藥廠是怎麼把藥物銷售到醫院或者藥店的？

01-07

我看了@竹千代在另一問題的回答，明白進醫院大概有兩個途徑（1）集中採購平台 (2) 藥劑科特批（臨床醫生、各科門診大夫提出藥品使用申請單交到藥劑科，批准簽字後交到主任，院長那，經葯事委員會討論後決定是否批准）http://www.zhihu.com/question/20103438 但是還是有一些疑問？
1. 流通上說，藥廠可以不經過經銷商、代理商而直接賣給醫院或者藥店嗎？為什麼大多數藥物、醫療器械要以比較低的出廠價賣給經銷商，然後由經銷商再轉手高價賣給醫院？

2. 國葯集團這樣的藥品流通企業在這個過程中起什麼作用呢？
3. 監管上說，有沒有藥物不經過集中採購平台進入醫院的？

首先說一下藥品銷售的流程：

與一般商品不同，醫院採購一種藥品往往是因為院內有患者大量需求此類藥物，為滿足臨床治療的需求，醫院會根據情況固定採購藥品，俗稱「正式進葯」。

一般來講，藥廠會首先分析目標醫院的病人群體是否有該藥品的適應症，就好比心血管類的藥品一定要賣到大型綜合醫院或心血管專科醫院而不能首先選擇非對口專業醫院。

當選擇了病人群體吻合的目標醫院後，藥廠會委任專職人員或銷售去該醫院的目標科室內部與科室主任進行相應的產品介紹，按一般正規流程來講，這個時候銷售人員應向醫生出示該藥品的臨床實驗數據、並在科室內對臨床醫生進行藥品使用的相關培訓，包括藥品成分、適應症人群、作用機制、使用方法、不良反應控制等。如果一切順利，醫生會開始在特定的病人群中嘗試應用此藥品進行治療（這個時候的藥物會走臨時進葯程序，也就是臨床治療時需要的藥物本院尚未正式進葯而提出的採購申請），倘若在評估試用階段的患者通過藥物治療獲得了較好的療效且可耐受，科主任可能就會向院內提交正式進葯申請，當然，提交此類藥物申請的科室越多，患者需求量也就最大，相對來講進葯的成功率就會上升。

完成了臨床醫生的產品信息覆蓋，此時只要等待藥品招標走採購流程就OK了（參見樓主自己貼的網址），大多數藥廠會委託大型的藥品商業公司（如國葯、科園）對藥品進行招標及完成之後的採購流程。

藥品成功進入醫院後，正規的藥廠會有固定的銷售隊伍負責該產品的推廣工作，俗稱醫藥代表，他們的工作可能包括產品信息及使用方法介紹，不良反應的輔助處理及信息收集並上報。

【tips】目前這個行業的從業考核也逐漸正規化，有個叫RDPAC（研製開發製藥企業協會）組織，會定期進行醫學專業知識考核，只有合格的人才有資格與醫生進行溝通，當然，此行業在中國尚處於發展階段，2012年年初的數據，全國醫藥代表的從業人員超100萬，但合法（通過RDPAC考核）的只有3W人多點，這也可能是醫療行業出現負面的新聞的原因之一。

以上就是一種藥品的一般銷售流程，下面嘗試具體回答您的問題：

1，原則上講，只要是SFDA（國家食品藥品監督管理局）批准了適應症的藥品，沒人會管你怎麼弄進醫院去，而一般葯企會委任商業公司的原因大概如下：

藥品需求量大，覆蓋面廣，藥廠不可能把產品從工廠直接分發到全國各地的醫院，而商業公司在各地會有專職的負責人員管理相應的幾家醫院及幾種藥品，所以委任商業公司會大量節省物流資源及人力資源，並保證藥品的分銷的準度。

另外，關於價格的問題，藥品的零售價在上市的時候就已經訂好了，並不會因為倒了一次手就會增加零售的價格，其中的變數是這些商業公司從藥廠購葯的價格。

2，本人和國葯的人有過交流，雖不是他們的同行但也嘗試回答。對於他們來說，藥廠就是他們的客戶，他們的任務大概有：幫助藥廠將藥品完成招標並順利進葯、醫院內該藥物的供應、預算該藥品的使用量並提前採購從而避免斷貨、幫助藥劑科人員了解該藥品的注意事項。可能不全，接觸到的就這些了……

3，如果進入醫院指的是之前提到的「正式進葯」，那脫離了集中採購平台基本是不可能的，因為現在的醫療機構有很嚴格的藥品管理方法，作為局外人對此就不對制度做過多評論。

以上，可能回答的不太專業或全面請見諒，但希望可以對您有所幫助。

目前在職葯圈人員，可以解答部分。

1，藥廠可以直接賣葯給醫院，但是也必須經過醫藥流通企業來配送，因為藥品作為特殊商品，從生產到儲存需要一定的條件。再有藥廠生產一批藥品，至少在幾十件左右，一般醫院接受不了這麼大的產量，若小批量的放行，對人員及儲備條件要求較高，不划算。高價給代理商的原因很簡單，有錢掙，藥廠能掙錢，代理商能掙錢，這個圈子養活了大批的類似我們的人。

2，對於大醫院來說，有，極少量，屬於零購。小醫院就說不準了。

1. 根據衛生部「關於《進一步規範醫療機構藥品集中採購工作的意見》有關問題的說明」這一文件，明確說明「中標的生產企業負責全省（區、市）的配送，中標企業可以自行配送，也可以委託其他具有現代物流能力的醫藥經營企業進行配送」。具有現代物流能力的醫藥經營企業就是如國葯這樣的企業。一般藥廠自己沒能力進行全國性的自行配送，所以基本上都是委託配送。出廠價低的目的當然是保證每個環節都有錢賺。

2. 國葯這類配送企業的作用也很簡單，就是受藥廠（或代理商）的委託向醫療機構配送。一般他們不管招標，招標都是藥廠和藥廠的地區代理商的事。

3. 市場上存在一些「非標」產品在醫院銷售，基本都是自費葯，銷售的醫院以軍隊醫院為主，因為雖然現在軍隊醫院以後的趨勢是與地方醫院採取同一套招標系統，但現階段還是各自為政，不太受地方規定的限制，但無論如何，非標銷售都是醫院的個體行為，屬於規定外的灰色地帶。醫保葯無論在哪兒不可能非標銷售。

作為醫藥行業負責渠道的，看了評論忍不住回一下，

首先從流通方面講，作為廠家是可以直接發貨開票給醫院的，但是出於對各個地區渠道的管理和賬期的要求、成本要求等等，如果每家醫院都單獨發貨的話極為不便，於是就產生了經銷商這一價值層，廠家通過各地的經銷商配往醫院，從而減少本身的資金風險和相關的管理成本。一般來講，正規有自己銷售團隊的企業，是只給經銷商配送費的。而你提到的藥廠直接低開到經銷商的方式，是一些藥廠招商模式的基本操作方法，由於在當地沒有銷售人員，或者缺少其他方面的資源，或者有一些雞肋品種，一些藥廠會直接將所有的費用和利潤打包給這些自然人或者代理商，由於涉及到的差價非常大，從中也會有過票等黑色的鏈條存在，這也是目前衛計委發改委等部位在醫改中重點打擊的對象。

國葯集團在前幾年的醫藥行業的兼并風潮中確實起到了非常重要的作用，畢竟有ZF行為。單從供應鏈環節上講，國葯在整個鏈條中和其它商業公司一樣，都屬於我們上述提到的經銷商，只是所有制不同，屬性不同。

從監管上來講，不知道你是指哪一方面的監管，如果單從藥品流向的監管上來講，由於藥品集中採購平台的普及度問題，以及各個醫院本身的水平問題，（實話來講，我們國家的藥劑科基本上就是那啥），並不是所有地區和醫院的藥品採購都在嚴格通過葯采品台來實現的，儘管國家有規定，但是已經有很大一部分省市在強制實行了。

醫改一直是困擾全世界的大難題，尤其我們這樣的人口大國，經濟發展水平不高，社會保障體系不夠完善，尤其葯械行業，已經比十年前混亂的局面好的多了，未來還是要有非常長的路要走。

第一次回答，手機碼的，不夠詳盡，望諒。

謝邀。不好意思哦，耽擱了這麼久才來回答。我是個懶人，只簡單說一下具體操作起來是什麼樣的吧，想深入了解可以和我私聊。

首先更正一下，嚴格說起來「集中採購平台」算不上藥品進入醫院銷售的一種方式。每個省（甚至市、區縣）都有自己的「標」——通俗說就是哪些廠家、規格、品種的藥品能在本區域銷售。至於哪些廠家哪些品種哪些規格能中「標」，就看公司的本事了。有了這個「標」之後，「集中採購平台」才能發揮作用。但——這只是個開始，進入這個採購平台的藥品只是說能夠被醫院採購了，但是醫院採購不採購就是另外一回事了。這就要說到藥品進入醫院的途徑了（多說一句，這是葯代的必掌握內容。一次公司組織的考試，我沒答全，還被領導嚴厲批評了。）：

1. 一般方式就是葯事會了。「藥劑科特批（臨床醫生、各科門診大夫提出藥品使用申請單交到藥劑科，批准簽字後交到主任，院長那，經葯事委員會討論後決定是否批准）」————樓主說的這種方式叫「葯事會」，但說的也不準確。單不是誰都可以提的，一般是院內主任、學術帶頭人、權威專家或者在院內或者科內說話有分量的人。再者討論的時候，也是院長、重要科室主任、權威專家或者學術帶頭人等起決定性作用，當然大部分時候大家都是和稀泥，以互不得罪為準。

2.葯事會通不過，也可以做醫院工作，作為臨時進葯進入醫院，有機會再轉為正式進葯。

3.院長或者院內重要科室主任或者學術帶頭人等等特批進葯。

4.藥品進入醫院內部藥店內銷售（醫生處方時告訴病人去院內藥店拿葯）。

5.按程序走的話常用的也就這些了。不按程序的話，在一些鄉鎮衛生院和縣級二級醫院，只要正副院長或者藥劑科主任或者院內大主任同意就可以進葯。

另外現在國家出台了「國家基本藥物目錄」，每個省（或者市、區縣）在「國家基本藥物目錄」基礎上都會增補一些品種。按規定執行「目錄」的醫院（一般是鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心和社區衛生服務站）必須採購「目錄」內的藥品，但是醫院執行的也是稀里糊塗。這時候就需要醫藥代表去醫院做工作了。

再回答樓主的問題。

1.流通上說，藥廠可以不經過經銷商、代理商而直接賣給醫院或者藥店嗎？

可以自己配送，也可以委託其他企業，但是都必須有配送的資質。

2.為什麼大多數藥物、醫療器械要以比較低的出廠價賣給經銷商，然後由經銷商再轉手高價賣給醫院？

（1）價格不是藥廠決定的，是藥廠上報主管部門，主管部門確定；藥廠賣給經銷商的價格並不低；經銷商也不是高價賣給醫院。

又要說到一開始說的「藥品招標」。一個品種規格是好幾家企業競標的（獨家品種不在此列），政府部門要比較競標企業的信譽、產品質量、價格等，其實主要是比較價格。同等質量下，價格低的企業中標。企業報的價格要包含藥品的生產成本、銷售成本、稅費、利潤等等。企業以這個中標價賣給經銷商，經銷商在中標價基礎上加百分之一二三等個點的價格賣給醫院，醫院在經銷商供貨價基礎上加百分之十五個點賣給患者。醫院的加成就是被大家所詬病的以葯養醫。

所以藥品成本價（只包含原料、生產工人、稅費等的成本）是很低，但是給經銷商的價格並不低，醫院賣的更貴了。

（2）那虛高的錢是被誰賺去了？經銷商賺了一點，銷售人員賺了一點，剩下的被葯企、醫生、醫院以及醫院、政府相關受賄人員賺去了。

（3）還有一些公司叫代理公司，是低價從藥廠進貨，高價賣給醫院。賣給醫院的高價也是競標得來的。

（4）為什麼政府不限制價格虛高呢？

限制，但是效果不好。一限價，葯企沒錢打點方方面面，醫院賣的沒利潤，醫生也沒回扣拿———所以，患者想買也內有。葯企乾脆停產該品種或者改劑型或者改成復方製劑再重新上市場。

也限制

3. 監管上說，有沒有藥物不經過集中採購平台進入醫院的？

當然有了，但很少。一些鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心和服務站、私人醫院才有這個膽量。

4. 國葯集團這樣的藥品流通企業在這個過程中起什麼作用呢？

這個不清楚。

上面都是一般情況。不詳細或者錯誤的地方請指正。

個人經歷和觀點：

我印象里OTC的葯是可以直接銷售給醫院和藥店的，不管是通過醫藥代表，全國或者地區代理公司，醫藥代理商等等方式。OTC的葯競爭很激烈，利潤相對低，但是銷量很大。

處方葯就必須先通過各省市的醫藥招標平台才能進入醫院了，我家裡做過國產藥品的代理商，主要是銷售給各地區代理公司讓他們再賣給醫院或者藥店，我們作為全國代理商走集中採購平台大概流程是：

1. 藥廠發布一款藥品，我們取得藥廠的代理權。許多藥廠尤其國有公司有巨大的生產能力卻沒有任何銷售能力，代理商就起這個作用。

2. 藥廠生產這批葯先取得葯監局各種批文，總之一沓的文件，只要符合醫藥生產規範，交了「過路費」，通常都給批。那時候葯監局還是鄭筱萸在任。

3. 拿到批文然後就可以參加各省市的招投標工作了：先查到各省市招投標時間段，有的地方一年一次有的一年多次，如果錯過了就只能等下次。然後就是準備招投標文件書，按照各地區的要求準備各種文件，並且繳納投標費。

4. 報備投標價格。這一步對於全國代理商很重要，因為政府每年都有指導價，比指導價高很多或者低很多的都不能中標，所以通常是指導價上下浮動兩三塊錢來訂。順便說一嘴，各省的指導價都是已經計算好了醫院的高額利潤還有層層關係費，葯價高的關鍵我覺得是在這裡。

5. 等中標結果出來之後，就聯繫各地代理商，告訴他們我們的中標價和我們的銷售價格，對方能有多少「活動空間」。

6. 地區代理簽了合同之後就會聯繫自己有關係的醫院或者藥店，告訴他們自己的銷售價格和中標價，醫院和藥店簽了合同之後就最終能銷售給消費者了。

不了解國葯集團這種大集團的流程，但是他們銷售渠道很多，進入醫院藥店肯定會相對容易一些。還有很多國有藥廠是按照老國企的運營方式在生產，結果就是沒有銷售能力只能靠地方政府補貼，或者外包藥品銷售給代理商。

不通過招投標直接銷售的藥品大多都是OTC了，要麼就是特批產品。

畢業這麼多年，還是覺得社會上存在的潛規則不會有人告訴你，官方的上面都說了，我說點個人看法，

1.藥品有幾個名詞:基葯和非基葯，國家醫保；各省的醫保，總的來說就是能不能醫院好賣，各種代理商都喜歡用醫保產品還有基葯，主要是有醫保，病人不心疼錢，當然賺的多

2.還有一種是院外跑方，醫院醫生給你開個藥房讓你去醫院外面拿葯，然後你懂的。。

3.作為經銷商的利潤大約在百分之25左右，大部分利潤在醫生還有藥劑科主任以及院長這裡，不同醫院不同的情況，主要看院長是否獨裁

至於國葯配送，配送公司類似於第三方，當然要收過路費，而且是必須的，國家不允許藥廠直接銷售藥品到醫院。

說到底就是商人無利不起早，會緊跟國家各種惠民政策，而且可以從中獲取國家補貼，醫療器械更是如此。

藥廠有自己的銷售團隊，我們稱呼其為醫藥銷售代表，而一些大學生物專業的學生所說的銷售工作，一般指的就是這個。醫藥銷售代表將自己從公司拿到的訂單銷往所負責的地域，地方的各大醫院還有經銷代理商、大的藥店

本人藥店採購，正好回答一下～～～

藥廠的葯進藥店有大概有三種情況:1、藥廠直接給藥店供貨，只要相關資料齊全就可以（首營企業，首營品種）2、藥廠跟商業公司合作，商業公司加配送費在供給藥店。3、個人通過其他渠道得到藥品，直接給藥店供貨，再找過票公司過票。第三種是國家明令禁止的。但是仍然存在。

一般是通過醫藥公司或藥品終端網賣個藥店·~

通過苦逼的醫藥代表啊！！！

首先的前提是藥廠有無銷售隊伍，如果有自己的銷售隊伍，那麼再通過各地的配送商逐級送到醫院或藥店。如果沒有自己銷售隊伍，就會通過全國或局部代理商做推廣，並通過這個代理商的渠道，逐級配送到醫院或藥店。