怎樣了解一個行業？從哪些角度去了解？怎樣去了解行業特性？
哈哈，這是12年當時在騰訊實習的時候提的問題，沒想到關注的人這麼多，當時想的沒那麼複雜，導師說要了解下彩票這個行業，整體的行業鏈條......聽過好多次1w小時的說法，當你接觸某一領域1w小時後，你就能成為這個領域的專家。
如何了解一個行業？
過去很多年一直致力於某行業的產品研發，直到近一兩年負責公司的業務拓展，工作的重點就是開發新行業，以及挖掘現有行業的新需求。
對於不熟悉的行業，有很多的途徑，比如：
行業權威網站：了解國際、國內、行業政策信息。
互聯網：怎樣進行專業搜索，可以參考如何用好 Google 搜索引擎？，多利用site語法在可靠的信源內搜索。
行業報告：除非是權威機構發布的行業報告，基本用處不大，但也可看看，了解一些大的趨勢。至於統計圖表、數字可以用在給領導的彙報材料上，這些數字你懂的，對具體實施沒有什麼指導意義。
展會和行業片會：在不了解行業的時候，參加行業內朋友推薦的展會，是快速了解行業的一種途徑。參加上一、二十次展會，基本上會清楚哪些展會價值大。展會是認識行業內有實力的競爭對手、產品、專家的好機會。越是小範圍的行業片會，收穫越大，要努力進入小圈子，搞定核心人物，然後通過他來介紹，難度會小很多，也會提升你的威望。用戶：如果是政府行業，用戶是個很好的切入點。通過朋友介紹找和用戶單獨溝通的機會，了解用戶的工作場景、對產品和競品的評價、目前不能滿足的需求。如果能獲得用戶的信任，了解到採購流程、行業潛規則，以及在這個行業中，代理商或者競品的口碑，就能大致清楚誰是競爭對手，應該和誰展開合作。
合作夥伴和代理商：要找到行業有競爭力的代理商，和他們混，這是我這一兩年認為最有價值的市場開發方法。通過他們了解市場的需求：什麼產品好賣、我的產品差在哪兒，認識客戶和專家。我並不很看重短期利益，通過市場的反饋，完善產品，提升產品的競爭力，這樣才有長久地訂單。有過硬的產品，合作夥伴和代理商就由得你來選擇了。
競爭對手：鎖定主要的競爭對手之後，對競爭對手進行系統化地分析，主要靠對手網站、產品實物（搞到競爭對手產品，解剖、使用、分析）、對手財報、專利、用戶口碑、代理商評價、招投標信息，多維度信息分析。這裡最有效短平快地方法是搞到產品實物。
產品的上游供貨商：通過產品器件的供貨商，反推競爭對手的情況。在我們的行業內，上游的產品器件就幾家，他們也同時給競爭對手供貨。所以通過器件供應商，容易了解到競爭對手的研發方向。招投標網站：定製關鍵字服務，獲得感興趣產品的招投標信息、產品性能參數、中標單位、價格等。一般來講，已經發布到招投標網站的信息，花落誰家基本落地，市場運作空間較小。但從這些信息中可以獲得需求趨勢、有實力的產品及供貨商信息。
競爭對手財報年報：分析行業老大的財報年報，對於把握大方向，是個偷懶地辦法。跟著老大走，分析老大的薄弱點，自己可能的機會，然後在老大的薄弱點發力。
如果想進一步了解行業，必須參與其中，坐在辦公室里指點江山是不靠譜的。需要經常出去跑，和客戶、代理商、專家面對面聊。還需要切實地做項目。你的產品在行業中有了份額，才是真正開始了解行業的起點。
另外，要有目的地去了解行業，了解行業你總歸有一個明確的任務吧！比如為了推廣新產品，我可能做的工作是：- 清楚公司、產品的優勢和劣勢；
- 分析競爭對手的產品，設計出差異化定位和市場宣傳策略；
- 完善產品設計，提高產品競爭力，使產品不容易被快速複製，提高競爭門檻；
- 了解用戶有穩定增長需求，我的產品是否有機會進入；
- 了解用戶的特殊使用細節，用來定製產品，形成差異化，提高競爭力，提高價格；
- 用戶的採購模式是怎樣的？
- 如何確定一個合理的價格？
- 行業內最有競爭力的代理商是誰，我應該和誰合作？
最後，有幾個相關的問題，推薦讀一下：
做行業分析但是得不到完整的數據，怎麼處理？
一個新產品推出，公司該如何開發產品代理商？用戶研究和市場研究有哪些方面區別？SWOT 分析是否必需有競品來參照？初到金融行業做行業分析會很迷茫，很多人會走彎路，金融行業珍重懂行業的不多，大多聚集在一級市場，例如股權投資機構（天使VCPE）、券商更多的是把一個故事講得合理與完整，所以我記得我幫我的領導寫一篇關於金融行業建議反饋時，領導當時強調一句一定要寫亟需既懂行業又懂金融的複合型人才。可是作為一個沒怎麼在行業內或大企業待過的剛畢業沒超過5年的行業小白怎麼進行行業研究和行業分析呢？
下面我分享一下我的方法，這個方法基本上可以讓一個行業小白，變成一個比行業內一般專家更厲害，段位基本在行業內企業中層到高層之間的水平。
1、行業資料讓你具備行業對話基礎
最早帶我入門的領導曾告訴行業研究是風險投資人根本之所在，然後我就天天拚命看報告、看書、看新聞，日子長了發現自己有了吹吹牛的本領，但是對行業還是一知半解，一遇到行業專家都不夠自信了。
在後來的逐漸摸索中，我發現做行業分析首先得尋找行業研究素材，然後大量閱讀，才能夠具備與一個行業對話的基礎。
宏觀的行業資料：這個最好的資料來源是券商與研究機構的科研報告，但是這些報告也都是來自一些沒怎麼在行業內待過，大多和你年齡相仿年輕人。其次是行業專業網站，比如關於互聯網的有36kr, 關於互聯網金融的有網貸之眼，關於O2O的有億歐網等等，最全面的材料還是一些行業專家或精英出版的經典書籍。大量去閱讀吧，梳理行業框架與數據，分析行業的特點、現狀、模式和發展趨勢，適當的應用下PECT、五力模型等方法論，哦，真的有些不一樣了。這樣也僅僅是具有和學者型行業專家對話的基礎。
企業資料：這個最好素材莫過於行業典型企業的資料了，有人問企業都保密，錯了行業內的龍頭企業一般都會上市，去看他們的招股說明書或公開轉讓說明書，外加年報等，對一個企業梳理和分析立刻變得很清晰，長期積累後，基本具備了和行業內實用型專家對話的基礎。
2、關鍵還要認識人
要去認識行業內的人，最好做成朋友，這樣才能真正的了解行業的很多真實的現狀和秘密。怎麼樣去認識行業內的人，進入到這個圈子呢，最好的方式莫過於參加行業聚會和個人SOCIAL了。
行業峰會要靠個人去不斷挖掘和尋找，另外就是不斷去social，甚至變為一個social animal，不斷的去聊行業事情，這是一個慢慢積累的過程，也是一個考驗人邏輯分析、記憶與社交能力的時刻，去36Kr 搜索social animal這個辭彙吧，我記得裡面有篇不錯的文章在介紹一個投資人如何去滲透進入行業。
最後就是要認識行業內的關鍵人，其實真正懂和看透一個行業的人是不多的，或者只有極少的人能看得全看得透一個行業的未來發展趨勢，所以在SOCIAL的過程中，關鍵是要挖掘到關鍵人，和關鍵人去交流你的疑問。
做到以上兩點基本就可以做好行業研究與行業分析了，我說的這種行業研究與行業分析是真的實在的看透一個行業，而不是學院派的理論分析與研究。
那風投又是怎麼分析行業的呢？
（一）行業分析
投資人在投資前，一般會對各個行業進行梳理與研究，這個研究主要就在看行業的環境、政策、現狀、發展趨勢和成長性。
投資人選擇一個關注行業，最關鍵因素是行業的成長性與發展空間，其次是行業的風口時機，而行業環境與政策也可能會讓投資人選擇或放棄一個行業，所有分析是以邏輯分析為基礎，最終導向是否要投資這個行業。
行業邏輯分析：這個行業是做什麼的，為什麼由這個行業來做，未來這種邏輯一直會成立嗎？了解這個行業的前世今生，並問一下，為什麼是這樣的，這就是行業邏輯分析。例如，對人生老病死的行業（包括母嬰、教育、婚嫁、老年市場、醫療、大消費等），一直是投資人非常關注的行業，因為這些行業邏輯在於這些用戶群體基數大，強需求，伴隨人的一生，這些粗線條的分析基本上已經足夠讓投資人對選擇這些行業進行判斷，當然大行業往下還有細分行業，對每個細分行業還要進行進一步的邏輯分析。
行業的環境: 宏觀環境與行業的分析說到底主要還是對行業的環境、政策、現狀、發展趨勢和成長性的分析。宏觀環境分析：PEST分析方法是分析宏觀環境的一種很好的方法論。拿社會化新媒體營銷行業舉個例子，在政治環境方面，社會化營銷以事件營銷為主要手段，在一定程度上會有觸及國家媒體安全底線的風險，在經濟環境方面，經濟轉型升級，尋求更為高效、精確的營銷模式，在社會環境方面，互聯網生活以變成大眾生活不可或缺的一部分，但長時間的事件營銷容易讓大眾疲勞。在技術環境方面，互聯網技術的快速發展為社會化營銷提供了很好的技術平台，但同時這個 行業內技術只是基礎，核心是渠道、模式與創意，目前技術並未發展成為社會化營銷核心，不排除未來藉助技術大幅提升該行業的可能性。
行業的政策：針對不同行業，政府都會出台不同的國家和地方政策，國家的戰略決策對行業的發展是至關重要的，它代表一個國家未來經濟的發展方向，也是決定一個行業能否成為風口的關鍵因素，在看行業政策的同時，更重要的是對國家的對該行業提前透露出的態度或信息進行預判，比如對於互聯網金融行業，當總理前往前海和杭州關注小微銀行和互聯網銀行時，這就是一個行業政策關鍵信號的釋放。
行業現狀：行業現狀重在分析行業特點，模式和典型的企業。比如在互聯網金融行業，行業的特點是技術門檻不高，企業多且散，行業龍頭行業佔比較小，企業數目快速擴張，但市場競爭在2015年進一步加劇，大量的互聯網金融企業將退出行業，但同時又不斷有新的進入者。
對一個行業現狀分析要勾勒一個行業的行業樹與行業數。對大行業和子行業進行不斷分解即可勾勒出來行業樹，如果再填補上數據，就構成行業樹，如果對於一個大行業進行一番勾勒，基本對一個行業的概況也就瞭然於胸了，這個一個投資人的基本功。
行業發展趨勢、成長性與發展空間：這個分析往往是建立在行業的邏輯分析、環境政策分析、現狀分析基礎之上的，當對前述行業分析都做充分之後，一個行業的發展趨勢、成長性與發展空間基本就形成了。行業發展趨勢、成長性與發展空間是投資人選擇一個行業的根本因素，所以投資人是投行業、投預期、投風口。在預計一個行業馬上要成長起來之後，要提前進入，但又不能提前的太早，這個也就是所謂的風口。以電視遊戲行業為例，之前電視遊戲行業受國家政策管控，不大可能有機會，隨著自貿區政策及電視遊戲政策放開，在政策方面具有一定的條件。另外電視盒子產品藉助安卓平台快速發展，為電視遊戲發展提供了平台與技術基礎。互聯網的快速發展倒閉各大地域廣播電視台開始轉型，電視在變弱，但是其現存的用戶量與需求使得電視遊戲仍然存在一定機會，但電視遊戲又分為重遊戲、小遊戲、中型遊戲，在線遊戲，單機遊戲，VR遊戲等，到底哪種代表未來發展方向與趨勢呢？這又要針對每個子行業進行進一步的行業分析，最終基本也就能確定哪個適合投資人來關注，未來會具有較好的成長性。
@maggie
姐的回答已經比較全面的介紹了如何觀察和了解一個行業。我自己的經歷要比maggie的複雜一些，一直在環保行業，從事了產業研究、運營、人力資源、企劃、市場等相關的工作。也和一些其他行業的朋友，包括初創公司有一些深度的交流。所以，也想借著這個題目整理下我對一個行業的理解。我想這次用問答式的方式來快速了解一個行業。
1.什麼是行業？什麼是產業？兩者有什麼區別？
答：按照定義來說，產業應該是按照規模經濟和範圍經濟要求集成起來的行業群體。通俗的說法就是，行業是社會分工後細化的一類工作，能以此為生，但可能行業規模和運作方式不能大批量的延伸。產業則是一個行業發展到一定程度可以大規模的開拓市場拓展商業機會。
之所以討論一下產業和行業的區別，是因為在當前市場經濟的大潮下，行業的邏輯已經逐步在用產業的方式推進。所以，有了這個大前提，就能把很多商業的問題討論清楚。所以，後面對行業的討論，都是在產業的模式下討論。對於那種米上雕子、火車站帶路的買賣，只能是個小眾的行業。研究起來價值有限。
2.一個產業應該有什麼樣的參數？從哪些角度去了解？
答：我們在學習化學的時候，常常會研究他的一些通用性能。比如金屬，我們會研究他的導熱性、燃點、導電性、顏色……所以，涉及到一個產業，也會有類似的一些參數，依照我個人的理解。可以從下面的幾個角度去了解，這幾個角度中也對應了一個產業應有的參數。
按照麥肯錫的戰略研究來看，一個行業比較常見的分析方法是PEST
分析、波特的五力模型、SWOT分析法、競爭者分析等等。在解決這個問題的時候，我個人不是很推崇。我覺得從菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》提出的4Ps為核心的營銷組合方法把我們對一個產業的理解盡收眼底，也把前面的幾個戰略分析能夠盡收眼底。即：產品（Product）、價格
(Price）、渠道 (Place）、促銷（Promotion）。下面我來細細拆分。
首先說產品。說到產品，要倒退一步說說研發，當前中國的研發還是集中在高校和部分有實力的企業中，相比美國的企業主導研發而言，中國的研發還是處於一種和市場脫節的狀態下，應用性不夠好，多數為了那國家課題而製作很多不必要的創新。而好的應用性研發很稀缺，以我聽說中科院的一個分所最近出售的石墨烯生產技術為例，最終成交額以億為單位，這樣招人待見、高金額的例子幾乎是鳳毛麟角。可見，招市場青睞的技術不是那麼容易被高校製造出來。說完研發，就是產品在理論研究後如何被工業化生產出來，一個生產過程就會涉及到工業技術路線的問題。比如環保行業的除塵，為了達到這個目標可以有電除塵、也可以由布袋除塵。選哪個，為什麼選，就成了一個企業的產品特色。選定了工業技術路線就會有工程實現方式，把前面的原理和技術路線變成工程可操作的現實。而最要命的是，有的產品永遠是非標準化的，耐克鞋沒法像可口可樂一次就一個模子；而一些道路橋樑的建設則是全國各地都沒個重樣的，這些都會影響到產品的特性。
因此，一個產品的研究就涉及到了產品的基礎生產原理、工業技術路線、工程實現方式、標準化程度以及上游供應商，以上種種形成了一個產品的特性，也決定了後面的定價、營銷。順便說下，很多時候服務也是無形的產品，懶得打字就不細說了。
其次說價格。一個產品的特性其實就融合了很多價格的基礎。一般來說，咱們做一個產業不能虧本吧。以我熟悉的水務領域，是典型的國家規定「保本微利」行業。也就是說你不能多掙錢
。而北京的公交以四毛錢的絕對低廉，成就了一個公益性行業的美譽。除了產業特性和政策的影響外，供求關係也是絕對的影響，最近火熱的藝術品投資市場，張大千等名家的畫以足夠的不可再生稀缺性獲得了定價話語權。而在競爭性領域，華為這樣的企業會把某個優勢產品的價格拉到低利潤，藉此打垮競爭對手。總之，價格凝結了商業的很多內涵，也反映了很多產業的特性。
因此，一個產品價格的定製涉及到了供求關係、產業特性、成本基礎、政策影響、企業策略。
第三說渠道。渠道是客戶買單和了解產品的基礎。商業上有句話說，用渠道掙錢是一毛一毛的掙錢；用勞動力掙錢是一分一分的掙錢；用資本掙錢是一塊一塊的掙錢。寫到這裡，發現我們還在用一分一分掙錢，實在是讓人倍感凄涼。不過還是要振作精神把字碼完，別浪費了前面的一群漢子（漢字）。
建設渠道有很多方式，像沃爾瑪這樣的渠道，像蘋果體驗店這樣的渠道，也有進批發市場的渠道，還有的產品，像第一財經日報，天然就是渠道。我聽過一個故事，說某服裝品牌全國建立了500家店，但是不怎麼贏利，就把這個渠道網路賣掉了，就弄來了N個億。可見沒有渠道就沒有產業的規模。
因此渠道的參數應該包括渠道質量、渠道體量、渠道管控、渠道維護成本等等。
最後說說促銷。到目前為止看到的促銷內容，大家都多是理解為逛超市的時候搞個免費品嘗、免費試用、半價促銷、買二贈一……但是促銷的精髓不在這種讓利刺激上，而在刺激消費衝動上。注意，少了讓利兩個字內涵就大多了。如此說來，品牌影響力、回扣、迎合政績等都是良好的促銷方式。具體的，如果您有興趣，我們可以細細用案例再交流。
因此，促銷的參數應該包含品牌形象、公關手法、價格聯動、賣點買點等等。
好吧，以我的理解，各行各業都是從上面的四個角度去切入和理解。成為我們了解一個產業的思考模型和參數庫。
3.那麼，我們該如何切入一個行業去了解他呢？
答：第一位的是人。一個社會是人構成的，產業只是以經濟和服務特性類似為紐帶的一類人。以擒賊先擒王的思路看，就涉及到了政策制定者、技術專家、營銷大師、生產能手、大客戶等。不同的行業這些人散落的點不同。以GIS行業為例，政策制定者多在國土資源部、測繪地理信息局、交通部等；技術專家多在ESRI大外企、設計院、高等院校等地；營銷大師和生產能手多在設計院和優質企業；大客戶多是要找那些對產品購買有決策權的人。至於去哪裡找到並熟悉這些人，我想展會、沙龍、產品發布會、他們上班的單位、資訊產品、論文、行研都是很好的渠道。
說完了人，其次才是事兒。也就是前面說的4Ps裡面的各個環節，拆開了，揉碎了，挖深了的了解。對比不同的技術、渠道、客戶等每個環節。用不了多久就能變成一個行業專家。
最後，我用一個小故事結尾吧。當年福特造汽車，還不是流水線生產，這個靈感來自於老福特參觀了屠宰牛的工廠，發現一步一個工作，讓效率最大化了，於是汽車工業就帶來了流水線的生產。可見，對一個行業的研究和了解是一個開發的過程，跨行業的創新常常能給一個行業一次洗牌的機會。
就像馬雲和他的淘寶，讓多少小城市的服裝城欲哭無淚。
以上是個人的一點理解，希望對題主有些幫助。既然談到一個產業，那就要從產業鏈的角度區分析這個產業，1、這個產業的上下游都有那些環節、每個環節都有存在那些產品，比如說雲計算產業，雲計算可以分為基礎設施、平台、應用軟體等環節，基礎設施包括數據中心，以及數據中心內的伺服器、網路設備、ups、空調、機櫃等具體的產品。這些資料可以從網路上獲得，特別是當前的一些熱門產業，資料會更多
2、這些環節都有那些代表性的企業，在理清產業鏈之後，就要明確有每個產業環節都有那些企業，這個資料可以從基金、券商關於行業分析的報告中獲得
3、這些企業都在做些什麼事情，企業拿真金白銀砸進去的領域，肯定是企業通過深思熟慮的，也代表了這個行業未來的發展方向，特別是那些龍頭型的企業，這些資料在網上 、上市公司的年報中都會有商業模式+價值鏈。
正好剛整理出一個清單，供參考方法：
1. 搜索行業關鍵詞（Google），前50頁的內容，標題全部瀏覽一遍；這個過程中，能發現一些行業專業／權威網站；
2. 看行業調研報告，不一定要全文，目錄瀏覽一遍，了解行業整體需要了解的框架及行業上下游產業鏈；同時，重點的圖片目錄記錄下來，再進行搜索；
3. 了解行業協會，主要了解會員企業；了解行業專業機構、研究機構的信息及其產出的內容；
4. 了解行業專業媒體，瀏覽近1年的大致內容；
5. 了解行業內代表性企業，通過前4項會獲得不少名單；
6. 百度指數、知乎、維基百科了解信息；
7. 對專業／權威網站，再用Google搜索相關網站；
8. 行業內資深人士請教行業最大特點、潛規則、行業發展現狀看法、平時行業內交流方式及內容，及其他幾條中不理解的部分；
9. 招聘網站看招聘信息，JD，主流招聘職位、薪資水平、職業發展
了解內容：
前沿信息、市場格局、主流產品、上下游產業鏈、區域分布、全球產業鏈中的地位、行業對人才的吸引力、主要企業、主要大佬專家等
前沿信息：技術、市場、企業動態、政策、經濟環境、行業動態（論壇、展會、其他）
市場格局：細分市場、主要企業及市場地位
主流產品：技術中位水準、最高技術水準產品及品牌，產品主要參數
產業鏈：上遊行業、下遊行業、貿易環節、渠道
問題1：去那個行業做銷售，這是最快，最直接的問題2：從下至上了解，首先是產品能滿足客戶什麼需求，然後是客戶從哪裡買到產品，然後是產品價格怎麼樣，怎麼生產....問題3：對比其它行業
從營銷策略的角度，我想結合1個案例來挑戰一下通常的理解，聊聊究竟什麼才是理解客戶行業特性的真實含義，以及如何去理解：
比如，在營銷人去提案的時候，或者之前做策劃的時候，我們要去分析客戶的行業結構、競爭情況、商業模式和盈利能力嗎？當然都是必須必要的，但這些內容在我看來，充其量就是材料與論據吧，提案的目標當然不是為了去展現這些「食材」，而是需要指向一道「主菜」（即核心策略），這個核心策略應該圍繞著品牌認知構建來展開，這是SDi的主要觀點。事實上，我的確見過不少提案最後沒成，正是因為對客戶的行業大談特談，自認為心得頗多，結果卻掉進去再也爬不出來的。
在思考營銷策略前要記住一個基礎事實：客戶的行業，只有客戶才最懂；而作為Agency，你最懂的應該是營銷。
不對吧？有人會說：不了解客戶的行業，怎麼能做好營銷呢？要說清楚這個問題，我們就需要在一個關鍵問題上較真：「了解客戶的行業特性」究竟說的是什麼？
語言就是這麼奇妙的東西，它天然是一種主觀表達，會預設掉許多關鍵信息。比如，「無法很好地理解我們的行業特性」， 大多數人的第一反應就是覺得，客戶這麼說就是說我們不懂他們的產品、他們的競爭、他們做生意的方式和經營企業的方法唄，那我們就應該加強對客戶經營情況的理解，加強這方面的研究。
這種先入為主的策劃思路容易影響到整體策略，一種常見的結果是：花了大量時間精力去研究客戶的行業，對策略的考量反而不足，在提案中表現為：
A、大談行業，功課做得好，客戶覺得So So（無非說了一些我們早知道的事實，然後呢？然後就沒有然後了……）；
B、大談行業，功課做得不太好，引發客戶對自身專業能力的質疑。
營銷人與客戶溝通和與終端消費者溝通有時候會非常相似，客戶（消費者）在很多時候都不知道自己想要什麼，甚至不能正確地識別問題。比如，客戶說「你不了解我們的行業特性」的真實含義，其實並不是說我們不了解他們的經營狀況，而是指向了一個連他們自己也很可能比較模糊的問題：Agency不了解他們這個行業，這種品類，影響人的方式和傳遞價值的方法。
在每一個特定行業，用戶（消費者）感知產品（品牌）價值的方式都可能存在差異，對營銷人來說，這才是最本質的「行業特性」；換言之，中心是針對消費者心智而非產品或行業。
舉例來說，如果你為某雲服務提供商制定營銷策略，你或許首先需要研究To B類企業的目標客戶，和To C類企業的目標消費者，對產品（品牌）的價值感知方式存在什麼差異？
你或許將關注到，與To C類企業解決個體感知的方式不同，To B類型企業更在意如何解決「群體感知」的問題，即每一個To B類型的消費決策，總是來自一個「集體」而非個人，這個集體中總會有動議發起者（Initiator）、把關人（Gatekeeper）、影響者（Influencer）、購買者（Buyer）和使用者（User）等多種「角色」，理解這些角色在這件事當中的思考方式；理解他們看待、評估產品價值的眼光；理解影響哪類角色會更有效，這些才是客戶口中「行業特性」的真實含義。
接下來，經過一些分析研究，你或許又進一步意識到，在這個行業，影響技術工程師可能比影響CEO還要重要，因為他們雖然不是服務「購買者」，卻更可能是決策中至關重要的「影響者」，基於他們在服務採購後「實際使用者」的身份，他們的評估意見在決策中的權重很高。
然後我們就要看，技術工程師對雲服務的價值感知方式與其它職業背景的角色有什麼差別？你或許將注意到，要打動他們較難通過線上方式，而需要依賴多頻次的面對面溝通，這會讓你的策略圍繞著如何創造多頻次的體驗型連接來設計（像是利用小範圍的行業交流活動、創新技術應用的案例分享會等等）。
在內部分工中，技術工程師是一個給出專業評估意見的「角色」，他們因此需要「扮演」得極其理智、像是做過充足的功課，有豐富的數據來展現對各類備選方案的對比，渴望展現自己對技術的精深理解，以及在一個什麼文化導向的企業中（比如鼓勵創新，鼓勵適度冒險），他們要「扮演」得更接近於這類企業文化的思考方式。
是這些因素導致了技術工程師心智對產品的價值感知出現了不同，從中我們再次看到，事實上營銷策略的核心正在於加強目標對象對價值的「感知」，基於他們的心智特徵和角色需要，去為他們提供工具、數據、談資與標籤（我是一個對技術理解更深刻，做事更細緻同時更具有創新精神的工程師），提升價值交付係數，從而達到更有效的影響。
一些To C的互聯網產品與此相似，同樣需要解決不同「角色」對價值的感知問題，舉個簡單例子，一個C2C的內容分享平台需要圍繞著內容「創造者」和「消費者」兩類「角色」，來有所側重地解決價值感知的問題，這與快消品通常只針對一類「角色」來構建認知有所不同，這就是「行業特性」。
我的辦法從了解人開始。希望對親們有所借鑒哦。
不論是如何了解一個行業，從哪些角度了解，如何了解行業特性，我的辦法還是了解人。
從知識層面來看，除非工科，化學物理等，從社會學科來看，人們的知識差距並不大，尤其在社會實踐上，管理學和傳媒學方面的知識優勢構不成明顯差距。因為這些學科本科就是實踐學科，是否管用，要看效果的。
我是做傳媒的，做傳媒就得思考新聞的重要性、顯著性、及時性和貼近性。廣告效果主要考慮接觸人群、人群層級、消費能力、消費習慣和到底率，從目前來看，可能要考慮增加互動性，媒體進入H5階段，甚至要考慮閱讀到購買的轉化率了。
這些概念，包括媒體屬性和優勢，只要用心，三天時間，銷售經理能背得管瓜爛熟。但是客戶的品牌公關總監，甚至比業務人員還有熟悉這些，所以做廣告業務銷售，拼的就不是專業知識。
就是做策劃和創業，從專業角度比較長短，意義也不大。對客戶需求的洞察，對甲方負責人的興趣的了解，對是否成交具有決定性的作用。
所以，我認為，從了解人開始。當你了解一個牛逼的新聞人如何思考問題，如何與新聞主人公互動，當你了解廣告總監如何思考問題，當你了解甲方的品牌公關總監如何思考問題。尤其是和他們成為可以說些心裡話的朋友時，你就會了解行業的內幕。這些內幕，不是從書上學來的，是在喝多了，是在酒吧里，是在撞球廳，是在桑拿間，是喝多了抱著肩膀一起走路時說的幾句話。我操，這幾句話或者暗示，才是最終決定勝敗的關鍵。
當然，有知識，有歷練，會增加人的自信。
在北京，能說掏心窩子的話幾乎等於零，還在僵持著喝著酒叫著總喊著哥，互相談認識的人了解的事，套近乎，一談到回扣就要隱晦地談下政治的階段。即使真誠，敞亮如我這樣的人，想和人處成知心朋友，也難啊。
所以呢，多認識人，關鍵的人，從關鍵的人做的關鍵的事，關鍵的階段，來觀察行業。我從經驗來看，行之有效。
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