在商鋪銷售過程中怎麼推客戶最後一下？

01-06

本人出入房地產銷售行業，現在在做一個商業項目。很多客戶在交談過程中也十分認可我們這個市場的前景、地段還有一些後期的運營模式。但是到後來交錢的時候總是猶豫不決，在這個時候怎麼再推他們一下，促使成交？

樓主的問題本質是一個銷售技巧問題，和房地產行業有關聯，但不大。

行百里者半九十，在銷售這個職業上體現的最明顯。讓客戶把錢（尤其是房產所對應的大筆款項）從口袋裡掏出來，在感情上來說，是一個極其痛苦的過程。它不像買一包零食、買一瓶飲料，我們即使買錯了，也輸得起。客戶需要更多的思考或者「假裝」思考來讓自己覺得這筆大買賣是值得的。

本質上，客戶的猶豫來自於：

恐懼，對失敗的恐懼。客戶的其他選擇可能是另一處房產，但更有可能是什麼都不買。不買的話客戶可能會失去一個撿到便宜貨的機會，但至少不會遭受巨大的虧損。人在未知的事物面前會選擇靜止不動，這是天性。
陣痛，大出血的陣痛。如前所說，幾十萬從口袋裡被掏出來的感覺不是那麼好受的。尤其是自己的血汗錢，而不是天朝的財政撥款。

當客戶對市場的前景、地段和後期運營模式都十分認可的時候，證明客戶已經在理性上接受了它，但迫於上述兩點原因，感情上不能接受。我們所該做的就是像丈夫一樣，陪伴妻子度過情緒上的分娩期。

解決方案：

營造競爭氛圍。告訴客戶，他選擇的房產也有別人看中了（如果你膽子不夠大，就說有別人看中了同樓盤內的其他相似度極高的房產），這樣做的目的有二：第一，通過別人的購買行為驗證客戶的判斷。人都是有個從眾心理的，多一個人做相同的選擇，信心就增加一分。那個「別人」越權威，效果越好；第二，給客戶一個「為什麼要現在買」的理由，而不任其無限期拖下去。同樣的方法還有限時折扣、遠期價格趨勢將上升等等。這種情況下，客戶拖延的成本增加，而即刻購買的收益和穩定性也增加了，close概率提高。
對比原理。為了幫助客戶度過陣痛，你需要告訴客戶：你出的那點錢根本就不算多。縱向上：按平米、按日均來算價格，而絕不用總數。如果產權期限夠長，日均的價格就可以和煙酒等日常物品比較，也就有了」親，你只要每天少抽兩包煙，少在外面吃一頓，就可以在城市黃金地段擁有一套房產哦，而且是投資不是消費哦！「的話術；橫向上，如果你的產品與相似位置、相似戶型的樓盤相比有競爭力，也可以拿出證據給客戶看，以證明他們是實實在在的撿到便宜了。
免費用戶體驗。購買房產的風險來自於支付和體驗之間的分離，我花錢買了房產，要等五年十年才知道這筆買賣是否值得。既然毛坯房讓人聯想不到太多的美感和家的溫馨，這時候就需要銷售帶著客戶努力的暢想未來。多和客戶討論討論」假使房子是你的了，你打算怎麼裝修，傢具放在什麼位置，房間怎麼分配，出行用什麼方式「，最好是讓客戶再付出一點店成本，比如把裝修計劃寫下來，比如去宜家看看尺寸適合的傢具。一旦客戶這麼做了，無疑是在心中籤下了一份協議，做出了一份承諾。一旦毛坯房和家的溫馨、自我設計的滿足感聯合在一起，你扯也扯不開了。

謝邀。

有時會給銷售和策劃人員培訓，經常需要回答類似的問題。精簡一些，促成成交比較有效的方式有「推、拉、帶「：

1、推——製造緊迫感（或者恐懼感）：製造緊迫感是眾多的銷售策略里最常見的一種，就像電視里的mm在大呼小叫的告訴你」臉上全是蟎蟲，你得用XXX「一樣，嚇你的客戶。房地產中這樣的手法很多了，貨幣貶值了，買不到房就娶不到老婆了，房價要漲了，最後一套了，限時優惠了都是。

2、拉——製造誘惑：光幫客戶提出問題不行，要給他一個解決方法。成交的時候，什麼問題都是錢的問題，無外乎就是折扣。不要怕打折，聰明的折扣手段才是銷售的」最高奧義「。我最愛給別人舉的例子是，移動通訊有基本資費，但很少有人是按照基本資費掏錢的，因為移動通訊公司的所謂優惠、套餐、贈送太豐富了。他們營銷的頭腦全放到做折扣方案上去了。當然，折扣如何給也是有學問的。

3、帶——現場造勢、親友影響：人都是從眾的，通過客戶周邊的人更容易影響他。房地產銷售講究」決勝現場「，強調通過營造現場氣氛來影響客戶的判斷（有的賣場叫做」情緒管理「，把客戶心理琢磨透，什麼時候疑惑、什麼時候緊張、什麼時候高興，都是設計好的）。所以售樓處經常做活動，這也是為什麼開盤集中銷售在售樓中特別關鍵的原因。同時，親友影響，老帶新也是常用的促銷手段。

這些手段算是比較有」強度「的，可以起到促成的作用，掛一漏萬吧。最後要說，銷售這事，信任最關鍵。建立信任，比一切的銷售策略都有效。

謝邀

你的問題我覺得是這樣理解，房產的組成因素我自己理解大勢政策60%，開發商10%，產品定位設計運營10%，營銷案場管理10%，其他因素10%。

如果你的客戶成交要完成60分，就是從以上的部分找分值。這個臨門一腳有時候你拿滿分也無濟於事，於事無補。尤其是現在處於下行市場，以前的賣夢，賣規劃，賣綠化，賣地段都沒有效果，至少要低於市場心理預期30%以下的價格才有些說服力。買漲不買跌永遠是廣大民眾的人性弱點

說點不著邊的。

我覺得對臨門一腳影響最大的還是銷售過程專業性。

專業性會降低客戶購買的時候的不安與焦慮。

而且你可以在實際付款的時候Balabalabala給他扯很多聽起來很牛逼的東西，把他給繞暈了。

親銷售行業的老三點

1認可客戶的感覺 2找到抗拒點 3針對抗拒點加以利益說明

其中第2步驟是最重要的

找不到病因其餘的現場SP及優惠措施都不是成交的理由對吧？

祝你一切順利。

如果真的十分認可（不是你自以為的），交意向金（從描述來看應該只是意向金吧）的時候猶豫，那就別再糾纏，給人家個台階得了。下次記得看準客戶實力，不是讓你勢利眼，而是不用像現在這麼對著不必要的方向努力了

看了其他知友的答案，要麼說的太專業了，要麼說的太不專業了！

在我看來是沒有理解到題主的問題！

我建議題主可以用一下逼定，可以從優惠和房源上逼客戶。

比如說，你再不買的話，好一點的位置都要賣完了；

或者是我們的優惠快要結束了，今天是最後一天，明天將恢復原價銷售。

我的建議是冷處理

真誠與偽善之間只有一步