國家目前幾個大動作下，醫藥代表這個行業的走向將會是什麼樣的？

01-07

目前國家搞了一兩個領頭的，殺雞儆猴，看起來是要大力發展國內的葯企了，但究竟是怎麼樣的一種形式？還需要業內人士來解答一下。

你這個問題提得很好,但表達有點問題,1.醫藥代表不是一個行業,而是職業.2.國家搞了一輛個領頭的??誰是領頭的?如果你說GSK,賽諾菲,諾華,那是世界500強企業,但在中國市場還算不上領頭的.3.「看來是要大力發展國內的葯企了」這個論斷也存在先入為主的問題,論據和論證呢? 呵呵,樓主莫怪,先把你的問題拆解了,我再來好好回答你醫藥代表的何去何從的問題.

GSN：葛蘭素史克、賽諾菲、諾華三家公司英文名稱開頭字母縮寫，簡稱GSN，方便書寫。

近期，由於GSN風波，導致很多公司放假，醫藥代表不敢去醫院做正常的工作拜訪，某醫院抓了幾個醫藥代表的消息不絕於耳，醫藥代表猶如驚弓之鳥惶惶不可終日。很多人不禁產生了疑問：醫藥代表這個職業到底何去何從？

在回答這個問題之前，首先要來界定什麼是醫藥代表，嚴格意義上說，醫藥代表是代表醫藥企業和醫院臨床溝通，從而使藥品發揮最大價值的職業。

此處的價值各有各的理解，有人認為是藥品本身的治療價值，有人則認為是經濟價值，當然，更高層次的理解成為這是上帝用藥品這個載體來體現神的存在對人的關愛也未嘗不可。

任何推廣模式都是需要花錢去投入的，只不過是怎麼花錢的問題。有人把錢送給醫生那是帶金，用錢去換成服務或灰色利益那是所謂的「客情關係」，用錢去請專家講課做臨床研究做推廣活動那才是規範的醫藥代表所為。

於是，醫藥代表的行為和模式也就被異化，簡單來說，目前醫藥代表的行為模式有三種：第一種是學術推廣，運用詢證醫學和相關文獻資料來證明某個藥品在臨床療效的確切性，從而使醫生在專業上接受該藥品並充分運用在臨床治療方案中。

第二種是靠客情關係來帶動銷售，比如，和醫生建立良好的私人關係來實現處方，通過解決醫生及家庭成員的一些事務，逢年過節贈送禮物或者安排旅遊度假等等來維護人際關係來維護處方。

這種模式具有很大的模糊地帶，各國對此類行為都有一定程度地監管，比如，美國心臟協會要求自己醫師收禮的原則是：禮品價值不得超過100美元。而在中國，不是沒有明文規定，而是在人情消費文化的強大衝擊下，很多事情變得合情合理不合法。

第三種是靠帶金銷售來完成藥品的銷售，即：按照處方數量提供給醫生相應回扣的行為。這種方式在各國都是命令禁止的商業賄賂行為，也是國家近期重點打擊的違法行為。嚴格意義上說，這種模式根本不能算作醫藥代表的正常工作範疇。

回到本文的標題，醫藥代表將何去何從？如果你現在是屬於第一種模式的醫藥代表，你怕什麼？你非但不怕，反而要慶幸自己的價值在暴風雨滌盪掃盡污垢過後得以真正的體現。你從事的職業是堂堂正正的專業性工作，非學醫學藥科班出身的人是做不了做不好的。

合規操作的醫藥代表，時能夠熟練檢索文獻並加以應用的醫藥代表，能夠和醫生建立起良好專業關係的醫藥代表，能夠敏銳搜集臨床一線用藥情況並制定解決方案的醫藥代表。那是市場上被獵頭所追逐的醫藥代表，永遠都不會擔心飯碗問題。未來的醫藥市場，正是需要這樣的推廣方式和推廣人員。

而第二種模式的醫藥代表，僅僅建立在人際關係上的銷售是不能長久的，尤其是像藥品這樣的專業性強的特殊商品，何況人際關係僅從利益的角度去維護顯得尤為脆弱。試想，你能給李主任安排去香港3日購物游，別人就能讓管得住李主任的太太去拉斯維加斯7日游，利益維護是永無止境的，難道你的價值僅僅就體現在一名隨傳隨到的服務員上？

但你有你的優勢，你通過前期的人際關係積累，和醫生的接觸和正常溝通沒有問題，人際關係也是必不可少的。通過這一層關係，你應該切入和維護專業關係。人際關係是溝通的敲門磚，而專業關係則是保持長期健康合作的永動機。

你應該試著學習醫藥學臨床文獻，結合自己的品種找出向醫生傳遞藥品價值的推薦路徑。你應該以醫生工作的代入感進行思考：醫生每天都面對什麼問題？一般是通過什麼途徑解決？日常的主任工作指導？還是小組會科室會？還是外出參加學術會議進修學習?在以上問題的解決過程和日常工作中,你能不能參與到其中發揮你的專業優勢，以推動醫生問題的解決?

轉型是必須的,幸好你還有人際關係放在那兒,換了一個新入行的新人,我還真沒想好該怎麼辦?

第三種醫藥代表的模式，說穿了就是行賄，你也別遮遮掩掩不好意思，這也不能全怪你。完全靠帶金銷售的品種，一大部分是廠家多競爭激烈並有點空間的品種。這一類品種在市場上一抓一大把，藥品的同質化帶來的是臨床推廣的低效或無效，只能靠拼空間拼費用生存。

另外一小部分獨家品種，藥品雖有療效並有推廣價值，但長期以來形成的底價大包模式，上上下下，從廠家到大包商養了很多懶人。廠家靠出廠價差生存，大包商賺個轉手差價，小包商截留部分費用，真正推廣的醫藥代表拿著剩餘不多的費用去拼。與醫生的溝通僅僅在月頭月尾的統方和兌費用上，幾乎沒有專業上的交流。

對於帶金銷售的醫藥代表或居間人，我能理解在醫藥行業的不易，誰也不想全靠費用去完成銷量。但長期以來，你得承認，你鑽了很多政策或法律的空子，也嘗到了甜頭，N年前做抗生素起家的那一批人則是嘗到了大大的甜頭。

但出來混的，早晚要還的。法律政策和市場的三重擠壓，使得帶金銷售的生存空間也越來越小，要麼轉型要麼退出，真的不能心存僥倖再等等再看看。

以上三種分類，是對當下醫藥代表操作模式的一個粗略歸納，但市場上具體操作是複雜多變的，很多時候可能是三種模式都混合使用。

這其中，大包模式或是管理不善的銷售公司，本來在推廣模式上也是有占較大比重的學術推廣預算的。但問題就出在管理上，使得本來應該作為學術推廣的活動費用，被執行者「變通」成簡單刺激容易見效的帶金銷售，大部分給了醫生，少部分裝進了自己的荷包，GSK或許就是這樣的性質。

所以，當你的下屬變成這樣的蛀蟲時，你覺得是該加強管理還是考慮徹底轉型？

　　可能並不能準確回答樓主的問題，但有些觀點不吐不快。

　　我是北京某公立三甲醫院的一名小小實習生，常在不同的科室（主要是大內科里的各種小科，如心血管、內分泌、消化、腎內、腫瘤、神內等）見到醫藥代表（主要是做慢性內科病患者需要長期服用的藥物，比如降血壓、控血糖、止疼之類的），感覺現在媒體、群眾甚至醫院，都對他們的歧視挺大的。

　　坦白來說，我的確享受過葯代給予的好處——我曾去參加過藥廠舉辦的學術討論會，是某進口降壓藥（不說牌子了，以免有做廣告或洗白的嫌疑，以下略去藥品品牌原因皆同）的葯代來各科室邀請的。他們管飯，送專業手冊（就是最新版的2013年ESH/ESC高血壓治療指南），還給了一個8G的U盤，我臨走時就用那個U盤把當時演講的老師的PPT拷走了。——但這種「賄賂」並不能成為大眾抨擊葯代的借口。

　　沒錯，藥品這個行業里的確存在欺詐、存在賄賂，存在各種醜聞，正如其他任何一個行業一樣。因為有利益糾葛。但醫院選擇藥品的時候，不會因為葯代給的好處而去選擇一種無效甚至有害的葯，因為這樣不能治病。頂多是醫生在有相同成分、相同藥理作用，或是相同療效作用的藥品間選擇時（比如同樣是解熱鎮痛，對乙醯氨基酚可以，阿司匹林也可以，布洛芬、雙氯芬酸也可以，而每種都有不同的廠商生產）——這種情況下，醫生具體開哪種才可能會跟葯代與醫方的關係有關。但是因為經常會涉及到能不能報銷的問題，醫生會詢問患者意見，有些比較富庶的家庭可能會選擇進口葯，哪怕昂貴而不能報銷，有些條件一般的可能會選擇在醫保範圍內的。

　　所以葯代們與醫生的互動，並不能決定醫生是否用這種葯，這種互動，包括邀請講座，包括送一些小禮物，甚至包括紅包，更多的是維繫，保持良好的關係。——再強調一次，醫院選擇藥品時，不會因為哪個葯代給的好處大，就去選擇哪個葯，因為醫院不是一鎚子買賣，而是長期的。如果藥品無效甚至有害的話，不僅治不了病，院方還需要負法律責任。所以頂多是醫生在某幾種類似作用的葯之間，選擇給患者用哪種葯的時候，可能會受葯代與醫生的關係影響，但這並不會侵犯到患者的利益，不是嗎？

　　再者說來，醫學生在學校學的都是基本知識，但不夠先進，可是藥廠有足夠的財力去進行幾年、幾十年的科研，有第一手實驗數據，能長期隨訪反饋（我在腫瘤科轉科時，見過某止痛藥的葯代認真跟醫生核實並記錄患者用藥後的不良反應），可以請來優秀的資深臨床醫生講解，這是我、也是很多醫學生在念書時根本沒機會去接觸到的。

　　前面提到的那本高血壓手冊我翻了又翻，感覺不能有哪本教科書比他更實用了，那位主任醫師的PPT里的圖表我也珍藏在了電腦里，給了我一個非常系統與直觀的新思路。所以，我不認為這是種該被抨擊的賄賂。去聽這種研討會的大部分也都是住院醫，它對醫生的成長確實有幫助（會議時間多在下班後，一般來說主治們都成家立業了，很少有空去聽這種會議）。

　　以上是我作為一名實習醫生的見聞與感想，並不夠全面。也許主治醫生在選擇用藥時會有其他考量沒告訴我們；又也許非三甲的醫院沒那麼嚴格的審查藥品制度；也許不在帝都的醫院天高皇帝遠用藥比較亂，這些我都不了解，所以也不能妄下定論——但至少我看到的事實是，葯代沒人們想像得那樣害人不淺，甚至對群眾、對醫生、對藥廠自身都是有益的。

　　逐利是本能，但藥廠並非要跟患者你死我活。這個行業里存在不良的商業行為並不能成為大眾對這個行業歧視與偏見的理由，就像我們不會因為一個菜攤攤主在賣變質豬肉就說天下賣菜的都是混蛋一樣。

　　我個人非常欣賞一些優秀葯代，這不僅需要足夠的藥理毒理知識，還需要傑出的公關能力。

　　最後，很贊同@點蒼鶴的回答，那三種模式里，靠賄賂院方而不是藥品本身效果來維持銷售的，既不是藥品行業的主流，也遲早會被淘汰。葯代始終是維繫藥廠與醫院間信息溝通的有利存在。

瀉藥！點老師的回答雖然有點長（不點根煙我都看不完~~），但說得很有道理。

1.就業內來看，這確實是學術性推廣代表的一個機會，除了可以提高下自己對獵頭們的吸引力也可以讓臨床警惕下純粹帶金銷售的風險。

2.這次GSN風波對具體市場的臨床代表工作帶來了什麼不好的影響不敢妄下評論，但該跑的還在跑，該考核拿獎金的還在提純銷壓貨，搞得定說明你能力強，搞不定說明你想找借口偷懶或者本來客情就不咋地。別把這次事情想太複雜了，不就是大姨媽一樣的隔段時間搞一搞么。

3.大力發展國內企業這個不清楚，我更偏向於「政治鬥爭」和「貿易戰」的說法，呵呵。

醫藥代表可以理解為終端醫藥代理商。有幾個行業沒有代理商啊？賣菜的還有個多一公里價格翻倍的現象，你能說他們是奸商嗎？每年cc某V的廣告賣天價，你能說他們投廣告的廠商是浪費社會資源嗎？醫藥代表是競爭環境下的必然營銷成本，競爭手段雖然有些是見不得光的，但是所有人都在這樣做這就是市場環境問題賴不得廠家。灰色的競爭手段可以被複制，優秀產品不能，所以優秀產品還是會脫穎而出，這就是一個還算健康的競爭市場。至於那些成熟品種，國家不是列了若干基葯嗎，這些成熟品種已經接近公益價了，競爭成本低很多，浪費社會資源也少得多了。吐槽一下，洗髮水你國家怎麼不列個基本品種呢，那麼貴。

我對醫藥行業有點初步了解，我從事的是招商，幾乎不和醫生打交道，就是單純的銷售崗，和其他行業沒有多少區別。對於醫藥代表來說，外企算是比較守規矩的了，而且多數都是藥學畢業的，有很強的專業性，現在國家推行全民醫保，但是中國這麼多人，加上國情特殊（很多病人一聽說報銷，就恨不得使勁用這個葯）所以這個政策的消耗還是挺高的。國家聰明啊，這麼多年沒怎麼管過你們這樣企業，你們也賺夠了吧，現在該貢獻了，所以開始變相的壓低葯價，新一輪招標葯價都下調了，但是這還不夠，因為只要從藥廠到醫院經過了代理商，這個價格絕對達不到合理的價位，畢竟大家都是要賺錢的不是，在金錢面前，天使也難以抗拒。。所以國家想了想，那就殺雞儆猴吧，這個雞還是大一點好，效果明顯，所以就逮了只中國不產的「火雞」。其實真的查起來，誰也乾淨不了，國情就是這樣。總之醫藥行業，特別是葯肯定是走下坡路，市場會洗牌，大企業會兼并小企業，企業會直接向醫院做終端，代理商也會逐步淘汰，只剩下關係特別硬的。做代表還是爭取去外企，待遇高，培訓也專業，無論市場怎麼變，醫藥代表總歸是需要的，但是醫藥招商就很難講了。

不是說大力發展國內公司吧，看看國內公司怎麼做的，外資一直學術主導

國內公司怎麼做的，都做了些什麼只有醫生最明白，醫生的工資一個月多少，現在他們的資產有多少

這個和政府官員是一樣的，沒法公布，更不能公布

我是學藥學專業的，現在後悔的不行，要是有高中的學生報考這專業勸你們趁早改了，學口腔，或者針推，再或者臨床都比這強。

專業銷售，不易；醫藥代表目前在中國根本就沒有一點合法性；

不管外企還是國企，其實做到三十多歲的年齡，回頭想想，收穫了些什麼呢；呵呵，僅僅為了那幾個錢嗎；我現在考慮學習IT技術，總之學個技術活。

你也可以說銷售也是一門技術，甚至是一門藝術，但是是有點扯淡的藝術，一來需要天份，二來這藝術價值幾何？

但這行業又有那麼多無奈，體制的無奈

還有每年幾百萬畢業生，找不到工作就稀里糊塗入行的無奈