銷售團隊怎麼管理？

01-06

有銷售經驗，但是沒有管理經驗，對於人和事情的處理上面，包括銷售上面不知道怎麼操作？

這個問題太大了，看資治通鑒吧

除了樓上提到的資治通鑒，還有論語、三國志、水滸傳等中國博大精深的管理文化。

如果不想自己總結，可以去讀個MBA，那個比較現成。

啥，你說你是在國企，那就坐著當就行了，不用任何知識。

問題比較寬泛，沒法具體回答，我把我想到的簡單匯總如下：

1、銷售模式：搞清楚是如何實現銷售目標的，通過什麼方式，像你自己有銷售經驗只是欠缺管理經驗則容易一些，最簡單就是把你自己的成功經驗總結出來建立標準化，讓團隊複製執行；

2、團隊結構：搞清楚目前銷售團隊的狀態、想法，他們面臨的問題和困難，當前每個月拿到的收入水平，他們的人員層次；再詳細一點如果你搞得清楚自己每個團隊成員的學歷、工作經歷、家庭狀況、經濟水平、是否購房、發展趨勢等等，哲學點講就是搞清楚這個人從哪裡來，現在在哪裡，要去往何方，你就知道如何管理他引導他甚至控制他；

3、管理工具：比如業績指標的分解與追蹤、績效的設計及考核、日常管理與激勵等等，通過郵件、微信、會議、報告等手段做到信息的及時發布、共享及管理，確保業績達成進度；

4、團隊建設：根據人員狀態對每個人進行評價，那些人可用，那些人不能用，那些人要培養著用要劃分清楚，進行團隊的優化和升級，要針對薄弱地方進行培訓提升等等，使銷售團隊總體能夠融合、團結和進步；

以上簡單羅列，願能幫助。

如何構建狼性的營銷團隊

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕鬆工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售員的行動決定了他的報酬。他可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕鬆工作者。這一切完全取決於銷售員對銷售工作是怎麼看怎麼想怎麼做的。本文將從銷售的角度從目標、定位、本質、文化、組織、考核、執行力等角度分析銷售如何構建更有效！

一、營銷目標——每個區域項目銷售力爭第一

俗話說：有壓力才有動力。銷售首先是要找准目標市場，目標市場是達成銷售目標所需要的來源或源流。銷售既是來自現有顧客，更是來自新顧客。公司管理者要了解項目目標市場的大小，即可了解主要及次要目標市場的人婁多寡，或顧客總人數的實際潛力。從而為銷售團隊制定高標準的銷售要求，以行業老大的銷售方案激勵團隊。這樣的一種營銷理念不僅能激發銷售團隊的狼性意識提高銷售率，也可潛移默化影響消費者樹立公司行業龍頭地位的潛意識，有利於公司品牌的傳播！

例如在指標認購的時候，好的銷售員會上來算能夠拿多少錢，他不怕指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標高，怕完不成。所以如果銷售員太擔心指標可能不是具有很強競爭意識的人。房地產行業佼佼者融創在進入的每個城市和區域，其銷售團隊都會相所在行業龍頭看齊，其結果是他們果真成為了區域的第一。天津是融創的大本營，肯定是第一名。西山一號是下半年開的盤，下半年開盤是當年的第一，半年的業績在整個北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項目，連續五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個城市的記錄。

二、營銷定位——以客戶為行動導向

房地產行業在過去的經營觀念下，企業與顧客的關係，企業處於主導地位，處於核心位置，而顧客處於被動從屬地位。企業的工作重點在於企業，企業生產什麼與顧客沒有任何關係，是企業自己的主觀意見。在市場上就表現為：企業生產的產品賣不出去，而顧客有錢買不到自己喜歡和真正需要的產品。在顧客導向的營銷觀念下，企業重新認識到顧客的地位和重要作用，它把顧客放在一個非常重要的位置，即在企業的工作中，充分考慮顧客的需求和顧客特點，圍繞顧客開展一切營銷活動。

銷售的本質歸納為四點：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動圍繞「客戶是誰，在哪，找出來，成交」；3）產品滿足客戶需求；4）客戶對產品和服務滿意。這四點中，後面兩點是說產品第一性，在營銷層面，融創所有方案，老闆都會問一句話，是不是圍繞客戶轉，你知道客戶是誰，在哪，怎麼找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。

為什麼在重慶有近400家家企業和融創建立關係，是因為跟隨融創背後的精英階層的客戶群體（如公務員、醫院等），能為這些企業帶來巨大的消費市場！因為他們就是這些企業的客戶，你也知道客戶在哪裡了，通過這個渠道能夠找出來，如何成交也是相對容易的。所以所有產品企業老闆都應該問一句話，是不是圍繞客戶轉，你知道客戶是誰，在哪，怎麼找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。一些調研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。

三、營銷組織——建立高效銷售團隊

首先，如何最快把產品賣出去呢？答案很簡單就是必須找到最好的銷售員。因為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個項目哪個好賣，哪個不好賣，或者好的銷售員一定知道在什麼時候和客戶說什麼話。你知道什麼時候促單，也知道如何利用你手裡的資源，所以建立高效的銷售團隊是組建隊伍的核心理念，寧可拋棄紙上談兵的將軍，也不可放棄身經百戰的士兵。這裡面我對於營銷本質的理解是要找到最好的銷售員，不僅是因為最好的銷售員能把產品賣出去，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價錢。以房地產行業為例我們做了一個比較，去年和前年監控企業所有的銷售，銷冠級的員工售價比最後落後幾名員工的售價高3%，相當於給客戶的優惠少了3%，意味著優秀的銷售員售價支持更好。所以企業一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團隊。

市場營銷，是一個企業各項工作的龍頭，而打造一支優秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。關於銷售團隊建立的方式：一方面是企業自己培養，另一方面是挖的。但從總體而言好銷售員更多還是挖來的。

四、營銷文化——樹立狼性文化理念

一個好的銷售團隊一定是一個充滿良性競爭不斷前進的隊伍。判斷一致隊伍是不是充滿競爭力和進取心一般而言可以從以下兩點評判標準:

第一就是冠軍的狼性精神或者是冠軍的狼性意識。具有狼性的銷售團隊都應樹立所在區域或者城市都是第一名的意念，它應該有這種冠軍的意識或者有這種自信和張力。如果一個銷售團隊沒有狼性的話，這個肯定很難，這個行業也干不好。有很多好的銷售員年薪二三十萬感覺很好，就缺少了拿更高年薪的慾望了。從理論上講銷售應該不怕拿錢多，應該是拿錢越多越好，原因是找的銷售員不對，如果對的話，他應該追求更高的。如果團隊不具有這種自信和張力的話就很難在慘烈的血海中保持鬥志。另外企業管理者也應該一直給銷售團隊灌輸這個團隊是這個企業的明星團隊，也是業界最好的、最牛逼的。所以一個良好的企業應該具有一支充滿狼性的銷售團隊，而這支隊伍應該有一種冠軍精神和冠軍意識，並且在任何時候都要相信做得比別人強，做的比別人好。

第二是具有強烈的責任感。是否有決心把項目賣好，是否有決心把銷售指標實現，這個很重要。一個好的銷售團隊每個月、每周、甚至每天都有考核，團隊中的每個人都必須樹立完不成目標我的團隊整體就會受影響，團隊的整體信心也會受影響。只有這樣的團隊才能在絕境中實現「柳暗花明又一村」的奇蹟，而這種奇蹟是來自團隊的每個人！

五、營銷激勵——實行高投入高激勵政策

建立有效的激勵制度對營銷團隊而言必不可少。在激勵的內容上，注重非物質激勵，如表彰、晉陞等很重要，但物質獎勵更必不可少。激勵制度要根據每個營銷團隊的特色而「量身定做」，每一項指標和內容都要根據如何發揮營銷團隊的積極作用設置。

相信很多企業都有一套績效評估激勵制度，通過把定性考評（綜合素質的考核）和定量考評(營銷業績指標考核)結合起來，做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵。定性考核內容包括：團隊協作性、責任心、工作態度、綜合分析能力、創新能力、溝通能力等。定量考核內容包括：銷售團隊業績目標完成率、個人業績目標完成率等。

但是好的銷售員的動力是賺錢，他不怕任務指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。所以企業在制定考核體系中制定具有行業吸引力的物質（金錢）獎勵才能吸引更多更好的銷售員為企業賺更多的錢。記住：只有讓銷售員拿的多，企業才會收穫的更多！例如：融創出來給銷售員的傭金很高，同時也制定了17項獎勵指標，這也是房地產行業不常見的，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標讓你衝刺。

六、營銷策略——策劃先行，銷售與銷售跟進

古語說「酒香不怕巷子深」，這種長久以來深入人心的想法。在互聯網時代，講究的是「眼球」經濟。所以營銷策劃運作的重要性絲毫不亞於產品本身的品質之優，所以說：酒香也怕巷子深。因為營銷是一個系統工程，主要有四個環節：產品、盈利方式、銷售渠道、傳播渠道。企業在做營銷活動前，要分析市場環境，主要包括公司自身的經營管理情況，競爭對手的服務、價格及營銷策略，目標客戶的消費水平、習慣及喜好等。

互聯網時代的本質是什麼，本質就是用戶思維；用戶思維的本質是什麼，本質就是產品思維；產品思維的本質是什麼，本質就是爆品戰略。互聯網時代，產品是零，營銷是零，唯產品與營銷才是企業生存的王道。無論是大家所熟知的蘋果，小米等互聯網企業，還是海爾、碧桂園等傳統企業，都是集中優勢力量，聚焦用戶核心痛點，進行產品創新，首先製造粉絲口碑傳播，然後進行產品銷售，最終引領市場甚至是整個行業。因此一個好的銷售團隊都應該具備會搞調研、搞文?、搞活動、搞培訓的策劃師，當在產品（項目）投入市場之前，先從客戶的角度挖掘產品（項目）能滿足客戶什麼？亮點是什麼？讓每個銷售員都必須了解，然後通過社交媒體等多種渠道讓公眾聚焦產品（項目），有了人才會實現「人旺地旺財更旺」。

七、營銷執行——建立反思日誌習慣

俗話說：人無完人。人天生具有一種惰性。所以在好再強的銷售員也有提升的空間。因此企業高層為團隊的建立一個工作標準，每人每天有一個工作日誌，分解到每人每天的工作，無論是銷售員還是銷售管理人員。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標，圍繞指標分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什麼，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協會的關係，建立多少名單，每個人每周每天都有一個工作要求。每個人每天必須做什麼事兒，做不了今天就得調整。或者你說銷售員除了接待客戶還要打150個電話，打不了的話12點都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個事兒做好。才能讓優秀的員工更優秀，當員工實現優秀的時候企業才能實現更優秀！

首先，要先熟悉產品。因為好的銷售必須對產品熟之又熟，避免客戶問到的時候無法表達或者描述。何況您是作為一名銷售管理，更要對產品滾瓜爛熟啦~還要去模擬使用場景~究竟是什麼樣的人才會使用你們的產品，並針對這樣的人群進行分析，先確定用戶目標，接下來的工作才會比較流暢。

其次，對公司的銷售人員要有一定的了解，了解整個公司銷售這塊業務的總體情況，這一點很重要。比如，現在在跟進的客戶有哪些，有沒有遇到棘手的地方，有沒有解決的方案等等~

最後銷售管理要注意的地方都在這了~

①銷售要有計劃：制定一個切實可行的銷售目標，包括實施這一目標的方法。

在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編製預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

比如：月度的銷售計劃、季度的銷售計劃、年度的銷售計劃

②銷售計劃要把控

很多銷售管理都只是制定計劃，並沒有對銷售行動進行監督和控制，導致銷售人員隊伍建設嚴重不力。所以要對銷售人員行動有計劃和考核，同樣給予培訓和輔導，幫助他們提高他們的銷售水平，激勵他們更好的完成銷售目標，調動他們的積極性。（記得要不斷地鼓勵他們，彼此互相欣賞哦，提供一種有溫暖關懷的環境氛圍，讓他們覺得自己是有價值的人~）

③對客戶也要嚴加管理

企業對客戶管理有方，客戶就會有消費公司產品的熱情，會積極地配合，努力銷售產品；管理不善，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。

④要收集反饋、信息

銷售人員在市場奔波，時刻關注著市場動向，要不斷地向消費者收集反饋、信息。不噹噹只是消費者，還有競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義。另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。要建立一整套系統的業務報告體系，及時地收集和反饋信息，減少公司的損失。

最後願你做個成功的銷售管理人~

我是商理事，一個獲取企業客戶資源的地方，歡迎來liao我，一起探討~

上面講得太複雜了。老白先問你一句：「如果你沒有學過德語，能和只好德語的人語言溝通嗎？」，再換一個問法：「沒學過C語言的人，能用C語言編程嗎？」

我的答案是不能！，你的答案應該也和我一樣吧。

好了。管理是一門學問，也是一門複雜的學科。有些大公司的老闆沒讀過商學院，不等於他們沒有學過管理；相反，許多老闆都非常熱衷於上各種各校的管理課程和培訓。

同意吧？！

OK，剩下的簡單了，你需要去學習管理這門學問。慢的呢，去讀個商學院。估計你等不及。那就來快的，讀一門市場與銷售管理，到附近的大學問一下，MBA的市場及銷售管理的教材是哪本？買回來，快的一個禮拜就讀完了。有些人認為那是理論，顯然他沒有讀過。而且你是帶著問題讀的，當然收穫就很大了。基本一本書讀完了，你已經找到了所有的答案。剩下的，就是在實踐中熟練了。

羅胖子說過，這世界，所有事情最終都會歸到一個套路上來。

老白給你講的就是最有效的套路！

上面都是一些非常精彩的高大上回答，我就通俗一點，首先你要管多少人，你的銷售角色是經理，還是總監，或者銷售部門主管！看你情況，估計剛做管理，那就簡單一點，先找人，做業務做的好的，看人的功夫都不會差，就找你認為適合做業務的新人，剛做管理切記不可找老油條，除非非常挺你！找到合適的人，接著就是你帶頭帶著大家幹了，用你自己良好的經驗教大家就好了，不斷總結，反思，慢慢就會了！銷售管理這東西，急不來！

在一個項目時間長了，銷售人員的疲了，如果沒有新鮮的血液注入，這個團隊就會很慵懶！沒有絲毫的戰鬥力！

如果我們思想合得來可以做個朋友，我也有想法打造一個銷售團隊