怎樣委婉的向客戶催款？

01-07

我是個剛工作沒多久的銷售，沒什麼經驗，有個客戶剛轉接到我手上，上個月的款還沒打給我們公司，怎樣催款比較容易讓客戶接受？

從我的過往經驗來看，我覺得催款最頭疼的一類就是催小錢！大款項反而不著急，一催二鬧三公告，公司也不會把大命脈的款項交由工作人員跟進，直接委託法務或是律師了。那些根本沒什麼約定和法律文書保護的小項目，無法公事公辦，但又長久的掛在財務/銷售部門名下，每次上級施壓，小的們都是苦不堪言。

催款這件事情，直接跟客戶（老闆）催，跟下屬（財務人員）催，對象不同方式就不一樣，要剛柔並濟把握原則站穩立場。

先說跟老闆催帳，這群人一般都是愛擺譜，明著要臉按著不要臉。那麼作為我們催款的小朋友，在催款的初次首先要迎合，要姿態低，即使他再怎麼渣，你也得先禮後兵。該有的禮貌要有，嘴巴該甜的得甜，寒暄過後就直奔主題：XXX款什麼時候方便給我們結一下呢？注意，在這個環節中，我們一定要跟對方確認到一個具體的付款期限。這個期限的講究是你要保證自己能有迴旋餘地，比如公司要你十天內跟對方結清賬，你要留出幾天跟對方糾纏的時間。

好了，現在期限到了，假設對方沒付款。

電話打過去，寒暄省略，告訴他，我們公司沒有收到付款。這時候對方會有兩種反應，一種是再跟你訴苦延時，另一種，是把財務大臣搬出來替罪，告訴你款項已經安排給財務了啊，錢沒收到？我並不知情你找我的財務去。

如果是第一種情況，把握原則就很重要了，別心慈手軟，他哭窮你就跟著哭慘，他耍賴你就也強勢，這年頭誰還不是個小公舉啊咋地，不要扭捏，更不要跟著他的思路繞，目的就一個：給寶寶錢！

如果是第二種情況，財務人員上場，那就要換思路處理了。

千萬不要見到對方財務就稀里嘩啦給人罵一通，要沉住氣。要知道大多數情況下這根本不是財務的失職，更不是他在拖沓你的錢。

咳咳，首先還是直截了當跟財務挑明，我們公司並未收到付款，煩請您今天給安排下。然後等對方答覆，在這一次的過招中，對方的回答不重要，而是要注意他回答的語氣。如果對方很爽快的應允，那表示感謝，安心撤離或是掛電話等錢吧。但如果對方的語氣里有遲疑、猶豫、為難的答應（一般財務不會直接向對方公司拒絕付款，因為這就等於告訴你本公司沒有錢or我老闆想賴賬的實情），別多說話，還是表示感謝，撤。

然後過個小半天或次日去電，表達兩個意思：第一我們還是沒有收到錢，第二我知道這並不是你的問題，我理解你的難處，我也同樣為難，但我們畢竟有各自的立場。

【在這一點上，同理心很重要，大家都是下面辦事情的小婁婁，沒必要互相傷害。】

接著，你請他務必代你給他老闆傳個話，大致意思是，我不跟你耗了，你給我最後付款期限然後付款，否則我們公司會態度強硬的解決這個問題。

這一刻，你要知道自己代表著整個公司的利益！所以，強勢！（主角光環閃現！）

有了之前的將心比心，這時候財務一定會把你的話「委婉」轉達給老闆。放心吧，現在的網路發達，人脈圈就那麼大點兒，要不是真碰上什麼難處或是抱著作死無疑的決心，我想誰也沒必要為這點小事去試探夥伴公司的底線，也做傷害誠信的事。

好了，啰嗦那麼多，假設這個事情結束對方付款了，不管最後違期沒違期，記得給對方老闆和財務都編輯簡訊，告訴他們款項已到，表示感謝。善始善終是很有必要的，況且世界那麼小，下次還保不准誰欠誰錢呢～～～

也不用很委婉，直接說你們上月好像有筆款還沒付，你看什麼時間方便付下就行。

催款是銷售過程中經常遇見的問題。我一般先禮後兵，讓客戶自己說一個具體時間，問他什麼時候能夠付，讓他感覺你非常信任他。如果到時候不付款，那好吧，我一天到晚坐在你辦公室，跟著你，裝可憐吧。拿不到貨款，我們公司要扣我錢的啊。不好意思啊，老闆，我也是被逼的。

委婉？我一客戶更奇葩，跟我訴起苦來比我還溜。每次打電話都在銀行準備打款，不是銀行系統壞了就是限額了。後來忍不住上門了，然後剛進門他就站起來，說，哎，不巧啊，剛好有個客戶在下面等我，得馬上走。不然你先坐坐，我看看能不能早點回來。

同樣的疑問。

這種人最可惡了，明明對他們就是一筆小錢，就是要拖，能拖出金子來？