滴滴當初是如何起步，實現今天的估值的？

滴滴估值150億，雖然估值未必代表成功，但是也至少說明發展到了一個階段！

那麼，滴滴是如何做到的，其產品並無太多新意，在市場端，是怎樣獲取到第一批用戶，如何發展壯大的？

因為沒開專欄，所以厚著臉皮自問自答了。

2012年9月滴滴打車軟體上線，2014年滴滴打車市場佔有率為60.2%，2012年才成立的滴滴，現在已覆蓋360個城市1.5億用戶。新一輪融資之後，公司總估值達到150億美元。

第一階段，初創時期

發現市場機遇：打車難，的士空車率高

以北京為例，在擁有兩千萬常住人口的「首堵」，打車難成了城市特色之一，這也不僅僅是北京的個性問題，全國一二線城市或多或少都會出現，但即使市民們抱怨打車難，目前北京市的數萬輛計程車空載率依然很高，如果有一款產品既能夠降低計程車的空載率，又能為用戶解決出行問題，無疑是一塊巨大的市場。

方法：從帝都出發，從一線到二線，一年覆蓋32 個城市，解決用戶打車難的痛點

效果：截止到 13年11 月底，嘀嘀打車覆蓋了全國 32 個一二線城市，北京上海覆蓋率最高。全國有著近 35 萬計程車司機們在使用嘀嘀打車應用，而註冊乘客數量也達到了約 1000 萬。

地推，依靠口碑與服務

背景：創業初期，計程車公司不願合作，北京189家計程車公司，僅有1家計程車願意與滴滴合作，碰壁之後滴滴改變策略，直接向司機推廣安裝。滴滴打車軟體不斷出現新的問題，司機必須經常向滴滴團隊人員詢問，也提出了很多新問題。滴滴團隊面對司機流量多,智能手機使用率低,市場競爭激烈等許多問題。

方法：地推，虎一般的團隊和永不放棄的精神。

2013年初，競爭尤為激烈，一大群手機打車軟體像雨後春筍般冒了出來，滴滴打車團隊在北京火車站依靠橫幅，傳單，設立滴滴打車諮詢安裝攤位，地推人員推廣的方式向司機介紹安裝滴滴打車，因前期人手不足，地推人員從早上八點到晚上十點十幾個小時堅守崗位，團隊成員半夜兩點也堅持回答司機提出的問題。針對流量跑得快的問題，滴滴給予補貼，起初補貼流量費為一周5元，後續不斷進行相應的補貼。

效果：滴滴打車APP不斷完善和地推團隊的高效率服務，司機用戶量增加。滴滴打車軟體在司機之間口耳相傳，一些年紀稍大的司機也主動換了智能手機，並且主動向地推人員諮詢。截止2014年12月，北京10萬名計程車司機有7萬人安裝了滴滴打車司機端。步入正規後，嘀嘀打車也在和北京市兩大計程車調度中心之一 96106 達成合作形成系統互通，這樣嘀嘀打車的覆蓋範圍也得到了擴展。

第二階段：騰訊高額投資後，開啟發紅包補貼模式快速擴張

背景：2014年初，經過一輪的爭奪和資本的湧入，市場也「清洗」了大部分打車軟體，剩下滴滴與快的在明爭暗鬥，雙方都有一定的用戶量，但是都想挖掘更多潛在用戶。

方法：滴滴與騰訊合作，微信支付支持滴滴付費，通過補貼的方式鼓勵用戶消費，前期給用戶和司機都發放補貼，後期實行發紅包策略，微信滴滴紅包，明星發紅包，企業冠名發紅包，電視台元旦晚會發紅包。補貼大戰全面打開，燒錢速度越來越快，高峰期3、4月份，一天能燒掉一個億。為提高滴滴打車率和降低司機拒載率，滴滴運用了騰訊雲、大數據推出了滴米，滴滴根據大數據分析用戶在哪些時間段、路段、目的地打車難，在用戶上下班高峰期直接獎勵司機。

效果：隨著持續的補貼，滴滴用戶不斷飆升，從2014年一份月份到四月份，短短三個多月的時間，嘀嘀打車的用戶從2200萬增加至1億，日均訂單從35萬增長至521.83萬，補貼14億人民幣。補貼大戰歸根到底是為了培養用戶的需求，培養用戶的習慣 。

第三階段：推出專車業務，狠砸網路傳播

背景：打車軟體的走紅，也逐漸培養了乘客APP打車的習慣。市場細分也漸漸清晰起來，為了提高用戶體驗，專車應運而生。專車服務強調專車細心服務，體貼入微，準時準點等特點，打專車的費用自然比計程車費用高。

方法：怎麼提高用戶專車的使用率？滴滴打車採取了廣告宣傳和「滴滴體」海報宣傳。滴滴推出的2支廣告宣傳片，通過廣告的感性訴求，意圖讓「為了每一個全力以赴的你，今天坐好一點」「為了每一個愛你的人，今天做好一點」成為每一次打車的內心獨白。

滴滴海報通過「如果」「至少」體，文藝的拉攏人心。滴滴體一時間在朋友圈，微博等流傳開來，也有名人明星為此代言。

效果：滴滴體有趣貼合人心的特點，大量網友上傳自製DIY滴滴海報，短短一個小時，點擊次數達到3280萬次，用戶製作並上傳DIY海報高達40萬張，朋友圈一時間流行滴滴體。

第四階段：滴滴和快的合作：燒錢大戰停止，合力推出順風車

背景：滴滴和快的燒錢補貼大戰並非長久之計，也非常默契的停止了補貼方式，2015年2月14日情人節，兩家對外宣布合作，滴滴總裁柳青將出任新公司總裁。

方式：滴滴快的合併之後，原有業務不變，繼續平行發展，同時也迅速發展新業務，2015年6月1日，共同推出順風車便業務。採用名人海報的形式向大眾推廣，馬化騰、俞敏洪等名人也幫忙做了宣傳。（可能因為Pony是投資人，柳青的人脈比較廣，順風車又有些公益色彩）

效果：根據易觀國際統計，在中國打車APP市場上，滴滴和快的合併，截至2012年12月底，滴滴打車市場市場份額佔比為56.5%，快的打車市場份額佔比43.3%，合併之後市場佔有率高達99.8%。2015年7月2日，滴滴順風車業務在廣州、天津、武漢、長沙、廈門等137個城市同步上線，並將會在近期完成對全國市場的覆蓋。

第五階段：滴滴巴士上線

背景：計程車打車市場基本被滴滴和快的佔據，打車群體在中國15億人口中還是少數，多數使用公交車，地鐵等，特別在一線城市，上班高峰期道路擁堵，花費時間長，車上擁擠這些問題成為上班族的痛點。

方法：2015年7月15日，繼快車、順風車之後，滴滴快的旗下巴士業務「滴滴巴士」也正式上線。滴巴士首批上線的城市為北京、深圳，其中在北京覆蓋區域包括：中關村、上地、亦庄、CBD、通州、天通苑、北七家等；深圳覆蓋區域包括：科技園、會展中心、車公廟、寶安、布吉、白石洲、上下沙等地區。滴滴巴士快線縮短路線，走高速減少站點，縮短乘客乘車時間。

2012年滴滴打車從0開始，到如今發展成計程車、專車、順風車以及滴滴巴士交通系統一條龍服務。3年來機遇與挑戰並存，也正如程維所說「快速試錯、全力以赴找人，這成為滴滴打車成長的兩條主線。」在互聯網快速發展的時代，唯有堅定不移和長遠眼光，才能在市場站穩腳跟。

後記：這是我在「創業公司營銷之路」系列文章中推出的第一篇研究文章，這個系列文章旨在通過探尋創業公司第一批用戶獲取與起步階段的營銷實戰案例，期望能夠給到更多創業公司在市場營銷方面一些啟發。

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