安平絲網的出路在哪裡？

01-07

河北省安平縣是全國著名的絲網之鄉，作為一個當地人，我親眼目睹了安平的發展壯大，但是目前安平絲網已經到了惡性競爭的階段，安平家家戶戶做絲網，現在靠低價來吸引購買者，價低必定利薄，何談質量呢？這無疑損毀了絲網之鄉的聲譽！那到底安平絲網的出路在哪裡呢？絲網生產者們應該怎麼做呢？如何不打價格戰呢？

價格戰是因為區域市場內的某種商品的銷售競爭激烈所致。如果這個判斷是正確的，那麼方法就很簡單（方法簡單，做起來卻不容易）：撒出去，銷售目標分散化。比如聯合較多的生產單位分別入股，成立一個銷售公司，以該銷售公司為平台，把人員撒出去不同的目標市場。

報價員一枚，專業從事絲網成本的核算、採購、跟單。

其實我覺得讓業務來回答這個問題更好些，因為他們更了解一些國際上的市場，就現在我知道的而言，安平的絲網在國際上的競爭力主要還是靠低價，也可以理解成性價比高，但是質量確實差很多。

質量的標準是一個很模糊的概念，通常針對不同國家，會有不一樣的標準，一片網子看上去沒什麼問題，測量就不合格，肯定因為各方面的精度都達不到，可能是原材料方面的問題，也可能是表面處理方面的問題，不同的國家也有不同的標準。

安平的優勢是什麼？就是這些大大小小的加工廠，他們不怕辛苦，吃苦耐勞，你覺得競爭很激烈，那很多人不這麼認為啊，一片網子掙幾毛，掙幾塊的都有，但是一台機器一年掙十幾萬的也不少啊，總比深縣種桃，饒陽種菜要掙得多吧，而且安平也是附近唯一在國內甚至國際比較出名的。

在國內，確實越來越難做，因為競爭太激烈了，現在電子商務在安平都遍地開花了，我從百度上搜到了一家公司，去看現場的時候連辦公室都沒有，就直接一個庫房，老闆是個年紀很大的老頭，從事絲網銷售，主要做鋁合金窗紗，這個東西在國內幾乎用不到，但是在國外銷量特別好，老闆和外貿公司建立了長期的合作，對國外的一些產品、質量標準也很了解，哪個國家要什麼質量等級一清二楚，聽了都讓人驚訝，這麼一個老頭，沒有在田間種地，租個倉庫搞公司，膽子確實夠大。

再來說說絲網門市，現在能掙錢的基本上都是干這行很長時間的，也有剛開始做就掙錢的，不過這個幾率會越來越小，因為現在幾乎全國所有的地級市都快有安平人賣絲網了，現在廠家也在跟絲網門市競爭，為什麼?門市上不要好貨，拖欠太厲害，好多公司把商品直接送到使用者那裡，這就是電子商務帶來的革命，我們認為門市不要好貨，但是他們不能代表整個市場，比方說賣窗紗的，我知道一家企業他們就是自己直接賣給門窗廠，而這些門窗廠幾乎不會到安平人的門市去買，因為質量太差，市場上最怕的就是大家定位都一樣，互相競爭，賣同質化的產品，所以有很多一部分廠家會把自己定位成高檔的行列，從價格的差異、定位的差異上來避開直接競爭。

在來說說我們公司，這幾年在國內做的越來越差，但是國外做的風生水起，有好多國外客商想獨家代理我們的產品，原因就是我們用最便宜的機器，造出了世界三流的產品，哈哈！一流肯定是不可能，三流我們是肯定有把握的，怕的不是你做三流的產品，怕的是你用三流的機器做出了四流的產品，那當然投資大，回報小，所以能把質量控制在最好的範圍之內，才是最核心的問題。

現在安平縣有很多做機械的，做工非常粗糙，現在就是技術不夠，細心來湊，工人把產品做的很仔細，很好，也能得到客戶的青睞，一個絲網機械能值多少錢？就拿個電焊網機子來說，普通焊護欄的網片機器大概也就七八萬吧，驕陽的還貴點，在高檔的呢，廣東有二三十萬的，在有就是台灣的，台灣的一般能達到大幾十萬到上百萬，我們的一個客人說，他見過最好的機器是奧地利的，價格摺合人民幣差不多一千多萬吧，要是你在安平做投資，你覺得你是買七八萬的機器還是買一千多萬的機器呢？

這就體現了一個企業定位的問題，你賣什麼價位的產品，決定你購買什麼精度的機器，而現在企業的定位幾乎也是跟隨著整個國家的定位來的，現在中國貨在國際上什麼地位，哪個發達國家不反傾銷中國的產品？

現在買個家用電器，人們都會根據地區分個三六九等，市場上的一流好貨都是廣東出的，江蘇也還可以，算二流吧，三流就浙江了（別噴我啊~~~~~~~）溫州貨全國文明吧，也有大企業，正泰、德力西出名吧！吉利收購沃爾沃夠長臉吧！但是有錢人就是不買他們的帳，為什麼，好貨就是得看產地。

世界一流的產品都出在哪？德國，然後韓國、日本，在往後面就台灣，最後中國，中國做的產品，說世界三流肯定沒問題，還有更差的嗎？有！印度就是，印度也有做絲網的，我們一個客戶從印度進口沖孔網，網孔都是連著的，開孔率真心大啊！通風率也比我們高，但是近幾年印度還是中國的主要貿易國，多少印度人都學中國話，為的就是和中國人做貿易。

我覺得在一段時間之內，像絲網這種小產業就是跟著國家的政策在走，國家不強制你產業升級，沒人會搞什麼創新，你看看現在鍍鋅、噴塑的都停了，價格也隨之漲了很多，好多產品競爭力越來越低了，什麼時候真的沒利潤了，那些利潤微小的企業也就倒閉了，剩下的反而是那些競爭力強的企業，所以我覺得，沒必要擔心人們會互相往低利潤裡面競爭，關鍵是看你敢不敢做高品質的產品，你現在敢做三流品質的產品，就肯定有人會買你的，你要是做四流的產品，你的企業肯定會越做越小，大公司跟小加工戶比，肯定小加工戶便宜，這是毋庸置疑的，老闆即是技術工又是工人，效率比大公司那不只是高個一兩倍，而做公司也不是跟他們這些小加工戶做競爭，你看看出了安平，在煙台、在江蘇、廣東好多做絲網的，價格比安平的貴多了，規模也比安平的大，安平的競爭對手就是他們。

綜上所述，我覺得一家企業首先要看定位，做什麼貨色的產品，在決定跟什麼人競爭，現在普遍認為的是安平這個絲網「產地」名聲還不是很好，都知道這裡便宜，相信這裡有好貨的還不多，正在發展中的企業也應該避免出現跟「加工戶」競爭的心態，那樣做，肯定無意於找死。

最後，我還是覺得，現在安平已經好多了，有很多大的企業他們都比較講信譽，現在大家也越來越遵守「契約」精神，在成長的過程當中慢慢就把以前那些不好的習慣，不好的商業模式、心態統統就扔掉了。

4月2日更

前一陣從微信上看到了一則消息，安平旭森金屬網業生產的旭森牌金剛網在北京召開發布會，由於榮光代言其品牌。

據我了解這家企業有一種買了保險的金剛網系列，就是你裝了他的網，如果家裡被盜，保險給保10萬的損失，具體細則我就沒了解了，這種網有防偽功能，用藍光照射，能顯示其品牌的英文字母，憑此作為鑒別品牌真偽的手段，這種搞差異化、明星代言在安平縣城估計也是首個吧，我只是猜測啊，不過這種手段在其它地區那都司空見慣的事，20年以前國內還好多建材品牌，在國外註冊空殼公司，然後就說是來自於德國。。。歐洲啥的靈感，一個高端的歐洲品牌，進入中國，給中國人創造更好的環境，來忽悠國民，讓我等誤以為就是國外大牌，隨著現在國貨雄起，一會兒抵制韓國、一會兒抵製法國，人們都第一時間出來澄清自己都是國產品牌，是民族品牌。

商業上都有固定的套路，有人願意學新的套路，有人不願意，你說絲網不會有品牌，那憑什麼釘子、鐵絲都有品牌，憑什麼水管、膠水就有品牌。

我覺得這跟絲網門市都是安平人開的有關係，都是安平人在賣安平貨，導致新的模式很難產生，因為這幫開門市的就認一個道理，便宜就好賣。

所以要想搞個絲網品牌，就得革這些安平門市的命，他們接受不了，就做自己的渠道，不管是電子商務還是走批發，找安平門市賣，肯定不會有好結果。

我在舉個例子，來說明絲網能做品牌，以前人們用手機，都說能打能接就行，現在呢，光能打能接那跟磚頭啥區別？不但要屏大，內存也要大、運行要快、玩遊戲要爽，現在的手機就是打以前那些說能打能接人的臉，在說說這個金剛網，以前家裡一塊窗戶，裝個窗紗就幾塊錢，800mm寬的那種，有尼龍、化纖、玻纖、不鏽鋼的，現在你在看看金剛網的價格，起步最少是150元/塊，這說明人們現在有這消費能力，關鍵是你一直不願做，以前金剛網都是廣東在做，安平人直接用軋花機子織，出來的網很垃圾，孔大小不勻，現在機械比以前好多了，孔都很正，安平的低價也把那些廣東貨打敗了。

消費者在買開關插座、水管的時候考慮品牌，難道買窗紗的時候就不考慮品牌嗎？那還不是因為這個行業一直沒有品牌出來嘛。

至於品牌如何打造，我不是這方面的人，也不敢妄言，但我個人認為，任何東西都會有品牌，即時是個人都有自己的品牌形象，商品就更不用說。

5月7日

關於如何不打價格戰、拿更多訂單

價格戰什麼時候都會打，就是品牌跟品牌之間，照樣打價格戰，我覺得很多人都會說這個問題，我在安平貼吧上也看到有人說，把成本報給客戶，客戶還是嫌價格高。

本身我不是做銷售的，對於客戶壓價的那種心理過程，我理解不了，我只能以一個銷售之外的人，來說說我的看法，因為我也不是這方面的成功人士。

客戶覺得價格貴，業務人員困擾單子拿不下，我覺得這裡面不只有價格一個因素，它包含很多，例如：

1.人員素質

2.產品的品質

3.渠道

4.沒有好的工廠

先說第1個，絲網產品在安平的成本，同等規模的工廠報出來的價格是差不多的，廠子越大，成本越高，一方面是比小廠多了管理的費用，一方面為了避開跟小廠的質量一樣，而對生產流程進行的優化，這些優化，提高了品質，降低了效率，所以，小的工廠說大工廠成本低，邏輯上就行不通，這就好像超市的東西為什麼大部分都比小賣部都貴一點是一個道理。

假如你的成本跟別人的成本一樣，你的售價跟別人的售價也一樣，但是客戶沒把單子給你做，為什麼？這就是我要說的從業人員素質問題，很多人不會逼單，客戶同時讓3-4家工廠報價，必然只選擇一個，很多銷售人員都是在最後關鍵時刻讓單子飛了，別說是價格問題，同等價格，下次還是不要你的，說明你的銷售技巧還是不及他人，售價一樣的情況下，就看逼單，可能是你服務態度好，可能是你的工廠更乾淨，可能因為你時常跟客戶聯繫保持粘度，這些都有可能，同等的價格，客戶就是要交貨最快的、服務最好的，溝通最及時的，方案最佳的，假如這幾點，你都不沾邊，你下次可能還是會說，競爭太激烈，客戶最終還是買的最便宜的，錯誤的方法，導致了錯誤的結論。

在說第2個產品的品質

同等價格，是有好賴的，這就看工廠的管理水平，人員素質都高，同樣的人工成本，同樣的機器，做出來的產品肯定不一樣，在能做到的情況下，不增加成本的情況下，將質量做到最好，這就是我們的目標，假如提高質量必須提高單價，那也是一個死循環，價格低跟質量好不衝突，一定要掌握好他們之間的平衡，否則，要不就生產很便宜很差的，要不就生產質量好但價格超貴的，那樣對業務接單更不利。

打個比方說，如果印度人做的產品能達到中國的品質，那以後製造業肯定都會遷到印度，因為他們成本低，同樣，你做的產品能達到比你強的同一個等級或次一個等級，照樣也能獲得機會。

在說第3個，渠道

絲網來說，電商的競爭比門市的競爭要小的多，門市上要貨，幾乎都是賒欠，安平市場上，不能銷往國外的貨，基本都被國內的門市消化，而現在開公司專門搞電子商務的競爭就小很多，最起碼不會跟門市打價格戰，因為渠道不一樣，門市的渠道，廠家需要賣給經銷商，經銷商在轉給最終客戶，有時中間還有一個二級的經銷商，而電商不一樣，電商是工廠直接賣給最終客戶，利潤要比賣給門市多一些，最重要的是電商幾乎不跟門市競爭，因為都是客戶看不上門市的產品品質，才會到網上去找真正的生產廠家，如果電商跟門市一個品質，那就又陷入同質化競爭了。

最後說地4個，沒有好的工廠

很多產品，尤其老外，如果不是你自己生產的產品，即使價格便宜，客戶也很難買你的貨，因為這裡面存在著風險，很多環節不是你自己在做，就有可能把控不了質量，比方說有一部分你需要外協，外協工廠聽不聽你的話，外協工廠是為了更快的賺錢，還是為了提高質量不惜一切去滿足客戶？假如出現質量問題，就是外協工廠引起的，他會不會全賠，不賠丟了你這個客戶，全賠他承擔不起。

所以，外協工廠是很難把控的，部門不完善，管理人員不完善，總有出問題的時候。

另外，好的工廠也不一定就自己做一個工廠，如果能找到一個有規模，有質量意識，又願意掛你公司牌子的工廠，那是最好的，不過現實是，一般稍微有點規模的工廠都有自己的公司自己業務員，不願意給別人打工，這個就跟供應商的開發有關了，只要這家報價不高，你可以把你的單子都拿過來讓他做，要讓這家只做你的，或者大部分做你的，這樣就會對你形成依賴，以後有問題也好解決一些。

說完上面4個，我覺得大家應該大致了解了如何避免價格戰，很多絲網企業是這麼做的，小規模的時候，也賒欠，也不講究品質，但是一但積累一定的資本，就開始注重企業的管理，重新變革，去庫存，做定製，註冊公司，弄網站，做推廣，淘汰素質低的人員，給員工培訓，員工成長，最後反哺企業，老總培訓，管理技能提升，工廠水準提高，最後是產品好，人員好，形成良性循環。

本人外貿業務員，07年畢業蒙頭扎入絲網圈，最近也一直困惑絲網行業到底還有沒有出路，莊裡這麼多小絲網企業還能維持多久？這些外貿老闆還要騙業務員多久？（也許有點刺耳），莊裡絲網SOHO們還能支撐嗎？

我們剛出生，老前輩們入行這個外貿圈的現在都有大客戶維持著，頂多算是苟延殘喘的維持著，因為他們入行早，他們客戶大，所以這些老業務還是養尊處優的，這些外貿老闆們還是算是知識分子，有一定的管理經驗和素質水平。這部分人是少數的少數，儘管存在。

07年入行，600工資沒有福利待遇，還算是抓住了外貿1.0時代的尾巴，網上群發郵件，只要夠努力還是得逮到幾條魚的，這時候B2B風生水起，尤其是阿里巴巴（現在很多業務還是主要渠道）價格戰也開始了。

莊裡的老闆不懂外語，不懂生產，不懂技術，就是暴發戶或者是眼光比較遠的農民出身，趕上好時候銀行貸點款，弄一個廠房，找幾個業務就開始了絲網的外貿之路。業務沒有培訓，不知道產品是什麼，一個畫冊一個網站一台電腦就開始了大海撈針模式了，對於業務員，老闆們那簡直就是葛朗台周扒皮，提成年度結算，年中要走，給予提成的概率是0；忍著到了年終沒走，年底兌現不壓著提成的概率是20%；兌現了提成，和業務自身核算相差甚遠，業務第二年悄悄的走了，這也是業務員流動性大的原因所在。當然肯定有素質比較高的老闆存在， 90年以後的清華畢業生，這些人畢竟是少數，所以都是悶聲發大財，事不關己高高掛起了。

10年以後，外貿2.0時代，谷歌搜索，海關數據風生水起了，價格更是白熱化，而我們憑藉前幾年的努力積累的老客戶還能苟延殘喘，每天還醉生夢死的看電影玩遊戲，直到有一天客戶漸漸丟失或者說是縮減訂單他們才意識到現在開發新客戶真是太難了，業務不明白鐵絲產品客戶反饋高出三四十美金，這時候業務員是蒙的，找不到原因，沒有人給他們解釋原因。

這個時候能在絲網行業的人已經不多了，更別說還一直呆在一家公司的業務更是奇葩，可是這時候業務員自己根本不知道鐵絲和絲網的生產流程，客戶不來基本不去工廠的大有人在。就這種起碼專業知識都沒有的業務能談來單子也是大海撈針，瞎貓碰上死耗子。老闆們這時候幹什麼呢？有點資本積累了，有的大肆誇張招聘業務，有的跟風參展，有的國外建立辦事處，有的已經轉產品，上面幾種老闆算是有進取心的了，剩餘80%還是原地踏步，業務員走了又來，來了又走，這樣絲網客戶群體就是流動的，有單跟著的業務更容易拿到高薪高提成，可是然後呢？老闆們開始給這些業務畫大餅，再畫大餅直到畫不下去，這些帶著客戶的業務又走了。不過這時候外貿老闆們已經開始用保險來吸引人才了。

15年以後，外貿3.0時代，定製網站，小語種， SEO優化開始了，然而所有優化公司給出共同結論：絲網這個行業競爭太激烈了，要想SEO排名靠前很困難。事實也是如此，找一個優化一年都上不去，有幾個老闆或者業務主管還會堅持著再做，谷歌砸錢一年還有幾個老闆能認同，這時候招聘都不敢說自己是做絲網的了，面試者都會直接拒絕絲網行業，可想而知這些年絲網老闆們是如何殘害絲網業務。其實這時候很多業務本身已經是老闆了，已經開始了自己的SOHO或者小公司模式，這些老闆們業務出身，大學畢業，懂英語，有思想，有眼光，但是他們產品專業知識太差，能會算報價的不多，出國參展能找到報價的人更是不多。

絲網廠，絲網加工戶都把眼光投在了大陸貨，省事省心，及時利潤低薄還是依然樂此不疲，業務找到一個新產品，沒有人願意做樣品，及時有人願意做也是應付了事，樣品終歸不合格。生產技術本身就不及歐美髮達國家，對產品質量的把控更是沒有德國人日本人嚴謹，另外加上純騙子濫竽充數的老闆渾水摸魚，絲網環境變革更是舉步維艱。

真心希望有高明人士能給現在還在外貿絲網行業上的外貿一點曙光和變革，我們一直堅守期待著。

需求總是在那裡，只不過很多人不願意離開舒適區而已。

網紗分為過濾、篩選、絲印、隔離等幾個大類。

每個應用都有高端的需求，技術和穩定性決定著網紗的議價能力。網紗無非就來自於材質穩定性、網目均勻性、高目數編織、低絲徑編織、網布扎壓、以及紗厚的控制幾個方面。為了達到這些點，需要從編織機、絲材料、編製控制、潔凈度、扎壓機等多個環節管控。做得好的就很少了。

聚脂網如NBC、SEFAR、SATTI、smart、nitoku等老牌公司，鋼絲類的如日本ASADANBC大版，BOPP等。

生產，他們才絲材料開發與管控，編織的管控，都比較完善。對品質的要求都較高。

銷售，基本上是經銷商為主的開發模式。將重心歸於技術研發層面，合理的出讓利潤空間，讓銷售渠道等依靠專業公司。

整體的市場策略，靠的是布局、市場調查、上游的材料公司配合研發等。

信息渠道，他們在信息流的頂端，接觸到的信息量與質量都高。

傳承問題，他們已經從家族公司向正規公司轉變，很多決策來自於專業經理人，趨於理性。

以上這幾點，與我國的這種粗放式作坊式的公司差距很大。

所處環境，歐洲和日本韓國台灣有超過50年以上的電子製造歷史，有大量的材料和設備公司，他們伴隨著電子行業飛速發展。相互之間配合度較高。中國目前出現的絲網需求基本上是移植國外公司的技術，因此本身在技術研發階段沒有參與進去，很多現有條件並不會向中國傾斜。

不過隨著中國整體製造能力提升，高精尖的絲網需求會越來越多，目前看都被外國所把持，但是國內也正在學習消化。某種程度上講我並不希望國外的先進公司退出去，他們的存在側面反映了市場對技術對品質的追求。而國內公司的玩法，更多趨於低價競爭，趨於商務關係等非技術部分。

安平絲網的出路是什麼？

無情的說，就是讓那些懷著投機心態的人早點滾出市場，讓低質量的產品滾出市場，讓不願技術投入的公司滾出市場，讓那些無恥的抄襲者滾出市場。

讓更多有抱負有技術，能專心於技術開發，工藝改善的年輕人參與進來，讓更多的低端需求能技術升級，與客戶共同成長。

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1、掌握產品生命周期曲線規律者勝！

某些絲網產品已經生產多年了，客戶找尋產品形不成障礙，且，同質化供應商較多，勢必造成價格趨於邊際成本。更有甚者，某些企業為了存活，必然保障現金流，會定價於成本之下。如此狀況，在生命曲線內，已經是衰退期。要麼，提高效率降低成本，要麼……

2、大資本企業沖刷會洗凈家家戶戶的作坊模式！

企業創新，被國有控股；企業守舊，被淘汰！據悉，城東的表面處理園，本來由安平企業投資建設，現在，已經被北京的某個國家控股集團佔有了絕大多數股份。千萬要把資本市場的巨大作用再放大來看，這是普通絲網企業無法小覷的暗流。

3、藍海、差異化是現有企業轉型的必然！但，轉型找死，不轉等死！

很多企業都在嘗試不同的銷售方式、高效的生產模式、新興的管理理念，這些，都能起到推波助瀾的偉大作用。

4、井底之蛙，不見天日，天空海闊，扶搖直上！

我想，只有跳出安平工廠、公司、從業人員的圈子，才能看到外面的世界。

而這些，商務理論真的是基礎，邏輯上走的通了，再談實際，邏輯上走不通的，事實很難成立。

近年來，安平培訓如火如荼，的確從某些方面提升了安平人的眼界胸懷，起到了推動作用。

但是，沒有商學院畢業的高材生來指點，還是很有上升空間。

或許，安平到了重視高端人才的時候。

主要還是要看政府政策，憑藉市場自我調節來改變這種現狀的可能性幾乎為零

學習NBC,絲瑪特，走高端，差異化路線

是絲印用的絲網嗎？