剛得到一份4s店汽車銷售的工作，你有哪些建議和忠告？
看到這個問題感觸頗多, 回答一下希望題主能夠少走彎路吧. 有點長，慢慢寫。
自我介紹, 本人有過數年的東風本田4S的銷售經歷和上海最大的平行進口商的主管經驗. 資歷不算長但也算這個行業摸了個遍。我現在已經離開平行進口銷售行業開始了汽車娛樂節目的製作。希望大家能夠繼續支持我。TheBigPlan汽車大計劃（公眾微信號：thebigplan）
看了之前自己的答案順序比較混亂，就重新編輯分成新人的三塊內容，慢慢完善。- 學習階段
- 摸索階段
- 常見誤區
學習階段
剛進公司主管是不會讓你接觸自然到店顧客，因為對於展廳而言，每個到店的客戶都是有成本的。做中層以後替公司測算過，一個毫無意向的客戶坐下來喝杯茶就走的成本平均是400元。所以自然不會讓你這個新人練手揮霍。
大部分經銷商的主管上會給你一摞產品資料包括汽車三折頁，車型內訓材料和接待流程，讓你自己學習，同時會分配一些一些苦力活比如擦車，做表格，打回訪電話等。
我招的好多新人這階段就呆在銷售辦公室從早到晚看著那些材料背，無聊了發微信打遊戲，有事就幫忙擦個車。一晃半個月過去了，叫來讓他介紹六方位還支支吾吾說不出來，打開發動機蓋幾個新人一起對著發動機長時間默哀三分鐘。其實這樣只會讓展廳主管更不放心讓你接客戶。很多人就在這個環節開始覺得工作無聊而消極怠工，做了一兩個月就辭職了。- 在這個階段是最應該接觸公司里的各種人和各種環境。在其他銷售顧問空閑時多問問他們當初學習的心得，了解本身品牌的特點，各個車型的銷量，各車客戶的特徵以及他們常用的技巧和話術。因為廠方材料所描述的重點往往和顧客實際關心的並不一樣。光靠背材料被顧客一問必死。比如現款CRV剛上市時很多客戶都嫌棄尾部難看，而廠方材料卻只說這是多時尚的賣點。一些老銷售就會有自己一套讓顧客不擔心尾部的造型，比如面對後備箱需求極強的客戶強調後背凸起能夠多容納一個標準行李箱然後乘機演示自動放倒的後排座椅靠背。這一個座椅自動摺疊的動作會瞬間吸引顧客的注意力，轉移對於後備箱造型的疑慮而對後備箱利用率大有好感。這小技巧都是廠方資料里沒有的。
- 平時若有老銷售顧問在接待，就應該幫忙端茶倒水順便站在旁邊聽聽每一個老銷售的都是怎麼樣去介紹和報價，每個人方法都不盡相同，有的銷售比較喜歡步步緊逼快速成交，有的銷售和客戶稱兄道弟，有的銷售就打親和力牌，新人這時候應該在這過程中認真去思考每個人都方式特點，並且自己比較擅長哪一種方式，自己有能改進什麼。
- 當然在這過程中背基本的產品知識依然是必須要看的，否則當遇到一個真心愛這部車的顧客，軸距，車重，扭矩一類的數據報的比你還清楚，顧客會對你的專業性表示懷疑，別說成交了可能連繼續和你溝通的意願都很低。
- 另外說一下六方位，很多新銷售都覺得介紹車型按照車頭 車側 車尾 後排 前排 發動機艙的順序很白痴不願意學。但其實六方位是很好的一種全面學會怎麼介紹車的方式，這樣實際接待時給顧客介紹任何一個車體部位自己都不會不知道該說什麼。
- 然後就是接待流程，每個品牌都會不同但是大同小異，這是允許你接待客戶的硬性條件。流程看起來很機械很流水化，比如必須讚美客戶兩次，必須詢問客戶的興趣愛好等等。新銷售就覺得這樣太傻太呆板不願意用。事實上廠方提供這樣的流程也是經過斟酌的，可以給銷售顧問提供很好的細節提醒，比如簡單的倒飲品兩次，不少銷售顧問不注意就會忘記第二次滿上，而一次接待的失敗就是由這樣許多個豪不起眼的小細節的疏忽累加而成的。所以流程是死的，人是活的，學會流程並加以利用是重要的，但是靈活使用，讓客戶感覺專業的同時又親切不做作是一門學問。需要自己在接待中應用流程，但又毫無痕迹是一個很重要的技巧。
摸索階段
- 首先是要熟悉交車上牌流程，熟悉到能夠很清楚知道該提前準備到哪一步，最大化壓縮交車時間。合格證要複印幾份，客戶是否需要準備居住證，保險該在哪一步提出才能避免漫長的等待，顧客來提車之前準備好一切。這裡並不是為了客戶，而是為了自己不在交車上浪費太多時間。大部分銷售顧問，哪怕資深老銷售都會犯交車流程上的錯誤，在準備打臨牌之前才去做保險，然後和客戶一起乾等幾個小時。又或者交車前根本沒有檢查車輛，因為一點劃痕被客戶要求換車，一換又是大半天。這樣不僅顧客不滿意，自己又往往一整天都沒有辦法接待新的顧客。許多新人本身的接待成功率就不高，接待量如果再上不去就更加賣不出車了。正確的方式應該是提前準備好所有的材料和表格，檢查好車輛，在顧客提車時合理安排交車款，辦理保險，打臨牌的時間。這樣花了一個上午交車的你，才有可能接待下午來店的意向客戶。
- 接下來就是搞好店內關係，4S店是一個人員不算少的小協作系統，銷售僅僅是所有流程里最初的那一個環節。新人最容易犯得毛病也就在這裡。許多新銷售，來店裡後就一屁股坐在銷售部，類似庫管，裝潢，售後一概不去搭理。然後交車的時候發現車漆有劃痕，售後不搭理你，加裝導航時間排不開，裝潢不搭理你，車的材料不齊，庫管不搭理你。其實平時不需要站班的時候，多在公司前前後後多轉轉，發幾根煙，送幾瓶飲料，多去了解每個工作環節的難點，作為一個新人關係很快就打開了。也為在一些突發情況的時候能夠有老師傅能夠幫你解決問題。
- 下一步就是培養出自己對於每個產品的突破點。新銷售的慣用套路就是按照培訓材料來給顧客介紹車，比如車的內部空間大，軸距有2730毫米，發動機用了IVTEC技術，非常的枯燥、乾癟。更大的問題在於大部分真正想要買這車的顧客可能已經在網上或者同城其他4S店裡了解過了這些。當你再說一遍的時候，對顧客而言是毫無意義的空氣，會大大降低他和你溝通的慾望，直接和你進入砍價過程，這對你是非常不利的。正確的做法應該是巧妙的找到每台車的對於不同顧客的突破點，例如給年輕女車主介紹某個車型的設計精美的細節，給一大家子突出講後排地面沒有凸起的實用，給看著像領導的人強調外觀沉穩的好處。找到每個產品的突破點是你提高接待成功率的基礎。
- 孩子們，熟悉競品可是一道送分題啊。這又是培訓材料的鍋，廠方往往會提供大量的和競品的比對。可是你真的了解競品么？你只知道CRV的空間比日產奇駿大，可靠性更高，但你知道同樣19.98萬，奇駿比CRV多哪些配置么？新銷售一到這裡就被客戶問懵B了，可能連競品現在能優惠兩萬了都不知道。甚至在一些自己品牌明顯優劣勢的方面，不懂得如果化解。比如競品動力性明顯好於自家產品的時候，許多銷售對於客戶提出疑問的第一反應就是我們家的動力夠用了，要那麼大動力沒用，競品油耗高。但其實，同樣是動力，你可以化解成更平順的動力輸出，更低的養護成本之類。客戶真的關心競品多出來的那十匹馬力么，當然不是了，但你要給他一個能夠充分相信你的理由，不是么？
- 再就是找到自己的談判甜點（sweet spot）。每個人因為閱歷，性格，知識覆蓋面的不同，會有自己擅長的談判方式，就是甜點。找到這個甜點至關重要，這樣你才能夠有計劃的去引導顧客談你擅長談的內容，用你擅長的方式。比如，我剛入門的師傅，他就很擅長逼顧客快速做決定，遇到氣焰囂張的客戶，他甚至有一次把合同在桌上用力一拍：我就這個價，你要的話現在就簽，別廢話。當然這是對付要求過分或者不尊重銷售的客戶的一種方式。也有人的長項是豐富的汽車知識，在介紹車時用海量的專業知識讓客戶徹底信服，相信你的推薦是正確。每個方法都不是完美的，都有適合的客戶和不太受用的客戶，但是自己有一個談判甜點，拿下自己擅長的，爭取自己不擅長的，才能極大提高自己的信心和成交成功率。
克服常見誤區
到了這一階段，基本的技巧和知識都具備了，克服錯誤和誤區就變得非常重要了，也是銷量突破的關鍵。
到了這一章節，都得教人做銷冠，壓力大啊。估計有人會質疑我的能力，先說一下我的銷售業績。我當時剛畢業，進入到家鄉800萬人口規模，全國GDP排名第16的某城市的東風本田4S店。一臉學生氣，沒有社會經驗，店內的老銷售心裡都覺得我肯定會賣不好車，吊車尾。事實很快開始打他們的臉。入職三周後，我第一次接待客戶，是因為一個體育館廣場的外展，老銷售都覺得不可能有意向客戶，嫌麻煩，就派我去站班了，當天簽下了人生的頭兩部車。之後開始業績迅速提高，入職第三個月（能夠接待客戶的第二個月）拿下了店內的銷冠。緊接著迎來了這個城市最大規模的車展，我一個人三天里每天都拿下來全市五家東本店的銷冠，佔了於單店40%的銷量。之後相當長的一段時間裡，我都是東本全市銷量最高的銷售顧問。再後來被朋友挖去上海做了平行進口而離開了家鄉。- 同學們，我要劃重點了！需要克服的第一個誤區，就是不要說太多，多聽多提問。許多銷售，不管新老，明明很努力，很認真，接待也很用心，意向客戶量也很大，但是為什麼客戶就是不願意在我這裡買車呢？在上海做平行進口的時候我部門招進來一個小女孩，讓她去銷售保時捷全系。按理說豪華車銷售，女孩子是非常有優勢的，而且小姑娘學習也很用心，各種事情也非常勤勞，但是月銷量一直都不超過一隻手。後來我特地觀察了幾次她的接待全過程，我發現她說的太多了。很多銷售覺得，客戶來看車就是要了解車的，那就應該儘可能多的介紹車，各種細節，各種參數都應該讓客戶都知道，然後就能看到顧客在一聲不吭的看車，銷售顧問像機關槍一樣說了一個小時，然後，就沒有然後了。相反我的哲學是，接待過程中，儘可能讓顧客說的多，我的職責就是提各種問題，引導客戶說的更多。這樣做有幾個對於推動銷售非常關鍵的好處。首先自然是獲得了客戶的需求，我經常會以聊天的形式問各種和車無關的問題，比如平時喜歡玩什麼，工作壓力大不大，家裡孩子幾歲了，老婆是不是管錢等等等。這樣的聊天溝通看似毫無意義，實際上有許多價值很高的需求信息。平日喜歡玩什麼能夠讓我知道應該推薦兩驅還是四驅，工作壓力大小來判斷應該推運動一些的車型還是沉穩的，有孩子的需要重點說後排空間，老婆要是管錢說明家裡老婆主事就得考慮女性的用車需求，比如駕駛輔助和外觀時尚。而且由於你的信息獲得完全是通過聊天形式獲得的，顧客對你沒有警惕性，你的推薦個引導會更有說服力。多提問的第二個好處就是了解客戶的底線和顧慮。這是最直觀的，通過提問的形式你更容易獲取他在考慮的競品，以及他還不打算購買的顧慮，方便你做相應的對策。大部分人都認為銷售就是一個大量介紹和談判價格的角色，這是非常錯誤的。銷售顧問實際上是一個能夠讓產品和顧客相互連接產生共鳴的角色，只有通過多聽多問多了解，才能正確的讓產品的特點和顧客的需求產生共鳴。這時候，你介紹的多寡已經不那麼重要了，不是么。
- 第二個誤區，一言不合就降價。 中國車市在這幾年間已經變得越來越冷靜了，也意味著產品間的價格戰越來愈慘烈，銷售部作為4S店裡燒錢最多但賺錢最難的部門，自然對價格極為敏感。談判能力差的銷售顧問總偏愛用低價留住顧客，覺得只要價格低就能賣出去。所以在接待的過程之始終契而不舍的想套出顧客的內心價位或者其他店給出的底價，然後迅速的給出接近自己底價的最低價，然後進入價格談判。可事實是殘酷的，一樣的車，一樣的廠方渠道，你能做到的價格別人也一樣能做到。所以價格談判進行到最後，變成了為了500，1000的而無法達成一致的拉鋸戰。最終結果是為了一個極小的價格差距或者贈品要求，讓幾個小時的談判努力付之東流。本身報價是一個非常多變的技巧。針對每一個不同的顧客，就應該有完全不一樣的報價方法。報價就像脫衣舞，需要控制節奏，如果你一下子脫光了，顧客就沒有興趣了。例如，對待價格了解透徹，非常精明的顧客，應該在初始的車價上低一些，提高加裝裝潢的報價，這樣在當他拚命殺價時你才不會無路可退，而且因為車價較低他也不會一走了之。對於沒有預先了解的顧客，你可以用比較離譜的高價格來測試對方的反應，以此推算出對方心裡價位，然後規劃之後的降價節奏。經過初步嘗試之後你就能夠通過顧客的反應推測出很精確的心理價位，然後第二次報價只需要比他的心理價位稍高一點，留一些顧客還價的餘地，那麼這離成功訂車也就不遠了。
- 再下來的誤區就是攻擊競品了。可以說大部分銷售都存在的問題，喜歡攻擊顧客正在比較的競品車型。往往顧客提出一個競品，銷售顧問就利用銷售材料上的那些數據和用詞來攻擊競品的質量，動力，技術水平，品牌等等放方面面。試想一下，你喜歡上了某個女孩子，然後你的朋友就開口閉口說那姑娘長得這個難看那個丑，你會開心么？結果就是造成顧客同銷售顧問之間強烈的抵觸和戒備心。一些培訓材料會假惺惺的寫：「哎呀先生，你喜歡那部車眼光真好，但是啊，我們的車從AAA,BBB,CCC方面其實更好呢。」這麼說要是有用就見了鬼了。個人建議的做法其實反而是鼓勵顧客的選擇，並且幫助顧客分析兩部車的優缺點，但這裡有一個技巧，在分析競品優點時，毫無痕迹的誇獎並不符合顧客需要的優點，而自己家車的優點是顧客正好迫切的。還是舉個例子，當年途觀和CRV還統治著國內SUV市場的時候，如果一個中年男性正在考慮這兩部車，銷售顧問應該說：途觀外觀時尚，看起來很秀氣很精巧。相反CRV看上去沉穩傳統的多。這句介紹如果單拿出來看，會覺得是在誇途觀，但是在這裡，作為中年男性肯定不想買一部」秀氣「的車，自然而然就會偏向於CRV的沉穩。就是這樣的技巧讓顧客一步步的認同自家的產品是更符合對方需要的。
- 第四個誤區就是一股腦的拚命賣車，不仔細分析激勵政策。目前可以說所有的經銷商對於銷售顧問都是有激勵政策的，總體思路就是降低容易賣的車型的提成，獎勵難賣的車型，設定一系列門檻和指標，達不到銷售數就扣除工資，一次來降低工資開支，二來緩解難賣車型的庫存壓力。在這種情況下，分析激勵政策對於提高自己的收入有著極為關鍵的作用。還是舉東本的例子，12~13年間，CRV還是熱門車型，但旗下的思鉑睿和艾力紳那簡直就是鎮店之寶一樣一動不動。很多銷售顧問每個月盯著CRV拚命賣，思鉑睿和艾力紳一部都沒有，結果最後結算工資時傻眼了，因為難賣車型沒有成交而有大量的工資扣減，在賣了一大票CRV後，拿到的工資竟然還沒有一些賣的較少但是車型分布平均的同事多。誇張的時候這種差距可以拉大到幾倍的水平。到頭來自己累的像頭牛，卻拿著偏低的工資，然後憤憤不平。其實只要每次研究好每個月的激勵政策，找到能夠獲取最多工資的車型配比，適當的去引導新顧客或者挖掘以前的老顧客，完成激勵政策並不困難，通過各種附加獎勵和免予扣罰，獲得客觀的收入並不是一件困難的事情。
- 第五個誤區你和顧客不僅僅是交易關係，相互的信任才是銷售的根本。這一點對於很多人就非常困難了，哪怕大部分的老銷售都很難做到和顧客之間建立信任關係，顧客和銷售顧問之間能夠成交僅僅是因為銷售給出了最低的價格。而我在銷售期間，車型均價一直都是全店最高的，而且超出同事非常多。難道都是我運氣好，遇到的都是不在乎錢的大款么？怎麼可能~ 在這裡信任就變成一件有極高價值的事情。在大部分人眼裡，車是僅次於房子的高價值商品，並且購買以後會伴隨一定的交車，質量，服務的風險。那麼對於顧客來說 當其他家店比我的報價便宜了1000，但是服務態度糟糕，各種算計，處處想坑你時，你真的會為了這1000來冒險么。而獲取信任也是個需要大量技巧的過程，簡單說兩點。聊天是最理想的增進信任的過程，顧客到店時不要只盯著車說，其實坐下來喝杯茶，聊聊生活，吐槽一下社會現狀，談一些興趣愛好是非常快速建立起信任的過程。第二點就是要從客戶的利益角度去考慮問題。比如說，一個女性顧客，並不懂四驅和兩驅的區別，只聽別人說四驅好，就要買價格高兩萬的四驅版。對於銷售顧問來說，可能四驅的提成還要高那麼一百塊錢。但是真正好的銷售，應該告訴顧客她這樣的使用強度是不需要四驅車型的，買兩驅就足夠了。這是你獲得的是對方對你極大的信任，在獲得信任之後，你可以推薦給 顧客真正她需要的東西，比如方便上下車的踏板等。最終你會發現通過這樣的信任轉變，你獲得了更高的提成，車主少花了冤枉錢，還增加了自己需要的東西。這才是一個好銷售所應該具備的心理。
- 最後一個誤區是功利性太強。作為銷售，應該善待每一個顧客，甚至不是顧客的人。老銷售總喜歡挑顧客，看到一個人來看車就不願意接，騎著電瓶車的不願意接，外展不願意接，某些地域的不願意接。最終的結果自然是成交量上不去。而我從來沒有挑過顧客，這裡不用講道理，就舉我自己兩個例子。某一天，店裡來了一個衣著破爛的老人看車，老銷售一看覺得那樣的人肯定不會買車，就沒人願意接待他。我就上去和來人家聊天，聊久了發現這老人其實人非常好，而且確實非常想買CRV，最重要的是他從事成人用品批發，年收入非常高，我報了價直接就交了定金，連還價都不還，臨走說了一句：小王，我去了那麼多家，其實你的車不是最便宜的，但是你人好又熱心，所以我就定了。第二個例子是在外展的時候，一個老媽媽拉著自己剛畢業的女兒想在凌派和菲亞特菲翔之間做選擇，因為分不清東本和廣本，跑進了我們展區。要是一般銷售，肯定直接說往後走就是廣本，但我沒有一句話了事，而是詳細的問了長輩選擇菲亞特的原因。然後我毫不利己的為她分析了買這兩部車各自的利弊，最後告訴老人家，我自己的看法是女兒不可能開這車一輩子，也許菲翔空間更大，但作為女孩子其實沒有那麼必要，為了未來的保值率我更建議凌派，然後告訴老人家凌派的行情價和要注意的地方，然後就送走她們離開展區了。萬萬沒想到，下午長輩一家人又來到我們的展區，問我東本有沒有合適的車型，我就介紹了紅色的思域給他們，一家人當場就定車了，一邊定一邊說：小王，我就是覺得你人熱心，我這樣不買你們家車的老太婆你都那麼耐心，我就想從你這裡買車放心。我想這兩個例子很說明問題了。
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請看我們的首隻預告片您對本公眾號的關注就是我們前進的最大動力！中低端的自己摸索野路子的比較多，高端車型廠家會安排很多系統的培訓。最基礎也是最根本的銷售流程，各個品牌會有區別 ： 電話接聽-邀約來店-需求分析-車輛展示（就是六方位繞車）-試乘試駕-二手車評估-報價成交-電話回訪。
每個大流程下面細分很多小流程，一般銷售用來應付標檢，其實如果真的能基本按照流程走，成交率也會有很大程度提高！
基礎培訓流程主要三部分：1.產品知識（包含發動機，變速箱，渦輪增壓，差速器等等工作原理）2.銷售技巧 （包含溝通，讚美，QFABQ解決客戶疑義）3.流程演練（就是幾個人一組角色扮演，購車決策者，挑刺的朋友，銷售顧問作用產品知識和銷售技巧解決客戶疑義，促成成交）實踐過程中，我認為需求分析是最重要的，了解客戶需求才能更好的推薦產品。當然前提是你對自己的產品以及專業知識要足夠熟悉，自身的專業性是客戶信賴的基礎！懷著一份真誠的心?！舉一個我的栗子：前一陣子去了別克的4S店，一位銷售A給我的印象真的很深，如果不是後來看中了馬自達我絕對會沖著他這個人去買別克的車，或者有朋友需要買車我一定幫忙把這個客戶介紹給他。他為什麼會叫我這麼認同，絕對是他賣車時對客戶真誠的心。他在向你介紹時如果到了超越同級別車型的亮點，會自然的笑出聲來（具體參考YYp說道開心時那種傻笑），同時搭配那種和藹平和的語氣，簡直就是一種享受，叫你感覺來到我們4S就是我來服務你的，起碼比某眾一副臭臉強，不好意思跑題了，一個人不能代表一個品牌。當他介紹到這款車的缺點時，也會看到臉上一絲遺憾，不會刻意隱瞞短板，反而會對同級別里做的好的發出讚歎，又不忘記加一句，不得不承認某某的變速箱就是厲害（想起上次另一個別克銷售B，當我問到新威朗是不是獨立懸掛時，他的回答：不要在意獨不獨立，獨立有獨立的好處非獨立有非獨立的好處!我屮艸芔茻，我最討厭所答非所問了）
有次我去試駕，A在忙我沒有找他，C接待了我，他跟我要駕照，看了之後說：先生我們這裡必須要滿一年，你只能試乘！（答主當時領證為1月4號，看車為隔年的2號，差2天滿1年，而且一直在開車比如公司的車，每月還會租2次車開）我跟他商量叫他關照一下 ，他決絕的回絕了我。。。作為一名潛在客戶而且懷著滿腔的熱愛來真心試試駕駛感受並且做了1個多小時的地鐵你跟我說絕對不行？我當時心已經涼了半截了，就算了，試乘有什麼好式的。於是擺擺手自己去看樣車去了，過會正好碰到A，他笑著走過來打招呼，我就跟他寒暄之後說明了情況，他了解之後說：哥你等會，我馬上去辦試駕手續，你想試駕哪個車型巴拉巴拉巴拉......當時感覺涼了的心又被搶救了一下，整個試駕的過程就不說了，開了規定路線一圈結束，他問我要不要再來一圈，我當時正好意猶未盡，是他主動問我，這叫我主觀感受太好了，於是我又來了一圈，滿意回店，又給我報價什麼的。
這些栗子都是從一些方面說了客戶需要的感受，希望你能在客戶的角度考慮需求，那麼你一定可以做到的，而且會做好的。因為客源往往來源於客戶體驗。ps：我曾經認真考慮過這個職業，結論就是挺不好做的，每天看車的客戶超多，可是談下來的又有幾個呢，像我，一個月能跑三趟4S，可還在選車階段，（捂臉）雖然現在還沒買上，但我相信，一定就在我下次去4S店:)作為一個從事了幾年的汽車銷售，雖然已經離開了汽車行業。我給你的建議很簡單，但是也是最難做到的，很多人都提到了要記車型參數，銷售車的流程，要服務態度好等等，這都是最基本的，是每個汽車銷售都得會也是必須會的，但是不是說會了這些就能做一名好的汽車銷售顧問了，一名好的銷售顧問，每天面對的客戶是各行各業，形形色色，每天接觸的人都不同，每個人的性格，態度，語氣，交流方式等都是不一樣的，要學會能和不同性格的人交流，最後成交，這就需要銷售顧問非常強大的文化底蘊，說到底，還是多學習，任何行業拼到最後考的都是展業和文化！希望能對你有所幫助
贊同第一寫的很好啊，六方位是為了讓你自己對車了解，該記還是要記的。補充一下，通常人家來看車都是帶著比較性的。你需要知道幾個競品和你的產品的異同。也許廠家會給你們一些培訓資料，不要單純地相信上面的一些競品分析，我看過的幾份都是拿自己高配去打人家低配，沒一點意思。沒有必要去欺騙客戶，但是可以放大自己的優勢。一般來說，你能過神訪那一關才會讓你正式接客。之後就看你的眼光和反應，還有陸陸續續積累的一些經驗了。對待不同的人需要不同的態度，有時候你知道一些人不會買，就不要浪費時間了。
認真踏實渡過你前三個月，後面的都不是事。因為你要學習
產品參數，競品對比優劣，金融分期資料，金融計算，神秘客戶接待流程，試乘試駕流程，六方位介紹流程，汽車掛牌流程，上知天文地理，下知國家大事，要與客戶全方位無障礙溝通..........隨後各種開會，
各種義務加班，不能隨時休息，節假日更別想，客戶隨叫隨到，各種奇葩罰款，加班邀約電話，各種考核，各種投訴，各種精神折磨！！！！.........所以每一個汽車銷售顧問都是好樣的！請對每一個銷售顧問報以微笑！不要騙人，早日從良。
我給題主講講我自己的一個案例吧，我也是汽車銷售的，我是這樣做的：
716銷售招數之簡訊
最開始是向客戶發簡訊，就按照老大教的，X總，祝您周末愉快，小邱。除此之外也有給咱們團隊同學發，輔導員發，相信很多哥們都有收到過我的周末愉快。
每天光周末愉快都有發150條以上，還是定製化的，沒想著有啥回報，當時想著發四個月，現在已經沒在給同學們發了，給客戶發送還有在做養成固化。
給客戶發的多了，效果還是有一定的，打電話有幾個客戶能叫出我名字，也因為簡訊發多了，約的客戶去活動。到了沒看到我，能主動打電話說我約她來看車的，最後也成交一台車。
有一次接到一個客戶，看我們AX7車型的，剛開始沒看過我們車，問其他車型的。當時客戶不想看我們車，想看和我們同樣商標卻不同品牌的車。
716銷售招數之登門檻
當時我就和客戶說：「老闆，沒關係，買不買無所謂，買車要多多對比，多多了解，多一個選擇對您也是好的。」
這是登門檻啊，後來也稍微了解了下我們車，我用簡短時間講了下我們車的核心賣點，之後客戶就說還是要去看他說的那車再說吧。
我說：「沒關係，老闆，他們品牌就在離我們不遠，您可以先去看看先，回頭我再和您聯繫，您電話是13幾啊！」
有些人留客戶電話會傻傻的問客戶，老闆，你方便留個電話么，這其實是不好的。表面看起來是蠻有禮貌的，其實是給客戶找拒絕的理由，客戶會想噢，那可能不太方便。
你應該很自然直接的就問是13幾了，減少被客戶拒絕的理由，然後就留了電話，嘿嘿，過了幾十分鐘，看到客戶二次來店。當客戶二次來店代表什麼？是啊，說明很有意向，也許強點的能馬上購買。
當時根據我經驗，就判斷出這客戶意向很強，繼續介紹自身車型賣點。咚咚咚一陣搗鼓，客戶認為還算可以，這時候要幹嘛呢？必須馬上邀約客戶坐下來談啊，有意向得馬上坐下來了。
716銷售招數之麥凱66
切記還在車上繼續談一些細節的事，期間了解了一些客戶信息，哪的人啦，買車分期還是按揭啦，喜歡顏色啦，想啥時候提車啦等之類一些細節問題，不過是很簡單的，按揭算了，其他也都清楚了。
看的出來客戶對車還是滿意的，但是客戶不說話啊！不行，我的試探下說：「老闆，您看今天優惠這麼大，放在平時恐怕享受不到這麼大優惠，今天就定下來吧！」
客戶說話了，說：「這個不著急，你這個價格還是高了。」
高了沒事，客戶願意開口談價就好辦，那就談唄。我：「嗯，老闆，我看你也確實是真心想買我們車，我也不能不夠誠意，那我多幫你找領導申請1000塊給你吧！」
客戶聽了會說，那好吧嗎？肯定不會的，那只是我放出來試水的，看客戶反應如何再做調整，如果反應不激烈，很可能離他理想價位接近偏差不大，如果反應激烈那還得繼續讓價，總之得先知道客戶心理價位在多少。
如果心志不堅定客戶，很容易就透露出來要多少錢才願意購買，那我們就能掌握主動權了。當然有些老奸巨猾的客戶，不會透露心中理想價位，當不了解客戶心中價位，我們就會處於很被動。
這時候只能採用三明治報價法，多次逐漸降低報價，降低客戶期望值，糾纏了有一會，最後還是讓客戶透露了心理購買價位。一聽客戶價格，我表情一變，變得驚訝起來，什麼？怎麼可能，這價格太低了吧！
716銷售招數之利益驅動
這是給客戶一個心理暗示，就是他出的價格屬於優惠很大，很難做的到的那樣。我說：「這樣，我看您絕對是真心買車的客戶，我幫你申請再多XX元吧。你價格肯定是做不來的。」
這個時候儘力往中間一個平衡點去拉，達到雙贏局面，最後價格處於客戶能接受，公司也能做的一局面。
我也就裝模作樣收了客戶誠意金，進去辦公室找經理簽了個字，刻意出來又和客戶說：「經理在找老闆申請，需要核算成本能否賣，但是我已經幫你說了，你是我遠房親戚，儘力給我賣。等下公司有人給你電話，你就說是這樣噢，不然我可就難做了。」
客戶聽了說：「噢好，我看下你名字，等下一點說是你親戚。」
嘿嘿，其實哪有那回事，進去前領導都同意，我也就做做樣子給客戶看，讓他看到我在幫他想辦法爭取，讓客戶能對我有感激之情。很多時候，你即使為客戶付出很多，但是如果客戶看不到的話也是無效的，對你不會心存感激反而還可能刁難你。
做銷售如果沒有高手帶的話，靠自己一個人摸索是很難成長的，這中間付出了很多，而且也不見得就會有成長，銷售交流裙： 117417285 ，驗證碼：小白，裡面有很多各行各業的高手在一起經常交流，歡迎志同道合的朋友一起學習，交流！
交流要真誠，還有你得對自己推銷的車要非常了解，了解到你一旦有所察覺買車人的想法就能及時的聯繫起來。
根據我自己實際經歷：不要看不起來看車的人，特別是年輕人。
申明:我只是一個廣大勞動群眾裡面的一員，靠自己勤勞的雙手賺錢的普通人而已。2015年4月份，27歲。當時我的情況是這樣的，全款買了個車位13w，手裡面就只剩下幾萬塊了。只能買個小車車了，而且還要貸點款。心想也只是圖有個代步工具而已。
我是個程序員，而且是不怎麼修邊幅的那種。當時沖著豐田的口碑，去了一家豐田4s，跟那個銷售聊了幾句，然後他問我準備買好多錢的，聽了我的回答後，後面就不耐煩的說了一句：這車就這麼多，沒什麼優惠，錢不夠要不你還是去買國產車吧。我想誰聽了肯定都生氣吧。最後我們走了，去了不遠的本田。那個年輕的銷售聽了我們的要求後，給我們介紹了飛度[那個時候我真不知道這是知乎神車]，然後還主動給我們優惠了3k，其實就是那節能補貼，這個我知道，他也說了，送一次保養和雜七雜八的東西。他當時也說了，這車才出來幾個月，沒有什麼優惠的，全程也比較坦誠和熱情，也帶我們試駕了。可能是因為跟前一個銷售的反差吧，我和老婆當時就交定金了。以上為真是經歷，如有編造，小jj爛掉。我只是想，如果我不買車位，選擇租車位，或者馬路邊。我想20w之內的車我可以隨便選吧，就貸點點款而已。15w之內的我可以全款。當然，有可能是我的運氣不好，遇到這種銷售了，但是我還是想說:我特么一輩子也不會去那個4s了。廠家的流程是一套武功秘籍，用的好天下無敵，用不好。。。。霍呵呵
有些經歷是屬於自己的。
做人低調 做事高調 多學 多做 多問 少做錯事
多接待，多回訪！六字真言送給你！
另外，各部門關係要搞好，售後部門很重要！汽車銷售專業性比較強，把培訓的內容都了解熟悉，每個型號的硬數據，相關的話術都滾瓜爛熟，剩下就是所有做銷售的共性問題，一步一個腳印向前走，同時注意學習，從網上，從客戶，從同事各個方面進行學習。儘快理解這個品牌在市場上的定位，學會挖掘每個到店客戶的需求點。和客戶做朋友，會對你以後有很多幫助。另外，千萬不要對來看車的消費者以貌取人，當然我們這確實有知道是陝北口音就故意刺激人家以求一次性大量交車的不良習慣，千萬別學壞了……
客戶虐我千百遍，我待客戶入初戀
你這個問題很大啊，如果相處是在工作中不斷地實踐和歷練得來的，銷售的工作也分得很細，有對外的有對外的，你是常年在外跑市場的，可能要多和總部聯絡，了解企業最新信息了，你是做培訓的可能技術方面要更全面了，你是做網路布局的，可能要做好市場調研了，選擇合作方也很重要，不管如何，你去做就好了
在銷售行業
如果沒有點套路
那你只有被套路的份兒啦~
汽車銷售可是有許多技巧和應對客戶抗拒的話術的！
如果你還不知道那就快學以致用！
汽車介紹與展示的銷售技巧
介紹與展示是一個很重要的階段。一方面交上朋友，另一方面了解了客戶的真實需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以此來真正的打動對方的心。
介紹與展示的個人化
到展廳的准顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。
介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點： 性能與便利; 舒適與享受;經濟與省錢;地位與身份;質量與安全。
在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特徵通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
介紹與展示的注意事項
認清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環境、對方的反應敏感。
介紹展示結語
汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什麼、怎麼樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什麼需求。
顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。
汽車試駕試乘銷售介紹技巧
營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟後並沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。
試乘試駕結語
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節外生枝。
汽車金融服務技巧
本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：
購車金融服務
在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自僱人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：
1了解顧客財務狀況
了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。
2介紹各種金融服務
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
3提供各種金融服務
詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。
以舊換新服務
二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：
1）顧客參與 在估價的過程中，讓車主全程參與，並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。
2）評估服務 由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
3）合理建議 技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。
4）完美估價 擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。
汽車金融服務結語
汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處於孩童時代。無論從法律法規，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。
做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！
二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做「全」了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現得萬分障顯。
銷售汽車異議處理的技巧
異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。
1顧客為什麼提出異議?
就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等;
對上述的問題焦點含有誤解;
對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;
試探銷售人員，以確認是否被欺騙;
討價還價的藉口;
擺出購買者高高在上的姿態;
根本無意購買;
其他原因。
2如何應付顧客的異議?
應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，並分別出所提異議的動機：找出分歧點，並消除疑慮、誤解;然後提出解釋，說服以達成共識。
辯明異議的內容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不願聽的道理。
確定異議的動機
顧客對產品有異議，他們是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。
你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準備購買的借口，那麼你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。
如果顧客的異議是抱怨，那麼你就要仔細想一想顧客究竟想要什麼。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在於你以及顧客能夠感受得到的服務本身。
如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。
如果顧客的抱怨是議價手段，那麼你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那麼你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。
找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。
首先要承認自己並不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;
其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多麼的不正確;
第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。
提出解決的方法
解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。
銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。
3異議處理結語
每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。
第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
這麼多的處理技巧不僅需要你去理解，更需要你把這些理論付諸於實踐過程中，積累、總結屬於自己的經驗，這才是難能可貴的銷售精神！
你會在某個月拿到負工資
別對有些客戶太好 不是你想替他省錢他就能念你的好 有可能還會因為你無法掌控的事情投訴你跟售後搞好關係 跟售後搞好關係 跟售後搞好關係如果你是妹子 別應邀跟男客戶去吃飯 哪怕是客戶只是想單純的表示感謝 夫妻倆的話可以考慮中午簡餐 記得帶錢包 多看汽車網站 汽車雜誌 多了解競品汽車銷售是個較為靠譜的職業，我做汽車銷售12年，具體內容，看你喜歡哪些方面，私聊，內容比較廣泛！！！
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