B2B 公司如何打造品牌？
因為B2B公司的客戶是企業，一般客戶數量也就1千到數萬，因此，B2B選擇的媒體都是少而專，一般採用有針對性的行業媒體、營銷工具（電子郵件、電話、直郵）和展會。B2B行業符合二八定律，少數關鍵大客戶佔總收入的80%以上，因此大客戶關係管理非常重要。B2B企業更重視整合營銷傳播策略，有統一的品牌定位和傳播要素。
據SagefrogMarketingGroup於2012年7月發布的數據，在16種B2B企業最常用的營銷渠道中，按使用比例高低依次為：網站(94%)，電子郵件營銷(76%)，社會化媒體營銷(68%)，搜索引擎優化(58%)，新聞發布會(54%)，直銷(48%)，展會(46%)，研討會(44%)，印刷廣告(35%)，白皮書(30%)，搜索引擎營銷(30%)，線上研討會(26%)，在線廣告(25%)，其他(21%)，電話營銷(17%)，圖書/電子書(10%)。
B2B知名品牌有IBM、Intel、思科、通用電氣、塔塔鋼鐵、利樂，國內的知名B2B品牌很少，雖然很多B2B企業很知名，但是是壟斷市場，不是完全競爭市場，如中石油、中國工商銀行、中國建設銀行、中石化、中國神華、中海油、交通銀行、平安保險、中鋁、中煤、寶鋼等，並不是通過營銷和品牌活動建立起來的，並沒有太大的借鑒意義。
建立B2B品牌是一個長期的過程，主要可以通過這5步：
第一步 制定一個塑造品牌的戰略
第二步 使企業其他部門聯合起來支持品牌戰略
第三步 建立品牌標識以及發展品牌信息
第四步 傳達品牌標識和信息
第五步 評估推薦你看科特勒寫的《B2B品牌管理》，這是B2B品牌方面唯一的專著。這是3年前的回答，那時自己也在寫《B2B網路整合營銷》的碩士論文，因此可能更理論化一些，最近自己根據自己的理解，又總結了一下。作為在市場營銷專業，且在B2B行業做了多年的營銷從業人員，個人總結B2B企業品牌建立，簡單來說有以下三步：1、打基礎：市場調研分析，包括產品，行業，用戶分析，確定細分目標市場，確定市場定位，核心賣點，slogon，廣告口號，品牌色調，吉祥物，規劃和建設自媒體原則，框架2、冷啟動：資料庫營銷， 挖掘100個種子用戶，並引導評論，做標杆客戶案例，做口碑傳播，3、做推廣：資料庫營銷， 社會化媒體營銷，公共關係傳播，聯合營銷。
歡迎拍磚，指教，我的微信公眾號：B2B營銷人聯盟，歡迎大家關注投稿，可給我發郵件，caolili315@126.com，知乎不是常上，可能信息不及時，謝謝啦！一定程度上，B2B公司打造品牌的過程就是營銷的過程，很多B2B營銷的朋友抱怨：B端營銷枯燥無味、玩法不如C端多，建立brand的過程不如C端簡單直接；市場預算非常有限甚至為0，不受銷售待見，不受老闆重視…… B2B營銷讓人無望，很多B2B從業者甚至往C端轉。真是這樣嗎？B2B營銷是否還有別的出路？
九枝蘭之前邀請了資深的B端營銷人李國威（江湖人稱「姐夫李」，以下簡稱英文名Geoff），他曾在通用電氣負責品牌和傳播業務15年之久，讓我們一起聽聽B2B行業的營銷困境和解決方案。
B2B、B2C營銷總是有千絲萬縷的聯繫，你覺得它們之間的最根本的差異是什麼？
Geoff：我倒是建議 B2B跟B2C營銷考慮更多的相同點。不管是2B還是2C，本質上都可以稱為H2H，就是Human to Human ——人對人。談到目標客戶，營銷其實要更多看重用戶的第二重身份。
何為第二重身份?
比如你是買我的醫療設備、發電設備或者機床的用戶，但新媒體和網路社交行為讓我們可以更清楚地看出，他可能是一個喜歡越野，或喜歡徒步旅行的人，喜歡葡萄酒、 RAP、藍調、 美食的人。找到了第二重身份，我們就有機會與用戶建立更多的利益和情感的連接點。
舉個例子：賓士車友會的負責人，他掌握了一千個賓士車主的信息，他想維護與這群人的聯繫，怎麼維繫？ 繼續發車的信息，讓他們買第二輛車，是的，但是用戶不會明天或者下月就買第二輛賓士，你想跟他建立黏性，讓他去影響更多的人，那麼這個用戶喜歡賓士還有哪些其他偏好？ 結果，1000個賓士車主群分成了很多子群，喜歡越野的，剛生了孩子的媽媽的，他們對內容、活動、溝通的方式都有不同的需求，他們會有自己的群主，你從不同的角度了解他們，為他們提供需要的內容，用另一種方式去愛他們，你的營銷和生活因此而不同。 我們對2B的用戶，也是同樣的道理。
每個人都有被職業掩蓋的第二重身份，發現它，發現新的影響力機會，新的營銷機會，讓Human to Human——人對人的傳播，產生無限的想像。
這就是營銷的基點 —— 和你的目標客戶建立利益和情感的連接，並通過故事和體驗去加強這種關聯。
如果你只認為這個客戶只是買我的機床，買我的軸承，買我的化學品，你就沒有辦法去想像更有趣更有效的信息，更難建立新的利益和情感的連接，所以我們要把B端和C端的營銷思維打通。
所以說B端也可以給它第二個屬性 ——人對人，而不是一個冷冰冰的概念。
Geoff：是的。我還一直強調，2B營銷的優勢一直沒有被充分的認識。2B營銷擁有自我產生內容的能力，我們常說的一些很棒的品牌，比如那些著名的碳酸飲料，它除了解渴，本身不具備很強的功能性和實用性，他們要人為造就品牌的關聯，比如「充滿激情，有夢想的人才喝這飲料，」這是一種附加的東西，而2B企業自己擁有的技術、所能夠代表的精神以及為用戶創造的價值，本身就是一個好故事、好內容的來源。原來我們只是覺得它體現的產品功能，沒有充分意識到品牌傳播的功能，2B的品牌功能，需要通過發現客戶的第二重身份，強化第一重身份的內涵，建立進一步利益和情感連接，而不是只是綁架客戶，想著客戶只關心我們的產品性能、效益能增加多少、價格的高低等等。B2B營銷還有很大的空間待我們去發掘。
還有一個影響B2B營銷發展的問題：B2B營銷的從業人員更多的偏向於在傳統的領域做事，看到其他品牌的營銷感到熱鬧、想參與，但又覺得這件事跟自己沒有關係。其實去看2C企業，他們做的這些營銷，其實也是充滿了各種嘗試和錯誤。2B企業應該更多嘗試新東西，不一定每次新的嘗試都有結果，都能夠產生銷售線索。我們不可能一輩子只賭一個大機會，然後做吃一輩子。所有的成功必須經過一個一個小努力慢慢積攢而成，這種累積，這種能量和不斷試錯的精神，刺激你產生新的想法，引導你做一票大的，建立真的成功，就像著名營銷人，環時互動的金鵬遠所說：「我不知道哪片雲會下雨，所以我不停地布雲。」
我以前總是聽到有B端企業做品牌或者市場的同事抱怨：C端多麼好玩，有各種campaign或者新穎時尚的東西，而B端卻枯燥無味。但正如你剛才所說，B端企業也應該不斷去探索，走出自我，去嘗試更多的東西。
Geoff：B端企業就是要擺脫一種固化思維，一種覺著我拜訪一個客戶就能幫助我去拿一個單子的思維，我做一個廣告就要完成多少個銷售的思維。2B企業需要拿出一定的力量來去打造一種精神，去跟你的客戶建立情感聯繫。
在B2B企業，銷售和市場總存在一些衝突，銷售老是覺得市場部不作為，老闆也對市場部要求苛刻，限制預算，導致工作不那麼容易開展。那麼你認為想要做好B2B營銷，它的難點和機會在哪？
Geoff：B2B營銷是要擺正你跟銷售的關係。2B的營銷肯定是要支持銷售，但是如果你變得跟銷售一樣，在前線一起去打單子，你可以獲得一些銷售情感上的支持，但是你不能發揮真正價值。 2B的營銷人員的職責是要做一些銷售做不到的事情，所以說最難做的，我想就是品牌吧，搞定客戶是銷售的專長，營銷市場能夠做的是塑造品牌，建立一個品牌的聲譽，不是一朝一夕的事情，需要長期的努力和積累。
B2B公司做營銷的目的又是什麼？B2B的公司做營銷的重要性在哪裡？
Geoff：客戶購買行為受各種各樣因素的影響：
第一：產品的特性。這也是為什麼很多企業不願意做營銷的原因。企業主覺得我這個產品就是好，客戶就是願意購買我們的產品，我一輩子就賣這麼10個、20個或者100個客戶，他們都知道我的產品，他們會一直買下去。但這種理想狀態一般不存在。影響客戶進行購買決策的，除了產品性能，還有其他很多因素。
第二： 競爭市場，產品同質化越來越嚴重，特別是2B企業所代表的製造業，同質化會讓客戶考慮產品以外的東西，比如品牌代表的精神，親近感，決定購買一個周圍人認可的品牌產品帶來的安全感和滿足感，與一個品牌、一個團隊共同成長的體驗，等等。B2B需要建立品牌和聲譽，讓用戶對你的好感持續下去，希望一直與你在一起的感覺，曖昧的感覺。
我一直說B2B的營銷是兩件事情，一個是品牌，一個是銷售線索。營銷團隊裡邊一定是有一群人是做品牌的，另一撥人做銷售線索。簡單說是一個部門是花錢的，另一個部門是去掙錢的，對他們考核的KPI也是不同的。在產品同質化越來越嚴重的今天，品牌營銷的作用不可忽視。
B2B公司在品牌營銷上，面臨最大的挑戰是什麼？
Geoff：難點主要是品牌效果可能不是立竿見影的。2B產品一般整個客單價比較大，有些是幾百萬幾千萬元甚至更大。用戶做出購買決定可能是一個比較漫長的過程。這個與電商購物是不一樣的。所以2B企業要對品牌保持一個長期的投入，所傳遞的信息要可持續，不斷生成好的內容，好的故事，還要利用企業的人，品牌長期以來形成的影響力，去加強企業的品牌和聲譽。
2B企業的營銷團隊還需要建立內部的溝通，需要CEO、CFO 、銷售團隊等部門對市場部的理解和支持。你也要接受這樣的事實，就是銷售旺的時候人家不認為你重要，銷售不好的時候指望你妙手回春，你需要老闆的耐性，個人的韌性，在夾縫中證明自己的價值。
針對這個難點，可能裡邊會產生一個這樣的問題，就是因為轉化周期很長，當你在做品牌傳播時，可能要好幾個月甚至1年才能看到效果，在達到效果之前的這段時間裡，你也不知道有沒有效果，也不知道該如何去調整。
Geoff：品牌傳播的效果，不完全根據銷售指標來定，如果是這樣的話品牌就沒法做了。包括2C品牌的一些市場活動也不完全是看銷量，也包括看閱讀量、到達率、日活量、美譽度等等。就是通過這些衡量指標，來判斷品牌每一季度的提高等等。
品牌營銷的KPI一類是與數據相關，比如閱讀量、銷售線索，另一類跟人的情感相關，比如品牌美譽度的提升，對某一個產品認知的上升。還要一類東西就是讓老闆、讓決策者周圍的人感到營銷的價值。當年方正推出企業形象廣告，CEO回家以後，小女兒和他說，「你看不見我，我就在你身邊。」 廣告語能被這樣記住和重複，就是說廣告確實起作用了。
B2B營銷人都有這樣的經驗，一定要CEO和他身邊的人看到、感覺到你做的事情，數字有力，但數字是死的，情感卻是無價的。
目前，social marketing 如火如荼，那麼，但B2B企業貌似在這一塊做的並不好，這個你怎麼看？
Geoff：很多人覺著企業自媒體是雞肋，有人說微信營銷的紅利期已經過了。其實，在企業自媒體做到極致之前，還有一些基本的問題沒有解決。
企業把自媒體當作「機關報」
企業自媒體受到機關報思維的影響，覺得應該發布公司的官方消息，比如公司活動、領導講話等等。這樣的內容其實很少人會關注，相當於企業「自嗨」。
內容的可持續性
定位和內容的可持續性也是個問題。好的微信大號都有很強的調性，比如就是講電影、就是講生活方式、就是講時裝等等，都有一個非常明確的東西。但很多企業自媒體缺少章法，今天賣萌，明天講政治，調性和內容的可持續性體現的不是很明顯，所以文章的閱讀量有時候很高，有時候又很低。
是否一定要講企業自己
我覺得企業賬號並不一定全要講自己的東西。沒必要在標題裡面一定要出現自己的品牌名，真正好的內容往往把品牌放到最後，品牌的自然呈現是一種境界。而大部分企業自媒體都在文章中使勁的展示自己，即使一開始不談自己品牌，但是一圈一圈地設了個套最後又會定到宣傳自己。
企業自媒體賬號眾多，出彩的少
有這樣一種現象大家肯定不陌生：一個企業有很多業務部門，開很多賬戶，每個產品線都開一個。如果每一個賬號都能建立很好的調性，當然沒有問題，但大家不要為了開賬號而開賬號，要看自己有沒有實力把每個號都做好，如果沒有這樣的資源，維護一個自媒體賬號就行。
放開與管控
有的企業自媒體管的很死，每一篇稿都要審，就像傳統媒體總編輯審核制度一樣，總編要審、宣傳部也要審，但企業自媒體要做到放開與管控的平衡。簡單地說，就是有一些重要信息你要去管控，危機的時候要做好管控。但是平時要讓小朋友去嗨，嘗試傳達那種可持續的調性，讓他們去冒風險甚至是犯錯誤。
文章來源：九枝蘭網路營銷（微信ID：jiuzhilan），轉載時請標註出處。
這個問題，可以參考下昨天剛寫的IBM
「我們知道IBM是非常複雜的技術性公司。然而，儘管我們賣的是複雜的東西，但我們試著用一個非常簡單的方法來談論它，並且希望人們與IBM品牌溝通起來。」 Ann Rubin——IBM品牌內容及全球創意副總裁這樣說道。
1911年誕生的IBM到現在已經100多年了，作為一家B2B企業，IBM的內容營銷被稱為「教科書級」的，就像Rubin說的那樣，他們相信：簡單的東西可以創造很大的價值。
IBM近幾年究竟用過哪些內容營銷策略，讓內內來安利一下。
I"m IBMer —— 藉助員工的力量
IBM內容營銷最令人稱道的一點就是他們善於藉助員工的力量。首先他們能夠用內容營銷的方式把他們內部的行業專家轉化成外部、行業內認可度高的專家，然後通過這些外部認可度高的專家的影響力來幫助公司帶來行業內知名度並最終拓展銷路。
用現在流行的方式說，就是把員工打造成個人IP，培養很多很多企業內部的KOL。
但是聽起來容易做起來難。一方面IBM如何調動員工的積極性來生產內容？另一方面不是每個員工都會生產內容，要知道很多技術男雖然有想法但很難表達出來。
IBM是這麼做的：
通過多個培訓課程分享內容創作方法，提供學習資源，還會經常有和專家交流的機會；
員工可以有很大的創作自由度，他們的內容並不會通過嚴格的審核，相反，IBM可以讓員工以自己的視角去創作公司不支持寫的一切；
IBM創建了一個內部網站，員工可以在任何時間訪問，並提供自助指南；
這也是最根本的一點，就是IBM用內容營銷的方式喚起人們的歸屬感、使命感，讓他們為成為一名IBMer而驕傲。
比如他們創作了I"m IBMer（我是IBM人）系列內部海報，通過漫畫的形式展示了真實員工的工作內容，讓大家相信，IBM可以真正影響到生活、社會的方方面面，讓生命、世界變得更美好。
總結在一起，IBM員工至少運行了45個主要社交媒體和宣傳博客。到目前為止，公司擁有近80,0000個Facebook粉絲，超過29,0000的Twitter粉絲，和YouTube頻道超過10,8000個用戶。定期每周上傳三個視頻。
智慧地球——以人為核心
2008年11月IBM提出「智慧地球」概念，此後他們做了一系列的廣告，讓這個概念不止停留在口號上。
比如2013年獲得戛納廣告節戶外類全場大獎的——IBM智慧地球戶外廣告看板， 樓梯處的斜坡廣告牌為提行李箱的人們提供便利；凳子廣告牌，為人們休息帶來便捷；遮雨棚廣告牌可以避雨。。。
智慧地球在做宣傳推廣時，IBM還發現夜間斑馬線識別度低，很容易讓司機忽視，每年因此發生在斑馬線上的交通事故數不勝數。於是IBM按照孩子們的想法設計了「會發光的斑馬線」。夜間當有行人走上斑馬線的時候，斑馬線會發出白色亮光。這樣的亮度警覺性自然會讓司機看見行人而放慢車速。
會發光的斑馬線｜IBM智慧地球—在線播放—優酷網，視頻高清在線觀看視頻
一系列人性化的設計，是IBM對於人的需求和生活的深刻洞察，這也符合他們一向「以客戶為中心的」服務理念，值得全世界的人為它手動點贊。
Made With——與用戶直接對話
2014年6月開始，IBM接棒「智慧地球」推出「Made With」全新Campgaign和一系列視頻。通過講述故事的方式，從用戶的角度出發，告訴人們生活中點點滴滴的新體驗和新驚喜，都源於IBM新技術帶來的改變。
例如經營博物館或娛樂設施的消費者會對動物園的廣告有感覺；做零售業的客戶可能看了樂友的廣告會有興趣。 「Made With」讓IBM走到前面直接和用戶溝通。
此外，早先的IBM在內刊營銷上也是非常領先的，IBM自己出版的讀物就有十多種，其中最有名的是20世紀30年代出的一本名為《Think》的雜誌，THINK不僅僅是IBM的口號，更是IBM的文化精髓和格言。
「IBM不是一個聰明的公司，但是如果我們的故事是非常簡單的、相關的、適時的，我們就可以創造出很大的價值。」Ann Rubin說。（其實最難的就是變簡單吧）
本文來自：公眾號「一品內容官」 （只做最走心的營銷內容）微信號：content-officerhttp://weixin.qq.com/r/zTrbwy-ETnIxrWug92-f (二維碼自動識別)
怎樣通過具體的步驟去建立一個品牌，那個是方法論。各有各的打法，而建立品牌的核心在於你是否有一個適合打造品牌的團隊。什麼樣的人做出什麼樣的品牌，越來越相信這個道理。可能有些虛，但是很多企業問題就是對品牌的認識非常淺薄。
「品牌」「定位」「策略」........這些詞貌似已經成為了「忽悠」的代名詞，身邊很多做企業的朋友談「品牌」色變。今天嘗試理順一下其中的關係。
首先，品牌是什麼？品牌是消費者對企業及其產品形成的有利認知。這種認知來源於消費者在與企業產品各環節接觸的印象總和。
第二，品牌來自哪裡？
品牌來自於企業對目標的執行結果優劣程度。
或者換句話說，「品牌」就是公司團隊終極目標的行動指南與規範標準。它只告訴企業，要做什麼，不要做什麼，要做成什麼樣，才能成為一個有競爭力的品牌。
這也是很多諮詢公司機構為企業提供的諮詢服務，打個比方，提供了根據路況提供了行動指南，說明書，卻沒有帶著企業走到目的地，這是其第一「虛」。
而在大部分公司拿到諮詢公司的提供的方案（俗稱提案）後，（通常會伴隨諮詢公司澎湃的雞血提案與新品牌形象發布）就誤以為企業有了品牌，這與我們很多人以為自己換了一套高檔衣服就走進了上流社會是一樣的笑話。
「品牌」對企業的重要程度，根據的行業屬性與消費心理屬性有很大不同，有的行業，的確不依賴品牌溢價。而例如，文化產業，創意產業，則非常依賴品牌。而需要明確的是，只是做了個vi設計，換了個包裝，在ccav播廣告，不是打造品牌，品牌不等於品牌知名度。這在30年前可能是品牌建立的方式，在今天，絕對不是。
為什麼會存在落地難的問題？
第一，品牌來自於消費者與企業提供服務的各個環節接觸點。現實中，很多企業深陷經營，只緣身在此山中，很難跳出市場宏觀看待市場競爭，我認為這是第三方諮詢機構最大作用之一。
第二，就是企業自己的團隊不夠強大，無法保諮詢公司提供方案的證落地品質。
第三，外包團隊提供「年度服務」，而外部諮詢團隊與企業內部團隊的配合中，由於種種原因，導致落地質量下降。（已經目睹多次）
如果解決「品牌」落地問題。
1，品牌方案能否落地的根本問題就是人的問題，人的問題就是公司管理與招聘的問題。這點關乎公司的人員構成與協同制度的設計。這裡強調，團隊的招聘排在第一位，協同機制設計排在第二位。制度是死的，人是活的，尤其是對於一些創意類型，互聯網創意產業公司。
2，確保品牌的定位，策略的準確性與有效性。（獲取一份正確的地圖）
這是很多優秀的品牌諮詢公司目前依然勝任的事情。我不認為優秀的諮詢公司會被什麼互聯網時代所淘汰。
時代再變，環境再變，消費者（人）的七情六慾沒有變。相反，互聯網時代的消費者要求極其嚴苛，對於一些依賴品牌溢價的產業行業，前期品牌定位，市場策略的準確性重要程度，在今天更顯重要。因為一些不適當的舉動或者測試，都意味著消費者對企業產生品牌印象積累。
你不是一款打車軟體，不是說今天試這個功能，明天測試那個數據。作為一個依賴品牌溢價的產品，你一旦曝光，就意味著品牌資產的積累在消費者腦海中開始形成。軟體會有很多個版本，而對於依賴品牌的企業產品，消費者不會有很多次機會讓「認知」更新版本。
重要的事情再說一遍，換包裝不是做品牌。品牌只是一個結果，而它來過程的專註執行與靈活應變。
想打造一個有競爭力的品牌？——先人後事。
這就關係到一個PR的工作，當然是建立在產品本身就不錯的前提下。
1、確定目標客戶，自己的公司目標客戶是什麼樣的人群，在什麼年齡段範圍內，男性多還是女性為主等？
2、分析目標客戶，你的目標客戶是實際能給你帶來消費的人群，分析他們的特點，比如喜好，特徵，關注的行業動態，方向，生活習慣等，有助於更精確的發聲吸引到他們；
3、找出你的特點，差異與同行的特點，是你必須要明確的。這麼多同行，你的獨特之處在哪裡？這將成為你宣傳的點，也是別人記住你的地方；
4、呈現的方式，你的品牌形象已經塑造好，特點也出現了，怎麼呈現是關鍵，比如是稿件，還是視頻等方式呈現；
5、客戶互動，最好的品牌打造，是讓客戶記得住你，還能勾得住客戶的眼球，保持參與度，比如小米，小米社區的建立，在這一步上就圈定了很大一部分粉絲，得以到現在的成果；
當然，一個品牌的打造將決定你的產品在市場的定位，是一件需要深思熟慮的事情，這幾點也是我的一些個人整理，希望能夠對你有幫助。有更好的建議，歡迎前來勾搭，樂意交上幾個新朋友！嗯，看了樓上諸多回答，都拋出了二維碼和聯繫方式。說到重點否？
B2B公司還是B2B平台是兩種不同的概念，公司做品牌和平台做品牌能相提並論嗎？
1.企業定位明確，與競爭對手差異化進行競爭2.培養一部分忠實客戶，作為核心用戶培養3.通過對案例、事件、新聞進行整合營銷，提高品牌知名度4.其他的就是註冊一些分類平台，第三方平台，行業垂直平台等等，做免費信息的大面積覆蓋，提高信息曝光率5.完善售後服務及反饋體系，以口碑打造品牌；
不管2B，還是2C，有聲音傳播出去是第一位的，其次要把聲音娛樂、戲劇化。不要太正經了。
比較傳統的方法有，展銷和展會，廣告傳播、口碑傳播，公關傳播等手段，在這裡主要介紹兩種較新的品牌建立方式：1.要素品牌戰略 2.社會化媒體傳播
1.
要素品牌戰略
要素品牌（ingredient Brand）是將產品內含成分的品牌名稱加以註明，並與產品品牌聯合呈現的一種營銷策略，其最著名的例子就是Intel公司的「intel inside「戰略。這次成功的營銷將這家CPU供應商變得家喻戶曉，且獲得了極大的市場份額。要素品牌化的目的是直接將營銷投向最終的消費者，創造消費者對於這種要素的需求，然後B2B企業再迫使中間環節使用該要素。當B2B企業成功實施要素品牌戰略以後，最終產品商會開始主動通過加入這種要素品牌增加自己品牌價值，甚至可能出現這種要素被幾乎所有的產皮生產商運用，而迫使他們陷入價格戰，這個也是intel達到的層次。要素品牌戰略雖好，但也不是所有的B2B都適合，運用此戰略一般要有以下的條件：
（1）. 要素生產商需相對同行具備明顯優勢且此要素對最終產品性能影響甚大。
最終產品商與要素生產商合作的初衷是希望體現了要素品牌之後能提升這個產品的整體品牌價值，自然會要求要素生產商是本行業的領先企業，甚至本身就較為出名。而此要素對於最終產品性能影響越大，要素生產商與產品生產商談判的籌碼就越多，越可能達成合作。畢竟實現了要素品牌化，也預示著產品生產商可能會被要素生產商牽制。
（2）. 要素部件易於被消費者感知和理解
要素品牌化的宣傳對象是消費者, 故要素部件不能過於複雜, 如果消費者不能理解要素部件, 要素品牌化就很難實施。比如CPU之於電腦, 稍加解釋消費者就能夠理解其在電腦中的作用。而如日用品中的化學成分, 一般不是消費者所熟知的物質, 則較難解釋。
（3）. 其它條件
除了上述兩個關鍵條件之外，還需要B2B企業對B2C營銷模式有一定的了解，才能和下游廠商通力合作，完成營銷。而且B2B企業在財力也應足夠雄厚。首先和下游廠商合作，往往意味著需要分擔營銷費用或者降低要素產品的售價來作為補貼。其次，品牌營銷的作用不是立竿見影的，而投入卻是非常大的，企業需要有耐心，也需要有經濟來支持這種營銷活動。
總之，在這個「眼球經濟」的時代，要素名牌戰略是那些本來隱藏在產品背後的巨人B2B企業走向最終消費者的良機。
2.
社會化媒體傳播：
如微信，微博，視頻網站，社區論壇等社會化媒體在我們的生活中的影響越來越大了。B2B企業也可以借這些社會化媒體建立了一個企業和顧客雙向交流的平台，同樣是一種將營銷投向最終消費者的好方法。更加關鍵的是，這種營銷方式可以把自己的每一個員工都作為一個發布節點（通過轉發的方式），而員工的朋友圈中存在很多同行或客戶，這樣傳播的精準性也可以大大提高。
現在已經有很多企業把社會化媒體作為一種重要的營銷工具，經過搜索，我發現比如陶氏化學，埃克森美孚，杜邦，3M，巴斯夫這些化工巨頭都建立了自己的微信公眾號和微博賬號。不過目前大多數企業還是把這種媒體作為一個信息發布的平台，如何將其打造成為一個互動平台可以再想一些辦法，比如復旦大學在這個方面就做得很好，還推出了微信服務號，成績查詢、一卡通充值、學雜費付款等項目均可以在網上完成，而且很多關於學校措施的意見調查也會利用這些平台的投票功能完成。
綜上所述，雖然著重介紹了要素品牌戰略和社會化媒體兩種品牌建立的方式，但是並不是說這兩種模式就優於傳統模式，品牌建立應該是一個綜合的，全方位的過程。Keller曾提出品牌共鳴模型，建立品牌涉及四個步驟，依次為品牌識別、品牌意義、品牌反應和品牌關係。比如要素品牌化就可以讓顧客識別品牌，且在使用產品的過程中，對此要素的作用有一個初步了解。
此時再結合廣告和公關宣傳，可以擴展和加深消費者對此要素和企業的理解，這樣就達到了了解品牌意義的目的。此時若消費者對該品牌產生了產生正面形象，就完成了品牌反應階段。所以建立品牌是要多種手段一起運用才行的。
把很多點贊數很高的內容看了一遍！做2B的品牌策劃將近一年，還只是一個小白。有時候會覺得自己做的東西很沒有意義，或者說感覺打動不了客戶，激發不了他的購買慾望，不能像銷售一樣成交多少單，看了很多回答，突然想起了一句雞湯文，道理聽了很多，但我還是過不好這一生。有時候也會去看一些行業內營銷專家寫的文，其實告訴你的只是一個思維方式。有時候實踐出奇蹟，2B也可以有溫暖人的力量，不是一個高冷的品牌。今年的情人節策划了一場情人節的內容，公司的產品主要是針對企業的物聯網產品，可以分享出來，和大家一起聊聊，這是我的一次小小的嘗試，看了那麼多技巧與乾貨，嘗試後的結果是：這篇內容出來後，客戶反響就是突然覺得我們的營銷有了溫度
1、企業定位2、網路品牌廣告、活動宣傳3、線下品牌宣傳4、服務
你這個問題雖然簡單，但其實要人怎麼回答呢。B2B品牌和B2C品牌不一樣的地方是，你賣東西給顧客，可能是情感驅動因素，但賣給客戶卻是產品驅動因素，客戶不會和你講感情。好的產品和值得信任的品牌形象是基礎。其他的很詳細的內容，我覺得三言兩語是沒辦法講清楚的。你可以看看這篇文章，我無意中找到的，免費下載，了解一下情況 市場人最容易犯的7個策劃和執行錯誤
B2B公司選擇做品牌已經輸了，其實B2B的知名度在於行業知名度
轉個純純的乾貨！
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B2B進入中場，規模擴張不能解決交付成本問題
原創 2017-11-16 劉春雄 劉老師論壇
◎ 文｜劉春雄
? 劉老師論壇(ID:liuchunxiong1964) ?+
? 先跑模式，再跑流量；
? 模式錯了，再大的流量也沒用；
? 流量可以補貼出來，模式補貼不出來；
? 不能用流量的增長，證明模式的成功。
上述，是我以前的觀點。在此之前，B2B 總體上處於探索期，所有想法，都需要試錯，驗證。
? 1
現在，B2B 的模式探索已經結束。
模式探索結束，就進入中場了，B2B 的中場拼什麼？
上半年，有的人說是拼流量，拼規模。現在，還有人拿規模的增長說事。
我覺得，主要應該拼效率，或者更準確地說，是基於效率的增長。
今年上半年，一些 B2B 平台有增長，但增長也嚇壞了創業者們。
在有些人的概念中，增長能夠帶來規模效應。但是，有些平台發現並沒有規模效應。
有人說，可能是因為補貼問題，我認為更重要的是效率問題。
? 2
B2B 平台，其實是個效率系統。
渠道的作用是價值傳遞，這是討論的前提，B2B 也難逾越此前提。
價值傳遞包括兩方面：一是價值觀傳遞，比如品牌價值傳遞，產品價值傳遞，認知傳遞。這是價值傳遞中最核心的部分。
可惜，截止目前，B2B 沒有表現出這方面的任何能力。
這也是 B2B 原來想接替渠道，但不為品牌商所認同的核心原因。
沒有了價值觀傳遞，品牌商就沒有了籌碼。
二是交付成本，又稱履約成本。當價值觀傳遞完成，轉為交易訂單時，B2B 的價值顯現了，比如終端覆蓋率，比如配送成本。
這是 2016 年秋糖福州 「快消品 + 互聯網」 大會上的共識：B2B 是效率系統。
現在看來，這個認知仍然成立。
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B2B 的效率，主要表現為交付成本，即配送成本。
B2B 的配送成本差距太大了，好壞相差多倍，讓人難以想像。
快消品經銷商的綜合配送成本大約是 7% 。
B2B 的配送成本，有的超過經銷商一倍多，達到 15% 甚至更多，有的只有 3% 或 4% ，最少的據說不超過 2% （或許統計口徑不同）。
交付成本高於傳統經銷商，就意味著 B2B 沒有發揮出應有的效率。
沒有效率，意味著要麼虧損，要麼價格沒有競爭力。而且，規模越大，負擔越大。
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B2B 流量的增長，大致有兩個方向。
一是橫向擴張，二是縱向深耕。當然，也可以縱橫兩個方向。
橫向擴張，固然能夠擴大流量，但卻不容易帶來效率提升。
縱向深耕，固然能夠帶來效率提升，但流量增長相對緩慢。在這個 B2B 跑馬佔地的時代，又害怕深耕影響擴張機會。
我們看到，有的大平台以橫向擴張為主，但前提是有足夠的彈藥，不怕虧損。
也有的區域平台，以深耕為主，效率很高，但也有可能局限於區域。
最難受的是既在橫向擴張上乏力，又在深耕上無所作為的平台。既沒有規模，也沒有效率。
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交付成本，決定於兩大要素，即訂單密度和客單價。
訂單密度和客單價的邏輯，其實與規模不一定成正比關係。主要是由常態化訂單決定的。
非常態化的訂單（補貼），訂單密度和客單價一定是不夠的。
只有廠家主導的訂單，才是穩定的訂單。才能夠降低交付成本。
目前，廠家在觀望，在試點，真正下決心與平台戰略性合作的極少。
一個不讓廠家放心的系統，沒有常態化訂單的平台，不論打著多麼先進的旗幟，都難以成功。
現在是一個重要的時間窗口。平台明確向廠家表達，並且在模式上體現出來：平台只為廠家賦能，不會讓廠家喪失渠道主導權。
這是廠家的底線。
守不住底線，廠家乾脆早點 「繳械」 。
現在的趨勢是：再建立一個高大上的獨立站，可以po出你的產品和生產細節。打造品牌感，營造公司的形象。
B2B海外客戶通常在網上搜索。你的網站可以被無數個客戶欣賞，你也不必費太多口舌去說你產品多好，他們看你官網的視頻，有意向給你發詢盤，會使溝通效率翻倍，轉化率更高。
當你的產品、網站、服務達到一定程度，建立長期合作關係，你的品牌和口碑已經有了。
無論是銷售還是做品牌，重點是抓住用戶需求，滿足他的需求，得到認可，你的品牌才有效。當你有了品牌意識，想打品牌站，你考慮下產品有什麼特別的價值，附加值？
客戶要什麼，就給什麼。看重質量，網站就展示你工廠/生產過程/QC這一關/老工人經驗十足...總之，展示你該有的實力。如果達不到實力，先去達到，沒有實力談何品牌。
更多外貿相關，可以撩我~~
什麼叫做做品牌？悶著頭研發叫做品牌嗎？遠遠不夠。
品牌是一個企業的整體戰略，絕對不是一個生產部門可以肩負的了的。 總體來說，品牌運作必須包括四大體系，缺一不可，當然，看起來似乎每一個都可以單獨運行，但是會弄出大麻煩。
中國企業OEM了那麼多年，被外貿買家欺壓了那麼多年，該有越來越多的企業跳出來做自己的品牌，讓國外的代理商經營我們的品牌了.我的微信公眾號：jacindustry.
我們曾經成功的在澳大利亞運作了一個品牌，花園泵產品，當時前期用了大約一年的時間做各個體系，而後面則是迅速爆發，排擠掉了一個荷蘭品牌，一個德國品牌，做到了第四位，當然，可能沒有人知道那個品牌是中國人持有的，只知道是在中國代工。
同時，我們還在德國運作了一個供水設備品牌，當然，這個行業太細分，沒有多少知名度，但是帶來了巨大的利益——品牌溢價。
第一體系：生產環節 例如說我們想從美國打造一個品牌，那麼生產環節上必須有一個標準配置： 熟悉美國大品牌生產特點的管理人員+熟悉美國品牌生產的一線工作人員+高標準的生產設備。
我一直在說，普通的貿易公司或者絕大部分的中小工廠很難突然有一天拿出一個產品改變整個行業，因為要做到，需要有錢，大量的錢，然後挖來或者培養出一個熟悉大品牌品質管理，生產體系，生產制度的管理骨幹，能夠挖來或者培養一大批的高素質的一線生產人員，有錢購買高標準的生產設備。
很明顯，大部分企業做不到，所以，大部分企業都是生產高雷同性質的大路貨，這個時候想要突出，就要做好營銷（推薦閱讀：JAC外貿營銷大法）。
第二體系：QC環節 說一句不太好聽的話，可能很多人不同意，但是卻是事實： 同樣一個工廠生產出的馬桶蓋，日本的QC來檢測，得到的結果是中國人跑去哄搶；美國人檢測過，就可以賣出三倍五倍甚至十倍的價格；而中國的QC檢測出現的結果是，跟沒有檢測一樣。
稍微大一點的企業或者品牌都非常重視QC環節，因為如果自己的品牌產品總是不斷的出一些低級問題，會直接影響自己的聲譽。
所以，要想做好品牌，估計絕大部分企業的QC體系都要重新打造，一般企業都是高薪聘請，你有那麼多錢嗎。
第三體系：市場營銷 酒香也怕巷子深，一點都不會錯的。 我們做一個品牌，就是希望越來越多的終端客戶能夠喜歡我們，信任我們；但是如果沒有營銷，問題就大了，我們首先要讓中間商或者代理商喜歡我們。 也就是，當我們的品牌還什麼名聲都沒有的情況下，去找中間商或者代理商談，來，哥們，你來代理我的品牌吧，我們一起開拓這個市場。
我相信一定能找到，但是耗時日久，而且，初期，我們一定還是需要讓渡絕大部分的利潤。
我永遠記得當時背著一個背，去澳大利亞的某個地方的花園器材經營店推銷產品時所遭遇的拒絕：不好意思，我們跟某品牌有協議，不能賣其他品牌；不好意思，我從來沒有聽過你的這個牌子，不感興趣，因為我不認為有人會買你的東西；要不你弄幾台樣品過來，我賣賣看，賣得掉，我想我會感興趣的…… 拚命的跑了兩個多月都沒有多少效果，於是想到了先推終端，製作了大量的彩頁去他們人口稍微集中的地方去做，被保安趕了無數次，還有一次被人報警。
有效果了，因為價格低，廣告做的還算是比較上心，開始有消費者詢問，開始有人購買，開始有人詢問是否可以代理，於是見面談，一拍即合，他還領著我們去做了幾期的報紙廣告，於是很多代理商開始找我們，包括那些曾經拒絕我們的。
而當時我們的質量是的確好，所以，迅速憑藉低價優勢搶佔了大片市場。 要知道，當時的網路概念還不是很清晰，所以採用了最笨但是也是最直接的方法，現在呢，營銷有太多了，線上，線下，會比以前更加迅速。 很多人說，我就想做一個線上品牌就好了，在亞馬遜上小有名氣就不錯，我想說的是，線上品牌太不牢靠，想長久，還是線下的影響力。（推薦閱讀，我設定的品牌營銷體系）
第四體系：售後服務環節 連售後服務都沒有，就別叫品牌。 即便是品牌產品，生產管理嚴格，QC嚴格，也會有一些並不完善的產品流入市場，或者說，哪怕是因為消費者的問題造成了產品的損壞，我們都應該有及時的善後措施。
你會發現，現在某些大品牌惹事都是因為客服，例如三星的電池爆炸，就是售後沒有及時做好工作，例如之前的某個品牌的筆記本電腦，一個城市都找不到一家客服，直接被媒體捅了出來，銷量驟減；很多原來的大品牌宣告了破產併購，但是售後服務卻一直在，或者每個城市留下幾個，或者花錢給其他的服務機構讓其代為服務。
這就是售後服務對於品牌的重要性。 要在國外做好售後服務，不是那麼容易，必須當地化，所以，我才說線上品牌並不牢靠，因為沒有線下的售後服務，線上品牌永遠無法紮根。所以，我才語言，所有的b2c都會變成b2b2c。
當然，似乎衣服，帽子這些產品並不需要售後服務，其實並不是，因為隨處可見的實體店一定程度上承擔了退換貨的功能，只是為了特別的售後服務點罷了。 就如同開頭所講，四大體系，缺一不可，你會發現，做品牌真的是一件耗人耗錢耗耐心的事。
很多人會說，我就做一個小而美的品牌就好了，不需要那麼大張旗鼓，大動干戈啊。小而美，的確不錯，我原來也以為小而美，可能不會需要付出太多，但是當我跟很多細分行業做品牌的老闆聊過之後，我才知道，小而美是表面看起來，實際上背後也是大量的資金支持，大量的精力消耗，很多生產型老闆研究了很多很多年才研發出一款領先同行的產品，很多貿易型老闆是不斷的選品，不斷的擠壓庫存，不斷的折價出來才選出了幾個看起來不錯的產品……
當然，絕對不是要打擊大家做品牌的積極性，而是告訴大家，品牌之路沒有那麼簡單，有一定的資金積累，有一定的心理承受能力，再上路，成功幾率會高很多。
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B2B信息的第一主要來源
覺得B2B企業的品牌建立的重點，應該在產品的成熟度和服務兩個核心點上。先不談什麼工匠精神，至少你的產品在行業上有一定影響力，都沒人知道，還談什麼品牌對吧？影響力也是正向的。
而且產品也得有個看起來還不錯的slogan。另外是服務。產品本身就是服務這個就不說了，比如saas企業級協作軟體，產品軟體本身就是服務。這個又回到產品層面了。這裡說的服務包括技術特性開發、個性化定製、產品售後等服務。
做好以上兩部分核心內容，品牌自然就有了。不過這時可能品牌影響力還沒那麼深，沒那麼廣。接下來就可以從企業自媒體（行業深入分析文章，高管的原創見解）、CEO的影響力、用戶運營、市場活動等方面來提升品牌影響力。
總得來說，品牌影響力不能操之過急，需要用心做，而且是個長期的事情。高人給我這個企業出個辦法，不要都是學院派
品牌的目的是成為客戶首選，方法是與眾不同，成為第一是最有效的與眾不同，因為心智接受。
品牌需要作為一個關鍵詞，代表一個具體類別，在消費者心智中以信息的形式存在。
企業所要做的是能夠將品牌所代表的產品類別，準確無誤的傳達給目標客戶。
不管是B2B 品牌還是B2C品牌，以上都有效。
以下為個人郵箱，可做深入溝通:yuanyi200909 @163com ,微信:yuanchangzhi萬變不離其宗，打造品牌必須要擁有最廣泛和最多的用戶。企鵝什麼東西不是複製的？那他怎麼就做的這麼成功？成就了那麼多「品牌」？生意做得好不好，品牌打得響不響，關鍵就是看用戶基礎大不大。
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