銷售中如何尋找潛在意向客戶？
我在一家化妝品公司做銷售。我負責區域中，合作客戶有三個，由於產品不知名，市場消費者購買力差。現在不得不去開發新市場，掃街式陌生拜訪，但是感覺效果很差，很久不出單的。所以現在請教問題：
1、如何尋找潛在意向客戶？
2、如何開展陌生拜訪？
謝邀，哥們遇到問題都是常規問題，很多銷售都會遇到的。我的一篇日記中提到的銷售常見的一些問題，可以參考一下：銷售冠軍的十三個錦囊妙計
你的問題這裡就簡單回答一下吧。
一、準確分析銷售中遇到的問題：1、什麼是「由於產品不知名，市場消費者購買力差」？
做銷售，我們一直強調理由太多，妨礙進步。如果產品做得很好，公司請咱們幹嘛去呢？大把客戶主動要求代理，是吧？
就是因為公司各種機制還不完善，咱們才有上崗機會哦。當然，前提是咱們還想繼續在這家公司謀發展。
做銷售就不要說什麼理由。無論什麼產品，都會面臨各種問題，銷售好的希望繼續擴大市場份額，銷售差的希望鹹魚翻身，各有各的痛點。現在，咱們要好好分析目前面臨的問題，想盡辦法一個一個去解決。
北上廣深消費群購買力強，但也是競爭最激烈的地方，每個地區有多少優勢就一定有多少劣勢，拿著沒有品牌知名度的產品，有機會打開一線中心城市嗎？
咱們不能說完劣勢，就不要做市場了，我們強調做銷售就是找到優勢並把自身優勢發揮到極致。
2、「其中一個兩年沒下過訂單，其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小。」兩年沒下單了，還是近期客戶？該「客戶」應重新定義，是曾經的客戶，屬於過去式。
另外的客戶是「其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小」，這類客戶有兩種可能：
第一，自然銷售。只是把產品擺上去，愛賣不賣，賣得好繼續進貨，賣得不好當樣品擺設。很明顯，渠道根本沒有發力。
第二，拿你們家寶貝做贈品。人家主要精力是把暢銷品牌推出去，順便贈送一下你家的產品，呵呵，說白了就是個添頭贈品。
因為信息量少了點，兩種可能性都有。
3、「客情維護關係主要是過年發一些家鄉特產，平時簡訊問候，電話不斷」。
我們強調任何事要做好必須是冠軍數量級，什麼是冠軍數量級？冠軍級是有標準的哦。 咱們客情關係維護的標準還不夠，拿點家鄉土特產、平時簡訊問候就可以嗎？
我們來想一想，送兩袋核桃，就指望客戶主推我們產品？呵呵，有些不大現實吧？那些小禮物只是暖個人心，錦上添花而已。關鍵要給客戶雪中送炭，輸送「利益」啊！不是紅包，而是他們賣咱們產品肯定能有很多利益！
什麼是客情關係好？
最實在的就是客戶都賺到錢，他們賺到錢，哪裡還用你主動，他們都會主動跟你交流，套近乎。現在的情況是這些渠道商沒在你的產品上賺到錢，差了這一塊，所以沒法溝通。總之，越賺不到錢越不理咱們，人的精力是有限的，客戶只會花大部分時間維護有利潤的產品。
況且這樣的小恩小惠的做法，對不起，你在做，競品的銷售也在做，做得可能比你還好，咱們怎麼搞得過競品？這就是客情關係的真實寫照
二、回復問題
1：如何尋找潛在意向客戶？
我們不妨換一種問法，這是站在自己角度提問，我們強調一切從客戶角度出發，為客戶提供各種增值服務。有一句話說的好，問對問題賺大錢！
思考不過就是提問和回答的過程而已，即提出問題、分析問題、解決問題。故最緊要的是你提出了什麼問題，然後才有你會分析什麼問題，得出什麼答案。
所以提對問題就意味著問題已解決一半，甚至已基本解決。後面會專題分享如何提問，請大家多圍觀後面的分享。
針對這個問題，怎麼問會比較好？好，我們來嘗試提一個問題，客戶憑什麼信任你？即客戶信你的前提條件。
首先你自己得表現出做市場的決心和信心，咱們連自己都沒有信心和決心，別人怎麼敢信任你？信任你的廠家 ？
要知道，推市場是需要投入的，你的廠家今天在這塊市場上耕耘，明天走了，客戶怎麼辦？
這不是把客戶給撂那了嗎？他看你沒有十足的決心和信心，那就是看到廠家也是三心二意做市場，他們看不到前景，就沒有安全感，怎麼可能給你推廣產品呢？
咱們現在的做法就像「游擊隊」，呵呵，招一個蒙一個，蒙不上就走。客戶常年在市場摸爬滾打，什麼業務員沒見過！如果我們沒有表現信心和決心，誰敢相信我們，誰敢跟我們合作？
我們都知道創業成功機率只有5%！現在市場上「剩」下來的客戶都是「剩」者為王的客戶，都是洞庭湖裡的老麻雀——經歷過風雨的。做市場的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般銷售人厲害10倍。所以說，他們這幫人一掃我們是這樣子做市場，躲都躲不過，更別說合作呢！
首先你要表現一股想做好市場的決心和信心，咱們當然能通過很多細節和行動來表現，不是空泛幾句話就能搞定，所有人都是看你在做什麼，不看你說什麼。
如何表現信心和決心？
這裡提幾點意見，僅供參考。咱們應該去動銷的客戶那裡，在專賣店或專櫃幫忙站櫃檯，幫他們賣貨，賣貨有幾個好處：
1、真正了解一線市場。你在一線看看消費群反饋，他們為什麼買你的品牌，為什麼買別家牌子，理由是什麼？這叫市場調研！沒有調查就木有發言權哦。
2、通過你的促銷，努力把咱們產品的銷量提高，無論在商場專櫃還是在門店，銷量提高了，帶來的是利潤，也是用事實告訴客戶，只要肯努力，我們的產品還是可以帶來利潤的，這樣就是化被動為主動，擺脫目前困境，通過大量實際行動，可以讓客戶感受你的熱情和用心。
所以，不要「天天住賓館……」咱們應該大量跑市場呀，從早到晚站櫃檯，30天不就拿到一手市調報告了嗎？根據一手報告給客戶做分析，這說服力多強！
站櫃檯是在幹什麼呢？呵呵，意義巨大啊，這是在打造樣板專櫃！打造樣板專賣店，打造樣板客戶啊！
在安徽立不住腳，根本原因就是沒有根據地——樣板市場！如果我們能打造出樣板客戶，你拿著樣板再到市場去談招商，別人才會信任你！對於有不信任的客戶，你直接告訴對方，不信你到XX市場（樣板市場）去看，看到有人賺錢才是核心！
三、回復問題
2：如何開展陌生拜訪？
1、摒棄「掃街式陌生拜訪，大約2-5分鐘一家」做法，要利用單點爆破的思維去開展陌生拜訪。
這樣掃街好似蜻蜓點水，幾乎沒效果哦。應該怎樣掃街更好呢？
建議先掃一遍，挑出你感覺可以談下來的客戶，做重點突破。比如第1天掃100家，第2天重點談20家，第3天重點談10家，第4天重點談5家，依次遞減，運用單點爆破一家一家突破。
「2-5分鐘談一家」，客戶都還沒了解咱們呢，不可能給你做代理哦。你今天在，明天在不？售後找誰服務？都是不得而知。你天天出現，慢慢混熟後人家才會對你有一定信任度，有了信任度再去談生意，一開始就談生意沒用的！
我們經常分享「當你銷售主張模糊，對方就清楚；當你銷售主張清晰，客戶就模糊。」你現在銷售主張太清晰啦，所以客戶全部裝傻。如果你只談市場走向，跟客戶談點家常，是否會感覺好很多？
看看，這個還是單點爆破的思路在實際運用哦。
我們都講做銷售要把優勢發揮到極致。其實，你是有優勢，起碼你推銷的品牌他們至少都聽過，說明這牌子曾給客戶帶來利潤也帶來過損害，屬於有利有弊。 但如果所推的牌子連聽都沒聽說過，豈不更難？
所以說你現在還是有優勢的，應該把優勢發揮到極致，強調這牌子曾經賺到過錢，現在也一定能賺到錢。
2、借鑒大牌頂級促銷策劃。
為了更好服務客戶，需要好好看其他大牌終端的頂級促銷策劃，看人家是如何花小錢玩好促銷的，好，咱們該怎麼做？
立刻搜500個《如何做好化妝品銷售的案例（終端）？》，包括各種策劃高招，做好整理、提煉工作，完後自己消化吸收一遍，再跟客戶談市場，這個時候，你就知道該怎麼幫他賣貨啦，最好的客情關係就是你幫他賣貨！
如果通過你的策劃把貨能賣出去，他能把你當成最好的朋友，恨不得當大爺供奉起來！呵呵，咱們得到的好處就是他會好好賣咱們的貨。
現在明白了吧，人家不會因為那點土特產，就幫忙拚命賣貨。
總之，最核心的就是幫客戶賣貨！客戶文化水平不高，銷售套路都是靠自己摸索的經驗，你告訴他一些花錢少見效快的方法，客戶肯定很感激你！
好了，就回復這麼多吧，希望可以幫助你。。。
掃街很多年的路過。。。
掃街，找同行合作，尋找相關行業。。。
銷售都是從掃街開始的吧。。。
網路市調如何，網上直接搜這個行業的客戶，然後電話一個個打過去。。。
銷售中如何尋找潛在意向客戶？
第一 要知道自己是銷售什麼產品的 針對哪些消費者
第二 從上層篩選有必要購買的客戶第三 從上層篩選有能力購買者 銷售人員是指直接進行銷售的人員，包括：總經理、業務經理、市場經理、區域經理、業務代表等； 銷售人員的主要目標就是挖掘潛在客戶轉化成合作客戶。 尋找潛在客戶前的基本要求 尋找潛在窗帘客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點基本要求。充分了解你所要銷售產品的行業特性
我們銷售人員連自己所銷售產品所屬的行業性質都搞不清楚，就不可能最大範圍內去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶。
充分了解自己銷售的產品特性
至於產品特性方面包括甚多，其中你要了解產品的所採用的原料，產品的工藝技術，產品賣點等，甚至要了解一下同行產品及相關的產品。
銷售人員人員只要充分了解自己的產品特性，才能有效定位那些客戶是我們產品的真正需求者，避免走冤枉路。充分了解與本行業相關聯的行業
要了解與本行業相關的行業。我們如果了解關於本產品服務行業，產品運輸行業，原料供應行業，包裝行業，行業協會等，可以從他們那裡獲取或者篩選許多關於潛在客戶的資料。
所以，對於當我們銷售人員來說，還必須充分掌握自己產品相關的上下游環節的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎尋找潛在客戶的方法 網上搜索法 這是銷售人員最常用的，而且也是最簡單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。 而對於新入行的銷售員，在沒有其他資源可利用的情況下，網上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。 找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。 還有那些黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），這也很多啊，然後好好利用它們。 在利用網上搜索到的客戶，往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估，很難判斷這個客戶是否屬於潛在客戶群，很難判斷該客戶是否就是決策人，從而大大降低了客戶的有效性，也是一種費時、費力，成效甚微的功夫活。所以還需要一些特別的方法：報紙、雜誌、電話黃頁尋找法
利用報紙、雜誌尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎麼特別明顯。一些全國性或區域性的雜誌和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調查信息，你可以利用這些信息，為自己服務。
數據公司利用法
數據公司專門收集、整合和分析各類客戶的數據和客戶屬性。
專門從事這一領域的數據公司往往與政府及擁有大量數據的相關行業和機構有著良好而密切的合作關係。一般情況下，這類公司都可以為銷售行業提供成千上萬的客戶數據列表。在國內大中城市，這類公司發展非常迅速，已經開始成為數據營銷領域的重要角色。 不過，許多銷售不願意進行這方面的投入，怕花錢。與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命，不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大。政府機構利用法 官方人口普查數據，結合政府資助的調查和消費者研究信息都有助於豐富客戶數據列表。政府的行政機關和研究機構往往也有大量的客戶數據，如公安戶政部門的戶政數據、稅務機關的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。 在國內，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數據。在以前，這些數據並沒有很好的應用於商業用途。政府部門已經在大力加強基礎信息資料庫的建設工作，在數據基礎越來越好，數據的管理和應用越來越規範的市場趨勢下，政府部門也在有意識的開放這些數據用於商業用途。 具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設和運營的全國公民身份信息系統，集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機構、工商企業提供公民身份信息查詢和核查的服務。這樣的數據可以作為重要的客戶基準數據。 只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。當地行業協會利用法
基本上每個行業都有自己的行業協會如：雖然行業協會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是窗帘協會的成員，能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
大型專業市場尋找法
大型專業市場如：窗帘一條街是商家雲集之處等，來到這裡不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現場物色潛在客戶。在這裡來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。
展會尋找法
每年各個地方都有不少交易會或者展會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，只要是符合你行業屬性，產品屬性的展會，你都可以去光顧，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現場尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。
熟人介紹法
你的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明你已經認識了一大批人，這批人有可能成為你產品或服務的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。
不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。 一個輻射一圈，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產品，但是朋友的朋友肯定需要，你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就有這些資源。去認識他們，你會結識很多的人。告訴你身邊的人你在幹什麼，你的目標是什麼，獲得他們的理解，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會幫你，願意幫你。相互協助法
你接觸過很多的人，當然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關係，分享資源，相互協助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當然了，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好，額外的業績不說，你有了一個非常得力的商業夥伴。相互協助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協助。
客戶推薦法
只要你不是從事騙子行業，只要你的產品貨真價實，只要你的服務能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對於給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個你自己精心製作的小禮品也好，說明你的心裡在感激著他們。
注意事項
尋找潛在客戶方法多種多樣，但是哪一種或者哪幾種適合你目前的狀況才是最重要的，不同層次階段，不同做事方式，你可能尋找客戶的方法也不同，但是大家想得到的結果卻基本相同，那就是最大範圍的抓住屬於自己的潛在客戶，做好的銷售業績參考資料售人員怎麼樣才能尋找到自己的潛在客戶
我是商理事http://www.slsai.com，銷售獲客的好地方，歡迎liao我~
如果自己人員不夠，客戶數據有多的企業，可以考慮吧尋找潛在客戶的工作交給銷售外包服務商，他們負責挖掘，自己對挖掘出的客戶再進行最終確認，事半功倍，有需求可以與我溝通
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