P2P 理財從業者在面談客戶時，除了專業知識以外，說點什麼話題才能和客戶拉近關係？

01-07

我是做P2P理財的，在國內一家挺大的公司做。每次面談客戶除了講專業以外，說點什麼話題才能和客戶拉近關係？還有怎麼樣站在中立的角度講p2p 感覺每次把自己公司吹的挺厲害……怎樣能讓客戶多說話我入這行半年了大學學的是新聞

你都能面見到客戶了，這已經是比較好的條件了，比起電話陌call，你有太多機會和客戶交流了。忘記你自己要賣東西這件事情，也把這個月的績效先放在一邊，拉拉家常就行了。我猜測，你平時遇到的客戶多數是上歲數的，40-70這個年齡段居多，我舉幾個拉家常的例子，拉家常不是讓你隨便無意義的聊天，每個問題和每次對話都能得到大量的信息。

「阿姨，您今天這條新圍巾挺好看啊，孩子給買的吧！」

這個問題對女性很容易打開話題，這個年紀的女性多數不太會給自己買很奢侈的東西，如果你看到客戶全身樸素但有條Burberry的圍巾，這多半是別人送的。這可以是圍巾，可以是衣服，可以是新做的頭髮，同時後半句可以為下面的對話做話題引子，也可以得到一些家庭信息。

所謂銷售眼睛毒，是具有比較好的察言觀色能力，對信息的收集比較敏感，這是需要鍛煉和思考的，就說不做銷售，鍛煉鍛煉觀察女性衣著打扮對你勾搭妹子也是有幫助的。

「孩子多大了？哪個學校的？」

根據孩子年齡和學校位置，可以反推出客戶年齡，家庭條件。中年婦女永遠不過時的話題就是我家那口子和我家孩子，如果孩子正好是初三啊，高三啊這種敏感時點，還可以獲得繼續開展對話的話題。

我曾經有個客戶，孩子高三面臨出國的選擇，家長想讓孩子去，孩子不想去，我正好有國外讀書的經歷，我買了本巴菲特兒子寫的書，請客戶和她小孩吃了頓飯，開導了一番，結果是客戶，孩子和我都高高興興得到了自己需要的。

「您平時做菜吧，XXXX菜怎麼做啊？」

這個問題可以換成任何請教式的問題，這個年紀的女性，很多已經退休了，退休的人除了人生非常成功的，多數都是過著相夫教子，買菜做飯的日子。而因為脫離工作了，難免會有落差。為什麼我們往往感覺很多大爺大媽特別熱情？因為他們可以通過幫助/教育/指導別人獲得退休後比較難以得到的「虛榮心」（此處沒有任何貶義，這是人之常情，人的心理層面都會有被需要和被尊重的需求。）。

這就要求你結合前面得到的信息，判斷請教什麼類型的問題，客戶會比較願意和擅長解答，讓客戶感覺到被需要，自然話匣子就打開了。

這幾個例子拋磚引玉，很多銷售雖然意識到了不能一上來就提賣東西的事情，但其實內心總是沒忘記要賣東西的，而客戶是一定會感覺到這份不良居心的；還有一些銷售上來就想直接粗暴地拉近關係，不是哥就是姐，我和您做個朋友，誰尼瑪願意和不認識的人做朋友啊！

賣什麼一點都不重要，銷售的本質都是相通的，你需要的就是獲取信任，所以換位思考，處在客戶立場，他/她需要什麼樣的人作為朋友，需要何種關係，最後才是需要什麼樣的服務或產品。

在整個過程中，要嚴守職業操守，不能欺詐，不能誇大，說到做到，做到這幾點基本就夠用了。

我很贊同排名第一的答案中關於一般商品或服務的銷售上的思路和技巧，但我認為金融產品的銷售和其他的產品服務銷售是不一樣的，需要區別對待。其他的大部分產品即使被忽悠了，起碼產品和服務還是能用的，但金融產品這個東西被忽悠了，錢就找不回來了。所以客戶的警惕性和金融產品的銷售難度會很高。

我覺得金融產品銷售需要的品質只有專業性，無他。這個專業性除了對自家產品的了解外，包括目前主流金融產品的透徹理解。

你能否通俗地講解自家金融產品的模式給客戶聽？而且能讓客戶聽明白？

自家產品特點在哪裡？（請不要說利率高又安全且投資門檻低...）

如果出問題了怎麼辦？（請不要說不會出問題）

你家資金實力多強？有乾爹嗎？（這裡不需要吹牛逼，請誠懇地回答）

我投的錢到底去哪了？（這個問題客戶一定會反覆問）

你家和那誰誰誰有什麼區別？（不要貶低其他公司，請你把他們公司產品的優點缺點娓娓道來，再做個交叉對比）

你家和銀行比風控怎麼樣？（呵呵...對，他們就是會問這種問題）

除了要準備以上問題的話術外，我認為作為金融銷售有責任深入了解客戶的風險承受能力及投資偏好。可以根據這些推薦自家的一些產品，甚至推薦其他公司適合該客戶的金融產品。

一句話：專業+誠懇

我本人並沒有做過純銷售，但只信得過滿足以上條件的金融銷售。純屬個人意見，歡迎交流。

表明你也是在自己平台理財你全家都在平台理財就是拉近信任跟大媽套近乎長的這麼年輕噓寒問暖當朋友處就好了

我也是做p2p理財，做了一年多了。有機會互相交流學習。

阿姨，上周公司在你們小區搞的抽獎活動你中獎了嗎？沒中呀？太可惜了。/中了呀？您的運氣太好了。