做銷售，不請客戶吃飯可以么？

01-06

感謝各位分享知識！
當時提問心思不冷靜，原題更像是發了通牢騷，自己根本沒有思考。
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以下是原提問
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當然也並不是絕對的，只是更希望通過實際的東西，產品優勢、價格優勢等等這些方面來說服客戶。
我本人不太習慣那種你來我往、吃飯夜店的來往方式，但無法否認這是增進與客戶感情距離的很有效的方式。

你說到這個就讓我想到了前段時間看的這個回答。然後到處找，終於找到了，希望能幫助你。轉載了一個很火的回答——————在男女交往中，男人希望女人早點明白的哪些事與觀點？

分割線————————————————————————————————————————————————————————————————————

我想說，世界上戀人之間的關係，除了真愛，還有一種關係叫做「壁壘」。

這就像是任何一個做銷售的人都會學著用一些小禮品甚至回扣和客戶維護關係。也許很多人會說，只要我的產品優秀，客戶就不會和我斷簽，我想說，其實完全不是這樣，沒有壁壘的人際關係，其實都是在狂妄地裸奔，稍微受到侵蝕，就會立刻產生裂隙。

而今天給客戶送出的一點小小的禮品，日後就是客戶拒絕別人禮品的理由，這東西花費的是一點點精力，代表的是一點點誠意，產生的卻是強大的抵抗力。所以不要忽視情侶間生活的細節，你對TA的回應，互相贈送的禮物，為對方稍費心機，都會在對方心裡種下拒絕別人的種子。如果你不種，面對別人的侵略，TA就會沒有壁壘去抵擋，稍微動搖，便敗下陣來。

行有行規，要看你賣什麼產品呢

一般面對機關、企業的，如招商、工程機械，或者承包工程，那吃喝嫖賭是必要的，畢竟多少年流傳下來的「傳統」嘛。

而面對個人的，如理財、保險、房產之類的，很少會因業務需要請吃飯。

「只是更希望通過實際的東西，產品優勢、價格優勢等等這些方面來說服客戶」

如果你的產品、價格兼具優勢，那也不一定需要請吃飯了，因為好東西不愁賣不出去，酒香不怕巷子深。

為什麼說生意難做，就是因為市場上同質化嚴重，大家東西都差不多，或各有所長，這個時候在商言商就要落後別人了，還是得找拍板的拉關係。

我覺得這個事情前提是你和客戶沒有形成朋友般的關係，如果是朋友一般的關係這個不會是個問題。

首先需要看客戶是什麼樣的人，比如我接觸的醫院的客戶，都受過高等教育，自身素質都很高，也不會隨便和供應商吃飯，一塊吃飯的說明信的過你，你的人品受到肯定；但也不是所有的客戶都是這樣，也有第一次見面客氣的說請對方吃飯，對方也真去的情況，正如題主說的，大多數人也都覺得和關係不熟的人一起吃飯不自在，但作為銷售和不熟悉的人建立起可以信任的關係，吃飯真的是增進感情的手段；

其次的話，上面也有提到過這個需要看產品的價格，利潤，利潤低的話甲方也不會貿然的讓你破費，適當準備點禮物就可以了，當然也有「貪吃」的客戶。

最後來說，一起吃不吃飯關鍵還得靠你怎麼說，想不想再和客戶進一步發展。

題主是不是剛入銷售行的小夥伴呀，如果是的話容我胡猜一下可好，如果不是的話也可以給新入行的小夥伴看看？

其實心裡是不抵觸吃飯的，正如題主說的，飯桌上的感情不是平時拜訪能積累到的，主要是不知道吃飯的時候交流什麼內容。我剛入行的時候也有這個顧慮，也有情對方吃飯這個話都到嘴邊的，最後還是沒說出來，擔心吃飯的時候不知道怎麼交流，尷尬了怎麼辦，說錯話了怎麼辦。其實最後發現，既然不在辦公室了就不要有那麼多顧慮了，想起來什麼話題就說什麼（當然也得有考慮的），只要沒有喝多，話題是不會少的，客戶也會給你找話題的。

應酬剛回來還沒醉倒說一說。。

我也痛恨應酬，後來，我發覺我痛恨的是自己沒法掌控的應酬。你是嗎？

事實上，很多銷售做夢都想和客戶吃頓飯。即使在商務關係高度清廉的歐美，合同簽約之後，甲方也會應邀和乙方吃上一頓。

在多數社會中，人際關係有一個衡量標準，可以一起吃飯往往代表著某種認可。

而在生意場上，吃飯更意味著某種默契。

換句話說，只有夠位置或者夠資深的銷售才有可能經常靠吃飯和客戶交流。

其他都還在發資料和拿著名片挨門衛的冷臉。

當然，門店銷售都不用喝酒應酬，但，這是你的志向嗎？

可以的。

反，正，我做，了10多，年銷，售，就請，過2次客，戶吃，飯嗚嗚，！

1、不和客戶進行互動的銷售其實很多。

淘寶上做銷售沒有請普通客戶吃飯，國家電網的也沒有，中國移動也不和普通客戶吃飯。

2、和客戶能吃飯的才能掌握資源與機遇

有人說關係分為四個層次：認識、互動（邀約）、信任、同盟。這個劃分還好，如果能夠不請客戶吃飯、娛樂就能達到比認識更高的境界，這肯定是有的，不過卻是極少數。

很難想像，不願意和自己信任的、同盟軍共進晚餐或者常常咖啡。

這個問題的背後還有問題，找到深層次的問題才能更好地解決問題。

日常生活中你請朋友吃飯嗎？

作為甲方，一年經手幾百萬上下（和工程類比不了）。花酒文化都有過，最重要的供應商我們只是簡單吃飯，關鍵項目他靠譜啊。大活給他放心，質量好，不怕搞砸。可以放心回家睡覺。

供應商最重要還是產品好，產品不好，服務好，服務不好價格好。都不好，吃飯什麼的都沒用。你給我林志玲我也不敢碰啊

花酒文化是加分項，不是關鍵項目。

記住了，項目搞砸了，乙方丟個客戶，甲方丟份飯碗

我以前有個老領導，在喝得伶仃大醉趴在橋欄杆上吐的膽汁都出來了以後，拍著我的肩膀給我說：「兄弟，不是哥哥想喝酒，哥哥也想帶客戶出去打高爾夫、游新馬泰，關鍵是既沒錢，又沒時間，部門幾十號人還要吃飯呀！喝酒是最經濟的人情工具，傷身子但它省錢省時間啊！醉一次一張單，我拿青春賭明天！」

當然可以。

吃飯是一種社交途徑，如果你能找到客戶不反感的社交途徑，那自然吃飯可以被捨棄。

但是，如果放在現實社會裡，放棄選擇吃飯作為社交途徑是一種白痴行為。

選擇吃飯有以下幾個原因

1:中國是個吃貨之國。換句話說這個國家吃貨很多，吃貨們自然愛吃飯。

2:飯桌的環境有助於大家放鬆。方便聊些工作以外的話題，好讓你與客戶之間增加私交。

3:吃飯是人們每天都要進行的活動。你有較多的邀約機會。

4:吃飯成本不高。比邀約對方去騎馬，射擊，旅遊要便宜的多。

5:吃飯的的過程能給你預留出足夠的交流時間。基本是20分鐘的吃40分鐘的休息。那40分鐘就是交流時間。

6:美食能增加對方愉悅度。連帶增加對你個人的好感。

以上為針對題目的答案。

但題主你的真實問題，應該是不去社交，少做關係吧?

如果我猜對了，那我的回答也是可以的。但你一輩子難以成為top，甚至連優秀的可能都微乎其微。

你以為銷售只是一份陪人吃吃喝喝的工作嗎?

如果只是講講產品技術就ok，那技術支持就可以了，還要銷售幹什麼?

你要明白，除了個別壟斷企業{國企和外企}，大多數情況下各個公司的產品差距都沒有到質的地步。

差距能有20%就非常明顯了。

換句話說，大多數時刻產品和技術本身根本就無法讓用戶區分選擇。

更別提客戶自己是否願意在你的公司上傾注精力，認真了解了。

我曾經帶過的銷售即便不到百，幾十個還是有的。

好的銷售只有一個特質，就是對客戶的需求把握能力。

你知道什麼是需求嗎？

客戶嘴裡那些產品本身的需求描述只是最膚淺的一層。

你知道對方的產品需求誕生過程中，對方公司內的博弈過程嗎？

你知道對方公司內各個有能力影響決策的部門對方案的看法嗎？

你知道採買線上各種人扮演的角色嗎？

你知道都有哪些條件促成可以讓對方立刻敲板嗎？

你知道你可以利用的人際線都有哪些嗎?

如果你不知道，請去搜集情報。

你的情報越多，你自然對需求的判斷就越準確。那如何搜集情報呢？

沒錯，就是社交。

呵呵，其實真正能成為top的銷售，除了要精通社交。還要比技術支持之流更擅長挖掘產品背後能滿足的需求。其深度不亞於一些產品經理。他們挖掘的都是功能滿足與人性滿足的聯動性。

為什麼銷售成為老闆的例子很多？

正是因為真正優秀的銷售他們知道客戶需要的產品是什麼樣。而且知道如何把這個賣出去。
當然，最關鍵的是：他們知道類似吃飯這樣的行為成本是多麼的划算。

不用懷疑以上的普適性，幾千塊的單子，和幾千萬的單子，本質是一樣的。

PS:現在沒有幾個人欠那口飯。能把對方邀請出來，吃你那頓飯，本身就是本事。
數年前我培訓手下那幾個大學生時:就說過上面那句話。

因為能做到把那頓飯吃好的銷售，還真不是特別多。

除了踩狗屎進入某些特定行業的特定階段，能收入達到七位數級別的，哪個不是社交和產品雙精通？

你賣什麼倒是說啊！！！！！！！！！！！！！

你賣導彈和賣春藥的肯定不一樣吧。

」來來來，是來買導彈的沙烏地阿拉伯大統領吧？來咱們先吃個紅燒肉，然後找小姐去！「

」啊啊啊，是發春成人用品店老闆吧？我們的瑪卡膠囊特別管用，吃一顆硬三天，還只要兩百塊錢，不信你可以拿我試試。「

作為禮貌請吃頓飯也沒啥大不了的。

當然具體看行業、產品和公司的。

當然要看你是做什麼類型什麼產品的銷售。但於我個人來講，我傾向於回答「可以」。

做銷售成單關鍵不是請不請吃飯，關鍵是你能給客戶帶來什麼樣的價值。

比如，你的產品牛，這叫產品價值；你的品牌拉力大，這叫品牌價值；你的產品價格低，這叫低價價值；你的產品服務好，這叫服務價值……

但這些都是你決定不了的客觀因素，一個產品要什麼有什麼，要多牛逼有多牛逼，那是蘋果公司。大多數時候，我們面對的更多的是同質化競爭。

所以最重要的是，作為銷售，你自身，能給客戶帶來什麼樣的價值？

難道你能帶來的就是吃一頓飯的價值？拜託，沒人缺那一頓飯好伐。

所以吃飯也不是關鍵，關鍵是你能利用任意形式創造出和客戶在一個非公開非正式場合下的溝通空間，用以聯絡感情，貼近客戶，不僅讓客戶了解產品，更要認識了解你，建立起一種信任，購買就是水到渠成的事情。

吃飯只是萬千建立信任感的一種媒介而已。而且我越來越發現，工作之外的時間，喜歡和尚未合作的乙方吃飯的客戶，是越來越少。更好的辦法是不如投其所好，花小錢，送心儀的禮品。不僅節省成本，也不會給客戶心理上造成壓迫感，小東西不值錢，單子不成收下也無所謂，當然這不是鼓勵不成單，恰恰它能給你帶來成單的好契機。很多買賣銷售感覺花費了大力氣，最後卻沒成，往往是因為你給客戶的心理壓迫感太強。

我在第一家單位做出過單筆合同額最高的一單生意，從最開始的客戶不予理睬，到慢慢成為朋友，其間我送過她幾本喜歡的書籍，這成為與她關係親疏的分水嶺。

當然，像類似建築、大型工程機械、大型項目的一些行業，吃飯及後續一條龍項目還較為普遍，這是行業特性，不是銷售要糾結的問題。我只是說，請吃飯對於銷售來講，真的不是必須的。

點贊如果多的話，我可以繼續講講我操作成功的那一單，順帶說說如何建立信任感。

銷售是在人與人之間建立關係，產品只是媒介。我們公司牆上曾經貼著……

朋友，看了你的問題，首先建議你：

詳細描述你的行業，產品，客戶類型，價格，相對同行的競爭優勢

------論點1------

其次，關於

我本人不太習慣那種你來我往、吃飯夜店的來往方式，但無法否認這是增進與客戶感情距離的很有效的方式。

這樣一個說法，我的建議是認清現實，你以為誰天生就習慣同陌生人打交道賠笑臉？

如果你不排斥請吃飯的行為的化，那麼我的一個回答會對你起到幫助：

給回扣或者返點有哪些鮮為人知的技巧或者讓對方安心的方法？

------論點2------

在問題描述中

更希望通過實際的東西，產品優勢、價格優勢等等這些方面來說服客戶

你認為實際的東西是什麼？對於客戶來說，你所有的競爭對手都能給出實際的產品。

而在很多重複性低，高消費服務，不能試用的行業下，比如裝修什麼的，即便你的產品再好，客人難道憑你的幾句話和PPT演示或者樣品就能放心的把項目交給你嗎？

------可能1：堅守原則------

有人提到不行賄的銷售女王，這也是值得推敲的。

首先鑒於大部分客戶都是男性，女人比男人擁有天然的銷售優勢。這個你懂的，長的越漂亮，氣質越好的女人分數越高，相信這個我不需要展開了吧。

其次，如果不做一些灰色事情的話，你自己的談吐，興趣，為人，也是完全有機會贏得客人的，比如說了幾句話，你們相見恨晚之類的。

可是，你覺得如果你一直散發本性的話，你遇到非常投機且不吃江湖上那一套的客人的概率是多少？我可以告訴你，恐怕千分之一都不到。

所以，不依靠灰色方法來贏得客人的話，你也要學會投其所好，首先自己愛好要廣博，然後任何一個話題都能聊的開。

------可能2：轉行------

回到本題，我認為這要分兩個部分

題主的前是，不請吃飯，我們不妨擴大一下範圍，那就是不用灰色手段。

那麼，告訴你，不用灰色手段贏得客戶，是完全可以的。

但是你從事的行業就不一樣了，比如價格較低的，目標群體是家庭的或者私人企業的，甚至是零售行業，其實如果你真的處在這些行業，恐怕你也不會問這個問題。

所以，如果題主不幸處在所有人都在用灰色手段做單的話，建議題主改行。

------可能3：面對現實------

如果題主想繼續留在這一行，我的建議是：面對現實。

請客吃飯，桑拿足浴，這些不僅是做大客戶銷售的基本水平，更是學做人的第一堂課。

如果題主願意接受，我再貼一下鏈接：

給回扣或者返點有哪些鮮為人知的技巧或者讓對方安心的方法？

這裡面提到五個原則，具體可以進去看，這裡簡單引用一下：

1：三板斧
2：做足情面
3：做好氛圍
4：投其所好
5：舉重若輕

另外附送一些鏈接，對你應該有幫助：

跟人交流如何找話題如何打開話題？

哪些禮儀是一個人必備的？

你認為正確的餐桌禮儀有哪些？

在餐館怎麼叫服務員才合適得體？

------其他建議：產品內功------

如果你是老闆或者對自己的產品有很大的影響力的話，建議在見客戶前好好修好自己的內功。

除了以往案例的硬傷外，你可以做的有很多，比如：

做出全國最好的產品手冊。

最好的超出預期的客戶服務-日常禮品，售後跟蹤，附加服務等等。

做出最好的產品包裝：如何設計出一個高水準並且實用的產品包裝？

做出最好的公司網站。

做出最好的樣品。

培養自己的氣質、談吐、著裝：

哪些技能，經較短時間的學習，就可以給人的生活帶來巨大幫助？

男生如何找准自己的穿衣風格，提升衣著品味？

知乎上關於男士的精彩問答有哪些？

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贈言：

做好大客戶銷售，意味著你講比以前更成熟，多了一些江湖氣，但這並不意味著你從此就沾了一身泥，再也洗不清，只要你心存光明，坦蕩處事，牢牢守著自己的底線，你仍然可以對得起自己的初心。

最最後的贈言：

如果單子大客戶重要，請記得帶一個美女助手幫你拎包。

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政治不正確，負能量，還是匿了吧。

1、看行業。面對企業，政府機構的銷售需要和客戶吃飯應酬的機會比較多。

2、看銷售的產品金額。比如給普通公司賣文具什麼的，金額較小就不用吃飯。但項目金額較大的銷售都會有應酬吃飯。

3、看銷售的產品競爭是否激烈。如果產品是壟斷的或競爭不激烈，有技術優勢，對客戶又是必需品，那銷售可以不需要應酬。

4、看地區。南方應酬的時候喝酒機會少於北方。

總之，銷售流程比較簡單的，可以不用吃飯。銷售流程複雜的，都需要吃飯應酬。

最後個人感覺，如果是銷售不需要應酬的，基本上是不賺錢的行業，或者銷售收入也不會太高。

看看我的回答，在這兒：https://zhuanlan.zhihu.com/p/32024038

請不請吃飯，看客戶是否有吃飯喝酒的需求呀。請客戶吃飯不如請領導吃飯。

銷售人員首先是銷售產品，滿足客戶所代表企業的需求，產品滿足對方企業要求，企業才能買，才有進一步請吃飯的可能性。否則你就等著被耍吧，哼哼。

至於這個過程中，客戶自己有什麼需求你就得慢慢摸了，吃飯只是表面現象，客戶真正需求的可能是票子、或者女子……

只不過這些真實需求很難明明白白的說出來，吃飯、喝酒是比較好了解對方真實需求的方式而已。

在銷售中，請不請客這件事難道不是由所銷售的產品或服務的成本收益比來決定的嗎？