之後給客戶的公司帶來的經濟損失；

3、由此可能給客戶個人造成的職業上的風險。

寫在最後的話：

1、業務並不是單純的僅僅同採購打交道，了解採購流程，更要熟知客戶的財務制度，了解請款、審批及決策流程；

2、新人可能會注重開發新客戶，比較激進一點，但請一定注意貨款的安全。如果後續學習過財務知識就會了解到賬期越長的客戶發生壞賬的風險越高，能收現款的絕不談賬期；

3、領導分派的任務，不管是不是你造成的，都很可能是領導的考驗，換個角度思考問題，你的職場路會走的更寬。

嘿嘿，貼一篇本貓的舊文填補你的新坑：

你是否有過這樣的經歷：某個不咋聯繫的朋友，突然發消息邀請你這周去參加他的新婚宴。收到消息後你的不爽感蹭蹭暴漲….

那麼，再來看一個例子：如果你有使用信用卡消費的習慣。你會發現，銀行的還款日一般設置在月初，而且每次提前15~20天給你發送還款提醒。隨後，每到還款日，你心理的波動並不會很大。

面對以上1、2 兩種場景，同樣從你口袋裡掏錢，為什麼相比信用卡還款，來自朋友突如其來的份子錢會讓你產生更多的負面情緒？

嘿嘿……不得不說，專業玩金融的都是人精。銀行巧妙的利用了人性的兩個漏洞，降低了從你口袋中掏錢時，給你帶來的痛苦感。

具體來看看是怎麼回事？

心理學家研究發現：人們腦袋中有多個虛擬的金錢賬戶。對於同一筆錢，人們會將它劃分到不同的心理賬戶中去。也就是說，關於你每月的收入，你會把它歸類到生活、娛樂、房貸、養娃、存款…..等多個心理賬戶里。

當你支出時，你實際上是從不同的虛擬賬戶中取錢。所以在場景1里，面對朋友突然告知的喜事時，你根本沒有時間去建立一個支付份子錢的賬戶，這才是導致你負面情緒爆棚的原因。

根據上面的解釋，你現在可以理解銀行有多精明了吧？銀行提前發送還款提醒，相當於幫你提前建立關於還款的心理賬戶。

但是銀行為什麼要把還款日放在月初呢？因為此時，銀行的主要客戶群體（上班族）剛領到工資，金錢心理賬戶比較充裕，對支付痛苦的敏感度最低。所以此時收賬，消費者的金錢支出疼痛感遠低於月底荷包憋憋時。

看到這裡，聰明的你該明白如何向你的客戶催賬了把？那就是：

首先，搞清楚你的客戶心理賬戶什麼時候最充裕（注意，是心理賬戶！通常當新增一筆收入時人們感覺有閑錢可以花花）。

其次，你需要提前提醒他該還錢了。這樣就相當於給他留出了足夠的時間，創建一個還錢的心理賬戶。因此可以避免你們之間的生意關係，由於突如其來的收賬而遭到破壞。

（銀行就是使用這種方式，讓你成為信用卡忠實用戶噠~）