銀行信貸業務員的工作流程和內容是怎樣的？

01-07

一般銀行信貸業務員的工作內容和流程是怎樣的？怎麼做的？

謝邀～吃太多睡不著T~T

話說現在還有純種的「信貸業務員」么……四大行裡面像中行的業績壓力應該也有一些了，中農建雖然考核壓力不大（雖然我這麼說他們一定不認可，他們都覺得自己壓力大死了），但是他們的客戶經理也會做一些別的事情，至少發債和各種信託、券商資管要懂吧，不然也很難混。

當然還有政策性銀行，例如同業資金提供商業界良心口行、一個項目批一年放款又一年的開行、以及神一般不能用地球邏輯去理解的農發行，這些地方的信貸業務員大概是真正做信貸業務的別的都不用管了。

股份制銀行，尤其是大型股份制銀行，裡面的客戶經理應該不能稱為信貸業務員了，像我這樣從業n年已經快在名片上印「資深」的人從來沒正經放過貸款，出去也不好意思說自己是信貸員啊～

所以說要問流程，真的沒什麼流程，無非就是盡調完之後寫個報告去磨風險審批：給我批嘛給我批嘛我的項目最好了有故事有亮點還有錢掙從來不給你找麻煩乖快點批任務要完不成了餓死了你管啊……這一類的……

要說工作內容，你能拿到什麼樣的工作就有什麼樣的工作內容，每個人的差別都非常大。有人各種把資金轉到房地產，有人專職貿易套利，有人幫政府放貸款跪存款，有人自帶財政存款政府發個債還能拿到主承銷，有人做船舶，有人做併購，有人做退市……當然也有人拿著銀行資金這種市場上最便宜的錢還到處問怎麼做營銷－_____－

管「信貸業務員」的人來冒個泡泡，但是我不是「信貸業務員」頭頭。總體來說，90年代，銀行還存在「信貸業務員」這種概念，因為那幾年不缺存款，銀行一部分員工就專職放貸款。然後你懂的，那幾年也沒啥風險需要控制的，反正關係好就放唄，信用貸款，純信用啊（博主在淚奔為嘛沒有早出生那麼好幾十年，否則可以薅多少社會主義羊毛啊555）。來繼續說正事兒，後來的事兒大家也就清楚明白，上巴塞爾協議，上巴塞爾協議Ⅱ，上巴塞爾協議Ⅲ（博主繼續淚奔，這都是經歷啊，經歷了多少的巴塞爾啊）。上了巴塞爾協議，也就意味著要體現資本充足率，存貸比等等等等都要符合要求，人民銀行還時不時的調個存款準備金率，於是貸款就和存款扯上了關係，純種「信貸業務員」也就變身「客戶經理」。用博主那可愛的混了很多年銀行的爸爸的話來說，就是，這個年頭，開車的都敢叫「車長」了，銀行當然遍地「經理」了，跑客戶的叫「客戶經理」，站大堂的叫「大堂經理」，賣保險的叫「理財經理」。你知道為嘛要叫「經理」？為了顯示對客戶的重視啊，你看，我們多有誠意，來的都是「經理」級別的給你們公司跑業務，說出去倍兒有面子。自從「信貸業務員」變成了「客戶經理」之後，權利變化很大，當然工作職責也變化很大。畢竟現在銀行主要利潤仍然體現在存貸息差上面，所以客戶經理主要工作還是拉存款，放貸款。至於那些別的信用卡啊，理財產品啊，託管業務啊則都是銀行考核產生的垃圾，不是主要工作職責。

要說工作流程，這個差距就很大了。不過簡單說說吧。由於存貸比和存款利潤是懸在每個客戶經理腦袋上的三把刀，所以就把這些混在一起說了，不要給我提先有雞還是先有蛋這個問題，我解釋不出來。首先是拜訪客戶，取得客戶的詳細資料，包括但不局限於財務報表，企業情況，抵/質押情況，貸款情況等，然後回家根據客戶需求設計適合的貸款產品，當然是有人幫忙啦（比如苦逼的博主就干這檔子事情，名號叫「產品經理」）。貸款產品組合/方案經客戶認可後，客戶經理就要著手準備授信調查報告。因為「貸款不是你想放，想放就想放的」，每個銀行的高樓層，都有一大票每天皺著眉頭揪你漏洞的審批人員，我不用說你們都懂，這叫「風險經理」。貸款都要這票經理同意才能夠放的。由於現在管理規範，所以上貸款審批會都會批一個總額度，客戶經理自己在總額度裡面搭配著走。為了讓這票風險經理明白客戶的情況，於是就要開一個貸款審核會，客戶經理來講解客戶基本情況以及風險控制措施。題外話一句，在中國有啥風險控制措施啊，就要抵押，各種抵押，有地有房有樓的統統抵押抵押抵押！這風險經理同意放貸款了之後，客戶經理就根據要求放款了唄，有流貸，銀承，買方信貸等等，就不贅述了。別以為放了貸款就完了，剛剛不是說了客戶經理要考核存貸比么，那客戶拿了貸款當然要做回報，所謂回報就是客戶再找點錢出來做存款啊，不然存貸比就超了呀。拉完存款還沒完，還有貸後檢查，檢查貸款用途，檢查抵押物質押物情況，檢查客戶經營狀況，直到客戶有錢把這筆貸款還清了，這事兒才算完。不過現在企業都是殭屍企業，靠銀行資金撐著，銀行資金走了企業也就垮了，於是，一般授信都是續做著，要到期了就接著做，絕對不敢讓企業垮桿，因為企業垮桿，幾乎是一個地區大部分銀行都收不回來貸款，大家全部吃不了兜著走，所以拉存款的時候大家針鋒相對，在貸款這事兒上面都還是相當默契的。

真心覺得我那個巨長的故事應該放在這裡，打個廣告吧，不喜摺疊。

http://www.zhihu.com/question/21664437/answer/19143667?group_id=130528661#answer-2835700

我是四大行海外機構的對公客戶經理,算是非主流信貸員,因為我們的客戶都是國內行推薦過來,並且大部分信貸業務由國內行承擔風險,貸前調查貸後管理有國內行會幫忙,平時也是不太直接接觸客戶,跟國內行的客戶經理聯繫比較多.

因此工作流程應該是國內信貸員的簡化版,一般的雙邊貸款就是與國內行協商報價-確定發起後寫授信報告-磨風險審批-放貸-貸後管理

當然我們有另外的客戶經理負責當地客戶(我外語不夠好做不了...）,這就跟國內差不多,需要實地調查,以及拉存款拉存款拉存款

關於諮詢工作待遇和求職經驗的朋友，恕不回復，見諒。

背景介紹：供職於某國有政策性銀行總行前台業務部門，對公業務項目經歷，三年從業經驗。

結合三年的信貸工作經驗，簡單回答一下吧。

前言

信貸員這個稱呼估計已經成為歷史了，現在一般商業銀行都是根據各種業務條線掛各種經理頭銜。對公業務條線主要是做公司信貸，包括短期和中長期貸款、中間業務等，我行一般就叫項目經理。

我是通過校招入行，財經專業出身，但是入行之前對於信貸員的概念一無所知，腦海里一個簡單粗暴的概念就是「放貸款」。入行之後，通過師傅手把手帶，加上自己勤奮鑽研業務，逐漸開始上手，經過兩年工作，在接觸過各種大小項目之後，才對信貸有了比較全面的認識。

我行對於信貸員的專業素質要求還是蠻高的，現在校招入行，基本上都是海內外名校碩士背景，需要有較好的經濟金融財會背景，對於英文要求也較高，畢竟需要大量開展海外業務。

目前，我把我的工作分為三類：信貸工作，客戶工作和綜合工作。以下主要圍繞這三類工作和大家介紹。

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一、信貸工作

純信貸工作主要圍繞具體的公司信貸業務展開，完整的業務流程包括：客戶營銷、業務受理、評級授信、貸前盡職調查、項目送審、合同簽訂、貸款發放與支付、貸後管理和檔案管理等。

（一）客戶營銷

在前十年金融行業欣欣向榮的時候，我行作為政策行，以其獨有的利率和政策優勢，使得各大央企也紛紛向我行投去橄欖枝。據老信貸員講，那時候項目多的做不過來，還得去挑呢。可現在，利率市場化，加之經濟形式下行，還有同業的激烈競爭，我行的日子也不好過了。目前行內也開始改革，從「產品為中心」轉變以「客戶為中心」，牛叉的政策性金融機構也走下神壇，主動去營銷客戶。

一般呢，需要與客戶保持密切溝通，並通過多種渠道了解客戶的業務發展情況，摸清客戶的各種既有和潛在融資需求，找到業務契合點，並主動為客戶提供融資方案，通過一定的方式與客戶建立業務聯繫，一般是通過做短期貸款或者貿易融資等等，然後逐漸去承接客戶的大項目，建立牢固的銀企合作關係。

對於信貸員的要求是：要熟悉自己銀行的業務產品和操作流程，能夠根據客戶的業務需求量身定做融資方案，同時還需要有敏銳的金融市場嗅覺，能為客戶給出一個合理的報價範圍，最後就是說明自身銀行的業務優勢和相關經驗，這樣才能牢牢抓住客戶。

（二）評級授信

對於商業銀行的評級授信體系不太了解，所以不便多發言，只是簡單說說我行吧。

評級授信就是對客戶風險承擔能力的評價，根據不同類型的客戶，確定不同的風險承擔規模，在風險限額框架內開展業務。

評級主要是依靠定性和定量因素，定性主要是對客戶相關維度的主觀打分，定量主要是依靠企業的財務數據通過系統進行測算，將定性與定量按照不同的權重進行結合給出一個等級。此外，評級也是進行業務准入的一個門檻，不同的業務類型，對應不同的風險水平，那麼相應會要求不同的評級，比如客戶希望某筆業務採取免擔保模式，那麼需要較高的評級，而如果客戶自身能提供資質較好的保證擔保或者變現能力較好抵質押物，可能只要求較低的評級。

授信則是通過評級測算出的具體風險限額，主要依據企業的財務規模並結合評級係數完成測算。顯而易見，企業規模較大，評級較好，那麼獲得的風險限額也會越大。當然，某些特定的行業可能存在准入的問題，例如鋼鐵行業，可能某家企業確實也不錯，但受制於整體行業授信政策，那麼可能獲得的額度也遠小於僅通過評價該企業所測算的額度。

一般的工作就是收集客戶的相關資料（營業執照、組織機構代碼和稅務登記證還有近三年和最近一期的財務報表等）並了解客戶未來潛在業務需求，為客戶評級並核定相應的授信額度（中間業務、流貸和固貸，免擔保方式額度等），並將方案報送授信管理部門完成審批，從而為業務開展奠定基礎。

需要特別說明的是，現在大多為集團化經營，將業務拆分到不同的子公司去進行專業化運作。我行的要求是，若企業為集團客戶（某一集團下的子公司），那麼都應該納入集團統一授信，將集團看做一個整體，去評價對該集團的整體風險限額，做到總量控制，集團內的子公司開展業務時，不僅佔用自身的額度，還同時應該佔用集團整體的額度。

（三）業務受理

業務受理一般是正式和客戶確定業務合作關係，與企業方面進行洽淡，就融資條款達成初步意向，並由客戶提交借款書面申請，我方開始正式受理業務，啟動貸前盡職調查工作。

（四）貸前盡職調查

貸前盡職調查可是最體現信貸員綜合能力的工作環節了，屬於信貸工作的核心。由於本人目前經驗不足，只介紹具體的工作內容，對於很多技術性的討論，也歡迎同行互相交流。

我目前對這些工作的理解就是，對於一個完全不了解貸款項目情況的人，充分介紹該項目的來龍去脈，揭示出貸款的主要風險因素，並說明風險管理措施，此外，結合國家法律法規、銀監會「三個辦法一個指引」說明貸款的合規性，最後就是否向借款人或者項目提供貸款表達意見。

這項工作主要包含了金融（產品和定價）、財務和會計（財務分析）和法律（擔保和合規性）等各項專業知識，此外針對不同的項目，還需要學習相關行業知識，比如能源石化、礦產和建築工程等等方面。然後就是通過收集相關資料，驗證資料的真實性，實地走訪借款人和項目現場，了解借款人經營情況和項目的建設和運營情況等，同時就貸款項目提出問題，由借款人和知悉項目情況的負責人進行解答。

最後就是整理成書面文字，撰寫盡職調查報告。

（五）項目送審

完成貸前調查只說革命成功了一半。信貸員不僅得為客戶操心，還得為評審操心。

因為我行的特殊性質，所以對於項目的審批屬於嚴進寬出，需要把很多後續的放款條件前置，這就要求信貸員前期需要完成大量的工作，否則就是不停地解答評審的問題，然後頻繁地聯繫客戶提供各種證明和材料。這就要求信貸員對客戶和項目情況有充分的了解，對於評審提出的問題能夠應對自如。

當評審員終於對項目點頭認可之後，這樣就具備上貸審會的條件，如果評委對項目不再提出新的問題，項目就完成審批了。

雖然只粗略描述細節，但是這個過程可謂心力交瘁啊。

（六）合同簽訂

終於到了簽合同的環節。一般銀行針對不同的貸款品種，都會設計不同類型的制式文本，如果對於相關條款需要補充說明，僅需要在合同中加入補充條款，雙方蓋章確認即可，對於合同主條款不需要再完成法審程序。有少數情況，貸款項目比較特殊，雙方就貸款合同條款存在分歧，這時候就需要找認可的律師來起草借款合同，然後由內部的法律部門完成法審後再簽署。這個就要求信貸員有一定的法律知識，對於合同中的條款有必要的了解，從而儘可能規避項目的法律風險。

（七）貸款發放與支付

終於到了最後一步，也算是長跑的衝刺階段，放款環節。

為什麼會有貸款發放與支付兩個動作呢？因為有「實貸實付」的原則，就是說貸款發放要與實際用途匹配，比如我放的是短期流動資金貸款，那麼就只能將貸款用於短期交易的支付，這樣風險才能夠匹配，從而防止借款人將貸款挪為他用。所以銀行對於一定金額的貸款，原則上都是進行受託支付，就是貸款發放至借款人在銀行開立的賬戶後，直接將資金換轉至交易對手。由於我行性質較為特殊，營業性分支機構較少，所以一般都是選聘商業銀行的分支機構作為代理行，完成貸款項下的支付動作，同時監管資金用途，並收集相關的憑證。

一般在項目送審的階段，可能有一些條件還未最終落實，所以在項目過會時，會將某些條件列為放款條件，需要在放款階段予以落實，我們部門內部有專門審核貸款發放與支付的崗位，所以在這個環節，會有人專門把關，主要看看貸款發放的相關條件是否落實以及與支付相關的商務合同，審核後通知我們的會計部門完成放款，這樣與一筆貸款相關的主要工作終於算是做完了。

（八）貸後管理

個人感覺，國內的銀行對於貸後管理這塊都是比較輕視的，本人剛入職的時候，對於信貸業務無所適從啊，就去磨老信貸員，去翻看各種已執行項目的檔案，發現貸後管理對於信貸新手來講是十分好的學習機會。

貸後管理從形式上區分主要是現場檢查和非現場檢查。現場檢查主要是實地走訪借款人和項目現場，看看借款人的經營管理情況，並與企業的相關負責人進行交談，此外還應該去項目現場查看，如果是在建設期，就了解下工程進度和資金使用情況，如果是運營期，就了解下項目產生現金流的情況，是否能夠正常償還貸款本息。非現場檢查，一般就是通過公開媒體等多種手段了解與借款人和項目的相關情況，有沒有什麼重大不利情況發生。

對於信貸員來講，都不希望貸款發生風險，從之前發生不良的情況來看，都是在貸後管理環節沒有發現問題，從而量變引起質變，到出現重大風險時為時已晚。

（九）檔案管理

最後，就是講相關信貸業務相關的資料做系統整理，並歸檔，為以後應對檢查或者發生風險時，留好證據。這個工作雖然繁瑣，但是卻是保護信貸員的重要環節，做到盡職免責。

對於新手來講，應該正確對待這項工作，通過整理檔案，可以迅速上手工作。通過翻看各種報告，學習信貸語言，通過檔案的邏輯日期，學習信貸業務開展的程序，對於不懂的問題，還可以及時向前輩請教。

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二、客戶工作

客戶工作，主要是因為我行的部分信貸員還承擔客戶經理的角色，與該客戶相關的一切事務，都得由你出面協調，與客戶相關的工作一般包括：對賬、賬戶開立和變更及其他事務。

（一）對賬

一般是在月初、季度初和年初。因為我行的信息化建設較為落後，需要客戶的財務人員親自來我行前台列印對賬單，查看當期的業務發生額，並作為做賬依據。

本著服務客戶的理念，一般這些工作都是客戶主管信貸員代勞。

（二）賬戶業務

在我行辦理常規業務，需要開立人民幣一般賬戶和外幣經常賬戶，此外可能還涉及專戶。客戶主管信貸員需要幫助客戶收集材料，為客戶出具開戶通知書，待資料收齊後送至營運部前台開戶，之後需要給客戶寄送開戶回單，告知客戶賬戶已經可以使用。

此外，如果客戶發生了法人變更等等事宜，還要協助出變更通知書，幫助客戶完成賬戶變更。

此項工作的重要性體現在，為今後的貸款發放掃清障礙。

（三）其他事項

因為我行的特點，與客戶一切的事都是你（指客戶主管信貸員）的事。所以我在日常工作中，還遇到協助客戶開發票、幫助客戶開網銀還有幫客戶查找丟失的業務回單等等，滿滿都是淚。

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三、綜合工作

綜合工作主要包括：常規數據報送、內部工作會議、處理行內外各種公文。

（一）常規數據報送

說到常規數據報送可以分為外部和內部。

外部的主要是銀監會的客戶風險報送，需要在每月向銀監會報送客戶的各種基礎信息，授信業務情況以及集團客戶情況。

內部的主要是向行內相關部門報送未來的資金計劃、信貸計劃執行情況以及各種考核需要的相關數據，總之是每張表都能讓你崩潰。

（二）內部工作會議

眾所周知，銀行以開會多著稱。前台的經營單位定期要召開的就是風險例會，主要就是彙報目前出現風險的項目，一般就是風險監控類正常項目以及出現不良的項目，說明目前的工作進展和下階段的工作措施，此外就是說明當期的一些常規信貸工作，並做總結，從每件小事著手。

之後，經常會有各種會，傳達人民銀行和銀監會等各個監管部門的相關精神，然後就是各種新制度、新產品的培訓會，年中年末還有總結會，總之就是每個人都掛著「會長」的頭銜。

最後就是我行的一大特色，因為有著政府部門的背景，所以日常工作都是以往來函件的方式，此外相關政府部門也會給我行來函徵求意見或者要求配合提供相關材料，所以平時工作的很大一塊時間都是在處理公文，這點和公務員特別像，所以每個新來的同事經過一段時間都能寫出一手好材料。

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目前能想到的就這些，如果有興趣，我們可以交流下在政策性銀行工作是一種什麼樣的體驗？掙得少，還累心，能想到比較好的方面，好吧，伙食還行。

2016.8.14更新

對公做了五六年了，看著這個問題眼淚流啊，不正經的答一次。

收資料、補資料、搞盡調、寫報告、錄資料、評審會、簽合同、辦抵押（若有）、放錢錢（分次，若有）、貸後*n、還款or續貸or展期or逾期or追償。

對於剛入坑的新手，大多是以過會為完結，過個一年，可能覺得放款鬆一口氣了；再過一陣子，發現尼瑪就是個循環坑，只要有用信，沒有個鬆氣的時候。不管是私企國企又或者上市公司，沒見過一個省心的企業，不管做的時候情況如何，事情總是變化無常。加上近幾年大環境不好，頭髮白了不少。

更不談那種莫名其妙轉手項目，領導壓著做的項目，總之有一百種坑法不重樣。

吐槽了一堆負能量，說下積極向上的，能接觸各行各業，各色人等，經驗值積累起來比較快，項目順利過會順利還款感覺不錯，等等等等…

然並卵。

忍不住過來吐槽

銀行其實弱爆了，性質不過是中介

存款人和貸款人，存款人將存款交給銀行，在銀行里有個專業詞語，就是是使用權，你將錢存在銀行，就是意味著，銀行可以司職甚至使用管理你這部分錢，這就是定期，活期。等所謂的專業名詞之分，而銀行不過是在線下，找企業，發貸款。

信貸員和業務差不多，之前四大隻做國企，中大型企業，而現在因為經濟狀況不理想，產能過剩，房地產管控，漸漸有向中微小企業發放貸款的傾向，包商銀行，中信，興業，招商，光大，這些為避開四大，引用德國IPC，做微貸。

銀行的流程便是吸儲。放貸。

吸儲包括拉存款，各種理財，證劵。基本，其實本質都是一樣的。

放貸，包括給企業貸款，個人信用貸。信用卡。等諸多產品。

我之前就是你們傳說中的風險控制，之所以要一板一眼，是因為壞賬率跟工資績效有關，如果出現壞賬，就做不下去。

所以需要對於市場，財務報表，個人經營歷史，家庭情況，工藝流程。商業模式，個人信譽，徵信，都有了解，才會決定放貸。

審貸會沒有你想像的那麼複雜

就是幾個人彙報，提出疑問，彼此問問他，有什麼疑惑

本人在一個小城市的商業銀行做客戶經理，主要從事微小貸款，面對中小型企業。與傳統信貸相比，微小貸款的特點是企業規模小，沒有抵押物，沒有完整的財務報表抗風險能力弱，等等。微小貸款主要的流程是營銷客戶，把產品介紹給客戶，再到了解客戶的經營情況，主要是從客戶的口述了解客戶的貸款目的，經營歷史，經營情況，負債情況，資產積累。通過客戶提後的材料進行交叉檢驗，評估客戶的整體狀況，做好報告審批，放款。整個流程下來一般就是五個工作日

知乎最牛逼的地方在於一個極其簡單的提問總會引來巴拉巴拉2000字的回答，而2000字中至少1800個字都是廢話。

銀行客戶經理信貸調查流程分析（乾貨）

本文根據信貸工作中的積累的經驗，結合曆次培訓心得，從信貸調查準備、實地調查、經營數據分析驗證等三個方面，對貸款調查流程進行較為詳盡的總結與分析，希望能夠給予從事信貸調查的同事有益的幫助，同時也希望能夠拋磚引玉，引發廣大同事對信貸經驗交流的熱情。

一、貸前準備

貸前準備過程中，需要通知企業準備以下基礎材料：企業法人營業執照（副本）、組織機構代碼證（正副本）、稅務登記證（副本）、開戶許可證、貸款卡複印件、、公司章程（工商部門調取蓋章）、驗資報告、法定代表人及股東身份證複印件、近三年及上個月的財務報表、法定代表人及主要股東個人資產證明。

收集完客戶的基礎資料之後，需要做以下幾個工作：

（一）仔細查看公司章程，尤其要關注企業股東的變動情況，公司章程規定的公司許可權，股東會決議生效的要件，主要留意股東會決議需要至少幾名股東簽字才能生效。

（二）初步閱讀財務報表。對企業的經營情況有大體的了解，了解應收賬款、應付賬款、存貨、固定資產、經營收入、成本等信息，以便貸款調查時有針對性地對客戶進行提問。

（三）查看銀行流水，大體了解企業的經營規模。通過結息額辨別虛走流水，通過交易方式辨別套現流水。

（四）在經過企業、個人授權的前提下，通過現有聯網系統查詢客戶基本情況，使用人民銀行徵信系統查詢企業和法人的貸款及信用狀況，關聯企業信息。通過法網系統（全國法院網開庭公告、全國法院被執行人名單、全國法院失信被執行人名單）查詢客戶是否涉訴。通過行內新一代信貸管理系統查詢客戶在我行是否有欠息記錄。

（五）了解客戶所處行業信息。通過網上查詢了解客戶所處行業的基本情況，發展趨勢，市場行情等。了解該企業是否為與經濟周期密切相關的行業，是否存在多元化經營的問題，如有多元化經營情形需要特別留意。

二、實地調查

實地調查應對企業進行分析，企業風險一般包括以下幾個方面：戰略決策失誤；盈利能力不足；管理制度落後；核心員工流失；資金周轉不靈。因此實地調查時應重點針對以上幾個方面著重調查分析。具體流程如下：

（一）實地調查應重點與企業負責人交流。通過與負責人交談直接了解經營情況，所提問題主要包括：

1.經營歷史方面

何時開始經營？開始此經營前是做什麼的？初始投資是多少？資金來自何處？從經營開始每年的留存收益？從開始做生意以來借過錢嗎？如果借過，已經還錢了嗎？

2.根據不同行業靈活詢問經營數據

（1）銷售

去年的總銷售額？今年到目前為止的銷售額？好的、差的、一般的季節各是什麼時候？好的、差的、一般的月份分別可以銷售多少？上個月的銷售額是多少？本月到目前為止的銷售額？一周好的和差的營業日各是哪些天？營業時間有幾個小時？什麼時段賣得好？今天到目前為止的營業額是多少？哪幾種產品銷量最大，分別佔總銷售額的百分之多少？主要產品的平均價位在什麼水平？每年（月、周）銷售多少（金額、數量）？

(2)進貨

不同的產品進貨頻率分別是多少？每次進貨量是多少？從打款到收貨需要多長時間？一般存貨最低保存多少？存貨放在哪裡？最近一次進貨是什麼時候？進了多少？供貨商是誰？貨款怎樣結算？（淡旺季明顯的生意，區分淡旺季進行詢問）

（3）毛利率

平均下來毛利率是多少？定價/加價的原則/方法是什麼？針對客戶銷量大的產品，分別詢問產品的進價與銷價（儘可能多問幾種，在產品可分為不同大類的情況下，針對不同的種類，分別選擇有代表性的產品詢問）。

（4）固定費用

您生意上一個月的固定開銷有多少？一個月租金是多少？有多少員工？各自做什麼？工資都怎麼發？（固定工資金額、績效工資計算方法）上個月發工資總共發了多少？水電、通訊、交通、稅收費用各多少？還有哪些固定費用？一個月最少銷售多少不虧本？

（5）凈利潤

總的算下來，您一年能凈賺多少？去年賺了多少？今年預計賺多少？前些年份各自賺了多少？以前年度有過虧損嗎？如果有，虧了多少？是什麼原因造成的？

（6）應收、預付賬款金額

詢問應收、預付賬款總額。了解主要欠款單位和人員有哪些？各欠多少金額、欠款單位最近一次交易往來的情況，收回可能性怎麼樣？

（7）應付/預收等負債金額

詢問是否欠供應商款項？都是哪些？金額多少？賬齡？

詢問下遊客戶的訂貨情況？金額？賬齡？

（8）存貨、固定資產

詢問客戶庫存產品的價值有多少？（分主要類別分別詢問存貨數量和金額，根據價格和產品類型將存貨劃分為主存貨種類和次存貨種類）

詢問各個固定資產的購置時間、購置價格、使用年限以了解折舊情況和資產現值

3.經營戰略。對於行業有何認識？公司下一步的發展規劃？存在哪些優勢和劣勢？如何揚長避短？

4.公司管理。部門設置情況如何？管理層結構怎樣？

5.老闆的個人情況。管理層好的人品、穩定的家庭和穩健的性格是貸款安全收回的基本保障，分以下幾個方面進行了解：

（1）考察老闆是否具備靈活的頭腦、勤勞、節儉、守法、守信等個人品質。

（2）老闆的家庭、家族情況，如老闆家裡幾口人？從事什麼職業？

（3）老闆的學歷、個人特長、人際關係情況，個人資產負債情況。

（二）到企業財務部門進行核查，分為以下幾個步驟：

1.對照營業執照、行車證等原件核查基礎資料真偽

2.核實公司財務報表真偽

（1）資產負債表要素核對

貨幣資金：通過銀行交易流水核實

應收賬款：通過應收賬款明細，詢問財務人員情況，索要應收賬款對應的交易合同。對於金額特別大的應收賬款，留下欠款人的姓名和聯繫方式。

預付賬款：索要已付款但尚未到貨的付款憑據，注意付款人和收款人信息，打款時間。

應付賬款：應付賬款明細，查看近期進貨的付款憑據進行核對。

預收賬款：查看有關的預收款明細。

其他應收款：了解公司資金的借出款，防範註冊資金被撤出或挪用。通過詢問財務人員驗證。

存貨：核查賬本記錄。

固定資產：索要固定資產明細（除金融資產與投資性房地產用公允價值計入，其他均用歷史成本法計入）。

無形資產：一般為土地使用權、林權等溢價。公司商譽、商標、拍照等無形資產計入一般不予承認。

待攤費用：企業的開辦費、裝修費或租金投入，這種資產兌現具有不確定性，需企業正常經營才有價值，核查時需要注意。

在建工程：公司已經投入資金但尚未完工的建築，以完稅與否區別於固定資產。（房地產企業建築中，在建工程為存貨，建築完稅後為產品或固定資產。）

長期投資：一般是公司對外股權投資以及一年以上的債權、基金、理財產品等。中小企業較為少見，如有的話注意是否為關聯企業投資。要求企業做出說明。

銀行借款及應付票據：通過徵信報告核驗。

其他應付款：主要是佔用他人資金，一般為向股東借款或向他人借款。也可能是股東自己的非註冊資金。

資本公積：來源於股東後期投入的溢價部分，或者來源於資產的增值（無形資產的溢價，需近期交易才能計入）。小企業主會把自有資金放入資本公積以增加權益，實際上應放入其他應付款。

未分配利潤：為公司歷年來經營業績。

（2）利潤表真偽核對

A經營收入真偽核對

a查看賬本。以稅單及報稅系統證明，實際完稅金額小於營業收入，通過詢問開票比例驗證。

b進銷貨合同單據（客戶、業務量）主要產品單據要單獨拿出。

c以企業、個人流水來佐證。企業與個人流水加和與營業收入比照。

B營業成本：通過詢問驗證。也可通過流水加和佐證。

C財務費用：調查財務支出判斷是否有民間借貸。

D管理費用：通過工資表、工資代發核驗。

(3)其他特殊核驗方法總結：

對於代理商應核對廠家年度返點通知（核對利潤）；對於超市/商場應核對月度結算單等（銷售量）

（三）對經營場所進行現場核查

1．存貨數量：應逐個進行清點；

2．固定資產方面：生產設備，要留下整個機器和機器銘牌的影像，記下廠家名稱和聯繫方式。核實設備開工率。

3．核實工人數量

三、分析經營數據，交叉驗證

（一）核實口頭信息與書面信息、與實際狀況是否一致。口頭信息是否與單據、發票、銀行對賬單等一致。客戶描述利潤是否與估算利潤、客戶生活水平一致。經營記錄是否與實物一致。

（二）核實客戶提供的不同時間的數據是否一致。每月營業收入累計是否與每年總額一致，啟動資金加每年利潤減每年的非商業支出是否與實有權益大體相同。

（三）核實客戶提供信息是否與當地該行業平均水平一致。如營業額、營業費用、利潤、員工工資等與當地平局水平的差異。

（四）不同的人對同一問題的回答是否基本一致。如客戶家庭成員對於貸款目的的說法，合伙人對營業額、利潤的說法是否一致。

（五）不同數據之間的關係是否合理。銷售額、淡旺季、市場需求狀況與貸款需求是否匹配。營業額與應收賬款關係是否合理；營業額與庫存水平是否合理。

（六）投入與產出關係是否合理。員工數量與營業額，固定資產與營業額，電耗與營業收入。

（七）核驗銀行流水是否真實。看每月結息額可以辨別虛走的流水；看結算方式可以辨別套現的流水；看異常大額款項和整數款項可以辨別民間借貸；注意看交易對手和摘要是否真實合理。

（八）核驗銷售收入是否合理採用以下方法：

1.銷售歸行法：核查交易流水數額判斷銷售收入，適用於在我行開戶的企業。

2.報稅折演算法：核實稅務系統納稅報表，適用於為大企業配套、出口企業等報稅較為真實的企業。

3.工人產值法：核實產值數據，適用於勞動密集型企業，再與同業進行比較。

4.機器產能法：核實機器設備的產能，適用於設備依賴性產業，如紡紗廠等，判斷實際經營情況。

5.水電氣法：核實工廠所用水、電、氣的用量，該方法雖無法精確核算，但可以證明開工與否，開工多少。

6.核心部件法：適用於生產性企業，通過核算企業某種催化劑的使用量，包裝箱的使用量，根據比例計算出銷售量。

（九）財務報表作假也可通過數據核驗來辨別：如虛增收入會導致毛利率過高，可以通過對比行業平均利率識別；虛增成本會導致存貨周轉率過大，營業成本過大大；虛增存貨會導致現金流量變小；其他應收款項增大與實際情況不符。

等於客戶經理的一部分職責。我有個笑話關於客戶經理的，「講兩遍狗都會了，客戶經理還是不會」。

我忍不住要跳出來了，誰說沒有純種的「信貸業務員」啦

作為中國神一般存在的奇葩大型國有商業銀行——中國郵政儲蓄銀行，的的確確存在純粹的信貸業務員。有專門的信貸部，信貸業務員是只負責信貸業務，不負責拉存款，不負責客戶維護滴。

放貸款和拉存款是分開兩個部門的，有專門的「個人業務部」的客戶經理負責拉存款、賣理財、就是不負責貸款。是分開考核，各自有專門績效考核競賽的。

無數的人表示不理解：個人業務部不就是放個人貸款的嗎？信貸部不就是放公司貸款的嗎？

（說多了都是淚啊）

——不過今年要機構改革了，放貸款的要和拉存款的合併了。

——我又要被邊緣了，多麼痛的領悟。（果斷匿了）

先談下對公業務。

不入流小縣城銀行信貸從業人員一枚。正因為自己是不入流小縣城銀行從業人員所以我接觸的也沒以上各位大神全面，所以暫時只談自己接觸的業務。企業要想申請貸款，必須提交資料申請評級·，授信，評級不說，單單授信，就是個麻煩事，客戶經理要寫報告，去企業是調查，企業則向銀行提交各種文件，有些問題偏偏就出在企業的這些資料上，呵呵，你懂得。就算以上全部順利，單單系統內授信流程就要經過14個人，每個人都有一票否決權，就是14個人中有一個否決，這次申請就失敗了，我曾經見過連續5年申請失敗的。當然了，這也說明了我行在風險管控的謹慎性。我從事的對公信貸多是短期流動資金貸款和銀行承兌匯票。短期流動資金貸款多是出具法人擔保，或者低質押物擔保，也有的是信用擔保，但是風險太大，不容易管控。每次辦這個業務，我都要樓上樓下不斷地找各個領導簽字，蓋章，還要和營業部門提前打招呼否則他們下了班也不成，總之一句話很累。承兌相對簡單點，就是保證金什麼的，同時也可增加存款。其他比如說貸後管理就相對輕鬆了。但是但是但是但是，上級領導時不時來檢查，一個月總有那麼兩三次，每次拿資料過去檢查總是提心弔膽，生怕出現紕漏，一旦查出問題，您就等著各種處分吧。

從業時間不長，接觸有限，見笑。

對公的話，我所知道的大致內容是評級，准入，授信，放貸，具體怎麼做還看各個行的規定吧。評級是銀行搞出來的一個用來衡量客戶還款能力和風險的指標，需要考察客戶提供的基本資料和報表情況；准入的話一般有客戶准入和行業准入，根據國家政策或者是地方經濟狀況來考察；授信是針對前面的結論來確定一定時間段的額度；放貸就涉及到很多銀行產品了，操作上都各不相同。整個流程需要來來回回審批，還是挺耗時間的~~喔對似乎還有貸後管理……咳咳知道得比較粗淺

作為一個銀行人，我只能說，苦逼，枯燥，很無聊

我說說我認識的朋友吧！

剛認識他的時候他剛入行，年紀輕輕的小夥子倍兒精神，因為是商業銀行年輕小姑娘多，每次去找他總能看見他身邊有幾個小姑娘。等到做業務熟了，一些該說不該說的也能聊了，突然發現哥們兒胖了，頭髮見少，我問是怎麼了？他說與天斗自強自立，與人斗其樂無窮。唉，身邊不再有小姑娘，卻多了一股劣質香水味！再過大半年，又見面了。眼窩深陷，頭髮一股嗖味，領帶歪七扭八，身上全是煙味，我再問咋了。他說一入不良深似海，從此節操是路人。

希望你能明白

出去跑客戶，小的有個體，大的公司，向客戶介紹貸款大致有信用擔保，土地、商鋪、房產抵押，聯保；客戶填申請；查徵信；準備資料；調查；做表；上會；領錢走人；貸後監控。順利的話奏是這個樣子

就是幫人家過審批，幫別人拿到款~

把握學知識的三大趨勢，你就是贏家！可利用的時間正在碎片化！快速變化的時代使得學習正趨向終身化！學習內容變得更加跨界化，多元化！「懂信貸、而知銀行」，本系列課程主要講解銀行信貸風險管理，信貸業務是銀行最基礎、最重要的業務，本次視頻為上篇，主要對信貸流程中信用審查審批之前的內容進行介紹和分析，歡迎登陸網易雲課堂，搜索「一起學銀行」即可觀看。「一起學銀行」系列課程滿足你碎片化學習的迫切需求，將你日常分散的小時間充分利用起來；同時這裡也是高質量的銀行知識獲取渠道，就在這學，學夠180天，你就是銀行專家。感謝支持！

讓客戶老實點不然死啦死啦滴