傢具網上的銷售弊端在那些？

01-07

傢具的網上銷售體系

二、傢具、家居傳統銷售的特徵

傢具、家居，作為國民經濟核算中的耐用消費品類，具有幾個典型特徵：銷售對象以消費者為主，生產、運輸、物流與工業產品類似（個大），產品購買時間集中，使用年限長，產品非標準化。

2.1 在渠道視角上傢具、家居、建材行業的銷售依賴於本地

2.1.1 銷售前依賴於本地的門店的樣品展示

傢具、家居行業的產品種類及其繁複，產品非標準化，單價高，體量大。在銷售前，即從尋找商品到達成交易這一階段，依賴於當地的實體店，只有通過門店的樣品才能對產品的材質、大小、色澤、用途以及與房屋裝修效果、目的等諸多方面進行真實的感受和判斷。

2.1.2 銷售中依賴於本地的配送、上樓、安裝、調試

傢具、家居行業的產品需要配送至每個消費者的房屋內，並且需要上樓，以及室內不同複雜程度的安裝和調試。由於現有的物流是以物流點對物流點進行的，對於普通的消費者，尤其是身處大中城市的消費者來說，自行解決從物流點到住房的搬運及安裝、調試，是做不到的。因此，這一行業的銷售中這個環節，也依賴於本地以解決，以廠商、經銷商的自建物流和外包的同城物流公司來提供配送、上樓、安裝、調試服務。

2.1.3 銷售後依賴於本地的保養、維修、退貨

傢具、家居類的產品使用年限長、保養、維修的年限長、單件貨品體積重量大、產品非標準化，其保養、維修、退貨依賴於當地的經銷商。

2.2 在銷售方式上傢具、家居、建材以層級分銷體系為主、直銷比例低

2.2.1 傢具、家居、建材企業難以建設自營直銷體系

傢具、家居、建材企業難以建設自營直銷體系，主要原因有3點：第一，行業市場集中度低，行業內缺乏大型企業，難以構建大規模的直銷體系；第二，傢具、家居、建材行業在銷售中依賴於本地，門店是最主要的銷售渠道，門店耗資大、資金周轉時間長，行業內企業少有能夠大規模自建門店的企業；第三，廠家直銷、展銷、團購會等因單件貨品體積重量大、門店員工不足而不便開展。

2.2.2 層級分銷體系是傢具、家居、建材行業的主要銷售方式

現有的傢具、家居、建材企業以多層代理商的層級分銷體系為最主要的銷售方式，由當地的加盟商、分銷商進行銷售；部分企業在工廠周邊城市自建門店，少量企業在部分市場擁有自建門店，所佔銷量比例很少。

三、傢具、家居傳統銷售的問題

3.1 消費者：購物流程複雜、到店次數多、服務質量參差不齊、相對弱勢

3.1.1 銷售前購物流程複雜、到店次數多

第一，消費者目前無法很好的通過網路手段獲取對多數品牌及其產品的信息，消費者需要在對信息掌握不充分的情況下直接前往賣場，其路線、行程、尋找品牌與產品等較盲目。

第二，消費者在採購單一、小件商品時能夠一次交易（即當場做決定），在多件配套、組合、大件商品時難以當場做出決定，需到店（賣場）多次。

第三，消費者在住房裝修過程中需要購買多種不同用途、風格的傢具、家居商品，需要同時與多個經銷商進行交易，進一步增加銷售前階段的複雜程度和到店（賣場）次數。

3.1.2 銷售中配送、安裝服務提供方眾多、服務質量參差不齊、信息透明低

第一，以深圳為例，由於廣東省的深圳、東莞、佛山、江門、順德等地是我國傢具、家居行業的生產中心，其產銷量佔全國的30%，因此深圳賣場中門店有近一半為廠家自營店，一半為經銷商店。其中位於深圳及附近城市的廠商及少數大型經銷商為自有物流提供配送、安裝服務，其餘經銷商為外包給物流公司，且提供傢具、家居配送的物流公司多規模較小（20-30輛小貨車）。當消費者在多個不同門店達成交易時，則將與多個不同的物流公司溝通，在溝通效率、送達時間、方式等方面存在較大的不便。

第二，不同的物流提供商的服務質量參差不齊，且由於消費者對傢具、家居產品的用戶體驗較日用消費品更為敏感，銷售中環節服務的參差不齊對消費者的用戶體驗影響較大。

第三，傢具、家居產品多為半定製，即根據消費者選擇的尺寸、材質、色彩等進行生產，工廠有15-30天的備貨期；另一方面，當前消費者購買家居、傢具產品時為消費者與經銷商的雙向關係，且溝通方式僅為到店及電話。在已購買商品的備貨、配送信息上，消費者當前並無較好的獲取方式，相比於消費者所習慣的在天貓、京東的購物來說信息透明度較低。

3.1.3 銷售後保養、維修和退貨上消費者處於相對弱勢

當前消費者購買傢具、家居商品時直接與經銷商達成交易，是一種雙向關係，在此關係中，保養、維修、退貨等承諾往往會受到雙方博弈力量的大小的影響，並且消費者往往處於相對弱勢，在保養、維修、退貨等承諾的兌現上存在部分困難。

3.2 廠商、經銷商：營銷手段落後、成本高、行業整體景氣度較低

3.2.1 銷售前營銷手段落後、成本高

傢具、家居行業集中度低，大企業數量和規模與家電等其它行業相比存在較大差距，只有少數大廠商能夠以媒體廣告等方式開展營銷，對大多數廠商和經銷商而言，往往只能將營銷重點放在自有門店，少量參與社區推廣、團購會等活動。在實際中，大多數品牌由於人力的不足和人力成本較高，多難以參與線下的社區推廣、團購會、展銷會等活動。多數廠商和經銷商只能採取守株待兔的門店營銷方式，營銷手段落後、成本高。

3.2.2 行業整體景氣度較低

受到房地產行業不景氣及2008-2012年行業過度擴張的影響，2013、2014年中國的傢具、家居、建材等與房地產關聯度較高行業景氣度較低。在業績壓力下，廠商和經銷商對新渠道、新營銷方式的獲取上，有更高的現實需求和接受度。

四、傢具、家居行業的電商化難點

4.1 行業內企業難以建設電商平台4.1.1 傢具、家居產品的銷售依賴本地門店

如第二章所述。

4.1.2 傢具、家居企業無力獨自建設電商平台、自建線上商城形同虛設

傢具、家居行業市場集中度低，行業內缺乏大型企業，前十大品牌的體量僅為10億級別，獨立自建平台對廠家來說無法實現。相對而言，線上商城成本較低、容易實現，其中曲美、左右等大品牌已自建線上商城。

另一方面，家電行業擁有大型企業，海爾多次嘗試自建電商平台，無一不失敗。美特斯邦威、戴爾、聯想、三星等諸多行業的製造巨頭也都早已自建線上商城，實踐證明，企業自建的線上商城與企業自身的官網效果無差別，成為企業對外展示的窗口，卻並不能成為企業銷售的渠道。

4.1.3 賣場自建電商平台無成功先例

國內傢具、家居、建材賣場巨頭紅星美凱龍、居然之家早已開展了自建電商平台，其中紅星美凱龍耗資兩億自建電商平台紅星美凱龍·星易家，半年銷售額僅為4萬，淪為業界笑柄。居然之家自建電商平台連第一個站點北京站都還沒開通。

另一方面，在其它行業，類似的線下賣場形態企業從未有過自建電商平台成功的例子。如萬達自建平台萬匯網、銀泰自建平台銀泰網、新百百貨自建平台商圈網都不免於失敗，最著名的轉型企業蘇寧、國美同樣在電商領域毫無成功可言。

4.2 行業內企業自建電商平台難點

4.2.1 廠商銷售依賴代理商，無法自身建立線上線下結合模式

我國傢具、家居、建材行業以層級分銷體系為主要銷售方式，各級代理商在銷售中佔有絕大部分份額，並且由於線下門店集中，相較日用消費品家居類企業經銷商更為集中，在一區域往往只有少數大經銷商。在經銷商與廠商的博弈中，經銷商有很高的話語權，廠商的銷售高度依賴各級經銷商。類似優衣庫這樣自建門店，沒有代理商的製造企業，家居、傢具、建材廠商無法自身建立線上線下結合的電商模式。

4.2.2 層級分銷體系與直銷體系利益不可調和

另一方面，天貓、淘寶、京東等國內電商企業的模式都是直銷模式，即店鋪通過快遞、物流等形式，將貨物從廠家、倉庫直接銷售至消費者，不需要代理商，為直銷體系。廠家以電商平台進行銷售首先難以實現（銷售依賴本地），其次廠商直銷將與各級地方代理商產生直接的利益衝突。

4.2.3 賣場自建電商平台無法將線下資源轉移到網路

傢具、傢具、建材的賣場是提供店鋪租賃，對經銷商收取租金的模式，並不參與經銷商的經營，與經銷商關係鬆散，並廣泛存在利益衝突。線下賣場自建電商平台，並不能捆綁經銷商開展網上銷售，並且這種捆綁行為還會受到經銷商的抵制（2013年紅星美凱龍號召經銷商抵制天貓雙十一促銷，受到經銷商抵制）。

網站的直銷模式與所在地的經銷商並無關聯，反而會造成現有地方經銷商因差價而導致的串貨等行為，賣場自建電商平台不但無法將線下的經銷商資源轉移到網站，反而會因此利令智昏依仗線下的優勢地位盲目進行電商建設，最終招致失敗（紅星美凱龍·星易家）。

2016#06#23更新

利益相關:老婆現在同時開了一家主營茶几，電視櫃和懶人沙發的淘寶店。

如今在網上銷售傢具，情況與原來2014年時有了部分情況的變化

a，物流費用便宜了，但還是相對快遞要貴。以山東發貨為例，30公斤左右的物流費用大概在60左右，這還要分地區，而且不一定到樓下。如果是送上樓的，只有順豐物流，價格不是翻番的問題了。對於全國多數地區來說（就是淘寶上多數包郵能到的地方），價格比14年降低了一半還多。德邦安能的速度更快了，甚至很多小物流公司都比14年的大公司送的快。

b，能拆裝組合的傢具越來越多，但是布藝沙發和整體實木沙發。因為體積的原因，運費還是高的嚇人。即使如此，從產地買這種的沙發還是比去美凱龍要便宜很多很多（同等性能質量）。

c，安裝。現在網購組合傢具的安裝已經不是問題。如今店主可以找各地響應的人員負責上門安裝組合，僅僅在運費之外加價三百左右就能完成。

d，想拿一塊錢買100塊錢的顧客依然大範圍存在，很讓人頭疼。

e，淘寶的刷單太瘋狂了，我們看到的那些好評，追評，買家秀。大多數都是假的，也就是刷單刷出來的。不要以為微博上1024上那些所謂買家秀的福利圖都是真實的，多數都是店家花錢顧的模特。

以下2014年原答案。

1、大件的標準產品（如很多非可拆卸的大件實木傢具）的物流配送問題，如果發快遞費用過高，物流費用相對較低，但是大多數還是要自提，當然德邦和安能等物流會送貨上門，區域限制太多。

2、非標產品的尺寸與客戶的實際需求很難溝通，比如沙發

3、中低端非著名品牌的實木產品上的疤痕問題，很多中低端需求的客戶對產品期望值與付出的價格相差過大，造成的不必要糾紛。示例如下，我親戚工廠主要做實木床，也做茶几和電視櫃。08年我曾短暫在淘寶開店。有不少客戶都是想花900（不含運費）的情況下買一張一切完美的實木大床，拜託，這個價格註定了整張床會在2～3處有實木疙瘩。所以即使在事先說明了的情況下還是有不少到手刀的客戶。因此做了幾十單之後我就不做了。

4、安裝。尤其是茶几和電視櫃，即使有安裝說明書，還是會有很多人自己裝不起來，因此就將問題怪到產品頭上，更有奇葩用戶在不小心弄壞的零部件之後，投訴說是產品質量本身。

3和4其實還是一個問題，小廠商，即使產品再好，銷售網點或者各地的服務人員過少的話，很難生存，不過現在我同學採取的是這樣的模式，各地找服務代理，物流發貨之後，由當地人員負責上門安裝。

當然是產品之外的所有環節。包括但不限於產品的體驗、品質的保障、所見即所得、（對定製傢具而言）測量設計與復尺、設計方案的溝通、購銷合同的簽訂、物流運輸、送貨上門、傢具安裝、售後服務、口碑建設等一系列的項目。

這也是網上銷售傢具最麻煩的問題。能解決一個算一個，能全部解決的話就可以發財了。

品牌建設和渠道配送。

線上銷售已經很流行了，當下是擴大線上銷售該如何布局，學美樂樂缺錢，不體驗不能擴大銷售，還是要體驗，我感覺體驗也不是難題。

如京東、天貓、亞馬遜等大平台，要求都挺嚴格，中小廠家能活下來不容易

最主要其實是體驗不到實物，貨不對板的問題，但是我們把這個問題解決了啊~

淘寶上銷售弊在實物與圖片存在色差，質感不一樣或者貨不對版，運輸期間的破損或者漏發少發錯發都會發生，買的時候要跟客服說清楚免得收貨後麻煩，你也可以了解一下大型的採購網，都是廠家直銷，廠家直接入駐發布的信息，什麼類型的傢具都有

http://factory.henghajiang.com/static/ditui/share_page_1.html?sales_code=1002 (二維碼自動識別)

購買的話可能會有色差，配送距離過遠的話也可能會發生磕磕碰碰影響品質

運輸上難免要發生磕磕碰碰之類的，不好追責

傢具重在線下體驗感受，線上無法完成。另外信息不對稱原因往往導致糾紛發生，最終如何解決受雙方博弈力量大小的影響，並且消費者往往處於相對弱勢，商家在保養、維修、退貨等承諾的兌現上存在部分困難。

傢具的配送問題是個大問題，不管是體積還是重要，還是易損度，傢具的運輸都是很大的問題。即便傢具完好的運送到了客戶家中，專業的安裝又成為了一個問題。但是問題總是有解決辦法的，比如尋找第三方合作公司：

紅背心

。紅背心是專業的

傢具物流配送安裝

服務公司，服務範圍覆蓋全國2600+區縣，有數萬名服務師傅，並且全部商家在紅背心平台下單，都有擔保交易保障，確保傢具電商商家的權益不備侵害。

傳統企業老闆轉型互聯網最大的難點是自己不懂，不知道從何入手。

大多數老闆都被互聯網傷害過，各式各樣的營銷渠道都讓老闆們花了錢，但都沒有產生好的效果，於是老闆們就得出一個結論，互聯網不適合我們企業，當然也還有老闆認為互聯網的發展已經是大勢所趨，想做但不知道從何做起。

最近在跟老闆們做溝通交流的時候，很多老闆開口就問你們是哪個平台，是不是要把我們的產品放到你們平台上去賣，怎麼收費？

我們這樣告訴老闆們，如果只是某一個平台，即便是一個有規模的大型公司，你只是把產品放上去了，也不會產生良好的效果，互聯網營銷是個系統的工程。

傢具是一個滿特殊的行業，之所以沒有在現在的互聯網經濟潮流中被吞沒就是因為傢具線下體驗的重要性。消費者買傢具絕不是只是為了好看，所以照片滿足不了消費者的需求，因此短時間內互聯網還是抵不過傳統銷售模式（雖然現在實體店生意難做）。那麼問題來了。............實體店可以真切體會到產品的觸感，坐感，品質，但是貴。淘寶店呢價格便宜。最好的方法是淘寶上看再到實體店體驗但是呢一般你通過這樣找到的都是大牌子價格也不算便宜。教大家一招淘寶上看好了直接問廠家地址去看看，要冒充是經銷商可以拿到比較低的價格，家裡整套配下來不少錢的你要是找到好的廠家，你這一趟路費值了。人生如戲，全靠演技。